Текст книги "Без ярлыков. Женский взгляд на лидерство и успех"

Глава 4. Полевая подготовка

В следующий раз я вернулась во Францию уже не за тем, чтобы проехаться на багажнике mobylette Флер, а чтобы сесть за трясущийся руль похожего на консервную банку прокатного автомобиля и отправиться по «живописному маршруту» проходить рассчитанную на полгода или год учебную программу L’Oréal для новых сотрудников. Начинающих маркетологов отправляли в отдаленные уголки Франции – продавать в супер– и гипермаркеты шампуни, краску для волос, муссы и кремы.

Стажировку по маркетингу, которую нашел для меня дядя Флер, я проходила в отделе L’Oréal Parfumerie – в то время самом важном подразделении компании, где команды профессионалов планировали всемирное распространение продукции под маркой L’Oréal. Работа здесь считалась важным этапом на пути к управлению более серьезной частью бизнеса, особенно если вы были молодым человеком и выпускником одной из лучших французских бизнес-школ. Я явно не молодой человек и не оканчивала бизнес-школу, но была благодарна за возможность попасть в одну из лучших компаний Франции и, как всегда, стремилась добиться совершенства во всем, чего требовала новая работа. Поначалу я приписала свое возвращение удачному стечению обстоятельств (конечно, оно тоже сыграло не последнюю роль), но позднее поняла, что таким образом окупается прежде всего моя настойчивость в поиске Флер и стремление погрузиться во французскую культуру (включая те поздние вечеринки). По мнению некоторых, carte de visite (что переводится с французского буквально как «визитная карточка» – вероятно, потому, что открывает доступ почти во все круги парижского общества) такой прославленной компании могла распахнуть перед вами двери по всей Франции – разумеется, если вам удалось пройти все тесты и проверки программы обучения и научиться играть по их правилам.

Эксклюзивное образование, академическая степень, первоклассная родословная – все это не имело значения: никто не мог попасть в маркетинг, не пройдя перед этим строгий протокол L’Oréal. Не учитывался даже предыдущий опыт. Более того, чем выше вы стояли в пищевой цепочке, тем дольше был период обучения. Компания L’Oréal хотела убедиться, что вы достаточно скромны и понимаете, как важно разбираться в бизнесе и ее клиентах с нуля. Руководство твердо верило, что для продажи любого продукта нужно увидеть и узнать, где, как и кому он продается. Как следствие, была разработана серия сложных проверочных этапов, и их обязательно проходили все маркетологи. Немного похоже на видеоигры, где нужно убить определенное количество драконов, выбраться из мрачного лабиринта, вскарабкаться на более сложный уровень и собрать достаточно ключей, чтобы открыть ворота внутреннего святилища. На бумаге все выглядело великолепно.

Пока я не поняла, что на самом деле подразумевает первый уровень: требовалось доказать свою ценность как торгового представителя в Па-де-Кале, на севере Франции. До этого момента мой опыт продаж, кроме распространения скаутского печенья во время недолгой карьеры в отряде брауни, был ограничен летней подработкой в магазине Neiman Marcus в Сент-Луисе, где я обрызгивала покупателей мужскими духами. У меня каждый день закладывало нос от обилия конкурирующих запахов, ноги уставали на неудобных высоких каблуках, и тогда я решила, что карьера продавца, вероятно, не мое призвание. Теперь, если я хотела выжить, не говоря уже о том, чтобы добиться успеха в L’Oréal, у меня, похоже, не было выбора. Я отвечала за продажу лучших изделий L’Oréal сети гипермаркетов Mammouth в той части страны, где никогда не бывала и никого не знала. Слегка пугала идея днем ездить по незнакомым местам и продавать из портфеля косметику, а на ночь останавливаться во французском эквиваленте Holiday Inn. И хотя знакомство с деконструкционизмом и кинематографом новой волны научило меня смотреть другими глазами и входить в чужую ситуацию, сейчас мое положение было весьма неустойчивым. И все же это произошло: я оказалась в богом забытом месте со всеми пожитками в багажнике – постмодернистская версия Вилли Ломана из «Смерти коммивояжера»[22]22
  Пьеса американского писателя Артура Миллера о неудачливом коммивояжере, написанная в 1949 году. Считается знаковым произведением автора, удостоена Пулитцеровской премии и нескольких премий за театральную постановку.


[Закрыть].

Я была уверена, что L’Oréal специально отправила меня туда, где ни достопримечательности, ни красивые пейзажи не смогут отвлечь от поставленных задач и знакомства с la vraie France (настоящей Францией). Другие стажеры отправились в Марсель, Канны и Ниццу – солнечные города на Лазурном Берегу. Я выехала из Парижа и через два часа попала на угрюмые равнины Шти[23]23
  «Шти» во Франции называют жителей северного департамента Нор-Па-де-Кале и их специфический диалект, который порой даже считают языком (в научной литературе он именуется «пикардийский»). По-пикардийски «шти» означает «этот» или «тот». Для французов Шти – это что-то страшное и порой употребляется как бранное слово, которым пугают детей; именно в Шти жители Франции посылают своих оппонентов в гневе.


[Закрыть] (таким малопонятным словом называют и людей, и диалект этого региона). Кроме бетонных пляжей, напоминающих о победе союзников, эта местность на границе с Бельгией примечательна низко нависающим пасмурным небом, типовой линейной застройкой, угольными шахтами и высоким уровнем безработицы. Ни солнца, ни моря, ни портовых ресторанов, ни вечеринок – лишь бесконечные равнины да мрачные кирпичные дома, ведущие к центру городка, где высится огромная готическая церковь или скромная ратуша. Гипермаркеты обычно располагались вдали от городских центров, на изрытых пустырях, усеянных грудами угольного мусора из давно заброшенных шахт. Положив карту на трясущиеся колени, а руку – на рычаг переключения передач, я каждое утро отправлялась с визитами к клиентам.

На первый взгляд гипермаркет Mammouth на окраине городка Рубе напоминал продуктовые магазины в США, только намного больше. (Что, впрочем, вполне соответствовало его названию: слово mammouth переводится как «мамонт».) Огромная автостоянка, казалось, растянулась на несколько миль. У входа рядами выстроились тележки для покупок. Внутри все пространство было занято бесконечными рядами фасованных товаров, фруктов и овощей. Один только отдел йогуртов занимал целую аллею – все мыслимые вкусы и сочетания, красочно упакованные и колоннами расставленные на полках. Из колоссального отдела сыров доносились необычные запахи. Но настоящее потрясение я испытала, когда подошла к мясному отделу и заметила красноватого зайца, который смотрел на меня выпуклыми черными глазами. Пробираясь мимо говяжьих хвостов, кабанятины, оленины, фазанов, перепелов и голубей, я увидела свиную голову, подвешенную на металлическом крюке к потолку: она как будто подначивала пройти мимо, не взглянув ей в глаза.

К счастью, меня ждала встреча не с кроликом или свиньей, а с весьма занятым человеком. Мсье Дюпон покупал средства для ухода за волосами, гигиенические принадлежности и замороженный горошек. Я немного боялась: судя по этому эклектичному ассортименту, мои косметические продукты занимали далеко не первое место в списке его приоритетов. Дрожа от холода и волнения, я ждала, когда мсье Дюпон покажется из-за больших металлических двойных дверей поблизости от витрины с почками, печенью и мозгами. Наконец, появился он, в грязном белом халате, и пригласил меня в дальнюю комнату. Я хорошо подготовилась к разговору – или мне так казалось. Мы запустили линию Studio Line, полный спектр средств для укладки волос, от муссов до гелей. Чтобы выполнить наш месячный план, начальство поручило договориться об аренде по крайней мере пяти tetes de gondoles («торец гондолы» – неожиданно романтическое название торцевых стеллажей в супермаркетах, где выкладывают товары по акции и лучшие предложения магазина) под эту деликатную продукцию.

Когда я представилась, лицо мсье Дюпона сморщилось, как будто он съел лимон:

– Vous vous appelez comment? (Как вас зовут?)

Я повторила, и он недоверчиво спросил:

– Что это за имя?

Я не знала, как ответить на этот вопрос. Что показалось ему непонятным – моя русско-польская фамилия Попкин или ирландское имя Морин? Казалось, это сложное сочетание его слегка раздосадовало. Он начал поглядывать через плечо, как будто ждал оклика невидимого начальника или высматривал представителя Green Giant, явно стремясь избавиться от меня и вернуться к более важным делам, от которых я его отвлекла. «Пожалуй, литературная критика тут не поможет», – подумала я. Вся эта ситуация, весьма далекая от видений (ну хорошо, иллюзий) в моей голове (первая настоящая работа в Городе огней!), уже заставила пожалеть, что я вообще решила возобновить свой роман с Парижем.

– Je suis Américaine, – сказала я ему наконец (вспомнила, что, по словам Флер, это признание способно выручить в любой ситуации). Он понимающе покивал, ухмыльнулся и неожиданно произнес:

– Обожаю «Даллас».

Я застыла в недоумении. «Даллас»? Здесь, в Северной Франции, люди смотрят «Даллас», невероятно популярную вечернюю мыльную оперу? Хорошо, это уже что-то. Возможно, мы нашли точку соприкосновения. Я достала свою маркетинговую брошюру и начала рассказывать, какой объем, форму и текстуру придаст его волосам мусс Studio Line. Произнося отрепетированные строки, я практически видела свое отражение в его напомаженных черных волосах. «Видимо, он предпочитает Brylcreem[24]24
  Brylcreem – средство для укладки волос (для мужчин) британского производства.


[Закрыть]», – подумала я. Когда он начал нетерпеливо переминаться с ноги на ногу, я решила, что нужно проявить спонтанность и найти новый аргумент, и переключилась на преимущества мусса перед гелем. Он несколько раз взмахнул рукой – сначала показалось, что отгоняет муху, но потом я поняла: мсье просит меня заканчивать «рекламную паузу». На севере Франции вся эта маркетинговая абракадабра не имела никакой силы. Я должна была разобраться, как здесь принято вести дела, и приспособиться к этому.

Я отложила в сторону хорошо продуманные аргументы и просто спросила: как, по его мнению, мы можем арендовать торцевые стойки на рекламный период. Он поколебался, искренне удивленный тем, что я наконец заговорила на его языке, и сообщил, какую скидку хочет получить на следующий заказ. Мы перебрасывались цифрами и по очереди отплясывали пальцами на калькуляторах, пока не нашли сумму, которая устроила нас обоих, после чего пожали друг другу руки и расстались. «A la prochaine, L’Américaine (Увидимся в следующий раз, американка)». С этого дня, как только я входила в Mammouth, по всему магазину прокатывался шепот: «L’Américaine est arrivée (Американка приехала)», – так команда узнавала о моем визите. Даже голова свиньи, казалось, улыбалась моему возвращению.

Начальник сердечно поздравил меня, и я почувствовала облегчение и гордость от того, что с честью выдержала первое испытание. Я рассматривала этот этап как неизбежное зло, трамплин на пути к чему-то большему. Лишь позднее я смогла полностью оценить важность обучения с нуля. Видя продукты L’Oréal там, где их продавали, и узнавая людей, которые их покупали, я начала понимать, какие маркетинговые ходы мы должны использовать, чтобы общаться с клиентами на их языке, не скатываясь к безжизненному специфическому жаргону. Тщательно продуманные брошюры, которыми меня снабжали, иногда могли оказаться полезными – но только не для людей, продающих замороженный горошек. Чтобы достичь своих целей, мне нужно было выучить их язык.

То, что этот подход отлично работает, я выяснила и на более поздних этапах своей карьеры, когда сделала своим приоритетом посещение фабрик The Gap или бутиков Chanel. Непосредственные исполнители, на которых часто не обращают внимания, нередко располагают самыми полезными сведениями о том, что работает, а что нет. Кроме того, такие люди, как мсье Дюпон, научили меня: чтобы продавать что угодно – не только средства для укладки волос, – я должна подстраиваться к радикально новым, порой неблагоприятным обстоятельствам. Нужно оставаться открытой и гибкой, когда все идет не так, как я ожидала, и уметь отказываться от первоначальных планов.

После того как я договорилась об аренде торцевых стеллажей в магазине мсье Дюпона, мне нужно было найти место для ночлега. До Парижа слишком далеко – значит, предстояло провести на севере всю неделю и вернуться в столицу только в пятницу вечером. Вдоль унылых пустых дорог попадались лишь невзрачные, сомнительного вида мотели, принимавшие по несколько посетителей в неделю. В соседнем городе я видела Ibis – простую и неинтересную сетевую гостиницу, похожую на американские мотели Super 8, где всегда ночевали коммивояжеры. Но перспектива остановиться в жалкой подделке заставила меня презрительно поморщиться. Я отправилась в Лилль, самый большой и многонациональный город этих мест, где наверняка должно найтись что-нибудь более французское. Когда начало смеркаться, я отыскала прелестный маленький отельчик прямо в центре, неподалеку от Grand Place du Vieux Lille – главной площади старого Лилля. Очаровательный фасад, гостеприимный интерьер, к тому же их ночной тариф идеально вписывался в мои суточные расходы. «Какая удача!» – подумала я.

Менеджер за стойкой регистрации приветливо встретила меня, задала вопрос о моем акценте и удивилась, что я так хорошо говорю по-французски. Еще сильнее ее поразил мой работодатель: имя компании L’Oréal, кажется, стало для нее приятной неожиданностью. Мне очень понравилась оклеенная обоями в нежный цветочек уютная комната, маленькая кровать с тонкими хлопковыми простынями и подушкой, набитой настоящим пухом, и я с удобством устроилась на ночь.

Но стоило заснуть, как меня разбудили шум и пронзительные голоса, доносившиеся из соседней комнаты. Я накрыла голову подушкой, надеясь, что шум скоро прекратится. Увы, он становился только громче, звуки сделались более ритмичными, а вскрики перешли в театральные стоны. Свидание влюбленных поздним вечером в Лилле, подумала я. Наконец, все стихло, и я заснула.

Радуясь, что нашла такое оригинальное сокровище, я решила не обращать внимания на неудобства предыдущей ночи. Но, выписываясь из отеля на следующее утро, невольно задалась вопросом, чем занимаются другие постоялицы: женщины, кутавшиеся в короткие шубки из стриженого кролика, в лаковых кожаных мини-юбках, чулках в сетку и туфлях на острых talons aiguilles (шпильках) быстро и застенчиво улыбались мне, потом бросали ключи на стойку администратора и убегали. Я отмахнулась от своих подозрений, не желая делать поспешные выводы. Но, проведя в милом отеле еще несколько беспокойных ночей, наконец, спросила одного из торговых представителей, тоже работавших в этом районе, что ему известно об этом месте. Он посмотрел на меня несколько озадаченно и спросил: а что, я там останавливалась? Когда я ответила: «Да, мне там нравится», он удивленно рассмеялся: «C’est un hôtel de passe. C’est pour ça que tu entends ces bruits (Это бордель. Вот почему ты слышишь этот шум)». Устыдившись своей наивности, я решила на оставшийся срок полевой подготовки смириться с пластмассовыми белыми чертогами Ibis. Французская поговорка «Il ne faut pas pêter plus haut de son cul» («Не старайся прыгнуть выше головы», если выражаться прилично) в этом случае оказалась уместной как никогда.

В конце концов, гостиницы Ibis оказались не так плохи: я привыкла и даже начала ценить их за чистоту и порядок – одним поводом для беспокойства меньше по дороге между шахтерскими поселками из одного Mammouth в другой. Я даже начала отдыхать по вечерам и с нетерпением ждать, что новенького увижу на следующий день. Однажды пасмурным влажным утром, когда солнце изо всех сил пыталось пробиться сквозь толстое покрывало непреклонных облаков, я опустила в машине окно, запотевшее снаружи от утреннего тумана, и вдохнула резкий аромат этого промышленного региона. Я пыталась разглядеть красоту вокруг, словно на странице, вырванной из книги, или в случайном кадре из фильма моих старых друзей, режиссеров новой волны. Тени от высоких столбов линии электропередач пересекали неровную асфальтированную дорогу. Когда утренняя дымка рассеялась, я заметила вдалеке аккуратную полосу низких предгорий и темнеющие угольные месторождения глубокого фиолетового цвета, будто написанные рукой одного из импрессионистов. И я невольно задалась вопросом: что же такое красота? Определяет ли ее контекст, и может ли быть наоборот? Если я могла увидеть в этой цепочке гор и угольных месторождениях что-нибудь кроме того, чем они были с практической точки зрения, могли ли они считаться красивыми? Слишком легко упустить из виду то, что они на самом деле означали для большинства наблюдателей: тяжелый труд, опасные условия, бедность и загрязнение окружающей среды, – и в то же время в них таился особый, притягательный и величественный дух. Как часто в повседневной спешке мы проходим мимо вещей, называя их уродливыми или несуразными, не приглядываясь и не думая о том, какой разной может быть красота? Изучая эту область на севере Франции, я нередко с ностальгией вспоминала, как неровная ручная съемка, которую так любили режиссеры новой волны, раскрывала в обыденном и неприглядном прежде не замеченную прелесть. Можем ли мы представить себе красоту не только в виде эстетического совершенства, как предлагает общепринятая трактовка? Прекрасное рождают места и вещи, которые повествуют истории, вызывающие у нас те или иные чувства или создающие определенное настроение. Может быть, именно те трудности, о которых рассказывали эти величественные лиловые горы, и делали их волшебными, превращая в символ истории людей, которые в этих местах боролись за жизнь.

За шесть месяцев в регионе Шти мне не раз становилось одиноко, порой даже страшно, но вместе с тем я начала понимать иную, пожалуй, более глубокую природу очарования этого края. Здесь, как и в тех фильмах, что я изучала в колледже, красота заключалась в несовершенствах и недостатках, которые находили отклик в жизни и касались сердец. Мне не нужны были пляжи Лазурного Берега или готические шпили Лурда, чтобы наполниться новыми впечатлениями и выяснить, что пригодится в работе. Я не только получила практические знания для следующей роли, но и научилась пересматривать и даже субвертировать свои представления о прекрасном. Можно увидеть прелесть в изъянах, неровных ландшафтах и угольных отвалах, вопреки – а может быть, благодаря – тому, что они прямо противоположны общераспространенным представлениям и понятиям. Это понимание в будущем послужило движущей силой многих моих действий как маркетолога и продавца.

Достигнув поставленных целей и доказав, что чего-то стою, я вернулась в Париж во всеоружии скудных знаний, готовая работать с лучшей продукцией L’Oréal. Пускай я не имела никакого понятия о том, чем занимаются маркетологи, кроме создания брошюр, которыми я пользовалась (или не пользовалась) при распространении продукции. И ничего, что у меня не было опыта работы в корпоративной штаб-квартире крупной компании. Мои надежды были самыми радужными: потрясающий собственный кабинет с видом на Эйфелеву башню, расторопный помощник, который возьмет на себя всю рутинную работу, и, конечно же, место за столом, где принимают важные решения.

Ну хорошо, на самом деле я не была настолько оторвана от реальности, хотя действительно ожидала, что в кратчайшие сроки смогу применить свой опыт. Но пока единственным, что мне предстояло испытать в действии, была краска для волос – густая, липкая фиолетовая масса с резким запахом аммиака.

Согласно философии обучения маркетологов с нуля, следующий этап учебной программы L’Oréal предусматривал две недели практического применения продуктов, которые в конце концов придется продвигать на рынке. Пожилые вдовы приходили в частный учебный салон L’Oréal, чтобы получить бесплатное окрашивание волос. Я, в выглаженном белом халате лаборанта-косметолога, встречала их, предлагала накидку, чтобы уберечь плечи и одежду «от нежелательных происшествий», и усаживала в наклонное кресло, и мы болтали о пуделях, внуках и политике, пока я распределяла фиолетовую массу из тюбика по их волосам, часто немытым и в перхоти. Морщась от сильного запаха аммиака, я разводила краску до их любимого оттенка. Несмотря на мой непрофессионализм, пожилые дамы были благодарны. В конце концов, даже если я не находила особенной красоты конкретно в этой задаче, умение применять продукцию в деле на реальных клиентах оказалось неоценимым. Конечно, я могла запомнить ингредиенты каждого состава и выучить, как они действуют, но это так и осталось бы теоретическим знанием. Испачкав руки (так сказать) в полном смысле, я поняла, как именно использовать состав и какой результат он дает: важная информация при разработке любого продукта, не только краски для волос. Тем не менее, когда две недели закончились, я с радостью избавилась от перчаток и халата.

Лишенный окон зал заседаний L’Oréal немного напоминал обитую войлоком палату, только роскошную. Стены отделаны панелями из мягкой бежевой кожи наппа[25]25
  Наппа – кожа, выделанная из шкур крупного рогатого скота или овчины. Благодаря двойному дублению она необыкновенно мягка.


[Закрыть] с обозначенными тонкой строчкой идеальными квадратами. Большую часть помещения занимал внушительный овальный стол красного дерева. Обманчиво мягкий желтоватый свет мог убедить человека, не знающего, что на самом деле происходит в этой комнате, расслабиться и устроиться поудобнее. Я наконец попала в зал заседаний компании и готовилась выступить с важной презентацией (такие встречи назывались «перспективная индукция») перед СЕО и региональными директорами.

Меня недавно назначили помощником продакт-менеджера, и сейчас я заметила, что все мужчины из высшего руководства одновременно повернулись и рассматривали меня. Их липкие взгляды следовали за мной, досконально изучали – от кончиков новеньких черных лодочек до недавно купленного розового костюма, – пока я шла к креслу в передней части комнаты. Там я присела рядом с группой таких же новеньких менеджеров, ожидающих своей очереди. Заседание началось, когда молодая chef de produit (продакт-менеджер), явно нервничая, поднялась, чтобы представить свое маркетинговое исследование о выпуске важного нового продукта для серьезного сегмента рынка ухода за волосами – шампуня, который понравится подросткам и молодежи. На шее девушки выступили красные пятна, она заикалась, путала слова и нервно прищелкивала языком, что безнадежно портило впечатление от ее четкой слайдовой презентации. СЕО внезапно перебил ее острым вопросом, на который, как все знали, было невозможно ответить: «Каким образом этот продукт удовлетворит потребности пожилых женщин с окрашенными волосами?» L’Oréal доминировала на рынке краски для волос – это была моя область, и продажи в этой категории росли. Предложение продакт-менеджера обратить внимание на молодежный рынок в то время явно не интересовало СЕО, а вслед за ним одиннадцать других мужчин за столом. Они осуждающе смотрели на девушку, которая неловко перебирала сотни прозрачных листов, принесенных в качестве резервной копии. После того как она потратила несколько долгих, но совершенно бесплодных минут на лихорадочную возню с кальками, ее руководитель встал и взглядом велел ей молчать. Нет, сказал он, этот сегмент рынка они не рассматривали. В комнате воцарилась тишина. СЕО тихо обратился к начальнику отдела персонала, пожилому мужчине с округлым лицом и седеющими висками, и он ответил многозначительным взглядом из-за толстых стекол очков без оправы. На следующий день после заседания мы увидели, что стол, за которым сидела та молодая женщина, пуст.

Неудивительно, что мой босс, Уильям, постоянно разносил меня в пух и прах, когда мы готовились к презентации, так как я не знала своих фактов и цифр. Тогда я думала, что он просто придирается.

– Не вижу здесь данных о конкурентоспособности, – резко замечал Уильям. Он просил меня собрать статистику конкурентоспособности L’Oréal, но я проигнорировала его запрос, поскольку не видела в этих данных никакой пользы.

– У нас на самом деле не так уж много конкурентов, – не слишком уверенно сказала я. – Самый крупный из них – Clairol, им принадлежит всего четыре процента рынка Франции.

Я не до конца понимала, что означают такие понятия, как доля рынка, но они звучали очень весомо, и это была одна из тех фраз, которые часто вставляли в разговор более опытные коллеги.

Уильям почувствовал мою неуверенность и надавил сильнее.

– Нельзя выходить на перспективную индукцию, не имея полного анализа конкурентоспособности. Вы говорите о доле, но не показываете годовую динамику ее роста. Где полный анализ рыночной позиции конкурентов по сравнению с нашей позицией? Как насчет их потребительских сегментов? Их USP [уникальных свойств продукции]? Рыночного роста каждого из них? – он забрасывал меня сленговыми и специальными терминами, как машина, выплевывающая теннисные мячи, и я не успевала их отбивать.

Несколько присмирев, я все еще пыталась скрыть неосведомленность, но это только сильнее злило его.

– Зачем оглядываться на конкурентов, если мы так далеко ушли вперед? Наша доля рынка – девяносто процентов, – сказала я, снова прибегнув к этому термину, чтобы замаскировать отсутствие реальных знаний. – Какую роль Clairol играет на рынке, если их продукцию никто не покупает?

– Нельзя приходить на заседание, если у вас нет полного и подробного обзора конкурентного рынка, иначе будет катастрофа, – ругался босс. – Нельзя рассчитывать, что мы всегда будем лидировать на рынке краски для волос. Чтобы создать бренд, нужно знать своего клиента, сегмент и конкурентов. Спуститесь в отдел исследования рынка и попросите Каролин (моя коллега) помочь вам.

Мячи в машине почти закончились, и я вздохнула с облегчением, потому что размахивала ракеткой в пустом воздухе.

Теперь я понимала, что требования Уильяма были вполне обоснованными. Он действительно хотел, чтобы я добилась успеха, и защищал меня, настойчиво указывая, что и как улучшить. Его манеры казались мне слишком резкими, но он учил меня думать как маркетолог и защищал от халатного отношения к собственной работе, вызванного неуверенностью.

Вскоре подошла наша очередь представлять новую упаковку полустойкой краски для волос Si Naturelle. Я говорю «наша», потому что мы с Уильямом разработали несколько иную стратегию по сравнению с теми, кто выступал до сих пор. Он поднялся, чтобы запустить презентацию и сказать пару предварительных слов о нашей работе, и оставался рядом, пока я дебютировала.

Уильям не вполне укладывался в формат L’Oréal. Он не носил косой пробор, как многие коллеги: его густые, непослушные волосы торчали в разные стороны. Обычно он поджимал губы, но иногда лукаво улыбался, и тогда можно было заметить, что у него немного сколот передний зуб. Он носил не габардиновые костюмы, как другие руководители отделов, а более мягкие хлопковые модели, выглядевшие слегка поношенными. Рукава немного обвисали на плечах и были чуть длинноваты, и из-за этого он выглядел как мальчишка, одолживший костюм у отца. В отличие от многих других L’Oréaliens (да, у нас было специальное слово для тех, кто идеально вписывался в стандарт), Уильям, казалось, гордился тем, что не сливается с общим фоном. Несмотря на эти отличия, он очень нравился СЕО и другим руководителям, отчасти потому, что (как почти все маркетологи в то время) прошел обучение в одной из двух лучших бизнес-школ Франции – Hautes Etudes Commerciales de Paris, или HEC Paris – и, кроме того, был умен и четко излагал свои мысли. Он в совершенстве владел тонкостями маркетинга, но у него было кое-что еще, чего я не замечала в других менеджерах. Нет, это были не просто уверенная улыбка и непривычная мальчишеская энергия, которая, казалось, забавляла СЕО: Уильям отлично умел переключаться с общепринятого жаргона «продавцов» на менее употребительный язык эстетики. Он мог наизусть цитировать статистические данные и результаты исследований – и при этом умел говорить о цветах, шрифтах и графике так, как не способны были другие руководители отделов. Кроме того, у него была еще более впечатляющая способность связывать не столько теоретические, сколько интуитивные аргументы с идеально подходящими фактами и цифрами, чтобы продать свое предложение. Тогда мне пришло в голову, что, если я хочу преуспеть в маркетинге и использовать творческий потенциал, нужно стремиться к такому же тонкому равновесию.

Я внимательно наблюдала, как Уильям выстраивал повествование вокруг нашего нового продукта – инновационной краски для волос, которая давала женщинам шесть недель полуперманентного окрашивания и при этом не повреждала и не сушила волосы. Уильям хвалил упаковку за «напряженную графику», «выразительный цвет» и другие соблазнительные качества. СЕО повертел ее в руках, прищурил один глаз и сказал:

– Думаю, в красном цвете должно быть больше синего, а шрифт слишком плотный.

Я поймала взгляд Уильяма и позволила себе расслабить плечи. В сущности, СЕО давал знак, что запуск нашего продукта – дело решенное. И глава отдела персонала неподвижно сидел на месте, а это значило, что я тоже остаюсь на своем.

Хотя я давно стремилась взять на себя больше ответственности и получить доступ на подобные заседания, теперь поняла, что это вовсе не так весело и увлекательно. Раньше я думала, что самое трудное – попасть сюда. Сейчас я понимала, что игра стала намного более сложной и, безусловно, более рискованной. Этот первый опыт прочно запечатлелся в моей памяти; корпоративный зал заседаний был местом, которое следовало почитать и бояться. За следующие двадцать лет я часто выступала в этой комнате, каждый раз со своими особенностями и атмосферой, но всегда со смесью предвкушения и неуверенности, даже когда в конце концов получила место во главе стола.

Неважно, какое положение вы занимаете, какие у вас опыт и образование, сколько вам лет: начинать работу в новой должности никогда не бывает легко. Неловкие моменты, блаженное неведение, причудливые правила и ритуалы, новый сленг, явные и неявные «проверки» и тонкие социальные сигналы – все это в порядке вещей. Я хотела бы сказать, что, единожды разобравшись в ситуации, вы будете знать ее всегда. Но это неправда. Позднее, когда я пришла в The Gap, а затем в Chanel, пришлось столкнуться с новыми испытаниями и осваивать другие науки. Не имеет значения, где вы работаете и на каком этапе профессионального развития находитесь: вы постоянно учитесь и разучиваетесь, приобретаете знания и избавляетесь от них, и этого цикла практически невозможно избежать. Даже если (и особенно если) занимаете в похожей компании такую же должность, умение разучиваться – поставить перед собой задачу и увидеть проблемы в новом свете – помогает освободиться от привычного мышления и рассмотреть возможности, которые иначе вы, скорее всего, пропустили бы. Приятно демонстрировать свое мастерство и владение темой или навыком – пройти эту часть процесса помогают обучающие программы, такие как в L’Oréal. Но самые успешные люди – то есть те, кто строит долгую, разнообразную и насыщенную карьеру, даже если никогда не поднимается до самого верха – принимают свою неосведомленность и используют ее как стимул для роста. Другими словами, они не забывают обдумать и оценить повседневные наблюдения – например, увидеть, что угольная шахта может обладать своеобразной непростой красотой. Они отвергают очевидное в пользу необычного, экстраординарного, пробуждающего воспоминания или просто нового. Так зарождается художественный импульс, и с этого же, как оказалось, начинаются творческие идеи и инновационные компании, которые сегодня нужны нам больше, чем когда-либо.