Текст книги "Как научиться жить на полную мощность"

Наставничество и обратная связь

Задача наставника состоит в том, чтобы делиться информацией и опытом, который люди смогут использовать для принятия будущих решений. При этом цели каждого учебного занятия включают в себя наставничество, обзор договоренностей, принятых на прошлых встречах, а также составление контрольного списка будущих обязательств. Наиболее важной частью работы наставника является формирование отношений с аудиторией, а также обмен информацией с помощью открытых вопросов, таких как: «Что у вас получается хорошо? Поделитесь со мной своими успехами, достигнутыми на прошлой неделе. В чем вы достигли наибольшего улучшения благодаря постоянно проводимым встречам торговых агентов?» Мы осознавали, что сотрудников подавляет и обижает отсутствие похвалы, признательности и положительных отзывов об их работе. Самым важным для них является признание их достижений в присутствии коллег.

Сотрудники быстро учились основным навыкам торговли, изыскательским навыкам и стратегиям. Когда они научились зондировать потребности клиента, количество обращений клиентов и партнеров быстро возросло.

Наша цель заключалась в том, чтобы дать возможность работникам сосредоточиться на эффективном повышении объема продаж за счет улучшения обслуживания клиентов. Это обеспечило бы сотрудникам надежную основу, на которую они могли бы опираться при наращивании прибыли от продаж и контроле над расходами. И поскольку наши изменения должны были стать долговременными, мы внимательно изучали механизм принятия решений по всей вертикали вплоть до рядовых сотрудников.

В дальнейшем, когда начали применяться полученные с помощью наставничества навыки, мы старались оценивать и сравнивать работу ведущих работников, приносивших банку существенную прибыль.

К сопутствующим факторам относятся похвала, признание и управляемый процесс, как в отношении обучаемого сотрудника, так и в отношении наставника. К сожалению, понятие «наставничество» для некоторых мелочных менеджеров, руководителей и партнеров становится всеобъемлющим. Мой первый опыт работы с наставником был похож на удаление зубного нерва без новокаина. Я передала наставнику ежегодную аттестационную форму и сказала, что это мой отчет о проделанной за год работе, который должен быть окончательно утвержден и заполнен, а затем сдан. Мне предложили обсудить это позднее. Я никогда раньше не имела наставников и предполагала, что все это должно касаться эффективности и результатов. Я сдала аттестационную форму и даже не надеялась получить похвалу и признательность за самоотверженность и творческий подход к работе, проявленные мною при создании отдела продаж. Я рассчитывала лишь на объективную оценку ответственно выполненной работы.

Вместо этого мой руководитель сообщил мне во время нашей встречи: «Мэри Лу, вы, конечно, с большим энтузиазмом работаете с сотрудниками банка, возможно даже слишком большим! Ваши действия могут оказаться ошибочными, так что ослабьте ваше рвение». Когда он продолжил перечислять мои недочеты, я почувствовала, как уровень моей энергии начал стремительно падать. Я осознавала, что большая часть из того, что он говорил, относилась к привычному для него обсуждению и поучению: вам следует улучшить это, вы должны больше соответствовать тому, и так далее. Я знаю, что фразы, начинающиеся с «вы должны» разрушают отношения, и, похоже, мой руководитель решил камня на камне не оставить. Если бы он сказал: «Мэри Лу, ваш энтузиазм заражает других членов команды; вам удалось внести в атмосферу отдела жизнерадостное настроение и оптимизм», я прореагировала бы по-другому. Или, например: «Важнейшим уроком, который вам стоило бы усвоить для того, чтобы влиться в коллектив, это осознание того, что сдержанность помогает выстроить качественные отношения с банковскими работниками». И тогда, как человек проницательный, я бы, возможно, восприняла эту информацию без лишних эмоций, а не почувствовала бы необходимость отстаивать свою линию поведения.

На самом деле наставничество является лишь частью процесса подготовки сотрудников к достижению наилучших результатов в работе. Людям всегда кажется правильным то, что подтверждено их собственным опытом. Когда они обнаруживают эффективность своих слов и действий, у них появляется вдохновение и желание участвовать в создании конечного результата. Впоследствии эти навыки могут быть перенесены на личные отношения, обеспечивая обратную связь и установление границ в общении.

Действенная фраза для повышения продаж

У меня есть подруга, которая владеет настоящим мексиканским рестораном под названием «Чёрч-стрит кафе», расположенным в старой части города Альбукерке, где находятся более двухсот магазинов и закусочных. Со временем количество работников кафе увеличилось до шестидесяти человек, поэтому моя подруга Мари наняла ночного управляющего. Мы обсудили, какую выгоду ей мог бы принести процесс наставничества. Мари хотела, чтобы официанты убеждали посетителей заказывать к ужину целую бутылку вина, а не два стакана, поскольку это увеличивало общую стоимость ужина и добавляло около пяти долларов к чаевым официанта. Я предлагала ей поговорить с управляющим и разъяснить ему свои пожелания примерно так: «Джо, причиной нашей сегодняшней встречи стало мое стремление повысить продажу вина, и, тем самым, увеличить общую стоимость ужина, что в свою очередь увеличит чаевые официантов. Выгоду получат обе стороны, а я буду оценивать результаты по общему объему продаж за ночь. Размер вашего вознаграждения будет напрямую зависеть от повышения продажи вина и общей вечерней выручки. Моей целью является повышение продаж на 20 процентов. Я предложила одному из наших поставщиков вина в следующее воскресенье после закрытия показать небольшой фильм о том, как правильно наливать вино, и о различных сортах вина местного производства».

Кроме того, я предложила Мари научить официантов соответствующим образом спрашивать клиентов, хотят ли они получить целую бутылку вина, используя действенную фразу: «Вы не возражаете, если вместо двух стаканов я принесу вам целую бутылку нашего превосходного местного вина? При этом стакан вина будет стоить вам гораздо дешевле, и, кроме того, вы сможете унести с собой все, что вы не допьете». В девяти случаях из десяти клиент согласится с тем, что это было бы здорово! Использование действенной фразы, позволяющей сосредоточиться на том, чего вы хотите, продвигало официантов, управляющего и Мари в направлении достижения цели, а именно – повышения продажи вина. Именно таким должно быть успешное наставничество.

Психологическая взаимность и нелепые привычки

Психологическая взаимность возникает в том случае, когда вы отдаете кому-то все свое внимание и энергию на какой-то период времени – тотальное, усиленное и сконцентрированное внимание, создающее близкую и глубокую связь. Когда вы внимательно выслушиваете проблемы, потребности или истории других людей, они считают своим долгом ответить вам взаимностью. Каждый человек хочет, чтобы его ценили и уважали, а добиться этого можно только при наличии взаимопонимания.

На протяжении всей жизни мы строим барьеры. «Пожалуйста, выслушай меня. Я хочу, чтобы меня услышали, оценили по достоинству и выразили признательность». «Пересадка в новый горшок» заключается в освобождении от наложенных на себя ограничений. Барьеры возводятся вокруг нежелания нас слушать и уважать, когда мы изобретаем наш внутренний отпечаток, который, как нам кажется, позволит выжить в равнодушном мире. Мы ограничиваем себя размером «горшка», который мы выбираем с целью скрыть свои недостатки так, чтобы окружающие не смогли увидеть их даже мельком.

В любой ситуации, когда мы пытаемся избавиться от страха и обрести личную силу, мы отходим от нелепых привычек и двигаемся в сторону психологической взаимности. Например, представьте себе, что вы пришли на коктейль-прием. Вы спрашиваете первого подвернувшегося собеседника, чем он занимается, и он рассказывает вам о своей работе в течение двадцати минут. От вас требуется только внимательно слушать. Впоследствии этот человек скажет вам: «Я получил огромное удовольствие от разговора с вами, вы действительно очень интересная личность». Для вас это заявление может означать: «Я ощутил, что меня ценят и уважают, когда все ваше внимание было сосредоточено только на мне». Весьма вероятно, он еще добавит: «Спасибо вам огромное, у вас есть визитная карточка? Я хотел бы продолжить наше знакомство». Наставничество производит такой же эффект. Когда вы обучаете какого-то работника, вы уделяете ему все ваше внимание. Если сами вы говорите 20 процентов времени, а вашему подопечному даете возможность говорить 80 процентов времени, то он чувствует свою значимость.

Болезнь, от которой нет лекарства

Нелепые привычки являются болезнью, которую нельзя вылечить с помощью таблеток или других лекарственных средств. Симптомы равнодушия и безразличного отношения к жизни устраняются, когда вы начинаете понимать смысл лестницы самосознания. Как только вы освободитесь от старых жизненных сценариев и переориентируете застоявшуюся энергию, вы начнете создавать нечто впечатляющее. Выбор новой истории жизни оказывает нам помощь в деле «пересадки себя в новый горшок», который является пуленепробиваемым и звуконепроницаемым сосудом, не хранящим воспоминаний о прошлом. Затем с помощью вдохновения этот сосуд станет продвигаться вперед по жизни.

Далее я расскажу историю о том, как одна женщина, ставшая впоследствии моей подругой, нашла в себе смелость признать и преодолеть старую, ограничивающую ее жизнь, нелепую привычку, и в процессе этого добилась заслуженного самоуважения, которое раньше отвергала.

В тот день я уже во второй раз стояла в очереди на почте. Я нетерпеливо постукивала ногой по полу, а в голове вихрем проносились мысли о том, что должно произойти, чтобы моя рукопись успела попасть к издателю в установленный срок.

Мое внимание привлекла женщина, стоявшая в очереди передо мной. Я мельком взглянула на обратный адрес, написанный на ее конверте, и прочитала: «Редакторские услуги». Я спросила: «Вы занимаетесь заключительным редактированием?» Она ответила утвердительно и представилась Анной. Я взяла у нее визитную карточку, и мы завели беседу на профессиональную тему. Я познакомилась с ее весьма длинным списком рекомендаций и выполненных заказов. Ее квалификация меня устраивала, и я послала ей свою рукопись, которую она прочитала за одну ночь от корки до корки. Вот ее история.

Встреча с Мэри Лу на почте изменила мою жизнь. Я получила ее рукопись и прочитала всю работу за один присест – настолько она поразила меня. Сильнейшее беспокойство во мне вызвали рассуждения автора о производственных отношениях. Когда же я прочитала о внутреннем отпечатке, во мне как будто что-то включилось. Я осознала, что моим поведением управляло стремление угождать другим и получать одобрение. Я незамедлительно решила измениться и вдохновилась на активные действия.

Я занимаюсь писательской и редакторской деятельностью. Пять лет тому назад я принимала активное участие в обучении добровольных интервьюеров для создания изустной истории, которая должна была стать частью проекта Библиотеки Конгресса «Воспоминания ветеранов». Одним из моих «учеников» был бывший преподаватель колледжа, который за определенный период времени провел более ста интервью с ветеранами. В числе его заметок было краткое изложение истории летчика-истребителя и летчика-испытателя, входившего в состав военно-воздушных сил. Его тридцатилетний стаж как раз включал в себя эру сверхзвуковых полетов. Это была удивительная история, которую необходимо было сохранить. Преподаватель вызвался провести дополнительные интервью с летчиком, а я обещала расшифровать и отредактировать эти записи в свободное время. В конечном итоге мы составили рукопись из 100 000 слов и каталог, в который вошли почти 100 исторических фотографий из коллекции этого летчика. Я потратила на эту работу около 200 часов своего личного времени.

Несмотря на то, что изначально публикация этих историй не входила в наши планы, преподаватель и тот самый летчик все-таки захотели их опубликовать. Для этого надо было подобрать издателя, составить краткое описание материалов для издания, провести исследование рынка сбыта будущей книги, отобрать и подписать соответствующие фотографии.

Мужчины предполагали, что всем этим по-прежнему буду заниматься я. Но в тот момент я была очень занята другой работой, за которую мне платили деньги. Тем не менее, они выражали нетерпение по поводу отсрочки выполнения их задания. Я дала каждому из них поручения (один должен был сделать подписи к фотографиям, а другой провести Интернет-исследование рынка сбыта). Оба нашли массу причин для того, чтобы не выполнять эти задания.

Меня осенило. Оба мужчины, которым было за семьдесят, с самого начала предполагали, что всю работу, связанную с выпуском книги, должна была делать я. Мне казалось, что оба они привыкли думать, что женщины способны хорошо выполнять только две вещи, одной из которых является набор текста. До меня дошло, что они воспринимали меня не как опытного и загруженного работой редактора, а как свою «девочку». Они думали: «Пусть девочка занимается этим». И летчик и преподаватель стали оказывать на меня сильное давление, и я ощущала себя подавленной и перегруженной работой.

Летчик попросил меня встретиться с ним в субботу утром в кофейне «Старбакс». Как я впоследствии узнала, он собирался вернуть мне задание по составлению подписей к фотографиям с тем, чтобы эту работу за него выполнила я. Кроме того, когда я подошла к столику, то поняла, что мне предстояло быть третьей лишней. Пилот пригласил сюда же свою новую подругу (на тридцать лет моложе его). Барышня, судя по всему, решила заявить свои права на нашего ветерана, и с этой целью, как только я подошла к столику, не переставала одаривать его многочисленными поцелуями. Я же с нетерпением поглядывала на часы. А на прощание она встала из-за стола, помахала указательным пальцем перед моим носом и сказала: «Давайте покончим с этим прямо сейчас, вы не против?»

Меня словно молнией ударило. Какая же я бестолковая!

Во время чтения рукописи Мэри Лу я почти сразу поняла, что моим внутренним отпечатком было неумение ценить себя: свое время, свой многолетний опыт в издательском деле, свой талант и даже свое великодушие. Поскольку я никогда не выставляла преподавателю и пилоту счетов за мою работу и отказывалась от соавторства, я приучила их не ценить мой труд. Я была «девочкой». В конце концов, они уже не сомневались в том, что я выполню за них всю работу. Разве не так я всегда поступала? Почему же это задание, на выполнение которого у меня ушло бы несколько недель, должно отличаться от других?

Мужчины пригласили меня на ужин с мартини и стейком в дом преподавателя, намереваясь точно определить дату, когда я должна буду принести им готовый заказ. Как только прозвучал этот вопрос, я поблагодарила их за доверие и сказала, что выполнила свою часть работы. Я известила их о том, что не имею свободного времени для того, чтобы закончить их заказ в установленный срок, и добавила, что вообще не собираюсь этого делать.

Слова мои произвели чрезвычайный эффект. Мужчины потеряли дар речи. Затем последовал жалобный вопрос: «А что же нам теперь делать?»

Удивительно, но я не испытывала ни вины, ни страха, ни ответственности. И они поняли это. И, что еще более важно, я научилась ценить себя. Я никогда больше не буду «тряпкой» или «девочкой». Спасибо Мэри Лу, я совершенно по-новому взглянула на жизнь. Мне кажется, что я даже стала на пару дюймов выше ростом, приняв решение сделать этот шаг. Впервые за много лет повысилась моя самооценка. Осознание своего внутреннего отпечатка позволило мне получить свободу для дальнейшего процветания.

Глава 3
Коренная переделка истории своей жизни

Майкл Фелпс, завоевавший восемь золотых медалей на Олимпиаде-2008 в Пекине, обнаружил свое пристрастие к плаванию в возрасте шести лет. Спустя три года он узнал о Марке Шпитце, американском пловце, который в 1972 году завоевал семь золотых медалей на Олимпиаде, что было удивительным достижением. В этот момент девятилетний Майкл Фелпс приступил к написанию истории своей собственной жизни, всецело посвящая себя плаванию, что позволило ему однажды побить рекорд Шпитца. В 2008 году двадцатидвухлетний Майкл был полностью уверен, что его время пришло, и практически «предсказал свой взлет» еще до начала Олимпийских игр, подобно тому, как Бейб Рут, по словам очевидцев, предсказал свой хоумран в третьем периоде игры на стадионе «Рингли Филдс» во время ежегодного чемпионата США по бейсболу в 1932 году.

Дара Торрес, еще одна американская спортсменка, серебряный призер Олимпиады в Пекине по плаванию, пришла к финишу в эстафете вольным стилем всего лишь на долю секунды позже своей соперницы, которая была младше ее на двадцать лет. В интервью после достижения этого потрясающего результата Дара сказала, что «человек никогда не бывает слишком старым для того, чтобы осуществить свои мечты».

Подобным образом никогда не бывает слишком рано или слишком поздно заняться созданием новой истории своей жизни и затем действовать в соответствии с разработанным планом. В этой главе я расскажу вам, как я приступила к переделке моей жизни, высвободив застоявшуюся энергию, скованную ошибочной верой во внутренний отпечаток, и найдя в себе смелость отказаться от старой стратегии победы, которая мешала мне осуществлять мои мечты.

Начнем с обсуждения силы, высвобождаемой при визуализации вашей жизни в том виде, в каком вы хотите ее иметь. Я расскажу вам, как сопротивление изменениям приводит к тому, что мы подавляем себя и других и, таким образом, становимся костными и ограничиваем свой рост размерами своего тесного мирка.

Мы увидим, как запечатленные в нас воспоминания создают налет негативных мыслей и задерживают энергию, и как бесспорное принятие догм может способствовать нашему заточению в слишком маленьком «горшке». Во втором разделе этой главы мы поговорим о том, как осознание ваших истинных желаний и способность визуализировать желаемое позволяют освободиться от негативной энергии и старых жизненных моделей.

Сила визуализации

Визуализация является мощным средством достижения желаемого. Она является первым шагом в процессе переделки истории вашей жизни и предлагает вам отойти от негативных образов, которые управляли вашей жизнью и вашими действиями. Вам необходимо научиться представлять себя звездой в совершенно новой, более совершенной жизни, «пересаженной» свободно и легко в более гибкий и стимулирующий к росту сосуд вашей собственной конструкции.

Но с чего начать? Идея устранения с вашего пути негативных образов может быть легкой на словах, но трудной в исполнении. Попытайтесь подойти к ней таким способом: представьте, что перед вами находится радиоприемник устаревшей модели с подсвеченной шкалой настройки и указателем станций на ней. Радио настроено раз и навсегда на одну из знакомых вам станций. Это может быть даже не та станция, которая вам нравится, а просто та, которую вы привыкли слушать. Теперь мысленно поверните рукоятку. Передвигайте указатель по шкале настройки до тех пор, пока не найдете радиостанцию, ритмы которой звучат в унисон с вашими внутренними ритмами. Процесс выбора новой станции не сильно отличается от процесса, во время которого мы оставляем позади негативные образы и создаем новое видение жизни.

Целью визуализации является создание чистого холста, когда вы стираете из вашего разума старые образы, которые больше не устраивают вас. Это позволяет начать все заново, используя чистый холст и новую кисть. Иногда это происходит непреднамеренно. Например, я никогда не считала себя способной иметь домашнего питомца, поскольку в детстве нам не разрешали приносить животных в дом. Несколько лет тому назад я, скрепя сердце, поехала вместе с подругой в приют для бездомных животных, чтобы поискать ее пропавшую кошку. Я предпочла бы подождать в машине, но была вынуждена пойти вместе с ней, чтобы помочь с поиском. Я торопливо просматривала клетки с животными с единственной целью – как можно скорее закончить это мероприятие. Боковым зрением я уловила движение в одной из клеток по пути моего следования и остановилась. Мои ноги приросли к полу. Я повернула голову и увидела его… ждавшего именно меня. Мое сердце все решило за меня. Десять минут спустя я стала владельцем своей первой собаки! Укрепившийся во мне негативный образ животного был стерт в одно мгновение. Мое сердце отреагировало на существовавшую в глубине моей души потребность отдавать и получать безусловную любовь.

В самом начале моей самостоятельной жизни я пережила развод, оставшись с маленьким ребенком на руках и потребностью реализоваться в качестве деловой женщины, способной содержать себя и своего сына. В мечтах я рисовала себе место, в котором буду жить, когда добьюсь успеха в карьере. Я представляла уютную квартиру высоко над городом с видом на ночные огни. Комнаты должны быть просторными и тихими, а также должны указывать на высокий достаток и финансовое благополучие. Когда я смогла позволить себе новое жилье, я на самом деле нашла шикарную квартиру, именно такую, как представляла себе когда-то! Мысленный образ, созданный мною, материализовался в моей жизни. То, чего я хотела, стало реальностью.

Ваша задача на данном этапе состоит в том, чтобы выразить свои самые заветные желания. Мысленно представьте себе жизнь, которую вы хотите вести, а затем конкретизируйте этот образ, записав то, что вы видите, или, как это сделала я, представьте себя в окружении того, что вы больше всего хотите иметь, оставаясь тем реальным человеком, которым вы действительно являетесь.

Когда вы выразите свои желания подобным образом, сосредоточьтесь на тех моментах, которые являются наиболее срочными и важными в вашей жизненной ситуации, как предлагают Эстер и Джерри Хикс в своей книге «Просите – и дано будет вам» (Ask and It Is Given). Когда вы определенным образом заявляете о своем желании, вы активизируете энергию вокруг этих объектов. Когда вы думаете о том, почему вы что-то хотите, ваше укоренившееся сопротивление ослабевает, и вы начинаете избавляться от неэффективной привычки постоянно рассказывать свою старую нелепую историю.