Текст книги "Как договориться с самим собой"

Эрика Эриэл Фокс
Как договориться с самим собой

Посвящаю эту книгу памяти моих любимых родителей Дэвида Джозефа Фокса и Луизы Вейсс Фокс.

Пусть память о вас будет благословенна

А также моей дорогой и любимой Хилли, чей каждый вздох исполнен доброты и которая позволила мне снова стать дочерью.

В поисках вековой традиции умения владеть собой неустанно ведите борьбу за превращение слабостей в сильные стороны и достоинств – в искусные действия.

Ричард Строцци-Хеклер, автор книги «Додзё лидерства» («The Leadership Dojo»)

Перевел с английского О. Г. Белошеев по изданию: WINNING FROM WITHIN (A Breakthrough Method for Leading, Living and Lasting Change) by Erica Ariel Fox, 2013.

© 2013 by Erica Ariel Fox

© Перевод. Издание на русском языке. ООО «Попурри», 2014

Вступительное слово

Для меня большая честь написать вступительное слово к такой вдохновляющей и первопроходческой книге Эрики Эриэл Фокс. Я знаком с Эрикой много лет и все это время наблюдал за тем, как она разрабатывала и лелеяла идеи, которые сейчас выкристаллизовались в этом замечательном путеводителе по внутренним сферам переговоров.

Тридцать с лишним лет назад Роджер Фишер, Брюс Паттон и я имели удовольствие изложить результаты нашей совместной работы по систематизации форм сотрудничества при ведении переговоров в скромной книге, которую назвали «Переговоры без поражения». Мы стремились вдохновить читателей превратить переговорный процесс из привычного, где одна сторона побеждает, а другая терпит поражение, в игру, способную принести выгоду всем партнерам. Такой подход помог людям изменить отношение к переговорам и понять, что их можно с успехом практиковать не только в сфере бизнеса или дипломатии, но и во время повседневного общения за обеденным столом.

За прошедшие с тех пор 30 лет работа медиатором и консультантом по переговорам привела меня к осознанию, возможно, самого важного факта, суть которого в том, что успеху в переговорах больше всего препятствуют не оппоненты, даже если с ними очень трудно иметь дело. Все дело в нас самих. Главная трудность заключается в свойственной каждому человеку склонности реагировать – импульсивно, под воздействием страха или гнева. Я обнаружил, что основой успешного переговорного процесса является умение «подняться на балкон» – привести себя в состояние ментальной и эмоциональной отстраненности, позволяющее взглянуть на ситуацию со стороны, успокоиться и восстановить самообладание. Способность «подниматься на балкон» стала главной темой книги «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях», написанной мною лет 20 назад.

Однако со временем я осознал, насколько трудно бывает «подниматься на балкон», и еще труднее – оставаться на нем во время конфликтного взаимодействия с другими людьми. Каждый из нас от природы склонен попадать под влияние деструктивных эмоций и мыслей, а затем реагировать импульсивно, в таких формах, которые оказывают плохую услугу нашим долгосрочным интересам. Иначе говоря, нам свойственно «падать с балкона». Мои клиенты и читатели часто сообщают мне об этой проблеме и просят помочь им научиться «оставаться на балконе». И хотя базовые приемы – позволяющие остановиться, понять, что происходит, и не упускать из виду конечную цель – могут оказаться чрезвычайно полезными, они требуют совершенствования, особенно в вопросах проблемных взаимоотношений, с которыми многие из нас сталкиваются ежедневно.

Я все больше убеждаюсь в том, что успех в достижении согласия с оппонентами возможен лишь в том случае, если внешняя работа, которую мы проводим в этом мире, будет сопровождаться параллельной работой над собой. Чтобы успешно продвигаться к соглашению по внешнему поведенческому пути, нам необходимо одновременно идти вперед по внутреннему, психологическому пути. Нам нужно добиваться согласия не только от других, но, как бы странно это ни звучало, в первую очередь – и, возможно, это самое главное – от самих себя. Чтобы выйти во внешний мир и успешно взаимодействовать с другими в трудных ситуациях, необходимо сначала углубиться в себя и достичь успеха в отношениях с собой. Разве сможем мы влиять на других, если не сумеем сначала повлиять на себя?

Именно тут вносит свой вклад насыщенная плодотворными идеями книга Эрики Эриэл Фокс. Она приглашает взглянуть на переговоры с новой точки зрения, прежде чем мы усядемся за стол или даже просто заговорим с другой стороной. Книга открывает нам дверь, через которую можно заглянуть внутрь и увидеть, как мы ведем переговоры сами с собой. Эрика знакомит нас с анатомией переговоров, которые происходят внутри нас, используя такие рабочие термины, как Мечтатель (CEO, или генеральный директор), Мыслитель (CFO, или главный финансовый директор), Любовник (VP HR, или вице-президент по персоналу) и Воин (COO, или главный исполнительный директор). Это наши внутренние переговорщики, которых Эрика называет «Большой четверкой» и которыми руководит Капитан со своими бесценными помощниками Дозорным и Путешественником. И это далеко не все, с чем вас познакомит эта книга, написанная живым, увлекательным языком и насыщенная яркими, вдохновляющими примерами, призванными показать, какую пользу эти внутренние персонажи и практические методы могут принести вам в реальной жизни.

В 1980-х, когда вышла в свет книга «Путь к согласию», мир, в котором мы жили, испытывал острую потребность в новых способах решения проблем совместными усилиями. Одной из таких альтернатив стали взаимовыгодные переговоры. Сегодня нам необходимы некие дорожные карты, призванные приводить людей к пониманию самих себя, чтобы они могли выбирать мудрые и осознанные решения как в личной жизни, так и в лидерской деятельности. Нам нужен набор практичных и доступных инструментов, позволяющих понять причины наших действий, чтобы мы смогли не только заключать сделки с другими, но и достигать мира с собой. Пока мы не научимся понимать и принимать себя, у нас не будет возможности осуществить наши сокровенные желания – от реализации своего потенциала в профессиональной деятельности до создания прочного и долгосрочного мира на всей планете.

Данная книга предлагает нам такую дорожную карту. Я искренне надеюсь, что она поможет читателям понять методы лидерства и ведения переговоров, чтобы с большей эффективностью, целенаправленностью и убедительностью применять их в офисах корпораций, при обсуждении государственной политики или просто в разговорах с членами семьи и друзьями. Я убежден в том, что, если мы хотим изменить свою манеру игры на поле внешних переговоров, нам необходимо навести порядок на поле внутренних переговоров. Эта новаторская книга Эрики Эриэл Фокс предлагает отличный старт. Надеюсь, вы получите от нее такое же удовольствие и пользу, как и я!

Уильям Юри,

один из основателей Гарвардской программы по теории и практике переговоров

Предисловие

Давным-давно, еще до моего поступления в колледж, моя мама очень беспокоилась по поводу того, что я, по ее словам, совершенно не умела готовить «приличную еду». Поэтому она купила мне экземпляр «Кулинарной библии» и посадила рядом с собой, чтобы я смотрела и училась. Она отыскала в поваренной книге рецепт одного из своих любимых блюд и начала показывать, как его готовить.

– Тут сказано использовать растительное масло, но я всегда пользуюсь оливковым.

Затем последовало:

– Тут написано использовать перец чили, но я всегда обхожусь без него, потому что он делает еду слишком острой.

И так далее, все в том же духе.

Через какое-то время я вмешалась в процесс:

– Зачем нужен рецепт, если ты все равно делаешь все по-своему?

В ответ, как это нередко случалось на выкрашенной в ярко-красный цвет кухне моей матери, незабвенная Луиза Фокс в своей неподражаемой манере одарила меня перлом бесценной мудрости:

– Послушай, доченька, что тебе скажет мама. Чтобы приготовить хорошую еду, нужен грамотный рецепт. Но, чтобы приготовить отличную еду, нужен грамотный повар.

С того дня миновало более 20 лет, и за это время я стала воспринимать наставление матери как пословицу, смыл которой выходит далеко за пределы сферы кулинарного мастерства. Собственно говоря, она применима ко всем важным видам нашей деятельности. Когда нужно договариваться о выборе дорог и тропинок в жизни, на одних рецептах далеко не уедешь. Для того чтобы стать «грамотным поваром» – как на кухне, так и в жизни, – недостаточно просто использовать правильные ингредиенты или неукоснительно следовать инструкциям. Нам нужно выйти за пределы базовых рецептов и научиться приспосабливаться к требованиям реальности, импровизировать и проявлять изобретательность. Необходимо использовать не только свою кухонную утварь – «проверенные» приемы и навыки, – но и задействовать внутренние силы и глубинную мудрость.

Ключ к мастерству, к достижению величия, будь то на кухне или в зале заседаний совета директоров, не ящик с инструментами. Это вы сами.

Не стойте у себя на пути

Жизнь – это бесконечная цепь попыток делать все правильно. Вы трудитесь, чтобы достичь целей, надеетесь реализовать свой потенциал и хотите быть хорошим человеком. Вы стремитесь жить полной жизнью, любить и быть любимым и, если все идет хорошо, помогаете другим. Что-то дается вам легко, а что-то с трудом. Вы делаете все, что в ваших силах.

Тем не менее, несмотря на все ваши усилия, дела не всегда складываются так, как вы планировали.

Кому из нас не доводилось говорить и делать не то, что следует, усугубляя и без того плохую ситуацию? Или промолчать в тот момент, когда сказанное меняет все? А потом ночью, лежа в постели, думать: «Не могу поверить, что я это сказал!» или «Почему я ничего не сказал, когда у меня была такая возможность?» Особенно сильно мы казним себя, когда наступаем на одни и те же грабли. «Я снова это сделал… хотя и знал, что не стоило».

С подобными вещами в той или иной форме сталкивается каждый. Вы готовитесь к важному совещанию или разговору, заранее продумываете все, что собираетесь сказать. А затем, когда наступает момент истины, все складывается совсем не так, как вы рисовали себе накануне вечером.

Самое интересное в том, что обычно наши планы разрушает не то, что говорят или делают другие. Да, нам нравится искать виноватых на стороне. Но на самом деле причиной того, что все пошло не так, чаще всего становимся мы сами. Мы приходим с четко составленным планом действий, но в итоге поступаем совсем по-другому.

Почему?

Рассмотрим следующие сценарии.

В ходе обсуждения перспективного контракта Тоня, которая владеет собственным бизнесом, испытывает шок, когда потенциальный клиент снижает размер ее комиссионных. Она пришла на встречу с намерением проявить гибкость – в период экономического кризиса новые возможности почти исчезли. Но в данный момент Тоня чувствует себя оскорбленной и униженной. Она разрывает предварительную договоренность, невзирая на то что ей нужен этот контракт и предложенные условия вполне приемлемы.

Во время встречи с уважаемым клиентом своей фирмы Пьер узнает, что тот отклонил его рекомендацию провести апгрейд ИТ-системы. Клиент объясняет Пьеру, почему он не считает, что эта стратегия принесет пользу его предприятию. Пьер знает, что ему необходимо использовать технику «активного слушания», которую он освоил на недавнем семинаре. Но он гордится своей стратегией и верит, что она подойдет клиенту. Пьер пытается объяснить, почему сомнения клиента беспочвенны, и еще раз начинает перечислять достоинства своего предложения. Клиент не пытается с ним спорить. Вместо этого он просит начальника Пьера предоставить ему другого консультанта.

Сьюзен возвращается домой после долгого трудового дня, собираясь спокойно провести вечер в кругу семьи. За ужином она принимается описывать сложную ситуацию на работе. Ее муж, Майк, упрекает Сьюзен в том, что она уделяет недостаточно внимания их дочери, Дженнифер, которой трудно дается учеба в школе. Сьюзен отвергает обвинение. «Моя работа не виновата в проблемах Дженни», – резко заявляет она. Майк с ней не соглашается: «Похоже, твои клиенты заботят тебя намного больше, чем дела твоей собственной дочери!» Сьюзен не остается в долгу: «Ты даже понятия не имеешь, что значит быть работающей матерью!» Дженнифер съеживается на своем стуле, а Сьюзен и Майк заканчивают ужин в напряженном, тягостном молчании.

Несмотря на наши самые лучшие намерения, мы часто упускаем возможности и сами все портим. Мы отказываемся от хороших сделок, разрушаем взаимоотношения и действуем вопреки собственным интересам. Рынок завален книгами о том, как нужно вести себя с проблемными людьми. Однако нам требуется совет, который поможет добиться успеха в том случае, когда трудный человек – это мы сами.

До последнего времени эксперты почти не рассматривали бесчисленное множество причин, заставляющих нас вставать у себя на пути. Но практика показывает, что в критических ситуациях мы слишком часто сами вредим себе.

Нам говорят, что для улучшения результатов достаточно просто изменить поведение: быть менее самонадеянными, верить в себя, уметь слушать и задавать больше вопросов. Проблема в том, что во многих случаях чрезмерное внимание к тактическим и техническим приемам не позволяет достичь цели, потому что в этом случае мы, что называется, «стреляем не по той мишени».

Вспомните кулинарный совет моей матери. Пытаться вести себя правильно – это все равно что полагаться на рецепт. Это необходимо, но для достижения высокого уровня мастерства явно недостаточно. Хорошие результаты вы начнете получать лишь тогда, когда сфокусируетесь на том, что вы сами как «повар» внесете в приготовленное блюдо. Долгосрочные изменения начинаются с вас самих.

Пусть в это трудно поверить, но вы сможете изменить то, что происходит внутри вас. Если будете знать как. Научившись это делать, вы начнете выбирать новые решения и достигать лучших результатов. Вы будете получать удовольствие от того, как хорошо вам все удается. И у вас появится намного больше шансов существенно улучшить положение дел. Данная книга призвана помочь вам справиться с этой задачей.

Она объяснит, почему вы сами себе мешаете и как решить эту проблему, а также предоставит вам карту, которая послужит путеводителем по вашему внутреннему миру, и метод, позволяющий разобраться в отношениях с собой. Научившись понимать себя и замечать ловушки, в которые вы чаще всего попадаете, вы сможете превращать провалы в прорывы как в борьбе с упрямым коллегой, так и в споре с сыном переходного возраста. Если вы пойдете по указанному в этой книге пути, то со временем перестанете копать себе ямы. И, что еще важнее, наконец научитесь использовать замечательные возможности, когда они будут возникать на вашем жизненном пути.

Мое путешествие

Я подошла к созданию этой книги, стоя на плечах у гигантов. В 1981 году мои наставники и основатели Гарвардской программы по теории и практике переговоров (PON), Уильям Юри и ныне покойный Роджер Фишер, опубликовали свой классический труд «Путь к согласию» – книгу, общий тираж которой с тех пор превысил 3 миллиона экземпляров. Они радикально изменили подход к переговорам, предложив использовать в этой игре знаменитую «Гарвардскую концепцию», призывающую отделять людей от проблемы и заменять слепую конкуренцию взаимовыгодным сотрудничеством на благо всех заинтересованных сторон.

В 1999 году мои друзья Дуглас Стоун, Брюс Паттон и Шейла Хин построили на этих идеях свой бестселлер «Трудные разговоры». Они рассказали о созданных в рамках PON новых перспективных методах, акцентируя внимание на главном спорном моменте исходной теории: что происходит, когда вы не можете отделить людей от проблемы, поскольку проблема заключается в самих людях? Чтобы выйти из этого затруднительного положения, они ввели в обиход понятие «трех разговоров».

Я окончила Гарвардскую школу права в 1995 году и в 1996-м начала работать в ней преподавателем. Гарвардская школа права, где родилась программа PON, является всемирно известным мозговым центром, который специализируется на вопросах заключения сделок и разрешения споров. Почти 20 лет программа PON остается источником моего профессионального роста, за что я ей искренне благодарна. Мне посчастливилось работать под руководством выдающихся экспертов в этой области, авторов новаторских теоретических и практических исследований. К тому же за первые годы моего участия в PON у меня появилось много друзей, которые по сей день остаются членами моего ближнего круга.

Как протеже Роджера и Уильяма я занималась внедрением открытий Дага, Брюса и Шейлы в корпорациях из списка «Fortune 500», в правительственных учреждениях, некоммерческих и многих других организациях. Мне была предоставлена честь стать пропагандистом этих идей почти на всех континентах. Кроме того, я освоила искусство разработки новых подходов и методов.

Помимо участия в проводимых нами семинарах по ведению переговоров, многие наши клиенты добросовестно штудировали бестселлеры, посвященные эффективным привычкам и способам влияния на людей. Они точно знали, что им следовало делать для достижения успеха. Но когда они выходили из себя, то слишком часто упускали из виду цели. Они не могли высказать свое мнение на совещании, резко критиковали коллег, прежде чем их выслушать, не решались вложить деньги в выгодную сделку или клятвенно обещали себе не ругаться с супругой, но вместо этого изводили ее саркастическими замечаниями.

Меня это удивляло. Почему профессионалам, которых мы обучали, не помогали даже самые эффективные приемы, позволяющие сосредоточиться на интересах, а не на позициях или не реагировать на эмоциональные вспышки другой стороны? Почему в критических ситуациях люди набирали в рот воды, выходили из себя или уклонялись от конфликтов?

Стало ясно, что необходим новый, углубленный подход к темам лидерства и жизни. Мне захотелось помочь людям устранить расхождение между знанием того, что им нужно говорить, и тем, что они фактически делают каждый день. Я решила найти практическое решение этой проблемы с помощью традиционно применяемых в программе PON способов использования теоретических разработок.

Это осознание стало не единственной причиной появления идей, представленных в данной книге. Значительную роль в их рождении сыграли два эмоциональных потрясения: кончина обоих моих родителей в течение одного года и произошедшие в тот же самый 12-месячный отрезок времени события 11 сентября 2001 года.

Вечером в пятницу, 10 ноября 2000 года, я позвонила своей матери, чтобы пожелать ей теплого и мирного шабата, как я всегда делала, прежде чем зажечь субботние свечи. В субботу ночью мне позвонила сестра и сказала, что маму увезли в больницу. У нее случился инсульт. В воскресенье, 12 ноября, ее не стало.

Весь следующий год я ежедневно читала по маме поминальные молитвы и всячески старалась поддержать отца. Он потерял спутницу жизни, с которой прожил более 40 лет.

Не успела я оправиться от своего горя, как произошла национальная трагедия – события 11 сентября 2001 года.

Чувство потрясения, скорби, потери и смятения овладело всеми. Все находились под впечатлением сообщений о судьбе людей, работавших в башнях-близнецах, пассажиров в самолетах, о пожарных и полицейских, которые бросились помогать пострадавшим.

Как профессионального специалиста по урегулированию конфликтов меня все это серьезно встревожило. Книга «Путь к согласию» и мировоззрение, лежавшее в ее основе, помогли положить начало новой эре в стратегиях переговоров, построенных на честности и взаимопонимании. Понятие взаимовыгодного исхода стало общепринятым во многих странах мира. Я сама моталась по всему земному шару, обучая людей методам и приемам, призванным помогать им преодолевать разногласия без применения насилия. Однако буквально рядом с моим домом террористы направили самолеты в здания. Тысячи ни в чем не повинных людей отправились утром на работу и не вернулись.

Меня неотступно преследовали воспоминания о покрытых пеплом лицах жителей Нью-Йорка, убегавших от языков пламени. Что мы, специалисты по переговорам, делали не так, как надо? Что мы упускали из виду?

Пока люди пытались осмыслить этот ужас, подошел к концу период моего личного траура. Мне хотелось отметить первую годовщину смерти матери, а затем перевернуть страницу и двинуться по жизни дальше. Но этого не случилось. Менее чем через 2 месяца после 11 сентября и за неделю до окончания года по маме после непродолжительной болезни внезапно скончался отец.

Его смерть снова повергла меня в глубокое горе. Кроме того, на меня навалился тяжелый груз ответственности. Как единственному юристу в нашей семье мне пришлось взять на себя все вопросы о наследстве. Я составляла горы бумаг и в то же время еще целый год продолжала каждый день произносить еврейские поминальные молитвы по усопшему родителю.