Текст книги "Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике"

Как мышление мешает вам зарабатывать?

А теперь я предлагаю вам попытаться понять: «почему»? Почему мы делаем то, что делаем, даже если это не ведет к результату? Что побуждает нас регулярно совершать действия, которые не приближают нас к жизни мечты? Почему мы сами становимся главными врагами нашего счастья? Что это – рок судьбы, проклятье, нежелание выходить из зоны комфорта, страх неудачи? Ответив на этот вопрос, мы могли бы взять под контроль свои действия, а значит, и свою жизнь.

Чтобы разобраться в том, как мышление влияет на результаты в нашей жизни, посмотрите на схему:

Ранее мы детально разобрали два элемента из схемы – результат и действия. Пришло время посмотреть на корень действий – чувства и мысли.

И первое, что нам нужно знать: чувства и мысли взаимосвязаны.

Для примера вернемся в мой 2018-й. Помните, как я описывала свое состояние в самом начале книги?

«Когда кто-то приходил на сессию, я старалась провести ее круто, как могла, показав всю силу коучинга. 1,5 часа разговора с потенциальным клиентом, и он уходит, полный инсайтов и с планом шагов, а я снова остаюсь без оплаты, без проданного пакета коуч-сессий и с ощущением, словно меня использовали.

Так уже несколько месяцев. Я потратила на обучение коучингу 160 тысяч – и за полгода я не заработала на нем ни копейки. Я устала, я зла на себя – ведь я неудачница и у меня ничего не получается. Зла на людей – ведь им по факту нужна только халява и никто не готов платить за коучинг.

Сегодня после работы меня снова ждет встреча-знакомство с потенциальным клиентом. Я еще не знаю, кто он и с каким запросом придет – но я уже уверена, что он ничего у меня не купит, как и все остальные».

Я специально выделила в тексте чувства и мысли, слипшиеся у меня тогда в один темный, удручающий комок. А теперь вопрос на засыпку: как вы думаете, насколько вероятно, что эксперт, который думает и чувствует такое, на первой встрече-знакомстве заключит с клиентом долгосрочный контракт на пакет сессий и в тот же день без единого возражения получит на счет полную оплату от клиента?

Правильно. Это невероятно.

Эксперт с такими мыслями и чувствами НЕ СМОЖЕТ продать клиенту долгосрочный контракт – даже если у эксперта будет самый идеальный скрипт продающей встречи. Даже если он единственный специалист на Земле, который действительно может помочь клиенту.

У такого эксперта постоянно будут случаться фа-капы, которые будут подтверждать все, что он мыслит и чувствует:

– к нему на сессию регулярно не будут приходить клиенты, хотя они записались и он даже подтверждал заранее с ними встречу; – те, кто будет приходить, не будут оплачивать его услуги, будут предлагать работать с ними бесплатно, по бартеру или с огромной скидкой; – у тех, кто придет на встречу-знакомству к такому эксперту, будет куча возражений относительно формата, стоимости услуг и профессионализма эксперта;

– чаще всего клиенты будут уходить со встречи, не дав четкого ответа о сотрудничестве, а потом не будут отвечать на сообщения.

Откуда я это знаю? Так было у меня, так было у большинства моих клиентов, так было практически у всех учеников Академии Продвижения.

И да, после работы с мышлением это прошло, как страшный сон.

Но почему такой эксперт никогда не будет успешным в привлечении клиентов? Неужели это магия? Никакой магии здесь нет. Это – простая связка мысли-чувства-действия-результат.

Человек с негативными мыслями о себе как о профессионале, о клиентах, о своей профессии – не будет по-настоящему вкладываться в продажу своих услуг, потому что это для него – пустая трата времени и сил. Он убежден, что у него никто ничего не купит, – так зачем напрягаться? Наш мозг максимально не любит бессмысленных действий, он тщательно контролирует расход энергии, которая может понадобиться в любой момент на более важные вещи, связанные с выживанием.

И – самое главное – наш мозг очень не любит, когда реальность противоречит его убеждениям. Это значит, что он сам будет создавать ситуации, когда мы перепроживаем один и тот же сценарий, как заезженную пластинку.

И вот картина маслом: эксперт с мыслями о том, что у клиентов нет денег и никому не нужны его услуги, проводит первую встречу-знакомство. Он разочарован, подавлен, вял. Его взгляд – уставший и потухший, жесты, осанка и тон голоса выдают незаинтересованность. «Ага, сейчас я тебе расскажу про свои цены, и ты пойдешь думать, а потом сольешься», – думает он, глядя на клиента. Он уже все решил за клиента. И теперь его речь и невербалика будут работать на цель «доказать ему, что это именно так».

Конечно, клиент начинает с того, что у него тяжелая материальная ситуация. «О да, и че ты тогда пришел? Получить консультацию на халяву?» – продолжает мысленный диалог эксперт. В своем внутреннем диалоге он сам уже давно слил клиента, а теперь просто отсиживает 30-минутную консультацию, потому что он из тех, кто «все делает как надо». Возможно, он даже и не расскажет в конце диалога с клиентом о ценах на свои услуги и форматах работы. А если и расскажет, то потом несколько дней не будет отправлять клиенту соглашение о сотрудничестве и уточнять, что клиент решил. Зачем? Все равно это бессмысленно.

Если мы отмотаем назад и посмотрим на всю цепочку взаимодействия эксперта с этим клиентом, мы увидим, что сам эксперт уже на этапе упаковки сделал все, чтобы клиенты к нему приходили без запроса, в позиции жертвы и без денег. Шапка профиля, контент в блоге, тезисы на сайте – все это хитрый мозг эксперта, который любит подтверждать свои убеждения, создал так, чтобы эксперт продолжал жить в своей мрачной, суровой реальности и привлекал неплатежеспособную аудиторию.

Хитрый мозг эксперта знает, как важно быть в зоне комфорта. Комфортно ему там, где все известно. Да, для осознанной части эксперта это далеко не комфорт – это жуткий дискомфорт, причина его страданий и несчастья. Но мозгу плевать на счастье. Он руководствуется принципами безопасности и экономии энергии.

Отсутствие клиентов для этого эксперта – известная, безопасная ситуация. Формально эксперт делает все как надо. Но то, КАК он это делает, не оставляет клиенту шансов купить у эксперта услугу.

Для чистоты эксперимента давайте перевернем ситуацию и изменим начинку из мыслей и чувств эксперта на диаметрально противоположную. Что получится?

«Меня переполняет воодушевление при мысли о том, что сегодня у меня будет первая встреча с новым клиентом. Я наполнена благодарностью себе за то, что освоила профессию коуча, благодарна всем своим учителям и клиентам, которые мне доверяют. Мне очень везет с клиентами: все мои клиенты испытывают радость при оплате моих услуг. Они любят покупать долгосрочные контракты, ведь для них это выгодно и так они действительно достигнут результата. Я чувствую свою силу, и с каждым новым клиентом я все больше ощущаю себя профессионалом в коучинге».

Знаю, звучит слащаво и преувеличенно – я просто полностью перевернула свое мышление образца 2018-го. Уверяю вас, я не заставлю вас думать так, словно вы живете в барби-доме и скачете на розовом единороге. Сейчас меня интересует лишь ответ на вопрос, который я вновь задам вам: как думаете, эксперт, у которого в голове начинка из таких мыслей и чувств, будет более успешным, чем эксперт с кислыми щами?

О да.

И это не значит, что у него не будет факапов. Конечно, мышление не станет для него волшебным оберегом от превратностей судьбы. Но каким образом этот эксперт будет относиться к тому, что клиент, скажем, не пришел на встречу-знакомство? Станет ли это драмой всей его жизни, которая подорвет его отношение к себе как к профессионалу? Подумает ли он, что личная практика – не его, или просто решит, что Вселенная уберегла его от клиента, которому сейчас неактуальны его услуги?

Скорее второй вариант. И подумает он так, потому что зоной комфорта для себя он выбрал не ситуацию отсутствия клиентов, а ситуацию наличия клиентов. Реальность, когда у него нет клиентов, для него некомфортна, и он будет всеми силами стремиться выйти из нее.

Баги в мышлении

Багами («ошибками») мышления я называю мысли, которые не дают вам достигнуть результата. Еще одно название таких багов – ограничивающие убеждения. О том, откуда они берутся, мы поговорим позже. А пока я предлагаю вам проверить себя по пяти маркерам, чтобы понять, есть ли у вас ограничивающие убеждения.

Итак, у вас в мышлении точно есть баги, если:

1. Вы не растете в доходе.

2. Вы испытываете негативные эмоции при мыслях о необходимости проявляться, привлекать клиентов, продавать ваши продукты/услуги.

3. Порой у вас возникает ощущение, что все против вас. Как будто какая-то неведомая сила против того, чтобы вы достигали ваших целей. Вам словно приходится продираться сквозь дебри, чтобы вырасти хоть чуть-чуть, а потом происходит нечто, что сводит все результаты ваших усилий к нулю.

4. Периодически вы живете в мрачных мыслях о том, что у вас ничего не получается, вы неудачник, все лучше вас, никому не нужны ваши услуги и у вас нет счастливого будущего.

5. Вы откладываете до последнего действия, которые могли бы привести вас к росту. Порой вы знаете, что нужно сделать, но не делаете этого и находите себе оправдания.

Нашли у себя хотя бы один маркер? Поздравляю – вам есть, с чем работать.

Дайте мне мысль, и я переверну вашу жизнь

Позитивным мышлением я называю мышление, ведущее к желаемому результату. Никаких розовых единорогов и сахарной ваты здесь нет – я всегда за то, чтобы стоять на земле твердо.

Правда в том, что мышление всегда играет либо за вас, либо против вас.

Иного не дано.

Какие мысли будут играть за вас в привлечении клиентов? Для удобства я делю их на несколько категорий:

– мысли о себе как о человеке;

– мысли о себе как о профессионале;

– мысли о своей профессии;

– мысли о клиентах;

– мысли о продвижении (привлечении клиентов);

– мысли о мире.

Распаковать мысли в каждой из категорий вы можете простым вопросом: «Что я думаю о…».

На самом деле: что вы думаете о себе как о человеке? О себе как профессионале? О своей профессии? На курсе в Академии продвижения это одно из первых упражнений на проработку мышления. Просто, но эффективно бывает посмотреть на весь тот мусор, который мы храним в своей голове и который зашлаковывает нашу жизнь.

При выполнении этого упражнения главное – честность к себе. Непросто бывает признаться, что считаешь себя никчемным, ничем не примечательным, таким же, как все. Больно узнать, что считаешь свою профессию невостребованной и никому не нужной, а своих подписчиков в социальных сетях – людьми, которые только и ждут, когда ты облажаешься, чтобы окунуть тебя в твой факап с головой и поставить на тебе крест.

Как понять, что вы нашли именно ограничивающее вас убеждение, а не что-то еще?

Маркеров ограничивающего убеждения всего два – немногословность и категоричность.

В ограничивающих убеждениях, как правило, не более 5–7 слов, и часто в них вы можете заметить слова «никогда», «никому», «ни за что» и др.

Например:

• «Я плохой коуч» (о себе как о профессионале);

• «Мои услуги НИКОМУ не нужны» (о клиентах);

• «На коучинге много денег не заработаешь» (о своей профессии).

Чтобы вытащить все мысли наружу, я предлагаю ученикам читать ответы друг друга на обучающей платформе. Того и глядишь, какая-то из ограничивающих мыслей останется незамеченной, а примеры других учеников очень помогают ничего не оставить без внимания.

Что еще важно при выполнении этого задания – не залипать на нем. У нас нет задачи закопаться в негативных мыслях – ученики Академии и так еще до прихода на обучение варились в них изо дня в день, пропитываясь токсичностью и отпугивая этими мыслями клиентов. Поэтому достаточно всего 20–30 минут, чтобы выписать ограничивающие мысли и пойти дальше, в трансформацию мышления.

Археологические раскопки с целью понять, как отношения с отцом повлияли на ваше становление как личности, – не по нашей части.

Если очень хочется найти корень всего – можно обратиться к долгосрочной психотерапии. Но мой опыт показывает, что нескольких упражнений в модуле Академии по Мышлению достаточно для того, чтобы проработать основные ограничивающие установки, мешающие выходу на новый уровень дохода. Необходимо и достаточно – вот принцип, которым я руководствовалась при разработке всех упражнений на курсе.

Почему мы думаем так, как думаем?

Чтобы научиться управлять мышлением и поселить у себя в голове мысли, которые будут вести к нужному результату, а не блокировать его, важно понимать, откуда вообще берутся у нас те или иные мысли. Почему Настя думает, что клиенты есть везде и активно налево и направо рассказывает о своих услугах, а Алиса убеждена, что клиентов найти сложно, и поэтому даже не пытается начать проявляться как профессионал?

Сейчас мы будем говорить не обо всех мыслях в целом, а об убеждениях. Их еще называют установками. Это мысли, которые мы внутренне повторяем, как заезженную пластинку, снова и снова – так, что они становятся со временем нашей реальностью, формируют нашу картину мира.

Помню, в детстве мама мне говорила: «Назови человека сто раз свиньей, так он на сто первый раз захрюкает». Не помню, к чему именно относились эти слова, но эта фраза как нельзя лучше отражает механизм формирования убеждений. Убеждением становится мысль, которую мы встречаем снова, снова, снова и снова.

Детство – период, когда образуется большинство убеждений, которые формируют нашу картину мира на всю последующую жизнь. Дети в принципе больше всего восприимчивы к убеждениям окружающих взрослых и быстро примеряют их на себя.

Вот маму когда-то бросил мужчина, она обижена, зла и часто повторяет, что «все мужики – козлы».

Высока вероятность, что дочка, которая постоянно вертится у мамы под ногами, примет это убеждение за чистую монету. Впоследствии девочка, взрослея, будет неосознанно встречать мужчин, которые подтверждают мысль «Все мужики – козлы». Первый – козел, второй – козел, третий, четвертый. Неужели в этом мире нет нормальных мужчин? Конечно, есть, но только не в мире этой девочки. Убеждение стало ее клеткой – оно не дает ей замечать тех, с кем реально построить гармоничные отношения. Если вы поставите 10 мужчин в ряд, и один из них будет абьюзером или алкоголиком, а все остальные девять – прекрасными людьми, какого выберет наша героиня? Правильно, единственного и неповторимого.

Привожу здесь пример из сферы отношений, потому что так легче всего проиллюстрировать механизм возникновения ограничивающих убеждений – тех, что не дают нам жить по-настоящему счастливой жизнью и достигать поставленных целей. Ограничивающие убеждения в сфере продвижения возникают по точно такому же принципу. Единственное отличие – многие из них мы собираем уже в зрелом возрасте.

Помню, во время прохождения обучения коучингу тренер (которую я очень уважала) сказала:

«Коучинг нельзя продать. Его можно только купить». Озадаченная, я записала эту фразу ручкой в блокнот и обвела маркером. Все, что до этого говорила тренер, прекрасно работало. Благодаря ее мудрости я научилась проводить коуч-сессии и уже получала отзывы клиентов на мою работу. Она уже заслужила мое стопроцентное доверие, и не доверять ей сейчас не было никаких оснований. «Коучинг нельзя продать… Его можно только купить». Слова тренера пульсировали в моей голове. Что это значит? Получается, нельзя продавать коучинг? Надо, чтобы ко мне самой приходили клиенты и спрашивали цену моих услуг?

Нужно ли объяснять, что именно это убеждение, перенятое мною тогда от тренера дословно, стало одной из причин, почему первые полгода личной практики у меня не было платных клиентов от слова совсем?

Окружение – важнейший источник и продвигающих, и ограничивающих убеждений. В любом возрасте.

Еще один источник убеждений – личный опыт.

Если вы уже три раза начинали обучение разным профессиям и все три раза не завершили его по разным причинам, высок риск развития убеждения «я ничего не довожу до конца». В следующий раз, когда вы решите вновь пройти обучение, больше всего вы будете бояться, что бросите. Скорее всего, так и будет – если вы не допустите, что может быть по-другому.

Старайтесь отслеживать ваши мысли, особенно – в случае получения негативного, болезненного опыта. Так вы можете заметить, как формируются убеждения, и взять этот процесс под контроль.

Большинство убеждений формируются в нас неосознанно. Мы подхватываем их от значимых взрослых, от знакомых и из личного опыта, как вирусы, а затем они прорастают в нас и становятся частью нас, влияют на наше поведение и результаты в жизни.

Наша жизнь соткана из ограничивающих и продвигающих убеждений, как покрывало в стиле пэчворк. Большинство убеждений вы не осознаете и никогда не осознаете – да это и не нужно.

Мозг экономит энергию и использует убеждения для того, чтобы автоматизировать вашу жизнь и не тратить драгоценную энергию на принятие решений. Можно ли его винить за это? Ведь то, что вы дожили до вашего возраста, означает, что ваши установки действительно эффективны для вашего выживания.

К сожалению, это значит, что любому изменению текущих убеждений мозг будет сопротивляться.

Для него любое изменение – риск, угроза безопасности. «Все ведь и так работает, зачем менять?» – противится он. Но, если мы хотим научиться выходить на новый уровень дохода, нам просто необходимо уметь заменять ограничивающие убеждения на продвигающие. Да, это непросто. Но мой опыт и опыт учеников Академии показывает, что это вполне реально.

Убеждение, благодаря которому я выросла в 10 раз за три месяца

В 2020-м, когда я уже ушла из найма и зарабатывала на коучинге 300+ т. р. в месяц, я заметила, что перестала расти в доходе. Я понимала, что уже пора запускать курс по продвижению, но какая-то неведомая сила останавливала меня от этого. Я знала, что мне нужно делать, но не делала – я словно была парализована.

Как я уже говорила, ощущение, что вас сдерживает неведомая сила – хороший маркер для того, чтобы понять, что у вас есть баги в мышлении.

Одним из моих ключевых багов оказалось убеждение в том, что мир небезопасен.

Среди всех убеждений эта установка по отношению к окружающему миру – одна из наиболее сложных в проработке. Она формируется в возрасте до трех лет в ходе отношений со значимыми взрослыми. Если вас безусловно любят и принимают, как сильно бы вы ни шалили, какие безумства бы вы ни вытворяли – вероятность этой установки у вас близка к нулю. Как вы понимаете, это был не мой случай.

В жизни эксперта эта установка проявляется в:

– страхе начать новый проект или вообще что-либо поменять в жизни;

– страхе рассказать о себе публично, поделиться информацией о своих услугах и ценах на них;

– страхе вести блог и проявляться;

– ощущении, что вот-вот что-то случится, и повышенной тревожностью;

– гиперконтроле по отношению к близким и сотрудникам.

Чаще всего именно мысли о небезопасности окружающего мира вызывают подобные чувства и страхи. В свою очередь, они запускают цепочку из действий/бездействий, направленных на защиту от окружающих, например: «Я не буду говорить в блоге, что я учусь новой профессии, а то надо мной будут смеяться» или «Я не буду начинать новый проект, вдруг я провалюсь и меня перестанут уважать». Как мы помним, закономерным следствием действий является результат. В моем случае – отсутствие роста в доходе и прокрастинация запуска моего собственного курса по продвижению.

Теперь вы знаете, что так работает мышление.

Когда я заметила свое ограничивающее убеждение, я поняла, что, не проработав его, я не вырасту. Новым убеждением, которое я взяла за основу, стало простое и светлое «Вселенная любит меня».

Уже спустя три месяца работы с мышлением новая установка стала интегрироваться. Я заметила это по новым действиям и новым результатам, которых раньше не было. В течение этих трех месяцев я разработала первую программу Академии Продвижения, провела цикл продающих вебинаров на свою аудиторию и анонсировала курс.

В результате в октябре я заработала 8 миллионов рублей. Без запуска я так и осталась бы на своих 300 тысячах.

Неплохой результат проработки мышления, согласны?

Какую эмоцию вы излучаете?

В схеме «мысли-чувства-действия-результат» чувства играют далеко не последнюю роль.

Инна – ученица Вип-тарифа Академии Продвижения. На этом тарифе у учеников есть индивидуальные встречи со мной, где лично я вникаю в ситуацию участника курса и корректирую общий курс Академии под конкретного ученика. Со-звон с Инной у меня на сегодня не первый: до нее я провела уже три получасовых разговора с другими учениками. Но только на этом, четвертом, созвоне, я впервые за сегодняшний день почувствовала ЭТО.

Инна рассказывает о своей ситуации в продвижении. Она уже два года как наставник по заработку для экспертов, но никак не может перепрыгнуть потолок в 60 тысяч в месяц.

– Я задолбалась уже из кожи вон лезть и зарабатывать эти несчастные 60 тысяч. Веду сторис, рилз, пишу посты полезные, и приходят какие-то нищеброды, которым дорого со мной работать.

А те, кто соглашаются на долгосрочный контракт, просят в рассрочку: им нечем платить. А потом постоянно ноют и жалуются. Я им говорю, что делать, а они не делают, и потом я виновата. Им постоянно нужны какие-то гарантии, что я им помогу, постоянно надо доказывать, что со мной у них будут результаты. А какие результаты, если они ничего не хотят делать? Повысить цену я тем более не могу – я и свои 60 несчастные кое-как зарабатываю. Им всем и так дорого у меня покупать, а если повышу цену – вообще никто не купит ничего. У всех все получается, вижу, как другие растут, но у меня одной какая-то хрень. Я ведь все знаю, все понимаю в продвижении, все знаю про таргет, целевую аудиторию, что делать, чтобы клиенты были, – но я как сапожник без сапог, ничего у меня не работает.

Инна продолжает рассказ, а я замечаю, как ЭТОГО становится все больше. Я редко перебиваю учеников, но в этот раз я пожалею, если промолчу:

– Инна, могу ли я тебя остановить? – мягко уточняю я. Она растерянно кивает, и я продолжаю. – Я кое-что замечаю в ходе нашего с тобой разговора. Возможно, это – ключ ко всем твоим проблемам. Ты замечала – после взаимодействия с каждым человеком всегда остается определенное послевкусие, некая эмоция, которая словно витает в воздухе?

Мне важно, чтобы она сама поняла, в чем суть ее проблемы. Только тогда она сможет решить эту проблему. Я знаю, что это должен быть ее инсайт и ее решение – иначе не сработает, поэтому продолжаю замечать, насколько у Инны улеглась каждая следующая мысль прежде, чем задаю ей следующий вопрос:

– Как ты думаешь, какую эмоцию излучаешь ты?

Она задумывается и после выдержанной паузы тихо отвечает:

– Ну, мне кажется, что я много себя сравниваю с другими и меня раздражают мои клиенты.

Я киваю:

– Я как раз хотела с тобой поделиться этим наблюдением, можно? Когда ты все это говорила о своей ситуации, я почувствовала, как воздух наполняется недовольством. Эмоция, которую я ловлю в ходе взаимодействия с тобой, – тотальное недовольство. Складывается ощущение, что ты недовольна всем: собой, своим продвижением, клиентами…

К моему удивлению, Инна смеется и словно расслабляется:

– Ты что, общалась с моим мужем? Он все время говорит, что я постоянно всем недовольна, что я постоянно ворчу. Да, ты права – я действительно всегда недовольна.

– Когда ты сама общаешься с человеком, который всем недоволен, – что ты чувствуешь?

– Ну… мне становится… тяжело рядом с таким человеком. Рядом с ним я как будто… теряю энергию, устаю от этого постоянного негатива. Я не из головы это сейчас придумываю – у меня мама такая токсичная, я постоянно ей говорю: «Мам, может хватит страдать уже?» Блин, это что же, получается, я веду себя, как моя мать? Какой кошмар…

Я вижу, как Инна начинает уходить в самообвинение. Вопросом я возвращаю ее к обсуждению проблем ее продвижения:

– Как думаешь, если я и твой муж замечаем эту эмоцию вечного недовольства, могут ли ее также замечать твои клиенты и твои подписчики в соцсетях?

Она задумывается:

– Не знаю, я же им это не показываю. Я же типа такая позитивная, уверенная в себе. Никогда не жалуюсь в блоге и клиентам своим тоже не показываю, что я в них разочарована. И в себе.

Я вздыхаю и качаю головой. Если бы я была в этом разговоре в роли только коуча, я не была бы столь прямолинейна, как сейчас, в роли наставника по продвижению. Но – приходя ко мне в личную работу, клиенты ждут от меня прежде всего экспертности:

– Вот тут я с тобой не соглашусь. Даже если на уровне действий ты совершаешь образцово-показательные действия, эмоциональный фон ты никуда не спрячешь. Аудитория и клиенты все чувствуют, и они намного умнее, чем может показаться. Фальшь всегда на виду. Возможно, ты и сама замечала – экспертов, у которых в блоге пляски и позитив, но по глазам и выражению лица видно, как их все это раздражает и что они на самом деле ненавидят то, что им приходится делать.

Инна задумывается, а потом кивает. Да, конечно, она замечала таких экспертов. Она не могла понять, что с ними не так, но они казались ей какими-то неискренними. Я ловлю ее мысли и продолжаю:

– Да, такие люди кажутся неискренними. А покупать у неискренних людей не хочется. И особенно не хочется покупать услуги у помогающих практиков, которые делают вид, что они счастливы, хотя на самом деле это глубоко не так.

Эмоция, которая остается после взаимодействия с вами, как послевкусие, – это ваша доминирующая эмоция. По сути, это ваш личный парфюм, который вы носите изо дня в день. Нравится ли он другим людям, очаровывает ли их, или же, наоборот, отталкивает? Всем своим ученикам я предлагаю задаться этим вопросом. То же хочу предложить и вам.

Расскажите вашим друзьям и близким о доминирующей эмоции и задайте им вопрос: какое послевкусие оставляете вы? Чем дальше от вас аудитория, тем более размыто это послевкусие, но, поверьте, оно никуда не исчезает. Если ваши действия идут в противоречие с вашими чувствами, это не остается незамеченным и считывается как фальшь.

Откуда берется доминирующая эмоция?

Вернемся к нашей схеме «мысли-чувства-действия-результат». Вкус вашей эмоции зависит от мыслей, которые варятся у вас в голове изо дня в день.

Возьмем для примера случай Инны: эмоция ее недовольства рождается из мыслей «все лучше меня», «я имею недостаточно». Эти мысли заметны по тому, как она говорит о своем доходе – «несчастные 60 тысяч», по фразе «все растут, а у меня одной какая-то хрень». От этих фраз у того, кто их слышит изо дня в день, подступает комок к горлу. И первый человек, кто все это слушает, – сама Инна, которая проигрывает эти слова изо дня в день в своей голове, как заезженную пластинку.