Текст книги "Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике"

От чего реально зависит доход от личной практики?

Как вы помните, первые полгода коучинговой практики клиентов у меня не было. Если бы вы спросили меня тогда: «Маша, от чего зависит доход от коучинга?» – я бы растерялась и не ответила. Тогда у меня не было ответа. Но когда ты не знаешь, от чего зависит твой успех, – как ты можешь им управлять?

Реальностью невозможно управлять, пока не понимаешь, как она устроена.

То, что сейчас мой доход меня устраивает, – прямое следствие того, что я понимаю, каким образом на него влиять. Система продвижения дает мне эту власть над реальностью. Но до того момента, как я создала свою систему и помогла создать ее другим, у меня в голове была тонна заблуждений о том, от чего может зависеть доход от личной практики:

– Я думала, что заключение долгосрочного контракта зависит от удачливости. Ну а раз я неудачница и ни разу ничего не выигрывала в лотерею, то, понятное дело, клиенты в долгосрочной работе мне тоже не светят.

– Я была уверена, что стоимость часа моей работы зависит от количества обучений и сертификаций, которые я пройду. Больше обучений – выше цена моих услуг. Выше уровень сертификации, которую я получу – выше стоимость часа.

– Я полагала, что моя уверенность в себе как в профессионале связана, опять-таки, с числом пройденных обучений и сертификацией. Спойлер: связана, но это не основной фактор. О том, как наращивать уверенность, мы поговорим в главе «Мышление».

– Самое главное: я была уверена, что на личной практике в принципе невозможно много зарабатывать. Коучи с хорошим уровнем дохода, которых я перед собой видела, были преподавателями университета коучинга – других примеров я не знала. Либо коуч обучал коучингу и клиенты к нему приходили с курсов, либо он продавал групповые программы по поиску предназначения, отношениям, любви к себе, и от этого был его основной доход.

Это наблюдение ставило меня в тупик: получается, на моем коучинге в принципе невозможно заработать? И из способов повлиять на свой уровень дохода и поток клиентов – только создать какой-то курс и кого-то чему-то учить? Но ведь я хочу быть коучем, а коучи никого ничему не учат!

Так от чего же зависит ваш доход

от личной практики?

Остановитесь и посмакуйте этот вопрос. Кто-то считает, что от числа подписчиков в соцсетях.

Кто-то думает, что доход зависит от связей и коммуникабельности. О чем думаете вы?

Конечно, я не оставлю вас наедине с вашим ответом. Мой ответ – на доход от личной практики влияет Система продвижения, а книга расскажет вам, как создать такую систему.

Вот что рассказывает Маша Киндер – коуч, выпускница 2-го потока Академии Продвижения.

«Я работала IT-менеджером в разных компаниях, и мне не было тяжело на работе каждый день. Тема в найме для меня была очень прикольной и понятной, я каждый год росла в доходе, строила IT-проекты. Благодаря этой работе мы с мужем организовали свадьбу в Италии и купили квартиру с нуля.

Решение уйти из найма было не о том, чтобы уйти от чего-то плохого, а о том, что это выглядит хорошо для других, но не для меня. Я понимала, что не реализую себя максимально. Когда ты уходишь из найма – мало кто тебя поймет, но я считаю, что ты всегда должен стремиться к сказке внутри себя.

По зову сердца я пошла учиться на коуча, чтобы использовать это в работе, подрабатывать в декрете и просто чтобы было. Вскоре коучинг из «плана Б на декрет» превратился в «план уйти из найма в 2021 году». При этом мне важно было уйти комфортно для себя, чтобы не потерять в деньгах и продолжать вкладываться в ипотеку.

В феврале 2021-го я пошла в Академию Продвижения Марии Довнар – я чувствовала, что мне нужен трамплин, чтобы уйти из найма.

Вот как рос мой доход от коучинговой практики за это время:

Январь – 0 руб.

Февраль – 0 руб. (20 февраля стартовало мое обучение в Академии Продвижения)

Март – 8000 руб.

Апрель – 88 920 руб.

Май – 61 500 руб.

Июнь – 91 000 руб.

Июль – 117 100 руб.

Все это время я совмещала работу в найме с личной практикой. Когда убедилась, что доход от личной практики стабильно растет, – написала заявление об увольнении.

Кстати, уходя из найма, с руководителем я попрощалась заранее. Мне было важно, чтобы после того, как я уйду, мои коллеги могли обращаться ко мне как к коучу. Поэтому я объявила об уходе за 2,5 месяца. За эти 2,5 месяца я нашла себе замену, передала дела.

С момента окончания Академии прошло уже больше года, а моя система продвижения продолжает работать на меня: в феврале 2022 года мой доход от коучинга составил уже 550 т. р. в месяц, и он продолжает расти».

В чем сила, брат?

Система – всегда совокупность элементов.

Работающая система продвижения состоит из восьми элементов, которые работают слаженно, как часы.

Если хотя бы одного элемента нет – часы останавливаются. Если все элементы на месте, но какие-то из шестеренок не подогнаны под другие – часы также не будут идти. Но когда все элементы системы в наличии и согласованы друг с другом, часы идут как надо, или – выходя из метафоры – вы регулярно привлекаете необходимое вам число клиентов на нужные вам суммы. Из каких элементов состоит система?

Это знание не свалилось на меня однажды, как Ньютоново яблоко. Оно зрело и шлифовалось с каждым заключенным мной контрактом, да и что уж тут говорить, когда я анонсировала возможность прийти ко мне на встречу-знакомство и никто не приходил, это также помогало мне понять, что я делаю не так и что нужно делать по-другому.

С каждым успехом и каждой неудачей мой чертеж системы продвижения становился все более объемным, все более детальным. Эта система родилась из моря слез – как печали от отсутствия клиентов, так и радости от их потока.

Итак, система продвижения, которую я вам предложу в этой книге, состоит из восьми элементов:

1. Мышление.

2. Продукт.

3. Первая встреча-знакомство.

4. Активы.

5. Целевая аудитория.

6. Каналы связи с аудиторией.

7. Упаковка.

8. Трафик.

Мы начнем со знакомства с системой целиком.

Во второй главе я расскажу о своей логике разработки системы: как я пришла к тому, что она состоит именно из этих элементов, как поняла, как элементы связаны между собой. Поговорим о том, почему традиционные маркетинговые системы продвижения не работают и как я учла это в Колесе продвижения – это моя авторская визуализация системы.

Вы узнаете о багах системы, как их обнаружить и как исправить.

В главах 3–10 я познакомлю вас с каждым из элементов системы в отдельности. Вы поймете, из каких компонентов они состоят, что является здоровым и нездоровым проявлением элементов, сможете самостоятельно заметить и устранить ошибки в каждом элементе. По каждой из этих глав можно писать отдельную книгу, что я, возможно, впоследствии сделаю.

Из завершающей, одиннадцатой главы вы узнаете, с чего начать создание собственной системы продвижения. В ней вы получите простую инструкцию по внедрению полученных в книге знаний и мотивацию действовать.

Вся книга построена, как детальная инструкция по применению. Путь по созданию системы, описанный здесь, мы с тысячами учеников уже прошли в Академии Продвижения. Отзывы учеников от этого процесса впечатляют:

«Если бы мне кто-то сказал 3 месяца назад, что такое возможно, я бы решила, что кто-то нашел волшебную таблетку». (Валерия Щедрина)

«Можно было скупать разные курсы и не проходить их, но здесь это как-то по-другому происходит. Академия стоит намного больше, чем ее цена.

Аналогов этому курсу нет. Я даже не знаю, как теперь выбирать обучения». (Анпилогова Дарья)

«Очень рада, что попала на курс сразу после обучения на коуча. Я для себя поняла, кто я и о чем, чем могу быть полезна. Начала больше ценить себя, появилось желание проявляться». (Кристина Козина)

«Если бы не курс, я бы не стала заниматься коучингом». (Мария Тукачева)

«Я супермолодец, что выбрала Академию прямо после обучения коучингу». (Ольга Баласова)

«Я знаю, какие темы нужно затрагивать, чтобы получить результат. Я определила свою систему продвижения и кайфую от самого процесса». (Юлия Молоканова)

Со своей стороны хочу пожелать вам получить удовольствие от прочтения этой книги и применения полученных знаний на практике. Многие из вас, как и я когда-то, хотят уйти с нелюбимой работы для того, чтобы заниматься любимым делом и раскрыть свой потенциал.

Так пусть и продвижение станет частью вашего любимого дела. Нет никакого смысла уходить оттуда, где вам не нравится, ради того, чтобы делать то, чего вы не хотите.

Глава 2
Система продвижения

Почему авто не едет?

Еще одна метафора системы продвижения, которую я сердечно люблю, кроме метафоры часового механизма, – автомобиль.

Представьте, что вы – на дороге, за рулем автомобиля. Дорога вам неизвестна, вы здесь никогда не были. Куда ехать, в каком направлении? Вы не знаете. И автомобиль вам не знаком… то ли это очень новая модель, то ли слишком старая. Как его завести? Непонятно. Когда вам наконец это удается, вы проезжаете несколько метров на этой грохочущей махине, и автомобиль (или, может, и не автомобиль даже?) глохнет.

– Почему авто не едет? – хмуритесь вы. Давайте начнем с начала: а куда вы собираетесь ехать? И, главное, зачем?

Куда вы держите путь?

Вопрос цели – первый вопрос создания вашей системы продвижения. Зачем вам система? Зачем вам очередь из клиентов?

– Ну, чтобы помогать людям… и для денег, конечно! – ответите вы. Но этот ответ нам не подойдет.

В нем мало вас, мало вашей мотивации.

– Ну ведь деньги нужны всем! – скажете вы.

Конечно, всем. Но ведь деньги – это лишь способ удовлетворения потребностей. Деньги – валюта, которой вы платите за ваши комфорт и свободу, например (как я). Ради чего большего деньги вам? Что становится по-настоящему возможным, когда у вас есть все деньги мира?

(О да, вы читаете книгу, написанную коучем, и без коучинговых вопросов тут не обойтись.)

Порой авто не едет не потому, что оно сломано, а потому, что ему ехать незачем и некуда. Более того – порой авто не едет, потому что нам, на самом деле, больше нравится его без остановки чинить, а не ехать на нем.

Кто знает, может, вы в душе – конструктор, а не гонщик? Тогда вашей задачей может быть помощь в сборке авто для гонщиков, и чем раньше вы признаетесь себе в том, что возиться с деталями вам нравится гораздо больше, чем развевающиеся на ветру от скорости волосы, тем быстрее достигнете в этом вашего личного счастья.

Так чего же вы хотите? Какая она, ваша точка Б?

Может, это уютный кабинет для консультирования с прекрасным панорамным видом на город, где два-три раза в неделю вы будете принимать клиентов индивидуально? Или это сцена Олимпийского, где вам рукоплещут тысячи? Ваша книга в разделе «бестселлеры» на прилавке топовых книжных, или, может, вы хотите преподавать для ваших коллег, обучая их азам личной практики?

Прежде чем создавать систему, здорово понимать вашу цель.

Ведь, возвращаясь в метафору с автомобилем и вашим путем, сначала вы ставите точку на карте, куда хотите попасть, и уже потом выбираете под нее транспортное средство. Если ваш путь лежит на остров, без самолета или катера вам не обойтись. Но, если ваша точка Б в горах, вам пригодятся вертолет и кошки. В городе нужен автомобиль, причем тоже – под стать месту, куда вы направляетесь.

Понимаете, к чему я клоню? В идеале сначала мы определяем вашу истинную точку Б, и под нее создаем систему. Ваша точка Б – это ваш честный ответ на вопрос: «Зачем мне очередь из клиентов на личную практику?»

«Что ты несешь, Маша? Ведь ты сама говорила, что не знала своей точки Б, двигалась в условиях неопределенности и просто хотела уйти из найма, когда создавала свою систему продвижения».

Ох, подловили. Так и было. Я просто убегала ОТ найма, и мне было все равно, куда бежать – в лес, к реке или по трассе. Но, даже несмотря на это, точка Б у меня тоже была. Да, нечеткая. Да, больше похожая на туманную мечту – но она всегда наполняла и продолжает наполнять меня энергией. Думаю, пришло время поделиться с вами историей о том, откуда она взялась – моя точка Б.

Личная история В коучинге есть техника – «Юбилей». Коучи применяют ее, когда клиенту не хватает понимания большой цели, когда непонятно, чему отдать приоритет и нужны смелость и заряд мотивации для движения вперед.

Впервые эту технику на себе как клиент я попробовала на обучении в Эриксоновском университете коучинга (там я получала свое первое ко-учинговое образование). Несмотря на то, что это было уже больше пяти лет назад, я помню все это, как сейчас, – настолько важным оказался для меня этот опыт. Моим коучем тогда была моя одногруппница Лена Епишкина. В зале было шумно – более 50 коучей в парах после демонстрационной сессии шли по списку вопросов техники «Юбилей».

Суть техники проста: нужно представить свой день рождения через несколько лет. Это может быть 10, 15, 20 лет – чем больше интервал, тем интереснее. Коуч задает клиенту вопросы, проясняющие картинку: «Где проходит этот праздник?

Какой он? Кто там, на твоем дне рождения? Что это за люди, что они значат для тебя?»

В роли клиента я описывала свою картинку: мне 45. Это пляж на берегу моря. Уже стемнело. Прямо на пляже накрыты столы, развеваются белые полотна на беседках, играет музыка, сияют фонари и уличные огоньки. Люди – в белом, звон бокалов, смех. Я – стройная, легкая, улыбающаяся, с длинными волосами.

Ключевым для меня был вопрос коуча о том, за что мне благодарны люди, присутствующие на моем празднике.

В поиске ответа я стала вслушиваться в обрывки фраз, мысленно проходя мимо гостей. Они благодарили меня за книги и знания, которые изменили их жизнь к лучшему. В этот момент слезы навернулись у меня на глазах и ком подступил к горлу.

Мои… книги. Я зажмурилась и увидела в доме на побережье – моем доме – шкаф с моими книгами. Пальцами я пробежалась по корешкам, но никак не могла разобрать названия книг. Кто знает – может, сейчас вы читаете одну из них?

Из одного слоя подсознания благодаря вопросам коуча я словно скользила в другой, еще более глубокий. От книжного шкафа меня оторвал лай собаки. Знаете, есть такие собаки, у которых от густой шерсти не видно глаз? Это была огромная, белая, лохматая собака по имени Тим.

И вот я снова на побережье, но не со всеми гостями, а у самого берега, по колено в воде. Со мной рядом плещется Тим и резвятся двое моих детей. За руку я держу своего мужа. Я не вижу его лица, я не знаю его имени, но я знаю, что с ним я счастлива.

Упражнение заканчивается. Мой коуч возвращает мне блокнот с пометками после сессии. Ошарашенная, я тупо смотрю на лист передо мной.

Там большими буквами написано слово «Тим». Оно обведено несколько раз по кругу ручкой, ведь я несколько раз сказала Лене: «Собаку зовут Тим. Я не знаю, почему – но это очень, очень важно».

Нужно ли сказать, что в тот момент у меня не было ни написанных книг, ни денег не то, что на дом у моря – у меня не было ни гроша даже на отпуск в Анапе. И да, тогда у меня не было ни любимого человека, ни детей, ни собаки. У меня не было даже опыта счастливых отношений – сплошной абьюз. В какой-то момент все отношения в моей жизни я стала обесценивать, думая, что они мне вообще не нужны – так точно безболезненнее и безопаснее. Поэтому вся эта картинка казалась мне теперь уже скорее сном, чем возможным вариантом будущего.

Тим, Тим… Почему это так важно?

Мои зрачки расширяются от инсайта. В возбуждении я трясу Лену за рукав несмотря на то, что лекция уже в самом разгаре: «Лена, Лена! Я поняла!

Тим – это же «команда» по-английски! Семья может быть моей точкой силы, моей командой!»

Прошло пять лет, но картинка моего юбилея до сих пор со мной. Сейчас она кажется мне гораздо реальнее, чем раньше. Дом у моря, семья и лохматая белая собака – больше не что-то из другой реальности, а лишь вопрос поставленных целей. И, похоже, мечта с книгами тоже исполняется)

Будет здорово, если вам тоже удастся выполнить это упражнение со своим коучем. Если коуча у вас пока нет – найдите тихое место и помечтайте.

Если бы все было возможно, чего вы хотите на самом деле в самых смелых своих мечтах?

Не корите себя, если не видите своего желанного будущего четко или не можете уйти на глубину. Для вашего личного автомобиля любая, даже самая мутная точка Б лучше, чем ее полное отсутствие.

Давно ли вы проходили техосмотр?

Окей, теперь вы знаете, куда вы держите Путь.

Самое время повернуть ключ зажигания и двинуться с места – но ваше авто пыхтит, пыжится, напрягается, со скрежетом проезжает несколько метров и снова останавливается, как вкопанное.

На практике в привлечении клиентов эта ситуация проявляется в:

– Отсутствии потока клиентов на личную практику. Клиенты то есть, то нет, и вы не понимаете, что сделать, чтобы они были.

– Клиенты приходят на первую встречу-знакомство, но не покупают. Такое ощущение, что вы просеиваете их через сито на этой встрече, оставаясь ни с чем.

– Отсутствии удовольствия и кайфа от процесса привлечения клиентов. Да-да, при правильно работающей системе вы получаете кайф от вождения, можете расслабиться и наслаждаться Путем.

На такой неуправляемой, сломанной махине далеко не уедешь!

Почему же авто не едет теперь? Думаю, пришло время залезть под капот и посмотреть, что не так с вашей системой продвижения. Поднимаем перегревшуюся крышку и находим там систему из восьми элементов:

1. Мышление.

2. Продукт.

3. Первая встреча-знакомство.

4. Активы.

5. Целевая аудитория.

6. Канал связи с аудиторией.

7. Упаковка.

8. Трафик.

Для удобства все элементы системы продвижения я расположила в колесе. Так будет удобнее оценить их работу и в целом состояние системы.

Предлагаю исследовать каждый элемент и найти, где поломка. Давно ли вы проходили техосмотр?

Сейчас я кратко расскажу о каждом из восьми элементов системы продвижения. Этого будет достаточно, чтобы вы провели экспресс-диагностику вашего колеса продвижения и заметили, какие из элементов системы требуют вашего первостепенного внимания. В последующих главах мы разберем каждый элемент и связанные с ним ошибки (баги) подробно.

Проблема всегда в голове

Я не случайно поставила мышление во главу всего колеса.

Любая неполадка в любом из элементов системы продвижения указывает на баг (ошибку) в мышлении.

Все просто: если мышление на вашей стороне – у вас есть желаемый результат в привлечении клиентов, а в остальной системе проблем у вас просто нет. Но если мышление играет не за вашу команду – оно точно играет против вас. Середины здесь не дано.

Пример:

Я уже рассказывала вам, что в начале личной практики я думала, что я неудачница. Это пример мысли, которая играла против меня. Как эта мысль влияла на всю остальную систему?

Во-первых, она влияла на мое внутреннее состояние: делала меня печальной, вечно всем недовольной и лишала сил. Еще до первой встречи с клиентом я уже мысленно с ним прощалась – это не давало мне ни шанса заключить долгосрочный контракт. Зачем неудачнице прописывать и отрабатывать скрипт первой встречи-знакомства, зачем определять целевую аудиторию, упаковывать профиль в соцсетях и регулярно писать посты? Это бессмысленно – все равно ведь я со своим коучингом никому не нужна и клиенты купят у кого угодно, только не у меня!

Видите, как всего одна мысль убивала мою личную практику?

Думай я по-другому – к примеру, что «у меня получается все, за что я берусь основательно», – я бы и действовала по-другому.

Если мы представляем систему продвижения в метафоре автомобиля, мышление – это главный элемент системы – водитель. Без целеустремленного водителя даже совершенная система не двинется с места. Поэтому так часто я вижу помогающих практиков, которые «все делают как надо, а клиентов нет».

Знаю, сейчас в голове у вас пульсирует вопрос:

«Окей, у меня точно есть баги в мышлении. Как мне их исправить?» О своих подходах к работе с мышлением я подробнее расскажу вам в следующей главе.

Из чего еще состоит система?

Второй по счету после мышления элемент системы – продукт.

Под продуктом мы будем понимать товар или услугу – то, что вы обмениваете у клиентов на деньги. Продуктом помогающего практика может быть личная консультация, пакет сессий, курс или другой образовательный продукт, менторство, наставничество, мастер-группа, чек-лист, гайд и многое другое.

Без продукта система не работает: вам просто нечего продавать. Но бывает и так, что продукт есть, а не продается. Почему? Одна из причин – в самом продукте. Часто практики не понимают:

– что именно продают, по какой стоимости и в каком формате;

– какой результат может и не может дать их продукт;

– какие сильные стороны и ограничения есть у их продукта.

Всегда сложно продавать кота в мешке, поэтому мы сами в первую очередь должны понимать, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО предлагаем.

Даже если клиенты нас об этом не спрашивают – именно это внутреннее знание дает нам такую уверенность в себе при продвижении своих услуг, которую не пробьют никакие хейтеры. В главе о продукте мы подробнее поговорим, как коучу, психологу, помогающему практику лучше познакомиться со своим продуктом и по-настоящему его полюбить.

Первая встреча с клиентом в системе вынесена отдельным элементом, хотя ее также можно рассмотреть как отдельный продукт.

Для помогающего практика первая встреча – не только способ познакомиться с клиентом. Именно на ней решается, будет ли клиент с вами работать и – что немаловажно – как долго и над каким запросом будет идти эта работа. Неумение грамотно проводить первую встречу-знакомство:

– не дает работать с клиентами долгосрочно;

– не дает зарабатывать на любимом деле;

– существенно снижает самооценку помогающего практика (это я знаю по себе).

Первые полгода в коучинге я не умела проводить первую встречу с клиентом. Мне даже в голову не приходило, что нужно ее проводить не как обычную коуч-сессию. После полугода бесплатной работы с клиентами я начала подозревать, что что-то делаю не так еще в самом начале. Тогда я стала искать тот самый скрипт продающей встречи, который обеспечил бы меня долгосрочными контрактами.

Конечно, я его нашла. О нем я расскажу в главе о Первой продающей встрече.

Активы – один из моих любимых элементов.

Если вы понимаете, как наращивать и укреплять нужные вам активы – вы сможете достичь абсолютно любой цели. В этом смысле теория активов дает вам неограниченную власть над вашей жизнью (за это я ее и люблю).

В простейшем понимании активы – все, что создано в прошлом, и все, что принадлежит вам.

Знания, навыки, опыт, аудитория, связи, продукты, деньги – все это виды активов. Именно активы дают вам доступ к желанному уровню дохода.

Если вы не зарабатываете сейчас столько, сколько хотите – вероятно, у вас для этого недостаточно активов, либо они слабые.

О том, как расти в доходе через активы, – в главе шестой. Из нее вы поймете, какие активы нужны именно вам для быстрого роста.

Целевая аудитория и ниша – пятый элемент системы (а еще это ахиллесова пята почти всех экспертов и практиков).

Правила маркетинга и заработка говорят нам о том, что для продвижения своих услуг и товаров в первую очередь надо знать свою целевую аудиторию.

Коучи и психологи в ответ маркетологам крутят пальцем у виска: «Алло, мы помогающие практики! Мы не такие, как все! Мы хотим помогать всем и работать со всеми, а не ограничивать себя и клиентов!»

Когда-то я была из тех, кто так же вступает в полемику с занудными маркетологами: им бы только и заполнять громоздкие таблицы по сегментам целевой аудитории, а до сути работы помогающего практика им нет никакого дела. Мне казалось, что маркетинг и коучинг несовместимы. Тем более, на обучении один из тренеров как-то риторически изрек: «Коучинг нельзя продать, его можно только купить!» Какой тут маркетинг? Какая еще целевая аудитория?

Но будем честны – пока я не определила свою нишу и целевую аудиторию, с клиентами на коучинг у меня было, прямо скажем, негусто. Именно поэтому ЦА (целевую аудиторию) я вынесла в отдельный элемент системы. По своему опыту и опыту своих учеников я точно знаю: без него ваше авто не поедет. Или поедет, но… очень медленно и с постоянными пробуксовками.