Текст книги "Ошибки на миллион долларов"

Ошибка 2
Не знает конечной цели своего бизнеса

Алиса. Куда мне отсюда идти?

Чеширский Кот. А куда ты хочешь попасть?

Алиса. А мне все равно, только бы попасть куда-нибудь.

Чеширский Кот. Тогда все равно куда идти. Куда-нибудь ты обязательно попадешь.

«Приключения Алисы в Стране чудес». Льюис Кэрролл

Когда вы хотите осуществить что-либо в своей жизни, то всегда начинаете с представления о том, какой результат в итоге хотите получить. Я надеюсь, что именно так вы и действуете.

Если вы покупаете квартиру, то выбираете район, в котором хотите жить, метраж квартиры, исходя из ваших желаний и финансовых возможностей, тип дома – кирпичный или панельный.

Если квартиру покупаете в ипотеку, то знаете сумму ежемесячного платежа, который можете себе позволить. На основании этого рассчитываете размер кредита, который нужно взять в банке. В итоге у вас есть четкая конечная цель – квартира с определенными параметрами.

Предположим, вы решили поехать в отпуск через полгода. Вы выбираете страну, город, отель и авиакомпанию, которой полетите. При выборе принимаете во внимание несколько важных параметров: сколько вы готовы потратить на поездку: это пляжный отдых или городской, едете ли вы с ребенком или без, чартерный рейс или регулярный (если регулярный, то прямой или с пересадкой). В результате вы начинаете самостоятельно или через турагентство организовывать поездку согласно выбранным параметрам и бюджету.

У этих двух обычных жизненных примеров есть две схожие характеристики. Вы начинаете организовывать важное для себя дело, представляя конечную цель. Главное здесь – достижение желанной цели, а не сам процесс поиска квартиры или организации отпуска.

Меня всегда удивляет, почему так много предпринимателей начинают строить компанию, не представляя, куда они хотят прийти. Причем построить компанию – это не заказать турпоездку в Таиланд. Создание и развитие бизнеса – дело затратное. Когда вы будете заниматься развитием бизнеса и построением компании, вы будете обменивать затраченные вами время, усилия и энергию на тот результат, который получите от бизнеса.

Меня всегда удивляет, почему так много предпринимателей начинают строить компанию, не представляя, куда они хотят прийти.

Многие предприниматели вначале создают свою компанию с единственной целью – избавиться от начальников и стать независимым. Тоже цель.

Но прежде чем приступать к решительным действиям, разберитесь в себе. Зачем вам нужен бизнес и какой образ жизни вы хотите вести, занимаясь своим бизнесом? Сколько часов в неделю работать, сколько дней брать на отпуск? Какой доход в месяц вам нужен, чтобы вы сказали себе: «Я достиг того, что хотел»?

Предположим, у вас есть идея бизнеса и она вам нравится. Начинайте действовать, только перед тем, как бросаться строить свою компанию, задайте себе эти вопросы. Иначе есть шанс, что вы за несколько лет создадите бизнес (возможно, даже успешный), но он будет вас тяготить.

Например, я знаю достаточно предпринимателей, которых раздражает, что сотрудники их компании съедают много их времени и внимания. А без общения с ними и контроля их каждодневной работы сразу начинает падать прибыль и возникать проблемы. Собственник злится – все хорошо в моем бизнесе, только бы вот сотрудников из него убрать.

Хочется спросить: «Чего же ты хотел, открывая торговую компанию, в которой без продавцов и контроля над ними не обойтись?»

При ближайшем рассмотрении может выясниться, что хотел собственник свободу от начальства и минимум общения. Стоит ли удивляться, что его собственная компания теперь его раздражает?

В подобной ситуации можно предложить смотреть на общение с сотрудниками как на средство достижения настоящей цели или принять на работу наемного директора и передать ему управление персоналом. При том, что ситуации можно было бы вообще избежать, если с самого начала знать истинные цели предпринимателя и выстраивать бизнес, учитывая их.

Итак, потратьте немного времени и честно ответьте на следующие вопросы:

– Зачем мне на самом деле собственный бизнес?

– Какой личный доход от бизнеса я хочу иметь в первый год работы компании и через три года?

– Какой для меня самый главный измеримый критерий достижения успеха в бизнесе?

– Чем лично я хочу заниматься в компании?

– Сколько времени в месяц я готов тратить на работу в своей компании в первый год работы и через три года?

В бизнесе часто важнее знать не «что делать», а чего делать не нужно.

Теперь во время построения компании у вас будет четкий ориентир, к которому вы будете стремиться. Рынок и окружение будут предоставлять вам большое количество возможностей для развития. Когда есть четкое понимание и образ компании-мечты, вы «просеиваете» все предложения через это «сито» и берете только те, которые помогают вам достичь вашей цели, а от других легко отказываетесь.

Перед тем как начать строить компанию по поставке растений в офисы и торговые центры, мы с моим партнером четко написали, какой мы хотим видеть ее через три года. В каких сегментах рынка работает компания, кто наши клиенты, с каким клиентами мы не работаем, наши ожидания по численности сотрудников и размеров денежного оборота. Мы понимали, что рост количества сотрудников и денежных оборотов потребует большего времени на управление компанией. А этого мы не хотели и не могли себе позволить, так как у нас был уже другой бизнес, который требовал много внимания.

За первые годы развития мы могли открыть еще несколько направлений. Таких, как ландшафтный дизайн и работа с частными клиентами через интернет-магазин.

Рост бизнеса потребовал бы большей моей вовлеченности в работу, а я четко определил, сколько часов в неделю я готов тратить на управление данной компанией.

Каждое новое направление – это дополнительные часы, а появление такого количества затраченного на компанию времени не соответствовало моим жизненным планам.

Поэтому, когда появлялась возможность развития компании, у меня не было никаких метаний – воспользоваться ею или нет. Мы твердо говорили «нет» новым возможностям роста и развития компании, придерживаясь наших намеченных целей.

Я очень часто наблюдал, как многие талантливые предприниматели выстраивали успешную компанию, но она не удовлетворяла их личным представлениям об идеальном для них бизнесе.

К примеру, когда бизнес начали, он хотел много работать, но выходные проводить с семьей на даче, ездить с друзьями на рыбалку. А теперь бизнес настолько большой и успешный, что приходится практически каждые выходные летать в свои региональные филиалы и общаться там с партнерами и клиентами. И даже наличие большой и успешной компании не приносит ему удовлетворения (подробнее на данную тему смотрите Главу 27 «Думает, что бизнес делает его счастливым»).

И помните, что бизнеса-мечты не существует! Вы сами должны его создать. Не идите на поводу у обстоятельств и подворачивающихся возможностей, а стройте компанию для себя и по вашему плану.

Руководство к действию

✓ На начальном этапе создания компании задайте себе следующие вопросы:

«Какую компанию я хочу построить?»

«Какая моя личная цель в этой компании?»

«Какую жизнь я хочу вести в будущем, владея данной компанией?»

✓ Запишите ваш желаемый доход в месяц и год от владения компанией.

✓ Запишите, сколько часов в неделю вы готовы тратить на управление своим бизнесом.

✓ Запишите ответы на все эти вопросы на бумагу. Пересматривайте и «шлифуйте» ваши цели в бизнесе в конце каждого года, когда подводите итоги работы компании и планируете следующий год.

Ошибка 3
Боится идти на риск

Бизнес – это умение принять на себя риск, управлять риском и при этом комфортно себя чувствовать.

Михаил Прохоров, российский бизнесмен

Когда 10 лет назад я открыл свою первую компанию, то рисковал многим.

У меня была стабильная работа в иностранной компании, высокая зарплата, корпоративная машина с водителем. Мои сбережения были небольшие, и я понимал, что когда через несколько месяцев они закончатся, то семье придется жить на нестабильные доходы от только что открывшегося молодого бизнеса.

Предпринимательство и риск всегда идут рядом. Чтобы создать успешную компанию и заработать состояние, вам надо многим рискнуть.

Меня все время спрашивают, как я решился на такой шаг.

Думаю, кроме огромного желания обрести независимость от работодателя и иметь свой бизнес, мне здесь помог врожденный низкий порог восприятия риска. Я всегда любил рисковать в бизнесе и продолжаю это делать, только с каждым годом я все тщательнее и детальнее просчитываю риски.

Раньше, только увидев горящие глаза будущих партнеров и услышав их рассказ о блестящих перспективах потенциального бизнеса, я готов был вложить деньги в новый проект. После того как с таким подходом я несколько раз потерял деньги, я стал гораздо более внимательно оценивать риски вложения в новый бизнес. Сейчас я беру паузу, изучаю рынок, общаюсь с работающими там компаниями, делаю расчеты и краткий бизнес-план. И только потом принимаю решение, входить в этот бизнес или нет. И если я вкладываюсь в новый проект, то я принимаю на себя только просчитанный риск.

Предпринимательство и риск всегда идут рука об руку. Чтобы создать успешную компанию и заработать состояние, вам надо рискнуть. Существует несколько основных типов рисков, которые вы на себя берете, когда открываете новый бизнес.

Вы рискуете деньгами, своими или заемными. Для старта бизнеса вы можете использовать свои сбережения. Их потерять, конечно, неприятно, но не так страшно, как чужие деньги. Как правило, начинающие предприниматели берут в долг у родственников или знакомых. И здесь вы рискуете не просто потерять деньги, но и испортить отношения с близкими людьми.

Вы наверняка знаете обувной бренд Geox, а может быть, даже были обладателями пары обуви, которая «дышит». Эта история началась в 1994 году, когда итальянец Марио Моретти Полегато приехал в американский штат Невада на конференцию виноделов. Во время утренней пробежки по местным горам Марио понял, как сильно перегреваются ноги в условиях жары в обычной обуви. У него даже появилась идея сделать несколько дырок в своих кроссовках.

Вернувшись в Италию, Марио не успокоился и сделал небольшую пробную партию «дышащей» обуви с отверстиями в подошве. Несколько лет ушло на адаптацию продукта и на улучшение технологий. Вначале Марио предлагал сотрудничество таким известным компаниям, как Nike, Puma и Adidas, но все они не восприняли идею всерьез.

Тогда он решил рискнуть и основать компанию, взяв кредит в банке. Марио не стал использовать деньги от родственников, хотя был уже представителем третьего поколения успешных итальянских виноделов. Так и появился бренд «Geox» – обувь, которая «дышит». Сейчас оборот компании превышает миллиард евро в год.

Одна из самых неприятных ситуаций – это быть осмеянным своими друзьями и знакомыми, если ваш бизнес не состоится.

Кроме риска потерять деньги, открывая свое дело, вы рискуете еще и потратить впустую время, которое могли бы использовать на что-то другое.

Например, просто продолжая строить карьеру в работе по найму, вы идете по достаточно предсказуемому пути постепенного роста доходов. Миллионы вы не заработаете, зато все стабильно.

В большинстве компаний зарплату повышают каждый год, хотя бы на размер инфляции в стране. А за три-пять лет, которые нужны сейчас, чтобы выстроить стабильную и прибыльную компанию, вы гарантированно можете шагнуть на пару ступенек вверх в своей карьере на наемной работе. И, конечно, вам никто не гарантирует, что даже через пять лет старта компания, которую вы создадите, будет приносить вам стабильный доход.

Вы рискуете быть осмеянным своими друзьями и знакомыми, если ваш бизнес не состоится. Для многих людей – это одна из самых страшных ситуаций.

Вспомните, как часто, когда вам в голову приходили идеи и вы спешили обсудить их с близкими, вы не получали поддержки. Вместо этого на вашу голову выливалось ведро скепсиса и пессимизма. Конечно, они же видели, как вы хотели вырваться из привычного для них круга, а выскочек не любят. Хотя вполне может быть, вас посещали стоящие бизнес-идеи.

Пример тому – Коко Шанель.

Когда мадам представляла публике революционные идеи, которые популярны до сих пор, над ней издевались газеты и публика смеялась. Так было с короткой стрижкой, женскими брючными костюмами, идеей отказаться от корсетов. Только самые смелые модницы надевали наряды от Шанель. Коко стойко не замечала критику, работала и в итоге стала одной из самых известных и успешных модельеров мира. Только продажи духов «Шанель № 5» до сих пор приносят миллионы.

Что же отличает мечтателя, который посоветуется с близкими и откажется от затеи, от безумца, закладывающего собственный дом ради того, чтобы открыть собственное производство, магазин, интернет-проект (нужное слово впишите сами)?

Предприниматель готов рисковать.

Удачливый предприниматель способен разумно оценивать риск, уровень которого не превышает потенциального выигрыша, и управлять им. Риск – оборотная сторона любой возможности. Часто будущие предприниматели переоценивают степень риска. Они рисуют себе страшные картины того, что с ними произойдет, если они потерпят неудачу.

Удачливый предприниматель способен разумно оценивать риск, уровень которого не превышает потенциального выигрыша, и управлять им.

Поэтому как вариант предлагаю тем, кто не готов рисковать многим и сразу, совмещать новый бизнес и текущую работу по найму до того момента, когда ваша новая компания не начнет приносить прибыль. Конечно, вам придется в этом случае работать по 12–14 часов и, скорее всего, без выходных, но это плата за отсутствие риска.

Как я вижу, очень часто последним препятствием для тех, кто уже определенно решил, какой бизнес начать, является боязнь принять на себя риск вложений в новую компанию. Это-то и губит многие замечательные предпринимательские идеи.

Сейчас я постоянно общаюсь с будущими молодыми предпринимателями на выставках, семинарах и конференциях, куда меня приглашают выступать. Многие из этих предпринимателей относятся к так называемым стартаперам. Я вижу много интересных идей и проектов, которые разрабатывают умные молодые ребята. В большинстве случаев, чтобы начать бизнес, им как раз не хватает одного – умения принять на себя риск. Они ищут инвесторов, которые должны вложить деньги в их проект, при этом сами не готовы рискнуть минимальной суммой, чтобы сделать прототип сайта и протестировать свою бизнес-модель. С таким подходом предпринимателями им не стать. Почему инвестор должен нести на себе все риски открытия нового бизнеса, видя при этом, что основатель проекта не готов ничем рисковать?

Руководство к действию

✓ Напишите точную сумму денег из своих сбережений, которой вы готовы рискнуть при открытии своего дела.

✓ Обдумайте и запишите точную сумму денег для вашего бизнеса, которую вы готовы взять в долг. В дальнейшем, развивая свою компанию, вы должны комфортно себя чувствовать с такой суммой долга.

✓ Готовы ли вы закладывать свое имущество, чтобы получить кредит для бизнеса? Если нет, то ищите другие способы привлечения денег.

✓ Напишите самое страшное, что с вами может случиться, если ваш новый бизнес станет неуспешным. Осознав последствия, вы, скорее всего, увидите, что все не так страшно, как вам кажется. Как правило, люди склонны преувеличивать негативные результаты.

Ошибка 4
Думает, что само наличие бизнеса сделает его богатым

Бизнес сам по себе не обязан сделать тебя богатым.

Дэн Кеннеди

Не сидите сложа руки в ожидании того светлого момента, когда ваш бизнес начнет приносить вам прибыль. Он сам по себе этого не сделает, его нужно заставить.

Джон Риз, специалист по интернет-маркетингу

Многие начинающие предприниматели, начитавшись мотивирующей литературы, спешат открыть свою компанию, а затем садятся и нетерпеливо ждут, когда на них посыплется золотой дождь.

Им кажется, что существует всего два пути – влачить жалкое существование на наемной работе или быть свободным и богатым владельцем собственного бизнеса. Как говорит в таких случаях мой один знакомый предприниматель: «Если бы все было так просто, все бы ездили на «Мерседесах».

Все не так однозначно.

Даже средненький работник может работать вполсилы и получать тем не менее свою зарплату. Гарантированно и каждый месяц. Пока российский рынок труда, на котором катастрофически не хватает специалистов, дает такую возможность. Другое дело – средненький предприниматель. Его ждут непредсказуемые и низкие доходы, а в конечном счете банкротство и долги.

В современной жесткой конкурентной среде в среднем надо не менее трех лет, чтобы поставить компанию на ноги и вывести ее на значимую прибыль.

Существует мнение, что каждый владелец бизнеса – это богатый человек, который ездит на крутой тачке и постоянно отдыхает за границей. Со стороны кажется: чтобы стать владельцем успешного бизнеса, серьезный поступок придется совершить лишь однажды – решиться открыть бизнес.

Следуя этой логике, храбрецы вечно будут жить «в шоколаде». На тебя будут работать сотрудники компании, а ты будешь «стричь купоны».

Узнаете устойчивые выражения, которые обычно используют для описания подобных ситуаций?

К сожалению, все гораздо сложнее. По статистике, 90 % компаний не доживает до своего трехлетия. Людей, которые способны вести роскошный образ жизни благодаря собственному бизнесу, в России, да и в мире не так уж много. Многие люди просто обменяли работу по найму на свободу ведения собственного бизнеса. Их доходы при этом мало изменились. Часто предприниматели зарабатывают меньше тех, кто работает по найму. Сейчас уже не 90‑е годы. В современной жесткой конкурентной среде в среднем надо не менее трех лет, чтобы поставить компанию на ноги и вывести ее на значимую прибыль, которую можно начать распределять среди собственников. Как правило, в первые годы вся прибыль, если она есть, вкладывается собственниками компании в развитие.

Вы можете спросить: зачем вкладывать свою прибыль в развитие компании, если на это можно получить кредит в банке или найти инвестора? По моему опыту, банки практически не кредитуют молодые компании, у которых нет залогового обеспечения. Если вы готовы закладывать квартиру или другую собственность, то проблем с финансированием не будет. Но здесь возникает вопрос: готовы ли вы идти на такой риск (подробнее об этом в Главе 3)?

Я помню, как мы с партнерами в моей светотехнической компании получали первый банковский кредит на 1,2 миллиона рублей в одном крупном российском банке. Эту сумму нам готовы были дать только после того, как компания просуществовала на рынке два года и стабильно показывала денежные обороты на расчетном счете в этом банке.

Также к тому времени у нас был небольшой склад с товаром, который был частичным обеспечением кредита. Но чтобы создать этот склад, мы два года вкладывали всю прибыль в товар и развитие бизнеса. Через полгода мы увеличили размер кредита в два раза за счет вступления в программу гарантии кредитования малого бизнеса от московского правительства.

Урок, который мы извлекли из этой ситуации, – надо ездить и общаться с банками, просить деньги и объяснять подробно, зачем вам нужны средства и куда они будут потрачены. И рано или поздно банки начнут с вами работать.

Также рекомендую постоянно мониторить специальные программы у банков для развития малого бизнеса и законодательные решения, а также программы местных властей для поддержки предпринимателей.

Тот, кто распрощался с иллюзиями разбогатеть сразу, думает, что раз теперь у него есть компания, то когда-нибудь он все равно станет богатым. Пусть не через два-три года, но в будущем обязательно. Только когда оно наступит – это будущее и за счет чего?

Самый простой способ измерить успех в бизнесе – взять и подсчитать свои деньги.

Период времени нахождения компании на рынке не является важнейшим критерием для достижения материального успеха в бизнесе. Я встречаю людей, которые уже 10, 15 или даже 20 лет занимаются бизнесом, но при этом совсем не богатые. У некоторых даже нет денег на элементарные вещи. А есть компании с прорывной идеей на растущем и большом рынке, которые делали своих собственников богатыми людьми за два-три года.

Значение имеет не срок пребывания в бизнесе, а есть ли у человека завершенные или действующие прибыльные бизнесы, сколько у него сейчас денег и какой доход был за последний год.

Самый простой способ измерить успех в бизнесе – взять и подсчитать свои деньги.

Если у вас уже есть компания, сядьте и рассчитайте, сколько она вам принесла дохода за все время своего существования. Разделите эту цифру на количество месяцев работы вашей компании. Вас такой доход устраивает? А может быть, работая по найму, вы заработали и отложили бы за это время намного больше?

Можно 10 лет иметь маленькую компанию на неприбыльном рынке и из года в год повторять одни и те же результаты с минимальной прибылью. Еще один год вашего пребывания на рынке сам по себе не сделает вас богаче и опытнее. Это может означать, что вы повторили еще один неуспешный год в вашей деятельности.

Что же делать?

Приготовиться к постоянной работе и развитию.

Все успешные владельцы компаний, которых я знаю, никогда не перестают участвовать в развитии своей компании. Они следят за трендами на своем рынке, ищут возможности развития в смежных областях, пробуют новые подходы в бизнесе и развитии. Какими бы богатыми они ни были, какого бы большого размера ни была их компания, они никогда не боятся «запачкаться».

То есть засучить рукава и вникнуть в детали работы своей компании или отдела. Взять телефонную трубку и обзвонить клиентов, поехать на встречу вместе с сотрудниками на стройку, приехать на склад и провести там целый день, расспрашивая персонал, изучая товар. Только таким образом – постоянно вникая в дела компании и разбираясь в них, – можно иметь прибыльный бизнес, приносящий доход.

И в вашем бизнесе однажды обязательно наступит момент, когда вы обнаружите, что рынок, где работает ваша компания, изменился, перестал приносить прибыль или совсем исчезает. Или на этом рынке перестали работать подходы в бизнесе, которые еще несколько лет назад приносили вам успех.

Задача предпринимателя – оставаться успешным, не пропустить эти важные моменты и отреагировать на них сменой стратегии, подходов. А может, надо будет и принимать жесткое решение о закрытии этой компании и ухода в другие рынки и ниши, где есть возможности, развитие и прибыль.

Всеми преимуществами владения своим бизнесом может наслаждаться только владелец успешной компании.

Вспомните, как многие рынки и виды бизнеса изменила контекстная реклама. Вдруг наступил момент, когда любая компания, у которой есть сайт в Интернете, может находить себе клиентов по всей стране без всякого участия в отраслевых выставках, без дорогостоящих поездок менеджеров по продажам в командировки и без «холодных» обзвонов компаний, которым в данный момент совсем не нужна ваша продукция или услуги.

Например, за несколько лет полностью изменился расклад сил на рынке продаж пластиковых окон. Очень быстро поисковый запрос «пластиковые окна» стал одним из самых дорогих в Яндексе. Молодые компании, которые правильно настроили работу с рекламой в Интернете, сделали удобным свой сайт для посетителей и выстроили систему продаж, быстро обогнали многих старожил рынка.

Как оказалось, теперь, чтобы быть успешным на этом рынке, необязательно иметь и собственное производство окон.

Похожие возможности бизнес-среда будет подбрасывать вам всегда. Ваша задача – быть в тренде всех изменений и сразу начинать ими пользоваться на благо компании и для вашего личного процветания.

Развивая собственный бизнес, вы обмениваете принятую на себя ответственность и риск на возможность существенно больше заработать, чем на работе по найму.

Помните, всеми преимуществами владения своим бизнесом может наслаждаться только владелец успешной компании.

Руководство к действию

✓ Оцените рынок, на котором работает ваша компания. Есть ли вокруг успешные и прибыльные компании, подобные вашей? Если нет, то вам стоит призадуматься, на правильном ли рынке вы работаете.

✓ Открыв свою компанию, приготовьтесь к постоянному напряженному труду. Момент, когда вы скажете «Я построил компанию мечты и теперь могу расслабиться», не наступит никогда.

✓ Какой бы вершины в бизнесе и ваших личных доходах вы ни достигли, не бойтесь «запачкаться». Посмотрите вокруг. В какие области деятельности вашей компании вы давно уже не вникали? Скорее всего, там и есть сейчас проблемы. Проведите встречи с ключевыми сотрудниками, отвечающими за деятельность этих подразделений.