Текст книги "Триггеры. Как запустить позитивные изменения в жизни"

Глава 4
Выявление собственных триггеров

Как коуч Надима, я получил возможность побеседовать с его коллегами и подчиненными и узнать неприкрашенную правду о его поведении. Я получил ценную информацию, какой, в силу своего положения, не мог получить сам клиент.

В начале каждого разговора мне приходилось немного подталкивать собеседников, поскольку от природы люди добры. Им не хочется затронуть чувства коллеги или показаться сплетниками. Иногда люди боятся возмездия, хотя я обещал сохранить наши разговоры в строжайшей тайне. Но со временем они понимают, что этот процесс служит общим интересам, и говорят правду.

Мои собеседники почти всегда сосредоточиваются на хороших или плохих поступках клиента, которые касаются их лично. Они редко упоминают о ситуациях, в которых эти происшествия имели место. Чтобы добыть информацию, мне приходится прибегать к давлению. Когда это случилось? С кем? Почему? Тогда я получаю полезные ответы. Собеседники начинают описывать плохие поступки клиента ситуационным образом – «когда он находился под давлением», «когда поджимали сроки», «когда нагрузка была слишком велика». Постепенно всем становится ясно, насколько велико влияние среды на поведение.[2]2
  Конечно, собеседники редко совершают этот логический скачок самостоятельно. По крайней мере, этого не происходит после единственного разговора, темой которого являются не они сами.


[Закрыть]

То же самое происходило и с коллегами Надима. Они рассказывали о его поведении на совещаниях. Мне приходилось долго задавать наводящие вопросы, прежде чем проявлялась связующая нить между действиями их руководителя и присутствием Саймона.

Обратная связь – наш первый шаг к тому, чтобы стать умнее и осознать зависимость поведения от среды.

Такая информация учит нас воспринимать окружающую обстановку как триггерный механизм. В некоторых случаях ответная реакция сама становится триггером.

Представьте, к примеру, всю обратную связь, которую мы получаем за рулем автомобиля. Какую-то часть ее мы игнорируем, и лишь определенная информация становится триггером желательного поведения.

Предположим, вы едете по обычной дороге, где максимальная скорость движения 55 км/ч, и приближаетесь к деревне. Это становится понятным, потому что за полкилометра до въезда установлен знак о грядущем ограничении до 30 км/ч. Он является лишь предупреждением, поэтому вы едете на прежней скорости. Через тридцать секунд после знака ограничения начинается деревня. Можно ему подчиниться, но, если вы подобны большинству автомобилистов, то поедете на прежней скорости (или чуть-чуть притормозите). Водитель на автопилоте находится в среде 55 км/ч, и ему проще продолжать то, что он делал, чем прекратить действие. Вы однозначно подчинитесь требованию знака, только если увидите полицейскую машину, контролирующую скорость проезжающих автомобилей, потому что выписанный полисменом штраф станет для вас нежелательным последствием.

Всем странам развитого мира приходится бороться с превышением скорости, которое подвергает риску других граждан. На протяжении многих лет водители игнорировали ограничительные знаки в начале моего квартала, расположенного в северной части Сан-Диего. При съезде с трассы на улицы города скорость с 70 км/час следовало уменьшить до 30 км/час. Ничто не помогало – даже увеличение количества полицейских и повышение штрафов. В конце концов, городские власти установили табло с указанием скорости проезжающих автомобилей. Возможно, такая система работает и в вашем населенном пункте – рядом со школами или при подъезде к платным участкам дорог. Если на табло высветится слишком высокая скорость, вы наверняка сразу же нажмете на тормоз. Поскольку сенсорная технология становится все дешевле, такие системы распространяются все шире, а данные об их эффективности оказываются более надежными. После появления табло количество случаев превышения скорости сокращается на 30–60 %. И этот эффект сохраняется на протяжении нескольких километров после него.

Табло скорости – системы взаимодействия с водителем – эффективны, потому что они используют хорошо известную концепцию поведенческой теории, цикл обратной связи. Датчики оценивают действие водителя (то есть превышение скорости) и сообщают эту информацию в режиме реального времени, заставляя человека реагировать. Налицо цикл – действие, информация, реакция. Когда водитель отреагировал, начинается новый цикл и так далее. Учитывая мгновенную перемену в поведении человека за рулем после взгляда на табло, легко представить эффективность этой теории в процессе изменения человеческого поведения.

Цикл обратной связи состоит из четырех этапов: свидетельство, актуальность, последствие, действие. Как только вы это поймете, вам сразу станет ясно, почему использование такой системы с табло скорости настолько эффективно. Водители получают информацию в реальном времени (свидетельство). Она привлекает внимание, поскольку выдается одновременно с предупреждением об ограничении скорости. Водитель видит, соблюдает ли он закон или нет (уместность). Понимая, что скорость превышена, автомобилист начинает бояться штрафа (последствие). И он притормаживает (действие).

Я обычно инициирую цикл обратной связи на первом этапе любого личного коучинга. С Надимом я начал с представления свидетельств – информации, полученной в процессе общения с его коллегами. Рассказы о поведении нашли эмоциональный отклик в душе Надима, поскольку об этом говорили те, кого он уважал. Информация оказалась однозначно уместной. Третий этап цикла – последствие, был абсолютно очевиден: если Надим не изменит своего поведения в обществе Саймона, он не сможет считаться членом команды, к которой он всегда стремился. Это навредит его карьере. Выбор несложный. Как только свидетельство, уместность и последствие укоренились в разуме Надима, он сумел закрыть цикл действием. Начав игнорировать провокационные замечания Саймона, он преодолел желание затевать с ним спор. Надим победил в этом конфликте и вернул уважение коллег, а вместе с этим укрепил репутацию. Каждый раз, когда ему удавалось преодолеть желание вступить в спор с Саймоном, он чувствовал себя немного лучше и увереннее. Произошедшие перемены производили хорошее впечатление на коллег. Цикл замыкался и повторялся – действие вело к новому действию, и Надим неуклонно приближался к своей цели.

Вот так обратная связь становится триггером желательного поведения. Стоит нам научиться разбивать ее на четыре этапа (свидетельство, уместность, последствие и действие), мир никогда не будет прежним. Мы неожиданно поймем, что хорошее поведение не случайно. Оно логично и соответствует паттерну. В нем есть смысл. Оно поддается контролю. Мы можем его повторить. Вот почему некоторые тучные люди, в конце концов, берут свои пищевые привычки под контроль, когда слышат о риске диабета, смерти или слепоты, или потере ноги, если немедленно не изменить поведение. Это вполне понятные последствия, от которых трудно отмахнуться.

Не буду углубляться в теорию обратной связи. Это сложно, но применимо практически ко всему. Фотосинтез – это процесс обратной связи между солнцем и растениями. Хозяева гибридных автомобилей (и я в их числе) включаются в цикл, когда начинают постоянно проверять топливный датчик и менять стиль вождения, чтобы проехать как можно больше при минимальном расходе. Холодная война привела к гонке вооружений. Восток и Запад стремились превзойти друг друга. Пожалуй, это был самый дорогостоящий цикл обратной связи в истории.

Давайте сосредоточимся на процессе, создаваемом средой и нашим поведением.

Среда – это триггер, который обладает потенциалом, напоминающим цикл обратной связи.

В конце концов, она постоянно дает новую информацию, имеющую значение и последствия в виде перемены в поведении. Но на этом сходство заканчивается. Если продуманный цикл обратной связи становится триггером желательного поведения, среда часто стимулирует неправильную реакцию, что происходит против нашей воли и здравого смысла – и даже бессознательно. Мы не замечаем, что изменились.

И это приводит нас к очевидному вопросу (ну хорошо, для меня очевидному): А что если контролировать среду, чтобы она стимулировала самое желательное поведение – как элегантно построенный цикл обратной связи? Вместо того чтобы препятствовать достижению наших целей, такая обстановка будет способствовать этому. Вместо того чтобы мешать нам быть самими собой, она раскроет нашу личность.

Чтобы достичь этого, нам необходимо для начала прояснить смысл термина триггер:

Поведенческий триггер – это любой стимул, влияющий на поведение.

В рамках этого общего определения можно выделить несколько особенностей, которые улучшат понимание процессов, связанных с термином.

1. Поведенческий триггер может быть прямым или косвенным

Прямые триггеры – это стимулы, которые мгновенно и явно влияют на поведение, без промежуточных этапов между событием-триггером и реакцией. Вы видите счастливого младенца и улыбаетесь. Ребенок бросается за мячом на дорогу прямо перед вашей машиной, и вы тут же нажимаете на тормоз.

Косвенные триггеры идут к влиянию более сложным путем. Вы видите семейную фотографию, которая будит ряд мыслей, и уже они заставляют вас поднять трубку и позвонить сестре.

2. Триггер может быть внутренним или внешним

Внешние триггеры идут из окружающей среды, бомбардируя все пять чувств и разум.

Внутренние триггеры – это мысли или чувства, не связанные с внешним стимулом. Многие медитируют, чтобы заглушить такой триггер, называемый «внутренним голосом». Любая мысль, которая неожиданно приходит в голову, когда вы в одиночестве размышляете о проблеме, это внутренний триггер, подталкивающий к действию. Происхождение его может быть таинственно, но, если такой процесс стимулирует поведение, он столь же эффективен, как и внешний.

3. Триггер может быть сознательным или бессознательным

Сознательный триггер требует осмысления. Вы знаете, почему отдергиваете палец, коснувшись горячей плиты.

Бессознательный триггер формирует ваше поведение вне осмысления. Например, сколько бы люди ни говорили о погоде, они даже не осознают, что эти разговоры влияют на настроение. Когда людей спрашивают, счастливы ли они, в хорошую погоду такими себя называют многие. В пасмурный же день количество резко снижается. Но стоит указать на этот факт, люди начинают изо всех сил отрицать влияние на них погоды. Это бессознательный триггер, изменивший ответы, но не проникший в сознание.

4. Триггер может быть ожидаемым или неожиданным

Ожидаемый триггер мы замечаем издали. Например, в начале игры на Суперкубок мы слышим национальный гимн и ожидаем восторженного рева по его окончании. Песня вызывает предсказуемую реакцию. (Возможен и другой вариант. Мы знаем, что снисходительные замечания пробудят гнев собеседника, поэтому стараемся воздерживаться от подобного.)

Неожиданный триггер возникает внезапно и стимулирует непривычное поведение. Мой друг Фил не мог предвидеть падения с лестницы, но этот несчастный случай стал триггером мощного желания перемен.

5. Триггер может быть поддерживающим или обескураживающим

Поддерживающие триггеры подталкивают нас к продолжению или расширению наших действий. Они подкрепляют.

Вид финишной линии вселяет в измученного марафонца новые силы продолжать бег и даже прибавить скорость.

Такой же эффект вызывает приближение соперника, способного его обогнать.

Обескураживающие триггеры принуждают нас прекратить действия или сократить их. Когда мы разговариваем во время спектакля, «шшш» сзади вызывает осознание того, что мы беспокоим других зрителей. Это заставляет нас замолчать.

6. Триггер может быть продуктивным или непродуктивным

Это очень важное различие. Продуктивные приближают нас к желаемому идеалу, непродуктивные такому процессу мешают.

Триггеры не бывают однозначно «хорошими» или «плохими». Важна наша реакция.

Например, добрые и всегда готовые поддержать родители у одного ребенка формируют позитивное представление о себе, а другой считает такое поведение «удушающим». Родители двух и более детей это отлично знают. Одинаковая преданность и забота у одного ребенка вызывает благодарность, другого превращает в бунтаря. Одни и те же родители. Одинаковые триггеры. Разные реакции.

Чтобы правильно понять причину этого, давайте рассмотрим две последние особенности триггеров – поддерживающие или обескураживающие, продуктивные или непродуктивные. Они отражают вечную напряженность между тем, что мы хотим, и тем, что нам нужно. Мы желаем краткосрочного удовлетворения, хотя нам необходимо долгосрочное преимущество. Невозможно избавиться от потребности выбирать одно или другое. Это важнейший конфликт изменения поведения взрослого человека. И мы сами устанавливаем определения.

Мы определяем, что делает триггер поддерживающим. То, что лечит одного, для другого становится ядом. Неожиданное появление вазочки с мороженым может вызвать у нас голод, а у приятеля, страдающего непереносимостью лактозы, отвращение.

Мы определяем, что делает триггер продуктивным. Все мы хотим финансовой стабильности. Это универсальная цель. Но, получив премию по итогам года, кто-то кладет деньги в банк, а кто-то спускает все за выходные. Одинаковый триггер, одна и та же цель, разная реакция.

Этот конфликт можно проиллюстрировать матрицей, где поддерживающие триггеры ведут нас к тому, чего мы хотим, а продуктивные – к тому, что нам нужно. Вот если бы поддерживающие и продуктивные триггеры были одинаковыми! Такое возможно. Это идеальная ситуация. К сожалению, то, чего мы хотим, часто уводит нас в сторону от того, что нам нужно. Давайте же разберемся в этом.

«Мы хотим» против «нам нужно»

«Мы хотим и это нам нужно»: Верхний правый квадрат – самое желанное состояние человека. В этом мире поддерживающие триггеры пересекаются с продуктивными, а желанное краткосрочное удовлетворение равносильно необходимому долгосрочному достижению. Похвала, признание, восхищение и денежное вознаграждение – вот общие триггеры. Они заставляют нас стараться изо всех сил прямо сейчас и подкрепляют поведение, приближающее нас к цели. Мы желаем этого сейчас, и это необходимо нам в дальнейшем.

«Мы хотим, но нам это не нужно»: Парадоксальный эффект поддерживающего триггера в том, что он пересекается с непродуктивным, и мы оказываемся в верхнем левом квадрате. Здесь возникают приятные ситуации, которые становятся непреодолимым соблазном и отвлекают от достижения целей. Если вам доводилось запоем смотреть один или даже два сезона любимого сериала на Netflix, хотя нужно было готовиться к экзамену, завершать работу или ложиться спать, то вы понимаете, как привлекательный отвлекающий фактор может стать триггером вредоносного выбора. Вы жертвуете собственными целями ради краткосрочного удовлетворения. Если вам доводилось использовать похвалу руководителя или клиента в качестве оправдания легкой расслабленности, вы знаете, что и позитивное подкрепление может навредить, вместо того чтобы подтолкнуть к новым успехам.

«Нам нужно, но мы этого не хотим»: Нижний правый квадрат полон обескураживающих триггеров, которых мы не хотим, но понимаем их необходимость.

Правила (или любая упорядоченная среда) обескураживают, потому что ограничивают. Они существуют, чтобы исключить определенное поведение из нашего обихода. Но правила нам необходимы, потому что подчинение им заставляет поступать верно. Ограничения подталкивают нас в верном направлении, даже если первый импульс – пойти в другую сторону.

Страх стыда, наказания, сожалений, неуважения, остракизма – это сильный обескураживающий триггер, который часто возникает после нарушения правил.

Если вас когда-нибудь отчитывал публично начальник, вам вряд ли захочется повторить этот опыт. И это становится мощным мотиватором верности своим долгосрочным целям.

Здесь можно обнаружить даже странные наказания. Штрафуя клиентов на 20 долларов за цинизм и сарказм, я создаю обескураживающий триггер (нам свойственно неприятие потери – лишившись одного доллара, мы расстраиваемся сильнее, чем радуемся получению двух), который направлен на стимулирование продуктивного поведения (то есть я хочу сделать людей лучше).

Боль, разумеется, является абсолютным обескураживающим триггером: мы сразу же перестаем совершать действия, которые ее причиняют.

«Нам не нужно, и мы этого не хотим»: Нижний левый квадрат, где располагаются обескураживающие и непродуктивные триггеры, это самое неприятное место. Именно здесь располагаются тупиковые ситуации, которые делают нас несчастными, и из которых мы не видим выхода. Это и токсичная рабочая атмосфера, и опасный район проживания – любая среда, которая стимулирует нездоровое поведение, уводящее нас от достижения цели. Не приходится удивляться, почему такая неприятная обстановка становится триггером усталости, стресса, апатии, безнадежности, чувства одиночества и гнева. Удивительна лишь наша готовность оставаться в этой среде, вместо того чтобы бежать оттуда сломя голову.

Не считайте эту диаграмму чем-то раз и навсегда устоявшимся. Человеческий опыт слишком богат и разнообразен, чтобы заключить его в теоретическую схему. Некоторые триггеры перекрываются или трансформируются в зависимости от нашей реакции. А, изменившись, они могут увести нас из места плохого в хорошее. Взять, к примеру такой триггер, как давление со стороны окружающих. Амбициозный в академическом отношении подросток порой подвергается остракизму со стороны ленивых одноклассников. Они высмеивают его желание учиться и поступить в колледж. Если ученик поддается давлению одноклассников и отказыватся от своих целей, то попадает в незавидный нижний левый квадрат. Но если он выстаивает и не поддается на провокацию, то чувство изоляции поспособствует концентрации и усилению решимости. Такое влияние будет дисциплинировать подростка. Да, на тот момент это будет неприятно, но такая негативная ситуация может стать толчком, необходимым для перехода в нижний правый квадрат. Одинаковые триггеры и цели – разные реакции и результаты.

Эта матрица – полезное аналитическое средство, которым я пользуюсь при работе с клиентами. Она позволяет проанализировать различные триггеры жизни и по-настоящему осознать окружающую их среду. А самое главное – эта схема показывает, действительно ли они работают в продуктивном квадрате. Успешные люди хотят находиться в правой части матрицы, поскольку только так можно достичь поставленных поведенческих целей.

Теперь ваша очередь. Проделайте это несложное упражнение.

Выберите поведенческую цель, к которой вы стремитесь. У всех нас есть такие цели – от похудения до желания стать более терпеливым родителем или успешнее противостоять навязчивому напору окружающих.

Составьте список людей и ситуаций, которые влияют на качество вашего поведения. Не перечисляйте все триггеры обычного дня – невозможно перебрать сотни, а то и тысячи чувственных и мысленных стимулов. Ограничьтесь парой важных, связанных с конкретной целью. А затем опишите их. Поддерживающие они или обескураживающие? Продуктивные или непродуктивные?

Поместите триггеры в матрицу, чтобы понять, на той ли вы стороне. Если вы удаляетесь от своей цели, это простое упражнение объяснит вам, почему. Возможно, вы получаете слишком много желаемого и недостаточно необходимого.

Возможно, лучший друг на работе, который по несколько раз в день подходит к вашему столу и готов проводить с вами время после работы, является триггером, не дающим вам вернуться домой вовремя и провести время с детьми. (Вам нужно на время «уволить» этого друга.)

Возможно, вы регулярно пропускаете утреннюю зарядку, потому что впустую тратите время в Facebook или в электронной почте. Зарядка необходима, но желание посидеть в социальных сетях выигрывает. (Разберитесь, действительно ли утреннее время подходит для физических упражнений наилучшим образом.)

Я надеюсь, что этот тест: 1) откроет глаза на конкретные триггеры и 2) поможет связать их с поведенческими успехами и неудачами.

Я и сам пользуюсь такой матрицей. Как и половина людей на планете, я знаю, что был бы счастливее, похудев килограммов на пять. Это осознание живет со мной лет тридцать. Но за все время я не сделал ничего для достижения цели. Почему же я не стал таким, каким хочу быть?

Матрица дает ответ.

Я не сталкиваюсь с поддерживающими триггерами, которые приблизили бы меня к цели. Я лишь жалуюсь жене, что мой вес растет. А она дарит мне позитивное подкрепление: «Ты отлично выглядишь». Слова поддерживающие, но они не продвигают меня в нужном направлении. Лидия не лжет, чтобы сделать мне приятное. Она уверяет, что у меня «вполне нормальный» вес. И я думаю: «Она права. Почему же я столько внимания уделяю этим килограммам, которых никто не замечает?» В результате, я ничего не делаю и сохраняю статус кво.

В моем арсенале отсутствуют обескураживающие триггеры, которые приблизили бы меня к цели. Никто меня не стыдит и не грозит наказанием, если я не похудею. У меня нет системы правил или штрафов, которая приблизила бы меня к цели. Я просто не живу на правой стороне матрицы. А она – единственное место, подходящее для достижения поведенческих перемен.

Чтобы похудеть, нужно покинуть верхний левый квадрат, в котором я предпочитаю желаемое необходимому. Таков мой выбор и моя ответственность. Это не решит головоломку поведенческой перемены, но станет первым шагом в правильном направлении.

Величайшее преимущество выявления и определения своих триггеров – случайное, но необходимое напоминание о том, что, сколь ни тяжелы были бы обстоятельства, когда речь заходит о нашем поведении, у нас всегда есть выбор.