Текст книги "Путь одного агентства. Том 2"

Глава 33
Плохие каникулы

«Уважаемые граждане России! Дорогие друзья! Обращаюсь к вам по вопросу, который сейчас волнует всех нас. – Голос президента из телевизора звучал в моей квартире впервые. Двадцать пятого марта вся страна прильнула к экранам, чтобы послушать экстренное обращение Владимира Путина к нации. – Мы видим, как остро развивается ситуация с эпидемией коронавируса в мире. Во многих странах продолжает нарастать число заболевших. Под ударом оказалась вся мировая экономика, уже сейчас прогнозируется её спад. – Я встал с дивана и налил стакан воды, продолжая внимательно слушать. Президент рассказал, что все экстренные службы государства находятся в полной готовности. Отметил, что голосование по поправкам в Конституцию придётся перенести. После чего снова вернулся к теме с коронавирусом. – Сейчас крайне важно предотвратить угрозу быстрого распространения болезни. Поэтому объявляю следующую неделю нерабочей с сохранением зарплаты. То есть выходные дни продлятся с субботы, двадцать восьмого марта, по воскресенье, пятое апреля», – президент продолжал что-то говорить, но мой предпринимательский мозг уже был занят обработкой полученной информации. «Нам всю неделю предлагают не работать, но при этом надо платить зарплату? Это как, интересно, возможно?» – размышлял я.

Большая часть команды «Вайтвилл» – брокеры, которые получают процент в случае закрытия сделки. Они не имеют фиксированного оклада и не работают в офисе по графику. Но в компании работали программисты и эйчары, проектные менеджеры и ипотечники, юристы и офис-менеджеры. Каждый месяц они исправно получали свои окладики.

Первое, что сразу стало понятно, – в моей компании ни у кого не получится сидеть сложа руки и при этом приходить в кассу за деньгами. Мы точно будем работать всю неделю. Из дома, но работать. Я не фея, которая по взмаху волшебной палочки платит денежки за ничегонеделание.

Миллионы работников, которые ходят на нелюбимую работу, точно обрадуются этому нежданному празднику. Кайфуя, они проведут этот внезапный отпуск. Но вот возвращаться многим уже будет некуда. И прийти за сохранённой зарплатой не получится. Касса будет закрыта. Заветная СМС от Сбербанка может тоже больше не прийти. Причём много месяцев.

В это сложнейшее время я буду воспринимать нежелание любого сотрудника делать свою работу, ссылаясь на каникулы, как предательство. Вероломное и наплевательское предательство. Зарплата – это не дань. Это не личные накопления предпринимателя. Это деньги, которые нам платят клиенты. Нет сделок – нет денег.

Если кто-то из сотрудников будет не согласен с моими мыслями и посчитает, что компания всё равно должна платить ему за то, что он отдыхает, – я зачислю его в разряд неадекватов и не смогу дальше работать с этим человеком.

Мы созвонились с Ростиславом.

– Мне нужно выступить перед командой, – неспешно сказал я, вспоминая про спокойную воду в стакане. – Я подготовлю презентацию изменений для всех сотрудников. Надо зарядить ребят флюидами уверенности. Сделайте ссылку. Соберите завтра в зуме всех наших. Буду поднимать боевой дух.

– Хорошо, сделаем, – ответил Ростик.

– Но мне придётся принять несколько непопулярных мер.

– Каких?

– Нам сейчас нельзя раскидываться деньгами, – рассуждал я. – Поэтому давай на этот месяц зафиксируем максимальную выплату сотрудникам, которые работают по тарифной сетке, не выше семидесяти тысяч рублей.

По тарифной сетке у нас начислялись зарплаты во всех творческих департаментах. К примеру, копирайтер получал определённую сумму за каждую статью-лонгрид, дизайнер – за каждую свёрстанную презентацию или картинку для рекламы, а менеджер базы данных – за заполнение в системе «Вайтлист» карточки жилого комплекса и нарезанные в нужном формате планировки.

Наличие тарифной сетки с фиксированной ценой за каждое полезное действие позволяло ребятам самостоятельно выбирать нужный уровень загрузки и дохода. Мне при этом не приходилось никого хлестать плёткой мотивации.

Глава 34
Лондон борется

Среди тех, кто получал зарплату по тарифной сетке, были сотрудники, которые включали режим хард-мод и загружали себя задачами с утра до вечера. Они спокойно работали всю субботу и воскресенье. Без принуждения. По своему желанию. Доход таких сотрудников легко мог превышать сто тысяч рублей в месяц. Впрочем, были и те, кто любил работать в расслабленном режиме. Они уходили домой ровно в 18:00 и никогда не открывали ноутбук в выходные. Такие ребята могли получать в два раза меньше. Но и нас, и их это устраивало.

Я не хотел давить на сотрудников, которые не планировали жить на работе. Их доход всё равно не был фиксированным. Оплата шла только за ценный конечный продукт, который компания получала. Я обязан оплатить работу, но если у нас полностью прекратятся сделки, это будет сложно сделать. Так у меня и возникла идея по установлению на один месяц максимального порога в семьдесят тысяч рублей для всех, кто работал на тарифной сетке. Сейчас надо быть очень осторожными с расходами и не делать лишних задач.

Ростик от себя предложил на этот месяц привязать бонусы всех окладников к выручке. Если мы всё же закроем хорошие сделки, то заплатим всем без ограничений, как и раньше. Я согласился, посчитав это справедливым.

На следующий день я подготовил презентацию об изменениях на двадцать слайдов и вышел в зум ко всей команде. Я был убедителен, как никогда раньше. Судя по обратной связи от руководителей, своей речью я создал у команды ощущение безопасности.

Да, мы временно подрезали доходы части сотрудников, но зато гарантировали им сохранение работы и чёткие платежи. Чтобы добавить в новую реальность элемент игры, я объявил, что брокер, который первым подпишет платное бронирование онлайн без приезда клиента в офис продаж застройщика, получит специальный бонус – 15 % к вознаграждению. За первую сделку, полностью проведённую онлайн, я пообещал накинуть 30 %.

Тревожно обстояли дела и в нашем офисе в Лондоне. Мы открыли «Вайтвилл» в Англии в самое насыщенное время. Такой плотности событий в стране не было десятки лет. Брексит, падение фондовых рынков, обвал курса валют и – как венец – пандемия коронавируса. Вчера премьер-министр Борис Джонсон ввёл в Англии трёхнедельный карантин. Более «интересного» момента для выхода на новый рынок сложно представить.

Помимо карантина, из-за которого наш едва приступивший к работе офис сразу опустел, возникли сложности и с открытием корпоративного банковского счёта. У нас была новая компания с российским учредителем. Это оказалось непреодолимой преградой. За пару недель Антон успел получить отказы в трёх английских банках. Пришлось подавать заявки в швейцарские. Те попросили подать все документы в бумажном виде с физическими подписями. Мне захотелось спеть оду российской банковской системе.

К концу первого месяца в английской команде «Вайтвилл» работало пять человек. Среди них не было ни одного гражданина России – все ребята с европейскими паспортами. Но при этом они говорили и на русском, и на английском.

Заявок приходило много. Несколько раз брокеры после трёх дней дежурств просили остановить рекламу. Не успевали подготовить подборки всем поступившим клиентам.

Рекламу мы делали на Южную Корею и Сингапур, Канаду и Австралию, Европу и арабские страны, на Индию и на саму Великобританию. Тестировали. Из двадцати рекламных кампаний только две были на русском языке. Остальные на английском. Лид в Лондоне, кстати, стоил дешевле, чем в Москве.

Франко, Махмет, Намди, Хув, Винсенто, Марко, Ренато, Элвис, Мишель – вот имена наших новых клиентов, которые я встретил в недельном отчёте нашего английского офиса.

На следующий день после введения в Лондоне карантина мы получили письмо от администрации нашего бизнес-центра. Они отправили два предложения. Первым пунктом предлагали отсрочить оплату аренды на два месяца, если сейчас есть перебои с получением входящих денежных потоков. Вторым: оплатить вовремя, но со скидкой 50 % на апрель и май. Мы выбрали скидку.

Наступило двадцать восьмое марта – первый день нерабочей недели. Указом мэра Москвы Сергея Семёновича Собянина в столице были закрыты все рестораны и кафе, торговые центры и парки. Сработал сценарий, в который я не хотел верить до последнего.

Глава 35
Домашняя студия

Я не готовил дома с момента переезда в Москву. Предпочитал завтракать, обедать и ужинать в кафе и ресторанах. Тем более в Сити их было столько, что каждый день года можно выбирать новый.

Если в порыве голода я вдруг покупал в магазине какие-то продукты и помещал их в холодильник – следующей остановкой у этой еды становилось мусорное ведро в связи с истечением срока годности. Скажу больше – у меня дома не было даже посуды, в которой можно было что-то приготовить.

Представить, что в городе вдруг закроются все кафе и рестораны, я не мог даже в самом страшном сне. И вот это случилось. В те дни я впервые воспользовался приложением «Яндекса» не для того, чтобы вызвать такси, а чтобы поесть.

Такое резкое изменение привычного образа жизни первые несколько дней казалось необычным и даже прикольным. Мы с друзьями обменивались мемами, но уже через пару дней сидеть дома без дел стало скучно. Во мне проснулся ген творчества.

Я закончил писать первую книгу «Путь одного Олега» осенью 2019 года. После этого пять месяцев мы корректировали её и верстали версию для печати. Я вычитывал книгу снова и снова. Переписывал спорные моменты. Пока, наконец, не остался доволен финальным текстом. В начале марта я получил из типографии первый печатный экземпляр. После очередной порции корректировок книга ушла в тираж. Ну, а пока печаталась бумажная версия, я решил своим голосом записать аудиокнигу. Изначально планировал ездить в специально оборудованную студию и записывать аудиокнигу там. Но из-за свалившейся на голову пандемии это стало невозможно. Я решил построить студию звукозаписи дома.

По моей просьбе Ростик заказал хороший микрофон и специальные мягкие панели с ячейками. Такие обычно клеят на стены для поглощения эха. Так моя гардеробная между спальней и ванной превратилась в студию звукозаписи. На стены я прикрепил этот материал, а в центре поставил стол для ноутбука и микрофона. На компьютере стояла специальная программа «Лоджик про». Её мне пришлось осваивать с нуля. Повезло, что среди подписчиков нашёлся профессиональный звукорежиссёр. Он не только согласился довести до ума все мои файлы, но и дал мне пару уроков по улучшению звука.

Я засел за чтение глав перед микрофоном. Быстро стало понятно, что записывать больше двух-трёх глав подряд не получается. В гардеробной с полностью закрытыми дверями становилось душновато. К тому же постоянно пересыхало горло. Некоторые абзацы я перезаписывал по пять-шесть раз. Это сильно удлиняло процесс. Через три дня определилась средняя норма возможной дневной записи – десять глав в день.

В свободное от записи аудиокниги время я начал вести радио «Карантин». Передавал в своём телеграм-канале приветы от подписчиков. Те также сидели по домам, писали свои истории, а я зачитывал их голосом в домашней студии. В конце добавлял какую-нибудь душевную песню и пускал в эфир. Это занятие позволяло хоть как-то отвлечься от тревожных новостей, которыми было наполнено всё инфополе.

Ежедневно мне на глаза попадали списки с растущей статистикой заболевших и умерших от коронавируса. Запертые по домам люди всего мира тоже искали себе развлечения. Популярность быстро набрали онлайн-бары. В специальных зум-комнатах собирались по пятнадцать человек и бухали, обсуждая события в мире и жизнь. Алкоголь, ржач и мат в середине рабочего дня – новые реалии карантинного времени.

Длинные вечера я стал проводить перед телевизором. До начала карантина я не включал его ни разу. Посмотрел «Банкира» и «Платформу». Плотно подсел на сериал «Бумажный дом». Для настроения на столе в гостиной постоянно оказывались пачки разных снеков и чипсов. Я стал поглощать всю эту ерунду в таких неприличных количествах, что на третий день сидения дома понял: нужно срочно добавить в жизнь больше спорта.

С утра я взял телефон и составил себе программу домашних тренировок: пресс, приседания и отжимания. Упражнения стал делать два раза в день. Спорт внёс в карантинную жизнь немного тонуса. Но больше тела от всех этих ограничений начал страдать мозг.

Глава 36
Дневник карантина

Вместе с физическими упражнениями в мою жизнь вернулись шахматы. Я стал играть в день по пять-шесть партий. Это позволяло помимо тела тренировать и скучающий без загрузки мозг.

На своём канале я начал вести «Дневник карантина». Там ежедневно писал об основных делах, планах и переживаниях. Это позволяло сделать тянущиеся одинаковые дни более плотными и осознанными. Если за двадцать четыре часа ты ничего не сделал, то и в дневнике будет нечего писать. А ведь каждый мой пост в телеге тогда читало по 12 000 человек.

«Дневник карантина. День 3. Среда с чувством вины.

Стал замечать, что в моменты, когда надолго залипаю в телефон, смотрю какие-то ролики в ютубе, валяюсь в кровати, листая бесконечную ленту фейсбука*, то начинаю испытывать чувство вины. Как будто я мог сделать что-то развивающее, а в реальности деградирую.

Как только ловлю себя на этой мысли, стараюсь сделать зарядку, записать главу книги, разобрать почту. После этого в награду разрешаю себе повалять дурака. На душе становится спокойнее – заслужил.

В начале дня сделал сто приседаний, три с половиной минуты планку, суперсет на пресс и тридцать отжиманий. В девять утра был урок английского. Тренировали Present Perfect. I have never been to Australia.

Записал ещё одиннадцать глав аудиокниги в домашней студии. Всего за неделю записано восемьдесят глав из ста шестидесяти.

Две недели назад я думал, где же найти время, чтобы спокойно, без отвлечений сидеть в студии и писать. И вот образовалось окно возможностей.

Провёл встречу в зуме по запуску в “Вайтвилл” направления стрит-ритейла. Сделал аудит по обновлённым блокам на сайтах. Огонь получается.

Вечером заказал доставку и устроил себе праздничный ужин. Потом играл с другом в шахматы. Перед сном смотрел аналитические видео про недвижимость. Пошёл спать».

В День смеха, первого апреля, все рассылали друг другу шуточный приказ о продлении карантина до сентября. Мне эта шутка казалась совсем не смешной. Да и вообще, настроения весь день не было. Улыбка на моём лице появилась только под вечер, когда я получил от Ростислава отчёт о наших сделках в марте.

За один из самых сложных месяцев в истории «Вайтвилл» мы продали девятнадцать квартир. По квартире продали в «Лицах» и в «Крыльях». Два апартамента в «Чкалове». По апартаменту в «Красной стреле» и «Кляйн Хаусе». В сумме эти продажи получились на 163 миллиона. Также мои брокеры закрыли сделку в башне «ОКО» на 31 миллион и в башне «Федерация» на 83 миллиона.

Сделка в «Федерации» интересна тем, что наш покупатель передвигался на инвалидной коляске. Он решил переехать в Сити не просто так. Оказалось, что деловой центр чуть ли не единственное место в Москве, где он может беспрепятственно пользоваться инфраструктурой без посторонней помощи. Соединённые между собой крытыми переходами башни вместе с «Афимоллом» представляли из себя небольшой город.

Выезжая за калитку дорогого клубного дома, он раз за разом сталкивался с городской средой, в которой тяжело передвигаться на коляске без сопровождающего. Пандусы и съезды для инвалидов зачастую служили лишь декорациями для услады взора чиновников. В реальной жизни они были непригодны для ежедневного использования маломобильными жителями.

По просьбе клиента наш брокер прошёл по всем переходам между небоскрёбами и «Афимоллом». Только один проект подходил по большинству его параметров – башня «Федерация». В итоге – сделка.

Ещё в марте мы продали квартиру в «Лакки» от «Веспера» за 60 миллионов рублей, квартиру с террасой в готовом клубном доме «Турандот» на Арбате за 70 миллионов и лот в клубном доме «Артизан» за 126 миллионов. В сумме за этот непростой месяц мы подписали сделок на 600 миллионов рублей.

Заранее согласованные сделки ещё на 900 миллионов рублей подвисли в неопределённости. Где-то причиной был коронавирус, в других случая – курс доллара. О курсе этой мировой валюты в пандемийной суете мы периодически забывали. Но она стабильно напоминала о себе. В один из дней в конце марта доллар коснулся рекордной планки в 80 рублей.

Первоапрельская шутка о продлении карантина до осени уже на следующий день превратилась в реальность. Пускай и частично. Владимир Путин продлил режим нерабочих дней с сохранением заработной платы сразу на весь месяц – до первого мая.

Глава 37
Обращение к команде

С продлением карантина в Москве ввели штрафы за выход из дома без уважительной причины – 4000 рублей. Покидать квартиру теперь можно, только чтобы сходить в ближайший продуктовый магазин, аптеку, выгулять собаку в пределах ста метров от дома или выкинуть мусор.

Интернет захлестнула новая волна мемов. На картинках полиция гонялась за простыми гражданами, которые отошли от дома дальше положенного. Юмор выступал важным защитным механизмом психики в ситуации неопределённости.

На общей координации с командой я видел нарастающую растерянность брокеров. Продавать квартиры, когда все офисы продаж закрыты, в стране бушует смертельный вирус, а клиенты заняты спасением своих бизнесов, – непростая задача. Вечером этого же дня я сел и написал большое обращение к команде.

«Дорогие ребята. Хочу поделиться важными новостями, которые помогут вам принимать правильные решения в это время неопределённости.

На наши счета в штатном режиме продолжают поступать деньги от застройщиков. Все зарплаты за март мы в полном объёме выплатили без задержек уже первого апреля. Я сформировал финансовые резервы. Их точно будет достаточно на апрель и май. Мы продолжаем крутить рекламу без уменьшения бюджета, сохраняем офисы и платим оклады.

В апреле все сотрудники с фиксированной зарплатой перешли на систему гарантированного дохода с привязкой бонусов и KPI к выручке, поэтому брокерам важно сохранять движение – проводить онлайн-презентации, не бросать клиентов.

От брокерской работы сейчас как никогда зависит доход десятков человек в нашей команде. Тех, кто в спокойное время помогал вам закрывать сделки. Создавал презентации. Обновлял сайты. Наполнял базу. Делал рекламные кампании. Давал вам классных клиентов. Выставлял счета. Обеспечивал уют и порядок в офисе.

Сейчас эти ребята продолжают в полном режиме работать из дома и не снижают продуктивности. Но их доходы в этот непростой период сильно зависят от ваших продаж.

В первые дни апреля мы уже подписали несколько хороших сделок. Но я вижу, как одна часть брокеров ищет возможности, договаривается с клиентами и с застройщиками, другие же ищут оправдания и отмазки. Такие брокеры вообще не проводят презентаций за неделю, сгущая краски и опустив ручки.

Хочу вернуть к реальности. Текущее непростое для всего мира время мы сможем без потерь пережить только вместе. У нас одна из самых мощных, финансово устойчивых, технически оснащённых и правильно построенных команд среди всех московских агентств недвижимости. Как экипированный до зубов отдел спецназа против шайки старшеклассников с палками.

Мы создали вам все технические условия, чтобы вы могли продавать. Слабеньких мы могли терпеть в сытое время. Но сейчас сможем выжить только с теми, кто даёт результат.

Лиды – наши патроны. Снабжать патронами тех, кто постоянно промахивается и от волнения не может держать ружьё в руках, мы не готовы. Если не можете закрыть на онлайн-показ и довести сделку до закрытия – не мешайте работать тем, кто может.

Удерживать в команде неэффективных брокеров и доверять им клиентов сейчас – смерти подобно.

Наш эйчар-отдел получает рекордное количество откликов от кандидатов, желающих работать в “Вайтвилл”. К нам хотят переходить сильные брокеры из топовых компаний. Всю неделю я общаюсь с кандидатами и провожу собеседования.

Внешние брокеры видят наши результаты, наши первые места и понимают: “Вайтвилл” – самый современный и безопасный лайнер в этом штормящем океане. И мы точно будем менять слабеньких брокеров на сильных, которые в текущих реалиях могут убеждать, показывать и продавать.

Но у каждого, кто пока находится в этом чате и у кого ещё открывается CRM-система, есть шанс. Проводите презентации, ставьте брони, продавайте. Без надрыва, легко, профессионально».

Я откинулся на спинку кресла, пробежал глазами по тексту и сделал глоток чая. «Слишком жёстко, – подумал я и снова открыл заметки, – надо кое-что дописать».