Текст книги "неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди"

Как формировать цены на старте бизнеса
^{Ирина Московкина, директор и сооснователь проекта I love supersport}

У начинающих предпринимателей возникает вопрос: по какой цене продавать продукт?

Когда мы запускали проект I love running, то сделали большую ошибку. Мы просто прикинули, сколько хватит денег, чтобы отбить затраты. Но когда проект стал превращаться в регулярный бизнес, потребовались оборотные средства на закупку расходников, оплату помещений наперед. Нам пришлось поднимать цену. А клиенты всегда воспринимают эту новость со скрипом.

Бизнес-хак

Сразу ставьте цену выше, потому что потом повышать ее будет сложно.

Если у вас достаточно высокая цена, вы всегда можете дать скидку, например за то, что человек привел друга. Но давать скидки надо аккуратно, чтобы не обесценивать услугу или товар.

Вы можете сказать: «Вы первые покупатели, поэтому самые ценные и любимые. Для вас действует скидка 50 %, но взамен вы протестируете продукт и дадите обратную связь».

Помните, недостаточно заложить затраты в стоимость продукта. Как только вы начнете развиваться, вам будут нужны дополнительные деньги – трамплин для развития.

Совет

Составьте отчет о прибылях и убытках на полгода-год вперед и назначьте цену с запасом.

Если грамотно назначать цену и составлять бюджет, то у вас не будет кассовых разрывов.

Задание

Назначьте цену на свой продукт

1. Выберите один из своих продуктов – новый или тот, в цене которого вы не уверены.

_____________________________________________________________________

2. Посчитайте все затраты на производство продукта. Учтите косвенные расходы: зарплату сотрудникам, аренду помещений. Обязательно заложите в затраты свою выгоду – какую «зарплату» вы бы хотели получать с этого продукта.

_____________________________________________________________________

3. Прибавьте к получившейся сумме 20–50 %.

_____________________________________________________________________

4. Составьте список аналогичных или похожих товаров (либо услуг) конкурентов и укажите их цены.

_____________________________________________________________________

5. Сравните цены конкурентов с той ценой, которую вы только что рассчитали. Если ваша цена значительно выше – сократите пространство для скидки или подумайте, как уменьшить издержки на производство. Если ваша цена ниже – используйте это как конкурентное преимущество или еще немного увеличьте ее.

Чек-лист

За что давать скидку

• В честь праздников

• В честь важных событий в жизни компании – открытия нового салона, дня рождения фирмы

• За покупку комплекта: сразу нескольких курсов, платья и сумочки и т. п.

• На сопутствующие товары: крем для обуви при покупке сапог, наушники при покупке смартфона

• На новый товар для первых покупателей – чтобы они протестировали его и дали обратную связь

• За развернутые отзывы

• За участие в конкурсах (особенно в соцсетях) – это помогает повысить узнаваемость бренда и сформировать лояльную аудиторию

• За привлечение друзей – скидка в тренажерном зале для двоих, бонусы за покупки по реферальной ссылке

• Бесплатная доставка при покупке от определенной суммы

Как создать производство, которое вас не обанкротит
^{Дарья Алексеева, основатель благотворительных магазинов Charity Shop}

Я дам несколько советов, как открыть производство, которое будет востребовано и не будет вытягивать из бизнеса деньги.

Закупить станки – это самая легкая часть. «Кто будет покупать товар?» – вот главный вопрос при создании производства.

Самое правильное, что вы можете сделать, – проверить востребованность будущего продукта и требования к нему потенциальных покупателей.

Бизнес-хак

Разместите объявление о продаже товара или создайте тестовый лендинг.

Важно узнать, сколько вам будут звонить и что именно спрашивать: сертификацию, габариты, состав или что-то другое. Исходя из запросов, вы будете понимать, какой товар и по каким требованиям производить.

Затем ищите технолога, который поможет выбрать правильное оборудование. Не то, которое вам будут продавать как самое дорогое и лучшее, а то, которое подойдёт под ваши запросы.

Следующий шаг – найти правильное помещение.

Совет

Выбирайте помещение с технологом, чтобы убедиться, что оно подходит под все технические требования.

Узнайте заранее про отопление, электроэнергию, подводы воды, вывоз мусора, сможет ли к помещению подъехать фура для загрузки-разгрузки.

Внимательно читайте договор аренды! Арендодатели могут включить, например, установку шлагбаума за ваш счет. Проверяйте все мелочи и детали с юристом.

Еще один инструмент, который поможет узнать подводные камни, – это общение с конкурентами или с предприятиями из смежных областей. Ходите на профильные конференции, заводите необходимые знакомства.

Пример

Мы дружим с ребятами, которые занимаются переработкой пластика и других отходов. Они подсказали множество нюансов, о которых мы и не подозревали.

Коллеги могут рассказать, к чему готовиться. Особенно когда дело касается проверок. Иногда вам могут скинуть формы для госорганов, которые другие уже заполняли. Это сэкономит вам время.

Создание производства – сложный проект. Начните с тестирования спроса и продукта, проработайте вопрос оборудования и помещения с технологом и не бойтесь дружить с конкурентами – они могут быть очень полезными и сэкономят вам время, силы и деньги.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Готовы ли вы создать производство

Я…

• Определила, кто будет покупать мой товар

• По обратной связи от потенциальных клиентов поняла, какой товар и в каких количествах надо производить

• Нашла хорошего технолога, который поможет выбрать оборудование

• Присмотрела 10–20 помещений под свое производство

• Вместе с технологом выбрала самое подходящее помещение: удобное по расположению, со светом, водой и вывозом мусора

• Проверила договор аренды вместе с юристом

• Завела знакомства среди конкурентов и производителей

• Расспросила других производителей, каких проверок мне ждать

• Узнала у предпринимателей из смежных областей полезные секреты и лайфхаки

• Видела хотя бы пару производств конкурентов, чтобы понять, как все должно быть уст• роено

• Рассчитала расходы, которые придется нести до выхода на окупаемость

• Запасла финансовую подушку безопасности

6 советов по запуску перспективного производства
^{Инесса Смирнова, основатель и президент компании «Фрайбест», почетный гражданин России}

Я построила не один завод и точно знаю критерии успеха запуска производственной линии.

Бизнес-хак

Чтобы запустить перспективное производство, нужно верить в себя, выбирать правильных партнеров, четко знать, какой продукт собираетесь продавать, и понимать, кому продавать.

1. Когда мы говорим о производстве, очень важно, кто будет поставщиком оборудования и материалов для строительства будущего производства. Я знаю массу историй, когда люди, имея деньги, опыт и даже рынок сбыта, заключали контракт с неправильным поставщиком оборудования и до сих пор не могут запустить завод или выйти на проектные производственные мощности.

2. Когда я выбираю поставщиков, то смотрю, есть ли примеры успешной реализации подобных проектов, причем желательно в российских или аналогичных условиях. То есть успешно реализованный проект в Америке не дает гарантий, что он успешно реализуется и у нас.

3. Также смотрю на соотношение цены и качества. Хочется, конечно, взять европейское! Но на сегодняшний день китайцы сделали действительно шикарные копии производственных линий тех же итальянцев, только стоят они в три-пять раз дешевле, чем итальянские аналоги, и запчасти на них стоят чуть ли не в десять раз дешевле.

Совет

Но если у вас высокотехнологичное производство, то, возможно, лучше взять оборудование чуть дороже – немецкое или японское, хотя есть и более экономичные итальянские аналоги.

4. Однозначно нужно смотреть на административный ресурс – насколько вам готовы помогать местные власти. От этого будет зависеть, насколько быстро вы сможете запустить производство. Это реалии российского бизнеса, от этого никуда не денешься.

5. Важно оценить рабочий ресурс.

Пример

После того как я построила завод в Ступино, выяснилось, что там нет рабочих – они все уже работают на заводах соседей. Нам пришлось запускать автобус и собирать рабочих по местным деревням.

Смотрите не только на то, как запустить завод, но и на то, как он будет продолжать работать через 5 и через 10 лет.

6. И однозначно нужно четко понимать – кому вы будете продавать свой продукт, есть ли ниша на рынке. Сразу же начинайте думать о позиционировании продукта и с точки зрения бренда, цены и его пользы обществу.

Верьте в себя и правильно выбирайте партнеров, создавайте востребованный продукт, думайте на перспективу 5–10 лет, и тогда вы сможете успешно запустить производство в России.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Критерии успешного производства

• У поставщика есть опыт работы с производством, похожим на ваше

• Вы выбрали недорогое, но качественное сырье и оборудование – например, хорошее китайское вместо европейского

• Вы убедились, что местные власти лояльны и готовы помогать вам при запуске производства

• В городе достаточно рабочих рук

• Вы составили портрет ЦА и точно знаете, кому именно будете продавать свою продукцию

• Вы убедились, что ваша продукция востребована

• Вы проанализировали покупательскую способность аудитории и определились с порядком цен

• Вы рассчитали спрос на 5 лет вперед

Как выбрать продающее название для компании
^{Екатерина Макарова, сооснователь компании BelkaCar}

Нам часто задают вопрос: «Почему у каршеринговой компании название «Белка»? Как вы его придумали?» Мы использовали принципы нейминга. Расскажу о правилах, которые помогут и вам найти имя, которое клиенты запомнят на психологическом уровне.

Совет

В названии должно быть много гласных букв и не должно быть шипящих, звенящих звуков.

Шипящие звуки ассоциируются с чувством страха. Когда мама укачивает ребенка и говорит «ш-ш», она таким образом как будто запугивает ребенка – на подсознании это работает именно так. Поэтому для названия это очень плохие звуки.

Наша задача была сразу отстроиться от всех по имени. Например, возьмем названия реальных брендов – «Драйв кар», «Драйв ми». Их все путают и никто не запоминает. А вот «Белку» запоминают и выделяют. Белка – животное, которое передвигается маленькими шажками, напоминающими краткосрочную аренду автомобиля. Это животное живет в нашей полосе, и оно доброе.

Бизнес-хак

Название должно ассоциироваться с чем-то приятным и подчеркивать ключевые качества бизнеса.

Придумать название можно с помощью мозгового штурма. Соберите команду и предложите им выписывать все названия, которые ассоциируются с вашим бизнесом.

Сначала нужно выписать все, что приходит в голову. Составляйте огромные списки, потом уже вычеркивайте то, что вообще не подходит. Ваша задача – изначально сделать список как можно больше. После сокращения списка нужно проверить домены: какие из них свободны для покупки.

Если сможете придумать оригинальное название, которое будет вызывать приятные ассоциации у людей, вы сможете сократить расходы на маркетинг и продвижение.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Насколько крутое название у вашей компании

• Название короткое (из одного, максимум двух слов)

• Нет шипящих и звенящих звуков: «ш», «щ», «с», «ч», «з». Их трудно произносить, при этом они вызывают подсознательное чувство страха

• Гласных букв больше, чем согласных

• Ассоциируется с чем-то приятным (не ассоциируется с чем-то негативным)

• Подчеркивает ключевые особенности бизнеса

• Уникальное – не калька с конкурентов

• Легко запоминается

• Связано с продуктом

«Белка», «Лодка», «Молочник» – более удачные названия, чем абстрактные «Любовь», «Свет», «Истина»

• Хорошо рифмуется (будет проще придумать слоган или составлять оригинальные объявления)

Например, слово «погреб» почти ни с чем не рифмуется, а вот «погребок» зарифмовать гораздо проще

5 ингредиентов сильного бренда
^{Инесса Смирнова, основатель и президент компании «Фрайбест», почетный гражданин России}

Я создала несколько достаточно успешных брендов на рынке посуды. Поделюсь основными правилами.

1. Бренд обязательно должен содержать:

– визуальную концепцию – набор цветов, изображений;

– эмоциональную составляющую – какую ассоциацию рождает, насколько радует глаз.

Следите за тем, чтобы у людей появлялись правильные ассоциации. Например, бренд посуды «Сково» ассоциировался с чем-то надежным, кованым и в то же время понятным, как часть сковородки.

2. Чтобы создать бренд, вы должны четко знать, чем ваш продукт отличается от других. Найдите отличия – я это называю «забить 5 гвоздей в мозги покупателя», – чем ваш продукт или услуга лучше.

Пример

Например, «Фрайбест» – это:

• новейшая технология, несмотря на то что это банальная сковородка;

• экологичность, 100 % безопасность при контакте с пищей;

• керамическое покрытие, которое в 44 раза прочнее аналогов;

• яркий, модный дизайн;

• сделан в Южной Корее, а не в Китае.

3. Очень важно представить себе клиента во всех подробностях. Самый эффективный инструмент для создания портрета клиента – это мозговой штурм вместе с командой.

4. При создании бренда нужна помощь профессионалов. Однако не впадайте в крайности. Первая крайность – идти к крутым агентствам, которые за бешеные деньги начинают рисовать визуал, разрабатывать концепцию, а потом рассказывать вам, что эти две палочки вызывают невероятные эмоции у потенциального покупателя. Вторая – отдавать аутсорсерам рисовать логотип на коленке. Нельзя делать ни того, ни другого.

Совет

Сформулируйте четкое понимание, какой продукт и кому вы хотите продавать, что вы хотите донести до покупателя и чем вы лучше конкурента. Это будет ваше техническое задание. И только с ним идите в агентство.

Главное – обязательно участвуйте лично в создании бренда. Потому что это ваш бренд, ваша энергия и ваша любовь.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Насколько ваш бренд заразительный

Бренд не обязательно должен соответствовать всем критериям из чек-листа, но чем больше соответствий – тем лучше.

Как быстро запустить продажи в Инстаграме
^{Инди Гогохия, основатель коммуникационного агентства GENIUS CODE}

Я советую Инстаграм всем, кто планирует запустить бизнес или просто хочет сменить сферу деятельности. Потому что в Инстаграме, прежде всего, невысокий риск.

1. Продавайте через «Инстаграм» товары, нацеленные на женщин. По официальным данным, около 70 % Инстаграма в России – женщины от 25 до 34 лет. У них есть деньги, они часто покупают спонтанно, легко относятся к интернет-шопингу.

2. Изучите спрос. Проще всего это сделать по хештегам. Например, вы продаете деревянные игрушки. Напишите в строке поиска эти слова и посмотрите: есть ли публикации с этими хештегами и сколько их. Если по хештегу всего 10 постов – лучше попробовать другой товар.

Бизнес-хак

Строить рынок сложно, проще зайти на готовый рынок и удовлетворять спрос.

3. Если спрос есть, ищите аккаунты конкурентов. Посмотрите, сколько человек подписано, оставляют ли они комментарии, какие посты набирают у конкурентов больше всего лайков и комментариев, – и сделайте так же.

Совет

Не изобретайте велосипед. В самом начале играйте по правилам, которые уже есть, но постарайтесь добавить что-то своё.

4. С чего начинают многие – берут фотографию из интернета либо сами фотографируют платье и продают его через Инстаграм, выступая как посредник. Они ничем не рискуют. Выкладывают фотографию, продвигают, если есть спрос – быстро его обрабатывают.

Вы тоже можете быстро изучить спрос и запустить продажи с минимальными рисками с помощью Инстаграма. При этом не придется закупать товары сразу на крупную сумму.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Минимальные действия для запуска бизнеса через Инстаграм

Я…

• Проанализировала свою ЦА и убедилась, что она есть в Инстаграме и готова там покупать

• Посмотрела по хештегам, какие товары уже охотно покупают в Инстаграме

• Нашла поставщиков товара или продавца, чтобы стать посредником

• Зарегистрировала в Инстаграме аккаунт, подобрала удачное название

• Выбрала аватар и оформила аккаунт

• Проанализировала конкурентов

• Подобрала хештеги и подходящие форматы постов

• Выделила бюджет на рекламу и продвижение аккаунта

• Решила, как и на какую камеру буду фотографировать товары

Как открыть бизнес в сфере услуг
^{Элеонора Мовсисян, основатель сети салонов красоты Nail Sunny}

Какую ошибку совершают все девушки, открывая салоны маникюра? Они размышляют так: «Ой, раз Лена Ленина работает, и у меня пойдет». Это ошибка.

Совет

Если вы ничего не понимаете в салонах красоты, не стоит их открывать.

Нам с сестрой не просто так пришло в голову открыть салон красоты. Арина понимала этот бизнес, знала, какие нужны документы, где и какие покупать материалы, как пробивать чеки, потому что пять лет проработала наемным сотрудником в салонах красоты.

Надо иметь опыт работы, причем не просто «пришел, увидел и ушел», а именно поработать в этой сфере, понять, что она действительно вам нравится. Самое главное – любить работу и жить ей. Если этого нет, то не стоит делать бизнес.

Совет

Если вы хотите открыть бизнес, то необходимо поработать рядовым сотрудником – официантом, уборщицей, – чтобы изучить психологию клиента.

Понять, что такое ответственность, почему нельзя опаздывать. И пусть лучше вас один раз оштрафуют и лишат зарплаты, зато вы будете понимать, что можно делать, а что нельзя. Не стесняйтесь работать рядовыми сотрудниками. Это будет вам только на пользу.

Мы ведем бизнес вместе с сестрой. Мы очень разные и, конечно, часто спорим. Но почти все решения принимаем вдвоем. Поделюсь тем, как мы договариваемся.

1. Мы всегда все обсуждаем. Может случиться, я предлагаю вариант, и Арина говорит: «О, гениально, давай сделаем так». Или, допустим, наоборот, Арина говорит: «Эль, я решила это убрать отсюда, поставить туда, а это поменять местами». И я с ней соглашаюсь.

2. Если не можем найти решение, то спрашиваем у подписчиков.

Пример

Например, мы недавно решали, какое должно быть педикюрное кресло, и не могли прийти к единому мнению. В итоге опросили подписчиков, предложив два варианта. Выбрали тот, который набрал больше лайков. И таким образом мы договорились. Сейчас таким же образом выбираем интерьер для нашего нового салона.

3. Иногда бывает, каждый из нас хочет решить вопрос, но у нас нет времени увидеться, и мы откладываем решение – лучше позже, чем никогда.

4. Бывает, что я вообще не вмешиваюсь.

Пример

Так, недавно Арина уволила одну девочку. Я не стала спорить, потому что понимаю: если Арина ее уволила, значит, у нее на то были какие-то определенные причины. Просто так у нас ничего не бывает.

Вести бизнес с близкими родственниками – сестрами и братьями – можно, а иногда даже нужно. Обязательно обсуждайте все решения, в случае спора – спрашивайте мнение у клиентов и, конечно, доверяйте друг другу.

Что главное в индустрии оказания услуг
^{Элеонора Мовсисян, основатель сети салонов красоты Nail Sunny}

Стать успешным на рынке услуг сложно. Однако нам всего за несколько лет удалось стать законодателями моды в сфере ногтевого сервиса. Расскажу, в чем секрет.

1. Три главных фактора сферы услуг – хорошая цена, высокое качество и скорость обслуживания.

Бизнес-хак

Сделайте качественный и быстрый сервис за приемлемую цену и сможете занять достойное место на рынке.

1. Чтобы стать номером один, нужны инновации, нововведения и талант. Вы должны делать то, чего не было. Для этого надо постоянно находиться в поиске идей, уметь видеть творчество в самых обычных вещах.

Пример

Например, я как-то была на приеме у стоматолога. Он сказал «зубы», и мне тут же пришла в голову идея сделать маникюр в форме зубов. Эти фотографии потом обошли весь интернет.

2. Перед тем как открыть бизнес, сядьте и подумайте, что вы хотите как клиент. Ответ придет легко.

Скорее всего, вы хотите, чтобы вас обслужили качественно, улыбнулись, принесли чай-кофе, предложили конфеты. Чтобы мастер сделала все, как вы хотите, причем быстро, потому что через час встреча или надо вернуться к ребенку. Вам нужно удобное месторасположение, недалеко от дома, или место с хорошей парковкой. Просто подумайте о том, что нужно вам, и основной продукт создан.

3. Задумайтесь, что вам надо узнать, чтобы принять решение? Цену? Тогда заранее информируйте клиента. Вы хотите, чтобы вам напомнили о визите? Звоните и напоминайте клиенту: «Пожалуйста, приходите в это время, не опаздывайте». Придумайте любой способ.

Совет

Помните: все, что хотите вы, – хотят все.

Мы все одинаковы – у нас две руки, две ноги. Мы просыпаемся утром, чистим зубы, у нас происходят в жизни одни и те же события. Мы все хотим любить, рожать детей, хорошо одеваться, помогать своим родителям – у нас у всех одинаковые цели.

Делая свой бизнес, спрашивайте у себя: чего бы хотелось вам? Ответы помогут сделать бизнес особенным.

ЗАДАНИЕ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Вопросы, которые нужно задать себе, чтобы создать продукт для своих клиентов

Представьте, что вы – клиент собственного бизнеса, честно ответьте себе на следующие вопросы.

1. Как вам хочется, чтобы вас обслуживали?

_____________________________________________________________________

2. Что будет доставлять вам удовольствие и радость при общении с персоналом?

_____________________________________________________________________

3. Как должны работать специалисты или мастера, которые оказывают вам услугу?

_____________________________________________________________________

4. Что для вас важно в услуге (скорость, качество, сервис)?

_____________________________________________________________________

5. Есть ли требования к месторасположению, помещению?

_____________________________________________________________________

6. Какие дополнительные опции вам хотелось бы получать вместе с услугой?

_____________________________________________________________________