Текст книги "Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится"

Многие уверены, что оптимизм – врожденное качество: либо он есть, либо его нет. Возможно, некоторые люди и правда рождаются со склонностью к позитивному или негативному мышлению, но я убежден, что вы способны научиться оптимизму в той мере, в какой считаете нужным. Вы можете быть преисполнены энтузиазмом и надеждами о светлом будущем, уверенностью в то, что все обязательно наладится и вы достигнете желаемого результата, даже если в пользу этого утверждения мало подтверждений.

Мы, люди, смело встречаем любой вызов, брошенный нам на пути. Мы победили болезни, отнимающие миллионы жизней. Мы преодолеваем огромные расстояния, отправляя людей на Луну и запуская космические зонды к границам Солнечной системы. Истории известны люди, которые справляются с непреодолимыми на первый взгляд препятствиями благодаря своей вере в то, что они способны превозмочь любые трудности, несмотря ни на что.

Разумеется, большинство проблем, с которыми мы ежедневно сталкиваемся, не требуют такого героизма (хотя была у меня пара сделок, заключить которые оказалось сложнее, чем совершить приземление на Марс). Это означает одно: наши препятствия легко преодолимы. Столкнувшись с любой трудностью, сначала убедите себя, что справитесь с ней.

Решение любой сложной задачи начинается с позитивного отношения к предстоящим трудностям.

Необходимо быть в некоторой степени оптимистом, чтобы вообразить ожидаемый успех. Оптимизм – отправная точка в лучшее будущее. Он лежит в основе четырех убеждений, которыми вы должны руководствоваться, чтобы успешно продавать.

Убеждение № 1. Я способен изменить ситуацию

Ваш успех зависит от уверенности в том, что приложенные усилия принесут пользу как вашим клиентам и компании, так и лично вам. Такая установка станет для вас неисчерпаемым источником внутренней силы и решительности. Когда вы поверите, что способны изменять сложившийся ход вещей и создавать ценность для окружающих, то ваша уверенность, а также чувство собственного достоинства значительно возрастут. Тогда вы получите право перейти к действиям.

Убеждение № 2. Я добьюсь успеха

Чем сильнее ваша вера в собственный успех, тем больше становится ваша мотивация для его достижения. Другими словами, вы получаете то, что ожидаете. Если вы настроены на успех, то найдете способ его добиться. Если вы ожидаете провал, то начинаете подсознательно действовать так, что в итоге он будет вам обеспечен. Догадайтесь, какого результата ожидает оптимист?

Убеждение «Я добьюсь успеха» не только приводит к достижению хороших показателей, но и учит вас проявлять настойчивость – необходимую черту любого продавца.

Убеждение № 3. Люди помогут мне

Вера в то, что окружающие будут поддерживать вас в процессе достижения целей, станет мощным стимулом. Это напоминание, что вы не одиноки в этом мире. Вы будете уверены, что сможете обратиться за помощью в любой момент или принять ее, если кто-то предложит помочь. Вера в готовность других людей оказывать помощь также развивает вашу находчивость на пути к успеху.

Очень важно проявлять находчивость, и в пятой главе я объясню, почему это так. Как только вы поверите, что люди, готовые прийти на помощь, существуют и вы можете к ним обратиться, тогда они сразу появятся в вашей жизни.

Убеждение № 4. Вначале все пойдет наперекосяк, но в итоге все получится

Уинстон Черчилль сказал: «Успех – это умение переходить от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Способность вставать на ноги после череды неудач зиждется на вере в то, что, даже не получив ожидаемый результат, если вы продолжаете активно работать над достижением своей цели, в конечном счете вы получите то, к чему стремились. Это поможет развить настойчивость.

Когда вы настроены оптимистично, то с радостью берете на себя ответственность за собственные неудачи и используете их для улучшения результатов. Будучи оптимистом, вы реагируете на неудачу тремя способами.

Если вы ждете… они ждут… К чему это приведет? В офис вашего покупателя ворвется конкурент и уведет клиента прямо из-под вашего носа.

1. Примиряетесь

Вы не вините сложившуюся экономическую ситуацию, управляющего отделом продаж, округ, в котором работаете, или своих конкурентов. Вместо этого вы соглашаетесь с тем, что только вы несете ответственность за собственные результаты.

2. Принимаете

Вы принимаете тот факт, что только ваши действия привели вас туда, где вы сейчас находитесь. Принимая ответственность за свои результаты, вы получаете возможность изменять их. Если предыдущие действия не увенчались успехом, то будущие могут показать иной результат. Принятие ответственности придаст вам силу.

3. Учитесь на своих ошибках

Неудачи преподносят вам ценные уроки и помогают понять, что необходимо поменять. Тщательно проанализируйте ситуацию. Очевидно, не надо повторять прошлых ошибок. Тогда как вам следует поступить? Ответ у вас перед глазами.

Оптимисты не считают, что неудача превращает их в неудачников. Неудача – это конкретная ситуация, которая не определяет вас или ваше будущее. Любой провал дает вам понять, как действовать дальше, чтобы улучшить результаты.

Теперь приступим к работе над развитием позитивного мышления, которое расширит ваши возможности.

1. Ведите дневник благодарностей

Если вы прирожденный пессимист, то не могли прочитать выражение «дневник благодарностей», не застонав при этом. Но если вы оптимист, то наверняка подумали: «Я так и знал!»

Выражать благодарность – одно из самых многообещающих решений, которые вы можете принять. Так как умение говорить спасибо и оптимизм идут рука об руку. Невозможно совмещать благодарность с пессимистичным настроем. Начните с перечисления того, что способно вас осчастливить.

Я советую приступить к этой практике с написания трех вещей, за которые вы благодарны.

В первую очередь перечислите людей, которых вы любите, и тех, кому вы нравитесь в ответ. Запишите это и напоминайте себе каждый раз, когда будет необходимо. В любом случае у вас найдется много поводов для благодарности, которые вы наверняка считаете само собой разумеющимися, например: ваше здоровье; наставник в колледже; ошибка, совершив которую вы извлекли ценный урок, изменивший ваш жизненный путь; время невероятных возможностей, в которое вы живете; или технологии, благодаря которым мы ведем сегодняшний образ жизни.

Если вы будете постоянно говорить спасибо, то ваша способность благодарить даже по незначительным поводам возрастет.

После того как вы составили изначальный список, уделяйте ему пару минут каждое утро, добавляя новые пункты. Повесьте его на зеркало в ванной в качестве напоминания, за что вы должны быть благодарны.

На сайте www.theonlysalesguide.com вы можете загрузить дневник благодарностей и подсказки по его ведению.

2. Фиксируйте вклад, который вносите в повседневную жизнь

Составьте список тех ценностей, которые создали для других людей. Так вы напомните себе о том, что способны изменять мир в лучшую сторону. У каждого есть собственный список достижений. Используйте свой для развития позитивного мышления. Он пригодится вам не только при подготовке к звонкам, но и для анализа результатов работы, переговоров о зарплате и на собеседованиях.

Ключевые шаги для анализа ценности, которую вы создаете для окружающих:

• перечислите все свои достижения, включая конкретные результаты, которых вы добились для клиентов и компании, в качественном и количественном эквиваленте. Важно любое достижение;

• укажите ценность, которую вы создали в сфере продаж. Как ваше обучение и саморазвитие помогли вам оказать поддержку своим клиентам? Как ваши знания и опыт выручили клиента в особенно сложной ситуации? Как ваша интуиция пошла на пользу вашим клиентам?

Добившись успеха в прошлом, вы добьетесь его в будущем. Как в тот раз, когда вы помогли своему клиенту решить на первый взгляд неразрешимую проблему. Или когда вы добились встречи с топ-менеджером, который никогда не отвечал на звонки продавцов, открыв перед собой возможность, которая в итоге помогла заполучить клиента мечты. Напоминайте себе о том, кто вы и какую ценность создаете для других. Это укрепит ваш позитивный настрой.

3. Откажитесь от вредных убеждений

Прежде чем вы сможете выработать позитивное мышление, может быть, придется отбросить некоторые укоренившиеся убеждения.

У большинства из нас есть по крайней мере парочка таких вредных убеждений. Возможно, вы склонны думать, что, прилагая даже все свои усилия, вы не в состоянии изменить ситуацию, или что неудачи в прошлом обязательно скажутся на работе в будущем, или какие-то внешние силы неизбежно помешают вашему успеху. Иногда эти убеждения настолько сильны, что начинают действовать на подсознательном уровне – вы можете даже не догадываться об их существовании.

Первый шаг к избавлению от вредных убеждений – озвучить их.

Выберите одну область своей жизни, где вы сейчас бездействуете. Запишите убеждение, мешающее вам перейти к действиям, и опишите результаты, которые оно повлечет. Затем отбросьте каждое убеждение, ведущее к неудачам, и вместо него создайте новое, более позитивное, которое расширит ваши возможности. Запишите его.

Перечислю некоторые из вредных убеждений, которые стоят того, чтобы их включили в книгу об успехе в продажах. Многие считают, что холодные звонки больше не актуальны, а потраченные на них усилия не приносят результатов. Так думают продавцы, читающие рекламные брошюры компаний, которые создают новые технологии, призванные устранить необходимость звонить новым покупателям; они продвигают идею о том, что «холодные звонки мертвы». Таким образом, рождаются вредные убеждения относительно обзвона потенциальных клиентов.

Это вредное убеждение, которое закроет перед вами двери множества возможностей. Позже вы узнаете, что более эффективное убеждение заключается в том, что «все способы привлечения потенциальных клиентов имеют свою ценность, и чем больше у вас возможностей для поиска новых покупателей, тем лучше». Такое убеждение отражает истинное положение дел, открывает больше возможностей и ведет к значительному успеху.

Это убеждение подтолкнет вас к новым действиям. Запишите, какое это будет действие, а затем сделайте это!

Неосведомленность приводит к тем же результатам, что и отказ предпринимать действия, когда вы осознаете их необходимость. Используйте ваши знания, чтобы менять свое поведение. Если вам сложно определить и убрать вредные убеждения, то попросите людей, которым вы доверяете, таких как ваша семья, друзья, коллеги или наставники, поделиться наблюдениями о ваших убеждениях и последующих действиях, которые вы либо предпринимаете, либо нет.

4. Избегайте циников, критиков, бездельников и «жертв» постоянного выгорания на работе

Когда вы были моложе, ваши родители наверняка беспокоились о том, с кем вы общаетесь. Они хотели, чтобы вас окружали только «правильные» друзья. Когда я был подростком, отжигающим рок-н-ролл в ночных барах, моя мама очень переживала по поводу моего общения с некоторыми из приятелей того времени!

Ваши родители переживают о вашем круге общения, и на это у них есть веская причина. Ваши сверстники транслируют определенное отношение к жизни, убеждения и поведение. Теперь вы должны волноваться по этому поводу, а не ваши родители, потому что люди, с которыми вы проводите время, способствуют как вашему росту, так и падению.

Подумайте о тех, с кем вы проводите больше всего времени на работе и за ее пределами. Затем спросите себя, как они влияют на вас: позитивно или негативно.

 Положительное влияние: некоторые люди поддерживают вашу веру в то, что вы способны на большее и у вас есть потенциал для роста. Они укрепляют ваше позитивное мышление, расширяя возможности и поддерживая вас. Такие люди оказывают положительное влияние. Они вдохновляют вас, помогают расширять кругозор и достигать больших высот.

 Отрицательное влияние: такие люди не только усиливают ваши страхи, но и добавляют новые. У них ограниченное мышление: они убеждены, что у других трава всегда зеленее, поэтому им всегда и всего мало. Это, прежде всего, скептики и циники, которые крадут ваши мечты, понижают планку и всегда видят только плохое. Они тянут вас назад.

Проводите бо́льшую часть времени с теми, кто оказывает положительное влияние, а от тех, кто оказывает отрицательное, – бегите, как от чумы. Вы несете ответственность за свою психику и мышление, а значит, должны защищать их. Вы можете не распознать негативные влияния, оказываемые на психику, потому что зачастую они действуют на подсознательном уровне. Однако, уверяю вас, они повсюду.

Пессимизм – это единственный вид рака, который передается при личном контакте. Чем больше вокруг вас негативно настроенных людей, тем выше риск заражения. Чтобы сохранить позитивный настрой, выявляйте и избегайте циников, критиков, бездельников и «жертв» постоянного выгорания на работе. Их легко определить:

• циники ни во что не верят. Они не верят, что их компания особенная и создает ценность для других людей;

• критики считают, что все в компании, включая клиентов, не правы. Вместо того чтобы способствовать улучшению ситуации, они бросают камни в тех, кто пытается ее исправить. Они убивают вашу мотивацию;

• бездельники убеждены, что перегружены работой и им недоплачивают. Они не напрягаются, выполняют минимум работы и стараются ускользнуть незамеченными. Они истощают ваше время и ресурсы;

• «жертвы» постоянного выгорания на работе выглядят уставшими. Возможно, когда-то их обуревали страсти, но те давно угасли. Они просто убивают время и не хотят, чтобы вы работали слишком усердно, потому что это выставляет их в невыгодном свете.

С кем поведешься, от того и наберешься. Пессимисты способны с легкостью влиять на ваше мышление, разрушая оптимистический настрой. Держитесь от них подальше, насколько это возможно.

5. Пройдите программу «Долой негатив»

Всем известно: что посеешь, то и пожнешь. Несмотря на это, мы сталкиваемся со страхом, негативом и дефицитом. Новостные программы транслируют бесконечный поток негатива, а интернет наводнен сенсациями и сплетнями. Жизнь постоянно дает поводы, чтобы погрязнуть в негативе, и перед этим трудно устоять.

Вы можете поменять свое восприятие на более оптимистичное, пройдя программу «Долой негатив». В течение следующих тридцати дней не смотрите, не слушайте и не читайте новости. Избегайте негативных и сенсационных СМИ. Игнорируйте сплетни о выходках звезд из реалити-шоу и им подобных; в этом нет ничего полезного. Избегайте негативно настроенных людей, когда это возможно. Откажитесь говорить что-то плохое и не вступайте в неприятные разговоры. Оставляйте только позитивные мысли. Если в голову пришла негативная мысль, сразу замените ее на оптимистичную.

В рамках программы «Долой негатив» вам необходимо составить план взаимодействия с близкими людьми, которые любят и заботятся о вас. У вас должен быть готовый ответ каждый раз, когда коллега припрет вас к стенке, чтобы тысячный раз пожаловаться на новый план выплаты комиссионных. Например, вы скажите: «Слушай, я бы рад обсудить это с тобой, но давай обойдемся без жалоб. Мы должны полностью сосредоточиться на действиях, которые помогут исправить ситуацию». Вы удивитесь тому, как поменяется ваше восприятие и каким оптимистом вы можете стать, избегая негатива как можно чаще.

Основа продаж – действия, которые, в свою очередь, являются результатом ваших мыслей. Оптимистичные мысли приводят к продуктивным действиям, в то время как пессимистичные мысли приводят к действиям, которые обречены на провал, либо вообще к бездействию. Вы не жертва того, что происходит в вашей голове. Вы способны выбрать мысли по нраву и заменить те, которые идут вразрез с вашими целями. Сделайте правильный выбор и думайте только хорошее о себе, своей карьере и способности к достижению успеха. Оптимизм – сочетание надежды, веры и уверенности в себе – придает вам силы. Оптимистичный настрой гарантирует стопроцентную победу.

Первый шаг – сделайте его сейчас!

Это непростое, но необходимое задание. Вам придется столкнуться с внутренним критиком, чей голос, полный пессимизма, звучит в вашей голове, постоянно повторяя негативные мысли (которые вы зачастую перенимаете). Ваш внутренний критик иногда говорит вам что-то подобное: «Это отстой» или «Я ненавижу это». Либо напоминает о том, что «Вы не особо хороши в этом» или «Если ты это сделаешь, то опозоришься». Услышав такие мысли, запишите их, а затем ответьте на них словами вашего внутреннего коуча, который может сказать: «У тебя получится» или «Все зависит только от тебя». Вместо того чтобы говорить себе, что все плохо или вы ненавидите это, попробуйте произнести: «Дела идут вовсе не так плохо, как кажется на первый взгляд» или «Эта работа отсеивает дилетантов от настоящих профессионалов». Выбирайте те мысли и слова, которые вас вдохновляют. И вы заметите, что они приведут вас к правильным убеждениям, открывающим множество возможностей.

Книги к прочтению

Ачор Шон. Преимущество счастья. 7 принципов позитивной психологии, которые сделают вас успешным на работе. – М.: Эксмо, 2014. – 304 с.

Франкл Виктор. Человек в поисках. – М.: Книга по требованию, 2012. – 366 с.

При прочих равных условиях люди ведут и вверяют свой бизнес тем, кого они знают, любят и доверяют.

Боб Бург,

автор книги «Go-Giver. Отдавай, чтобы получать»^*

За последние пару десятилетий продавать стало сложнее. Ваши клиенты и покупатели мечты подвержены сильному давлению в связи с необходимостью добиваться более высоких результатов при наименьшей затрате ресурсов, при этом финансовые показатели ставятся во главу угла. В итоге у клиентов и покупателей мечты появляются завышенные ожидания относительно вашей работы. От вас им нужна деловая хватка, которая поможет добиться положительных изменений и более высоких результатов. В дальнейшем необходимые навыки по преодолению сложных ситуаций, возникающих в процессе продаж, станут еще актуальнее.

Однако кое-что никогда не меняется. Определенные прописные истины остаются как есть, несмотря на изменения в экономике, обществе и технологическом развитии. Одна из них говорит о том, что клиенты по-прежнему покупают у тех, кто им знаком, нравится и вызывает доверие. Кроме того, они склонны питать симпатию и доверять тем, кто проявляет в их отношении заботу. Искреннюю заботу.

Допустим, есть два продавца, которые обратились в одну и ту же компанию. Один из них подготовил отличное решение, но потенциальный клиент плохо знаком с личностью самого продавца, так как тот нечасто наносил визиты в офис, хотя и отправлял множество электронных писем и других рекламных материалов. Во время одной из таких редких встреч продавец несколько раз упомянул комиссию, которую получит. Упоминания были краткими, даже мимолетными, но они были. А поскольку потенциальный клиент не знает продавца, он не понимает, может ли ему доверять.

В то время как у второго продавца решение не такое удачное, но он проводил много времени в офисе компании потенциального клиента, задавая вопросы и иногда предлагая свои идеи. Клиент знает его, и вся команда ему доверяет. Он выражал готовность совместно обсуждать предстоящие сложности, чтобы достигать более высоких результатов в дальнейшей работе. Он производит впечатление представительного человека и вызывает симпатию со стороны клиента, который с радостью готов принять его в свою команду.

Неудивительно, что клиент выберет второго продавца.

При одинаковых условиях личные взаимоотношения всегда выигрывают. Даже при неравных обстоятельствах отношения между людьми играют ключевую роль. Именно поэтому ваша работа в продажах зависит от выстраивания отношений, которые, в свою очередь, основаны на заботе, сопереживании и помощи клиенту. Искренней помощи.

Случалось такое, что ваш потенциальный клиент для завершения сделки просил вас еще раз ознакомить с предлагаемым решением после того, как ваш конкурент уже представил свое? Клиент мечты когда-нибудь рассказывал вам о цене и решениях вашего конкурента, чтобы вы пересмотрели свое предложение? Когда такое происходит, а это случается часто, то только по причине того, что вас знают, любят и вам доверяют. Клиенты чувствуют вашу заботу.