Текст книги "Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения"

2.4. Что делать дальше

Ответив на вопросы теста Octagon™, вы определите особенности свойственного вам в конкретных ситуациях поведения и сможете понять, как оно влияет на окружающих вас людей.

Что же на самом деле означают для вас полученные цифры? Как это все влияет на восприятие вас вашими покупателями? Эти вопросы очень важны. Если вы остались довольны результатами теста, то можете больше ничего не предпринимать. Если же результаты теста вас не устраивают и вас огорчает тот факт, что стиль вашего поведения снижает эффективность вашей работы, то вам нужно составить план дальнейших действий. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться за помощью к экспертам в области поведения и коммуникации.

Если данную книгу читают одновременно несколько человек в вашей организации, то подумайте над тем, чтобы устроить групповое обсуждение вопроса. Такой подход может стать очень мощным толчком для человека, которому перемены даются с трудом. Когда человек видит, что не у него одного имеются подобные проблемы, он перестает на них зацикливаться и начинает вслух обсуждать то, о чем никогда ранее не говорил, и даже не думал.

Если вы решили составить план индивидуальных действий, то обратитесь к приложению 2, где приведен приблизительный план действий, который вы можете взять за основу.

2.5. Что люди думают на самом деле

После того как вы ознакомитесь с особенностями собственного поведения и проанализируете результаты, вы можете приступить к изучению мнения, которое составили о вас и вашем поведении окружающие люди.

Существует два общепринятых подхода. Вы можете попросить окружающих анонимно оценить вас или же открыто обратиться с этой просьбой к конкретному человеку. По ряду причин нам больше по душе второй подход.

1. Он ослабляет защитную реакцию на результаты опроса.

2. Полученные результаты более эффективны, поскольку человек, как правило, интересуется отзывом того, чье мнение для него важно.

3. Вы сможете впоследствии обратиться за помощью и советом к людям, чье мнение вас заинтересовало.

Для получения надежных результатов вам придется опросить от пяти до десяти человек, у которых сложились с вами разные отношения. Каждого из кандидатов важно предупредить заранее и поинтересоваться, согласен ли он участвовать в подобном опросе. Причем вы должны сделать это лично. Такое поведение позволит опрашиваемым чувствовать себя более комфортно, и они будут более честны в своих высказываниях.

Вы сами вправе определять, как проводить опрос и что делать с его результатами. Но мы рекомендуем проводить его в присутствии наставника. В процессе опроса можно получить немало полезных и весьма неожиданных отзывов. Наставник поможет смягчить первую реакцию на самые резкие из них. Если вы научитесь понимать, как окружающие интерпретируют ваши действия и поведение, то сделаете первый шаг навстречу стратегии «Я вам должен».

В следующей главе мы сместим акценты и поговорим о разных типах взаимоотношений, существующих между продавцами и покупателями. Мы рассмотрим четыре основных типа взаимоотношений, а затем изучим методы, позволяющие преобразовать один тип отношений в другой.

Arc Inc (часть II)

Пройдя тест Octagon™, Эмили набрала 120 баллов в графе «Возможности», 110 баллов в графе «Свобода» и 130 баллов в графе «Общий план». Довольная полученными результатами, она решила узнать, как они трактуются, и заглянула в рабочую тетрадь.

Согласно полученным данным, Эмили соответствовала следующему типу:

• легко увлекается новыми идеями, не думая о риске;

• не очень любит и не умеет планировать свои действия;

• нетерпелив при изучении деталей.

Компания Arc Inc., которой Эмили и Ричард пытались продать свой программный продукт, совсем недавно принимала участие в судебном процессе, в ходе которого допустила несколько серьезных ошибок. Главный покупатель, господин Джонс, был дотошным от природы.

Эмили поняла, что господин Джонс не любит рисковать и уделяет огромное внимание деталям. В Эмили он увидел индивидуалистку, которую больше интересовали возможности программного продукта, а не то, насколько надежно и стабильно он будет работать.

Эмили перезвонила господину Джонсу и сообщила, что перешлет ему:

• подробный план внедрения программы и ее последующего обслуживания, а также несколько обзоров, описывающих опыт использования данной программы в организации таких же размеров;

• детальный анализ рисков и преимуществ, связанных с внедрением данного программного продукта.

Господин Джонс не изменил своего решения и не стал покупать программный продукт у Эмили, отказавшись и от услуг конкурентов. Но зато он ответил, что с интересом изучит представленные ею документы.

Основные положения

• Используйте знание особенностей собственного поведения и его влияния на других людей как ключ к построению более эффективных взаимоотношений с окружающими.

• Вы не сможете полностью изменить свою личность, но сможете пересмотреть свое поведение в отдельных ситуациях.

• Ведите себя по отношению к другим людям так, как хотите, чтобы они вели себя по отношению к вам.

• Будьте искренни. Притворство крайне редко остается незамеченным.

• Высокие значения таких характеристик теста Octagon™, как доверие, ваши потребности и чувства, как нельзя более точно характеризуют продавца, исповедующего принцип «Я вам должен».

Глава 3
Как изменить взаимоотношения с клиентами

Цените ваши взаимоотношения, а не имущество.

Энтони Ди Анжело

Продавец, придерживающийся стратегии «Я вам должен», в первую очередь заботится о качестве взаимоотношений с клиентом, а не об объемах продаж. В этой главе мы научим вас анализировать сложившиеся отношения с покупателями и изменять их, делая более глубокими и доверительными.

YarrA Limited (часть I)

Недавно Ричард и Эмили встретились с финансовым директором Ребеккой и Кираном, заведующим отделом продаж компании YarrA Limited, чтобы обсудить вопросы интеграции используемых в их компании систем. Как с Ребеккой, так и с Кираном у Ричарда и Эмили давно установились хорошие отношения. Ричард с Кираном неоднократно вместе посещали футбольные матчи и прекрасно проводили время. А Ребекка уже приобретала у Эмили программные продукты для своего руководства на предыдущем месте работы. Эмили решила, что их встреча должна проходить неформально, без нажима с ее стороны. Начались переговоры действительно хорошо. Ричард и Киран припомнили несколько веселых моментов последнего футбольного матча. После этого сама Ребекка завела разговор о том, почему интеграция систем важна для компании YarrA Limited. Кроме того, она сказала, что очень занята, поэтому встреча должна быть краткой и максимально продуктивной. Под конец переговоров Ребекка попросила Эмили и Ричарда как можно скорее подготовить и подать ей предложение с четко установленной ценой. Ричард и Эмили были рады, что им удалось организовать эту встречу и что именно им выпала честь налаживать сотрудничество с компанией YarrA Limited. Направление интеграции систем было новым для FuturePerfect, и эта встреча могла стать очередным шагом в разработке этого направления. Однако YarrA Limited очень волновал вопрос цены и выполнения всех требований, предъявленных Ребеккой. Несколько раз на протяжении следующей недели Ричард и Эмили пытались связаться с Ребеккой, но она была постоянно занята. Поговорив с Кираном, они поняли, что чем больше подробностей смогут предоставить Ребекке, тем лучше. Ей важно понять, за что она платит деньги.

Они подали свое предложение в оговоренные сроки и, учитывая хорошие отношения с Кираном и Ребеккой, были практически уверены в своей победе. Через несколько дней они получили письмо, в котором говорилось, что их предложение отклонено. Опечаленный Ричард перезвонил Кирану, и тот пояснил ему, что их цена оказалась слишком высокой.

3.1. Типы взаимоотношений

Многие продавцы говорили нам, что у них сложились очень хорошие отношения с покупателями, по крайней мере с некоторыми из них. Но на поверку оказывалось, что эти отношения построены на очень зыбком фундаменте.

Чтобы установить действительно хорошие отношения с покупателем, нужно понять его точку зрения: в конце концов, ведь качество этих отношений определяется тем, что по этому поводу думает покупатель, а не вы сами. Если вы научитесь лучше понимать своего покупателя, то сможете:

• удостовериться в том, что у вас достаточно покупателей в каждой категории и максимально уменьшить риск, увеличив вероятность разовых и постоянных продаж;

• более точно спланировать стратегию обращения с каждым конкретным покупателем;

• определить, что и когда сказать при следующей встрече с конкретным покупателем, чтобы еще больше упрочить и улучшить ваши отношения.

Мы смогли выделить четыре основные категории отношений между продавцами и покупателями. Так, деловые отношения с покупателями могут быть: неформальными, эпизодическими (по требованию), формальными и партнерскими (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Четыре типа деловых отношений

Партнерские отношения лежат в основе мировоззрения продавца, придерживающегося стратегии «Я вам должен». К укреплению и развитию этих отношений нужно стремиться всегда (если только вы чувствуете, что именно такого рода отношения нужны вашему клиенту) (подробнее об этом рассказывается в главе 4). Партнерские отношения выгодны как для продавца, так и для покупателя.

Названия типов отношений не столь важны. Важны их различия и последствия поддержки продавцом определенного типа взаимоотношений.

В приложениях к этой главе вы найдете краткую характеристику каждого типа отношений и практические рекомендации, которые помогут вам сместить акценты в ваших взаимоотношениях с клиентом в сторону большей гармонии.

Неформальные взаимоотношения

Характеристика

Такие взаимоотношения часто начинаются с обычной встречи по какому-либо деловому вопросу или же с самой обычной встречи в кафе, в магазине, за обедом или после работы, которая впоследствии перерастает в деловое партнерство.

В отношениях такого рода продавец искренне нравится покупателю, у них есть общие интересы и вне бизнеса. Иногда подобные отношения сулят вам работу, однако такое случается далеко не всегда. При этом в разговоре вы, как правило, обсуждаете общие темы по интересам, зачастую совершенно не связанные с бизнесом. Покупатель в большинстве случаев охотно принимает участие в организуемых вами мероприятиях. В таких отношениях продавец контролирует отношения с покупателем.

Джек и Билл: неформальные отношения, погрязшие в рутине

Восприятие продавца (Джека)

«Билл отличный парень. Он энергичен, жизнерадостен, занимает одну из руководящих должностей в региональном отделении многонациональной финансовой компании. Мы знакомы многие годы. Раньше, когда мы жили в одном районе, то постоянно ездили вместе на работу. Мы часто видимся. Инициатором встреч, как правило, выступаю я, причем Билл обычно по несколько раз переносит дату встречи, прежде чем дать на нее свое согласие. Чаще всего он предлагает встретиться за обедом, за ужином или в баре за кружкой пива. Мы говорим о семьях, об общих интересах в сфере инвестиций в недвижимость и о мечтах, которые осуществим после выхода на пенсию.

Раньше я часто выполнял заказы Билла. Сейчас он крайне редко дает мне совсем небольшие заказы. От больших объемов мне пришлось отказаться, поскольку у меня есть ряд обязательств перед другими клиентами.

На данном этапе наших взаимоотношений мне не нравится то, что Билл все время говорит о грандиозных планах его компании, и об интересных и масштабных проектах – но дальше разговоров дело не заходит».

Восприятие покупателя (Билла)

«Мне нравится Джек. Он дружелюбен, и я могу ему полностью доверять. Мне интересно общаться с ним, но немного неудобно перед ним за то, что в последнее время мы не давали ему никаких заказов. В прошлом он принимал участие в некоторых наших проектах, и результаты его работы были хорошими. Я также познакомил его с некоторыми деловыми партнерами, благодаря чему его и привлекли к работе с нашей компанией.

Мне нужно быть осторожным, чтобы в компании никто не подумал, что я отдаю заказы исключительно своим друзьям и знакомым.

Наши отношения в последнее время перестали быть такими беззаботными, как прежде. Мы говорим о семье, о планах на будущее, но стараемся избегать разговоров о совместной работе. Я всегда откладываю наши встречи, если на работе накопилось много дел. Меня это не радует, но мое свободное время ограничено, и с этим ничего не поделаешь».

Преимущества данного типа взаимоотношений

Этот тип взаимоотношений одинаково устраивает и продавца, и покупателя. Такие отношения приятны и часто помогают вам отвлечься и отдохнуть от работы. Их можно даже рассматривать как награду за проделанную работу.

Вы можете иногда дарить покупателю нечто эксклюзивное (например билеты на популярные мероприятия), за что он будет вам искренне благодарен.

Недостатки данного типа взаимоотношений

В таких отношениях деловая составляющая очень незначительна или отсутствует вовсе. Ваше место в таких взаимоотношениях может без труда занять более общительный человек. Подобные отношения могут отнимать часть рабочего и свободного времени. В крайних проявлениях неформальные взаимоотношения могут перерасти во взяточничество – весьма неприятное и опасное проявление как межличностных, так и деловых отношений.

Существует также опасность того, что продавец просто засыплет покупателя предложениями. Исследования показывают, что по мере развития таких взаимоотношений и продвижения покупателя по служебной лестнице в своей компании, продавцы стремятся все активнее предлагать свои услуги. Но, с другой стороны, подобные предложения утрачивают свою ценность по той причине, что их поступает покупателю слишком много и это количество постоянно растет. Далеко не все организации готовы активно развивать крошечные взаимоотношения, даже если они представляют для них какую-либо пользу.

При подобных отношениях, предоставляя работу продавцу, покупатель всегда надеется на скидки с его стороны. И продавец, в свою очередь, испытывает более серьезное давление, поскольку старается выполнить работу лучше, чем для всех остальных клиентов, чтобы не разочаровать своего «друга». Часто продавцу даже приходится работать себе в убыток, потому что ему неудобно отказать своему знакомому. При этом увеличивается риск для предприятия продавца, так как при оказании подобных «услуг» официальная документация оформляется крайне редко.

Эпизодические (по требованию) взаимоотношения

Характеристика

Такую работу можно охарактеризовать как большой, так и как небольшой проект. Выполнять ее приходится нерегулярно и непоследовательно, но всегда срочно, и результаты, как правило, нужны еще «на вчера». В данном случае покупается ваша способность «тушить пожары» и «затыкать дыры». Покупатель не рассматривает вас как основного поставщика, а обращается к вам только от случая к случаю, чаще всего, когда у него не остается других вариантов. Эти взаимоотношения всецело контролируются покупателем.

Продавец рассматривает подобную работу как конкретный проект с четким началом (подписанием контракта) и четким завершением (выплата гонорара).

Менеджер-консультант Мария: эпизодические контакты с покупателями, продажи от случая к случаю

Восприятие продавца (Марии)

«Нас рассматривают как надежного партнера, которому можно доверять. Наш клиент (горнодобывающая компания) обращается к нам всякий раз, когда у него возникают какие-либо трудности. Он дает нам большие заказы с большим объемом работы и приличным уровнем заработной платы. Это зона повышенного стресса, но за этот стресс нам хорошо платят. Три года назад наш клиент решил выкупить долю своего партнера в одном из совместных предприятий. Он обратился к нам за советом и помощью. Мы сделали все от нас зависящее и в результате выиграли дело. Клиент остался доволен нашей работой и оплатил счет без каких-либо замечаний. В прошлом году клиенту потребовалось найти нового делового партнера, и он вновь обратился к нам с просьбой о помощи и посредничестве в переговорах. Разработка нашего предложения заняла больше времени, чем обычно, поскольку клиент требовал от нас детального обоснования названной цены. Но в конечном итоге наше предложение было принято. По его завершении клиент вновь расплатился с нами без возражений. Я просто уверена в том, что если им вновь понадобится помощь, то они обратятся именно к нам».

Восприятие покупателя

«Они прекрасно справляются со своей работой – консультированием по вопросам крупных сделок. Их цены нельзя назвать низкими, но чаще всего нам удается заключить с ними договор на взаимовыгодных условиях. Если же они не идут на уступки, то мы обращаемся к другим поставщикам подобных услуг. Мы не поддерживаем контакт после окончания очередного проекта, но когда возникает необходимость, всегда можем с ними связаться. Думаю, это неплохо. Хотя, с другой стороны, из-за того, что мы не поддерживаем отношения в промежутке между проектами, они не знают, какие изменения произошли в нашей компании. Они также быстро развиваются и выполняют огромный объем работы, но из-за отсутствия постоянного контакта мы иногда слишком поздно узнаем о возможностях, которыми они располагают.

Определенным преимуществом таких эпизодических контактов является то, что при размещении каждого заказа мы можем существенно снижать назначаемую ими цену. Ведь мы ничего не теряем, если из-за нашего желания получить услуги по низкой цене нам придется отказаться от их помощи и поискать другого поставщика. Они отлично справляются со своей работой, но не менее хорошо работают и сотни их конкурентов. Поэтому мы можем настаивать на цене, которая нас полностью устраивает.

Кроме того, есть еще один поставщик аналогичных услуг, который заинтересован в сотрудничестве и несколько раз в год связывается с нами, чтобы узнать состояние наших дел. Каждый раз при разработке проекта мы устраиваем тендер, и если в следующий раз цена этого поставщика окажется для нас более привлекательной, то, наверное, мы дадим ему шанс».

Преимущества данного типа взаимоотношений

Преимуществом такого рода взаимоотношений является то, что в них не нужно инвестировать столько средств, как в поддержание постоянный взаимоотношений. Заказы в данном случае «сваливаются как снег на голову», и, чаще всего, такая неожиданная перспектива серьезного заработка бывает приятной. Теоретически, при таких взаимоотношениях продавец может заработать максимум при минимальных затратах.

Недостатки данного типа взаимоотношений

Покупатель никак не привязан к продавцу. Каждое из предложений практически всегда приходится подробно обосновывать. Большинство проектов являются срочными, и вызывают немалый стресс у вас и ваших сотрудников. Вы также не знаете многих подробностей о вашем заказчике – его планы на будущее, сегодняшнюю стратегию и т. д. Такого заказчика нельзя считать основным. Его проекты появляются внезапно, и запланировать затраты на реализацию этого проекта заранее просто невозможно. И всегда существует риск низкой доходности выбранного проекта, поскольку даже при высоких затратах заказчик может настаивать на довольно низкой цене.

Формальные взаимоотношения

Характеристика

При таком типе взаимоотношений покупатель приобретает товары, знания или услуги. Подобные деловые отношения могут быть длительными и устойчивыми, но в них личные неформальные отношения сведены к минимуму или вообще отсутствуют. Покупатель считает общение с вами либо сложным, либо скучным по той причине, что вы говорите только о делах.

В то время как покупатель ценит вашу высокую осведомленность в сфере вашей деятельности, он может ощущать определенный дискомфорт по этому поводу. Причиной тому служат ваши глубочайшие технические знания предмета. Так уж сложилось, что рядом с настоящими экспертами в своей области простые смертные испытывают комплекс неполноценности!

Покупатель в большинстве случаев рассматривает вас как одного из многих поставщиков аналогичного продукта, и именно покупатель полностью управляет такими взаимоотношениями.

Веб-дизайнер Френсис: технические кратковременные взаимоотношения

Восприятие продавца (Френсис)

«У меня сложились отличные взаимоотношения с Адамом и его командой. Они продают туристические путевки через Интернет. Мы модернизировали их сайт таким образом, чтобы на нем можно было найти ссылки на информацию из самых разных источников. Эта задача была не из легких, но мы сделали для ее реализации все, что можно. Через шесть месяцев после создания этого сайта они захотели модернизировать его и изменить дизайн. Нужно было заново обработать множество веб-страниц. Объем работ был большим, но, несмотря на это, мы назвали нашим клиентам вполне приемлемую цену.

Затем они решили организовать форум на своем веб-сайте. И вновь мы отлично справились с задачей. Мы довольно быстро нашли хороший и недорогой вариант, который удалось очень быстро запустить.

Совсем недавно мы обсуждали с ними возможность создания серии дочерних веб-сайтов. Так что, думаю, наши деловые отношения развиваются весьма неплохо. Единственное, что мне не нравится, так это постоянные жалобы клиента на высокую цену. Я неоднократно советовал им выучить элементарные основы языка программирования HTML. Это позволило бы им сэкономить немалые средства на мелких заданиях».

Восприятие покупателя (Адама)

«Вначале Френсис мне не нравился, но мой начальник уже принял решение и выбора у меня не оставалось. Во многих ситуациях он выглядит всезнайкой, человеком, у которого готовы ответы на все вопросы. Если его послушать, то организовать и вести бизнес в Сети очень просто.

Несмотря на то что созданный ими сайт удовлетворял нас на 90 %, следует отметить, что заставить их обновить наш сайт оказалось не такой уж простой задачей. Они не сразу прислушались к нашей просьбе. На протяжении месяцев от Френсиса мы получали только счета за хостинг.

Затем нам на глаза попался другой хостинг, в Гонконге, который был немного дешевле. И мы решили сменить поставщика услуг. Но не из-за цены, а только потому, что гонконгский провайдер, как нам показалось, был больше заинтересован в сотрудничестве с нами. Они предложили нам много идей и направлений, которые можно было бы реализовать на нашем веб-сайте».

Преимущества данного типа взаимоотношений

Предположим, вы хорошо подкованы с технической точки зрения и прекрасно ориентируетесь в своей области. Вы можете ответить на любые вопросы клиента и обосновать свою позицию. В этом случае для вас не составит труда построить такие взаимоотношения. Их вообще можно установить легко и быстро, особенно если у вас или у вашей компании серьезная репутация.

Недостатки данного типа взаимоотношений

В ваших отношениях с покупателем главным элементом является запрашиваемая вами цена, если только вы не превосходите на голову (в техническом плане) всех своих конкурентов. Вам придется настойчиво повторять свои деловые предложения, постоянно напоминая покупателю о своем существовании. Ваши услуги и товары рассматриваются потребителем исключительно с точки зрения удобства.

Конкурентам не составит особого труда занять ваше место, если: а) им удастся лучше понять заказчика и вникнуть в особенности его бизнеса; б) конкурент предложит более низкую цену (при условии, что в техническом отношении он ни в чем не будет вам уступать).

И наконец, при таких взаимоотношениях покупатель не склонен прощать вам даже малейшие ошибки.

Партнерские взаимоотношения

Характеристика

Этот тип взаимоотношений наиболее предпочтителен и для продавца, и для покупателя. Если покупатель думает, что вы можете сделать для него что-либо, он смело вас об этом попросит. Покупатель даже может обратиться к вам за помощью в области, выходящей за рамки вашей специализации. А все потому, что покупатель ценит ваше мнение, ваши мысли и идеи. Поэтому он и обращается к вам с вопросом, на который (и он это знает) у вас может и не быть ответа.

Это личные, стратегические взаимоотношения. Покупатель приобретает у вас товары и услуги. Покупатель вам доверяет. Он верит в то, что вы хотите и можете ему помочь. Он также верит в достоверность предоставляемой вами информации о наиболее качественном товаре. Он не принимает решения, не прислушавшись к вашему мнению. Возникает обоюдная польза от таких взаимоотношений. Вы можете без тени сомнения порекомендовать вашему покупателю любого другого производителя (в рамках или за рамками вашей организации). Вам не нужно волноваться по поводу таких рекомендаций, поскольку тесные и глубокие отношения гарантируют вам приверженность этого клиента.

Управляют такими отношениями в равной степени продавец и покупатель.

Строитель Аллан Чу: партнер на всю жизнь

Видение продавца (Аллан)

«Мне нравится Питер. Он отличный парень. Он купил квартиру в Гонконге, которую я ремонтировал для своего друга. Друг попросил меня оформить его квартиру в китайском стиле, а затем внезапно продал ее Питеру. К тому времени я успел переделать лишь кухню.

Питер заплатил мне, чтобы я изменил дизайн квартиры на западный. Он рассказал мне о своих пожеланиях, а я помог ему все это реализовать. Мы вместе ездили на такси по строительным магазинам, где он выбирал себе предметы интерьера, а я давал ему свои рекомендации и договаривался о цене. Некоторые покупки он сделал сам, изрядно переплатив при этом. Я помог бы купить ему то же самое по более приемлемой цене.

Когда ремонт был завершен, он сказал, что заинтересовался недвижимостью. С тех пор он покупает в этом городе квартиры, я делаю в них ремонт, и мы делим врученные от их продажи средства.

Несколько раз в месяц мы вместе пропускаем по стаканчику спиртного в дружеской атмосфере. Благодаря этому наши отношения стали более раскрепощенными, непосредственными, и не ограничиваются только бизнесом».

Видение покупателя (Питер)

«Аллан Чу – отличный парень. Иностранцу не так просто купить квартиру в Гонконге. Местные бизнесмены знают свое дело. И если они увидят, что могут «развести» на крупную сумму человека, не знающего правил игры, то непременно сделают это.

Аллан не такой. С первой встречи создалось впечатление, что он действительно хочет мне помочь. Он взял на себя значительную часть моей собственной работы. Он отлично справился и со своим заданием, выполнив все, что я от него требовал. К тому же он очень веселый парень – он всегда улыбается. У моей жены сложилось о нем несколько иное впечатление. Она считает, что Аллан слишком дорого берет за свою работу. Но зато он откликается по первому моему зову. Как в тот день, когда в девять часов вечера у меня в квартире сорвало кран и вода начала заливать все вокруг, а я опаздывал на самолет, отправляясь в деловую поездку. Аллан бросил все свои дела и примчался ко мне чинить кран.

Мы также совместно занимались ремонтом и продажей нескольких квартир, отлично справились с работой и прекрасно поладили. Он даже помог мне с покупкой нового автомобиля. Создается впечатление, что он знает всех, кого нужно, чтобы заключать самые выгодные сделки!

На определенном этапе я решил открыть свой офис в Китае. И хотя открытием филиалов Аллан никогда не занимался, в первую очередь за советом и консультацией я обратился именно к нему. Он рассказал мне о том, что слышал от других людей, реализовавших подобную идею, и связал меня с нужными людьми и компаниями.

Преимущества данного типа взаимоотношений

Благодаря доверию и лояльности вы не упустите хороших возможностей. Вы принимаете участие в их обсуждении с самого начала – в момент зарождения самой идеи. Вы избегаете множества формальностей, необходимых для того, чтобы предоставить свои услуги новому заказчику (а эти формальности отнимают немало времени и усилий). Установив подобные отношения с одним клиентом, вы сможете перейти на качественно новый уровень. Вы получите положительные отзывы и рекомендации от этого клиента. Такие отношения взаимовыгодны. Покупатель может простить ваши ошибки. А цена перестает быть определяющим фактором ваших отношений, хотя всегда активно обсуждается.

Недостатки данного типа взаимоотношений

Чтобы выстроить такие взаимоотношения, потребуется время и, чаще всего, достаточно длительное. При этом значительная часть потраченных вами времени и усилий не будет оплачена наличными. Чтобы поддерживать и развивать такие взаимоотношения, нужно владеть знаниями, выходящими за рамки вашей узкой специализации.