Текст книги "Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности"

Приходилось ли вам слышать от руководителя такие слова: «Приходи ко мне с дельным предложением и получишь надбавку к премии»? Или, наоборот, от родителей: «Если ты не получишь в этой четверти хорошие отметки, то мы не поедем в парк аттракционов»?

На первый взгляд – вполне обычное использование принципа пряника и кнута. Однако на самом деле это типичная ловушка, в которую загоняет нас психологическое напряжение. Она может существенно снизить результаты как одного человека, так и целой команды. Психолог Сэм Глюксберг из Принстонского университета провел эксперимент, демонстрирующий, как такое стимулирование превращается в ловушку, которая увеличивает психологическое напряжение и снижает шансы на достижение высокого результата.

Глюксберг привел группу испытуемых в комнату, где стоял стол, придвинутый к стене. На нем лежали коробок спичек и свеча. Ученый предложил участникам эксперимента расположить свечу рядом со стеной так, чтобы во время горения воск не капал на стол. Он сказал: «Я буду замерять время, потраченное на решение этой задачи, выводить среднее арифметическое и определять лучшие результаты».

Другой группе студентов продемонстрировали те же предметы, поставили те же задачи, но с одним дополнением. Глюксберг сообщил: «Я буду измерять время выполнения задачи, и в зависимости от результата вы получите денежное вознаграждение. Те, кто войдет в двадцать пять процентов лучших, получат Х долларов. А самые успешные – вдвое больше».

Участники, трудившиеся за вознаграждение, выполнили задание в среднем на три с половиной минуты медленнее, чем те, кому денег не обещали. Предложенный стимул повысил психологическую напряженность (ставка была выше) и привел к смещению внимания с самого задания на последствия его выполнения. Когнитивные ресурсы и способность к концентрации, необходимые для решения задачи, были потрачены на размышления о возможности получить деньги. В итоге вторая группа не смогла максимально сконцентрироваться на выполнении задания.

Эти выводы подтверждает и другой эксперимент, описанный в Journal of Psychological Science. Британские исследователи при помощи компьютерного томографа сканировали мозг людей, участвовавших в компьютерной игре. 19 участников должны были поймать либо «дорогой» приз, либо «не очень дорогой». За любое достижение полагалось скромное денежное вознаграждение. Результаты тех, кто пытался получить «дорогой» приз, были хуже. Сканирование показало рост активности в тех отделах мозга, которые отвечают за мотивацию к действию и реагируют на поощрение. Страстное желание добиться «дорогого» приза вызывало повышенное возбуждение, которое мешало функциям принятия решений, памяти и концентрации внимания. Эти исследования позволяют сделать вывод, что обещанное вознаграждение может помешать людям достичь хороших результатов.

Связь между излишним возбуждением и ухудшением концентрации внимания убедительно доказывает: финансовые стимулы могут негативно повлиять на выполнение заданий. Но остается непонятным, почему материальные и другие стимулы усиливают психологическое напряжение и загоняют нас в ловушку. Неясно и то, почему мы ежедневно испытываем такое напряжение.

Существует множество научных исследований, доказывающих, что желание получить поощрение, например прибавку к премии, усиливает психологическое напряжение. Это часто приводит к обману и разрушению добрых отношений между коллегами, то есть к тем явлениям, которые любая организация стремится исключить из своей практики. Однако большинство компаний до сих пор используют подобную систему мотивации. Материальные стимулы считаются тем базисом, на котором держится рост производительности труда. Хотя, например, в финансовых компаниях эта система часто становится причиной утечки инсайдерской информации.

Почему материальные и другие стимулы зачастую заставляют нас действовать менее эффективно? Не стоит забывать, что любой стимул представляет собой объект или идею, которые должны побудить человека к действию. В доисторические времена все было направлено на выживание. Так что главными стимулами становились пища и вода. Те особи, которым всегда удавалось их добыть, получали в процессе эволюции преимущество.

Для первобытного человека утрата стимула означала угрозу выживанию. Он нуждался в этом стимуле и не имел права его потерять (сегодня многие так же относятся к бонусам).

Поскольку наши предки нуждались в том, чтобы добыть стимул к существованию, и не могли себе позволить утратить его, ментальная связь «необходимость в стимуле и выживание» укоренилась в нашем мозгу. Нейрофизиологи говорят, что она проявляется особенно ярко в минуты психологического напряжения.

Здесь проявляется примитивная природа ловушки поощрения. Врожденная потребность получить стимул приравнивает нашу изначальную реакцию к уровню той, что была у доисторического предка. Появляется отчетливое ощущение, что нам действительно нужен материальный стимул и без него мы обречены. Это «спусковое устройство», которое заставляет ловушку срабатывать и ловить вас на приманку «необходимости».

Другими словами, подсознание (мысли, ассоциации, воспоминания, эмоции, далекие от реальности) оказывает огромное влияние на наше психоэмоциональное состояние. Атавистические эмоции существуют в подсознании. Независимо от того, насколько они далеки от нас, они продолжают играть важную роль в повседневной жизни. Так что если руководитель компании чувствует, что нуждается в стимуле, чтобы ее сохранить, он способен пойти на многое. Часто именно те студенты, которые хотят иметь отличную оценку, прибегают к обману.

Мы рекомендуем вам проанализировать те поощрения, к которым вы стремитесь, и ответить на следующий вопрос:

Вам действительно необходимы эти поощрения или вы просто ищете побудительные мотивы?

Многочисленные научные исследования показывают: люди, которые верят, что «они обязаны это сделать», могут достичь желаемых стимулов, но при этом рискуют превратить свою жизнь в ад. Их уверенность, будто они непременно должны обладать тем, что побуждает их двигаться вперед, увеличивает значимость этого стимула и заставляет человека пускаться во все тяжкие. В итоге это приводит к чрезмерному психологическому напряжению. При этом мысль, что можно и не добиться желаемого, обрушивает на человека лавину волнений, усиливает инстинктивное ощущение угрозы выживанию.

Чтобы вырваться из ловушки стимула, прежде всего разберитесь со своими потребностями и желаниями и установите четкое различие между ними. Сотни участников семинаров выполнили это задание. Мы пришли к выводу, что потребность – то, что определяет перспективу выживания. Мы все нуждаемся в пище, укрытии, одежде, деньгах (или иной форме их общественно признанного эквивалента) и любви. Без этих стимулов к существованию трудно выжить.

На желания необходимо смотреть как на завышенные потребности. Одна женщина как-то сказала: «Мы все испытываем потребность в одежде. Но наряды от Chanel или Gucci – это уже не потребность, а желание». Часто люди принимают свои желания за потребности, и от этого психологическое напряжение усиливается. Ассоциации, заложенные в подсознание, порождают страх, что мы можем утратить якобы необходимый стимул. И тогда мы начинаем «нуждаться» в нем, испытываем нарастающую напряженность.

Необходимо убрать подсознательные ассоциации между потребностями и желаниями, разграничить то, что вам действительно нужно, с тем, чего просто хочется. Затем постарайтесь ясно выразить свои желания, чтобы отличить их от потребностей. «Я хочу красивую машину» и «Я испытываю потребность в красивой машине» – это не одно и то же. Последнее заявление может вызвать психологическое напряжение. Большинство людей хотят красивую машину. Но те, кто превращает это желание в потребность, вынуждены покупать статусную модель, даже если это им не по карману. Признав, что хотели бы купить красивую машину, но тем не менее готовы приобрести любую, вы испытаете менее сильное напряжение. Китайская пословица гласит: «О благосостоянии человека судят по тому, без чего он может обойтись».

Наши слова оказывают сильное воздействие и могут вызвать у слушателей напряжение. Когда дочь одного из авторов этой книги поступала в университет, он понял, что небольшое семантическое различие между словами «должна» и «хочешь» помогло ей на экзаменах. Дети воспринимают наши слова буквально. Не забывайте об этом. Не стоит усиливать чувство напряженности у них.

Мы живем в мире конкуренции. Ее влияние на результаты, достигнутые в состоянии психологического напряжения, было тщательно изучено. Некоторые исследователи полагают, что конкуренция повышает мотивацию студентов, улучшает их результаты на экзаменах, является мощным инструментом самосовершенствования. Другие считают, что конкуренция пробуждает в нас все самое плохое, асоциальна по своей природе, приводит к обману, дискомфорту и ухудшает результаты в учебе и работе.

Не будем дискутировать о том, кто прав. Важно понять, как состязательность усиливает чувство психологической напряженности и мешает нам, особенно когда это касается влияния на других.

Необходимо разграничить два подхода к конкуренции. Мы называем их концепциями ранжирования и совершенства.

Концепция ранжирования характеризует конкуренцию как явление, где первенство достигается любым путем. Это происходит под влиянием неуверенности в себе или стремления человека проявить себя во что бы то ни стало. Люди, настроенные подобным образом, готовы соревноваться всегда, даже когда не обладают достаточными навыками. Они лучше других умеют «показать себя». Такой человек продолжает состязаться даже тогда, когда соревнование давно закончилось.

В доисторические времена весь уклад жизни человека способствовал тому, чтобы он воспринимал конкуренцию как ранжирование. Сначала люди охотились в одиночку. Возникала ситуация, когда два человека претендовали на одну и ту же добычу. Как решить, кому она достанется? Первобытные мужчины вынуждены были конкурировать друг с другом. Добычу забирал победитель, а проигравший в лучшем случае уходил живым. Такая доисторическая конкуренция была источником высокой психологической напряженности, в ней не оставалось места компромиссу. Кто-то обязательно выигрывал, а кто-то проигрывал. И сегодня, сотни тысяч лет спустя, принцип «победитель получает все» остается актуальным.

Какую задачу должен был выполнить доисторический человек, чтобы выиграть? Разумеется, победителем оказывался не тот, кто быстрее забирался на дерево или дальше бросал камень. Гораздо вероятнее, что спор решался в схватке, которая часто заканчивалась гибелью одного из противников. Победитель забирал все. Это также объясняет связь между конкуренцией и агрессией, ведь в далеком прошлом выигрыш был связан с насилием. Современные исследования показывают, какие черты характера сформировала конкуренция в людях. Сегодня тот, кто склонен к состязательности, отличается агрессивностью. Победа над конкурентом позволяла доисторическому человеку получить приз и, что гораздо важнее, давала ему возможность выжить. Оказаться среди победителей – преимущество в эволюционном смысле. От этого зависело, сможете ли вы поесть и продолжить свое существование. Это имело значение и при выборе сексуального партнера. Занять высокий ранг – такова была высшая цель каждого.

И сейчас, много тысячелетий спустя, некоторые люди относятся к повседневной жизни как к состязанию. Они стремятся быть первыми, победить соперника, чтобы почувствовать себя успешными. А все дело в их подсознании, где засела доставшаяся от предков уверенность, что проигрыш означает исчезновение с лица земли.

Но с переходом человека в более щадящую социальную реальность ему больше не требовалось побеждать других, чтобы выжить. Наоборот, теперь на первый план выходит идея сотрудничества, потребность внести максимальный вклад в общее дело. Молодому воину уже не нужно бросать свое копье дальше всех. Ему просто необходимо показать все, на что он способен ради товарищей, карьерного роста и т. д. Мы называем это концепцией совершенства.

Ориентация на совершенство позволяет человеку уделять меньше внимания конкуренции и концентрироваться на том, чтобы проявить себя. Такие люди используют соревнование как возможность стать лучше. Причем не для того, чтобы что-то доказать, а для личностного роста. Они приветствуют состязательность только как путь для саморазвития и приобретения навыков.

Джон Чайлд, профессиональный игрок в пляжный волейбол, с которым Дж. П. Полив-Фрай работал на трех Олимпиадах, выбрал настрой на совершенство. Джону всегда хотелось хорошо играть. Меньше всего его интересовало, что о нем думают другие или место в рейтингах. Такое настроение помогало Джону, когда он и его партнер Марк Хиз не были фаворитами накануне турниров. Конечно, Чайлд был готов к состязательности, но настрой у него был необычным. Он тоже стремился к победе, но, как человек очень независимый, меньше отвлекался на происходящее вокруг площадки. Поэтому ему удавалось полностью сконцентрироваться на игре, и он удачно выступал на самых напряженных соревнованиях – Олимпиадах и первенствах мира. В 1996 году на Олимпийских играх в Атланте Джон и Марк получили заслуженную бронзу.

Мы не раз слышали о тренерах или менеджерах по продажам, играющих на стремлении людей к состязательности. У них цель превращается в выигрыш, хотя она должна демонстрировать то лучшее, на что способна команда. Менеджеры считают, что такой подход мотивирует продавцов. На короткий срок это может действительно оказаться полезным. Но с точки зрения стратегии это вредный подход. Гораздо более действенный метод – усилить настрой человека на совершенство.

В организациях, где использовалось ранжирование (менеджеры оценивали сотрудников по специальным параметрам и отстраняли тех, кто оказывался внизу списка), обнаружилось следующее: система не приносила пользы, а только мешала сотрудникам проявить себя. Слабость системы в ее бескомпромиссном условии: «Если мой коллега будет работать хорошо, то меня могут уволить». Неудивительно, что она плохо сочетается с понятиями «сотрудничество», «единство команды» и «командные результаты». Такие наши клиенты, как корпорация Microsoft, давно отошли от этого метода.

Одно из последствий состязательной системы – постоянное нервное напряжение у сотрудников. Высокая степень накала эмоций полезна в спорте, но не в повседневной жизни. Она нам мешает, потому что мы теряем способность рассматривать альтернативы и выдвигать конкурентоспособные идеи. Одержимые духом состязательности, мы думаем только о том, как победить соперника, но упускаем из вида другую, гораздо более высокую цель – сделать все, на что мы способны.

Кроме того, возникает так называемый относительный результат, когда мы сосредотачиваемся исключительно на одной стороне итогов деятельности и забываем о других важных факторах. Такой подход подталкивает к неверным решениям и заставляет совершать действия, о которых впоследствии мы сожалеем. В переговорах относительный результат возникает тогда, когда собеседники переходят на личности. В браке это пренебрежение одного партнера к другому или ситуация, когда один из супругов полностью замыкается в себе. На аукционах говорят об относительном результате, когда кто-то повышает ставки с единственной целью – победить конкурента, даже если предложенная цена явно превосходит реальную стоимость объекта продажи. Наиболее показательный пример – дорогостоящие длительные и бесполезные судебные тяжбы. В таких случаях человек оказывается заложником непреодолимого стремления победить противоборствующую сторону. При этом его поведение зачастую противоречит цели.

Ранжирование и стремление к относительному результату могут привести к абсурду. Человек будет стремиться к победе, даже если его ожидают серьезные потери. Одно из исследований дало парадоксальные результаты: оказывается, человек стремится получить относительный результат настойчивее, чем личную выгоду. Причина в том, что мы не любим получать меньше, чем другие. Гор Видал, известный американский писатель, утверждал: «Недостаточно, чтобы я добился успеха. Нужно, чтобы другие потерпели неудачу».

Настрой на ранжирование в стремлении победить любой ценой имеет еще один побочный эффект – люди начинают пренебрегать нормами морали. Наиболее распространенным последствием считается ложь. В погоне за результатом бизнесмен обманывает партнера, студент – экзаменатора, а спортсмен принимает допинг.

Чтобы не стать жертвой конкуренции, советуем предпринять ряд мер. Прежде всего, относитесь к любому состязанию как к возможности стать лучше, а не способу что-то доказать. Помните: люди, которых вы учите, которыми управляете, на которых оказываете влияние, не обязательно должны быть лучше всех. Всегда найдется тот, кто успешнее. Это контролировать невозможно. И если вы чересчур часто сравниваете себя с другими и считаете, что должны быть лучшим, то в итоге не получите ничего, кроме разочарования и пониженной самооценки.

Занимайтесь релаксацией. Люди, обладающие высокой конкурентоспособностью, более возбудимы, чем остальные. Этот факт часто вызывает враждебность к сопернику и желание пойти ради победы на все, даже на нарушение моральных норм. Во время релаксации вы сможете расслабиться и освободиться от побочных эффектов возбужденности: скованности и склонности к относительному результату.

И, наконец, помните: стремление к конкуренции заложено в нас природой. И это хорошо. Конкуренция способна стать мощным мотиватором, который поможет нам и тем, на кого мы пытаемся оказывать влияние, достичь высоких результатов. Однако при этом вы должны постоянно совершенствовать себя и результаты вашей деятельности.

Если у вас есть дети, то советуем обратить внимание на исследования психологов Вашингтонского университета. Они выяснили, как изменить к лучшему настроение молодых спортсменов всего за один сезон. Для этого нужно поменять мотивацию, переориентировать атлетов с настроя на ранжирование (то есть на себя) на стремление достичь мастерства. Другими словами, если научить ребенка работать в команде и показывать все, на что он способен, то он привыкнет к мысли, что и в будущем сможет справиться с любыми трудностями. Полная противоположность этому – ставка на эгоцентризм, которую делают многие профессиональные тренеры. Для них главное – победа любой ценой и завоевание превосходства над другими.

Научитесь находить баланс между конкуренцией и умением работать в команде. Многие люди, в том числе спортсмены, говорят о чувстве большого удовлетворения, которое им приносит сотрудничество. Когда нагрузка распределена между всеми участниками, каждый из них испытывает меньше психологического напряжения. Чем сильнее радость от сотрудничества, тем слабее чувство состязательности, которое нередко подавляет в нас все лучшее.

Лучший способ избежать ловушек – это знать о них. Многие руководители и родители просто не знают о существовании этих ловушек и их негативной роли.

С каждой из ловушек можно справиться. Когда речь идет о ловушке помощи, вы всегда должны помнить, чего больше всего хотят ваши дети или коллеги, – они стремятся к пониманию и боятся быть отвергнутыми. Родителям не стоит забывать: ребенок не обязан делать так, чтобы вы им гордились. Не связывайте свою помощь с их успешностью. Ваши дети должны знать, что вы поддерживаете их всегда.

Когда речь заходит о стимулах, подчеркивайте важность качества работы, а не факт получения материального вознаграждения. Это поможет людям показать максимум того, на что они способны. Такое поведение приводит к достижению поставленной цели. Многие исследования говорят о том, что участники команды гораздо больше думают о значимости самой работы, чем о материальных стимулах. Эти знания помогут изменить настроение людей.

Чтобы не попасть в ловушку психологического напряжения, «отключайтесь» время от времени от решения проблем. Чаще думайте о том, как мысли о поощрениях, социальной поддержке и конкуренции могут сбить вас с верного пути.

И, главное, помните, что все эти ловушки постоянно поджидают вас. Они воздействуют на подсознание, то есть на врожденное стремление человека избежать опасностей и одновременно получить желаемое.

Наш мозг запрограммирован на то, чтобы получить поощрение и в то же время избежать потерь. Мы боимся погибнуть и быть отвергнутыми. Мы настроены на поиск безопасности, понимания и продвижение вперед. Инстинкт самосохранения заложен в нас от природы. Мы пытаемся избежать негатива. Одновременно мы испытываем напряжение, когда стремимся к позитивным переживаниям. Чем сильнее мы хотим получить хорошее и избежать плохого, тем чаще проявляются наши инстинкты и мы произносим слово «надо». Это психологическое напряжение не отпускает нас и превращает беспокойство в постоянное ощущение.

Узнайте больше о своих реакциях на ловушки, ответив на несколько вопросов. Что вызывает у вас наибольшее психологическое напряжение:

• Страх не получить какое-то поощрение или необходимость его добиться?

• Страх быть отвергнутым или необходимость быть принятым сообществом?

• Нежелание проиграть или стремление победить?

Размышляя над ответами, можно лучше разглядеть наиболее опасные для вас ловушки и понять, как их обойти.

Ощущение безопасности не связано с материальным благополучием, с тем, какому количеству людей вы нравитесь и кого победили. Многие наши самые успешные клиенты испытывают сильное напряжение из-за стремления достичь больше, чем имеют.

Попробуйте освободиться от ловушек, руководствуясь своими ценностями, интересами и целями. Цените себя и то, что вы можете контролировать, собственные усилия. И ваша жизнь станет менее беспокойной.

А тем, кто не может избежать ловушек, связанных с психологическим напряжением, советуем сохранять интерес к жизни даже в тяжелые времена.