Текст книги "Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером"

На объемы продаж влияют самые разные факторы. Для продажи любого товара очень важен способ его рекламы. Если найти самую подходящую «большую идею», как советовал легендарный маркетолог Дэвид Огилви, темпы роста продаж устремятся вверх, подобно ракете.

Правильно выбранная реклама может удвоить объемы продаж, а следовательно, и сумму вашей прибыли. Но что, если вы стремитесь увеличить объемы продаж на 300, 400 или даже 500 %? В этом случае приходится задуматься не только о рекламе.

Формируя предложение, следует учесть ряд факторов: цену, гарантийные обязательства и форму оплаты товара.

Чаще всего маркетологи пользуются стандартными подходами к ценам и гарантиям. Общее отношение к этому вопросу можно выразить как: «Зачем что-либо чинить, если эта вещь исправно работает?»

Однако если люди покупают товар по установленной цене, это еще не означает, что изменение цены не может привести к значительному увеличению объемов продаж. Довольно часто обстоятельства требуют серьезных перемен в этой области. Когда Одри осознала, что ей нужно существенно расширить круг клиентов компании, чтобы увеличить доходы (и свои премиальные), она решилась радикально изменить политику ценообразования.

С самого начала существования компании партнеры установили цену на выпускаемый ими продукт в размере 500 долл., которые покупатель должен был выплатить сразу. Одри спросила себя: «А что произойдет, если цена товара будет 100 долл.?»

В маркетинге существует правило, которое позволяет теоретически точно ответить на этот вопрос. Правило называется «эластичностью спроса» (изменение спроса на товар в результате изменения цены на него). Согласно этому правилу спрос на товар на относительно устойчивом рынке возрастет во столько же раз, во сколько раз будет снижена его цена. Другими словами, если снизить цену продукта с 500 до 100 долл., то, теоретически, объем продаж этого продукта возрастет в пять раз.

«Теория замечательная, – сказала себе Одри. – Однако мы продаем не какую-то мелочь, а серьезный курс обучения на дому. На производство, рекламу и продвижение на рынке единицы продукции мы тратим около 100 долл. Поэтому, если снизить розничную цену продукта до 100, мы либо вообще останемся без прибыли, либо с минимальной прибылью».

В результате Одри пришла к схеме оплаты, которая известна как «оплата в рассрочку». В этом случае полная сумма товара остается прежней, но первый взнос на его приобретение значительно снижается. Вместо того чтобы сразу выкладывать 500 долл., покупатель получал возможность выплачивать небольшие суммы ежемесячно. Именно по такой схеме большинство людей предпочитают оплачивать серьезные покупки, например дом, автомобиль, мебель. Стоимость таких покупок делится на части, и эти небольшие суммы человек может выплачивать в течение длительного времени.

Курс обучения и без того был привлекателен для многих. Но теперь, делая небольшие ежемесячные платежи, его могли позволить себе даже те покупатели, которые не в состоянии сразу заплатить сумму в 500 долл.

Одри проверила на практике оба варианта оплаты: сначала вариант с предоплатой, затем вариант с оплатой в рассрочку и комбинированный вариант. Именно последний вариант оказался наиболее эффективным. Клиенты могли выбирать, заплатить им 500 долл. сразу или растянуть выплату этой суммы и платить по 39 долл. в месяц.

В результате эффективность распространения курса возросла вдвое.

Естественно, что прибыль компании увеличилась не сразу. Сначала увеличение доходов казалось несущественным. Хотя у компании и появилось в два раза больше клиентов, далеко не все из них сразу платили за продукт полную сумму.

Однако это решение было долгосрочным и оказалось определяющим для роста компании. Сегодня компания Одри получает 200 тыс. долл. прибыли в месяц. Эти поступления позволили Одри заняться дальнейшим продвижением продукта на рынке. Вырученные деньги все время пускались в оборот.

Главной целью для компании Одри было увеличение круга клиентов, которые подписались бы на их обучающий курс. Поэтому компании следовало подумать о ряде сопутствующих высококачественных продуктов, способных заинтересовать подписчиков.

Продажа этих сопутствующих товаров в значительной степени повлияла на успех компании, ее рост и развитие.

Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.

«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».

Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс связи считанные копейки».

Познакомившись с компанией и ее продукцией, клиент начинает доверять нашей компании. А там, где есть доверие, начинает расти и круг клиентов. «Чем больше информации мы даем клиенту (говорим с ним), тем больше наши шансы продать ему один из дорогих сопутствующих продуктов, предлагаемых нашей компанией», – говорит Одри.

«Секрет заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он имеет сегодня. Предлагать точно такой же продукт будет нелогично, – объясняет Одри. – Но если предложить клиенту улучшенную версию продукта, то желающие приобрести ее всегда найдутся».

В случае компании Одри основной курс обучения стоит 500 долл. Среди сопутствующих товаров клиентам предлагают участие в семинарах по соответствующей тематике стоимостью от 1000 до 2500 долл., множество разных товаров по цене от 500 до 1500 долл. и суперулучшенный пакет, включающий в себя практически все на свете, по «невероятно низкой цене» 5000 долл.

«Вы удивились бы, узнав, сколько клиентов ежегодно приобретают самый дорогой пакет», – утверждает Одри.

В чем же причина? «Просто качество наших товаров действительно безукоризненное. И наши клиенты хорошо нас знают и доверяют нам».

Как я уже отмечал, Одри удалось заработать миллионное состояние за семь лет благодаря трем разумным шагам.

♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.

♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.

♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.

О двух первых шагах я уже рассказал. Посмотрим, какое же решение она приняла относительно жилья.

«Я уже давно арендовала жилье и привыкла к этому. Многие говорили мне, что владеть домом значительно выгоднее с финансовой точки зрения. Но для покупки дома у меня никогда не было достаточно денег, поэтому я серьезно не задумывалась над этим вопросом.

Но к 38 годам я устала арендовать жилье. Хотя денег для покупки дома было маловато, я вспомнила совет отца воспользоваться кредитной программой Федерального управления жилищного строительства (выдававшего кредиты под довольно низкие проценты на большой срок) и решила попробовать».

Одри хотела купить дом в том городе, где работала: «в небольшом милом прибрежном городке с отличными ресторанами и антикварными магазинчиками». Поиск дома она начала с самых бедных кварталов, поскольку была убеждена, что может позволить себе купить жилье только здесь. «Вначале все складывалось плохо. Даже под самые низкие проценты по кредиту я не могла найти жилье, которое бы одновременно и нравилось мне, и было доступно, – говорит Одри. – Но однажды мне позвонила подруга и сказала, что в одном из районов видела симпатичный домик, на котором висела вывеска о продаже без посредников».

Одри связалась с владельцем дома в 15 часов, а в 17 часов уже купила этот дом. Милый коттедж и великолепный сад сразу приглянулись ей. К тому же дом находился в «развивающемся» квартале, поэтому Одри предположила, что цены на недвижимость в этом районе со временем будут расти.

Стоимость дома составляла 135 тыс. долл. Но, воспользовавшись кредитной программой, она внесла сразу только 3 % от общей суммы. Таким образом, не отказывая себе в пище, одежде и прочем, Одри смогла въехать в дом своей мечты, заплатив всего 7 тыс. долл.

Стоимость этого дома на рынке недвижимости постоянно росла. За семь лет цена его практически взлетела до небес.

«Купив дом, я выиграла дважды. Во-первых, я ощутила неописуемую радость от того, что у меня теперь есть мой собственный дом. Я даже не представляла, сколько удовольствия доставляет уход за садом, перепланировка кухни или подбор плитки для ступенек. Во-вторых, финансовая выгода от дома, цена на который постоянно росла, была очевидной.

После покупки дома я вышла на новый уровень финансовой стабильности, который раньше был для меня недоступен».

Сейчас дом Одри является одной из самых существенных частей ее состояния. На момент написания этой книги цены на недвижимость несколько снизились. Но дома Одри эти изменения не коснулись и вряд ли коснутся в ближайшее время, поскольку он расположен в отличном квартале, в прекрасном городе.

Таким образом, на примере Одри вы увидели, как важно решиться перейти от аренды жилья к владению, выбрав для этого самый подходящий момент.

Но к вопросу приобретения жилья в каждом конкретном случае следует относиться взвешенно. Аренда жилья довольно часто более выгодна с финансовой точки зрения. На сегодняшнем рынке недвижимости с его «раздутыми» ценами аренда жилья в некоторых случаях позволяет экономить несколько тысяч долларов в год. Эти деньги можно разумно использовать себе во благо. Или отложить их до тех пор, пока цены на рынке не снизятся до разумных пределов.

Какие же стратегии при приобретении недвижимости можно считать проверенными?

Чаще всего самым важным фактором выступает цена. Нередко можно найти недвижимость, цена которой значительно ниже рыночной. Купив такую недвижимость, можно просто сидеть сложа руки и следить за тем, как растет ее стоимость.

Чтобы найти дом по хорошей цене, начните с изучения цен на недвижимость в двух ближайших районах. Чтобы не упустить выгодную сделку (а их предлагается не так уж много), нужно обойти все объекты, выставленные на продажу.

Просмотрите объявления в газетах, обзвоните все адреса. Поинтересуйтесь ценой и площадью. Благодаря этой информации вы сможете вычислить среднюю стоимость квадратного метра жилья в данном районе. Например, если помещение площадью 1200 м² продается за 150 тыс. долл., то цена одного квадратного метра составляет 125 долл. (150 000:1200=125).

Затем узнайте стоимость квадратного метра жилья, проданного за последние 12 месяцев. Воспользуйтесь какой-нибудь местной газетой или другими источниками информации. Такую информацию, как правило, несложно найти. Она общедоступна.

Покупаем или продаем? Всегда помните о том, что в бизнесе практически все операции в конечном счете сводятся к покупке или продаже. Как правило, прибыль от операции получает тот, кто продает. Поэтому я рекомендую вам при каждой операции (именно при каждой, независимо от того, является ли она покупкой еды в магазине или многомиллионной сделкой) задавать себе один и тот же вопрос: «Я покупаю или продаю?» Если вы покупаете, то в результате операции, скорее всего, станете беднее. Если же вы продаете, то, вероятнее всего, станете богаче. Даже покупая инвестиции, которые, по вашему мнению, окупятся впоследствии, вы обеспечиваете моментальную выгоду (т. е. прибыль) продавцу – брокеру.

В своей книге «365 Ways to Become a Millionaire» Брайн Кослоу пишет почти то же самое:

«В Соединенных Штатах значительно проще что-либо купить, чем продать. Сосчитайте до 10 и хорошо все взвесьте при покупке дома, автомобиля, самолета, катера или любого другого имущества. Выплачивая проценты по кредиту за эту покупку, вы можете попасть в финансовую зависимость».

Например, узнав текущую цену квадратного метра жилья (125 долл.), вы можете сравнить ее с ценами на недвижимость, проданную ранее. Предположим, окажется, что раньше цена квадратного метра составляла всего 100 долл. Такой простой анализ поможет вам отсеять все лишнее и трезво оценить тенденции в формировании цен на недвижимость. Вы сможете понять, достигли цены на жилье в этом квартале своего пика или только на пути к нему.

Вооружившись этими сведениями, вы легко определите, насколько выгодным для вас вложением будет приобретение недвижимости в выбранном квартале.

Чтобы заключить самые выгодные сделки по покупке жилья, нужно постоянно следить за этим рынком недвижимости. Джастин Форд, редактор раздела по вопросам недвижимости «Main Street Millionaire» в электронном журнале ITR, считает, что для того, чтобы быть в курсе всех последних тенденций рынка недвижимости, недостаточно просто читать новости или колонки с объявлениями по соответствующей тематике.

♦ Установите хорошие отношения с агентами по недвижимости. Задайте им четкие критерии недвижимости, которую вы ищете.

♦ Постарайтесь найти жилье, которое продается без посредников, как это сделала Одри.

♦ Следите за новостями правительственных организаций, связанных с рынком недвижимого имущества.

♦ По пути с работы проезжайте по кварталу, в котором вы хотели бы приобрести дом. Выгодные предложения долго не ждут. «Патрулируя» свой район, вы не пропустите выгодное предложение, которое может появиться в любой момент.

♦ Расскажите всем друзьям и сотрудникам о том, что вы хотите купить дом. Вы будете удивлены, как много людей станут сообщать вам о самых разных предложениях, выгодных для вас с их точки зрения.

Когда я беседовал с Одри в 2006 году, ей исполнилось 45 лет. По средним меркам, до выхода на пенсию ей оставалось еще как минимум 20 лет.

Но она не собирается работать полный рабочий день в оставшиеся 20 лет. «Я думаю, что работа консультантом на полставки была бы для меня приемлемой. А в 55 лет я хотела бы уйти на заслуженный отдых. Такой вариант меня вполне устроил бы», – говорит Одри.

Осуществятся ли ее планы?

По большому счету, если она согласна вести сравнительно скромный образ жизни, то могла бы выйти на пенсию уже в следующем году. Это действительно возможно.

Во-первых, ей придется продать свою долю в компании, стоимость которой в следующем году составит 450 тыс. долл. Добавив к этой сумме свои сбережения на пенсионном счете (150 тыс.), деньги, вложенные в ценные бумаги (30 тыс.), облигации (50 тыс.) и наличные (30 тыс.), она наберет сумму в 710 тыс. долл. Если вложить эти деньги с умом, то можно жить на проценты.

700 тыс. долл. могут приносить в год около 10 %, что составляет 70 тыс. долл. Большинство специалистов в области финансового планирования сходятся во мнении, что 10 % от вклада получить достаточно легко, если разумная часть ваших средств будет вложена в недвижимость, поскольку сумма прибыли в этой сфере несколько ниже из-за процентов по выплате займа.

«В общем, мне достаточно 60 тыс. долл. в год, чтобы жить нормальной жизнью. Приятно сознавать, что если я решу выйти на пенсию прямо сейчас, то смогу это сделать», – признается Одри.

Но на покой она пока не собирается. «Мне нравится эта работа, и я получаю огромное удовольствие от того, что являюсь частью этой растущей компании».

Одри практически с нуля за семь лет смогла заработать миллион, и она полна уверенности в том, что может заработать еще больше, если с той же энергией и отдачей проработает еще несколько лет.

Финансовый план Одри на предстоящие пять лет состоит из следующих пунктов.

♦ Откладывать по 75 тыс. долл. в год (как в прошлом году). Она уверена, что это возможно, поскольку, во-первых, ее заработная плата и премиальные будут расти по мере роста компании, и во-вторых, она не планирует увеличивать свои расходы. За ближайшие пять лет ей таким образом удастся отложить 375 тыс. долл.

♦ От сэкономленных денег она ожидает получать 10 % годовых, разумно вкладывая их в недвижимость и ценные бумаги. В итоге через пять лет вложенные средства вместе с процентами, полученными от этой суммы, составят 500 тыс. долл. В целом ее состояние будет равняться 1,6 млн долл.

♦ Если ее компания будет развиваться прежними темпами, то цена ее акций еще больше возрастет, что принесет Одри дополнительных 375 тыс. долл.

В общей сложности ее состояние составит практически 2 млн долл., 10 % от которых будут приносить 200 тыс. долл. в год.

«Этих денег более чем достаточно, чтобы оплатить все мои счета, отправиться в путешествие и просто быть счастливой», – уверена Одри.

Если же она решит уйти на пенсию в 55 лет, то будет чувствовать себя еще увереннее. К этому времени ее состояние увеличится примерно до 4 млн долл.

«Это кажется невероятным, но если я разыграю свою карту правильно (т. е. не наделаю глупостей), то смогу получать 400 тыс. долл. в год, абсолютно ничего не делая. Подумать только. Мне будет всего 55. Я буду все еще достаточно молода, чтобы наслаждаться жизнью, ничего не делать, а только отдыхать и тратить деньги!

Самое приятное, что я понимаю, что эти деньги мне будет даже сложно потратить. Забавно даже думать об этом».

Глава 4
Алан Сильвер

У Алана Сильвера нет будильника. Он просыпается тогда, когда ему уже не хочется спать. Обычно это происходит около восьми часов утра. Целое утро он пишет и занимается делами. Днем он делает только то, что ему нравится. Зимой, когда он живет в своем втором доме в районе Парк-Сити (штат Юта), Алан катается на лыжах. У себя дома в городе Бока Ратон (штат Флорида) он предпочитает пробежки по пляжу или чтение у своего бассейна.

В свои 53 года Алан мультимиллионер и может позволить себе заниматься чем хочет и когда хочет. Но так было не всегда.

В течение 15 лет Алан занимался продажей канцелярских товаров. «Это был сложный бизнес, с очень высоким уровнем конкуренции, – вспоминает он. – Я зарабатывал достаточно, и моя семья ни в чем не нуждалась, но некоторые годы выдавались очень трудными, особенно когда на рынке появлялись новые большие компании, например Office Depot».

В 1995 году Алану выпал шанс кардинально изменить свою жизнь. Он зашел в офис своего друга Рика Уокера и случайно услышал его разговор по телефону. Рик издавал информационный бюллетень по вопросам здравоохранения и как раз в этот момент разговаривал с производителями витаминов, пытаясь убедить их начать новый совместный проект. Однако человек на другом конце телефонного провода никак не хотел соглашаться.

Рик Уокер с досадой повесил трубку: «Эти ребята не увидят возможности заработать денег даже в том случае, если она свалится им прямо на голову».

«А я бы заметил, – сказал Алан. – В том смысле, что я ведь работаю в торговле. И я готов рискнуть и начать новый проект».

Рик на секунду задумался и спросил: «А что ты знаешь о витаминах?»

«Ничего», – признался Алан.

«А что тебе известно о категории людей, читающих информационные бюллетени, посвященные вопросам здравоохранения?» – продолжал задавать вопросы Рик.

«Ничего».

«А о прямых рекламных рассылках? Именно так мы распространяем наш бюллетень и продаем сопутствующие товары нашим клиентам. Ты знаешь, как продвигается такой товар на рынке?» – спросил Рик.

«Опять-таки нет, – ответил Алан. – Но в отличие от всех остальных я вижу возможность заработать деньги, когда она сваливается мне на голову!»

Алан убедил Рика стать его наставником и деловым партнером. Рик должен был рассказать ему о нюансах сферы здравоохранения и научить продвигать товары на этом рынке. Они договорились, что Алан будет работать над кампанией по распространению витаминов за скромную зарплату и вкладывать в нее собственные средства. За это Рик отдаст ему половину прибыли, полученной в результате этой кампании.

Кроме того, что эта деловая сделка была выгодной для обоих, каждый испытывал и огромное моральное удовлетворение, сознавая, что помогает другу.

План был прост. Алан продолжал торговать канцелярскими принадлежностями и при этом вместе с Риком занимался кампанией по распространению витаминов. «На тот момент я уже 15 лет торговал карандашами и ручками. Имея дело с кругом постоянных клиентов, большую часть вопросов я мог решить по телефону, – говорит Алан. – Мы подсчитали, что если я буду заниматься делами по 10 часов ежедневно, то без ущерба для своих старых клиентов смогу уделять достаточно времени нашему новому проекту».

Алан вставал на рассвете и ложился поздней ночью. «Свою семью я сразу предупредил, что в ближайший год мы будем очень редко видеться, поскольку я весь день буду занят делами.

Мои родные отлично понимали, как много для меня значит успех нашего нового начинания. Поэтому с надеждой на лучшую жизнь в будущем они поддержали меня на все 100 %. Их поддержка сделала первый год моей работы весьма терпимым».

Алан придумал название для линии витаминизированных препаратов и рекламный слоган. Он вспоминает: «Рик сказал, что у меня талант к подбору удачных и громких фраз. Его слова вдохновили меня и придали уверенности».

После этого Алан принялся за создание первого в своей жизни текста рекламы. Это должна была быть рекламная статья на четыре страницы, которую Рик собирался опубликовать в своем рекламном бюллетене.

«Работа над первым рекламным текстом стала настоящим испытанием, – вспоминает Рик. – У Алана явно не было никаких писательских талантов. К тому же он не был знаком с основными правилами, используемыми в сфере прямых рекламных рассылок.

Но он умел продавать товары. И именно этот инстинкт подсказывал ему, какой из текстов нужно отправить в мусорную корзину, а над каким можно продолжать работу. Он переписывал этот текст три или четыре раза. Мне даже иногда казалось, что он все бросит и сдастся, но он этого не сделал. Он продолжал усердно трудиться».

Усердие Алана было вознаграждено. Окончательный вариант статьи получился весьма пристойным, и даже Рик согласился с тем, что эта статья имеет серьезные шансы на успех.

«Я был очень рад, что после такой сложной и кропотливой работы мне удалось написать материал, который понравился Рику, – говорит Алан. – Ничто не вдохновляет меня так, как успешно выполненная работа».