Текст книги "Сделай это в Китае!"

«Инкотермс-2010» – международные правила, которые обеспечивают однозначные толкования торговых терминов в области внешней торговли. Публикуются в формате словаря. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договоров международной купли-продажи, которые определены заранее в международном признанном документе и, в частности, используются в стандартном контракте купли-продажи.

Глава 2
Как выбрать лучшего поставщика из нескольких подходящих

Мистер ВЭД: Мистер Чайна, выбрал я штук 15 поставщиков, все вроде ничего, проверил их на добросовестность. Но мне надоело с ними общаться. У всех куча вопросов. Я не справляюсь. Что мне делать? Неужели со всеми нужно постоянно поддерживать отношения, пока я не отберу лучшие варианты? Да и не понимаю я, как выбирать. Цены у всех настолько разные, что я не могу разобраться, сколько мой товар будет стоить в итоге. Кто-то вообще цену полдоллара предлагает. Неужели это возможно?

Мистер Чайна: Да, полдоллара – это сомнительная цена. Слишком дешево, явно здесь какой-то подвох. Если учитывать все твои требования, то винная пробка столько не должна стоить. А ты запрашивал у фабрик какие-то образцы товаров, чтобы оценить их качество?

Мистер ВЭД: Ну, я что-то видел на выставке, у некоторых мне вообще не нравилось качество. Но все говорят, мол, не беспокойся, мы умеем делать хороший товар. Мы все сделаем так, как ты хочешь».

Мистер Чайна: Это они всегда так говорят, а на самом деле бо́льшая часть поставщиков тебе ничего путного не сможет предложить. У работников просто нет навыков, а у фабрики – подходящего качественного оборудования, чтобы сделать по твоим стандартам.

Мистер ВЭД: И что, я теперь должен опять ехать в Китай и посещать все фабрики, чтобы проверить это? Я так разорюсь!

Мистер Чайна: Нет, необязательно. Это, конечно, идеальный вариант, но не в нашем с тобой случае. К счастью, есть другие способы отобрать тех самых поставщиков, с кем ты будешь работать.

В этой главе мы не говорим о том, как проверить поставщика на состоятельность, убедиться, что он не мошенник, что документы у него не поддельные и т. д. Таких поставщиков мы уже отсеяли (глава 5 части I). Здесь мы рассмотрим, как выбрать того самого единственного поставщика из настоящих фабрик.

Некоторые импортеры отбирают поставщиков, придерживаясь такой стратегии:

● выбрать 20 поставщиков;

● получить от всех цены;

● сравнить цены и выбрать трех поставщиков с самыми низкими;

● провести торг, чтобы получить лучшую цену и лучшие условия.

Это отличный рецепт, который ведет к катастрофе. Потому что у выбранных поставщиков не будет ресурсов и возможности произвести качественный товар. Либо они сразу после выплаты аванса начнут повышать цену, чтобы выпустить тот товар, который вам на самом деле нужен, либо исковеркают продукцию настолько, что можно будет весь заказ выкинуть на свалку. Или – третий вариант – это все-таки мошенники.

Лучшая стратегия выбора поставщиков – иная.

1. Убедитесь, что вы действительно знаете свой продукт. Четко и как можно детальнее (с точки зрения материалов, компонентов, технических данных) определите для себя стандарты качества. Нужно разобраться в том, что для вас допустимо, а что нет.

2. Сделайте запрос более чем 20 поставщикам, чтобы получить от них цены.

3. Выберите из них только тех поставщиков, которые подтвердили, что смогут достичь ваших стандартов качества.

4. Задайте больше детальных вопросов и, ориентируясь на лучшие ответы, выберите трех поставщиков, которые смогут сделать товар, соответствующий вашим требованиям. Учитывайте и другие важные для вас критерии: например, то, что претенденты работают с известными брендами или компаниями, которые для вас являются эталонами качества, или то, что подходят по масштабам производства, то есть справятся с вашими объемами заказов. Если в ближайшем будущем вы не планируете больших объемов закупок, лучше выбрать поставщиков поменьше. Они будут более лояльны к вам: большие фабрики часто не уделяют должного внимания мелким клиентам.

5. Определите среднерыночную цену на запрашиваемый товар на основе цен, предоставленных всеми поставщиками. У трех выбранных поставщиков цена должна быть среднерыночной. Поторгуйтесь, чтобы они ее немного снизили, но не стремитесь к самой низкой цене из предложенных всеми поставщиками. Если цена у одного из трех поставщиков будет сильно выбиваться, пройдитесь с ним еще раз по требованиям к товару. Убедитесь, что он все правильно понял.

6. Запросите образцы у всех трех поставщиков, чтобы сравнить качество.

Предположим, вы не можете посетить фабрику поставщика, осмотреть шоурум с образцами и непосредственно производство. Тогда, чтобы понять, ваш это поставщик или нет, закажите образцы товаров, похожих на те, что вам нужны. Так вы проверите уровень качества, обеспечиваемый производителем. Запросите самый качественный и самый сложный товар, который он способен делать, если вам нужен высокий уровень качества. Если что-то не понравилось в образцах, попросите переделать. Если поставщик справится, значит, потенциал есть.

Мне нравится спрашивать, с какими известными брендами или компаниями поставщик сотрудничает. Затем я прошу показать образцы товара этих клиентов или смотрю, как производится эта продукция. Так можно убедиться, что производитель не обманывает насчет клиентов, и выбрать из этих образцов что-то похожее на ваш товар по стилю, качеству и материалам. Это важно: если ваш продукт уникален и для него требуется изготовление пресс-форм, вам нужно для начала проверить уровень нескольких выбранных фабрик. И только затем остановить выбор на одной из них, подходящей по всем параметрам. Ей уже можно заплатить деньги (иногда немалые) за изготовление пресс-форм, с помощью которых будет сделан образец вашего товара.

Ответ поставщика на вашу просьбу прислать образец может быть одним из следующих:

● вам с радостью отправят образец бесплатно;

● вам предоставят бесплатно образец, но попросят оплатить доставку;

● вам предложат оплатить как образец, так и его доставку.

Стоимость образца, как правило, в разы выше оптовой цены товара. Обычно поставщик объясняет это тем, что изготовить образец намного затратнее, чем производить партию товара. Но на самом деле он боится вашей ненадежности: либо вы охотник за образцами, который ничего и не собирается потом закупать, либо вы, получив образец, исчезнете – не станете размещать у него заказ. В обоих случаях за счет высокой цены он компенсирует свои трудозатраты на общение с вами и на отправку посылки. Впрочем, можно попробовать поторговаться: обычно поставщики идут на уступки. А если постараться, то все же отправят образец бесплатно.

Оплачивать образцы можно с помощью систем PayPal, Western Union, MoneyGram, системы на сайте Alibaba, онлайн-банка физического лица, привязанного к банковской карте, или наличными при встрече. Часто предпочтения, касающиеся способа оплаты, у вас и поставщика не будут совпадать. Тогда придется упорно настаивать на удобном вам способе.

Вы должны понимать, что покупка образца – это инвестиция для вас. Главное – превратить ее в полезную инвестицию. А именно: не просто сказать, что нужен качественный образец, а попытаться установить хотя бы минимальный перечень необходимых характеристик товара и написать, какие дефекты для вас неприемлемы. Тогда поставщик с вниманием отнесется к вашей просьбе. А иначе вам придется платить за множество образцов, чтобы добиться нужного качества или увидеть те функции, материалы и цвета, которые вы изначально хотели. Китайские поставщики имеют привычку отправлять какие-то страшные залежавшиеся образцы с дефектами, не того цвета, размера и не с теми функциями. Иначе говоря, вместо того, чтобы сделать образец специально для нового клиента, они находят где-то у себя готовый вариант: «Ну, подумаешь, не того цвета! Тут скол какой-то, а тут царапина… А, не важно, сойдет!»

Многие поставщики обещают, что возместят потраченную вами сумму на образцы, когда вы разместите заказ на этот товар. Но такую договоренность импортеры обычно не фиксируют, и, поскольку образцов много, обещания о компенсации забываются. Советую вести учет потраченных денег и своевременно напоминать поставщикам об обещаниях, чтобы они учли компенсацию за образцы в виде скидки при заказе. Поставщик сам об этом не вспомнит.

Теперь дам несколько советов, касающихся отправки и получения образцов.

● Когда вы просите поставщика отправить образец, вам же не хочется, чтобы он застрял на таможне вашей страны и так там и остался? Доставку образцов обычно поручают курьерским службам: DHL, UPS, FedEx, TNT, EMS и др. Так вот, есть списки товаров, которые нельзя отправлять таким способом. Позвоните в местное отделение выбранной вами службы и узнайте, пройдет ли ваш образец успешно таможню. Спросите, нужно ли вложить в посылку какие-то дополнительные документы. А если представитель этой курьерской службы категорично сказал, что такой образец таможня не пропустит, то обратитесь в другие компании. У всех правила разные. Если никто из них не берется доставить, поищите альтернативные варианты – частных лиц или мелкие компании, которые базируются в Китае. Они определенно есть, если речь идет о полностью безопасных и легальных товарах. Однако соответствующие контактные данные передают обычно только по знакомству.

● Попросите поставщика, чтобы при отправке посылки в инвойсе обязательно крупным шрифтом написали, что это не коммерческий груз (примерный текст на английском см. ниже). Таможенники, увидев, что это действительно образцы, а не товар для перепродажи, зачастую не облагают их пошлиной. Это не всегда срабатывает, но стоит попробовать.

● Попросите поставщика занизить стоимость товара в инвойсе для этой посылки. Но в разумных пределах – не делайте образец слишком дешевым. Цена должна быть более или менее правдоподобной. Например, если вам продают образец за 15 долларов (согласно FOB-цене), то в инвойсе для посылки можно указать, что товар стоит 3 доллара. Но если на самом деле он стоит 100 долларов, то указывать 3 доллара – это слишком. Укажите хотя бы 15–20 долларов.

● В некоторых случаях на таможне задерживают большие посылки с образцами. Чаще всего это происходит потому, что таможенникам не понравилась (вызвала подозрение) указанная цена товара. Они ее сами скорректируют, и вам придется платить НДС и таможенную пошлину. Если у вас много образцов, лучше делите их на несколько посылок. Так безопаснее в плане таможенной проверки.

Подытоживая сказанное, предлагаю следующий алгоритм заказа образцов у поставщика.

1. Напишите e-mail поставщику с просьбой подготовить образцы конкретного товара, уточнив, сколько их вам нужно.

2. Сообщите о цвете, материалах, обработке и других характеристиках товара. Укажите, какие дефекты для вас неприемлемы.

3. Сообщите поставщику адрес для отправки посылки (включая индекс), имя и фамилию контактного лица, номер его мобильного телефона. Все это должно быть на английском языке.

4. Убедитесь, что поставщик сделал инвойс и указал, что в посылке не коммерческий груз, а образцы: «Samples of no commercial value, marketing samples only. The prices indicated are for customs informational purpose only. The samples are not for sale».

5. Сообщите поставщику цену, которую нужно указать в инвойсе, приложенном к посылке.

6. Сообщите поставщику, что вы вычтете стоимость образцов из своего первого заказа. Получите по электронной почте его согласие на это.

Попадаются такие поставщики, с которыми крайне непросто общаться. Они долго отвечают на письма, не хотят отправлять документы на проверку, только после длительных уговоров делают образцы, не соблюдают требования к их качеству и ленятся исправлять недочеты, не подписывают важные для вас документы, не хотят четко отвечать на ваши вопросы. В общем, общение идет с трудом, и вы не понимаете, как с таким контрагентом вообще можно сотрудничать. Если вам некомфортно и вы не видите никаких перспектив нормального взаимодействия, забудьте об этом производителе. Лучше отказаться от сотрудничества на раннем этапе, чем мучиться потом с ним несколько лет.

Но убедитесь, что сделали все возможное, чтобы наладить нормальный диалог. Иногда общение не строится, потому что с вашей стороны нет конкретики по важным вопросам. Убедитесь, что предоставили все необходимые характеристики образца, установили приемлемые границы по качеству и что это было сделано на китайском языке. У менеджера поставщика может не хватать знаний английского языка и времени, чтобы перевести все ваши спецификации для отдела, который изготавливает образцы, – отсюда и плохое качество или несоответствия. Если вам не нравится сам менеджер в общении или кажется, что он уделяет вам недостаточно внимания, попробуйте обратиться к владельцу фабрики и деликатно уточнить, не мог бы он заменить менеджера на более расторопного и понятливого. Можно сказать примерно так: «Мистер Ван, у нас очень срочный и важный проект, а менеджер по продажам мистер Ли, с которым я общаюсь, похоже, сильно загружен. Наше общение неэффективно – я не могу быстро получить ответы на многие вопросы, приходится ждать неделями. Из-за этого мы можем провалить проект, и нам придется обращаться к другому поставщику. Но мне этого не хотелось бы. У вас отличная фабрика, которая подходит мне по всем параметрам. Можно ли что-то сделать в данном случае, чтобы сдвинуть проект с мертвой точки?» Если директор заинтересован в вас как в клиенте, то он заменит или немного освободит менеджера. Главное, постарайтесь заинтересовать самого директора. Если и он не проявляет никакой активности и не интересуется вами как потенциальным клиентом, то действительно лучше пока оставить работу с этим поставщиком и переключиться на других.

Если причина невнимания – очевидно маленький объем заказа, то смотрите по обстоятельствам. Конечно, владелец фабрики в этом случае может быть не очень заинтересован, как и менеджер. Главное – правильно себя преподнести. Тут уже помучиться придется со всеми выбранными поставщиками. Старайтесь в этом случае облегчить менеджерам работу любыми возможными способами. Тогда они будут благодарны и станут быстрее реагировать на запросы и задания.

Глава 3
Альтернативные поставщики

Мистер ВЭД: Мистер Чайна, ура! Я наконец-то нашел своего заветного производителя. Мне все-все в нем нравится. Самое интересное, что я его отыскал не на выставке, а через сайт Alibaba. Были неплохие варианты – поставщики, с которыми мы на выставке общались; их я отодвинул на второе и третье место. Но у них есть свои недостатки.

Мистер Чайна: Надеюсь, ты с ними поддерживаешь связь?

Мистер ВЭД: Хм, а зачем это мне? Ну так, остались контакты, они мне что-то пишут все, но я не отвечаю. Что мне время на них тратить!

Мистер Чайна: Это ты зря. Лучше продолжай общение – альтернативные поставщики тебе когда-нибудь да понадобятся.

Мистер ВЭД: Не знаю… Я понимаю, что ты всегда прав, но тут не могу с тобой согласиться. У меня времени в обрез. Это важный для меня проект. Зачем мне общаться с теми, кто вообще сейчас не нужен? Это бессмыслица какая-то!

Мистер Чайна: Давай тогда я тебе разъясню, зачем это нужно. Раз ты сомневаешься.

Вы остановили выбор на фабрике, которая больше всего понравилась, и тщательно ее проверили. После посещения фабрики появилась уверенность, что она сделает отличные образцы и произведет товар согласно всем утвержденным стандартам. Но неожиданно получилось, что образцы она сделала ужасные и после нескольких попыток так и не смогла исправиться. А затем этот поставщик вообще перестает отвечать и не хочет больше делать образцы. На все это ушло больше месяца, а время поджимает, нужно поскорее размещать заказ.

Иногда некоторым китайским фабрикам приходится прерывать работу. Например, из-за новых экологических законов они вынуждены закрываться на несколько месяцев, чтобы переоборудовать производство согласно новым требованиям. А вам ведь нужны регулярные поставки товара, так как подписаны договоры с клиентами о беспрерывном обеспечении их продукцией. Так что вы не можете ждать несколько месяцев, пока фабрику переоборудуют.

А еще компанию могут и вообще закрыть. Такое случается, если, например, производство стало экономически нецелесообразным или по финансам владелец не тянет огромные затраты на новое оборудование либо на новую систему очистки, которую его обязывают поставить.

Для всех этих случаев как раз и нужны альтернативные поставщики. Хорошо, если вы, плотно общаясь с выбранным поставщиком, параллельно уже обсудили с ними все вопросы сотрудничества, подписали необходимые контракты и если они тоже сделали (или пока еще делают) образцы для вас. Тогда вы потратите минимум времени в форс-мажорной ситуации. А иначе вам пришлось бы заново все обсуждать с ними и заново делать образцы.

Не бросайте сразу общение с еще парой оставшихся поставщиков – чуть менее подходящих. При работе с Китаем всегда нужны запасные варианты. Советую потратить время на развитие сотрудничества и с этими фабриками – налаживайте отношения, обсуждайте ваш проект. Может возникнуть много разных непреодолимых обстоятельств, которые вынудят вас завершить сотрудничество с первой выбранной фабрикой и начать работу с другими. Если не будете заниматься запасными вариантами параллельно с основным, то придется потратить много времени на поиск нового надежного поставщика и на повторный запуск проекта с нуля. А так вы почти безболезненно поручите выполнение проекта альтернативному поставщику.

Потребность в альтернативных поставщиках остается и при работе с фабрикой на постоянной основе, так как в любой момент могут возникнуть проблемы. А товар на складе вам нужен постоянно, чтобы не было сбоев в продаже. Чтобы защитить себя и успеть перевести производство на другую фабрику, надо либо иметь на складе большой товарный запас, что обычно неразумно и затратно (зато дает время на повторную разработку товара), либо держать наготове запасной вариант поставщика, с которым можно будет оперативно договориться о размещении заказа на ваш товар.

Причин, которые могут заставить перекинуть производство товара на новую фабрику, множество. Приведу примеры. Это касается как новых поставщиков, так и тех, с кем вы сотрудничаете постоянно.

● Поставщик изначально недооценил ваши требования к качеству или просто неправильно посчитал для вас цены. В результате издержки на производство товара выросли. И когда поставщик получает от вас заказ, он увеличивает цену, к примеру, на 30 %. Неприятный сюрприз, правда? Бывает и так, что поставщик уже изготовил для вас несколько партий товара и только после этого понял, что просчитался с ценой.

● При проверке обнаружилось, что поставщик не производит ваш товар на своей фабрике, а отдал заказ на субконтрактное производство другому поставщику с сомнительным качеством.

● Поставщик не спешит производить ваш товар, срывает сроки поставок, для него приоритетны заказы других клиентов.

● Поставщик либо не может, либо не хочет обеспечить тот уровень качества товара, который вы от него требуете.

● Поставщик потерял к вам интерес как к клиенту, поэтому нарочно снижает качество при выполнении заказов, тянет сроки по новым проектам и не хочет решать возникающие проблемы.

Если у вас возникли какие-то трудности с нынешним поставщиком, то не нужно ему сразу же сообщать, что вы собираетесь отдать производство вашего товара другому производителю. Существует риск, что поставщик, узнав о таком, будет вставлять вам палки в колеса. Чтобы избежать этого риска, лучше подготовиться к беспроблемному разрыву с нынешним поставщиком и лишь потом его о чем-либо информировать.

Приведу примеры, как может развиваться конфликтная ситуация. Итак, импортер сообщил своему поставщику, что собирается от него уходить и переносить производство товара. Что происходит дальше, какие возможны варианты?

● Поставщик отказывается передавать пресс-формы, производство которых оплачено импортером, другой фабрике. Он утверждает, что это его пресс-формы. (Чтобы такого избежать, нужно было заранее заключить с поставщиком соглашение о том, что пресс-формы принадлежат компании импортера. Такой документ надо подписывать задолго до того, как поставщик почувствовал неладное и понял, что клиент собирается от него уходить.)

● Импортер узнает, что кто-то зарегистрировал его торговую марку в Китае для этого товара. Импортер подозревает, что это сделал именно первый поставщик, но неопровержимых доказательств нет: регистрация сделана на неизвестное физическое лицо. Теперь импортеру рискованно производить в Китае товар под той же торговой маркой: в любой момент ее держатель может подать иск за неправомерное использование.

● Несколько недель спустя импортер узнает, что товар, отгруженный с новой фабрики, был задержан китайской таможней за нарушение прав собственности. Скорее всего, как и в предыдущем примере, поставщик, от которого импортер ушел, зарегистрировал его торговую марку в Китае. Затем он попросил таможню задержать товар, который пытаются экспортировать под этой торговой маркой.

● Поставщик сказал, что больше не собирается отгружать импортеру товар, который уже заказан, находится в производстве и по которому уплачен аванс. Он не будет продолжать производство товара и не отгрузит его, пока клиент не заплатит ему 100 % по всем заказам. Что рискованно, так как поставщик может оставить себе и деньги, и товар в качестве «моральной компенсации».

● Поставщик берет в заложники сотрудника импортера, который приехал на переговоры на фабрику в Китай, и грозится не отпустить его, пока импортер не оплатит 100 % всех размещенных заказов. Если у поставщика есть доказательство того, что импортер ему должен, он запросто может провернуть такой фокус.

В общем, перенос производства – рискованное дело. И лучше, если вы подготовитесь к такому варианту развития событий и продумаете все шаги заранее, чтобы у поставщика не было никаких рычагов давления на вас. Вот что следует сделать.

● Убедитесь, что у вас с производителем подписан контракт о поставке продукции. В нем надо указать, что контрагент обязан поставить оплаченный товар в определенный срок, иначе должен вернуть оплату.

● Убедитесь, что торговые марки, которые вы используете для производства товара в Китае, зарегистрированы на вашу компанию.

● Если у вас уникальная продукция, на которую получают патент, то убедитесь, что он вами получен. (Не на все товары можно получить патент; если товар расценивают как копию уже существующего запатентованного продукта, патент не выдается.)

● Убедитесь, что у вас с поставщиком подписано соглашение об использовании интеллектуальной собственности.

● Убедитесь, что у вас с поставщиком подписаны соглашения о праве собственности вашей компании на все оплаченные вами пресс-формы, которые находятся на фабрике поставщика.

● Полностью подготовьтесь к сотрудничеству с альтернативным поставщиком: подпишите контракт и все необходимые соглашения, поручите ему изготовить пресс-формы для товара, вместе с ним утвердите образцы, характеристики и требования к товару.

● Сообщайте о прекращении сотрудничества, когда выясните, что весь товар, заказанный у поставщика (или хотя бы бо́льшая его часть), отгружен с фабрики и при этом сделан телекс-релиз коносамента (о коносаменте см. в главе 7 части II). Кроме того, прежде чем сообщать о переносе производства, убедитесь, что на счету фабрики не осталось никаких предоплат, по которым товар даже еще не начали производить, то есть у нее нет никакого долга перед вами.

Будем надеяться, что ни в одной из описанных выше ситуаций вы не окажетесь. Но как минимум, располагая альтернативными вариантами, вы будете держать основного поставщика в тонусе, у вас появится рычаг давления. Вы можете сравнивать его цены с ценами других фабрик, чтобы при необходимости добиваться корректировки стоимости товара. А в случае проблем с качеством или каких-то конфликтов, если поставщик не хочет что-то для вас делать, сможете напоминать ему, что он не один и конкуренты предлагают хорошие условия. В общем, не кладите все яйца в одну корзину. При работе с Китаем это всегда актуально.