Текст книги "Главная книга основателя бизнеса. Кого брать с собой, как делить прибыль, как распределять роли и другие вопросы, которые надо решить с самого начала"

Как правило, мы считаем основными источниками человеческого капитала образование и опыт работы. Однако основатель может приобрести такой капитал и вне работы и учебных заведений, зачастую неожиданным образом. Тим Вестергрен, к примеру, возглавлял рок-группу, что помогло ему приобрести лидерские и управленческие навыки, которые он использовал при создании сервиса Pandora Radio. Композиторская работа дала Тиму бесценный опыт продаж и научила его стойко переносить временные невзгоды. Дик Костоло, основатель и генеральный директор FeedBurner, до создания первой ИТ-компании работал эстрадным комиком. Казалось бы, подобный опыт ни к чему начинающему предпринимателю, но годы, проведенные на сцене, помогли Дику неплохо изучить человеческую натуру и формирование групп. Размышляя о своем сценическом опыте, Дик говорит: «я пришел к выводу, что из хороших участников далеко не всегда получается хорошая команда. У нас было шоу, в котором участвовали три человека. Все они были артистичны и остроумны, но было очевидно, что они не могут работать вместе… Я понял, что куда важнее подобрать людей, которые способны взаимодействовать».

Вместе с человеческим капиталом люди нередко накапливают социальный капитал, который тоже служит подспорьем при создании собственной компании. В данном контексте социальный капитал – это сеть социальных и профессиональных связей, которые помогают основателю получить доступ к необходимым ресурсам³². Такого капитала часто не хватает молодым предпринимателям. Барри Ноллз долгие годы налаживал контакты с потенциальными работниками, потребителями, консультантами и инвесторами. Это обеспечило ему неисчерпаемый источник ресурсов, которые помогли всего за полгода добиться успеха Masergy. Вивек Кхуллер и Хамфри Чен, в отличие от Барри, имели узкий круг общения. Однако при создании Smartix Вивек сумел привлечь знакомых с последнего места работы и из школы бизнеса. Разработчиком программного обеспечения в его компании стал его бывший сотрудник из Bell Atlantic, а соучредителями и консультантами – однокурсники и преподаватели из школы бизнеса. Знакомства, которые он завязал в школе бизнеса, помогли ему выйти на потенциальных заказчиков (Бостон-гарден, Мэдисон-скуэар-гарден) и тем самым сделать его идею привлекательной для венчурного инвестирования. И все же у него не было нужных связей, чтобы найти специалиста, разбирающегося в индустрии развлечений.

Денежный капитал – еще один аспект, в котором Барри имел преимущества перед Хамфри и Вивеком. Многие потенциальные основатели, работая по найму, стараются сделать сбережения, которые в дальнейшем позволят им уйти с работы и взяться за создание стартапа. От размеров такой подушки безопасности во многом зависит, сколько времени основатель может отдать стартапу, в какие сроки ему нужно сделать свое детище прибыльным и какие решения он будет принимать при создании компании. Барри ушел с последнего места работы, не только имея сбережения, но и получив шестимесячное выходное пособие, что давало ему время для создания Masergy. Хамфри Чен, женившись на Сесилии, был вынужден остаться в родительском доме, чтобы сэкономить на текущих расходах и иметь средства на создание ConneXus. Но даже в такой ситуации Хамфри повезло больше тех, кто не имел возможности открыть свое дело из-за отсутствия денежного капитала³³. Одно из исследований показывает, что 51,3 % тех, кто серьезно взвешивал возможность стать предпринимателем, не смогли сделать это из-за отсутствия средств³⁴.

Наличие одного вида капитала помогает привлекать другие его виды. Исследования говорят о том, что социальный капитал, накопленный перед основанием компании, способствует привлечению человеческого капитала (например, соучредителей) и денежного капитала (например, посевного капитала), которые помогают запустить стартап³⁵, и сделать это побыстрее³⁶.

Хотя, казалось бы, потенциальному основателю лучше поработать подольше, чтобы накопить капитал, который повышает шансы на успех, излишнее промедление опасно. Во-первых, слишком длительное накопление человеческого и социального капитала может оказаться контрпродуктивным для создания успешного стартапа. По данным одного исследования, наиболее жизнеспособны стартапы, созданные теми, чей опыт работы составляет около 25 лет³⁷. Люди, проработавшие больше 25 лет, имеют больший шанс потерпеть неудачу³⁸. Кроме того, человеку, слишком долго проработавшему в одной компании, бывает трудно расстаться с насиженным местом и взяться за создание собственного дела.

Соответствующие виды капитала накапливаются в процессе работы и, казалось бы, большой стаж повышает вероятность создания стартапа в будущем. Но как мы видели в начале этой главы, это не так. Вероятность создания стартапа не растет с возрастом или накоплением опыта.

Прежде всего это объясняется тем, что промедление имеет свои негативные стороны. Работа на одном месте постепенно привязывает потенциального основателя к работодателю. Речь идет как о психологических узах, например социальном статусе, который дает работа в известной компании, так и о «золотых наручниках» – высокой зарплате или вестинге[6]6
  Термин «вестинг» означает, что сотрудник компании приобретает права на акционерный капитал, проработав определенный период времени, или по завершении определенных этапов работы. Такой подход может и должен играть центральную роль при поощрении долевым участием в акционерном капитале.


[Закрыть], который позволяет получить пакет акций компании по истечении определенного срока работы на одном месте. Один основатель заметил: «Зарплата стала для меня чем-то вроде героиновой иглы». Все эти факторы снижают вероятность того, что человек станет предпринимателем, поскольку издержки ухода от работодателя растут, а сравнительная привлекательность собственного дела падает.

Оковы могут носить и правовой характер, – это может быть договор об отказе от конкуренции, не позволяющий наемному работнику конкурировать с работодателем или права работодателя на интеллектуальную собственность, созданную работником при исполнении служебных обязанностей.

Длительная работа по найму снижает не только желание стать основателем, но и пригодность к такой деятельности. Продвигаясь по служебной лестнице в своей организации, люди приобретают профессиональные знания и навыки и налаживают деловые связи. Однако в отсутствие должной широты кругозора это не позволяет стать мастером на все руки, которым приходится быть основателю³⁹. Барри Ноллз, работая в GTE, не превратился в узкого специалиста, поскольку занимал самые разные должности, в среднем не более двух лет каждую. Кроме того, разделение труда в некоторых организациях приводит к тому, что работники привыкают опираться на инфраструктуру, процессы и вспомогательные функции, существующие в организации, что с одной стороны делает их работу максимально эффективной, а с другой – отучает действовать самостоятельно. В этих двух аспектах основатель представляет собой полную противоположность опытному руководителю, поэтому привычки и склад ума опытного руководителя затрудняют переход в категорию предпринимателей.

На решение о моменте создания стартапа влияет и отношение будущего предпринимателя к риску. Вивек Кхуллер, к примеру, рассуждал так: «Все мы были молоды, и если бы по какой-то причине у нас ничего не вышло, у каждого оставалась еще уйма других возможностей… Становясь старше, ты делаешься гораздо более осторожным и рассудительным, начинаешь, так сказать, бояться выстрелов. Стартап отнимает массу времени и сил, поэтому ты можешь создать всего несколько успешных стартапов. Это попросту выматывает тебя. Для этого нужно столько энергии, что когда у тебя появляется семья и все остальное, у тебя просто пропадает желание заниматься этим».

Основатели, не имеющие семьи и детей, более свободны при принятии деловых решений. Хотя идея создания Ockham Technologies принадлежала Кену Бьюроузу, его настрой резко изменился, когда у него родился сын. «Когда дошло до дела, Кен заявил, что не хочет уходить с работы, – рассказывает соучредитель компании Джим Трайандифлу. – У него родился первенец, и он сказал, что у него попросту не останется времени на ребенка. Парадокс заключался в том, что именно он был инициатором создания компании»⁴⁰.

На предпринимательские решения могут влиять и интересы детей постарше. Любовь к родным местам и особые потребности сына заставили Барри Ноллза создать компанию в Северном Техасе, вместо того чтобы перебраться в более перспективный регион. «Мне совсем не хотелось уезжать из Техаса, – говорит он. – Это мой дом. Здесь живет вся моя семья… Кроме того, я не могу уехать из Северного Техаса из-за сына, который страдает аутизмом, – здесь его школа, врачи, психологи… Я решил, что останусь здесь и постараюсь добиться успеха…»

Прежде чем взяться за создание стартапа, и Барри, и Вивек обсудили сроки реализации будущего проекта со своими женами. Барри обязался получить результаты за полгода, а Вивек и его жена решили, что компания должна добиться успеха за год. Хотя такие ограничения были достаточно жесткими, одобрение и поддержка жен были чрезвычайно важны для обоих. «В школе бизнеса тебе не рассказывают, как важно, чтобы твой спутник жизни одобрял то, что ты делаешь, – поясняет Вивек. – Сутки делятся на три части: восемь часов работы, восемь часов сна и восемь часов личной жизни. Если личная жизнь идет вразрез с работой, ты лишишься сна».

Впрочем, один предприниматель сказал: «Моя жена не знает, что я потратил вдвое больше времени и средств, чем рассчитывал. Если бы я рассказал ей об этом, разве она позволила бы мне ввязаться в это?»

Препятствием для предпринимателя могут стать и финансовые проблемы – ипотека, ссуды для оплаты обучения, долги по кредитным картам и т. д. Иногда бывает очень важно, чтобы другой супруг имел работу. Когда у Тима Вестергрена возникла идея создания Pandora, зарплата его жены стала для него финансовым буфером, который позволил ему взяться за создание стартапа. Опрос основателей быстрорастущих компаний показал, что 70 % из них на момент создания своего дела состояли в браке, а у 60 % был как минимум один ребенок⁴¹. Для таких предпринимателей неработающий супруг сделал бы ситуацию особенно сложной, – исследования показывают, что те, чьи супруги не работают, реже становятся предпринимателями⁴².

Хотя со временем оковы карьеры и семейной жизни упрочиваются, есть обстоятельства, которые могут ослабить их. Эти обстоятельства, представленные в таблице 2.6, включают:

Замедление роста работодателя. Нередко люди увольняются, чтобы создать собственное дело, когда темпы роста компании, в которой они работают, начинают падать. Это снижает привлекательность работы по найму и издержки перехода в стан предпринимателей⁴³. Вероятность создания собственного бизнеса связана и с уровнем самого работника. Те, кто показывает средние результаты, едва ли уйдут из компании, чтобы создать стартап, – эта вероятность максимальна, для «бездельников» с низкой зарплатой, которым нечего терять, и для «звезд», работающих значительно лучше других⁴⁴. Хотя высокооплачиваемые сотрудники оставляют работу по найму реже низкооплачиваемых, солидные сбережения, сделанные за время работы в компании, повышают вероятность создания собственного дела.

Изменение стратегии работодателя. Иногда потенциальный основатель делает решительный шаг после поглощения компании-работодателя или изменения ее стратегии. Барри Ноллз откладывал мечту о создании стартапа до тех пор, пока GTE не объявила о предстоящем слиянии с другой крупной телекоммуникационной компанией, Bell Atlantic. Барри объясняет, почему это заставило его уйти: «В GTE была полная свобода, – мы могли внедрять любые инновации. Но когда мы начали обсуждать слияние с Bell Atlantic, стало понятно, что наша компания резко отличается от нее культурой, техническим уровнем и методами работы. К тому же, меня должны были перевести на северо-восток, а переезжать мне не хотелось».

Потерю работы. Мощным импульсом для потенциального основателя может стать потеря работы. Женевьев Тьер работала в Lotus, подразделении IBM, параллельно занимаясь созданием Sittercity, сайта для поиска нянь. Она планировала через некоторое время уйти из IBM, чтобы посвятить все свое время Sittercity, однако из-за экономического кризиса в 2002 г. IBM сократила весь персонал Lotus с выплатой шестимесячного выходного пособия. Как рассказывает Дэн Рэтнер, муж Тьер и один из первых сотрудников Sittercity: «Переломным моментом для предпринимателя становится уход с основной работы. Женевьев повезло – ей не пришлось принимать это решение самой».

Финансовые потрясения. События, которые становятся импульсом для основателя, могут носить позитивный характер. Подтолкнуть к решению создать компанию может неожиданное получение крупной суммы денег, например, наследства или дара⁴⁵. (Финансовые потрясения негативного характера, как правило, мешают открытию собственного дела или заставляют отложить решение о создании компании.)

Перемены в семье. Хотя ситуация в семье Хамфри Чена препятствовала шагу в неизвестность, семейные обстоятельства могут стать стимулом для открытия своего дела. К примеру, потенциальный основатель может вступить в брак с тем, кто готов поддержать партнера за счет своей зарплаты, или кто-то из его детей становится более самостоятельным. Для Робин Чейз, основателя компании Zipcar, которая занималась сдачей автомобилей в краткосрочную аренду, таким стимулом стал момент, когда ее младшие дети пошли в школу, после чего у нее появилось время на создание стартапа⁴⁶. Стимулом для создания компании может стать и переезд в страну или регион, где условия благоприятствуют предпринимательству.

Чтобы принять решение о целесообразности создания стартапа и выбрать правильный момент для такого шага, потенциальный основатель должен объективно оценить идею будущего бизнеса. Следует помнить, что чрезмерный энтузиазм и самонадеянность основателя могут помешать беспристрастной оценке и привести к провалу.

Исследование быстрорастущих стартапов показывает, что в 71 % случаев идея будущего бизнеса рождается у основателя, который уже имеет работу⁴⁷. Идея создания Pandora Radio пришла к Тиму Вестергрену, когда тот работал музыкантом и композитором. Порой основателю кажется, что идея пришла к нему совершенно неожиданно, тогда как ее истоки следует искать в прошлом. Случайно познакомившись с беременной женщиной, которая искала няню, Женевьев Тьер подумала: «Было бы неплохо собрать сведения обо всех нянях страны в одном месте». На самом деле, в юности она сама подрабатывала няней, и этот опыт подсказывал ей, что подобный бизнес позволит удовлетворить насущную потребность множества людей.

Другие основатели больше похожи на Барри Ноллза, которому пришлось потрудиться, чтобы открыть для себя возможность создания собственного дела. Идея создания Masergy опиралась на его обширный опыт работы в продажах и отличное знание телекоммуникационной индустрии.

Но независимо от того, как возникла идея, ключевым этапом решения о создании стартапа является оценка ее потенциала, – благоприятствует ли конъюнктура рынка реализации той или иной возможности. Научные исследования подчеркивают важность анализа рынка, увязывая успех стартапа с характеристиками отрасли. Методам анализа перспективности отрасли и конъюнктуры рынка посвящены целые тома, и читателям, которые планируют провести такой анализ, следует обращаться к соответствующей литературе⁴⁸. Ниже приводятся вопросы, которые потенциальный основатель задает об «окне возможностей», и рекомендации, которые даются в ряде научных исследований:

Потенциал рынка: готовы ли потребители платить за данный товар или услугу? Каковы размеры рынка? Растет ли он? Стартапы, ориентированные на широкий охват рынка, являются более жизнеспособными⁴⁹. Стартапы, предлагающие инновационные продукты, «взрывающие» рынок, имеют больше шансов на успех, чем те, что создают более традиционные «стабилизирующие» продукты, соперничая с признанными компаниями-конкурентами⁵⁰. Однако разработка инновационных продуктов и формирование соответствующего контингента потребителей чаще требуют больше времени, чем создание традиционных продуктов, рынок для которых уже существует.

Конкурентная среда: благоприятна ли она? Много ли компаний претендует на ресурсы, которые нужны стартапу? Когда компания, открывающая новые горизонты, создает новую нишу на рынке, у нее нет нужды состязаться с другими участниками за ресурсы и потребителей. Но чем больше компаний осваивают эту нишу, тем острее становится конкуренция, – когда их делается слишком много, число распадающихся компаний превышает число создающихся. В результате мы получаем S-образную модель роста отраслевой ниши, привлекательность которой на ранних этапах гораздо выше, чем на более поздних⁵¹. В тех точках кривой, где ниша наиболее щедра на ресурсы, мы наблюдаем максимальный «коэффициент рождаемости» организаций⁵². В условиях острой конкуренции у стартапа меньше шансов на выживание, чем при слабой конкуренции⁵³.

Сроки: есть ли необходимость поторопиться с реализацией идеи? Есть ли вероятность, что окно возможностей вот-вот закроется? Отрасли, где нельзя мешкать, включают: а) те, в которых товары и услуги быстро появляются и быстро устаревают из-за стремительного развития науки и техники; б) те, в которых выражен «сетевой эффект», – чем больше людей использует продукт, тем выше его ценность⁵⁴, и в) те, где значима экономия за счет масштаба. В таких отраслях преимущество получают первопроходцы, тогда как в других хорошие шансы на успех, а иногда и преимущества имеют участники рынка, которые появляются позже, – у них есть возможность извлечь уроки из ошибок первопроходцев, которые успевают обеспечить осведомленность потребителей и сформировать цепочку поставок.

Вопрос о сроках был чрезвычайно важен для основателей Proteus Biomedical, разработчика миниатюрных компьютеров и высокотехнологичных решений для здравоохранения. В 1989 г. Эндрю Томпсон и Джордж Сэвидж, инженер и медик, которые познакомились в Стэнфордской школе бизнеса, увидели в журнале Time статью, где рассказывалось о микроэлектромеханических системах (MEMS). Эндрю представились «крохотные ножницы, которые в один прекрасный день начнут путешествовать по нашей кровеносной системе, уничтожая холестериновые бляшки», и они с Джорджем задумались о возможности создания стартапа. Однако они быстро поняли, что «хотя подобные прикладные технологии очень интересны, возможностей их практического применения пока не существует», и отложили эту идею на неопределенное время. Джордж сказал: «Здравоохранение – не лучшая сфера для испытания революционной технологии, не апробированной в других областях»⁵⁵. Однако развитие технологий разработки MEMS шло стремительными темпами, и десять лет спустя Эндрю и Джордж увидели, что рынок для таких продуктов может сформироваться очень быстро. Это подтолкнуло их к созданию Proteus Biomedical.

Оценка идеи стартапа зависит и от способностей и умений конкретного лица. Возможность создания телекоммуникационной компании оценивалась бы совсем иначе, если бы за дело взялся не Барри Ноллз, а Тим Вестергрен, или если бы Барри Ноллз решил осуществить свою идею на раннем этапе карьеры. Потенциальный основатель, который сформировал необходимый капитал, будет отвечать на вопросы о сроках создания стартапа иначе, чем тот, кто не подготовился к подобному шагу. Хорошо подготовленный основатель куда больше уверен в своей способности быстро создать и вывести на рынок продукт, способный заинтересовать потребителя.

Основатель, оценивший все перечисленные аспекты, должен остерегаться чрезмерной самонадеянности и оптимизма, которые могут исказить его суждения. Как правило, основатели твердо верят в потенциал своих идей и блестящие перспективы стартапа. Опрос, в ходе которого предпринимателей просили сравнить перспективы собственного стартапа и аналогичных компаний, показал, что 95 % респондентов считают, что их собственные шансы на успех превышают 50 %, при этом лишь 78 % полагали, что вероятность успеха аналогичных стартапов не меньше, чем их собственного. Треть предпринимателей была убеждена, что их стартап имеет стопроцентные шансы на успех⁵⁶. Авторы этого исследования пришли к заключению, что, оценивая перспективы своей компании, большая часть предпринимателей демонстрирует чрезмерную самонадеянность. В ходе другого исследования при сравнении предпринимателей и руководителей, не занимающихся предпринимательством, обнаружилось, что первые переоценивают свои знания, касающиеся медицинских проблем, на 20 % чаще вторых. Порой чрезмерная самонадеянность ведет к тому, что предприниматель берется за дело слишком поспешно или чересчур оптимистично оценивает свои перспективы⁵⁷. Полезен ли оптимизм для потенциального предпринимателя? С одной стороны, он способствует инновациям и помогает «не следовать за толпой»⁵⁸. Оптимистичные основатели действуют более оперативно, а их компании растут быстрее прочих⁵⁹. Однако при этом оптимисты нередко составляют нереалистические бизнес-планы и недооценивают возможности конкурентов⁶⁰. Они чаще зацикливаются на исходной идее, вместо того чтобы внести в нее соответствующие коррективы, и недооценивают ресурсы, необходимые для создания стартапа, что повышает вероятность провала⁶¹.

Многочисленные исследования показывают, что предприниматели оценивают будущее более оптимистично, чем не предприниматели⁶². Такое качество может стать помехой для предпринимателя, поскольку оно способствует предвзятости подтверждения[7]7
  Предвзятостью подтверждения называется склонность предпочитать информацию, которая подтверждает уже сложившееся мнение, независимо от ее достоверности. Нередко возникает из-за принятия желаемого за действительное или ограниченной рациональности (то есть ограниченных способностей человека обрабатывать информацию) и способствует самонадеянности.


[Закрыть], заставляет игнорировать негативную информацию и повторять свои действия в прошлом без учета их уместности в новых условиях. В результате чрезмерно оптимистичные предприниматели отстают от своих менее оптимистичных конкурентов⁶³ по показателям роста доходов на 20 %, а по показателям роста занятости на 25 %.

Таким образом, оптимизм часто оказывается палкой о двух концах. Венчурный капиталист Гай Кавасаки в своем блоге «Как изменить мир» перечисляет «10 основных случаев, в которых предприниматель говорит неправду». В основном речь идет о заявлениях чрезмерно самонадеянных основателей в отношении разных аспектов бизнеса – от предполагаемых доходов и размера рынка до «проверенной» группы руководства и отсутствия конкуренции. Когда предприниматель говорит, что через четыре года он будет зарабатывать $50 млн, пишет Гай, – «я добавляю к этому сроку год и делю сумму дохода на десять»⁶⁴.

Оптимизм может повлиять и на решение о моменте создания стартапа, заставляя одних опережать события, а других браться за то, чего не следовало делать вовсе. Как мы увидим далее, самонадеянность и оптимизм играют свою роль и в решении многих дилемм, с которыми основатель сталкивается в дальнейшем, – в том числе вопросов о том, следует ли привлекать соучредителей, каковы приемлемые условия инвестирования и как долго оставаться генеральным директором собственного стартапа.