Текст книги "Сделай это в Китае!"

Китайское «да» вполне может означать и «нет».

Если китайский поставщик говорит «нет», то это определенно «нет». «Может быть», «возможно» – в 99 % случаев означает «нет». И даже когда вам говорят «Да, я смогу это сделать» – это тоже может быть «нет».

Вообще китайские поставщики прямо говорят «нет» крайне редко. Возможно, это происходит из-за страха упустить шанс на сотрудничество с клиентом или потерять лицо. Многие также избегают оповещать клиента о каких-то плохих новостях.

Иногда мне кажется, что они слишком оптимистично относятся к своим способностям, возможностям своих работников и фабрики в целом. Часто попадаешь в ситуацию, когда показываешь представителю фабрики товар и спрашиваешь, может ли она такое производить. Редко услышишь прямой ответ «нет», даже если собеседник понятия не имеет, как этот товар делать. То, что фабрика не хочет и не может производить этот товар для вас, понимаешь впоследствии по одному из признаков:

● фабрика сделала образец, но качество его столь ужасно, что сразу понятно: лучше переговоры не продолжать;

● представители фабрики тянут с проектом, с сообщением цены, информацией и т. п., не могут ответить на вопросы, находят предлоги, чтобы не обсуждать ваш проект.

Но уж если поставщик говорит: «Нет, мы не можем производить такой товар», то поверьте, это действительно так.

Что же делать, если хочется получить более или менее честный и адекватный ответ?

Попытайтесь докопаться до истины, задавая другие вопросы, которые помогут вам судить о реальной ситуации. Приведу два примера.

1. Вы спрашиваете поставщика: «Сможете производить такой товар для меня?» Поставщик отвечает утвердительно. Теперь можно задать дополнительные вопросы.

● Какое нужно оборудование для производства такого товара?

● А у вас есть такое оборудование?

● Если вам нужно купить дополнительное оборудование, то сколько оно стоит? Я хочу закупать по 10 000 штук в год, это окупит ваши затраты на оборудование?

● А какие этапы производства у такого товара? Расскажите кратко.

● Вы делали такую продукцию для других клиентов? Каких?

2. Вы спрашиваете поставщика: «Все ли нормально с моим заказом? Отгрузка будет в срок? Никаких трудностей или изменений?» Поставщик отвечает: «Да, все в порядке». Тогда задайте вопросы.

● Можете предоставить мне график производства заказа?

● На каком он сейчас этапе производства?

● Все ли компоненты и сырье вы получили от поставщиков? Нет ли задержек в поставках?

● Могу я отправить инспектора проверить ход производства и входящие компоненты, сырье?

Подобные вопросы помогут распознать, что же на самом деле скрывается за этим «да».

Есть еще один аспект поведения, который стоит принимать во внимание. Вы отправили поставщику на рассмотрение какой-то документ: требования к продукции, перечень характеристик товара, регламент проверки его качества и т. п. И ожидаете, что партнер с чем-то не согласится и попросит исправить или ему что-то будет непонятно и последуют уточнения менеджера. Если в ответ вы не получаете никаких вопросов или возражений, то это плохой знак. Это означает вовсе не то, что поставщик со всем полностью согласен и ему все понятно. Скорее всего, он еще не успел ничего прочитать, долго размышляет над всем, что вы попросили рассмотреть, или ему вообще наплевать на вас и ваш заказ и ничего читать он не собирается. Если же поставщик по каждому пункту с вами спорит, просит исправить или все подряд уточняет, это хороший знак. Это значит, что менеджеры фабрики переваривают информацию и работают над вашим проектом, пытаются найти лучший способ решения всех проблем и разногласий или предотвратить их. Пусть это вас не раздражает. Если поставщик молчит, постарайтесь заставить его по-настоящему рассмотреть ваш документ.

Затрону здесь один момент, связанный с общением с владельцем фабрики (мы уже кратко говорили об этом в предыдущих главах). Иногда бывает, что вас все устраивает в работе с поставщиком, однако взаимодействие с назначенным менеджером по продажам дается все тяжелее и тяжелее. Он редко выходит на связь, постоянно чем-то занят, но только не вашими проблемами, отвечает на вопросы лишь через несколько дней или даже недель и вообще плохо контролирует ваши дела. Не отчаивайтесь! Возможно, в компании есть другие, более толковые менеджеры по продажам. Поговорите с собственником, объясните проблему, четко аргументируйте свое мнение и приведите примеры. Поясните, что его компания теряет клиентов и прибыль из-за плохой работы менеджера. Скажите, например, что вы размещали бы больше заказов, если бы дела шли быстрее. Попросите владельца, чтобы он сменил менеджера и дал вам более грамотного, более эффективного и более доступного. Возможно, владелец и не подозревал об этой проблеме, значит, вы поможете ему лучше управлять сотрудниками. А может быть, причина в том, что компании из-за увеличения объема продаж и количества клиентов не хватает менеджеров и пора нанимать новых сотрудников. Владелец, заботящийся о совершенствовании бизнеса, будет вам благодарен, при условии что вы расскажете о проблеме деликатно, никого не обвиняя в некомпетентности, в особенности его самого. Скорее всего, после такой просьбы вы получите более грамотно работающего менеджера взамен прежнего, и работа пойдет эффективнее.

И еще один совет в заключение. Учтите разницу в часовых поясах. Фабрики обычно работают с 9 утра до 6 вечера. Самое эффективное общение проходит именно в это время, так как менеджер может сразу сходить на фабрику и задать вопросы коллегам и владельцу. Он может также без промедления обратиться к своим поставщикам за расчетом тех или иных цен, съездить к ним за образцами, чтобы послать вам прайс-лист, и т. д. В это время все происходит быстрее и не надо ждать следующего дня для получения ответа на большинство вопросов. Многие производства работают даже в субботу и воскресенье, поэтому вам стоит узнать график работы фабрики-партнера, чтобы понимать, можно ли обращаться к менеджеру и владельцу в выходные дни. Часто в выходные появляются срочные вопросы, которые лучше тут же решить. А если вы думаете, что китайский партнер в субботу и воскресенье отдыхает, и ждете понедельника, то теряете время.

Старайтесь выделять по несколько часов каждый день на общение с поставщиками. Чем больше вы контролируете заказы и проекты, тем больше отдачи получаете и тем меньше у вас проблем с товаром.

Глава 6
Обсуждение цен

Мистер ВЭД: Ты представляешь, какие наглецы! Я сегодня сообщил поставщику окончательное количество винных пробок, которые хочу заказать. Я же не могу сразу об огромной партии договариваться. Мне надо попробовать. Думаю взять 1000 штук черного цвета и 1000 штук белого. Посмотрю, как пойдут, и потом уж размещу большой заказ. Так поставщик вдруг взял и поднял цену.

Мистер Чайна: Ну-ка покажи мне первоначальный прайс-лист, который он тебе отправлял… А, ну он-то тебе назначал цену за 10 000 штук. А ты сейчас собрался заказать всего 2000, да еще и разного цвета.

Мистер ВЭД: А где ты это увидел?

Мистер Чайна: Вот же написано: MOQ 10 000 pcs.

Мистер ВЭД: Так вот что это значит! Я-то все думал, это что-то с товаром связанное – 10 000 открываний-закрываний винной пробки или что-то в этом роде.

Мистер Чайна: Ты ему говорил, что закажешь 10 000 штук сразу?

Мистер ВЭД: Ну да, это чтобы он не отказался вообще со мной разговаривать. А то подумает, что слишком мало, и не захочет со мной возиться.

Непосредственно на цену влияют следующие факторы:

● MOQ;

● условия «Инкотермс».

Чтобы понимать ценообразование поставщика, просите дать цены на разные минимальные объемы заказа (MOQ) по каждому наименованию. Например, вы собираетесь сделать первый пробный заказ всего на 300 штук. Попросите для начала сообщить цены не только на 300, но и на 1000, 2000, 5000 штук. Может быть, разница в цене между MOQ 300 и 1000 штук будет настолько большой, что вы передумаете брать 300, а закажете 1000 штук.

Или, например, вам нужно 1000 штук и не больше. Вы знаете, какая цена будет на 2000 и 5000 штук. Попросите поставщика установить для первого пробного заказа цену как за 5000 штук. Попросите вас поддержать и скажите, что это всего лишь пробный заказ. И если все будет нормально, тогда уж вы закажете намного больше. Цену как за 5000 штук поставщик точно не даст, но, скорее всего, немного уступит и установит стоимость как за 2000 штук. Во многих случаях такая уловка работает – почему бы ей не воспользоваться?

Не преувеличивайте сильно количество товара, которое хотите заказать. Сообщить сначала, что вы закажете 10 000 штук, а потом закупить 300 и надеяться получить их по той же цене за штуку – такой метод не работает. Поставщик все равно накрутит все свои затраты на эти 300 штук. Он не будет продавать вам 300 штук по той же стоимости, какую установил бы при заказе 10 000 штук, потому что не работает себе в убыток, ему нужна прибыль здесь и сейчас. Поставщики хорошо понимают: что будет дальше – непредсказуемо. Да, они надеются на долгосрочное сотрудничество и регулярные заказы. Но, пока вы им не докажете такую долгосрочность этими же постоянными заказами, они будут сомневаться. Поставщики не поверят даже грамотно составленному годовому плану, если вы его предоставите. Это не означает, что он вообще бесполезен. В некоторых случаях вы получите скидку, показав такой план, но незначительную (и это не гарантировано). После того как вы проработаете в течение года согласно предоставленному плану (или чуть отличающемуся от него), тогда уже сможете требовать от поставщика разных поблажек: более выгодных условий оплаты, лучших цен, меньшего MOQ по каким-то не быстро продаваемым позициям.

Второй фактор, влияющий на цену, – условия «Инкотермс». Что это за правила, разъяснялось выше (см. главу 1 части II); объяснения всех терминов «Инкотермс» с наглядными картинками можно найти в интернете. Условия по «Инкотермс» заранее определяются в контракте, прайс-листе и инвойсе. Если вы не обговаривали детали поставки, то в предоставленном китайским поставщиком прайс-листе обычно будут фигурировать FOB-условия (см. о них в главе 4 части I).

Никогда не соглашайтесь на цены, которые поставщики назначают в первый раз. Часто менеджеры по ВЭД, получив цены, сразу пересылают их своему начальству. Это непрофессионально. Для начала по максимуму выжмите из контрагента выгоду для вас. Первое китайское предложение всегда завышенное. Так зачем же тратить время начальства на попытки снизить эти цены, когда можно сделать это самому и сразу? Попытайтесь нащупать, насколько поставщик может опустить цену в зависимости от разных вариантов MOQ и качества товара, а также от исходных материалов.

Однако будьте разумны в требованиях о снижении цен. Китай уже не дешевая страна – с каждым годом уровень жизни и цены там растут. Запомните: поставщик никогда не будет продавать вам товар по себестоимости и тем более ниже себестоимости. Он всегда должен оставаться с прибылью, чтобы поддерживать работу своего производства. Поэтому, если вы слишком сильно «прогнете» поставщика, добьетесь чересчур низкой цены, будьте уверены, что где-то он сэкономит. Например, выберет материалы и компоненты подешевле, а это приведет к быстрой поломке товара или к тому, что продукция будет выглядеть не так, как вы договаривались. Если вы не утвердили и не подписали с поставщиком четкие спецификации и требования к товару, то у него появляется огромное поле для сокращения расходов и ухудшения товара. Всему есть своя цена, и бесплатно поставщик работать не будет.

Никогда не выбирайте потенциального поставщика только на основе цены. Если из 10 потенциальных партнеров у одного-двух стоимость значительно ниже, чем у остальных, на то имеется причина. Некоторые пытаются таким образом заманить клиента, чтобы он поскорее разместил заказ, толком не обсуждая спецификации продукции. А потом во время производства они накручивают цену, по мере того как ваши требования уточняются и повышаются. То вам логотип надо добавить, то сделать специфическую полировку, то вас качество материалов не устраивает, хочется получше. И за все это нужно дополнительно платить. В итоге может оказаться, что вы заплатите даже больше, чем если бы купили этот продукт у других поставщиков. Либо выяснится, что вы связались с мошенником, который как раз и привлекает к себе неопытных иностранцев низкими ценами. Удобство работы и взаимопонимание с поставщиком, качество и четкость процессов, понимание ваших потребностей совсем немаловажны, и за это можно чуть переплатить.

Попробуйте использовать сайт 1688.com, чтобы установить, сколько в среднем запрашивают за производство вашего товара на китайском рынке. В этом случае у вас будет больше оснований для сбивания цен и лучшее понимание, до какого уровня их можно опустить. Обычно цены на одинаковые товары на этом ресурсе ниже, чем на сайте Alibaba, – в частности, потому, что у поставщиков нет экспортной лицензии. Если вы соберетесь размещать заказ у такого поставщика, то вам нужен будет экспортный агент. Но имейте в виду, что представления о качестве экспортных товаров и продукции для внутреннего китайского рынка сильно различаются. Поэтому сайт 1688.com больше подходит для справки по ценам. У него только китайская версия, но вы можете использовать Google-переводчик: переведите с его помощью название нужного товара для поиска по сайту, а результаты просматривайте, пользуясь Google-переводчиком, встроенным в браузер.

Старайтесь построить сотрудничество с поставщиком на основе взаимовыгодных отношений и партнерства. Если будете выжимать из поставщика самую низкую цену, при которой он практически не получит прибыли, то вскоре он постарается от вас избавиться или будет нещадно экономить на материалах и комплектующих, так что мало не покажется: брак и планомерное ухудшение качества вам обеспечены. Производству необходим определенный уровень прибыли, чтобы поддерживать стабильную работу фабрики, иначе экономическое положение компании будет шатким, что может привести даже к банкротству. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы прибыль, пусть умеренную, получали не только вы, но и поставщики.

Глава 7
Условия оплаты

Мистер ВЭД: Помоги мне разобраться с условиями оплаты. Какие самые благоприятные условия можно получить на первый заказ?

Мистер Чайна: Лучший вариант, который тебе смогут предложить, – это 30 %-ный аванс при размещении заказа и 70 %-ный остаточный платеж по окончании производства или сразу после отгрузки товара.

Мистер ВЭД: А мне предложили 50 %-ный аванс и 50 %-ный остаточный платеж. Значит, есть куда двигаться. Добьюсь, чтобы было 30 на 70.

Мистер Чайна: Только помни: после того как партия будет готова, обратно свои 30 % ты не получишь, даже в случае если товар тебе не понравится.

Мистер ВЭД: Как так?!

Мистер Чайна: А вот так. Китайские поставщики рассматривают эти 30 % как своего рода депозит. Они на него покупают сырье и компоненты для заказа, поэтому деньги к моменту окончания производства уже истрачены. И возвращать тебе их никто не будет.

Мистер ВЭД: Вот это да! Хорошо, что предупредил. Я-то думал, что в любой момент аванс можно вернуть, если что-то не понравится в товаре.

Мистер Чайна: При согласовании условий оплаты старайся учитывать свой финансовый план. Нужно смоделировать несколько вариантов – благоприятных и не очень, чтобы ты в любой ситуации мог вовремя оплачивать товар. Хорошо, когда ты должен поставщикам, – у тебя есть рычаг давления на них, но использовать это надо в меру. Если ты постоянно задерживаешь выплаты, сложнее в будущем добиться скидок, лучших условий оплаты или своевременных отгрузок, потому что китайцы посчитают, что заказы для тебя не очень-то и важны, раз ты не платишь вовремя. А случиться у тебя может все. Клиенты отменят заказы, а ты как раз ждал от них аванса, чтобы расплатиться с китайцами. И получается, что тебе нечем платить. Или ты немного не рассчитал, и приходится откладывать отгрузку заказа на пару недель.

Мистер ВЭД: Да, похоже, финансовое планирование не помешает.

Мистер Чайна: Точно. Понятно, что всего не предугадаешь. Но планирование необходимо. И учти еще вот что. Если вдруг ты задолжаешь китайцам много денег, то, пока не решишь вопрос с долгом, не отправляйся в Китай и никого из сотрудников тоже не посылай. Это опасно. Я в свое время по неопытности и непониманию всей серьезности такой ситуации чуть в плен не попал. Если бы поставщики оказались менее добросовестными, то меня бы на паре фабрик уж точно могли оставить и держать до тех пор, пока не получат деньги. Таких случаев немало. Я был слишком доверчив и думал, что уж наши китайские партнеры так не поступят. Ездил к ним темными вечерами на фабрики, чтобы разрешить сложившуюся ситуацию и придумать альтернативные варианты, как этот долг погасить. Было страшно. Ты представь: пустынная фабрика и офис, темно, воет собака-охранник. Ты один, а вокруг пятеро китайцев, которые настроены явно недружелюбно. Мне повезло. А некоторых клиентов-должников они даже из отеля или своего китайского офиса не отпускают – держат в заложниках.

Мистер ВЭД: Ого, ты прям бесстрашен. А что случилось-то? Почему ты не мог просто взять и заплатить?

Мистер Чайна: Столько денег не было, чтобы фирма могла сразу заплатить. Мы сделали огромные заказы, поскольку крупный клиент хотел купить наш товар и мы договорились, что он выплатит в течение месяца аванс. Но продукция ему нужна была как можно скорее. Мы разместили заказы на фабриках и перечислили около 10 % от итоговых сумм, хотя по договоренности должны были заплатить поставщикам 30 %-ный аванс. Производство уже шло полным ходом, и поставщики с нетерпением ждали остальные 20 %. И тут клиент вдруг отказывается от заказов – и никакого аванса мы от него не получаем. Пришлось сообщить поставщикам, что мы не можем сейчас выплатить 20 % и вообще хотим все отменить. А сырье и компоненты-то уже закуплены, использованы, товар производится! В общем, ситуация не из приятных.

Как я уже говорил, владельцы китайских фабрик в основном мыслят сегодняшним днем. Они фокусируются на краткосрочных целях и потребностях. Как покупатель, вы должны хорошенько все обдумать и разработать удобные для себя условия оплаты. Имейте в виду, что в любой момент у поставщика есть несколько заказов от нескольких клиентов. Скорее всего, он пообещал им слишком много и выполнить свои обещания не сможет. Разочаровать ему придется добрую половину клиентов, потому что обязательно что-то пойдет не так и будут задержки. Но вы не окажетесь в этой половине, если поставщик будет у вас на крючке: он должен хотеть получить от вас значительные суммы и как можно скорее, так как ему самому нужно расплатиться со своими поставщиками. Это не даст ему расслабиться – пусть он дважды подумает перед тем, как вас разочаровывать. А уж если вы договоритесь так, что сможете сразу вычесть из предстоящей оплаты товара штраф за брак, то это заставит поставщика трепетать от волнения.

Условия оплаты – один из основных инструментов переговоров. От условий оплаты напрямую зависит стоимость товара. Вообще, чем выгоднее для клиента условия оплаты, тем выше цена. Если представить два крайних варианта, то при предоплате 100 % он получает самую низкую цену, а при отсрочке 100 % платежа на несколько месяцев после отгрузки цена будет наименее выгодной.

Для рассмотрения условий оплат разберемся в том, что такое коносамент (англ. bill of lading, сокращенно B/L) и зачем он нужен. Это документ, который подтверждает отправку какого-либо груза морским путем. Он определяет взаимоотношения перевозчика и грузовладельца. После приема груза перевозчик обязан выдать грузоотправителю коносамент, который является доказательством приема груза и наличия договора о перевозке. В документе указываются наименования транспортного средства, отправителя, получателя, номер контейнера, место приема и погрузки, наименование груза, время и место выдачи документа. При осуществлении авиа-, авто– и железнодорожных перевозок аналогом коносамента служит соответствующая накладная.

Коносамент нужен вам по двум причинам:

● Он подтверждает, что поставщик действительно передал товар назначенному вами перевозчику.

● Он позволяет получить груз в порту назначения. Однако забрать груз в порту вы сможете только после того, как поставщик оформит телекс-релиз коносамента. Иначе груз будет храниться на временных складах в порту. Телекс-релиз – внутренний документ океанской линии, который подтверждает, что груз можно получить без предоставления оригинала коносамента. Более 10 лет назад приходилось отправлять оригинал коносамента в порт для подтверждения права получить груз, но сейчас достаточно телекс-релиза, который оформляется отправителем удаленно. Пока не будет сделан телекс-релиз, груз формально принадлежит поставщику.