Текст книги "Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике"

Мышление предпринимателя

По моему наблюдению, ключевое, чего не хватает 90 % всех, кто начинает личную практику, – мышление предпринимателя. Мне его тоже не хватало. Да и откуда ему взяться за 12 лет работы «на дядю»? За годы работы в найме в моей голове прочно засела модель мышления наемного работника.

Это может прозвучать категорично, но я уверена:

мысля, как наемный работник, невозможно создать и запустить свою систему продвижения, выстроить очередь из клиентов на личную практику и регулярно расти в доходе. Мне было очень сложно перестроиться на новую модель мышления «предпринимателя», но именно она впоследствии вела меня к новым вершинам.

Итак, сейчас будет мысль на миллион. В чем разница между наемным работником и предпринимателем? Три… два… один…

В ответственности. Могу поспорить, многие из

вас и так об этом знали. Причина проста:

наемный работник не готов брать на себя ответственность за результат.

Предприниматель же не просто готов – он берет на себя эту ответственность и ему с этим ОК.

Знаю, слово «ответственность» многих пугает. Возможно вам, как и мне когда-то, постоянно говорят:

«Возьмите на себя ответственность за свою жизнь». Вы (как и я когда-то) слышите это, вроде понимаете, но есть ощущение, что ответственность вы на себя так и не взяли. При этом что конкретно делать, чтобы эту ответственность на себя взять, – непонятно.

Покажу на примере, как выглядит взятая и не взятая на себя ответственность в ситуациях, которые регулярно возникают у учеников Академии Продвижения.

Давайте подведем итог. Мышление предпринимателя:

1. Активно.

Предприниматель не ждет, что кто-то придет, и решит проблему за него. Он знает, что он и есть тот человек, который сам решает проблемы в своей жизни. Более того, он знает, что он и есть тот человек, который определяет проблему как задачу, требующую решения. По сути это и означает «взять ответственность за свою жизнь».

2. Гипотетично.

Предприниматель может быть не уверен в правильности своего решения и сомневается в правильности своих выводов. Поэтому любое принятое им решение становится гипотезой, которая может подтвердиться, а может быть опровергнута. Гипотеза всегда начинается со слов «а что, если»… На практике процесс претворения решения в жизнь называется тестом гипотезы.

Хороший предприниматель знает, что для постоянного роста ему нужны постоянные тесты гипотез. Какие-то из них сработают, какие-то – нет. Также он знает, что, не рискуя ошибиться, невозможно выиграть.

3. Ориентировано на принятие решения и претворение его в жизнь, а не на саморефлексию.

Поймите правильно – это не значит, что предприниматель не рефлексирует. Конечно, он анализирует и делает выводы. Но также он понимает, что качественная рефлексия должна иметь какую-то цель и основываться на результатах деятельности. К примеру, он знает, что не имеет смысла бесконечно думать о том, какая у него ниша. Без теста гипотезы эти мысли не ведут ни к какому результату. Если сомневаешься в нише – бери гипотезу и тестируй ее в реальности.

Любой полученный опыт продвинет тебя к следующему шагу больше, чем самые глубокие рефлексивные изыскания без реальных действий.

Вишенка на торте – внутренний ресурс

Был один адский месяц в моей жизни, когда я пахала, как лошадь, но ничего не заработала на личной практике. Этот месяц запомнился мне на всю жизнь. К счастью, я сделала из него выводы, и эта история больше не повторялась.

Сентябрь 2019-го. Тогда я еще совмещала коучинг с работой в найме, и мне казалось, что я уже обрела свою систему продвижения. Тем больше ситуация с отсутствием новых клиентов ставила меня в тупик. Я недоумевала: в чем дело? Я ведь все делаю как всегда: пишу посты в блог, веду прямые эфиры, истории, приглашаю на первые встречи-знакомства, но и запись ко мне какая-то вялая, и те, кто приходит, говорят «подумаю» и не возвращаются. У меня было полное ощущение, что что-то в моем механизме привлечения клиентов сломалось и что, пока я это не починю, клиентов не будет.

Я так много работала в тот месяц, что, видимо, все ресурсы моего организма иссякли, и я заболела. Против обыкновения ходить в офис, мотая сопли на кулак, я выбрала болеть дома и взяла больничный. Пролежала так, ничего не делая, неделю. Отменила всех клиентов, которые были в долгосрочной работе, не училась, не делала контент – просто лежала и смотрела сериалы.

Чтобы вы понимали – это вообще на меня не похоже. Меня сложно застать без дела – я постоянно чем-то занята. Но в этот раз я чувствовала себя настолько задолбанной, что мне было все равно, и я просто залипла в «Теорию большого взрыва».

На вторую неделю больничного я почувствовала желание вернуться к работе и назначила первые встречи-знакомства с клиентами, которые все это время «висели» в листе ожидания. Я ощущала себя настолько отдохнувшей, что поставила по три – четыре встречи-знакомства в день. В целом я назначила 9 встреч.

Тогда моя обычная конверсия из первой встречи-знакомства в долгосрочный контракт была около

60 % (позже я довела ее до 100 %, но об этом – в главе о Первой встрече). Я понимала, что при очень хорошем раскладе из 9 клиентов в долгосрочной работе у меня останутся пятеро. Однако мой последний опыт дал мне нулевую конверсию – весь последний месяц, как вы помните, я не смогла «закрыть» на сделку ни одного клиента. Что же вышло в итоге?

Из девяти обратившихся ко мне клиентов я стала работать в контракте… со всеми девятью. Стопроцентная конверсия – это было что-то новое и очень крутое. Помню, как я ошарашенно смотрела на растущие цифры на моем счету, который пополнялся клиентскими оплатами, и думала: «Да ладно!»

Если однажды вам удалось сделать крутой результат, не списывайте его на удачу. Проанализируйте: что вы делали по-другому, что именно создало этот результат? Выведя это на осознанный уровень, вы сможете выигрывать и в будущем.

Я знала: в моей системе продвижения за последний месяц поменялся всего один элемент – и это был отдых.

Пожалуй, тут стоит пояснить, как я вообще относилась к отдыху до этого момента: отдыха в моей жизни просто не было. У меня была цель – выйти из найма в работу на себя. Для этого я месяцами работала без выходных и свободных вечеров. Сессии с клиентами назначала по будням либо в 6 утра, до работы, либо сразу после работы, с семи до десяти вечера. Выходные тоже были заняты сессиями с клиентами. Если я не работала индивидуально, то я либо училась, либо трудилась над привлечением клиентов.

Моей целью был поток клиентов на личную практику и финансовая подушка.

В погоне за результатом я часто забывала о себе, пока не заболевала и организм сам не напоминал мне об ограниченности моих физических ресурсов. В такие моменты я с сожалением вспоминала, что я всего лишь человек, но после выздоровления снова вставала на рельсы привычной стратегии «пахать до результата». Поэтому, когда я обнаружила, что для того, чтобы зарабатывать, нужно отдыхать, это поставило меня в тупик. Это явно конфликтовало с моим привычным порядком действий. Но, когда я стала анализировать весь свой предыдущий опыт привлечения клиентов, я обнаружила, что и раньше отдых благотворно сказывался на моем уровне дохода, просто тогда я этого не замечала.

Вывод, который я сделала:

внутренний ресурс – еще один элемент системы продвижения. Для удобства я отнесла его к блоку «мышление», ведь он влияет на привлечение клиентов через основной компонент мышления – мысли и чувства.

Как это работает?

Представьте, что у вас уже есть работающая система продвижения, вы регулярно привлекаете новых клиентов и успешно с ними работаете. Но вот один из месяцев выдается очень насыщенным с точки зрения выступлений, или запуска ваших продуктов, или ваших личных жизненных задач. Вы чувствуете усталость, но не можете отменить текущих клиентов, плюс вам нужны новые контракты, чтобы закрыть свои потребности. Вы продолжаете назначать первые встречи-знакомства, в то время как ваш организм нашептывает: «Знаешь, мне надо отдохнуть. Я серьезно, мне правда нужен отдых».

Осознанно вы игнорируете эту мысль под предлогом: «Какой отдых, сейчас надо работать! Соберись, тряпка!» Берете себя в руки и героически идете проводить встречу с клиентом.

Только мысль о том, что вам нужен отдых, никуда не делась. И она продолжает фонить на ваши чувства, действия и результат.

Вы испытываете физическую и моральную усталость, и клиент это замечает. Во время встречи-знакомства вас выдают потухший, безразличный взгляд, неэнергичный голос, мешки под глазами и (в совсем тяжелых случаях) глубокие вздохи и сгорбленная осанка. И вот вроде и нужно клиенту сделать предложение о долгосрочном контракте, но вы словно случайно забываете это сделать. А потом забываете выслать письменное соглашение или откладываете это на следующий день, а потом забываете окончательно. Надо написать клиенту для подтверждения встречи, но вы так устали, что больше обрадуетесь, если клиент не придет. Ну что, знакомо?

Такое поведение я называю «сливом клиента».

Я сама неоднократно сливала клиентов – делала так, чтобы они сами не захотели со мной работать, потому что на самом деле неосознанно не хотела их брать. Мой организм уже не шептал, он просто вопил: «Дай мне отдохнуть, или я нахрен кони двину!»

Наш мозг никогда не желает нам зла. Он всегда действует во благо нам – а именно во благо нашего выживания. И если что-то создает угрозу выживанию, а вы эту угрозу игнорируете, мозг решает, что ему все придется организовывать без вашего участия. И если для вашего физического и ментального здоровья ему придется слить пару десятков клиентов для того, чтобы вы наконец отдохнули, то это просто мелкие издержки ради благой большой цели.

Если я все еще не убедила вас в необходимости осознанного планирования отдыха в вашем расписании, вот вам еще один аргумент.

Клиенты выбирают нас как ролевые модели, они хотят быть на нас похожими. Когда адекватный клиент, ориентированный на результат, выбирает коуча, психолога, помогающего практика – он скорее выберет внутренне наполненного, отдохнувшего, счастливого человека, чем того, кто вечно пашет, как лошадь.

Интуитивно клиент понимает, что на работу с ним практику нужен внутренний ресурс. Если вы своевременно не наполняетесь этим ресурсом, а только тратите, авансируя из будущих периодов у себя самих – и у клиентов не будет вау-результатов от работы с вами, и вы через какое-то время заболеете или выгорите.

Задание, которое я предлагаю своим ученикам, – подумать, что наполняет вас ресурсом, и как вы сливаете ресурс. Думая о внутреннем ресурсе, представьте себе кувшин. Каждое ваше действие в течение дня, каждая ваша мысль либо наполняют вас ресурсом, либо тратят ваш ресурс. Хорошие помогающие практики и эксперты осознанно наполняются ресурсом ежедневно, а не раз в полгода в позе трупа под солнцем Анталии.

Наполняться ресурсом – это не только отдыхать.

У каждого из нас свои ингредиенты для наполнения.

У меня это горячая ванна перед сном, чашечка кофе в кафе с книгой, посидеть на берегу реки, глядя на воду, или сходить на йогу. Когда устаю больше, чем обычно, – устраиваю себе «валяльный день».

Вы тоже можете себе такой делать: для этого достаточно весь день не вставать с кровати и смотреть сериалы. Еду готовить тоже нельзя, только заказывать доставку на дом! Чувство вины категорически противопоказано: оно сливает ресурс похуже загруженной недели. Просто примите ванну, закутайтесь в одеяло, включите любимый ситком и отстаньте от себя. Гарантирую, уже на следующий день энергии будет хоть отбавляй!

Как изменить мышление?

Думаю, этот вопрос уже давно вертится у вас на языке: «Окей, Маша, мы уже поняли, что мышление очень влияет на результат. Расскажи уже, что делать?»

Для глубокой проработки мышления рекомендую идти в личную долгосрочную работу с коучем и подключать психолога. Если бы не поддержка моего коуча, я бы еще дольше перестраивалась на мышление предпринимателя и меняла свои ограничивающие убеждения.

Окружение – то, что также сильно влияет на наше мышление и поведение.

В одной поговорке говорится о том, что, если положить свежий огурец в рассол с солеными, не пройдет и дня, как он сам просолится.

Окружение работает точно так же. Замечайте, с кем вы взаимодействуете, что чувствуете во время и после контакта. Если послевкусие кислое – это хороший повод начать знакомиться с новыми людьми и сводить нересурсные контакты к минимуму.

Замечайте, что вы думаете, чувствуете и делаете, и ставьте под сомнение свои мысли.

На первом этапе регулярная рефлексия поможет вам отследить ограничивающие убеждения. Удобнее всего для этого вести личный дневник, где вы на протяжении получаса каждый день пишете все, что вам приходит в голову. Этот метод также называется утренними страницами и подробно описан в книге «Путь художника» Джулии Кэмерон.

На втором этапе, когда ограничивающее убеждение выявлено, сформулируйте к нему продвигающее убеждение и попробуйте действовать так, как если бы ваше мышление играло на вашей стороне, а не против вас. К примеру, вы заметили, что убеждены, что у вас нет способности продавать от слова совсем. Скажите себе:

«А что, если бы у меня была способность продавать 80 уровня? Что тогда я бы чувствовала, что бы я делала сейчас?» Набросайте план шагов и действуйте по нему.

Да, будет некомфортно. Относитесь к этому как к норме: вы выходите за вашу типичную стратегию поведения, конечно, ваш мозг пока не чувствует здесь безопасности и будет бить тревогу.

Скажите ему: «Спасибо, я вижу, что ты заботишься обо мне. Мне это очень ценно. Поддержи меня. Мне нужна твоя поддержка. Я правда хочу попробовать по-другому». А потом берите план и реализуйте, замечая, что у вас уже получается по-новому.

Ругать себя не нужно. Первый блин почти всегда получается комом. Но, как только мозг заметит, что новая стратегия для вас безопасна, он возьмет ее на вооружение. Второй, третий раз действовать по-новому будет все еще непривычно, но уже не так страшно. А потом навык закрепится, и вам уже и в голову не придет, как раньше вы могли считать себя неспособным к продажам.

Хороший способ изменить мышление – пройти Академию Продвижения, потому что там мы работаем над мышлением не только во время модуля, который ему целиком посвящен, но и на протяжении всего курса. А как вы хотели, Академия ведь создана коучем! Как я вас оставлю без серьезной работы со своей головой?

История Анастасии Гелеверовой, коуча экспертов и предпринимателей @anastasiia.geleverova – прекрасный пример того, как работа с мышлением в Академии повлияла на ее результаты.

Анастасия пришла в Академию в тот момент, когда работала в найме и считала себя «недо-специалистом» До обучения она зарабатывала на коучинге максимум 17 500 р в месяц. «Количество клиентов не более 5 человек, не было пакетов сессий», – вот как она описывает то время.

Проработка мышления и ограничивающих убеждений помогла сместить фокус внимания с денег на количество клиентов и на мероприятия, где могут появиться новые знакомства. Как говорит Анастасия: «Я действую и делаю все, чтобы обо мне узнало как можно больше людей».

Итогом обучения стал выход из найма и заработок 400 000 р. от коучинга за 3 месяца. Появились система, команда единомышленников и убеждение о себе как о хорошем специалисте.

Еще одна история – Ирины Никоновой, коуча для коучей и экспертов @nikonova.

К тому моменту, когда Ирина пришла в Академию Продвижения, она уже 3 месяца не работала в коучинге. Вот так она сама описывает этот период: «Опустились руки после блокирования Инстаграм (запрещен на территории РФ).

Не понимала, где и как я буду продавать свои услуги, где искать клиентов на диагностические консультации. Мысли о том, что стало слишком много коучей, коучинг никому не нужен и т. д., стали масштабироваться в моей голове. За время обучения мышление кардинально изменилось. Пришло осознание, что я – коуч, а не новичок! И что у меня крутое предпринимательское мышление».

К окончанию курса Ирина подняла стоимость своих сессий в 2 раза и продала 5 пакетов сессий. И даже прошла отбор на бизнес-тренера в Фонде поддержки бизнеса.

Подведем итоги

1. Мышление определяет результат, который мы получаем. Если результат не устраивает – это всегда связано с мышлением.

2. Реальность можно изменить только через действия. Аффирмации без действий не работают.

3. У каждого из нас есть доминирующая эмоция. Управлять доминирующей эмоцией можно через изменение мыслей.

4. Мышление всегда играет либо за вас, либо против вас. Когда мышление на вашей стороне – вы достигаете результата, если мышление против вас – никакие действия вас не продвинут вперед.

5. Чтобы изменить мышление, нужно начать замечать, какие мысли вы думаете и к каким чувствам, действиям и результатам они ведут. Задавайте себе вопрос: «А что, если это не так?» – и попробуйте действовать так, как если бы ваше мышление играло на вашей стороне, а не против вас.

6. Окружение сильно влияет на наше мышление и результаты.

7. Действовать по-новому некомфортно. Всегда.

Глава 4
Продукт

Как я продавала кота в мешке

Типичная сцена из моего 2017-го.

Встреча-знакомство с клиентом. Сижу на кровати, вытянув ноги: рабочего места у меня пока нет. Ноутбук со включенной камерой – на коленях. Потенциальный клиент – где-то на другом конце зума. Первая часть встречи, где я задавала клиенту вопросы, прошла. Я уже знаю, что могу быть ему полезна, с его запросом. Следующий ход – за клиентом. Сейчас решится, пойдет ли он ко мне в долгосрочный коучинг, или уйдет в поисках другого специалиста.

И тут клиент начинает задавать мне неудобные вопросы:

– Сколько понадобится сессий?

– Что будет результатом работы?

– А какие гарантии вы даете?

– Сколько это стоит?

И коронное: «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?»

На каждом вопросе я чувствую, как сыплюсь. Голос пропадает. Ощущение, что моя речь состоит из сплошных многоточий после каждого слова, а в голове пульсирует: «СПАСИТЕ!»

Кажется, на этот раз мне как-то удалось выкрутиться.

В конце я даже смогла вставить что-то типа: «Напишите, если надумаете работать со мной». Но сказала я это скорее для галочки, чем по-настоящему: я ведь уже знаю, что клиент со мной работать не будет.

Ситуация, когда клиент задает неудобные вопросы, а я сыплюсь, для меня не нова. Она происходит снова, снова и снова.

Иногда бывает еще хуже: клиент вообще никаких вопросов не задает. Приходится рассказывать о своем коучинге все, что знаю, словно тыкая пальцем в небо. Может, ему это важно сейчас услышать? Или что-то еще? Скажу на всякий случай, что гарантий никаких нет и результат зависит от клиента. Я ведь и в самом деле не могу предсказать, как клиент будет вести себя в течение коучинга: будет ли он делать то, что запланировано на коуч-сессиях, или уйдет в себя? Конечно, если я не отвечаю за результат, непонятно, зачем тогда ему работать со мной, но вдруг он думает, что работа со мной – это как волшебная таблетка от всех его проблем?

Меня ставят в тупик вопросы о стоимости и длительности сотрудничества. Честно – я и сама без понятия, сколько стоят мои услуги.

Кто-то из моих одногруппников сразу после получения сертификата коуча поставил цену на сессию в 10 тысяч, хотя из взаимодействия с ними на обучении я знаю, что как коучи они прям ну не очень-то. Не хотела бы я сама себе такого коуча.

Кто-то работает за донейшн, оставляя за клиентом право самому решать, сколько заплатить. Кто-то берет полторы тысячи, кто-то – пять. А какая цена у моей услуги?

Я вроде решила, что работаю за тысячу, но всякий раз, когда нужно об этом сказать клиенту, я вспоминаю, что именно клиент сам рассказал о себе, и пытаюсь адаптировать стоимость под его уровень дохода. Вот клиентка уже первой фразой сообщила, что она вся в кредитах и ипотеках и не может из этого выбраться, денег нет вообще. Как я могу сказать, чтобы она мне заплатила тысячу за мою работу? А вдруг сессия со мной ей не поможет? И вообще, сколько ей понадобится этих сессий – большой вопрос.

Но больше всего я боюсь, что клиент купит у меня сразу несколько сессий пакетом. Я же не знаю, что с ним делать все эти сессии! Число техник, которыми я владею, ограничено базовым обучением, которое я прошла. Чем я смогу удивить клиента на пятой, на десятой сессии? Что мы вообще будем с ним делать все это время? С одной стороны, я мечтаю продать много сессий сразу, но с другой – я действительно не понимаю, как оказать проданную услугу на высшем уровне.

Когда пишу эти строки, словно проживаю все те чувства, которые сопровождали меня в 2017. Тогда у меня было полное ощущение, что я НЕДО– недокоуч, недопродвиженец, недопрофессионал – признаться, однажды я была настолько подавлена, что чуть не поставила на аватар картинку с унылой какашкой. Думаю, теперь вы понимаете степень моей подавленности.

Глядя с расстояния времени на свою историю, я понимаю, что НЕДО– в моей личной практике действительно присутствовало, но оно было не обо мне, а о понимании моего продукта – индивидуального коучинга.

Часто, когда у нас что-то не получается, нам кажется, что это мы какие-то не такие. Куда продуктивнее задавать себе вопросы: «Чего мне не хватает, чтобы получать результат? Что мне нужно узнать, чему нужно научиться?»

Да, ответы на эти вопросы требуют честности с собой.

Но, если бы в 2017-м я задала себе эти вопросы, я бы вышла из найма не три года спустя, а куда раньше.