Текст книги "Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре"

Подумайте об активном слушании с точки зрения вашего собственного опыта. Кого бы вы предпочли пригласить на ужин: кого-то, кто знает «все» и убедителен в своих речах, или кого-то, кто является внимательным слушателем и привлекает вас, позволяя чувствовать себя услышанным? Если вам посчастливилось иметь друзей, которые являются опытными слушателями, то вы уже знаете, кого пригласить на ужин. Люди находят глубокое удовлетворение, когда их слушают. А награда, которую вы можете получить, добросовестно и искренне слушая, огромна.

Если вы не слушаете собеседника, то не сможете его и понять. Если вы не в состоянии понять другого, ни о каком разговоре не может идти и речи. Слушать и слышать кого-то намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Эти навыки требуют практики. Сделайте все возможное, чтобы услышать человека. Пускай в основе вашего подхода к разговору всегда лежит активное слушание собеседника.

Лучшие практики для развития ваших навыков слушателя

Вот несколько предложений, которые помогут вам мгновенно улучшить вашу способность слушать других людей:

1. «Продолжай…», «Нет, ты продолжай».

Если вы начали говорить в один и тот же момент вместе с другим человеком, не продолжайте свою реплику. Вместо этого скажите: «Продолжай». Если собеседник ответит: «Нет, это ты продолжай», продолжайте настаивать: «Нет, лучше все-таки ты». И позвольте ему выговориться.

Думайте об этом, как о ситуации, когда вы подошли к двери в тот же самый момент, как и кто-то другой. Не ныряйте через дверь, а сделайте шаг назад и позвольте другому пройти вперед. Если он сделает то же самое и жестом пригласит вас пройти, то можно сделать шаг назад и жестом предложить пройти все-таки ему. Подобно безопасному вождению, вы всегда можете уступить свое право прохода, но не забывайте, что право прохода работает только тогда, когда оно действительно у вас есть.

2. Смотрите прямо на человека и повернитесь к нему всем телом.

Не забывайте кивать, чтобы подтвердить, что вы все поняли. Это не должно походить на вымученную игру. Слушайте искренне. Будьте полностью вовлечены в разговор.

3. Заканчивайте мысли собеседника, только если он не может подобрать слово, а вы его знаете.

Слушайте. Не вступайте в разговор, пока не услышите и не обработаете то, что говорит собеседник. Слушайте.

Если в какой-то момент разговор становится напряженным, слушайте больше, говорите меньше и не спешите заполнять молчание словами. Ждите. Если покажете себя, как отличного слушателя, с вами будет крайне трудно иметь враждебные отношения.

4. Берите паузы.

Паузы – это решающие моменты, во время которых люди размышляют. Не спешите их заполнять. Паузы могут укрепить доверие и взаимопонимание, давая вам возможность понять рассуждения вашего партнера.

В западной культуре люди зачастую чувствуют себя неловко во время разговорных пауз (иногда их называют термином «лакуны» или пробелы). Паузы следует рассматривать не как проблему, требующую решения, а как возможность. Момент непрерывной тишины предлагает участникам «возможность для размышления и рефлексии».

5. Если вы обнаружите, что вас отвлекает что-то в вашем непосредственном окружении, либо повернитесь спиной к этому раздражителю, либо четко объясните, что вас отвлекает.

Это может сформировать общую связь, если ваш собеседник тоже отвлекается на тот же раздражитель. Например, если вас отвлекает горячий разговор в соседней комнате, скажите: «У них действительно напряженный разговор. Это меня отвлекает. А вас это отвлекает?»

6. Если вам неясно, что имеет в виду собеседник, возложите бремя понимания на себя.

Во время паузы в разговоре скажите: «Не уверен, что я правильно понимаю. Не могли бы вы объяснить?» Однако избегайте фраз вроде: «Это было совсем непонятно» или «Это не имеет смысла». А особенно сторонитесь фразы: «Вы не четко выразили свою мысль».

7. В тот момент, когда вы почувствуете страх, разочарование, гнев, возмущение или отвращение, исходящие от вашего собеседника, обратите внимание на конкретные слова, которые он использует.

Страх и разочарование – это чувства. Один из лучших способов разобраться в том, что испытывает другой человек во время напряженного разговора, – прислушиваться к нему и признавать то, что он чувствует.

Повторяйте конкретные слова, выражающие чувства, например: «Я слышу. Я понимаю ваше разочарование»[32]32
  Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 85–108, 163–184.


[Закрыть]. Признание посредством использования одних и тех же слов потенциально может увести разговор от конфликта[33]33
  Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 207–208.


[Закрыть]. По крайней мере, это доказывает, что вы слушали собеседника.

8. Если вы начинаете теряться или отвлекаться, когда кто-то говорит с вами, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: «Мне очень жаль. Вы можете, пожалуйста, повторить?»

Если вы постоянно отвлекаетесь до такой степени, что это мешает вам слушать, то, скорее всего, пришло время закончить разговор.

9. Если вы и ваш партнер случайно начали говорить в одно и то же время, и он продолжил свою мысль, в то время как вы замолчали и продолжили слушать, не начинайте свою следующую реплику со слов, на которых остановились.

Представьте, что вы разговариваете и вдруг перебиваете друг друга. Последние слова, сказанные вами: «И он сказал мне…». Когда вы снова начнете говорить, не начинайте эту фразу вновь. Из-за этого собеседнику может показаться, что вы не услышали его слов, которые он только что сказал. Вместо этого, когда придет ваша очередь говорить, озвучьте точку зрения партнера, переформулировав ее, и только потом продолжите свою мысль. Либо вовсе откажитесь от ее озвучивания, продолжив мысль вашего собеседника.

10. Не доставайте телефон во время разговора.

Не забывайте об этом, даже если телефон вам нужен лишь для поиска дополнительной информации.

11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы продолжаете его слушать.

И пусть это будет правдой. «Понимаю» – это очень простая, но крайне эффективная реплика.

Вы когда-нибудь думали, что вроде бы убедительно обосновали свою позицию только для того, чтобы кто-то быстро отверг ваше заключение? Это часто происходит потому, что люди просто доставляют сообщения, а получатель отвергает акт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.

Исследовательская литература по эффективным беседам показывает, что подобная передача сообщений не работает[34]34
  Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 25–43, 137–140, 196–197.
  Более точно, передача сообщений не работает в спорных разговорах, особенно если вы находитесь по разные стороны моральной пропасти. Донесение посланий может работать с людьми, которые уже согласны с вами, но такую речь не зря сравнивают с проповедью.
  Простое сообщение информации при наличии моральной пропасти почти всегда приводит к неудаче. Неудача не обязательно вызвана содержанием посланий. Дело либо в несоответствии лежащих в основе предположениях, либо в неспособности человека говорить на другом «моральном диалекте». Помочь консерватору, например, принять либеральное послание (которое противоречит основополагающим ценностям консерватора) – значит также попросить его поставить под сомнение свою консервативную (моральную) идентичность. Вы будете просить у него слишком многого. Именно поэтому часто такой разговор заканчивается именно тем, что сообщение игнорируется (эта тема подробно рассматривается в Главе 7). Консервативные заявления о «либеральных СМИ» за последние несколько десятилетий, теперь повторяемые либералами о «правых СМИ», являются прекрасным примером «убийства посланников» и игнорирования сообщений.


[Закрыть]. А все из-за того, что посланники не пытаются преодолеть политические и моральные барьеры в диалоге. Более того, они даже не пытаются вести цивилизованную беседу, они всего лишь доставляют сообщения. Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения – это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы.

Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных политических взглядов, они, как правило, плохо воспринимаются. В 1940-х годах психолог Курт Левин и его ученики опубликовали серию исследований, посвященных попытке заставить домохозяек включать сладкое мясо (мясные субпродукты) в домашние блюда, чтобы помочь справиться с нехваткой мяса во время Второй мировой войны[35]35
  Lewin, 1998, pp. 115–116.


[Закрыть]. Некоторым домохозяйкам прочитали лекцию о том, почему включение в рацион субпродуктов было важно в рамках военного положения. Другим было предложено самостоятельно генерировать причины важности такого решения на групповых сессиях, подобных сегодняшним фокус-группам. Левин заметил, что 37 % членов групп, которые самостоятельно генерировали причины, прислушались к выводам ученых и включили в рацион сладкое мясо. А вот в группах, где читали лекции, только 3 % сделали это[36]36
  Lewin, 1947.


[Закрыть].

Существует много причин, по которым самогенерирующиеся группы начинали вести себя необходимым для других образом (к этому феномену мы вернемся в Главе 6). Одной из главных причин, повлиявших на поведение домохозяек, стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными[37]37
  Lewin, 1947.


[Закрыть]. Если у вас была подруга, которая отвергала каждую предложенную вами идею до тех пор, пока несколько дней или недель спустя она не наткнулась на одну из них «самостоятельно», то у вас есть личный опыт знакомства с этим явлением.

Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлиться на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию (или, как мы знаем из истории, даже убить). Из-за этого даже появилось выражение: «Не стреляйте в посыльного»[38]38
  Совет о том, чтобы «не убивать посланника», очень древний. Точно так же, как и импульс, от которого он отговаривает. Софокл выразил это в пятом веке до нашей эры в своей трагической пьесе «Антигона»: «Никто не любит посланника, приносящего дурные вести» (Софокл, строка 277). Нередко убийство городского глашатая, выступавшего от имени короля или феодала, считалось предательством (см. Top town crier…, 2010).
  Зигмунд Фрейд также дал знаменитое объяснение импульсу «убить посланника» (Freud, 1936/1991, pp. 454–455). Он писал, что это метод «отражения того, что огорчает или невыносимо», и отмечал, что это защитная реакция против чувства бессилия. Согласно Фрейду, «убийство посланника» не только отдаляет человека от нежелательной информации, но и действует как явное проявление власти над источником нежелательных новостей.
  Некоторые современные подтверждения этой точки зрения имеются в литературе об онкологии, особенно при описании того, как пациенты воспринимают плохие новости, когда их врач сообщает им, что у них рак. В 1999 году медицинский психолог Мелина Гаттеллари и ее коллеги сообщили в журнале Annals of Oncology, что отрицание пациента приводит к непониманию и «убийству посланника» (Gattellari et al., 1999). Одно из решений, утверждали они, состоит в том, чтобы улучшить способность врачей эффективно общаться.
  Для наших целей, если вы играете роль посыльного и доставляете глубоко нежелательное сообщение, особенно такое, которое противоречит чьим-то базовым убеждениям или чувству безопасности, люди будут испытывать искушение (надеюсь, только метафорически) убить вас. То есть полностью отбросить ваше сообщение и даже стать враждебными по отношению к вам и к тем группам, к которым, по их мнению, вы принадлежите. Дополнительные сведения ищите в кратком обзоре литературы Эрика Горовица о том, почему доставка сообщений вызывает негативный эффект (Horowitz, 2013).


[Закрыть]. Самый простой способ избежать такой реакции – не передавать непрошеные сообщения.

Доставка сообщений не работает

Вот несколько советов, как перестать навязывать свое мнение путем передачи сообщений и начать вести настоящие разговоры:

1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.

Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а, соответственно, и знаниями. Происходит двусторонний процесс обучения. Если в процессе диалога у вас появляется мысль: «Если бы они только поняли весь смысл, то сразу бы поменяли свое мнение», то вы просто доставляете сообщение.

Спросите себя: «Просили ли меня поделиться этой информации? Или я самостоятельно решил ее сообщить?» Если верно последнее утверждение, то вас, скорее всего, воспринимают как посланника.

2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнер понимает проблему в том ключе, который вам пока непонятен.

Так вы в меньшей степени будете пытаться передавать информацию в обход диалога. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос. Не пытайтесь дознаться, почему он так считает.

3. Не отвечайте на чужое сообщение собственным.

Тогда это будет уже не разговор, а приглашение провести дебаты. Попытка «обстрелять» друг друга нравоучениями – прямой путь к разочарованию и разобщению. Помните: никто не любит, когда ему читают лекции. В напряженных разговорах люди больше заботятся о своем послании, чем о тех, кому оно покажется противоречивым.

4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.

Если вы «выстрелите в посланника» в вашем партнере, то разрушите взаимопонимание и можете сорвать разговор. «Выстрел в посланника» должен быть только актом самоубийства: уничтожьте посланника в самом себе.

Если ваш партнер переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло. Они также являются неотъемлемой частью методов вмешательства в чужие представления, которые будут описаны в последующих главах.

5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.

Будьте лаконичны, высказывая свое мнение. Затем вернитесь к совместному размышлению, которое основано на слушании и обучении. Поблагодарите собеседника за внимание и спросите, есть ли у него ответ. Скажите: «Спасибо, что дали мне возможность озвучить свои мысли. Я ценю это. Есть какие-нибудь идеи, которые вы хотели бы добавить?»

Следующая дискуссия между Сократом и Меноном взята из классического текста греческой философии, диалога «Менон», написанного Платоном в четвертом веке до нашей эры.

– Как вы думаете, одни люди желают зла, а другие – добра? Разве не все, по-вашему, стремятся к благу? – спрашивает Сократ.

– Нет, не все, – отвечает Менон.

– То есть люди могут стремиться к злу, считая, что оно является благом, или же есть и те, кто стремится к злу, даже зная, что оно может навредить?

– Я бы сказал, есть люди и те, и другие.

– Что? Неужели вы действительно думаете, что есть и такие, кто, зная, что зло есть зло, будут все-таки к нему стремиться? – спрашивает Сократ.

– Да, – соглашается Менон.

– Но с какой целью? Чтобы обладать этим злом?

– Конечно.

– И что же думает такой человек? Он убежден, что плохие вещи приносят пользу их обладателю или вред? – уточняет Сократ.

– Некоторые придерживаются первого убеждения, другие – второго.

– И вы верите, что те, кто полагает, что плохие вещи приносят пользу, понимают, что они плохие?

– Нет, в это я поверить не могу.

– Разве не ясно тогда, что этот класс, который не признает плохие вещи такими, какие они есть, желает не плохого, а того, что они считают хорошим, хотя на самом деле это плохо; те, кто по невежеству ошибочно принимают плохие вещи за хорошие, очевидно, желают хорошего?

– Для них, я думаю, это правда.

– Что же касается тех, кто желает зла, зная, что зло вредит тому, кому выпадет на долю? Они, вероятно, знают, что причинят себе вред? – спрашивает Сократ.

– Должно быть, – соглашается Менон.

– И разве эти люди не верят, что тот, кому наносится вред, жалок именно потому, что страдает?

– В это они также должны верить.

– Разве жалкие не несчастны?

– Несчастны.

– Но разве существуют люди, которые хотят быть несчастными?

– Полагаю, что нет.

– Тогда, если нет, никто не стремится к злу по своей воле, ибо что еще есть несчастье, как не стремление к плохому и его обретение?

– Похоже, ты прав, Сократ, никто не желает себе зла[39]39
  Plato, ca. 380 BCE/2006.


[Закрыть].

Люди не желают плохих вещей осознанно

В своем диалоге «Менон» Сократ заявил, что люди не могут осознанно желать именно плохих вещей. Люди действуют, верят и желают, основываясь на имеющейся у них информации. Если бы у них была другая информация, они бы сделали другие выводы. Например, врачи лечили пациентов пиявками, потому что считали, что болезни вызваны избытком крови. Они прикрепляли пиявок к пациентам, потому что хотели им помочь. Они желали добра, то есть хотели улучшить здоровье пациентов, но у них не было информации, которой мы располагаем сейчас, а именно, что избыток крови не связан с болезнью. У всех нас есть импульс к добру. Однако отсутствие полной картины способствует неспособности прийти к правильным выводам[40]40
  Очевидными исключениями для всех, кто имеет благие намерения, являются психопаты и социопаты. Однако тот факт, что такие люди существуют, не отнимает у большинства других, с кем вы будете обсуждать политику, хороших и часто полезных намерений (Becker, 2015, esp. PP. 51–57; Neumann & Hare, 2008).


[Закрыть].

Когда вы сталкиваетесь с человеком с радикально иными убеждениями, то можете подумать, что он невежественный, сумасшедший или имеет злые намерения[41]41
  См. Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 45–53. Мы склонны относиться к себе снисходительно (уменьшая негативность наших намерений и извиняясь за свои ошибки) и предполагать гораздо худшее о других. Обсуждая политические разногласия, мы почти всегда говорим и о моральных разногласиях. Мы склонны думать, что люди с другим видением морали – плохие люди. В таком случае нам не составит труда перейти от убеждения, что наш собеседник плохой, к вере, что его намерения такие же злые.


[Закрыть]. Сопротивляйтесь этим мыслям и вместо этого представьте все так, словно они рассматривают проблемы с другой точки зрения или что они действуют из лучших побуждений, основываясь на доступной информации. С наибольшей вероятностью они хотят помочь, но просто не могут действовать так, чтобы их поняли. Вряд ли они на самом деле невежественные, сумасшедшие или имеют злые намерения.

Во время споров люди зачастую предполагают, что намерения и мотивация их собеседников гораздо хуже, чем есть на самом деле[42]42
  Меган Фелпс-Ропер, покинувшая баптистскую церковь Уэстборо, делает это замечание в своем выступлении на TED (Phelps-Roper, 2017). Стоун и его коллеги посвящают всю третью главу книги Difficult Conversations (Stone, Patton, & Heen, 2010) тому же вопросу, с частыми напоминаниями на протяжении всей остальной части книги. Нельзя переоценить, что наши предположения о намерениях наших партнеров почти всегда хуже, чем они есть на самом деле. Предположение о худших намерениях делает разговоры менее успешными, прибыльными и вежливыми.


[Закрыть]. Многие, например, предполагают, что консерваторы – расисты, либералы – не патриоты, республиканцы не заботятся о бедных, а демократы слабы в вопросах национальной обороны. Затем они предполагают, что эти воспринимаемые недостатки мотивируют убеждения и аргументы собеседника. Это представление, как правило, ложно[43]43
  Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 46–48.


[Закрыть].

Намерения и мотивы, которые вы пытаетесь увидеть в другом человеке, скорее всего, хуже, чем его реальные побуждения. Например, тот факт, что большинство республиканцев не заботятся о бедных людях, бесконечно далек от правды. Скорее всего, такие люди исходят из предположения, что возможности для этих людей «рождаются» через создание рабочих мест и что агрессивная забота помогает мотивировать людей подниматься из нищеты. В этих рамках сокращение налогов для лиц с высоким доходом стимулирует возможности, которые просачиваются к тем, кто находится в экономически неблагоприятном положении[44]44
  Doherty, Horowitz, & Dimock, 2014; Norton, 2002.


[Закрыть]. Важно не то, правы республиканцы или нет, а то, что они пытаются улучшить ситуацию. Это является гораздо лучшей мотивацией, чем предполагают многие демократы[45]45
  Намерения – это еще не все, когда речь идет о моральной валентности верований. Последствия также имеют значение, а значит, и истинность, и ложность верований. Например, голосовать за Джона Маккейна вместо Барака Обамы в 2008 году, потому что Маккейн – республиканец, явно более морально приемлемо, чем делать это из-за того, что Обама – черный. Это утверждение остается таковым, даже если результаты остаются теми же и даже если намерение, стоящее за действием, остается скрытым (см. Harris, 2010). В этом примере предположим, что ваш партнер проголосовал за Маккейна, потому что он считал, что у Маккейна была превосходная программа.


[Закрыть].

Предположение, что у вашего партнера есть злые намерения, сводит разговор на нет. Это останавливает сотрудничество и подрывает возможность использования разговора для достижения истины. Из-за этого ваши слова могут также показаться язвительными и заставить людей защищаться (что сделает менее вероятным изменение их убеждений). Также негативные предположения о намерениях партнера делают вас менее способными к внимательному слушанию[46]46
  Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 51–52.


[Закрыть].

Если вам необходимо сделать предположение о намерениях вашего партнера, придерживайтесь убеждения, что его намерения лучше, чем вы думаете. Люди сознательно не желают плохих вещей, поэтому предположите, что у вашего партнера намерения могут быть только хорошие[47]47
  Stone, Patton, & Heen (2010, pp. 244–249) затрагивает проблему действительно трудных разговоров с партнером, имеющем злые намерения: «лгать, запугивать или намеренно срывать разговор, чтобы получить то, что он хочет» (p. 244). Авторы советуют избегать вознаграждения других за плохое поведение и не обострять схему отношений «око за око».
  Кроме того, «око за око» – это очень успешная стратегия теории игр (разработанная Анатолем Рапопортом) для игры в «Повторную дилемму заключенного». В «Дилемме заключенного» каждый из двух игроков может либо сотрудничать, либо «переметнуться» (например, признаться в преступлении, совершенном совместно с другим заключенным). Чтобы немного упростить, скажем, есть три возможных результата: если они сотрудничают, игроки делят некоторую награду; если один меняет сторону, а другой сотрудничает, перебежчик получает всю награду; и если оба дезертируют, никто ничего не получает. «Повторная дилемма заключенного» подразумевает, что игра повторяется снова и снова. Тогда стратегия «око за око» сначала награждает сотрудничающих, а затем наказывает любое отступничество ответным отступничеством в следующем раунде. Стратегия подвержена «петлям дезертирства», в которых оба игрока наказывают предыдущее дезертирство новым. В итоге игра заканчивается полным проигрышем, так как все продолжают выбирать дезертирство.
  Если вы беседуете с партнером с действительно плохими намерениями (скажем, вы разговариваете с моральным фанатиком, который считает ваши позиции в корне «злыми», с интернет-троллем или с кем-то, кто полон решимости «победить» и хочет унизить вас в процессе), предположите, что он играет в стратегию дезертирства и ответит на ваши дезертирства дальнейшими дезертирствами. Такая игра вознаграждает его каждый раз, когда вы пытаетесь простить его и начать сотрудничать, хотя вы никогда не выиграете. Поэтому лучше просто не играть в такую игру, если ее можно избежать.
  Стоун и его коллеги (Stone, Patton, & Heen, 2010) дают позитивный совет для работы с действительно плохим игроком, если вам обязательно провести эту беседу (или вы решили попробовать): смените тему и «попытайтесь понять, почему он считает свои намерения и действия оправданными» (p. 245). Это дает вам возможность улучшить разговор или убедить его использовать другую тактику или четкую причину, чтобы выйти из разговора (как с интернет-троллями и другими обидчиками).


[Закрыть] (интернет-тролли и психопаты, рассмотренные в седьмой главе, являются явными исключениями).

Вот как вы можете применить наши советы на практике:

1. Если ваш собеседник предполагает, что у вас плохие намерения, не тратьте время, пытаясь убедить его в обратном.

Вместо этого измените направление разговора с обсуждения ваших намерений на обсуждение ваших доводов. Скажите: «Я абсолютно не хочу оставаться неправым ни на одно мгновение больше, чем это необходимо. Если что-то не так с моими рассуждениями, пожалуйста, дайте мне знать»[48]48
  Мы в долгу перед Сэмом Харрисом за эту цитату.


[Закрыть].

2. Если вы начинаете предполагать, что у вашего партнера плохие намерения, разбудите в себе любопытство.

Подумайте, что он может знать что-то, чего не знаете вы. Прямо спросите его об этом. Скажите: «Мне трудно понять, какими доводами вы руководствуетесь. Я предполагаю, что вы должны знать кое-что, чего не знаю я. Не могли бы вы рассказать мне больше о том, что позволяет вам делать подобные выводы, чтобы я мог лучше вас понять?»

3. Признавайтесь, что чувствуете отчаяние.

Скажите: «Я чувствую отчаяние. Я хочу понять, почему вы говорите то, что говорите. Кроме того, мне неясны ваши намерения. Не могли бы вы сказать мне, каковы они?». Это открытый вопрос, который оставляет место для интерпретации. Если собеседник ответит вопросом на вопрос: «Что вы имеете в виду, спрашивая о том, каковы мои намерения?», ответьте: «На что вы надеетесь в этом разговоре? Что бы вы хотели из него вынести?»

Часто люди, которые вызывают в вас отчаяние, просто пытаются помочь. Однако столь же часто они делают это с позиции посланника. Вот почему они расстраивают вас.

4. «Не кормите троллей».

В Интернете троллями называют людей, которые имеют плохие намерения и действуют, желая причинить зло. Тролли отравляют разговоры[49]49
  Хесс, 2017.
  Многие люди, включая нынешних авторов, были измучены социальными сетями. Мы страдаем, потому что быстро отвергаем людей, причисляя их к троллям. Дело в том, что мы рассматриваем любое инакомыслие как троллинг, или думаем, что другие имеют злые намерения, считая, что наша позиция единственно возможная и правильная, и никакие исключения невозможны. В социальных сетях чрезвычайно трудно сделать достоверные суждения о том, кто является или не является троллем. По этой причине – и по многим другим, отмеченным в последующих главах – гораздо лучше привлечь кого-то в разговор о спорной теме лично, чем через социальные сети.


[Закрыть]. Ну и пусть они попусту тратят свое время. Хватит играть в их игру. Заблокируйте их или отключите уведомления от их учетных записей.

Вы не обязаны завязывать разговор с кем-то, чья цель – раздражать вас. Никогда не поддавайтесь на уговоры. Продолжайте вести беседу, только если вы этого хотите, а не потому, что над вами издеваются за то, что вы с кем-то не разговариваете. Согласие должно распространяться на всех участников разговора.

В течение многих лет я (Питер) разрабатывал способы вмешательства в чужие убеждения, чтобы изменить предпочтения команды спортивных болельщиков. Например, если кому-то нравятся «Далласские ковбои», я пытаюсь придумать, что сказать, чтобы убедить их полюбить «Патриотов Новой Англии». Мои достижения были ужасны.

Ниже приводится попытка вмешательства, которую я предпринял с фанатом «ЛА Лейкерс». Сначала я хотел внушить ему сомнение в том, должен ли он быть фанатом «Лейкерс». Потом я намеревался убедить его стать фанатом «Трейл Блейзерс». Фанату «ЛА» было примерно двадцать восемь лет. Мы познакомились, когда стояли в очереди за столиком в популярном ресторане Лос-Анджелеса.

– Вообще ничего не понимаю с этой командой. В ней игроки ведь даже не из Лос-Анджелеса, правда? – сказал Питер.

– Ну, да, – согласился фанат.

– Откуда они?

Фанат «ЛА» перечисляет игроков и города.

– Теперь ясно. Если бы они все были из Лос-Анджелеса, тогда я бы понял, почему вы их фанат. Так ведь? Они бы были из того же города, что и вы, и в вас взыграло бы чувство родства, схожести и тому подобное, да? – уточнил Питер.

– Ну, вообще-то да. Но они – моя команда. Это мой город. Я люблю Лос-Анджелес! – воскликнул фанат.

– Кто же не любит? Замечательное место. А вот в команде куча людей, которые не отсюда.

– Но играют-то они за наш город. Они играют за нас. Так что когда они выигрывают, мы выигрываем!

– А вы бы чувствовали более сильную верность команде «Лейкерс», если бы все игроки там были из Лос-Анджелеса?

Повисает пауза.

– Что вы имеете в виду? – спрашивает фанат.

– Я хочу сказать, что если бы каждый член команды был рожден и выращен в Лос-Анджелесе, вызывало бы это в вас более сильные чувства? Была бы ваша связь крепче? – говорит Питер.

Фанат задумывается.

– Может быть. Да. Может быть. Думаю, что так.

– Тогда разве вы не должны чувствовать меньше энтузиазма и связи с вашей командой, учитывая, что там нет игроков из Лос-Анджелеса? То есть, если вы говорите, что игроки вашего города вам ближе, тогда игроки из другого города не должны вызывать таких чувств?

Оба надолго замолкают.

На этом моменте я должен был завершить наш разговор, причем на какой-то легкой ноте. Я не должен был переходить к своей следующей цели, а именно к изменению его командных предпочтений. Но в итоге я настоял на своем и попытался направить его к другой команде. (Гораздо легче внушить сомнение, чем подтолкнуть людей к вере или изменить их предпочтения). Следствием нашего разговора было то, что энтузиазм фаната по отношению к команде «ЛА Лейкерс» только вырос, и тон беседы изменился. Он перешел к защите и стал менее любопытным. У нас был веселый, приятный диалог, который я сделал менее приятным и менее веселым, потому что подтолкнул собеседника к обороне.

Уход со сцены

Знайте, когда прервать диалог и выйти из него, даже если разговор протекает хорошо[50]50
  Богоссян, 2013.


[Закрыть].

Оказывая давление на партнера, чтобы он продолжал дискуссию, выходящую за рамки его уровня комфорта, вы прекращаете слушать, поощряете оборонительную реакцию и превращаете разговор в неудачное повторение мысли, почему один из вас прав, а другой – нет. Следовательно, ваш собеседник может только усилить веру в свои взгляды. Взаимопонимание между вами разрушится, что, возможно, повредит вашей дружбе[51]51
  Экман указывает, что эмоциональный рефрактерный период, связанный с фрустрацией, часто может исказить интерпретацию намерений других и может подорвать пересмотр убеждений (Ekman, 2003, pp. 39–40, 113, 120). Этот основной факт о фрустрации и раздражении может объяснить, почему человек, который зол, кажется менее склонным пересматривать свои убеждения. Экман отмечает, что гнев часто вызывает чувство вины, стыда и смущения у человека, находящегося на стороне получателя. Это говорит о том, что, если человек злится, это уменьшает вероятность того, что он пересмотрит свои убеждения из-за стремления сохранить свою честь (p. 113). Гнев усиливает, а не ослабляет силу веры. Поскольку вина, стыд и гнев взаимодействуют в межличностной среде, тут, вероятно, вступит в игру обратный эффект, заставляя того, кто зол, становиться еще более преданным вере. Стремление к спасению чести часто является основным компонентом в инициировании обратного эффекта, когда попытки изменить чье-то мнение приводят к противоположному и вместо этого заставляют человека укреплять свои убеждения (Horowitz, 2013).
  Наконец, отсутствие доверительной среды делает менее вероятным, что участники будут стремиться найти истину, и более вероятным, что они будут защищать идею, даже если знают, что она неверна (Ekman, 2003, pp.38–39, 111, 115; Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 25–43). Экман (2003) специально отмечает, что «гнев вызывает гнев» (p. 111). В тисках гнева мы входим в состояние замкнутого мышления, которое искажает наши взгляды к худшему. Более того, поскольку гнев возникает либо из-за обиды, либо из-за разочарования (например, из-за наших взглядов), он предрасполагает нас желать победы, а не вести беседу. Эти особенности объединяются (см. Boghossian, 2013, pp. 49–50, 70, 83–84), чтобы закрепить веру людей в их взгляды и таким образом вбить клин между этими взглядами и другими людьми, с которыми идет спор.


[Закрыть].

Может наступить момент, когда вы исчерпаете все свои возможности. Возможно, вам больше нечего сказать, вы чувствуете, что ходите вокруг да около, или вы в тупике. Распространенной ошибкой является попытка «исправить» или вернуться к началу разговора, чтобы затем продолжить. Не делайте этого. Вместо этого расстаньтесь полюбовно.

Людям нужно время, чтобы побороть сомнения, обдумать новую информацию, переосмыслить проблемы и различные точки зрения и поменять свои позиции[52]52
  Hogarth & Einhorn, 1992.


[Закрыть]. Так же, как и вам. Изменение сознания происходит медленно и в соответствии с особенностями психики и привычками человека[53]53
  Jost et al., 2003.


[Закрыть]. Со временем новые убеждения и установки интегрируются с существующими или полностью заменяют их[54]54
  Johnson-Laird, Girotto, & Legrenzi, 2004; Schlottmann & Anderson, 1995.


[Закрыть]. Принуждение к разговору, который выходит за пределы чьей-либо зоны комфорта, лишает вас и вашего партнера возможности размышлять. Вместо этого в отношениях создается напряжение. Вежливый уход из разговора, когда между сторонами все еще установлен лад, может дать возможность поразмыслить над проблемами.

Наконец постарайтесь закончить на позитивной ноте. Иногда достаточно даже простого «Спасибо, что поболтали со мной».

Как заканчивать разговор

Вот несколько советов, как узнать, когда следует закончить разговор:

1. Прервите общение, если вы полны отчаяния.

Если дискуссия переросла в яростный спор, вам, вполне возможно, потребуется выйти из разговора раньше, чем вы предполагали[55]55
  Ekman, 2003, pp. 116, 144, 147. Экман подчеркивает, что гнев часто наносит непоправимый ущерб отношениям. Однако есть более или менее подходящие моменты и способы управлять гневом в разговорах. Экман пишет: «Обиды должны рассматриваться, но не в пылу гнева» (p. 147). Он также замечает: «[Конфронтационные] замечания – это приглашение для кого-то сказать что-то подлое или действовать в гневной манере. Причем это будет происходить не всегда в ваших интересах или в интересах разгневанного человека. Не то чтобы обиды или оскорбления следует игнорировать, но с ними легче справиться, как только миновал момент гнева» (p. 144). Стоун, Паттон и Хин (2010) делают то же самое заявление на стр. 125–126. Подробнее см. Goulston, 2015, pp. 33–44.


[Закрыть].

2. Дышите.

В прямом смысле. Дышите. Если вы изначально чувствуете отчаяние, умерите пыл, успокойтесь, перестаньте считать, что должны заполнять все паузы в разговоре. И дышите[56]56
  Эти темы детально проработаны в Malhotra, 2016b.


[Закрыть]. Сделайте глубокий вдох[57]57
  Vlemincx et al., 2016, pp. 132–134. НАЧАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ: ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ НАЧАТЬ ИЗМЕНЕНИЕ СОЗНАНИЯ


[Закрыть]. Если вы не успокаивайтесь, то заканчивайте разговор и уходите.

3. Если кто-то желает прекратить разговор, вежливо поблагодарите его за беседу.

Не пытайтесь заставить кого-то покинуть его зону комфорта.

4. Если вы считаете, что вселили в собеседника толику сомнения, пришло время закончить разговор.

Позвольте ему исследовать свои сомнения и размышлять о них на его собственных условиях. Если он продолжает выражать любопытство, скажите, что это хорошая возможность для вас обоих подумать над этими вопросами. Затем вы можете расстаться или сменить тему, в зависимости от контекста.

Попытка заполнить сомнения и удивление вашего партнера своими убеждениями иногда исключительно поучительна, но она также может быть и формой проповеди. Не проповедуйте. Это неэтичное злоупотребление уязвимостью, которая сопровождает сомнение. Не нужно использовать ее в попытке повлиять на вашего партнера (кроме исключительных обстоятельств, в которых вы обладаете экспертными знаниями, или если кто-то придерживается фантастически неправдоподобных, антинаучных убеждений).

5. Поблагодарите собеседника, когда разговор будет закончен.

Чем больше вы не хотите благодарить кого-то за разговор, тем важнее поблагодарить его. (Из этого правила есть исключения. Например, если кто-то вас оскорблял или домогался.) Сдержанность в выражении благодарности собеседнику говорит об эмоциональной привязанности к теме разговора или о том, что у вас с ним есть какие-то личные проблемы, которые, скорее всего, просочатся в дискуссию. Благодарность за потраченное время – это элементарная вежливость. Благодарность кому-то также поможет разговору закончиться на оптимистичной, дружеской ноте.