Текст книги "Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности"

В последние годы нейрофизиологи и специалисты в области когнитивной психологии[10]10
  Когнитивная психология – раздел психологии, изучающий когнитивные, то есть познавательные процессы человеческой психики. Исследования в этой области обычно связаны с вопросами памяти, внимания, чувств, представления информации, логического мышления, воображения, способности к принятию решений. Прим. перев.


[Закрыть] выдвинули несколько гипотез о психологических срывах, которые исходят из того факта, что у человека есть два типа памяти – рабочая и процедурная. За них отвечают разные участки головного мозга. Каждая из них по-своему влияет на возникновение психологических срывов. Но то, как и почему это происходит, зависит от характера той задачи, которую вам предстоит решить. Хотя эти виды памяти и взаимодействуют между собой, это два разных понятия.

Термин «размеры рабочей памяти» был впервые предложен специалистами по когнитивной психологии Джорджем Миллером и Карлом Прибрамом и в 1960-х годах использовался в контексте теорий, которые уподобляли наш мозг компьютеру. Ученые исходили из того, что он обладает фиксированным объемом пространства для хранения ограниченных массивов информации. Именно поэтому мы иногда сравниваем нашу рабочую память с «ментальным блокнотом», который помогает работать с информацией, хранящейся в нашем сознании. Понятно, что те люди, у которых размеры рабочей памяти больше, имеют преимущество.

Когда рабочая память подвергается внешнему влиянию, это отражается на ваших действиях. Чаще всего это происходит тогда, когда стоящая перед вами задача требует что-то тщательно обдумать (решить математические задачи, написать сложное сочинение, запомнить номера телефонов или изучить данные, которые вы должны сообщить клиенту). Опыты, проведенные Прибрамом на животных, а также результаты компьютерной томографии мозга позволяют сделать вывод, что в основном функции рабочей памяти сосредоточены в префронтальной коре головного мозга.

Процедурная память сосредоточивается в основном в мозжечке и отвечает за моторные навыки, необходимые для того, чтобы совершать привычные и быстрые действия. Они имели жизненно важное значение для выживания нашего доисторического предка.

Эти два вида памяти тесно взаимодействуют между собой при выполнении сложных задач, например во время игры на музыкальном инструменте. Причем первые навыки таких действий поначалу хранятся в рабочей памяти. Однако при повторении одних и тех же действий и по мере превращения их в привычку память о них перемещается в мозжечок. Теперь он становится центром вашей процедурной памяти: вы действуете уже подсознательно, автоматически. Глядя, как виртуозно музыканты исполняют сложные произведения, знайте – они используют свою процедурную память. Их действия приобретают автоматизм. Но они становятся привычными только после того, как их рабочая память провела их через первые этапы освоения музыкальных навыков. Другой пример: именно рабочая память позволила вам научиться водить автомобиль. Начиная учиться водить, вы мысленно восстанавливали в голове свои пошаговые действия перед выездом на дорогу. Теперь вы делаете то же самое не задумываясь, автоматически.

Обе системы памяти влияют на возникновение психологических срывов. Вот один из распространенных сценариев: вы говорите клиенту о важных идеях. Та сложная информация, которую вы должны донести до него, находится у вас в рабочей памяти, и вы уже готовитесь извлечь ее оттуда. Однако неожиданно вы начинаете обращать внимание на то, слушает ли вас клиент, соглашается ли с тем, что вы ему говорите. И через несколько секунд в голове становится пусто: вы забыли то, что недавно знали наизусть.

Когда вы задумываетесь о реакции клиента, эти мысли занимают место в том самом «блокноте», в котором вы храните важную информацию. Конкурирующие между собой мысли очищают то пространство в вашем «блокноте», которое было занято презентацией. Это пространство исчезло, а вместе с ним и информация. В результате вы не можете восстановить в памяти то, что еще вчера знали наизусть… Таким образом, вы испытали психологический срыв, позволив вашим волнениям занять то пространство в рабочей памяти, которое предназначалось для важных сведений.

В 1995 году в финале плей-офф чемпионата НБА команда Orlando Magic имела трехочковое преимущество над командой Houston Rockets. Ник Андерсон из Orlando встает на линию штрафного броска, чтобы заработать на последних секундах преимущество в пять очков и вырвать победу. Но Ник промахивается оба раза. Удивительно, но после второго броска он получает пас с подбора и право на штрафные. Андерсон возвращается на линию, полный решимости исправить ситуацию. Он бросает – и снова два промаха. Rockets умудрились сравнять счет и перевести игру в овертайм. Они победили в дополнительное время, выиграв и матч, и чемпионат.

За этот психологический срыв ответственность явно несет процедурная, или имплицитная память. Она управляет действиями таких спортсменов, как Андерсон, которые, казалось бы, отработали их до совершенства и должны действовать автоматически. Как это ни парадоксально, когда спортсмены хотят выполнить эти действия сознательно, они часто испытывают психологические срывы.

Представьте себе школьный вечер, ваша дочь впервые выступает на публике. Вы знаете, что она репетировала свою песню под гитару в течение многих недель и уже действует автоматически. Когда поднимается занавес, она выходит на сцену и мысленно напоминает себе, что должна держаться прямо, улыбаться, хорошо петь и играть на гитаре. Она смотрит на инструмент и вдруг, впервые за несколько недель, берет не тот аккорд. У нее психологический срыв.

В данном случае виновник срыва – то обстоятельство, что сама задача была как бы встроена в процедурную память. Когда она сознательно сосредоточивается на автоматизме отработанных навыков (побуждаемая жгучим желанием хорошо выступить), сама ее игра замедляется и рассинхронизируется. Хорошо подготовленное выступление испорчено. Когда спортивный комментатор произносит в эфире «этот спортсмен слишком много думает», это означает, что у атлета происходит сбой в работе процедурной памяти. После этого обычно следует неудача. Получается, что спортсмен (или выступающий) сознательно отказывается от использования процедурной памяти, вместо того чтобы привычно положиться на нее.

Многие исследования показывают, что гольфисты-новички выступают лучше, когда их просят контролировать свои движения. Это происходит потому, что они учатся чему-то новому и их рабочая память помогает им запомнить, как надо действовать. Опытные гольфисты лучше играют в автоматическом режиме, потому что уже способны действовать на подсознательном уровне. Поэтому, когда последним рекомендуют контролировать свои движения, они играют хуже, чем умеют, и часто испытывают психологические срывы.

Помните, что излишний контроль действий или движений при хорошо отработанных навыках оборачивается против вас. А замедление действий, когда нужно разрешить сложную ситуацию или вынести суждение, наоборот, помогает.

Таким образом, при решении «мыслительных задач» срывы возможны, когда беспокойство и волнение уменьшают размеры рабочей памяти, то есть сужают то пространство, которое необходимо для хранения информации, нужной нам как раз в моменты психологического срыва. В задачах, связанных с отработанными до автоматизма навыками (в спорте, конкурсах, выступлениях и т. д.), психологические срывы возникают, когда мы пытаемся подключить сознание к управлению своим поведением.

Чтобы научиться предотвращать сбои в двух системах памяти, необходимо освоить два навыка.

Первый – не давать волнению и тревогам, порождаемым страхами, проникать на территорию вашей рабочей памяти.

Второй – не позволять себе вмешиваться в те ситуации, когда работает процедурная память. Оставьте ее в покое.

Оба этих навыка будут развиваться по мере того, как вы научитесь справляться с психологическим напряжением.

Какая из систем памяти нужна Ким в реалити-шоу Shark Tank? Обе. В начале своего выступления, когда она произносила хорошо отрепетированные слова, ей не нужно было много думать. Она тренировалась так много раз, что текст прочно засел в процедурной памяти, которую Ким и должна была задействовать в этот момент. В действительности она могла вообще снизить уровень контроля и позволить словам свободно слетать с губ. И Ким справилась. Во всяком случае, выступила настолько удачно, что благополучно продвинулась на следующую ступень, где ей предстояло ответить на вопросы жюри. А вот здесь уже приходилось рассчитывать на рабочую память.

При этом необходим максимально большой объем рабочей памяти. Она должна была сконцентрироваться, а не отвлекаться на мысли вроде «Добьюсь ли я успеха? Понравилась ли я им?» Такие рассуждения заняли бы место в рабочей памяти, мешая сосредоточиться на вопросах «акул». Кроме того, определенное место в этой памяти отводилось тому, чтобы понимать происходящее, устанавливать контакт с задающими вопросы и правильно отвечать им. К сожалению, для многих участников программы нехватка свободных объемов рабочей памяти приводит к тому, что они не в состоянии ответить на вопросы о величине продаж или темпах роста своего бизнеса. Значительную часть успеха шоу составляет именно возможность наблюдать, как участники испытывают трудности в психологически напряженной ситуации.

Сбой в рабочей памяти участников шоу, который часто настигает их в процессе общения с жюри, легко распознать. Они выглядят такими же испуганными, как олень, попавший ночью в яркий луч света, и не могут ответить на простейшие вопросы. Точно так же ученик у доски не в силах вспомнить ни строчки из заданного стихотворения.

Когда рабочая память дает сбой, наступает состояние «скованного мышления». Именно поэтому участники шоу принимают невыгодные для себя решения или выбирают неверный стиль поведения. Ограниченность ресурсов когнитивного «блокнота для записей» не позволяет им подумать об альтернативах – места для этого в рабочей памяти нет. Это противоречит тому, что требуется в моменты высокого напряжения: быть уверенным и правильно отвечать на вопросы.

Ким нужно было ответить на целый ряд вопросов жюри. Они спрашивали ее об объеме продаж, и она чуть-чуть сбилась, но зато рассказала, что ее пекарня Daisy Cakes продала выпечки на 27 000 долларов за три месяца. На «акул» это произвело впечатление. Пока все шло хорошо. Потом ее спросили, как она рекламирует и организует продажу своей продукции. Ким рассказала, что вместе с матерью объехала три южных штата, посещая мероприятия некоммерческой женской благотворительной ассоциации Junior League, и добилась значительного успеха. «Акулы» начали говорить, что не видят перспектив ее бизнеса. Возможно ли, например, увеличить производство до пяти тысяч, не изнурив тяжким трудом себя и мать? Даже работая 24 часа в сутки семь дней в неделю, они не смогут выйти на уровень рентабельности современного бизнеса. «Акулы» посчитали, что бизнес Ким имеет ограниченный объем и носит локальный характер, поэтому не заслуживает их инвестиций. Очень быстро четверо членов жюри отказались от предложения Ким. Не сказал «нет» только один потенциальный инвестор. Ким была поражена. Ей показалось, что ее мечте об успехе пришел конец.

Ким не знала, что ее ответы действовали на двух уровнях. Один был связан с фактическим содержанием (объем продаж, планы по расширению сбыта продукции и т. д.). Другой, менее заметный и для нее, и для многих людей в состоянии психологического напряжения, – это поведенческий уровень, то есть манера себя вести. Этот уровень иногда важнее первого.

Исследования показывают: когда бизнесмены делают предложения потенциальным инвесторам (как Ким в нашем шоу), решения последних часто определяются невербальными факторами: тем, благоприятное ли впечатление производил предлагавший и насколько он был харизматичен. «Получите ли вы деньги на свой проект, чаще всего зависит от поведенческих факторов. То есть умение правильно себя преподнести гораздо важнее содержания вашего предложения», – говорит Эми Кадди из Гарвардской школы бизнеса, ссылаясь на результаты экспериментов, проведенных Лакшми Балачандрой из Бостонского колледжа.

Балачандра изучила 185 предложений по привлечению инвестиций в частный бизнес и обнаружила, что такие факторы, как спокойствие, увлеченность, зрительный контакт и отсутствие ненужного смущения, оказывались более убедительными доводами, чем фактическое содержание предложений.

В сложных ситуациях психологическое напряжение мешает нам не только действовать, но и думать, что проявляется и на поведенческом уровне. Когда мы напряжены и испытываем волнение, мы ведем себя совершенно иначе, чем обычно. Мы озабочены тем, как выглядим, занимаем оборонительную позицию, менее дружелюбны с окружающими и, наконец, хуже понимаем шутки. Эти незначительные перемены в поведении Ким были хорошо заметны «акулам», которые оценивали ее бизнес и деловое предложение. Однако для самой Ким они оставались почти невидимыми.

Для достижения успеха Ким требовалось использовать свою рабочую память таким образом, чтобы мыслить динамично. Ей необходимо было также скорректировать свое поведение, чтобы наладить контакт с «акулами».

Кроме того, психологическое напряжение негативно подействовало и на способность Ким принимать решения.

Психологическое напряжение мешает принятию правильных решений практически в любой ситуации.

Решения, принимаемые на шоу Shark Tank, имеют две стороны. Во-первых, «акулы» решают, давать ли инвестиции. Во-вторых, если одна или несколько «акул» делают участнику такое предложение, ему нужно решить, принимать его или нет. Это трудно. Если предположить, что Ким получит предложение, ей предстоит задуматься, готова ли она к сотрудничеству с инвестором. Если она примет предложение, то у нее появится новый деловой партнер. А это не всегда легко. Ким придется решать, доверяет ли она новому человеку. Если дела в бизнесе пойдут неудачно, то смогут ли они вместе бороться с трудностями? Сумеет ли Ким проявить характер при принятии решения или окажется под влиянием ситуации?

Как сказано в главе 1, команды, встретившиеся с напряженными ситуациями, обычно полагаются на мнение наиболее авторитетных членов группы, предпочитая его суждению профессионалов.

Ким находилась в непростой ситуации еще по одной причине: потенциальные инвесторы были выше нее по своему социальному статусу. Это были звезды бизнеса, прославившиеся благодаря своим успехам и интуиции. А она – всего лишь владелица пекарни из небольшого городка в Южной Калифорнии.

Если бы Ким получила предложение, она, возможно, согласилась бы на него просто из уважения к потенциальному инвестору. И, возможно, приняла бы невыгодное предложение. Что, если бы «акула» попросила большую долю в бизнесе, чем Ким готова была отдать? Согласилась бы она на такую сделку?

Однако оказалось, что Ким попала в бассейн с «акулами», имея большое преимущество: в своей жизни она сталкивалась с куда более серьезными сложностями. И она действительно верила в свою выпечку и компанию. Позже она рассказывала: «В жизни я сталкивалась со множеством неудач, которые поджидают малый бизнес. Но я выстояла. У меня никогда не было мысли сдаться. Еще в 2009 году, когда я только начала свое дело, я знала, что оно будет жить».

Однако, несмотря на веру Ким в свою компанию, с инвестиционным предложением выступила только одна из «акул». Это была Барбара Коркоран, известный риелтор из Нью-Йорка, владелица одной из самых больших компаний по торговле недвижимостью в США. Коркоран не была уверена, что бизнес Ким стоил тех 50 000 долларов, на которые она претендовала. Однако Барбара заметила то, что возбудило в ней интерес. «Я увидела, как другие “акулы” с удовольствием ели булочки Ким, рассуждая, что не готовы инвестировать в ее дело. А ведь шоу проходило после обеда. Это говорило о многом».

Вкус булочек оказался весьма веским аргументом. Но окончательно Коркоран убедило то, что Ким проявила характер. «Я увидела женщину, которая действительно верила в то, что делает. Передо мной был человек, переживший не одну трудную ситуацию и вышедший победителем. Я заметила в Ким энергию. Я поняла, что она боец. Чем больше другие “акулы” спрашивали ее о бизнесе, тем сильнее проявлялась ее стойкость. Я решила поверить в то, что видела, а не в то, что слышала».

Коркоран решила инвестировать 50 000 долларов. Ким была вне себя от радости. Ей были предложены хорошие условия, и она сразу же согласилась.

Через два года Барбара Коркоран сказала, что инвестиции в компанию Ким «были самым лучшим решением в рамках шоу». Она добавила: «Многие люди, которые кажутся нам приятными, на деле оказываются совсем не такими. А вот Ким по-настоящему хороший человек. Она внушает доверие, ее любят покупатели, где бы она ни оказалась». И Ким оправдала ожидания. Сейчас ее компания вышла на объем продаж в 3 млн долларов. И, как говорит Барбара, это только начало.

В ситуации, связанной с высоким психологическим напряжением, Ким не допустила ни одного срыва. Она хорошо держалась в первой части своего выступления, когда в основном полагалась на процедурную память, и во второй – во время ответов на вопросы, где ей приходилось быстро соображать. Она была так же раскрепощена, как и «акулы», которые нападали на нее с вопросами. Не стоит преувеличивать, Ким, конечно, не совершенство. Но ей это и не требовалось. Она и так сделала все как нужно.

После выступления в шоу Ким поняла: для успеха достаточно быть собой. Ей просто нужно было справиться с психологическим напряжением и далее позволить ситуации развиваться по своим законам. «Акулы» пытались докопаться до самой сути Ким и ее бизнеса, и именно это в итоге склонило одну из них на ее сторону. «Много людей приходит в шоу, – говорит Барбара Коркоран, – и, хотя они верят в свой бизнес, им не хватает способности убедить в этом других людей. А Ким прирожденный промоутер и способна убеждать».

«Когда я оцениваю перспективы Daisy Cakes, то не вижу границ», – говорит Ким Нельсон.

Глава 5
Как психологическое давление влияет на мышление

Около двух тысяч лет назад древнегреческий философ Эпиктет сказал: «Человека беспокоят не сами события, а то, как он их воспринимает». Бобби Джонс, один из наиболее известных гольфистов-любителей и дизайнер гольф-центра в Огасте, где ежегодно проходит популярный турнир по гольфу серии Masters, сказал: «Площадка для гольфа умещается в вашей голове».

Хотя эти два часто цитируемых человека никогда не встречались друг с другом, они оба понимали, что когнитивная оценка больше всего влияет на то, как мы видим действительность. Психологи сегодня едины во мнении, что не само жизненное событие, а его восприятие вызывает нашу реакцию. Она может быть либо спокойной, либо болезненной.

Тот мыслительный процесс, который помогает нам определять, что происходит вокруг, называется когнитивной оценкой. При помощи этого процесса мы постигаем окружающую действительность и события, с которыми сталкиваемся. Он помогает ответить на следующие вопросы: соответствую ли я тем требованиям, которые предъявляет данная ситуация? Важна ли эта ситуация для меня? Мы задаем себе в состоянии психологического напряжения важнейший вопрос: «Как рассматривать ситуацию – как катастрофу или просто как очередную трудность?» На оценку влияют условия, которые сформировали наш характер: воспитание, семья, ролевые функции, психологические качества и состояние здоровья, система верований, страхи и надежды. Часть этого сложного уравнения – самооценка. А также гордость, ощущение преемственности, понимание своих исторических корней и т. д. Все эти факторы и формируют наш уникальный взгляд на окружающую действительность. Благодаря им мы находим личностный смысл во внешних событиях и оцениваем те ситуации, с которыми сталкиваемся в повседневной жизни, особенно связанные с высоким психологическим напряжением.

Один из способов, которыми психологическое напряжение воздействует на наш мозг и поведение, – это внесение искажений в наше мышление, в то, как мы видим мир. Многие люди считают, что их оценка действительности статична, не претерпевает изменений. Это совершенно не так. Наши оценки ситуации могут меняться, и очень часто так и происходит. Именно психологическое напряжение – один из основных факторов, вызывающих перемены.

Например, если в понедельник результаты работы вас расстроили, то в среду вы уже оцениваете их как вполне допустимые. Вечером вас разозлило, что к ветровому стеклу автомобиля прикрепили квитанцию за неправильную парковку, а назавтра вы считаете это мелочью. Иногда посреди ночи вы в ужасе просыпаетесь от воспоминания о какой-то ситуации, а наутро она кажется не такой уж страшной. Что же изменилось? Ведь вам все равно предстоит заплатить штраф, а результаты работы за два дня не изменились. Другой стала ваша оценка ситуации. Мысль о том, что «это несправедливо», заменили рассуждения «Что ж, я действительно заслужил штраф». Мысль «Меня уволят» поменялась на «Мой отчет был не так уж плох. Да, я разочарован, но смогу его переделать». Возможность изменить оценку ситуации позволяет регулировать остроту испытываемого нами психологического напряжения.

Более того, два человека могут оценивать одну и ту же ситуацию по-разному. Если вы воспринимаете свою презентацию как катастрофу, то, вполне возможно, другой член вашей команды считает ее лишь очередной проблемой. Он будет испытывать меньшую напряженность. Правда, бывает, что двое или большее число людей воспринимают одно и то же событие одинаково. Пять членов команды, которые оценивают какой-то проект как угрозу, наверняка столкнутся с конфликтами внутри группы.

Наконец, оценка ситуации зависит от настроения человека. Когда вы сердитесь или находитесь в состоянии депрессии, все вокруг кажется мрачным. А если вы счастливы, то та же ситуация может восприниматься с оптимизмом.

Каждый раз само событие остается одним и тем же, но ваши оценки изменяют эмоции, связанные с ним. Когнитивное восприятие – это главный компонент мышления. Ключевой момент в умении справиться с психологическим напряжением – способность заставить ситуацию работать на вас, а не наоборот.