Текст книги "Искусство презентации"

Илья Мельников
Искусство презентации

Владей своим телом и голосом – и ты овладеешь эмоциями, и наоборот, правильно поставь эмоции – и тело поддастся, и нужный тон появится

Вы всегда должны уметь наблюдать за собой со стороны, чувствовать, каким вас хотели бы видеть окружающие. Как показать себя с наилучшей стороны, чтобы оправдать их ожидания? Ведь это в ваших интересах, не так ли? Люди, связавшие свою жизнь с бизнесом, зачастую выделяются из толпы, будьте готовы ощущать на себе взгляды окружающих, а также и к тому, что они не всегда будут доброжелательными. Об этом надо помнить. Первое, на что вы должны обратить внимание, это, безусловно, внешний вид. Вам предстоят встречи с клиентами, банкирами, чиновниками и, конечно, с коллективом, где уж вас точно оценят с ног до головы.

По одежде встречают

Деловой классический костюм, в котором вы чувствуете себя комфортно и, главное, уверенно, в основном, темного цвета, умело подобранная к нему рубашка и галстук, туфли последней модели, начищенные до блеска, красивая стрижка, – все это придает человеку определенный шарм, и помогает отличить его от других людей. Человеку с таким внешним видом часто приписывают и другие достоинства: логическое мышление, общительность, ответственность. Никто из окружающих не знает, какой он на самом деле. Им достаточно того, что они увидели. Умейте не раскрывать карты, играйте соответствующую роль успешного бизнесмена, уверенного в себе человека, которому по плечу любые задачи.

Не забудьте обратить внимание на несколько предметов гардероба:

● брюки: если вы заметили на них морщины, то не поленитесь воспользоваться утюгом. Иначе ваш костюм будет выглядеть, как поле, по которому проехал трактор.

● обувь: помогите вашим туфлям избавиться от пыли и пятен грязи. Абсолютно все женщины смотрят на туфли мужчины и делают выводы.

● галстук: он должен быть уместным, подходящим по цвету и правильно завязанным.

Если вы проигнорируете эти советы, то покажетесь неаккуратным и несолидным. А вы смогли бы заключить сделку с таким клиентом, спокойно беседовать с ним? Думаю, что нет. Он может вызвать только раздражение.

Рискните в таком виде зайти на прием к начальнику женского пола: пиджак на распашку, брюки не поглажены, воротник рубашки несвежий, носки туфель непринужденно хотят повернуться по направлению к дверям и вернуться домой, чтобы им сделали «макияж». Уж извините, может вы и красавец, и прекрасно владеете русской речью, но в данном случае вам не следует уповать на снисхождение начальницы. Женщины довольно щепетильно относятся к внешнему виду, следовательно, если вы хотите остаться замеченным, то «вылепите» из себя того героя, которого действительно ждут в этой компании.

Не достаточно просто иметь соответствующий внешний вид, очень важно и то, насколько привычен он вам. Если вы уверены, что выглядите «с иголочки», удачно причесаны, то эта уверенность передастся и окружающим. Да вы и сами не заметите, как начнете иначе ходить, садиться, вставать, говорить, закуривать. Если же вам неловко в костюме, неудачно подобран галстук, а туфли жмут, то вы излучаете волнение и неуверенность и сосредотачиваете свое внимание на этих мелочах.

Вы не стремитесь понравиться окружающим и вам все равно, что они о вас подумают? Тогда вы рискуете быть недооцененным. Но представьте себя одним из старейших сотрудников компании и подумайте, какого человека вы бы приняли в свой коллектив? А каким бы хотели видеть своего начальника? Внешний вид играет важную роль не только при первой встрече, и первое впечатление самое сильное.

Что касается бизнес-леди, то сегодня существует изобилие возможностей для самовыражения. Всевозможные наряды различных стилей, обувь с разнообразием моделей и цветов, изысканные аксессуары, прекрасно гармонирующие с одеждой, – каждая старается создать себя. Помните, деловую женщину может украсить не только костюм – это мнение большинства мужчин. Надо уметь подстраиваться под стиль одежды коллектива, чтобы не отвлекать их от работы.

Рискните вырядить себя в одежду ярких цветов, и вы тут же получите прозвище «новогодняя елка». Наверное, вы перепутали рабочее место с карнавалом. Такой вид отпугнет сотрудников. И в душу закрадутся смутные сомнения: а вдруг у вас в голове такие же пестрые мысли, как и ваша одежда? И это, действительно, часто бывает правдой. Если вы не компьютерный гений или не креативный дизайнер, способный метать, как икру, гениальные идеи, такой стиль не поможет вам добиться успеха в бизнесе. Если вы предпочитаете стиль одежды «как на свидание», то вряд ли к вам станут относиться серьезно. Как вы представляете себя в таком виде перед начальником или перед своими коллегами? Войдя в роль красотки и демонстрируя всем свои женские прелести и ноги «от ушей», вы, скорее всего, будете приглашены на чашку кофе, чем на участие в перспективном проекте.

Не принесет успеха и роль мадам Брошкиной, натянувшей на себя платье последней модели и увешанной различными неуместными безделушками. Как бы хорошо вы ни играли свою роль, она рискует остаться незамеченной. Как вы представляете себе деловой разговор с этой мадам? Единственное, чего она удостоится точно, так это косых взглядов со стороны окружающих и нелепых насмешек: «ну и вырядилась»!

Да, если вы умны и красивы, вы найдете способ быть соблазнительной и в спецовке, только при этом приложите весь талант для того, чтобы это выглядело естественно – никто не должен знать, что вы специально работали над этим.

Прическа – одно из составляющих вашего внешнего вида, и у делового человека она должна быть идеальной. Все «жители» делового мира доверяются рукам визажистов и дизайнеров. Это прибавляет им больше уверенности в том, что они окажут хорошее впечатление на окружающих. Вот почему очень сложно судить о характере человека по прическе. Ведь она создается искусственно, и каждый день человек может выглядеть по-разному, особенно это касается женщин. Сегодня женщина – красивая привлекательная блондинка, завтра – она уже жгучая брюнетка, а послезавтра вдруг решит, что ей к лицу быть рыжей. Все это одна и та же личность, но каждый день вы будете присваивать ей совершенно новые черты характера. То же касается и длины волос: сегодня сотрудница пришла на работу с длинными волосами, а завтра она решится избавиться от них, сделав короткую стрижку.

Но в бизнесе все настолько заняты своей работой, что часто не обращают друг на друга никакого внимания, и это не удивительно – обычно в компании поддерживают определенный стиль в одежде, чтобы не выделяться из толпы. Иногда это оговорено в корпоративном кодексе, и это очень удобно. И женщины, и мужчины в этой игре играют по одинаковым правилам, в которых замешано нечто большее, чем внешний облик. И чтобы на вас обратили внимание, нужно обладать и другими преимуществами.

Искусство речи

Для чего вам дан голос?

Верно – для того, чтобы общаться, а еще, чтобы петь, кричать, бубнить себе под нос, выражая свое недовольство либо восхищение.

Голос может быть средством для склонения людей на вашу сторону, завоевания симпатии и доверия окружающих.

А могли бы вы, не видя человека, определить, как он относится к вам, по голосу?

Представьте себя в магазине, где вы интересуетесь наличием какого-то товара и начинаете разговор низковатым голосом. Ответ продавца звучит более высоким голосом. Даже в этой ситуации каждый из вас занимает определенное место в разговоре: вы выбираете, а продавец ждет вашего решения. И таких примеров может быть сколько угодно!

Тон голоса – основной индикатор определения роли того или иного человека в процессе общения.

Если быть более внимательным, то можно заметить, что низкий уверенный тембр голоса независимо от содержания речи принадлежит тому, кто указывает. Это довольно заметно при общении между коллегами. Если вы первым начнете разговор низким утверждающим тоном, то ответ услышите в более высоком, то есть подчиненном тоне.

Не думайте, что все так просто, как кажется на первый взгляд! Если голос собеседника звучит более высоко и как бы вопросительно, значит, ваше превосходство признано, и вы запросто этим можете воспользоваться.

Но вы не всегда можете воспользоваться низким утвердительным тоном при разговоре с человеком выше вас по должности, это может не понравиться начальнику.

Рискните применить этот метод при общении со своим боссом, которого вы и так боитесь как огня. Результат не заставит себя ждать – вас ожидает скандал. И это самый простой выход из данной ситуации. А вы сделаете для себя вывод: все-таки нелегко сохранить в беседе уверенный тембр голоса. Конфликт с начальством совершенно не в ваших целях (мы так надеемся), и вам остается одно – подчиниться сильнейшему, если не хотите лишний раз продемонстрировать свое бессилие по отношению к шефу. Хотя ваш «новый» голос может заставить шефа посмотреть на вас по-новому, но вот предложит он вам повышение, или решит, что пора от вас избавиться – это вопрос, и ответить на него вы сможете в том случае, если знаете своего босса, и то не всегда.

Вы попросили секретаря зарегистрировать ваш отчет. Забежав в приемную в очередной раз, вы поинтересовались о выполнении своей просьбы. Вы выступаете в роли подчиненного, так как именно вы задаете вопрос. Девушка не зарегистрировала ваш отчет, объяснив это тем, что у нее и без того много работы. Она говорила негромко, стараясь не нагрубить. Но вы провоцируете ее, и она демонстрирует себя в пассивной позиции, повысив на вас голос. Теперь все в ваших руках! Утвердительным, низким тембром вы предупредили ее, что это ее последний нетактичный поступок по отношению к коллеге. Вы оказались сильнее, и секретарь регистрирует отчет в вашем присутствии.

Искусный актер обязательно выдержит паузу и дождется, когда их собеседник начнет первым. Например, начальник преуспевающей компании, при входе в кабинет чиновника уверенно хлопнет дверью и без приглашения усядется на лучшее место. Потом следует его главный «конек» – пауза после формального приветствия. Его цель – выступить в лидирующей роли, поэтому первое слово он отдает своему собеседнику. В данном случае именно чиновник оказался в подчиненной позиции. Нелегко ему будет поменяться ролями. Но в игре все возможно! Чиновники – люди часто весьма искушенные, к тому же, они привыкли к начальственному тону.

Дальше происходит разговор. Смысл общения, особенно в деловом мире, состоит в том, чтобы партнер стал смотреть на мир вашими глазами. Убедил – значит победил. Деловое общение – это прежде всего коммуникация, т.е. обмен информацией, значимой для участников общения. Чтобы преуспеть в переговорах, надо в совершенстве владеть их предметом. И хотя в переговорах обычно участвуют специалисты различных профессий, от каждого требуется высокая компетентность.

Голос человека может либо очаровать, либо оттолкнуть. Если вы обладатель неприятного голоса, говорите слишком громко или слишком тихо, что обычно раздражает, то это может перечеркнуть все ваши остальные достоинства. Но не стоит расстраиваться, ведь вы же не диктор радио или телевидения, которые одарены голосом от природы. Не мешало бы вам усердно поработать над ним – и всего лишь!

Послушайте себя в записи и постарайтесь научиться говорить так, как нужно. Попробуйте разные варианты – и вы сможете влиять на впечатление от вас своим голосом и произношением. Вы станете обладателем голоса, дикции и интонации, которые нужны вам! Это приобретение очень важное. Тем не менее, прежде всего надо научиться общаться словами. Словами передают мысль, а голос и интонация окрашивает слова и мысль чувством. Слово со скомканным началом подобно человеку с расплющенной головой. Слово с недоговоренным концом напоминает человека с ампутированными ногами. Когда у некоторых людей от вялости или небрежности слова слипаются в бесформенную массу, это похоже на мух, попавших в мед. Если вам не хочется иметь отношения к этим сравнениям, исправляйтесь. Плохая речь создает одно недоразумение за другим. Они нагромождаются, затуманивают или совсем заслоняют смысл и суть сказанного. Существуют специальные упражнения для улучшения дикции, их знает любой логопед. Но есть вещи, которые вы в состоянии исправить самостоятельно, если будете знать, что это является недостатком. Частые остановки в речи утяжеляют ее, и речь лишается выразительности и красоты. Соблюдайте интонацию, иначе слушающий не поймет, что фраза закончена или что ему задают вопрос. «В вопросительных, восклицательных знаках, – утверждал Станиславский, – есть воздействие на слушающих, обязывающих их к чему-то: вопросительная интонация – к ответу, восклицательная – к сочувствию, одобрению, протесту». Неумение владеть голосом затрудняет понимание произносимой мысли, а искусство передавать голосом смысловое развитие фразы освобождает говорящего и слушающего от напряжения, которое заставляет первого торопиться, а второму мешает воспринимать речь во всей ее насыщенности.

Представьте себе ситуацию. К вам в кабинет заходит новый работник и вместо того, чтобы поздороваться так, как это делают нормальные воспитанные люди, он что-то тихо пробубнил себе под нос. Он рискует остаться незамеченным, сотрудники никак не отреагируют на его появление. Хорошо еще, что он не поздоровался с дверями. Думаете, такого не бывает? Еще как! Человек заходит в кабинет, поворачивается к двери, пытаясь ее закрыть, и говорит «здравствуйте».

Как отнесутся к этому окружающие? Новый сотрудник выступает в роли трусливого зайца, боясь того, что ждет его за дверями кабинета, проявляя тем самым невежливость к коллегам. Тихий голос свидетельствует о неуверенности, о слабости характера. А как он намерен работать дальше, найдет ли он свое призвание в фирме, сможет ли наладить контакт с сотрудниками, если он даже приветствует их спиной?

Никуда не годится дрожащий голос и невнятная дикция при чтении доклада на совещании, при выступлении перед аудиторией, телекамерой. Если у вас плохая привычка бубнить себе под нос, то постарайтесь от нее избавиться. Вам дали шанс принять участие в пьесе, так не провалитесь на пробах!

Важно еще и то, что вы собираетесь говорить. Только в плохих пьесах текст равен самому себе. В хороших пьесах текст содержит еще и подтекст, который всегда во много раз богаче ее прямого логического смысла. Умейте пользоваться подтекстом, выявляйте его в своем поведении при помощи интонаций, движений, жестов, мимики. Ваша речь будет интересна и выслушана внимательно, если собеседник будет чувствовать, что все вами сказанное неспроста. Ваш товарищ рассказывает о вечеринке, на которой он присутствовал. Он перечисляет всех, кто там был. Называет только имена, не давая характеристик, но по тому, как он произносит имена, можно легко догадаться, как он относится к данному человеку.

Даже «который час» человек редко спрашивает только для того, чтобы узнать время. Этот вопрос можно задавать ради множества целей: пожурить за опоздание; намекнуть, что пора уходить. Так по интонации партнера вы узнаете его истинное отношение к сказанному, равно как и он ваше.

Для достижения успеха во время встречи необходимо побудить собеседника к общению, создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решения. Для этого необходимо: сориентироваться в ситуации; продумать вопросы, предложенные для обсуждения; определить свою позицию для принятия того или иного решения; знать, какие выходы из контакта можно использовать.

Платон сказал, что «хорошее начало – это половина дела», но не каждый контакт, встреча перерастают в беседу. Нетактично и даже неприлично пытаться втянуть в разговор человека, с которым только что познакомился и который не расположен к этому разговору. Наверное, такую встречу, беседу лучше всего завершить фразой: «Если Вас заинтересовали наши предложения, давайте встретимся дополнительно в удобное для вас время». В таком случае встреча или беседа, хотя и не нашла своего продолжения, тем не менее имеет положительную сторону, т.к. всегда существует возможность, что позже этот контакт перерастет в хорошие, полезные отношения.

Необходимо помнить о том, что слово обладает огромной силой воздействия. Но чтобы живописать словом, надо всегда ясно представлять себе то, о чем говоришь. Вот тогда вы сможете заставить партнера видеть все вашими глазами, потому что вы легко сможете выбрать правильное звучание, верную интонацию.

– Например, вы говорите: «Здравствуйте!», а это значит: «Вот тебе раз!» Это удивительное свойство нашего голоса называется подтекст. Не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами.

– Начинать разговор надо со слов «Вам не кажется» или «Вы не могли бы», а не со слов «я», «мне».

– Слишком быстрая многословная речь создает впечатление о человеке как о недостаточно надежном, основательном.

– Слишком медленная речь вызывает раздражение, заставляет подумать о замедленности реакций этого человека. Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него нет особого желания – это создать непринужденную атмосферу общения. Конечно, это своего рода искусство. Можно уместно использовать шутку, (но надо помнить, что одно шутливое замечание может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию), или сослаться на авторитет (достаточно упоминания одного известного имени).

– Повысить эмоциональный тонус собеседника – это присвоить собеседнику желательное качество: «Зная Вашу старательность», «Вы такой настойчивый», «Ваш опыт крайне интересен для нас в решении этой проблемы». Можно использовать «обратные связи», «Я правильно понял, что», «Вы, значит, думаете, что». Такие фразы дают возможность собеседнику еще яснее и более четко сформулировать свои мысли.

– При выборе слов надо стараться употреблять простые, общеизвестные и всем понятные слова. Но одновременно эти слова должны наиболее точно выражать вашу мысль. Марк Твен по этому поводу говорил, что разница между нужным словом и словом, которое близко ему по значению, точно такая же, как между сверканием молнии и поблескиванием маленького светлячка. Нередко умную, хорошую речь портят слова-паразиты, а также, хотя и любимые вами, но от неоднократного повторения в одном разговоре теряющие свою привлекательность пословицы, поговорки, особенно если они употребляются не к месту.

– Во время обращения к собеседнику старайтесь правильно запомнить его имя и отчество. Д.Карнеги в своих наставлениях о том, как завоевать друзей и оказывать влияние на людей, пишет: «Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке». Запомнив имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий комплимент. Но стоит забыть его имя или неправильно написать его, и вы поставите себя в весьма невыгодное положение. Наполеон III гордился тем, что, невзирая на свои высокие обязанности, он помнил имя каждого, с кем ему приходилось встречаться. Во время встречи он умышленно говорил: «Извините, пожалуйста. Я не разобрал, как вас зовут». Если имя было необычным, он уточнял, как оно пишется. Во время беседы он несколько раз употреблял это имя и старался ассоциировать его с чертами, выражением лица и всей внешностью. Иногда он записывал имя на листочке бумаги, запечатлевал его в памяти. Таким образом, он добивался не только слухового, но и зрительного восприятия нового для него имени.

– Во время переговоров и в деловом общении следует обращаться с таким именем, под каким его вам представили.

– Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы. Ничто так отрицательно не влияет на атмосферу деловой беседы, как презрительный жест, означающий, что одна сторона отбрасывает аргументы другой без малейших усилий вникнуть в их содержание. Немцы надувают щеки – пуфф, англичане отводят назад голову и чуть округляют глаза, французы постукивают пальцами по столу, русские держат руки в карманах.

– Будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Конечно, вежливость не должна перерастать в дешевую лесть. Мера необходима во всем. Не забывайте также о том, что женщину никогда нельзя обезоружить комплиментом, а мужчину всегда можно.

Кто ясно мыслит, тот ясно излагает. Чем доходчивее, понятнее собеседнику ваша речь, тем больше вероятность того, что вы найдете общий язык. Облегчает процесс общения умение слушать и умение говорить.

Умение слушать. «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит глупости» (Плутарх).

Если люди невнимательны или не понимают намерения и желания своего собеседника, то они не только теряют свободное время, но и нервируют партнера, осложняя процесс общения. Тогда дебаты превращаются в сердитый разговор.

И правильно заметил К.С. Станиславский: « Диалог – это не говорение слов по очереди, это, как в шахматной игре: если ты ходишь так, то я хожу так, а не просто: я хожу так и так». Разговор– это театр двух актеров, и, помимо разговорного воздействия на собеседника, воздействие должно быть энергетическим, т. е. необходимо чувствовать биотоки собеседника. Существуют правила для слушающих: а) если кто-либо обратился к вам с речью, необходимо прерваться и выслушать, о чем он говорит. Этикет гласит: отдай предпочтение слушанию перед всеми видами деятельности; б) имейте такт, терпение выслушать все внимательно до конца. В крайнем случае тактично перенесите время беседы или попросите его обратиться к другому сотруднику; в) никогда не перебивайте собеседника, даже если у вас возникло гениальное решение вопроса или замечательная мысль, не перебивайте и не отвлекайтесь, если монолог затянулся; г) если говорящий выражает свою мысль недостаточно ясно, можно сказать: «Что вы имеете в виду?» «К, сожалению, я вас не понял». «Не могли бы вы повторить»; д) заинтересованность подчеркивается взглядом, мимикой, жестами; е) во время слушания необходимо определиться (согласен или нет) и быть готовым дать ответ.

Ошибки слушающих: они используют промежутки речи для побочных мыслей и теряют нить изложения; они все силы направляют на запоминание первых пунктов, оставляя без внимания последующую информацию (если пунктов много, их записывают в блокнот); они «выключаются», когда собеседник говорит «заумно».

Существуют правила для говорящего: а) избегать прямых негативных оценок личности собеседника; б) снимать категоричность в речи; в) не ставить в центр собственное «я», не навязывать собственных мнений и оценок; г) уметь встать на точку зрения партнера; д) смотреть на слушающего, повышая его степень заинтересованности; е) начинать разговор с легкой темы, устанавливая желательный контакт, продумать переход к основному вопросу; ж) следить за логикой. Недаром в народе говорят: «Начал за здравие, а кончил за упокой», з) использовать паузы, т.к. концентрация внимания: от 45 секунд до 1,5 минуты; и) исходить из того, что собеседник – не противник в споре, не оппонент, а партнер.

Принятие решения. На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены «умение слушать и умение говорить». Для достижения успеха в деловом обсуждении важно найти точки опоры и выработать единство позиций.

Даже самый трудный разговор доводится до положительного результата, если он искренний и не вызывает ощущение неловкости. Мудрые говорят: при согласии незначительные дела вырастают, при несогласии – величайшие гибнут (Гай Саллюстий Криси).

Если до начала переговоров выяснить стиль поведения партнера и его тип, то это значительно облегчит построение тактики общения.

Стили и типы собеседников. Фактический: оставаясь нейтральными, люди этого стиля знают все детали переговоров. Их девиз: факты говорят сами за себя. Работая с людьми этого стиля, будьте точны в изложении фактов, обращайтесь к пройденным этапам. «Что было сделано…» «Что показывает опыт…» и т.д. Документируйте все сказанное.

Интуитивный: люди смотрят на проблему в целом и используют в своей работе творческий подход. При общении с такими людьми побуждайте партнера к творчеству, перескакивайте с одной идеи на другую, следите за его реакцией, смело планируйте будущее.

Нормативный: люди этого склада более всего склонны оценивать факты, пользуясь такими категориями, как «прав», «не прав», «выгодно», «невыгодно». Их принцип – поиск сделок. С ними вам необходимо устанавливать четкие позиции договаривающихся сторон, демонстрировать интерес к тому, что высказывает партнер.

Аналитический: люди этого стиля устанавливают причины, делают логические умозаключения и выводы и лишь на основе аналитического подхода приходят к решению каких-либо проблем. При работе с ними ищите причины и следствия, используйте логику, анализируйте взаимосвязи, проявляйте особое терпение.

Конечно, в чистом виде эти типы проявляются редко. Как правило, в ходе беседы выявляются какие-то отдельные стороны названных стилей поведения, но в любом случае имеет смысл выяснить, какой стиль доминирует, чтобы психологически подстроиться под собеседника.

Необходимо учитывать, к какому типу собеседника относится ваш партнер. Специалисты считают, что есть:

– вздорный человек, нигилист – он нетерпелив, несдержан, чаще всего возбужден. Свою позицию он определяет таким образом, чтобы с ним не соглашались. С ним надо вести себя так: а) обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы; б) всегда оставаться хладнокровным и компетентным; в) следить за тем, чтобы принятые решения формулировались его словами; г) при возможности предоставить другим участникам беседы опровергнуть его утверждения, а затем отклонить их; д) всеми силами привлечь его на свою сторону; е) не дожидаясь отрицательного решения, перевести разговор на другую тему или настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а затем в перерыве с глазу на глаз узнать истинные причины его негативной позиции;

– позитивный человек – это самый приятный тип, добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию. С ним лучше всего: а) вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев; б) в трудных и тупиковых случаях искать поддержку и помощь у собеседника такого типа;

– всезнайка – такой собеседник считает, что он знает все или почти все лучше других. По отношению к нему надо поступать так: а) посадить его рядом с тем, кто ведет беседу; б) напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться; в) предлагать ему формулировать промежуточные заключения; г) иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;

– болтун – знания переполняют его, но невоспитанность и несдержанность мешают ходу беседы, потому что он часто и без видимой причины прерывает ее. С ним надо поступать так: а) посадить его ближе к тому, кто ведет беседу или к другой авторитетной личности; б) когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта остановить; в) следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову»;

– трусишка – этот тип отличается недостатком уверенности, он чаще молчит, боясь выглядеть смешным или глупым. С такими людьми надо обходиться очень деликатно: а) задавать ему сначала очень легкие вопросы; б) помогать ему формулировать мысли; в) ободрить его после высказывания или замечания; г) не допускать иронии в его адрес или насмешек; д) поблагодарить его за любой вклад в беседу;

– хладнокровный неприступный собеседник – он замкнут. Общаясь с ним, надо: а) выявить его интересы; б) построить вопросы, затрагивающие его опыт работы; в) спросить: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано?» «Нам всем интересно узнать, почему»;

– «важная птица» – этот собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Ведя с ним беседу, надо: а) создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером; б) не позволять ему критиковать; в) начинать ответ ему словами: «да…, но…».

Выход из контакта. Для успеха беседы очень важен этап ее завершения. Заключительная часть должна быть яркой, аргументированной, конкретной. Все недоразумения необходимо устранить в процессе обсуждения. На все вопросы надо иметь конкретные ответы.

Формы вежливого отказа звучат так: «Непременно вернемся к этому вопросу»; «Мне нужно еще раз все основательно обдумать»; «Мы рассмотрим этот вопрос в перспективе».

Рекомендуется записывать или выучивать несколько заключительных предложений, но иногда приходится корректировать «домашние» формы окончания беседы.

Встреча достигла завершающей фазы, если: беседа направлена к нужной цели; приведены основные аргументы в пользу выдвигаемых предложений; установлен хороший контакт; создана благоприятная атмосфера для завершения беседы. В таком случае используется как прямое, так и косвенное ускорение:

а) прямое: «Итак, давайте примем решение…» или «Давайте подведем итоги…»

б) косвенное – собеседник подводится к предлагаемому решению постепенно.

Условное решение. «В случае если…» «Предположим, что…». «Если вас заинтересовали наши предложения…» Тем самым собеседник оказывается перед необходимостью принять решение, но в более мягкой форме, чем при прямом ускорении. Поэтапные решения (по срокам). Альтернативные решения: «Что для вас удобнее?» (наличный или безналичный расчет).

«Высокая нота» прощания: мажорная нота независимо от результатов и хода беседы. Проводить партнера до выхода. Если не пришли к общему решению, все равно сказать: «Я считаю, что много уже сделано». «Я знаю, что я вас понял и вы меня тоже, пусть это станет основой нашего следующего разговора». «Я уверен, что… мы найдем выход…»

Бывают случаи, когда молчание – золото. Если вы вообще не ориентируетесь, о чем вам следует говорить, то лучше молчите, иначе вы скомпрометируете себя, взболтнув лишнее.

Не стоит кричать в первый трудовой день о том, что вы все «перестроите» в компании на свой лад и подберете себе подходящих людей для предстоящей работы. Правильным будет войти в доверие к новым коллегам, внушить им, что вы не планируете перемен, а если это и произойдет, то только при их согласии и с их участием.

Иногда бывает, что вас хотят разговорить или спровоцировать, особенно на первых порах. Вам следует тактично уклониться от рассуждений, пока не научитесь правильно ориентироваться в той или иной ситуации.

Что же касается ваших денежных проблем, лучше держите их при себе. Не стоит посвящать в них своих коллег да к тому же начальника. Каким вы будете выглядеть в глазах начальника, если зачастите к нему на прием с просьбой об улучшении материального положения вашей семьи? Он сможет вам помочь – порекомендует вам найти более оплачиваемое место работы? Вы этого добивались – показаться слабым, безответственным, нерешительным типом?