Текст книги "Illuminate: как говорить вдохновляющие речи и создавать эффективные презентации, способные изменить историю"

Постарайтесь понять, что чувствуют ваши путешественники

Обдумывая, как лучше донести до путешественников вашу мечту, узнайте, что они чувствуют в данный момент. Используя умение слушать, о котором говорилось выше, вы изначально должны составить представление о том, что они могут приобрести или потерять, если ваша мечта будет исполнена. Те, кто получит многое, с большей вероятностью последуют за вами, а те, кто может потерять больше, будут склонны к сопротивлению. Используйте мотивирующую коммуникацию, чтобы вдохновить тех, кто уже вовлечен, и предупреждающую – чтобы убедить сомневающихся присоединиться к вам.

Набор приемов на стадии Мечты

Вооружившись тем, что вы услышали от ваших людей, и зная, что для них является источником вдохновения, вы готовы поделиться с ними своей мечтой. Используя речи, истории, церемонии и символы, вы можете выразить свое видение и помочь им понять его с помощью слов, изображений и действий, наиболее ярко и живо описывающих вашу мечту.

Речи на стадии мечты

Устное слово является мощным инструментом убеждения, поэтому на протяжении вашего путешествия очень важно произносить речи, чтобы сохранять вовлеченность тех, кто идет с вами. На стадии Мечты речи описывают то, как вы видите итоговую ступень вашего предприятия и как она отличается от текущего порядка вещей. Если в основе вашей мечты лежат положительные аспекты настоящего, помогающие создавать еще более яркое будущее, используйте мотивирующую речь, посвященную видению. Но если команда не может понять вашу мечту и выражает сопротивление, выведите ее из состояния привязанности к настоящему с помощью Революционной речи.

Это вдохновляющие и зачастую поэтичные речи. Они воспламеняют воображение и открывают сердца слушателей для новых возможностей, создавая надолго запоминающиеся картины будущего. Подобные выступления дают понять, что привычный порядок вещей уходит в прошлое, так как впереди ждут значительные перемены к лучшему.

Например, в 1993 году Нельсон Мандела получил Нобелевскую премию мира за свою работу над окончанием апартеида в ЮАР. В своей речи он говорил о самопреобразовании страны: «Мы живем с надеждой на то, что если ЮАР победит в битве за свое преобразование, она станет моделью для нового мира, который борется за свое рождение… Да придет новый мир!»

Аналогичным образом, говоря о своем видении, покажите: ваша идея предлагает то, что на данный момент является недоступным. Пообещав, что достижение вашей мечты обеспечит лучшее будущее, и сравнив его с настоящим, вы выставите вашу мечту в гораздо более привлекательном свете, нежели реальность сегодняшнего дня.

* * *

Рей Андерсон, руководитель компании по производству коврового покрытия Interface, объявил о своей смелой цели достичь устойчивого развития. Для того чтобы донести свое видение до сотрудников, он сначала рассказал об экологическом кризисе, угрожающем планете в настоящее время. Затем Андерсон противопоставил этой страшной картине вдохновляющее видение о том, как Interface может внести свой вклад в предотвращение надвигающейся катастрофы и оставить будущим поколениям позитивное наследие.

То, что есть: «Согласно распространенному мнению, сейчас мы перерасходуем ресурсы Земли и будем продолжать это делать со все возрастающей скоростью до тех пор, пока не случится катастрофа, если только кто-то не сделает что-то для того, чтобы остановить и повернуть вспять данный процесс».

То, что могло бы быть: «Кто возьмется за это? Промышленность является не только самой мощной и широко распространенной вещью в мире, но и самой разрушительной. Собравшись вместе и действуя заодно, сотрудники компаний, подобных нашей, действительно способны что-то изменить».

Новый мир: «Что, если Interface станет первой в мире компанией, достигшей устойчивого развития? Добившись этого, мы сможем помогать в данном направлении и другим, отдавая больше, чем забираем. Представьте, как это изменит нашу позицию на рынке, не говоря уже о том, каким примером мы станем для остальных».

Когда Луис Герстнер стал руководителем IBM в 1993 году, в беседе с репортерами он произнес знаменитую фразу: «Последнее, что сейчас нужно IBM, – это видение». Его высказывание вызвало шквал критики. Герстнер имел в виду, что сначала необходимо залечить раны компании, сократив расходы и искоренив бюрократию, чтобы IBM продержалась на плаву еще немного, до тех пор, пока не будет решено, в каком направлении ей нужно двигаться дальше. Стабилизируя состояние компании, что заняло больше года, Герстнер параллельно прислушивался к клиентам и изучал тенденции рынка. Вскоре он понял, что компьютеры, объединенные сетью – нововведением под названием Интернет, – изменят бизнес навсегда. В 1995 году на промышленной выставке COMDEX, посвященной новым технологиям, Герстнер произнес речь, предзнаменовавшую перевоплощение IBM в провайдера интернет-решений, пионера эры электронного бизнеса.

То, что есть: «Мы стоим на пороге следующей крупной фазы в истории компьютеров. Она объединяет многие из тех технологий, которые мы уже обсуждали, но одну из них хочется отметить отдельно – высокоскоростную, высокочастотную передачу данных по Сети».

То, что могло бы быть: «Как распорядители в своей индустрии, мы сможем справиться с задачами, которые перед нами ставит социальная ответственность. Мы изменим к лучшему мир, нашу работу, наши способы коммуникации и будем учиться, пока живем».

Новый мир: «Мы выросли, мы стали инновационными, и мы достигли процветания на невиданном ранее уровне. Это было удивительное, захватывающее путешествие. Оно может продолжаться – и ускоряться, – если мы будем помнить: наше будущее зависит от того, как мы удовлетворяем потребности общества и наших клиентов по всему миру».

Революционные речи призывают путников восстать против существующего порядка вещей в борьбе за лучшее будущее. Что-то или кто-то препятствует началу вашего эпического путешествия, и вам нужно совершить переворот, прежде чем провозглашать начало пути.

Когда американские колонии еще находились под управлением Великобритании, группа колонистов решила положить этому конец и начать свой путь к независимости. Виргинец Патрик Генри призвал своих сподвижников к действию, произнеся слова, впоследствии ставшие крылатыми: «Я не знаю, какой путь изберут другие, но что касается меня, то дайте мне волю или дайте мне смерть!»

Революционные речи, безусловно, являются конфронтационными. Они детально описывают потери и беды, которые произойдут, если не изменить текущий порядок вещей. Но также они призывают людей бороться за справедливость, представив себе картину жизни, в которой баланс восстановлен и ошибки исправлены.

* * *

Когда Грэм Уэстон, сооснователь хостинговой компании Rackspace, расположенной в Сан-Антонио, обнаружил, что талантливые, технологически подкованные люди предпочитают других работодателей, он предупредил администрацию города, что Сан-Антонио рискует потерять свои позиции. В своей речи, произнесенной перед городским советом в 2012 году, он указал на возможности, которые откроются перед регионом, если он как технологический центр будет преобразован, тем не менее предупредив, что они проиграют битву за таланты, если лидеры не приступят к решительным действиям в кратчайшие сроки.

То, что есть: «В сегодняшней реальности значительную роль играют облачные вычисления, и мы к этому не готовы… Нам понадобится множество квалифицированных работников, но нам не удастся их найти…»

То, что могло бы быть: «У Сан-Антонио есть все шансы стать процветающим образовательным и бизнес-центром в сфере облачных вычислений… Развитие культуры предпринимательства и образования в данной сфере поможет создать высококвалифицированную рабочую силу, что проложит путь к появлению хороших рабочих мест, достойной недорогой недвижимости и привлекательного стиля жизни».

Новый мир: «Будущее – за облачными технологиями, и Сан-Антонио – лучшее место для того, чтобы подготовить рабочую силу и всю индустрию к нуждам этого будущего».

Индустрия компьютерной безопасности вполне объяснимо не склонна к риску, и годы пренебрежения переменами постепенно привели к апатии. На конференции 2014 года, посвященной компьютерной безопасности, Наваф Битар из Juniper Networks произнес речь, нацеленную на то, чтобы убедить ответственных лиц индустрии разделить его негодование и перейти к решительным действиям против беспринципных хакеров, чтобы избежать самых плачевных последствий.

То, что есть: «В нашу приватность вторгаются. Нашу интеллектуальную собственность крадут. Но знаете что? Похоже, нам на это наплевать. У присутствующих здесь есть все основания требовать большего, но они бездействуют. И мы вместе с ними».

Что могло бы быть: «Информация – одна из самых ценных вещей, которые у нас есть, и мы должны относиться к ней соответствующе… Если бы враг уничтожил одну из наших пассажирских авиалиний, мы бы начали войну. Если бы государство скомпрометировало нашу систему управления воздушным движением и два пассажирских самолета столкнулись, разве мы бы не вступили в войну?»

Новый мир: «Настало время нового метода защиты: активной защиты, которая поставит под угрозу существование хакеров и разрушит установившийся порядок вещей… Настало время решительных действий против хакеров, или мы окажемся бессильны. Мы можем продолжать подставлять другую щеку и пассивно ждать начала следующей мировой войны».

Истории на стадии мечты

Когда вы на стадии Мечты посвящаете путешественников в ваше видение, то убеждающая речь поможет им взглянуть на то будущее, которое является очевидным для вас. История поможет вам донести ваше видение, делая будущее более осязаемым, особенно если вы предлагаете идею или нововведение, которые радикально отличаются от всего знакомого и привычного для вашей аудитории. Именно здесь и нужны истории: они делают абстрактные идеи более понятными на внутреннем, личностном уровне и помогают путешественникам мысленно перенестись в новое будущее.

Такие истории, изобилующие детальными описаниями, воссоздают условия, в которых на вас нашло озарение и вы увидели новую возможность, способную изменить жизнь ваших путешественников в лучшую сторону. Как устранить недостатки текущего порядка вещей? Какие преимущества это даст? Для кого они будут выгодны? Такие истории зажгут в ваших спутниках энтузиазм по поводу предстоящего путешествия и будут способствовать переходу на следующую стадию, стадию Прыжка.

* * *

В упомянутой выше речи Грэм Уэстон стремился вдохновить городских лидеров идеей, что Сан-Антонио может стать центром облачных технологий США. Стремясь показать, что происходит, когда люди собираются вместе для борьбы за одну общую идею, Уэстон рассказал случай из американской истории:

«В 1939 году, в начале Второй мировой войны, Военно-воздушные силы США состояли из 1200 самолетов, и армия США была по величине 17-й в мире. Аэрокосмическое производство занимало 41-е место во всей американской промышленности, выпуская самое большее 2000 самолетов в год. Но затем нам пришлось столкнуться с будущим: блицкриг Германии против Голландии, Бельгии и Франции. Президент Рузвельт выступил перед конгрессом, поставив цель выпускать по 50 000 самолетов в год. Объемы аэрокосмической промышленности резко выросли: заводы работали по 24 часа в сутки, шесть или семь дней в неделю… Страна справилась с поставленной задачей и создала гигантскую индустрию, которая прежде практически отсутствовала, наняв и обучив миллионы компетентных работников, добившись ошеломительного успеха. Сейчас перед Сан-Антонио стоит похожая задача».

Основатели Airbnb, Джо Геббиа и Брайан Чески, часто рассказывают историю создания своей компании, говоря о том, как их нестандартное решение проблемы недостатка отелей породило новую бизнес-модель. В 2001 году на конференции PSFK Геббиа рассказал:

«Мы с Брайаном оба оставили работу, чтобы стать предпринимателями…[но как раз в тот момент] плата за нашу квартиру выросла, и мы оказались не в состоянии вносить деньги за жилье… В это же время в выходные в Сан-Франциско проводилась конференция по дизайну такого масштаба, что во всех крупных отелях города не осталось свободных номеров… Мы решили мыслить нестандартно: что, если бы мы положили надувной матрас у нас в гостиной и сдали бы это место дизайнерам, приехавшим на конференцию и нуждающимся в ночлеге? Мы бы даже могли готовить для них завтрак, и к концу дня наша идея получила название Airbed and Breakfast (Надувная постель и завтрак)… Через 24 часа… нам стали писать люди со всего мира, желающие переночевать в нашей гостиной. Мы заработали тысячу долларов, и наше жилье было спасено».

Каким бы привлекательным ни было ваше видение, не все путешественники очаруются им. Они могут настолько привязаться к текущему порядку вещей, что окажутся неспособны увидеть необходимость перемен. Используйте истории о бездействии, чтобы наглядно показать им, какими потерями обернется нежелание что-либо менять. Такие истории демонстрируют путь от разочаровывающего прошлого к безрадостному будущему. Какая неэффективная, неприбыльная, бездушная, безотрадная реальность ждет всех, если ваша мечта не будет исполнена?

* * *

Ставя задачу сохранения воды во всех странах, где PepsiCo ведет свою деятельность, глава компании Индра Нуйи добилась успеха, рассказав о своей жизни на территории, страдающей от недостатка воды. В детстве Нуйи, прошедшем в Индии, ее мать каждый день вставала до четырех часов утра, чтобы набрать воды, которую городская корпорация пускала тонкой струйкой из центрального резервуара. Каждому члену семьи полагалось небольшое количество воды на весь день на все нужды, включая мытье и стирку, и расходовать его приходилось как можно более экономно. При этом та же самая корпорация на свои цели использовала огромные объемы воды. Много лет спустя Нуйи привела этот очень личный пример, чтобы проиллюстрировать необходимость соблюдать баланс между акционерами и другими сотрудниками компании:

«Управляя компанией или ее частью, в первую очередь необходимо думать о ее акционерах. Это не вызывает сомнений. Но компания состоит не только из акционеров. Есть множество сотрудников, о которых тоже нужно переживать, потому что если вы беспокоитесь только о сегодняшнем дне и об акционерах, вы не принесете пользы обществу, о котором заботятся остальные».

Правозащитник Гэри Хауген, глава и основатель «Международной миссии правосудия», мечтает о том дне, когда бедным людям во всем мире больше не придется страдать. Для того чтобы слушатели поняли, какова цена бедности для человечества, Хауген поделился историями о людях, с которыми он познакомился во время своих поездок по миру. Эти рассказы вызывают сочувствие к жертвам бедности:

«[Венера] рассказала о том, каково это было, когда последние угли, на которых она готовила, окончательно остыли. Когда была использована последняя капля подсолнечного масла. Когда кончились последние запасы еды, несмотря на все ее усилия растянуть их. Ей пришлось смотреть на то, как ее младший сын, Питер, страдал от недоедания, и его ноги постепенно переставали его слушаться. Как его взгляд становился затуманенным и лишенным смысла. И как, наконец, он стал совершенно холодным».

Церемонии на стадии мечты

Устное слово, в форме речей или церемоний, помогает вам описать вашу мечту, а церемонии помогают путешественникам ощутить ее реальность. Воздействуйте на них с помощью интерактивных церемоний, позволяющих им увидеть, услышать, почувствовать, ощутить вкус или запах будущего, что усилит их желание его достичь. В других случаях церемонии могут облегчить переход к будущему, давая путешественникам возможность попрощаться и избавиться от своей привязанности к прошлому или настоящему, чтобы освободить дорогу грядущим переменам.

Церемонии погружения создают атмосферу, позволяющую вашим спутникам представить будущее, о котором вы мечтаете. Такие церемонии, пусть даже и на мгновение, помогают вашей аудитории открыть свои сердца для новых возможностей. С помощью творческого подхода переносите ваших спутников.

Концепт-кар Ford Mustang 1962 года

Mustang был самым успешным автомобилем Ford 1960-х годов. Его первая версия, созданная в 1962 году и так и не поступившая в производство, представляла собой концепт-кар, символизировавший будущее. Компания Ford демонстрировала Mustang на Grand Prix, автомобильных выставках и в университетских кампусах по всей стране. Они показали, каким стильным может быть высокомощный автомобиль. Когда был выпущен настоящий Mustang, он не имел ничего общего с концепт-каром и тем не менее пользовался таким спросом, что дилеры получили более 22 000 заказов в первый день начала продаж.

Когда Джек Ма, основатель и председатель совета директоров Alibaba Group, объявил о своей цели создать в Китае сайт электронной коммерции, способный конкурировать с eBay, члены его команды приняли его за безумца. Тогда Джек сказал: «Я хочу, чтобы вы все встали на голову». Один из высокопоставленных членов команды возразил: «Я никогда в жизни этого не делал, и я уже староват для подобных вещей». На это Джек Ма ответил: «Никаких отговорок, я здесь старше всех. Мы будем стоять вверх ногами на голове». Каждому из присутствующих удалось это сделать, после чего Ма сказал: «Стоя вверх ногами, можно взглянуть на мир с другой точки зрения». Затем, обращаясь к тому подчиненному, который никогда раньше не стоял на голове, добавил: «Как видите, вы способны делать то, чего никогда не делали раньше».

Церемонии скорби помогают тем, кто привязан к старым убеждениям и устоям, подготовиться к переменам и освободить место для чего-то нового. Такие церемонии позволяют символически закрыть дверь в прошлое; когда ее закрытие носило окончательный характер, то открыть ее вновь уже не так-то просто.

* * *

Когда Nike перестала производить одни из своих самых любимых футбольных бутс, компания выпустила лимитированную модель под названием Lights Out. Оригинальная модель, называвшаяся CTR360 Maestri, была разноцветной, а Lights Out – абсолютно черной. У каждой пары имелся уникальный серийный номер. Денис Декович, директор по дизайну Nike, сказал: «Мы знаем, что у этих бутс много поклонников, поэтому нам хотелось попрощаться с ними как-то по-особенному». Такое прощание оценили даже самые консервативные профессиональные игроки, хотя им и пришлось перейти на другую обувь.

В период перехода к новой платформе управления учебным процессом сотрудники по подготовке кадров одной из компаний, входящей в список Fortune 100, каждую пятницу собирались, чтобы обсудить произошедшие изменения и полакомиться пончиками. В день, когда платформа была запущена, руководитель команды организовал траурную процессию, которая принесла на последнее совещание коробку пончиков – это символизировало прощание со старой системой. Что интересно, теперь, когда команда собиралась по пятницам для обсуждения следующего проекта, поедание пончиков казалось им чем-то кощунственным, и они выбирали другое, более полезное угощение.

Символы на стадии мечты

Мотивирующие символы, возникшие на стадии Мечты, выражают надежду на лучшее будущее. Предупреждающие символы придают ощущение завершенности, когда что-то должно быть закончено, освободив место новому. Они возникают в момент, когда вы осознаете необходимость перемен, или во время мероприятия, на котором вы объявляете о своей мечте.

• Визуальные: График «Горы Устойчивости», который Рей Андерсон из Interface изображал снова и снова, чтобы разъяснить свое видение устойчивого развития, теперь является неотъемлемой частью наследия Interface.

• Звуковые: С целью переосмыслить трансформацию компании менеджеры Starbucks слушали песни Beatles, чтобы подумать над тем, каково это – быть иконой.

• Пространственные: Глава Airbnb показывает на своих презентациях фотографию квартиры, в которой он основал компанию.

• Физические: Глава Alibaba Джек Ма заставил свою команду встать на голову, что символизировало взгляд на роль их компании в мире с новой точки зрения.