Текст книги "Игрофикация в бизнесе и в жизни: преврати рутину в игру!"

Предположим, двое познакомились, и один любезен в обращении с другим; это предопределяет ответную любезность, а значит, первый будет ещё более склонен обойтись с этим другим мило и приязненно. …и в какой-то момент эти двое могут достичь точки, когда чрезвычайно расположены приязненно обращаться друг с другом и не причинять друг другу ничего плохого. И, как я полагаю, это-то и называют «быть влюбленным».

Беррес Скиннер, бихевиорист (цит. по [15])

Важная особенность бихевиоризма в том, что в нём не принимаются во внимание какие-либо внутренние мотивы или их появление объясняется с помощью внешних причин. Именно подобные рассуждения и приводят к появлению таких выводов, как в эпиграфе к этому разделу.

С точки зрения бихевиористов скиннеровского толка, поведение любого живого существа – это следствие совокупности воздействия генетических особенностей и окружающей среды (включая и внешние обстоятельства, повлиявшие на формирование предыдущего опыта).

Бихевиоризм подкупает своей невероятной простотой применения. Что может быть проще идеи контроля поведения с помощью награждений за нужные нам действия и наказаний за те, которые для нас нежелательны?

Можно сказать, что основной смысл, идея бихевиоризма – в том, чтобы достичь поведения, невозможного при нормальном развитии событий, за счет минимальных внешних средств.

То, что эта схема пряника и кнута не срабатывает даже на оголодавших крысах или голубях в закрытом ящике[19]19
  Подробнее об этом см. Главу 7.


[Закрыть], мало кого останавливает в новых попытках применить её по отношению к гораздо более сложным организмам – людям. Если же поощрения почему-то не работают, их обычно предлагают применять в бо́льших объёмах, чаще или в других последовательностях [77].

Один из главных минусов бихевиористского подхода в том, что поддержание целевого поведения требует постоянной поддержки извне и потому очень неустойчиво. В долгосрочной перспективе такой подход очень неэффективен, хотя поначалу может дать отличный результат. Самым показательным примером будет, вероятно, жетонная экономика.

Жетонная экономика – это система, в которой участники (рабочие, ученики, заключённые и т. д.) получают жетоны за целевые действия. В некоторых случаях это действительно жетоны – небольшие кусочки металла, пластика или картона. В некоторых системах – некие символы: нарисованные и наклеенные звёзды, галочки или кружочки, пробитые отверстия и прочее в этом роде на специальных бланках или на доске, видимой всем участникам. В этом случае такие символьные жетоны обычно называют баллами (Points).

Жетонную экономику называют ещё токенной экономикой (от англ. token economy) или жетонной системой. На русском языке про эту систему почти ничего нет, а в тех редких статьях, которые посвящены этому явлению, можно встретить почти исключительно восторженные отзывы (см., например, [28]). Переводятся на русский язык также статьи, где рассматриваются положительные эффекты этой системы (см., например, [11]), при этом о многочисленных опасностях и минусах упомянуть забывают.

Считается, что эта система появилась в США в 1960-х годах, где её родоначальниками были Т. Айлонн и Н. Азрин в 1968 году [19]. На самом деле, в этот период жетонная система была только научно обоснована и популяризирована. Ещё в XIX веке аналогичная система действовала в некоторых американских школах, но от неё решили отказаться из-за того, что она «стимулировала меркантильность» [80]. Очень похожую систему можно встретить также в романе «Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна» Марка Твена – в той части, где Том «взламывает» систему и получает Библию.

 В романе «Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна» ученикам давали за выученные наизусть библейские стихи синие, красные и жёлтые билетики разной «стоимости в стихах». Тот, кто выучил в общей сложности две тысячи стихов, мог обменять эти билетики на Библию. Ценность этой книги заключалась только в статусе – она была в очень дешёвой обложке. Зато ученик на несколько дней становился местной знаменитостью.

Том взломал систему, обменяв «сокровища», полученные за покраску забора, на эти билетики у других учеников. В итоге он смог собрать необходимое их количество и получить Библию, не зная даже имён первых апостолов.

Популярной и модной она оставалась всего несколько лет. Уже в 1976 году появился ряд критических статей, в том числе и от бихевиористов. В частности, один из активных сторонников концепции «изменения поведения» признал, что жетонная система в больнице «формирует эффективную тюремную систему, а не условия для продуктивного лечения» [54]. И действительно, первоначально жетонная экономика получила распространение в тюрьмах и психиатрических клиниках. Это, как будет видно дальше, не случайно.

Жетонная экономика берёт своё начало в опытах над животными – из скиннеровской школы бихевиоризма. [40] Неприкрыто используются фразы из жаргона бихевиористов при введении жетонной системы и сейчас. Вот, например, цитата из популярного журнала по образованию [19]: «Таким образом, в сознании ребенка образ жетона будет ассоциироваться с получением подкрепления. Так и происходит коррекция поведения школьников».

Такие жетоны являются «обобщёнными условными подкреплениями», так как могут обмениваться по определённым правилам на «замещающие подкрепления» – предпочитаемые участниками системы стимулы. Слово «условный» означает, что жетоны сами по себе не представляют ценности вне этой системы, а «обобщённый» – что их можно поменять на несколько разных типов наград.

В большинстве статей, посвящённых жетонной экономике, можно встретить различные рекомендации, как предотвратить подделки, как хранить жетоны, как назначать стоимость «замещающих подкреплений» и какую частоту обмена лучше установить. Мы не будем подробно на этом останавливаться, так как рассуждения эти в основном тривиальны. Просто перечислим эти рекомендации:

• подделок можно избежать, если продумать уникальность жетонов;

• хранить их нужно так, чтобы люди не отвлекались на подсчёты во время деятельности, но могли легко воспользоваться ими позже;

• вначале нужно обменивать жетоны на подкрепления чаще, по мере привыкания частоту можно сокращать;

• стоимость лучше назначить заранее, а если это невозможно – нужно принять решение на основе спроса на подкрепления.

Давайте рассмотрим базовый цикл жетонной экономики.

1. Участник совершает целевое действие.

2. За совершение целевого действия он получает жетон.

3. Участник обменивает жетоны на «замещающие подкрепления».

Почему были введены жетоны, вместо того, чтобы награждать участников непосредственно, как это делали с крысами и голубями? В первую очередь из-за того, что давать некоторые типы наград (дополнительные минуты прогулки, добавку к порции пищи, возможность уйти с работы пораньше или не выполнять домашнее задание) сразу после выполнения целевого действия неудобно. Жетоны позволяют награждать участников системы сразу после или даже во время целевого действия. Также жетоны являются типом награды, который можно выдать любому участнику системы. Универсальность наград позволяет делегировать выбор замещающего подкрепления самому участнику системы.

Высказываются также предположения, что жетонная экономика развивает навыки планирования, так как замещающие подкрепления требуют разного количества жетонов, и позволяет игрокам сохранять спокойствие, так как делает их опыт более понятным и структурированным. Участники системы знают, какое количество жетонов полагается за каждое действие и на что их можно потратить [74].

В жетонной экономике применяют ещё так называемый «ответ-стоимость» – когда за невыполнение действия или за выполнение неправильного действия жетоны отнимают. Также иногда вместо отнятия жетонов используются жетоны другого, «штрафного», цвета.

Обычно, когда применяется «ответ-стоимость», советуют не отбирать жетоны, когда их нет – не формировать отрицательный счёт жетонов. Это всегда приводит к негативной реакции участников, и часто – к открытому сопротивлению правилам, введённым в системе.

Эффект от внедрения такой системы лучше всего описывает комментарий к хвалебной статье об этой методологии. Приведём здесь часть из него, орфография оригинала сохранена.

«Какая-то психологическая сволочь родителям посоветовала ввести эту систему. Только у нас не жетоны были, а зеленые и красные карточки.

1. Сначала применяли только «отмену» зеленых карточек красными. Толку чуть. Жратву и сон у меня отнять не могут, а без «бонусов» вполне могу прожить. Мне по жизни мало что надо. Итог: красным-красно.

2. Потом сказали наказывать, если красных больше. Что только не делали. Даже били. Толку чуть – меня все эти наказания только сильнее злили.

3. Сказали наказывать от раза к разу сильнее, если нехорошие поступки идут один за одним. Я начала конкретно бунтовать, специально нарываться на «красный цвет» и меня на время оставили в покое

4. Психосволочь сказала, что надо проявить принципиальность и если уж положено определенное наказание, то надо его таки доводить до конца. Попытались довести. Я в итоге сильно заболела. Система была отменена, карточки полетели в ведро, я их оттуда выкопала и сожгла в сортире».[20]20
  Полностью комментарий и саму статью вы сможете найти здесь: https://hopner.livejournal.com/2928.html


[Закрыть]

Токенная экономика даёт наилучший эффект в системах, где поведение участников можно контролировать. Чем жёстче будет внешний контроль, тем выше будет эффективность этого метода. Не случайно наибольший эффект жетонная экономика показывает в психиатрических клиниках, тюрьмах и… в школах.

Жетонную экономику обычно относят к методам психокоррекционной терапии. В основе этого лежит бихевиористская идея, что психические расстройства приобретаются в результате ошибочного прошлого научения.

Привлекательность такого подхода в том, что решение любых проблем кажется обманчиво простым:

• нужно устранить вредное влияние окружающей среды (изолировать человека);

• определить поведение, от которого нужно избавиться;

• определить желаемое поведение;

• определить механизмы подкрепления для формирования желаемого поведения.

Парадоксальным образом даже сама цель жетонной системы – накопление жетонов – становится через какое-то время угрозой и превращается в нежелательное поведение. Ведь набрав достаточное количество жетонов для покупки любого товара из прайс-листа или для того, чтобы заплатить штраф, человек сам может начать контролировать поведение. Поэтому в жетонной экономике так много внимания уделяется балансу: создаются условия, когда покупка замещающих наград становится необходимой.

Забегая немного вперёд, отметим, что есть довольно успешно действующие системы этого типа, где такого жёсткого контроля нет – например, некоторые программы лояльности с бонусными милями. «Секрет» успешности большинства подобных программ в том, что в них присутствуют довольно дорогостоящие награды[21]21
  Подробнее о наградах читайте в следующей главе.


[Закрыть]. Могут быть и примеры, где стоимость наград незначительна, и такие программы всё равно успешны. Это значит, что в таких программах учтён один из главных принципов создания успешных игрофицированных систем – совмещение целей игрока и заказчика системы[22]22
  Подробнее этот вопрос рассмотрен в Главе 3.


[Закрыть].

Давайте посмотрим теперь, как обстоит дело с формированием поведения людей с помощью токенной экономики на практике. С жетонной экономикой проводились (и проводятся) тысячи опытов, хотя результат всегда один и тот же.

Смотрите же, с какою грязью вы меня смешали. Вы собираетесь играть на мне. Вы приписываете себе знание моих клапанов. Вы уверены, что выжмете из меня голос моей тайны. Вы воображаете, будто все мои ноты снизу доверху вам открыты. А эта маленькая вещица нарочно приспособлена для игры, у неё чудный тон, и тем не менее вы не можете заставить её говорить. Что ж вы думаете, со мной это легче, чем с флейтой? Объявите меня каким угодно инструментом, вы можете расстроить меня, но играть на мне нельзя.

У. Шекспир, «Гамлет» (пер. Б. Пастернак)[23]23
  Вообще, вся пьеса «Гамлет» – отличная иллюстрация того, к чему могут привести попытки «управлять поведением». Посмотрите монолог о флейте в исполнении Иннокентия Смоктуновского, там это особенно видно: https://www.youtube.com/watch?v=aUElF5boETE


[Закрыть]

Динамика действия жетонной экономики всегда состоит из следующих этапов:

Обучение. На этом этапе повторяемость целевых действий не всегда изменяется. Иногда встречается сопротивление системе, и тогда частота целевых действий даже снижается. Обычно этот этап проходит очень быстро, так как правила жетонной экономики предельно просты.

Начальный этап. Если до участников удалось донести смысл и правила токенной системы, а также если подкрепления становятся для них «подкрепляющими» (имеющими ценность), можно наблюдать повышение повторяемости целевых действий, иногда очень значительное.

Снижение активности. Через какое-то время частота этих действий постепенно начинает снижаться, если в системе ничего не менять.

Усиление. Если назначить новые типы наград или увеличить количество жетонов, выдаваемых за целевые действия, то обычно удаётся временно вновь повысить повторяемость целевого поведения.

Повторное снижение активности и усиление. Рост количества жетонов за те же действия и увеличение количества наград через какое-то время снова перестают работать. Это приводит к необходимости вновь увеличивать количество жетонов и так далее.

Итоговое снижение активности. Рано или поздно этот цикл «затухание-подкрепление» по каким-либо причинам прекращается. Обычно это происходит из-за отсутствия возможности увеличивать количество жетонов или разнообразие замещающих подкреплений. При этом поведение в лучшем случае возвращается на начальный уровень. Чаще же всего количество целевых действий снижается на 30–50 % от начального.

Графически это можно представить так:

Рис. 19. Динамика действия жетонной системы

Судя по всему, не зафиксировано ни одного случая применения жетонной системы, когда частота целевого поведения после отмены вознаграждений выросла бы по отношению к уровню, который был до введения системы поощрений [15].

Если критерием эффективности считать долгосрочность воздействия системы, то жетонная экономика проигрывает при любом развитии событий. Если не повышать постоянно ставки, целевое поведение постепенно затухает. Если же жетоны прекратить выдавать, то целевое поведение всегда резко снижается. К долгосрочным изменениям жетонная экономика не приводит. Изменение поведения прекращается, как только заканчивается эксперимент, с чем согласны и сами бихевиористы [61]. Более того, затухание поведения может наблюдаться уже в течение дня, если жетоны выдавать в одно и то же время утром [63].

Если рассматривать короткие сроки, жетонная экономика может показать очень высокую эффективность, но для этого должны соблюдаться определённые условия. Как уже отмечалось, лучше всего жетонная экономика срабатывает в тюрьмах и психиатрических клиниках, где контроль над людьми особенно силён. Ещё одна важная особенность такого рода учреждений в том, что люди в них лишены многих базовых вещей – свободы передвижения, возможности выбрать еду, контролировать распорядок дня и так далее. Другими словами, эти условия максимально приближены к лабораторным, а зависимость людей от их «хозяев» примерно такая же, как у полуголодных голубей и крыс. Но даже в исключительных условиях, когда обладающие властью люди могут отнять или дать человеку самое необходимое, полностью управлять поведением не удаётся [29].

Хотя чаще всего жетонная экономика применяется в различных учреждениях закрытого типа (тюрьмы, больницы, школа, работа), есть много примеров применения и в довольно необычных контекстах – например, при общении между супругами [62]. Результат всегда одинаковый.

Иногда подчёркивается, что внедрение жетонной экономики происходит в интересах участников системы. Но попробуйте честно ответить на вопрос «Qui bono?» – кому выгодно, чтобы рабочие, ученики или заключённые вели себя «как положено»?

К сожалению, игрофикацию очень часто обвиняют в том, что в ней используются приёмы из репертуара радикального бихевиоризма (см., например, [86]). Хорошая новость в том, что психология на бихевиоризме и формировании теорий, основанных на изучении больных людей, не остановилась. Есть сотни примеров, когда в игрофикации применяются более современные, учитывающие внутренние потребности личности, концепции.

 Дальше в этой главе начнётся всё самое интересное. Вы узнаете о том, какое отношение имеет Абрахам Маслоу к «пирамиде Маслоу», почему материальная мотивация не может всегда оставаться движущим фактором производительности труда и что может случиться, если удовлетворить все базовые потребности.

 В этой и следующей главе важна вся информация, на каком бы уровне сложности вы ни проходили нашу внутреннюю игру. На среднем уровне сложности можно пропустить разве что раздел про ERG-теорию. Кстати, если вы дочитали до этого места с самого начала книги, не прерываясь, может быть, имеет смысл отдохнуть, «переварить» полученную информацию? Очень скоро вам встретятся мысли, которые лучше воспринимать на свежую голову.

Гуманистический подход

– А по-твоему, что есть главное в жизни?

– Любовь, – скорее выдохнул, чем проговорил Дубцов и так мечтательно закатил глаза под лоб, что, глядя на его смуглое рябое лицо, первая не выдержала Куприяновна.

…

– Ха! Любовь! – Щукарь презрительно улыбнулся. – Да что она стоит, твоя любовь, без хорошего харча? Тьфу, и больше ничего! Не покорми тебя с недельку, так от тебя не то что Куприяновна, но и родная жена откажется.

Михаил Шолохов, «Поднятая целина»

Вероятно, первым, кто отошёл от бихевиоризма и концепций, основанных на наблюдении за невротическими и психическими заболеваниями, был Абрахам Маслоу.

 Абрахам Харольд Маслоу. Американский психолог, основатель гуманистического направления психологии. Поначалу придерживался идей бихевиоризма, был ассистентом Э. Торндайка. Резко сменил свои воззрения, когда понял, что за пределами лаборатории бихевиоризм не работает. Большинству людей Абрахам известен по «пирамиде Маслоу», которая имеет мало общего с его работами и была придумана через несколько лет после смерти учёного.

Книги Маслоу – очень поучительный пример того, как теория может быть извращена последователями. Ни в одной из его публикаций нет и намёка на геометрические фигуры, а смысл в «иерархию потребностей» он вкладывал иногда противоположный тому, что можно встретить сейчас, например, в учебниках по маркетингу.

Кроме того, воззрения Маслоу постоянно эволюционировали, что очень хорошо заметно, если прочитать несколько его книг подряд. В поздних работах его концепция мотивации личности была очень сильно переработана, а пирамида, которую мы все знаем, в свете этих концепций вообще теряет всякий смысл. И кто знает, каким было бы наследие Маслоу, если бы он прожил ещё хотя бы лет десять.

В самой известной своей книге – «Мотивация и личность» – он действительно говорит об иерархии, только приводит столько исключений, что становится понятно: эта иерархия – скорее образец идеального развития, чем нечто, относящееся к реальности. Надо понимать, что у Маслоу не было цели создать теорию мотивации, верную для всего населения Земли. Он просто старался ответить на те вопросы, где бихевиоризм и фрейдизм оказывались бессильны [18].

 В качестве образца самоактуализировавшегося человека Маслоу в своих трудах рассматривал менее полусотни людей (именно столько могло соответствовать строгим критериям Абрахама). В понимании Маслоу, самоактуализация включает в себя желание выполнить жизненную задачу, активное вовлечение в какое-то внешнее по отношению к человеку дело, чувство собственной миссии, а также разные характеристики высоконравственных и духовных людей. Если сюда включить ещё и обязательные эстетические чувства и неуёмную жажду познания, неудивительно предположение Маслоу, что самоактуализировавшихся людей не более 1–2 % от населения планеты.

Иерархия потребностей, скорее всего, вам уже знакома в виде такой пирамиды:

Рис. 20. Пирамида Маслоу, придуманная его последователями

Только располагаются эти потребности, если читать самого Маслоу, а не его последователей, не в пирамиде, а скорее, в прямоугольнике, где в одной линии, на одной «полочке» – удовлетворение потребности от 0 % до 100 %.

По сути, это некая динамическая диаграмма, где потребности меняются в зависимости от характера человека, а также эволюционируют на протяжении его жизни и даже в течение дня.

Рис. 21. Один из вариантов того, как может выглядеть диаграмма потребностей Маслоу

Чтобы показать это наглядно, возьмём такой крайний пример, как типаж «голодного художника». Хотя ему буквально нечего есть, его могут в любой момент выгнать за неуплату из убогого жилища, от него ушла жена, он продолжает рисовать картины, которые никто не покупает. И всё это вместо того, чтобы устроиться на работу со стабильным и гарантированным заработком. То есть он ради удовлетворения потребности в самоактуализации (творчество) забывает о потребностях более низкого порядка.

На рисунке 21 – пример того, как может выглядеть в данный момент картина потребностей художника[24]24
  Кстати, обратите внимание, что на рисунке присутствуют ещё две потребности – Познание и понимание (врождённое стремление к непознанному и необыкновенному) и Эстетика (стремление к упорядоченности, красоте, гармонии). Об этих потребностях Маслоу писал, а из всем известной пирамиды они почему-то исчезли. Сложно сказать, находятся ли эти потребности выше или ниже потребности в самоактуализации (Маслоу не даёт на это ясного ответа), но то, что это отдельные потребности, он пишет чётко.


[Закрыть].

Лучше всего, наверное, про насыщение верхнего уровня потребностей, когда всё остальное уже теряет значение, написал Пелевин.

«Для чего, по-твоему, люди в монастыри уходят и всю жизнь там живут? Думаешь, они там лбом о пол стучат? Они там прутся по-страшному, причём так, как ты здесь себе за тысячу гринов не вмажешь. И всегда, понял? Утром, днём, вечером. Некоторые даже когда спят.

– А от чего они прутся? Как это называется? – спросил Колян.

– По-разному. Вообще можно сказать, что это милость. Или любовь».

Виктор Пелевин, «Чапаев и Пустота»

Другой пример – солдат, сознательно жертвующий своей жизнью на войне, или учёный, рискующий своей безопасностью или даже жизнью (как это сделал Джордано Бруно, например) ради истины. Готовность пойти на риск ради удовлетворения любопытства присуща детям и даже животным. Так что здесь нельзя говорить, что такая потребность формируется только в зрелом возрасте и у высокоразвитых личностей.

Или такой пример. Человек карабкается по карьерной лестнице, но у него нет девушки, живёт он один, и его потребность в любви совсем не удовлетворена, а карьера здесь выступает способом самореализации.

Можете попробовать нарисовать или просто представить диаграмму, показывающую состояние влюблённого, когда во время бессонных ночей его мысли уж точно не про еду или безопасность, или любые другие подобные примеры.

 Попробуйте нарисовать подобные диаграммы для:

• своих потребностей в данный момент;

• потребностей в какой-то особенный момент жизни;

• какого-то очень отличающегося по потребностям человека.

Если хотите, можете поделиться ими с хештегом #why42book

Есть ещё один момент, о котором редко задумываются. Удовлетворение базовых потребностей далеко не всегда ведёт к появлению или росту стремления к саморазвитию. Если для этого нет соответствующих предпосылок и условий, можно скорее наблюдать что-нибудь вроде «крысиного рая» Кэлхуна или образа жизни патрициев в Римской империи времён упадка.

 Этолог Джон Кэлхун знаменит своими экспериментами «Крысиный рай» и «Вселенная 25», где создавал условия, при которых грызуны получали неограниченное количество пищи и воды. Все эксперименты кончились вырождением популяций и «поведенческой клоакой» (термин Кэлхуна) – распространением отклоняющихся, патологических форм поведения грызунов.

Поздние труды Маслоу, скорее, философские или даже мистические. Как пишет Дэниел Рен, «там, где Урвик ссылается на Тейлора, Маслоу апеллирует к даосизму; там, где Урвик прагматичен, Маслоу исполнен романтики; там, где Урвик пишет об индивидах в организации, Маслоу ведет речь о трансцендентных существах» (цит. по [32]).

Кроме того, Маслоу писал для американцев и об американском среднем классе в середине ХХ века. Это, кстати, частая проблема различных психологических теорий. Одни и те же эксперименты, типа вопроса про дилемму заключённого, заданного представителям разных культур и в разное время, могут дать совершенно противоположные результаты.

 «Дилемма заключённого» – классическая задача из теории игр. Её суть в том, что два бандита одновременно попались на схожих преступлениях и их подозревают в сговоре. Изолированным бандитам предлагают сделку: если один обвиняет другого, а второй молчит, первого освобождают, а второй получает 10 лет заключения. Если оба молчат, то получают по полгода тюрьмы. Если бандиты обвиняют друг друга одновременно, каждый из них садится в тюрьму на 2 года. Оба заключённых выбирают, обвинить коллегу или промолчать, и не знают о решении другого.

Современная психология отражает, по большей части, состояние дел у 2 % населения Земли – белого населения США. Те же самые вопросы и эксперименты могут дать совершенно противоположный результат в Индии, Намибии или Венесуэле.

Если вам интересна эта тема, очень рекомендуем прочитать публикацию «The weirdest people in the world?» [53]. Weird в данном случае означает Western, Educated, Industrialized, Rich, and Democratic (западные, образованные, индустриализированные, богатые и демократичные). Основная идея работы в том, что психологи «изучают пингвинов, считая, что изучают птиц в целом» [90]. В этой публикации вы найдёте описание множества экспериментов, которые провёл Джозеф Хенрих и его коллеги с представителями разных культур. В том числе они проводили и игру типа дилеммы заключённого – «Ультиматум».

 В игре «Ультиматум» первому игроку предлагаются деньги, которые он может на своё усмотрение разделить со вторым игроком. Если второй игрок соглашается взять предложенную ему сумму, оба получают свои деньги, если отказывается – оба игрока не получают ничего. Оба игрока заранее знают о правилах этой игры. Американцы, если оказываются «вторым номером», и им предлагают меньше 50 %, обычно аннулируют результат, так как считают, что это несправедливо. Перуанские индейцы соглашаются на любую сумму – они считают глупым отказываться от «даровых» денег, какая бы сумма ни была. В регионах, где подарки используются для того, чтобы завоевать благосклонность, первый игрок часто предлагал слишком большую долю (60 и более процентов) второму игроку, и тот… отказывался. А как бы поступили вы на месте первого или второго игрока?

Несмотря на многочисленные недостатки (связанные больше с неверной интерпретацией трудов Маслоу), значение его концепции об иерархии потребностей для игрофикации сложно переоценить. Вот только некоторые из выводов, сделанные Маслоу, которые позволяют продвинуться намного дальше, чем это позволяет бихевиоризм:

1. Человека побуждают к действиям неудовлетворённые потребности, удовлетворённые потребности не являются мотивацией.

2. Возникновение новой потребности говорит о том, что другая потребность была успешно удовлетворена.

3. Одна потребность может сказываться на поведении совершенно разными способами. Например, в зависимости от принадлежности к конкретной культуре человек может вести себя грубо и агрессивно или, наоборот, проявляя дружелюбие и помогая другим. И то и другое делается с целью удовлетворения потребности в признании со стороны общества.

4. Сразу несколько потребностей взаимодействуют комплексно. Такие случаи, чтобы человеком всецело овладевала «одна, но пламенная страсть», очень редки и обычно связаны в современном мире с какими-то чрезвычайными ситуациями. Если же чрезвычайной ситуации нет и у человека есть сразу несколько неудовлетворённых потребностей, однозначно определить причину конкретного поведения очень сложно.

5. Мы можем лишь делать предположения на основе поведения о возможных причинах действий человека – ведь увидеть непосредственно сам мотив невозможно. Дикое животное может есть, только если у него не удовлетворена пищевая потребность или если оно хочет таким образом эту еду сохранить. Человек может есть, если испытывает голод, ярость, стресс или хочет привлечь внимание. Это, кстати, одна из причин, по которым нельзя напрямую переносить на человека результаты, полученные в опытах над животными, как это принято в бихевиоризме.

6. Удовлетворить потребности более высокого уровня можно с помощью гораздо большего числа способов, чем потребности более низкого уровня.

7. Человек не ценит то, что ему досталось легко. По-настоящему ценным будет то, чего удалось достичь, приложив серьёзные усилия [18].

Итак, Маслоу сделал много очень передовых для своего времени выводов, чем «проложил дорогу» для других гуманистов, в частности – для создателей теории двух факторов и ERG-теории.