Текст книги "Теория развития рынка. Психология потребления"

Признаки
Логико-эмоционального поведения

Давайте выделим характерные черты третьей стадии развития рынка – логико-эмоциональной.

1. Большое число конкурентов, предлагающих и логику, и эмоции, и их сбалансированное сочетание. Их сбалансированное сочетание становится преобладающим на рынке.

2. Сбалансированное или гармоничное сочетание логики и эмоций.

3. Достаточное качество работающей логики, но его качество выше эмоционально-логического уровня.

4. Логико-эмоциональный дизайн, грамотно отражающий с помощью эмоций логическую суть.

5. Преобладание логических историй, чаще отражающих логические достоинства товара и выгоду для потребителя. Появляется такое понятие, как «честные истории».

6. Эмоциональный сервис, целью которого является установление эмоциональной связи с клиентом.

7. Работе по сигналам уступает работа на опережение, то есть будущее.

Причины такого поведения рынка

Как я пытался показать выше, стадии эмоционально-логического и логико-эмоционального потребления очень интересны, потому что позволяют развивать продукт и рынок, затрачивая минимум усилий на совершенствование логики, продавая, по сути, то, чего нет, то есть эмоции. И самое главное: сегодня можно спрогнозировать с высокой точностью, что рынок будет покупать. Еще в Древней Греции философы подмечали системность поведения людей, то есть наличие явной причинно-следственной связи в их поступках и событиях. Чтобы понять причины такого поведения, нам потребуется провести нечто вроде фундаментального анализа. Возможно, он будет напоминать прием психолога или психоаналитика, потому что здесь не обойтись без терминов из этой категории. Хотя я и постарался изложить это языком, максимально доступным широкому кругу читателей.

Итак, давайте начнем с начала, а именно – с нашего поведения в окружающем нас мире и того, чем и как мы выбираем товары. Почему хочется забраться так глубоко и попробовать исследовать фундаментальные причины? Потому что, исследовав причины, можно понять текущее поведение и увидеть будущее развитие. И начнем мы с головы, с мозга, а точней – с нашего мышления и механизмов формирования памяти. Корни нашего поведения стоит искать в нашем детстве. Убежден, вы много раз слышали подобную фразу: «корни в детстве». Такую или подобную фразу часто говорят психиатры, психологи и психотерапевты. Я не являюсь ни психологом, ни психотерапевтом, однако также убежден, что корни нашего поведения и фундаментальные причины, регулирующие его и определяющие, в том числе выбор товаров, закладываются в нашем детстве. Давайте проследим путь развития ребенка в России. Я склоняюсь больше рассматривать именно русских школьников, потому что я сам русский, учился в русской школе и больше знаком с русским рынком сбыта. Хотя я убежден, что подобная модель воспитания действует в большей части современного мира, судя по имеющимся на данный момент ценностям нашего мирового общества.

Начнем с самого рождения. Как только ребенок рождается, то уже начинается процесс его познания мира. С самых первых дней ребенок начинает впитывать и познавать окружающий мир, узнавать его характеристики и свойства, в том числе всех предметов и существ, которые встречаются на его жизненном пути. То есть человек начинает адаптироваться или приспосабливаться к условиям этого мира, он учится в нем жить. И, конечно же, с самого начала познавать мир этому маленькому человеку помогают большие человеки, то есть родители или люди, их замещающие.

Как происходит процесс воспитания? Если вы имели какой-то опыт воспитания детей, собственных или братьев или сестер, то, конечно же, вспомните эти непоседливые существа, желающие все попробовать, надавить, раздавить, порвать, порезать, стукнуть, бросить. Что вы делали, когда видели, что маленький человек хотел совершить или совершил какое-то опасное действие? Правильно, вы начинали его одергивать, рассказывать, кричать или ругать, что так делать нельзя, потому что это плохо, неправильно или опасно. Например, я помню, как хотел всунуть алюминиевую вилку в розетку, предварительно отогнув два средних зубца. Вовремя подоспевшая мама остановила меня. С тех пор во всех розетках появились специальные заглушки, которые я не мог сам вытащить. Так сформировалась связь между вилкой и розеткой: нельзя туда ее вставлять, иначе будет плохо, как минимум отругает мама, а максимум я так и не узнал, но судя по интонации и мимике мамы, понял, что будет совсем плохо.

В дальнейшем накопление опыта адаптации к этому миру шло похожим образом. Что-то маленький человек понимает сам, а что-то ему подсказывают, а потом он перепроверяет, но больше всего адаптация к окружающей среде идет путем перенятия опыта. То есть маленький человек приучается думать так, что надо всегда брать в расчет, что скажет мама, другие старшие люди. Что они подскажут, что потребуют, за что отругают, за что похвалят. Что надо делать в этой ситуации, в той, в этом окружении, с тем человеком, как делать, как оценят, правильно ли было сделано, и в будущем повторять подобным образом. То есть здесь вырабатывается алгоритм поведения или действия.

Для того чтобы окончательно понять этот механизм, мне помогло представление мозга человека в виде компьютера. Без каких-либо мистических наслоений вроде высших сил или богов, в который с рождения закладываются алгоритмы поведения. Собственно, аналогия почти идеальная. Я помню появление у меня моего первого персонального компьютера, столь желанного, которого я «вынашивал» в своих мыслях, просьбах, мечтах около пяти лет. Вот он, только что купленный, стоит на столе, чистый, новый, красивый, с большим монитором, приятно пахнущий запахом новой техники, и все, что он умеет делать, – это только лишь загружаться, издавать при загрузке звук и показывать красивую картинку на рабочем столе. Для того чтобы он начал быть полезным, мне пришлось поставить сначала программу для набора текста, электронные таблицы, затем программу для математических подсчетов, затем программу для обработки звука, какие-то игрушки и т. д. То есть я наполнял свой компьютер алгоритмами, выполняющими определенные задачи, выгодные мне. Улавливаете очевидную связь? Похожим образом происходит наполнение мозга маленького человека. Вначале он просто не имеет никаких программ поведения. Он не умеет говорить, читать, не знает, что делать, если хочет в туалет или если видит эту блестящую дорогую мамину испанскую вазу, стоящую на тумбочке, которую так хочется потрогать и посмотреть, что будет, если ее с тумбочки сбросить.

Убежден, что практически все вы сейчас взаимодействуете с компьютерами и компьютерными программами, в работу которых заложен определенный алгоритм действия. Поэтому знаете, что такое алгоритм действия: «если так, то… иначе так». Вместо компьютера, можно взять для примера мобильный телефон, стиральную машину или даже чайник, который управляется хоть и не компьютером, но также имеет алгоритм работы, то есть четкий отлаженный набор реакций на те или иные стимулы, которые способен принимать управляющий работой чайника элемент. Давайте дадим определение термину «алгоритм».

Алгоритм – система последовательных операций (составленная в соответствии с определенными правилами), направленное на решения какой-нибудь задачи.

Если говорить проще, то алгоритм – это некоторый шаблон действий или карта с нанесенным на нее маршрутом, по которому следует человек во всякой похожей ситуации. Мне еще нравится слово «трафарет». Были в моем детстве такие буквенные алфавитные трафареты из плотной голубой гнущейся пленки. Чтобы получить ровную букву «Т», надо обвести и соединить карандашом все внутренние ее грани. Если рука дрогнет, то буква будет неровная или появятся лишние линии, придется снова обводить. То есть действуя не по трафарету, а другим способом, получать и другой, не известный ранее результат. Так вот, первый алгоритм, который закладывают в нас в детстве, – это алгоритм мышления, а точней, поиска и принятия решения. Его схема такая: если требуется принять важное решение, то сначала необходимо кого-то спросить или посоветоваться, и именно этот совет имеет наибольшее значение. А если быть точным, то необходимо получить подтверждение правильности своих намерений или действий.

В России большая часть семей или людей, воспитывающих детей, действует по алгоритму воспитания «делай, как я сказал/а». Э. Фромм назвал такую этику взаимоотношений автократической. Суть ее выражается в словах «я всегда прав», «я прав, потому что я старший», «я прав, потому что я начальник», или еще ее называют «что такое хорошо, что такое плохо». Не верите? Вспомните, когда возникает какая-то непонятная ситуация, сложная, эмоциональная, например, от вас уходит ваш партнер или вы пытаетесь принять решение об уходе, вас обманули или вы не можете понять, как наладить отношения с подчиненными, что вы делаете или что вам хочется сделать? Подумали? Верно, если готового решения в данной ситуации у вас нет, то вам хочется спросить. Вы ищете информацию – в книгах, на форумах, у знакомых или специалистов. Вам хочется отыскать ответ, узнать, найти источник, где будет готовая информация, а лучше сразу – решение вашей проблемы.

Это необходимый алгоритм поведения: имея его и действуя по нему, мы выживаем. Следовательно, его можно назвать алгоритмом выживания. Что-то похожее проделывают и животные. Когда лиса рождает лисенка, то сначала кормит его молоком, потом приносит ему задушенного мышонка, потом – полуживого, потом – живого, потом идет с ним на охоту, а потом лисенок охотится сам. Она дает ему алгоритм поведения, необходимый для выживания в текущих условиях, и вначале этот алгоритм поведения – «делай как я» и только потом – «делай, как считаешь нужным, используя имеющийся опыт». Используется ли этот алгоритм для выживания и во взрослой жизни? Конечно, используется, и в том числе непосредственно для выживания. Если мы хотим взойти на вершину горы, то должны изучить ее склон. То есть перенять опыт тех, кто уже шел этим путем, и оценить свои возможности. Если хотим узнать, как проехать на машине в новый город, то изучаем предыдущий опыт, карту и возможные маршруты.

Могут ли люди, а точней – дети, принимать решение самостоятельно, без помощи более взрослого и опытного человека? Могут. Проводился интересный эксперимент на двухмесячных детях. Пусть вас не смущает слово «эксперимент», да еще и на детях – он был безобидный и не одно дите не пострадало. Во время эксперимента дети были в своих колыбельках и сосали соску. Их соска была соединена с телевизором посредством проводов. Когда малыши сосали соску, телевизор начинал работать и показывать разные цветные картинки и издавать звуки, которые нравились детям. Когда они переставали сосать соску, телевизор переставал работать. Малыши очень быстро улавливали эту связь и сосали соску, чтобы получить приятные им звуки и картинки. Когда они устанавливали эту связь, на что они опирались? На свой опыт, который они успели получить по ходу эксперимента. Но младенец не может выжить, если будет опираться только на свой опыт. Если ребенок будет опытным путем выяснять, стоит ли ему резать ножницами электропровод работающего пылесоса, то это может плачевно закончиться, поэтому он вынужден опираться на опыт взрослых, а если быть точным, то он вынужден опираться на опыт взрослых, и они дают его – свой опыт.

Проводился еще один эксперимент. Детей 8–9 месяцев сажали рядом с экспериментатором. Он из одного стакана предлагал взять погремушку. Ребенок играл ею, и экспериментатор предлагал положить погремушку в другой стакан. Спустя время экспериментатор предлагал ребенку еще раз взять игрушку и показывал эти два стакана. Где ребенок искал погремушку? Подумайте. Большинство из вас ответили сейчас, что ее надо искать там, куда ее положили. Но мышление ребенка отличается от мышления взрослого. 80–90 % детей искали погремушку в том стакане, где они ее взяли, а не там, куда они ее положили.

Провели тот же самый эксперимент, но не было экспериментатора. Ребенок видел только два стакана. В одном из них была погремушка, а потом ребенок клал ее в другой. Позже ему предлагалось выбрать из двух стаканов тот, что с погремушкой. В таких условиях только 50 % испытуемых детей искали погремушку в том стакане, откуда они ее взяли, а другие 50 % искали там, куда ее положили. То есть это случай 50 на 50. Ребенок, оставаясь один на один с необходимостью выбора, то есть самостоятельного принятия решения, уже не опирался на свой опыт взаимодействия с взрослым, а делал выбор сам, случайно. Что говорит о том, что человек способен делать выбор и принимать решения самостоятельно. Кстати, почему такие эксперименты проводились на детях? Потому что мозг детей, их мышление еще не сформировалось. Оно «чистое», не замутненное программами поведения в каких-либо ситуациях, то есть лишенное опоры на имеющийся опыт, знания о предметах их действии и роли в текущей ситуации. Мышление маленького человека действует так, как запрограммировано природой – то есть нацелено на самостоятельное исследование и поиск решения. Очевидно, что опыт группы больше опыта индивида, особенно если мы говорим о детях. Зная это, родители активно прививают определенный алгоритм поиска решения, постоянно указывая, что делать, как делать и как не делать, и именно этот алгоритм поведения на начальном этапе становится основным для поиска и принятия решений.

Этот алгоритм очень прочно закреплен связями в нашей голове, то есть он записан в нашу память. Если мы посмотрим на то, как она устроена, то увидим, что это именно приобретенный способ мышления, а не врожденный. Давайте сделаем это. В этом нам поможет наука о высшей нервной деятельности, которую создал первый русский нобелевский лауреат И. П. Павлов, и в частности – его открытия в области условных и безусловных рефлексов. Уверен, вы много раз слышали о нем, более того, каждый из нас проходил это в средней школе. Все рефлексы или реакции на какие-либо стимулы делятся на условные и безусловные. К безусловным относятся рефлексы, с которыми мы родились, например, зрачковый рефлекс, коленный и другие. К условным относятся рефлексы, приобретенные в процессе жизнедеятельности человека. Например, если попрошу вас представить себе разрезанный сочный кисленький лимончик, то у вас тотчас начнется слюноотделение. В ходе своих многочисленных экспериментов ученый показал формирование четких реакций на определенные поступающие стимулы – в частности, в известном вам со школы эксперименте с собаками, в котором ученый вырабатывал условный рефлекс слюноотделения на внешний раздражитель, которым являлся загорающийся свет лампы.

Рисунок 15. Опыт Павлова

Более глубокое изучение формирования памяти, долгосрочной и краткосрочной, было проведено позже нейробиологами из Канады – в частности Эриком Канделом, – которые расшифровали молекулярные механизмы памяти, за что они также получили нобелевскую премию. Как оказалось, в процессе запоминания не участвуют никакие высшие духовные силы или материи, а все объясняется автоматическими механизмами на клеточном биологическом уровне, а точнее на уровне нейронов. Здесь мы не будем приводить полное описание механизма формирования памяти со сложными биологическими терминами. Нам интересен пример, с помощью которого Эрик показал процесс формирования памяти. Для визуализации был выбран крупнейший моллюск рода Aplysia, или морской заяц.

Рисунок 16. Aplysia

Моллюску осторожно трогали сифон и сразу сильно били по хвосту. После такой процедуры моллюск некоторое время реагирует на прикосновение к сифону бурной защитной реакцией – выбросом красных чернил, но вскоре все забывает. То есть прикоснове-ние к сифону уже не сопровождается выбросом чернил, потому что забывается неприятный факт удара по хвосту. Здесь мы наблюдаем механизм формирования краткосрочной памяти. Если прикосновение к сифону сопровождалось ударом по хвосту много раз подряд, то формировался стойкий рефлекс или долговременная память. Дальнейшие исследования показали схожесть механизма запоминания у людей. Эксперимент также показал, что установленная связь между стимулом и реакцией разрушается с течением времени, если ее не поддерживать, или, как еще говорят, обновлять. То есть если морского зайца перестать бить по хвосту после прикосновения к сифону, то спустя какое-то время прекратится его реакция на это действие в виде выброса сгустка чернил.

Подобным сформированным рефлексом является и наш способ поиска решения, который можно назвать «принципом опоры на опыт социума» или, проще говоря, стадным инстинком. В своих выводах мы опираемся на социум, на мнение окружающих, старших, авторитетных людей. Дело в том, что он не только сформировался единожды после первых нескольких лет активного воспитания, но и с течением жизни человека постоянно поддерживался родителями и социумом. В результате чего образовавшаяся связь стимула и реакции кажется достаточно постоянной и более того, в детстве и даже позже, в более зрелом возрасте, мы воспринимаем его так, словно это было всегда, словно это что-то присущее чисто нам и что невозможно поменять. Собственно говоря, мы даже не задумываемся над этим. В действительности же это алгоритм приобретенный.

Почему этот алгоритм поиска решений, а точней условный рефлекс, не разрушается со временем? Потому что он постоянно поддерживается социумом.

То есть закрепленная в мозгу связь обновляется. Этот алгоритм передается через поколения и века. Как такое происходит? Очень просто. Один маленький человек, однажды воспринявший и увидевший, что этот алгоритм работает, действует по нему сам и начинает применять его по отношению к своим детям или тем, котого воспитывает, образуя у них тем самым условный рефлекс. Я помню, как моя русская знакомая, уехавшая жить в Германию и родившая там двух детей, в приватном разговоре жаловалась, что немцы плохо воспитывают детей. Что они дают им волю, не контролируют их, и дети какие-то непослушные, делают чуть ли не что хотят. Улавливаете? Алгоритм, по которому была воспитана она, не совпадает с тем, который применяют немецкие семьи из ее окружения по отношению к своим детям. Отличался шаблон или трафарет, по которому велось воспитание. Результат был другим, который сразу воспринимается как ошибочный.

В ее случае я бы назвал способ воспитания детей, которым пользовались немецкие семьи, не плохим, а не понятным ей. Это тот алгоритм, который она никогда не пробовала, но видела неудобные ей последствия: дети не слушаются, делают что хотят, их нельзя контролировать, – поэтому уже считает его неверным. Также вспоминается и еще один случай воспитания человеческих детей волками или собаками. Подобных случаев не очень много, но они весьма показательны. Такие дети имеют совсем другое поведение в окружающем мире, – на мой взгляд, оно максимально приближено к естественному природному, но они совершенно не адаптированы к жизни в нашем социуме. Психологи говорят, что у таких людей нет личности. Животные передали человеку свой алгоритм жизни и поиска и принятия решений в этом мире. Что еще раз говорит о том, что алгоритмы поиска и принятия решений приобретенные и их можно изменить.

Интересно отметить, что и сегодняшнее образование направлено в первую очередь на передачу известных алгоритмов поиска решения, задач, примеров, методик проведения лабораторных исследований. То есть образование, призванное развивать мышление маленького человека, развивает его по уже знакомому нам алгоритму «делай, как я сказал». В школе в основном даются методы и способы решения, а не способы поиска решений. Учат запоминать и воспроизводить информацию, заучивать и зубрить то, что дают, а не выбирать и помогать развивать то, что интересно.

Я хорошо помню случай, когда не мог решить домашнюю задачу по математике в 3-м классе. Я попросил помощи у мамы, и она помогла мне ее решить. Я увидел, что описание способа решения отличается от того, который нам объясняла накануне учительница. Высказал свое предположение маме, но она ответила, что решение верное. Так как я не смог решить задачу сам и боялся прийти с нерешенной задачей на урок, то оставил это решение. Позже я был разоблачен в классе. Уверен, что даже если бы я решил эту задачу сам, но маминым способом, то все равно не получил бы достойной отметки. Удивительно, как велико совпадение при рассказе схожей истории другими людьми! Подобная история, которую однажды рассказал мне мой бывший коллега, совпала почти слово в слово. Что лишь подтверждает общую тенденцию в способе обучения в наших, так и хочется сказать, «советских» школах.

В школе делались попытки привить и другие способы мышления, развития логического мышления и поиска решений. Но, на мой взгляд, количество часов, потраченных на это, намного меньше, чем на преподавание известных способов. Обратите внимание, что учителя учат науке и отношению к себе по похожему авторитарному алгоритму «делай, как я сказал», то есть по сути, это та же родительская методика обучения, которая давалась маленькому человеку после рождения. Значит, продолжается укрепление связей и, более того, идет формирование четкого правила данного социума: «делай так, как тебе скажут», «опирайся на наш опыт». Уже на этом этапе у маленького человека сильно придавливается эмоция интереса, столь необходимая для процесса естественного развития. Пропадает либо сильно снижается интерес исследования, изучения окружающего мира, себя как личности и биологического организма, происходящих процессов и поиска причинно-следственных связей. Эрик Берн называл такое состояние личности «маленький профессор». И именно на его пробуждение направлены многие психотерапевтические методики.

Далее, в университете, наблюдается другая интересная картина. Суть университетского образования, на мой взгляд, заключается в том, чтобы дать в первую очередь свободу мышления, помочь развить способность мыслить, искать и принимать решения самостоятельно. Дать несколько опорных точек неизвестной задачи, познакомить с имеющимися методиками решения, но конечный способ решения доверить самому студенту. Но что происходит в итоге? В итоге студенты, обученные родителями, воспитателями и учителями в школе методу поиска решения через опору на опыт социума, часто оказываются неспособны мыслить и искать какие-то другие пути решения поставленных задач. В университете, где готовятся специалисты, профессионалы, будущие ученые, поддерживают тот же алгоритм – делай, как я сказал, и будет зачет.

Я помню шумный разговор на одном из первых собраний студентов, не сдавших первую сессию, главной темой которого была фраза: «Они нас не учат». Обратите внимание: не «мы не учимся», а «они нас не учат». По представлениям современных студентов, «они» должны им дать знания и подсказать решение. И если так не случается, то именно «они» во всем виноваты, «они» не ведут нас к светлому будущему и не дают нам то, что мы должны от них получить. Теперь «они» ответственны за нашу жизнь. Это феномен дарения жизни, о котором мы будем говорить ниже. На мой взгляд, этот лозунг показателен и говорит в том числе об имеющемся алгоритме мышления. Печально то, что этот алгоритм так и остается преобладающим и после университета, когда люди устраиваются на работу и вступают в самостоятельную жизнь. По долгу своей профессии я проводил собеседования с многими соискателями работы. Приходили ко мне на собеседование и студенты сразу после университета. Очень показательной была фраза одного из них, в котором слилась суть всех остальных подобных кандидатов. На мой вопрос о знаниях и умениях он ответил мне примерно следующее: «Ну, я же студент, вы же понимаете. Чего от меня ждать?» Печально. Да, конечно, я все понял и к себе на работу его не принял.

Конечно, нельзя говорить, что нас обучают действовать только лишь по этому алгоритму. Ведь второй алгоритм поиска решения «делай, как считаешь нужным» или «ищи другое решение» нам тоже дается, но все-таки, на мой взгляд, намного в меньшей степени. Однако ошибочно утверждать, что алгоритм самостоятельного поиска решений в современном мире самый эффективный и единственно верный, содержащий залог светлого будущего и свободного выбора всего человечества. Еще раз скажу, что алгоритм опоры на опыт социума важен и необходим, его нельзя убирать, он не плох и не разрушителен и его нельзя стыдиться (да, есть и такие люди).

Более того, если бы не было этого алгоритма поведения, то мы не смогли бы перенять моральные и социальные нормы, необходимые для жизни в обществе. То есть мы бы стали асоциальными, тогда, возможно, и не было бы такого понятия, как «социум», то есть общество. Жизнь, обучение, получение опыта в профессии – все это идет по заданному алгоритму. Когда опытный продавец стоит рядом и контролирует стажера или отец учит кататься своего сына на велосипеде и пользоваться лифтом, то они передают свой опыт, создают необходимую базу, достаточную для работы на этом месте или жизни в данных условиях. Даже в таком сложном мире, как рекламный бизнес, где требуются новые необычные идеи, чтобы вызвать то самое удивление и интерес, прежде чем начать создавать «креативные» рекламы и сразу вырабатывать свой особый стиль и путь, по которому будут узнавать это рекламное агентство, следует изучить имеющийся опыт. Взять все самое лучшее, а потом, используя полученные знания, придумать что-то свое новое. Именно так рекомендовал делать мастер рекламы Д. Огилви – «Искать свой путь после копирования». Это чем-то напоминает скалолазание. Перед скалолазом – препятствие в виде стены или скалы с выступами и трещинами, то есть точками опоры, за которые можно зацепиться, чтобы взобраться на вершину. Но как и по каким именно точкам лезть, куда вбить колышек для страховки, протянуть сначала вверх ногу или руку, за какие выступы зацепиться и сколько времени на это потратить – зависит от решения самого скалолаза.

Более того, если мы будем искать ответ на каждый вопрос самостоятельным опытным путем, то развитие рискует сильно замедлиться. А точнее, с каждым новым человеком оно будет начинаться с одного и того же места – с первобытной пещеры. Потому что тогда придется каждому заново открывать все законы – физические, логические, психологические и пр. На мой взгляд, алгоритм самостоятельного поиска решения следует прививать практически одновременно с алгоритмом опоры на опыт социума и в дальнейшем уделять ему первостепенное внимание после определенного возраста и знакомства с имеющимися методиками решения существующих задач. К сожалению, мои личные умозаключения носят теоретический характер, и пока у меня нет своей опытной базы и методик, подтверждающих верность моей теории. Хотя сегодня я периодически встречаю новости об открытии детских школ, где используются методики и подходы, отличные от тех, по которым учились мы. На сегодняшний день принцип опоры на опыт социума пока что играет решающую роль. Именно стадный инстинкт царит в современном рынке и обществе.