Текст книги "Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации"

3
«Я волнуюсь из-за того, что обо мне могут подумать»

Случалось ли с вами такое: вы входите в помещение и вам кажется, будто все на вас смотрят? Некоторые доводят такое ощущение до крайности и стесняются вообще входить в людные помещения: им кажется, что абсолютно все оценивающе их разглядывают.

У людей слишком много своих забот, чтобы еще беспокоиться о том, что это вы там затеваете. На самом деле вряд ли исключительно вы занимаете все их мысли!

Но некоторые, когда вы входите, действительно поднимают глаза. Значит ли это, что все на вас смотрят и все вас осуждают? Все совсем не так.

Человеку свойственно смотреть – пусть даже мельком взглянуть – на любого вошедшего. Это один из наших врожденных защитных механизмов, который оберегает нас от опасности: «Кто ты, друг или враг?» Это подсознательная реакция: таким образом мы стараемся убедиться, что бояться нечего.

Возможны и другие объяснения. Может, присутствующие смотрят на любого входящего просто потому, что кого-то ждут. Из всех причин, заставляющих людей поднять на вас глаза, 99,9 процента не имеют к вам абсолютно никакого отношения!

Многие чувствуют себя некомфортно, когда разговаривают с кем-то им незнакомым в присутствии других людей. Их беспокоит, что о них могут подумать: ведь они беседуют с «посторонним»! Однако не забывайте, что окружающие понятия не имеют, знакомы вы с этим человеком или нет. О том, что вы встретились впервые, точно знают лишь двое: вы сами и ваш собеседник. Поэтому не стоит беспокоиться о том, кто и что может подумать.

Человек, которого волнует мнение окружающих, часто также беспокоится, что может что-нибудь не так сделать или что-нибудь не так понять. Это типичные проявления боязни неудачи: вы склонны предполагать отсутствие у себя каких-то способностей только потому, что результаты не всегда были блестящими. Но ведь в жизни далеко не все постигается сразу. Вы не можете ожидать, что у вас все прекрасно получится с первого же захода. Лучше сосредоточьтесь на росте ваших успехов по мере тренировки.

Вы живете сейчас, а не в каком-то моменте будущего. А раз так, начните делать сегодня больше из того, что хотите сделать, и поменьше беспокойтесь о том, что могут подумать окружающие. Тем более что они, вполне возможно, о вас и не думают.

Тех, кто страдает от низкой самооценки, довольно много. Но по их внешнему виду этого порою не скажешь. И всем этим людям – а мне приходилось и работать, и заниматься с ними – присуща одна общая черта: недостаток уверенности в себе. Причем уверенности в себе недостает и людям весьма преуспевающим, занимающим высшие должности в крупных корпорациях. В той или иной степени все мы ранимы, но проявляется это по-разному. Часто мы компенсируем это, стараясь выглядеть увереннее, чем мы есть. И в большинстве ситуаций ваш собеседник, со своей стороны, стремится понравиться вам, поэтому он вряд ли станет судить вас строго.

Впрочем, давайте сыграем в адвоката дьявола. Предположим, что кто-то действительно вас осуждает, критикует. Задайте себе следующие вопросы.

• Кто они такие, чтобы так себя вести?

• Что они такого сделали или чего добились, чтобы им было позволено так себя вести?

• Достаточно ли они компетентны, чтобы вас оценивать?

Ответ – нет. В этих людях нет ничего, что позволяло бы им вас судить или критиковать.

Вы сами себе хозяин. Вы сами принимаете решения и сами действуете. И если кто-то не согласен с вами или не одобряет ваши поступки, это еще не значит, что вы не правы. Для вас правильно то, что вы делаете.

Хороший способ – вообразить наихудший вариант и затем представить себе, как вы справляетесь с этой ситуацией. Тем самым вы мысленно как бы помечаете свой страх, а это, в свою очередь, поможет вам избавиться от него или хотя бы его уменьшить. Например, вы можете вообразить, что что-то не так поняли и все над вами смеются. А теперь представьте, как говорите этим людям эдаким язвительным тоном: «Я очень рад, что вам понравилось» или: «Я рад, что вызвал у вас улыбку». Если вы представили, что собеседник разозлился и накричал на вас в присутствии посторонних, вообразите, как отвечаете чем-то вроде «О, как интересно!». Представьте себя артистом-комиком, парирующим реплики зала.

Тем самым вы демонстрируете, что реакция не очень-то вас волнует или пугает.

Обязательно прислушивайтесь к внутреннему голосу, к тому, что сами говорите себе. Спрашивайте себя: «Конструктивны ли подобные мысли, помогают ли они мне двигаться в желаемом направлении, или можно посмотреть на все как-то иначе?»

Я преодолел собственный страх перед публичными выступлениями. Когда-то меня очень волновало, что обо мне подумают, если я встану и заговорю в присутствии множества людей. Я боялся быть отвергнутым и беспокоился, что могу допустить ошибку. Теперь я достиг новой стадии и полюбил выступать перед публикой. Я могу разговаривать с тысячей человек без шпаргалок и слайдов и наслаждаюсь каждой минутой этого разговора. Как я к такому пришел? Делал именно то, что советую делать вам. Я представлял себе, что все идет хорошо. Представлял себе, что людям нравится то, что я делаю. Я тренировался и дома, и на работе. Тренировался выступать на самые разные темы. Я делал вид, что совершенно спокоен, и убеждал себя, что всем понравлюсь, что у меня все получается. И стал очень гордиться тем, что могу с легкостью делать то, что представляет для других большую трудность. Эта гордость была отличным стимулом, чтобы двигаться дальше и выжимать все возможное из ситуаций, которые прежде меня так беспокоили.

Слишком волнуясь по поводу того, что о вас могут подумать, вы рискуете упустить реальную возможность чего-то добиться. Вы, как и я, можете изменить свое представление о себе – и сами удивитесь, как быстро преобразится ваша жизнь и насколько лучше станут результаты ваших трудов.

4
«Я ненавижу разговаривать с посторонними, да и зачем мне это?»

У большинства из нас с детства сложилось негативное отношение к разговорам с посторонними. В годы формирования личности родители могли, например, предупреждать, что от «чужих» нужно держаться подальше. И эти представления до сих пор сказываются на ваших мыслях и поступках.

Помню, несколько лет назад мы с другом как-то заговорили на эту тему. Он сказал, что для него одна из худших возможных ситуаций – это когда ты в одиночку сидишь в людном кафе. При этом поход в одиночку в пивную или бар, где он никого не знает, не представлял для него никакой трудности. Он считал, что кафе – это место, куда приходят посидеть с друзьями, тогда как бар – заведение, где допустимо общение с посторонними.

Я же в то время придерживался прямо противоположных взглядов. Я вполне спокойно мог один попить кофе, но полагал, что у человека, приходящего в одиночестве в пивную, очевидно, совсем нет друзей! Разумеется, я уже избавился от этого представления.

Можете ли вы проанализировать, как ваши взгляды сказываются на вашем восприятии и образе жизни?

Итак, как воспринимаете все это вы? В каких сферах жизни или в каких ситуациях вам неуютно или тяжело в присутствии посторонних?

Возможно, стоит потратить несколько минут на размышления и составить список. Так вы поймете, в каких сферах вам необходимо поработать над собой.

В этой главе мы рассмотрим, как можно изменить свое отношение к посторонним. Она поможет вам развить и нарастить специальную «мускулатуру для разговоров с посторонними». Спортивная тренировка – хорошая аналогия: способность завязывать разговор, сохраняя уверенность и спокойствие, требует практики.

Разберемся сначала с вопросом «зачем». Само по себе слово «посторонние» довольно странное. Мы все люди и все живем на этой земле. Мы все дышим, разговариваем и едим. Так, может, стоит воспринимать «посторонних» просто как людей, с которыми вы еще не знакомы, как потенциальных друзей? Подумайте вот над чем: если не считать близких родственников, то любой, кто нанимал вас на работу, повышал вам зарплату, вызывал у вас улыбку, смешил вас, пробуждал в вас любовь, когда-то был для вас посторонним! И таких «посторонних» великое множество!

Научившись разговаривать с незнакомыми людьми, завязывать с ними беседу, вы обогатите свою жизнь, станете чувствовать себя увереннее и спокойнее в общении с друзьями и деловыми партнерами, начнете получать больше удовольствия от контактов и узнаете много нового об окружающем мире и других людях.

Благодаря знакомству и общению с интересным человеком повседневная рутина может превратиться в настоящее приключение – даже если это приключение длится всего пару минут.

Пусть следующая фраза покажется вам избитой, но вы действительно станете хозяином собственной судьбы и станете получать удовольствие от обыденных ситуаций – просто потому, что способны на это!

Вы, вероятно, все-таки разговариваете с посторонними в ситуациях, когда у вас имеются достаточно веские для этого основания. Вот несколько примеров.

• Вы опаздываете на встречу, и вам требуется уточнить дорогу. Может, в обычных обстоятельствах вы по этому поводу к посторонним не обращаетесь, но в данном случае преодолеваете привычную нерешительность, поскольку эта встреча для вас очень важна.

• У вас не заводится машина. Вы нуждаетесь в помощи любого, кто может ее оказать.

• Вы находитесь за границей, в стране, где не говорят на вашем языке. Вы ждете поезда и вдруг слышите родную речь. Вы спрашиваете, откуда этот человек, и завязываете с ним разговор.

• Вы проводите отпуск в маленькой частной гостинице. Спускаясь к завтраку, вы улыбаетесь другим постояльцам. Может быть, вы говорите им «доброе утро» и даже заводите разговор на общие темы: о погоде, о гостинице.

• Вы находитесь в месте, где много людей, но все они вам незнакомы. Внезапно раздается громкий хлопок: загорается машина. И вы, и те, кто вас окружают, начинаете обсуждать происшествие.

Большинство из нас все-таки вступают в разговоры с посторонними, когда у нас нет другого выбора или для этого имеются серьезные основания. Мы также заговариваем с посторонними, когда чувствуем, что достаточно тесно с ними связаны или у нас есть что-то общее.

В примерах с гостиницей, пребыванием в незнакомой стране и чрезвычайным происшествием большинство людей чувствуют себя связанными с окружающими благодаря общим впечатлениям.

Если вы вступаете в разговоры с другими только при наличии достаточно тесной с ними связи, то один из простых способов сделать такого рода контакты более приемлемыми – пересмотреть критерии «достаточно тесной связи». Можно расширить их, включив в эту категорию одновременное пребывание в одном и том же месте и общность занятий. Перед вами сразу откроется целый набор новых ситуаций, в которых такие связи могут возникать: вы вместе ждете автобуса или поезда, идете через автостоянку к парковочному автомату, бродите по одному магазину, присутствуете на одном мероприятии.

Спросите у себя, в чем же разница между подобными повседневными ситуациями и теми примерами, что приведены выше.

Теперь составьте окончательный список регулярно встречающихся ситуаций, в которых вы могли бы начать разговаривать с незнакомыми людьми, пусть даже просто сделать какое-то ничего не значащее, но приятное замечание.

Начните с малого. Прекрасно подходят для тренировки, например, продавцы. В этой обстановке вам ничего не грозит, и – да-да! – продавцам платят за то, что они разговаривают с покупателями! Это их работа.

Ваш жизненный рост, ваш успех и счастье ограничены определенными пределами, если вас окружают только уже имеющиеся у вас знакомые. От фактов никуда не денешься: ваш будущий успех и будущий личный рост в большей степени зависят от людей, которых вы пока не знаете. Если вы сумеете изменить свой образ мыслей и отношение к разговорам с посторонними, вам откроется целый мир новых возможностей.

Любой, с кем вы заговорите, может в результате стать вашим работодателем, клиентом или верным другом. Вы должны быть открыты для общения как в бытовых ситуациях – в книжном магазине, в кафе, в супермаркете, на стадионе, так и в деловой обстановке – на конференции, тренинге или семинаре. Как только вы начнете расширять свое поле зрения и базу контактов, включать туда людей, с которыми вы – пока – не знакомы, перед вами откроется столько возможностей! Но если вы по-прежнему не решаетесь разговаривать с «чужими», возможно, вас удерживает что-то еще. Может, вы не знаете, что именно говорить и как? Этому посвящена вторая часть книги, в которой прорабатываются четыре основные стадии коммуникативного взаимодействия.

Часть вторая
Четыре стадии коммуникативного взаимодействия

Если вы хотите добиться от общения с кем-либо желаемого результата, то ваш разговор должен пройти через четыре основные стадии.

В этой части книги вы последовательно познакомитесь с каждой из них.

Стадии коммуникативного взаимодействия соответствуют общепринятым стадиям маркетинга. Ведь чтобы побудить людей завязать с нами отношения, мы в каком-то смысле себя рекламируем. В маркетинге существует модель АИДА – от английского Attention, Interest, Desire, Action («Внимание, интерес, желание, действие»).

Суть этой модели в том, что в любой рекламной или маркетинговой деятельности первая задача – завладеть вниманием человека, далее нужно вызвать у него интерес к продаваемому товару, пробудить у него желание им обладать и, наконец, убедить его перейти к действию.

Таковы же и основные стадии общения.

Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора: завладеваем вниманием собеседника и вступаем в разговор с ним.

Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса: вызываем у другого человека энтузиазм по поводу того, о чем мы говорим.

Стадия-3. Установление контакта и понимание: укрепляем взаимопонимание и возбуждаем интерес, чтобы увлечь собеседника разговором.

Стадия-4. Побуждение собеседника к действию: закругляем разговор так, чтобы повысить шанс достижения желаемого результата.

Естественно, в каждом случае все зависит от ситуации и не все разговоры должны пройти через все четыре стадии. Все стадии необходимы, если вы стремитесь продать что-то кому-то или договориться о встрече по организации продаж, но вряд ли нужно стремиться к использованию всех четырех, если вы просто беседуете с человеком, с которым только что познакомились в кафе.

Динамика коммуникативного взаимодействия

Есть множество факторов, которые в своей совокупности задают фон и определяют динамику коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:

• окружающая обстановка;

• ваша роль в коммуникативном взаимодействии;

• роль собеседника;

• ваша значимость в глазах других людей в данной ситуации;

• ваше мнение о собеседнике;

• насколько, по-вашему, уместно завязывать разговор в данной ситуации;

• фактор риска, например риск ответного замешательства или риск совершения ошибки.

Окружающая обстановка. От окружающей обстановки зависит ваша оценка возможности общения и вступления в разговор. Какая это обстановка – официальная (например, деловая встреча) или неформальная? Может, вы находитесь на вечеринке, в пабе или в ресторане? Какой бы ни была обстановка, она отразится на вашем ощущении, уместно ли в данной ситуации вступать в разговор с незнакомым человеком. Об этом мы еще поговорим в главе 5.

Ваша роль и роль собеседника. Какой вы видите свою роль в данном разговоре или в данной ситуации? Будут ли вас воспринимать как старшего по положению? Играете ли вы в этой обстановке роль, указывающую на ваш социальный статус, и будут ли вас в соответствии с ним оценивать? Ваша роль в любом конкретном сценарии будет определять ваше отношение к возможности завязать разговор. Когда человек чувствует, что его роль не так уж весома или значима, ему труднее заговорить с тем, кто кажется ему более значимым. Если бы, к примеру, вы участвовали в бизнес-семинаре и ваше имя значилось в числе его организаторов, в этой обстановке ваша роль воспринималась бы как весьма значимая, следовательно, вам было бы гораздо легче вступать в разговоры с участниками семинара.

Но в конечном счете все это просто игра сознания, все зависит от образа мыслей. Вовсе не обязательно оценивать обстановку с точки зрения вашей или чьей-либо значимости. Все мы люди, и нужно уметь свободно разговаривать с кем угодно в любой обстановке, независимо от ролей. Программа, которая в вас заложена, влияет на ваши ощущения в конкретной ситуации. И конечно, ваша роль напрямую связана с ролью собеседника и с тем, как эти две роли соотносятся друг с другом.

Ваша значимость в глазах других людей. Ваша значимость в глазах других в определенной ситуации также может определяться ролью, которую вы в этой ситуации играете. Но на значимость влияют и другие факторы: то, как вы одеты, или то, что о вас рассказывают, и т. д. Спросите себя, например, есть ли среди присутствующих люди, которые вас любят и уважают? Значимость может определяться и вашими достижениями, и вашей биографией – тем, что вы рассказываете, когда с вами разговаривают и задают вопросы.

Ваше первое впечатление о человеке еще до начала разговора (и его впечатление о вас) также серьезно влияет на ход дальнейшего взаимодействия.

Случается, что человек заговаривает с незнакомцем, и тот ощущает неловкость. А когда с тем же незнакомцем совершенно о том же заговаривает другой человек, незнакомец чувствует нечто прямо противоположное – что это разговор дружеский и естественный. Ответная реакция, конечно, зависит от того, какими видятся собеседнику наши намерения, что, в свою очередь, зависит от того, о чем мы думаем перед началом разговора. Наши мысли о предстоящем взаимодействии, об обстановке и потенциальном собеседнике существеннейшим образом влияют на впечатление, которое мы производим.

Вот почему два участника одного и того же мероприятия могут подойти к одному человеку, сказать ему одно и то же и получить совсем разные ответы.

Насколько, по-вашему, это уместно. Динамика коммуникативного взаимодействия также зависит от вашего ощущения уместности разговора в данный момент и в данной ситуации. Так, можно с уверенностью сказать, что момент перед началом свадебной церемонии не подходит для разговора с невестой на какие-то общие темы. А вот во время застолья такой разговор вполне в порядке вещей. Всем нам порою приходится заводить разговор в такой момент или в такой обстановке, которые кажутся нам не совсем подходящими. И это ощущение влияет и на легкость, с которой мы общаемся, и на динамику взаимодействия.

Фактор риска. Последний элемент, от которого зависит динамика коммуникативного взаимодействия, – это фактор риска, то, как могут быть восприняты ваши попытки пообщаться. Заводя разговор, например, с работником магазина, вы мало чем рискуете – по сравнению с ситуацией, когда вы пытаетесь пригласить на свидание встреченную вами на улице прекрасную незнакомку!

Оценив, в какой обстановке вы находитесь, какова в этой обстановке ваша роль и ваша значимость в глазах других людей, а также обдумав, насколько уместен разговор в данной ситуации, вы будете готовы к прохождению первой стадии коммуникативного взаимодействия.

5
Стадия 1. Желаемый результат и завязывание разговора

Если разговор не завязать, то никакого разговора и не будет. Это самый главный и самый трудный шаг.

Как только вы научитесь вступать в разговор с незнакомым человеком, вы сможете развить у себя все прочие навыки и добиваться фантастических результатов.

Говоря об этой стадии, мы не только будем учиться завязывать разговор, но и рассмотрим следующие моменты:

• насколько важно понимать, какой вам нужен результат;

• как действовать в той или иной обстановке делового или дружеского общения;

• кто выглядит открытым для разговора, а кто нет.

Конечно, бывает, что и со знакомыми людьми разговаривать трудно, и в этих случаях вы можете прибегнуть к тем же самым стратегиям.

Приступив к тренировке новых навыков, делайте то, что для вас наиболее удобно. Может быть, вы решите практиковаться сами по себе, но если вам потребуется поддержка друзей, ничего страшного. Поступайте так, как вам больше нравится, но тренируйтесь постоянно!

Какого результата вы добиваетесь, вступая в разговор? Будет ли общение деловым или дружеским? Вы хотите просто пообщаться, или у вас есть и другие цели?

Вот примеры результатов, к которым вы можете стремиться:

• сгладить неловкую ситуацию;

• получить нужную информацию;

• установить контакт и поделиться опытом с человеком, который, по-видимому, интересуется тем же, что и вы;

• поделиться впечатлениями о чем-то интересном;

• договориться о реализации товара;

• познакомиться с человеком, который может оказаться полезным;

• уговорить друзей составить вам компанию в поездке;

• остановить сотрудника, постоянно совершающего ошибки;

• а может, просто проявить внимание к кому-то и сделать его настроение лучше!

Перед тем как начать разговор, важно понять, к какому результату вы стремитесь. Предположим, у вас есть сотрудник, постоянно совершающий ошибки. Вам нужно с ним поговорить, но чего вы хотите добиться этим разговором?

Вы хотите так расстроить его, чтобы он начал искать новую работу?

Или вы хотите, чтобы он исправился и начал делать все как следует?

От ваших слов и тона зависит, какой из этих двух путей изберет нерадивый сотрудник.

1. Если вы добиваетесь первого, то, вероятно, просто станете порицать его за все, что он сделал, и дадите ему понять, что он не годится на эту должность. (Я бы не советовал вам следовать этим путем, особенно если человек недавно пришел на работу или проходит обучение!)

2. Если вы хотите, чтобы в будущем он делал все как следует, то, скорее всего, вы спросите у него, «как нам добиться, чтобы дела у нас пошли лучше», и поинтересуетесь, чем вы можете ему помочь.

Решив еще до начала разговора, к какому результату вы стремитесь, вы сможете заранее выбрать слова, тон и тактику.

Другой пример: подумайте, как вы могли бы определить для себя желаемый результат на мероприятии по налаживанию деловых связей. Было бы нежелательно, к примеру, чтобы вы стремились просто «найти людей, которым можно продавать». Вы не многого бы добились, если б эти ожидания отразились в вашей тактике и словах. Полезнее сказать себе, что вы хотите «установить контакты с какими-нибудь значимыми людьми, имеющими сходные интересы, чтобы наладить совместную деятельность». Желаемый результат мог бы частично выразиться в записи в ежедневнике о предстоящей встрече, на которой вы бы обменялись мнениями о будущем сотрудничестве.

Четкое представление о желаемом результате помогает спланировать и направить разговор в нужное русло. Оно делает ваши ожидания более реалистичными и до определенной степени снижает беспокойство – ведь вы знаете, какая у вас цель.