Текст книги "Не молчи и не кричи. Искусство договариваться с тем, кого любишь"

Старайтесь вести Дневник мыслей всякий раз, когда между вами и вашим партнером возникают серьезные разногласия или вы испытываете сильные негативные эмоции. Иногда вы сможете отыскать альтернативный ответ, не прибегая к Тренировке ясного мышления. Тем не менее, особенно в начале, стоит выполнять упражнение целиком, чтобы прийти к альтернативной реакции, которая окажется наиболее правдоподобной и поможет вам изменить взгляд на вещи. Используйте новую, расширенную версию Дневника мыслей в течение как минимум 4 недель, чтобы добиться максимальных результатов. Помните Билла, который получил взбучку на работе и пришел домой в отвратительном настроении? Ниже представлен его Дневник мыслей после этого инцидента.

Обратите внимание на то, как желание Билла отыскать альтернативную реакцию помогло ему справиться со случившимся и как снизилась его вера в первоначальную тревожную мысль и степень его эмоций. Вы можете добиться таких же результатов. Будьте последовательны и смело шагайте вперед. Если у вас не выходит отыскать альтернативный вариант при помощи одного лишь Дневника, выполните Тренировку ясного мышления, чтобы побороть свои автоматические мысли.

Дневник Билла

Глава 6. Искусство переговоров

Всякий раз, когда вы и ваш партнер обсуждаете, как воспитывать детей, куда поехать в отпуск, как распределить домашние обязанности или на что потратить деньги, вы вступаете с ним в переговоры. Люди пытаются о чем-то договориться со своими партнерами чаще, чем профсоюзы – с руководством компаний. Переговоры – это не холодный, расчетливый процесс, ограничивающийся сферой дипломатии, корпоративного права или борьбы с терроризмом. Их ведут все, особенно в рамках супружеских пар.

Если вы будете следовать рекомендациям, приведенным в этой главе, то сможете стать честным и эффективным переговорщиком, что поможет вам чаще добиваться того, чего хотите, при этом не манипулируя и не отталкивая партнера.

Научная база

Люди вели переговоры на протяжении веков: пограничные споры, мирные соглашения, торговые контракты, коллективные договоры. Исторически сложилось так, что этот процесс нередко включал в себя горячий обмен оскорблениями, ультиматумами и взаимными манипуляциями, а также стремление отстоять свою позицию любой ценой.

В 1970-х годах Гарвардская школа переговоров начала задаваться вопросом: «Существует ли способ, благодаря которому люди могут гарантированно преодолевать разногласия?» Ученые и специалисты разработали так называемую процедуру одного текста, которая использовалась во время мирных переговоров по Ближнему Востоку в Кэмп-Дэвиде в 1978 году.

Также Гарвардская школа переговоров разработала метод принципиальных переговоров, который Роджер Фишер и Уильям Юри описали в 1981 году в своей книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»[1]1
  Наука, 1990.


[Закрыть]. Они сделали предположение, что старый способ отстаивания своей позиции был непродуктивным и излишне враждебным, а наиболее эффективный подход заключался в том, чтобы провести границу между вовлеченными в переговоры людьми и проблемой, требующей решения. Делая акцент не на противоречиях, а на взаимных интересах и точках соприкосновения, вы можете провести мозговой штурм и проанализировать возможные варианты компромиссов, от которых выиграют обе стороны.

Наняв при разводе адвоката, владеющего навыками ведения принципиальных переговоров, и семейного психотерапевта, вы получите обученную команду по преодолению разногласий. Посредничество при бракоразводном процессе становится все более популярной практикой, ведь расстающиеся пары осознают высокую цену – как эмоциональную, так и финансовую – сражений, которые ведут на судебных полях адвокаты.

Но все же лучше научиться вести переговоры задолго до того, как отношения окажутся на грани пропасти. Ведение переговоров – особый и ценный навык общения, который заслуживает того, чтобы его преподавали наряду с более распространенными тренингами по самоутверждению, активному слушанию или развитию способностей к сопереживанию.

Немного теории

Теория, лежащая в основе успешных переговоров, довольно проста. Существует 8 основных принципов хороших переговоров.

1. Конфликт неизбежен. Все пары время от времени ссорятся, но это не всегда означает, что ваши отношения в беде.

2. Никаких оскорблений, обзывательств, угроз, вспышек гнева и так далее. Смотри также Главу 4 о чистом общении и Главу 8 о том, как избегать аверсивных стратегий поведения.

3. В переговорах участвуют стороны, имеющие противоположные, но при этом важные и разумные интересы. Не все конфликты и споры требуют начала переговоров. Например, желание партнера напиться в стельку может показаться ему или ей важным, но вряд ли его можно назвать разумным. Или интерес время от времени слушать кантри-музыку по радио – имеет смысл, но недостаточно важен, чтобы садиться из-за него за стол переговоров. Приберегите их для действительно важных конфликтов, в которых столкнутся и разумные, и важные, но противоположные интересы.

4. Не вмешивайте в проблему свои чувства. В этом вам поможет Глава 2, посвященная умению выражать чувства и озвучивать потребности.

5. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Благодаря упражнениям в этой главе вы поймете, что конфликт представляет собой встречу двух интересов, которые необходимо изучить, а не двух позиций, которые важно отстоять любой ценой. Это – ключ к успешным переговорам.

6. Ищите варианты, приемлемые для обоих. Идея заключается в том, чтобы достичь справедливого компромисса, а не в том, чтобы заставить партнера принять вашу сторону.

7. Проявляйте гибкость. Почти всегда можно отыскать несколько вариантов, которые будут выгодны для вас обоих. Не позволяйте предвзятости ослепить себя, заставив поверить в одно-единственное решение.

8. Будьте настойчивы. Зачастую окончательное решение требует периода тестирования и доработок. Не сдавайтесь.

Время для практики

На изучение главы потребуется совсем немного времени, а вот необходимое для успешного завершения ваших первых переговоров будет целиком и полностью зависеть от характера конфликта. Если для первого раза вы выберете нечто незначительное, то сможете достигнуть компромисса в течение недели.

Важно отметить, что навыки, описанные в этой главе, улучшат отношения, даже если только один из партнеров научится вести переговоры. Если же вы будете работать над этим вместе, то результаты придут быстрее и будут еще более впечатляющими.

Насколько бы сложные переговоры вам ни предстояли, вы можете разбить их на 5 этапов: подготовка, обсуждение, предложение/контрпредложение, разногласие и соглашение.

Подготовка

Прежде чем вступать в переговоры с партнером, решите, чего вы хотите в идеале, с чем могли бы смириться, а что для вас абсолютно неприемлемо. Перерывы в ссоре можно использовать как время для дополнительной подготовки: проведения мозгового штурма, анализа ситуации, составления встречных предложений. Используйте следующую форму для подготовки к переговорам.

Подготовка к переговорам

Основные правила (прочитайте и отметьте галочкой, прежде чем продолжить):

☐ Я воспринимаю конфликт спокойно. Я знаю, что конфликт естественен и неизбежен во всех отношениях. У всех случаются разногласия, и это не катастрофа. Конфликт – возможность для изменения и роста. Он даст нам шанс проявить наши творческие способности в решении проблем.

☐ Я ищу справедливое, взаимоприемлемое решение. Я стремлюсь к результату, который будет удовлетворять интересы обоих, – в этом и есть истинная цель переговоров. Я отказался от идеи добиться своего любой ценой, победить, отомстить, наказать своего партнера, дать выход своему гневу и тому подобное.

☐ Я проявляю гибкость. Я не буду цепляться за свои устоявшиеся позиции и взгляды. Я очищаю свой разум от предвзятых мыслей. Я открыт для творческих и неожиданных решений.

Ситуация. Кратко опишите ситуацию, бесстрастно, объективно, без эмоций, интерпретаций или аргументов.

Мои чувства. Обозначьте, что вы чувствуете. Запишите несколько слов, которые лучше всего описывают ваше эмоциональное состояние в сложившейся ситуации: подавленность, злость, испуг, грусть, обида, взволнованность, вина, стыд, нервозность или что-то другое. Дав честное название своим ощущениям, вы можете отделить их от фактов и самого процесса переговоров.

Наши желания и потребности. В первой колонке перечислите, что вы хотите получить в идеале, – желания, действия и решения, с которыми, как вам кажется, ваш партнер с готовностью согласится. Включите туда нематериальные потребности, которые часто усложняют переговоры между близкими людьми: уважение, доверие, безопасность, свобода, власть и так далее.

В средней колонке перечислите то, чего, по вашему мнению, хочет ваш партнер, но что противоречит вашим желаниям. Укажите нематериальные потребности, которые, как вам кажется, могут возникнуть у партнера в данной ситуации.

В третьей колонке запишите ваши общие желания. Этот пункт имеет особое значение. Ищите точки соприкосновения – то, чего вы и ваш партнер хотите и на что оба можете согласиться.

Мои желания Желания моего партнера Наши общие желания

___________________________________

Возможное решение. Взгляните на ситуацию еще раз. Каким вам видится идеальное решение? С чем бы вы могли смириться? Какие варианты неприемлемы для вас?

Идеальное решение:

___________________________________

С чем я мог бы жить:

___________________________________

Неприемлемо для меня:

___________________________________

Вот пример того, как Мэрион справилась с данным упражнением.

Подготовка к переговорам

Основные правила (прочитайте, прежде чем продолжить):

☑ Я воспринимаю конфликт спокойно.

☑ Я ищу справедливое, взаимоприемлемое решение.

☑ Я проявляю гибкость.

Ситуация. Приближается День благодарения. Моя мама пригласила нас к себе на ужин, и я бы предпочла поехать и остаться у нее на все выходные, но Кен хочет остаться дома.

Мои чувства.

Любовь к матери.

Страх, что она может умереть, а мы не успеем увидеться.

Чувство вины, ведь мы редко ездим на День благодарения к семье Кена.

Огромное желание увидеть сестру и двоюродных братьев.

Обида из-за того, что Кен хочет остаться дома вместо того, чтобы встретиться с моими родственниками.

Переживание, что если мы поедем, то Кен будет постоянно ворчать.

Наши желания и потребности

Возможное решение. Теперь посмотрите на ситуацию еще раз. Каким вам видится идеальное решение? С чем бы вы могли смириться? Какие варианты неприемлемы для вас?

Идеальное решение: Уехать в среду, провести праздники у мамы, вернуться поздно вечером в воскресенье.

С чем я мог бы жить: Приехать только на праздник и сразу вернуться домой.

Неприемлемо для меня: Не поехать вообще.

Обсуждение

На этом этапе партнеры начинают разговаривать друг с другом. Полезно обмениваться своими мыслями и взглядами в той же последовательности, в которой вы выполняли последнее упражнение.

• Факты, какими их видит каждый из вас.

• Ваши чувства и чувства партнера по этому поводу.

• Понимание проблемы с точки зрения ваших желаний, потребностей вашего партнера и того, что вас объединяет.

• В какой мере проблему усложняют нематериальные потребности в поддержке, доверии, близости, контакте, свободе или чем-то другом.

• Не предлагайте возможных вариантов решения до тех пор, пока не прояснятся все ваши желания и потребности. Представьте идеальные решения в виде предварительных предложений, которые в случае необходимости могут быть пересмотрены.

Если вы застрянете на моменте обсуждения, то всегда можете вернуться к основной формуле и повернуть дальнейший ход переговоров в нужное русло.

Я думаю (факты)

___________________________________

Я чувствую (эмоции)

___________________________________

Я хочу (желания)

___________________________________

Мне нужно (нематериальные потребности)

___________________________________

Возможно, мы могли бы (возможное решение)

___________________________________

Крайне важно во время переговоров использовать здоровые коммуникативные навыки. Если вы посмотрите Главы 1, 2 и 4, посвященные навыку слушания, выражению чувств и потребностей, а также чистому общению, то найдете все необходимые рекомендации для налаживания процесса общения в отношениях. Вот лишь некоторые из них:

• никаких обвинений, ярлыков, оскорблений, угроз, унижений, взываний к чувству вины, принижений, копания в проблемах прошлого;

• сопереживание: поставьте себя на место партнера, чтобы лучше понять его желания и потребности;

• активное слушание: перефразируйте, обобщайте и задавайте вопросы, чтобы уловить самую суть того, о чем говорит ваш партнер;

• продолжайте напоминать себе и партнеру о главной цели: «Я ищу справедливое и взаимоприемлемое решение».

Вот как Мэрион и Кен начали обсуждать сложившуюся ситуацию.

Мэрион: Давай подумаем, что будем делать на День благодарения. Праздник приближается, и мама снова пригласила нас к себе. Мне нужно позвонить ей до конца недели и сообщить о нашем решении.

Кен (стонет): Ох, как бы я хотел, чтобы в этом году мы остались дома. Мы ездим к твоей маме каждый год.

Мэрион: Я понимаю, что мы почти каждый год празднуем у нее, но День благодарения значит для меня очень много, и мне бы очень хотелось провести его именно с ней. Более того, было бы здорово уехать туда в среду, провести у мамы все выходные и вернуться вечером в воскресенье.

Кен: А когда я буду заниматься сараем? Мне нужно убрать газонокосилку и прочие инструменты, пока не пошел снег.

Мэрион: Хорошо, давай обсудим это. Я переживаю, что моя мама много болела, и она не становится моложе, а потому я хочу увидеть ее снова, пока силы еще позволяют ей справляться с такой толпой родственников. И еще я хочу, чтобы у меня было достаточно времени для общения с сестрой и двоюродными братьями. Но в то же время я чувствую себя виноватой из-за того, что мы почти никогда не навещаем твою семью на День благодарения. Ты всегда нервничаешь, когда мы ездим к моей маме.

Кен: Ну, я не говорю, что хочу поехать к своим родителям. Для нашей семьи это не так уж важно. Но ты права, у твоей мамы смертельно скучно. Я просто не уверен, что смогу провести там целых пять дней. Там я совсем не отдохну, да и дома есть вещи, которые я хочу успеть сделать.

Мэрион: Тогда предлагаю найти компромисс. Не стоит ехать к маме, если это закончится тем, что мы просто обидимся друг на друга и поругаемся. Я хочу, чтобы мы оба с удовольствием провели День благодарения.

Обратите внимание, как Мэрион старалась избежать жалоб и обвинений. Ей хотелось сказать мужу, что он ведет себя как настоящий затворник, желающий всеми возможными путями избежать общения с людьми, но она знала, что такие ярлыки только создадут больше проблем, а не решат их. Вместо этого она сосредоточилась на выражении своих истинных желаний и на стремлении достичь компромиссного решения.

Предложение/контрпредложение

На этом этапе вы переходите от обсуждения ваших желаний к реальным предложениям: как вы будете действовать и что можете изменить. Вы выдвигаете свой вариант решения – партнер вносит другое предложение – вы возражаете, внося некоторые поправки в свой вариант, – партнер делает шаги навстречу, становясь ближе к тому, чего вы хотите. По ходу вы, вероятно, вернетесь к первоначальному обсуждению или возьмете тайм-аут для дополнительной подготовки, но в итоге вы достигнете компромисса, который оба сочтете приемлемым.

Чтобы облегчить этот процесс, вам следует совместно или по отдельности рассмотреть классические примеры компромиссов, чтобы понять, применимы ли они к вашей ситуации.

Я разрежу пирог, а ты выберешь первый кусок. Это работает в большинстве ситуаций: от детей, открывающих пакет с соком и разливающих его по стаканам, до родителей, переживающих развод и делящих имущество. Например, когда Марла и Стэн расстались, им пришлось делить елочные украшения. По сравнению с разводом в целом эта проблема была незначительной, но она стала дополнением к их прошлым спорам о справедливости и власти. Они разрешили конфликт, позволив Марле разделить украшения на 2 равноценные, по ее мнению, части, а Стэну – первым выбрать одну из частей.

Сначала я, потом ты. Я буду сидеть дома с детьми в субботу, чтобы ты могла ходить на свои занятия, а ты будешь присматривать за ними в воскресенье, чтобы я мог поиграть в гольф со своим отцом.

Всё вместе. Давай возьмем кредит, купим новую машину и поедем вместе на Гавайи. Давай встанем на час раньше, чтобы у тебя было время потренироваться, а у меня – приготовить завтрак.

Испытательный срок. Давай попробуем в течение месяца ограничивать время Джейни перед телевизором до часа и посмотрим, станет ли она лучше справляться с домашним заданием.

Если ты главный, то делаем по-твоему, а если я главная, то делаем по-моему. Если ты ведешь машину, мы можем поехать по скоростной автостраде, и я не буду жаловаться. Если я за рулем, то могу выбрать живописный маршрут, и ты не будешь возражать, а попытаешься насладиться видом за окном.

Зуб за зуб. Если ты будешь убираться в ванной только раз в неделю, то я буду стирать белье только раз в неделю.

И мне и тебе. Ты разрешаешь мне перекрыть два самых прохудившихся участка крыши черепицей, а я разрешаю тебе отложить деньги, которые мы копим, на колледж детям.

Золотая середина. Ты хочешь купить спальный гарнитур из 5 предметов за 3000 долларов, но мне нравится мебель, которая стоит у нас сейчас. Предлагаю компромисс: купить только новую кровать и комод за 1500 долларов.

В своей ситуации Мэрион и Кен использовали вариант «И мне и тебе». Они отправились в гости к маме Мэрион в среду вечером, провели там весь четверг и большую часть пятницы, а поздно вечером в пятницу вернулись домой. Так Мэрион успела пообщаться с родственниками, а Кен смог отдохнуть, посмотреть футбол по телевизору и начать разбирать инструмент в сарае.

Упражнение

Выберите конфликтную ситуацию для того, чтобы попрактиковаться. Используйте форму ниже, пытаясь отыскать как можно больше стратегий для решения вашей проблемы.

Опишите сам конфликт:

Возможные компромиссы:

Я разрежу пирог, а ты выберешь первый кусок:

___________________________________

Сначала я, потом ты:

___________________________________

Всё вместе:

___________________________________

Испытательный срок:

___________________________________

Если ты главный, то делаем по-твоему, если я главная, делаем по-моему:

___________________________________

Зуб за зуб:

___________________________________

И мне и тебе:

___________________________________

Золотая середина:

___________________________________

Если у вас возникли проблемы с поиском компромиссов, сделайте несколько копий этой формы и используйте ее для разрешения 2 или 3 других конфликтных ситуаций, пока не научитесь находить их как можно быстрее.

Разногласие

Этот этап считается самым трудным, но он необходим. Даже преодолев его, стоит помнить, что спор еще не окончен.

Когда вы упираетесь в разногласие, воспринимайте это как знак того, что пришло время вернуться к более ранней стадии:

• попробуйте сделать новое контрпредложение, используйте другую стратегию достижения компромисса;

• вернитесь к обсуждению желаний или потребностей;

• проведите совместный мозговой штурм, чтобы придумать креативные решения – чем более необычные и причудливые, тем лучше. Смотрите Главу 7, посвященную решению проблем;

• вернитесь к самостоятельной подготовке: подыщите новые варианты общих интересов и творческих подходов, проанализируйте свои эмоции, соберите всю необходимую информацию.

Соглашение

Наконец, вы оба «подписываете соглашение» – принимаете вариант, который максимально удовлетворяет все желания и минимально ущемляет потребности. Прежде чем объявлять переговоры оконченными и начинать праздновать, каждый должен выразить свое согласие вслух, чтобы убедиться, что вы оба имеете в виду и намереваетесь исполнить одно и то же.

Несколько важных замечаний

Бывают ситуации, когда процесс переговоров не проходит гладко. Когда близость между вами разрушена, вы должны вести переговоры со своим партнером, как если бы были незнакомы или соперничали друг с другом. Вот некоторые примеры таких случаев.

Когда ваш партнер контролирует ситуацию, деньги, детей, имущество и так далее, дискуссия на равных невозможна. Верный подход в таком случае – определить наиболее выгодную для вас альтернативу. Например, Джилл захотела вернуться в университет, чтобы получить диплом семейного и детского консультанта, но у нее не было денег, а ее муж Говард отказался платить за обучение. Он посчитал идею бесперспективной. Сказал, что у нее вряд ли хватит усердия, чтобы завершить курс, не говоря уже о том, чтобы получить лицензию на практику. Лучшей альтернативой Джилл видела устроиться на работу, накопить немного денег, а затем записаться на какие-нибудь вечерние курсы.

Если ваше альтернативное решение имеет сильные аргументы в свою пользу, вы можете использовать его в качестве разменной монеты. Вот как объяснила свое решение Джилл: «Если ты не оплатишь обучение, мне придется устроиться на работу и ходить на занятия по вечерам. Это означает, что тебе придется заниматься домашними делами: самому готовить еду, заниматься уборкой и стиркой, наводить порядок во дворе. Я буду слишком занята, чтобы отвлекаться на все это».

Благодаря ее аргументу Говард осознал всю серьезность намерений жены. Он понял, что, если не потратит часть накопленных сбережений, качество его жизни резко ухудшится.

Когда ваш партнер занимает жесткую позицию. Когда ваш партнер принял собственное решение и не желает сдвинуться с места, наилучшей стратегий будет использование наводящих вопросов в сочетании с молчанием. Например, Боб очень хотел, чтобы Энни пошла с ним на семинар по укреплению брака, но она наотрез отказалась и не хотела даже слышать об этом. Тем не менее Боб достучался до нее, задав несколько наводящих вопросов.

• «Если ты не хочешь сходить со мной на семинар, тогда, пожалуйста, поделись предложениями касательно того, как мы можем добавить немного страсти и разнообразия в наши отношения…»

• «Объясни мне подробно, почему ты не хочешь идти. Я не понимаю…»

• «Мне кажется, что мы постоянно ссоримся из-за одних и тех же вещей – денег, приступов гнева Сьюзи и плохих оценок Джека. Я готов к некоторому вмешательству извне. Может, у тебя есть какие-то варианты решения проблем, о которых я не знаю?»

В конце концов Энни призналась, что боялась быть высмеянной или осужденной другими участниками этого семинара, а также не хотела чувствовать себя глупой в глазах других людей или неспособной справиться с проблемами в собственной семье. Посетив мероприятие, она все же смогла посмотреть своим страхам в лицо и справиться с ними.

Когда партнер настроен враждебно, вы можете противостоять нападкам при помощи тайм-аута (см. Главу 11), отсрочки или переформулирования. Например, вы можете сказать: «Давай возьмем тайм-аут и поговорим об этом завтра утром. Крики ни к чему не приведут». Утром, если это уместно, вы можете подать гнев вашего партнера как свидетельство его переживаний. «Я ценю тот факт, что ты серьезно относишься к этой проблеме. Когда ты злишься, я вижу, насколько сильно это затрагивает тебя, насколько ты горишь желанием разобраться с данной ситуацией».

Когда партнер использует грязные уловки, боритесь с этим при помощи «вызывающего процесса». Переключите тему с того, о чем вы говорите, на то, как вы говорите. Это позволит перевести дискуссию на более абстрактный уровень, перейти от обсуждаемой темы к стилю общения, а также прервать поток аргументов и вернуться к правилам справедливой и честной игры, подобно адвокату, выдвигающему возражение в зале суда.

Например, если партнер обзывает вас, скажите: «Подожди минутку. Ты оскорбляешь меня и навешиваешь ярлыки, которых я не заслуживаю. Давай хотя бы попытаемся не отходить от сути обсуждения». Если партнер начинает копаться в прошлом и припоминать старые ошибки, вставьте: «Это несправедливо. В конце концов, мы сейчас не в здании суда, где меня судят за все прошлые прегрешения. Мы говорим о том, что происходит здесь и сейчас, и прошлое не имеет к этому никакого отношения. Так что, пожалуйста, не пытайся уйти от темы».

Если уровень враждебности слишком высок или ваш партнер продолжает использовать нечестные методы игры, подумайте о привлечении нейтрального посредника, например семейного психотерапевта.