Текст книги "Законы человеческой природы"

В 1952 г. во власть триумфально вернулись республиканцы – президентом был избран Дуайт Эйзенхауэр, а его партия получила большинство в сенате и конгрессе. Одним из пострадавших в ходе этих выборов стал Эрнест Макфарленд из Аризоны, бывший лидер сенатских демократов. Теперь, когда место лидера стало вакантным, на него принялись искать кандидата.

Джонсон предложил, чтобы это место занял сам Рассел, но тот отказался. Он понимал, что, действуя закулисно, будет располагать большей властью. Но, заявил он, именно Джонсон должен стать новым лидером демократов в сенате, и он, Рассел мог бы это устроить. Джонсон, изобразив удивление, ответил, что он об этом подумает, но лишь если Рассел останется для него Старым мастером и будет давать ему советы на каждом шаге этого пути. Этих слов было достаточно. Уже через несколько недель стараниями Рассела позиция лидера оказалась в кармане у Джонсона. Это был колоссальный прорыв: Джонсону было всего сорок четыре, и он стал самым молодым сенатским лидером в истории Демократической и Республиканской партий.

Через несколько недель пребывания на новой позиции Джонсон обратился к Расселу с весьма необычным предложением. Места в основных комитетах десятилетиями раздавались на основе «преимущества старшинства». Но это означало, что председатели комитетов часто оказывались профессионально непригодными. Престарелые сенаторы (иным шел восьмой десяток, а иным и девятый) порождали изначально устаревшие идеи. У них уже не хватало смелости для большой драки. Теперь, когда республиканцы подмяли под себя всю власть, они планировали отход от некоторых величайших достижений ФДР – например от «Нового курса»[34]34
  «Новый курс» – комплекс экономических мер, проводившихся администрацией Франклина Рузвельта с 1933 г. Целью этой экономической политики был выход из Великой депрессии, кризиса, начавшегося в 1929 г.


[Закрыть], а также от кое-каких важных начинаний в международной политике. Демократам предстояли два тяжелых года до промежуточных выборов.

Джонсон хотел получить в свои руки полномочия и власть, полагающиеся лидеру сенатских демократов, чтобы полностью изменить ландшафт комитетов сената. Он не предлагал радикальных мер. Он проводил кое-какие перетасовки состава комитетов, менял некоторых председателей, порой вливал «свежую кровь», например новоизбранного сенатора Джона Кеннеди, а также Хьюберта Хамфри, которого прочил в престижный комитет по международным отношениям. Эти сравнительно молодые политики освежали публичный образ партии и привносили дополнительную энергию в борьбу с республиканцами. Рассел счел стратегию мудрой и дал Джонсону негласное одобрение, но предостерег своего ученика: «Вы сейчас занимаетесь самыми деликатными для сената вещами. <…> [Вы] играете с динамитом».

Джонсон обратился и к другим пожилым сенаторам. Некоторых оказалось легко убедить – например сенатора Роберта Берда, который с огромной симпатией относился к новому лидеру демократов. Либералы в целом приветствовали эти изменения благодаря работе Хамфри, который теперь обрел колоссальную власть, став связующим звеном между Джонсоном и северянами. Впрочем, другие сенаторы упорствовали гораздо больше. Но Джонсон не желал сдаваться. С теми, кто продолжал сопротивляться, он усиливал натиск. Он сделался непреклонным. Он часами просиживал у себя в кабинете за закрытыми дверями и говорил сам с собой, репетируя свои доводы и прогнозируя контраргументы упрямых сенаторов, пока не убеждался в том, что нашел к каждому оптимальный подход. С одними он апеллировал к чистому прагматизму, напирая на необходимость любой ценой одолеть республиканцев. Другим напоминал о славных годах правления ФДР. Южным сенаторам Джонсон объяснял, что, если партия станет более мощной и единой, это облегчит его собственную задачу и что как собрат-южанин он станет их самым надежным союзником в грядущих политических баталиях.

Джонсон постоянно приглашал их в свой кабинет выпить, задействуя весь арсенал своего остроумия и обаяния. Он звонил им в любое время дня и ночи. Если сенатор упорно сопротивлялся днем, Джонсон перезванивал ему вечером. При этом он никогда не проявлял агрессивности в споре, не пытался «продавить» какой-либо вопрос. Джонсон подчеркивал, что понимает точку зрения собеседника. Он предлагал бесчисленные компромиссы по принципу «услуга за услугу». Сенаторы один за другим постепенно уступали ему, наконец он заставил сдаться последних упрямцев. Теперь им следовало опасаться Джонсона: было понятно, что, если они будут продолжать упорствовать, он сможет сильно осложнить им жизнь на ближайшие несколько лет.

Когда результаты всех этих закулисных интриг стали достоянием широкой общественности, республиканцы и журналисты были поражены успехом Линдона Джонсона. За какие-то несколько недель лидерства Джонсон обрел беспрецедентную власть. Теперь он сам контролировал назначения в комитеты, невзирая на «преимущество старшинства». Теперь он стал бесспорным «Хозяином сената», и у его коллег появилось присловье: «Пускай этим займется Линдон». В его сферу влияния оказался втянут весьма неожиданный набор персонажей – от Дика Рассела до Хьюберта Хамфри. Но наверняка больше всех поражен был сам сенатор Том Конналли. За какие-то четыре года Джонсон не только поднялся до вершин номинальной политической власти, но и сосредоточил в своих руках реальный контроль над сенатскими демократами посредством долгой и неутомимой кампании по аккумулированию влияния, причем это влияние в итоге намного превосходило ту власть, которую сумел приобрести сам Конналли более чем за 20 лет работы в сенате.

* * *

Интерпретация. С самого начала политической карьеры у Джонсона имелась одна-единственная амбициозная цель – когда-нибудь стать президентом Соединенных Штатов. Чтобы добраться до этой вершины, ему требовался сравнительно быстрый взлет. Джонсон понимал: если он займет руководящие позиции в достаточно молодом возрасте, у него будет больше времени на то, чтобы сделать свое имя известным и расширить свое влияние внутри Демократической партии. Джонсон был избран в палату представителей в «юном» для политика возрасте 28 лет и, казалось, вырулил на тот путь, которого желал для себя. Однако в конгрессе его карьера забуксовала. Это был слишком крупный и сложно устроенный орган, а Джонсон плохо умел обращаться с большими группами людей. Он не принадлежал к числу зажигательных ораторов. Он был куда обаятельнее при беседах тет-а-тет. Он чувствовал разочарование и беспокойство, ему хотелось двигаться дальше. Наконец, в 40 лет добравшись до сената, он принес с собой все свое нетерпение, о чем свидетельствует, в частности, встреча с Конналли. Однако перед тем, как официально вступить в должность сенатора, он обошел с «экскурсией» сенатский зал и испытал нечто вроде озарения: помещение оказалось сравнительно небольшим, оно скорее напоминало уютный клуб для джентльменов. Здесь он мог бы работать «с глазу на глаз» и медленно, но верно набирать власть и накапливать влияние.

Но, чтобы добиться всего этого, Джонсон должен был коренным образом изменить себя самого. От природы он был агрессивен; следовало умерить эти порывы, утихомириться, посмотреть на себя со стороны. Нужно было перестать так много болтать и ввязываться в ожесточенные дискуссии. Пусть говорят другие, пусть они будут звездами этого шоу. Не нужно думать о себе: следует переключиться на собратьев-сенаторов с их нескончаемыми разглагольствованиями. А еще прикинуться безобидным юным политиком, который только учится тонкостям работы, серьезным и слегка занудным исследователем политических процедур и законодательных механизмов. Из-под этой маски он мог бы наблюдать за окружающими, вовсе не представляясь им амбициозным или агрессивным. Таким путем Джонсон мог постепенно набираться знаний о внутренних пружинах работы сената – о подсчете голосов, о том, как на самом деле принимаются законопроекты, – а заодно изучать характеры самих сенаторов, их скрытые слабости и тайные опасения. На каком-то этапе глубокое знание сената изнутри должно было обернуться товаром, который он мог бы обменивать на влияние и услуги.

Уже через несколько месяцев такой кампании Джонсон смог изменить свою репутацию, заработанную в конгрессе. Коллеги больше не видели в нем угрозы. А поскольку сенаторы ослабили оборону, Джонсон мог приступить к эскалации своих действий.

Он обратился к новой задаче, сосредоточив основное внимание на том, чтобы завоевать ключевых союзников в сенате. Джонсон всегда полагал, что, имея хотя бы одного влиятельного союзника на верхушке политической иерархии, можно сдвинуть горы. И он уже давно заприметил сенатора Рассела в качестве идеального объекта: одинокий холостяк, твердо верящий в свои идеи, но не имеющий последователей, при этом весьма могущественный. Джонсон питал к Расселу искреннюю симпатию, к тому же он всегда искал для себя «отцовские фигуры», но его внимание и подход носили сугубо стратегический характер. Он добился назначения в комитет по вооруженным силам, где мог бы иметь непосредственный доступ к Расселу. Их постоянные встречи в коридоре или гардеробе редко были случайными. Джонсон незаметно и постепенно увеличивал количество времени, проводимого ими вместе. На самом деле Джонсон никогда не увлекался бейсболом и ему не было дела до истории Войны Севера и Юга, но он быстро научился проявлять интерес к тому и другому. Он «отзеркаливал» Расселу его же, расселовские, консервативные ценности и нормы трудовой этики и заставил одинокого сенатора почувствовать, будто у того появился не только друг, но и боготворящий своего наставника сын и ученик.

Джонсон вел себя предусмотрительно и никогда не просил наставника об одолжениях. Вместо этого он незаметно оказывал Расселу услуги сам, помогая тому модернизировать штат помощников. А когда Джонсон все-таки хотел чего-то, например председательства в подкомитете, он скорее намекал на свое желание, нежели выражал его прямо. Ему хотелось, чтобы Рассел начал воспринимать его как живое продолжение собственных политических амбиций. Он понимал, что к этому моменту наставник будет готов сделать ради своего ученика практически что угодно.

В первые же годы работы Джонсона в сенате о нем пошла молва как о человеке, умеющем искусно подсчитывать голоса и заранее предсказывать исход почти любого сенатского голосования. К тому же он обладал инсайдерской информацией о самых разных сенаторах, а такого рода сведения чрезвычайно важны, когда пытаешься протолкнуть законопроект. Теперь коллеги-сенаторы обращались за этой информацией к нему, и он охотно делился ею, прекрасно понимая, что в ответ может требовать одолжений и от них. Его влияние постепенно распространялось, но он понимал, что на пути у его стремления занять доминирующие позиции в своей партии и в сенате как таковом имеется одно серьезнейшее препятствие – северные либералы.

И Джонсон снова избрал идеальную мишень – сенатора Хамфри. Джонсон видел, что это человек одинокий, нуждающийся в подтверждении собственной значимости, но при этом невероятно амбициозный. Путь к сердцу Хамфри был трояким: дать ему почувствовать, что к нему испытывают симпатию; укрепить его в убеждении, что он вполне годится в президенты; предоставить ему применимые на практике инструменты для реализации его амбиций. Как и в случае с Расселом, Джонсон создавал у Хамфри впечатление, что втайне он, Джонсон, на его стороне. Для этого он «отзеркаливал» глубинные ценности Хамфри, демонстрировал что разделяет его преклонение перед Франклином Рузвельтом. После нескольких месяцев такой кампании Хамфри, как и Рассел, готов был сделать для Джонсона практически что угодно. Теперь, имея плацдарм на пути к северным либералам, Джонсон распространил свое влияние буквально во все уголки сената.

К тому времени, когда место лидера сенатских демократов стало вакантным, Джонсон уже успел завоевать колоссальное доверие среди коллег-сенаторов как человек, который всегда платит услугой за услугу, который умеет добиваться того, чтобы дело было сделано, и у которого есть весьма могущественные союзники. Его желание взять под контроль назначения в сенатские комитеты подразумевало радикальное изменение системы, но Джонсон старательно представлял это как метод совершенствования Демократической партии в целом и как помощь отдельным сенаторам в битвах с республиканцами. Он показывал, что это в их интересах – передать властные полномочия ему, Линдону Джонсону. Постепенно он приобрел огромное влияние, при этом никогда не производя впечатление человека агрессивного или представляющего какую-то угрозу. Когда его собратья по Демократической партии осознали, что произошло, было уже слишком поздно: он успел обрести полный контроль над этой шахматной доской, стал настоящим Хозяином сената.

Вот что следует понять. Влияние над людьми и власть, которую оно приносит, приобретается не так, как вы могли бы предположить, а совершенно противоположным образом. Обычно мы пытаемся очаровать других своими идеями, выставить себя перед ними в наиболее выигрышном свете. Мы нахваливаем свои былые достижения. Мы обещаем, что в будущем совершим великие дела. Мы выпрашиваем одолжения, будучи убеждены, что честность – лучшая политика. Но при этом мы не отдаем себе отчета, что пытаемся в первую очередь привлечь внимание к себе. А в мире, где люди все больше погружены в себя, это лишь заставляет окружающих в ответ окончательно замкнуться и думать о собственных интересах, а не о наших.

Как показывает история Джонсона, верный путь к влиянию и власти пролегает в противоположном направлении. Перемещайте фокус внимания с себя на других. Пусть говорят они. Пусть они сами будут звездами шоу. Их мнения и ценности достойны подражания. Дело, которому они служат, – самое благородное. Подобное внимание – редчайшая вещь в нашем грешном мире, и люди изголодались по нему, поэтому, когда вы подтверждаете их значимость, они ослабляют оборону и становятся открыты любым идеям, какие вы только пожелаете внедрить в их сознание.

Поэтому ваш первый шаг в этом направлении всегда должен состоять в том, чтобы мысленно отступить и занять как бы подчиненную позицию по отношению к собеседнику. Делать это следует тонко. Спрашивайте совета. Люди изнывают от желания поделиться своей мудростью и опытом. А как только вы почувствуете, что они подсели на ваше внимание, как на наркотик, можно пускать в ход одолжения – делать для них что-то незначительное, что позволило бы им сэкономить время и усилия. Им тут же захочется ответить любезностью на любезность, и они тоже при случае окажут вам услугу, не испытывая ощущения, будто ими манипулируют. А уж если человек начал оказывать вам услуги, он будет и дальше продолжать работать для вас. Делая вам одолжение, он уверен, что вы достойны помощи. Перестав вам помогать, он как бы поставит под вопрос свое изначальное мнение о вас, а значит, и собственную проницательность, а люди вообще-то очень не склонны к этому. Если постепенно вести такую работу в группе, по одному склоняя ее членов на свою сторону, вы существенно расширите зону своего влияния, и при этом никому не покажется, что вы агрессивны и преследуете какую-то цель, это идеальная маскировка для ваших амбиций.

Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие; если после беседы с вами человек доволен собой и своим остроумием, значит, он вполне доволен и вами. Люди… не столько жаждут узнать что-либо новое или даже посмеяться, сколько желают произвести хорошее впечатление и вызвать всеобщий восторг.

Жан де Лабрюйер[35]35
  «Характеры», глава 5 (пер. с фр. Э. Линецкой и Ю. Корнеева).


[Закрыть]

Ключи к человеческой природе

С младых ногтей мы развиваем в себе оборонительную, защитную сторону личности. Это начинается в раннем детстве, когда мы принимаемся формировать в себе ощущение личного физического пространства – такого пространства, в которое не должны вторгаться другие. Позже это ощущение развивается в чувство собственного достоинства: люди не должны манипулировать нами или принуждать нас делать то, чего мы не хотим. Мы должны сами свободно выбирать, чего нам желать. Это необходимые этапы на пути нашего роста и социализации.

Однако с возрастом эти защитные свойства зачастую твердеют, обращаясь в нечто гораздо более жесткое и негибкое, – и на то есть веские причины. Окружающие постоянно судят и оценивают нас: достаточно ли мы компетентны, хороши, умеем ли играть в команде? Мы никогда не ощущаем себя свободными от чужого пристального взгляда. Если мы совершим в своей жизни хоть один заметный промах, эти взгляды обернутся негативными суждениями, которые способны подрезать нам крылья на очень долгое время. Кроме того, у нас есть ощущение, будто другие вечно пытаются что-то у нас забрать: они хотят присвоить наше время, деньги, идеи, труд. Перед лицом всего этого мы, что вполне естественно, делаемся более погруженными в себя, активнее обороняемся: мы ведь должны заботиться о собственных интересах, поскольку никто этого не сделает за нас. Вот мы и воздвигаем вокруг себя стены, чтобы не пропускать захватчиков и всех, кто чего-то от нас хочет.

К 20–30 годам у всех нас уже имеется развитая система обороны, но в некоторых обстоятельствах наши внутренние стены могут рухнуть. К примеру, веселясь весь вечер с друзьями и, возможно, изрядно выпив, мы ощущаем с ними тесную связь и нам вовсе не кажется, будто они нас судят и оценивают. Наше сознание расслабляется, нам внезапно приходят в голову новые, очень интересные идеи, и мы готовы делать то, чего никогда не стали бы делать в обычном состоянии. Или, скажем, мы приходим на митинг и слышим, как оратор красноречиво высказывается в поддержку какого-то начинания. Мы оказываемся на одной волне с сотнями других людей, нас подхватывает коллективный дух, и мы вдруг чувствуем себя призванными трудиться на благо, притом что обычно мы сопротивляемся подобным призывам.

Но самый красноречивый пример – ситуация, когда мы влюбляемся и на наше чувство отвечают взаимностью. Другой человек ценит и «отзеркаливает» нам наши самые положительные качества. Мы чувствуем, что достойны любви. Находясь под обаянием этих ощущений, мы перестаем эгоистично цепляться за свое «я» и за свое природное упрямство; мы предоставляем другому необычайно большую власть над нашей волей.

У всех этих моментов есть общая черта: мы чувствуем внутреннюю безопасность, ведь друзья, группа, любимый человек не осуждают, но принимают нас. Мы видим отражение себя в других. Мы можем расслабиться. В глубине души мы чувствуем, что нас одобряют. Нам не нужно замыкаться в себе и защищаться, и мы можем обратить свое сознание не внутрь, в себя, а наружу, за пределы нашего «я» – на благое дело, новую идею, на заботу о счастье другого человека.

Вот что следует понять. Создание у человека впечатления, что его одобряют, – «золотой ключик», отмыкающий его оборонительную крепость. А если мы не обладаем таким умением, нам не выжить и не добиться успеха в сегодняшнем мире с его обостренной конкуренцией.

Мы то и дело оказываемся в ситуациях, когда нам требуется сдвинуть человека с оборонительных позиций. К примеру, нам нужна его помощь или же необходимо как-то изменить его неприглядное поведение. Если мы будем суматошно «хлопать крыльями», импровизировать под действием минутных порывов, пытаться умолять, улещивать или даже тщиться вызвать в нем чувство вины, все это, скорее всего, лишь заставит человека укрепить оборону. Если нам каким-то чудом все же удастся преуспеть и мы посредством вышеперечисленных методов добьемся желаемого, добытая таким путем поддержка окажется непрочной, в ней будет проскальзывать недовольство. Мы что-то отняли у этого человека – время, деньги или идеи, и он замкнется в себе, не желая подвергаться дальнейшему воздействию. А если мы подолгу и безуспешно будем пытаться сокрушить чью-то оборону, то нам грозит формирование весьма опасной динамики в нашей жизни – растущей досады на безразличие к нам окружающих. Она незаметно заражает все наши отношения. И когда мы попадаем в ситуации, где нам нужно влиять на людей, они чувствуют в нас как жадную потребность оказать на них влияние, так и неуверенность. Мы слишком стараемся угодить. Может показаться, что мы предпринимаем отчаянные усилия, словно заранее зная, что проиграем. А это, в свою очередь, может перерасти в негативную самоподдерживающуюся динамику, из-за которой мы будем вечно прозябать где-то на обочине, даже не осознавая источника проблемы.

Пока не поздно, надо развернуть эту динамику вспять, как это сделал Джонсон в сорокалетнем возрасте. Мы должны открыть в себе дремлющую в нас силу, научившись выражать людям одобрение, которого они так жаждут, и тем самым ослаблять их оборону. А ключ к тому, чтобы делать это с опорой на реальность и с продуманной стратегией, – полное и адекватное понимание одного из основополагающих законов человеческой природы.

Закон заключается в следующем. У всякого человека имеется представление о себе самом, назовем его самооценкой. Самооценка может быть точной и адекватной, а может не соответствовать действительности, здесь это неважно. Важно то, как человек воспринимает собственный характер и свои достоинства. Существует три компонента самооценки, которые практически универсальны (то есть присущи почти каждому из нас): «Я самостоятелен и действую по собственной свободной воле»; «Я по-своему разумен»; «В основе своей я хороший, приличный человек».

Разберем первую универсалию – «Я действую по собственной свободной воле». Если мы присоединяемся к группе, или верим во что-то, или покупаем некий товар, это происходит потому, что мы сами сделали выбор. На самом деле мы могли сделать это под воздействием прямой манипуляции или давления среды, но мы говорим себе, что это не так. Если мы иногда и чувствуем, что нас сознательно принуждают к чему-то, – например когда мы обязаны подчиняться начальнику, – мы либо говорим себе, что подчиняемся по собственной воле, либо в глубине души затаиваем обиду на то, что нас заставляют, нами манипулируют. Во втором случае мы можем с улыбкой подчиниться, но, скорее всего, отыщем способ тайно восстать. Иными словами, мы ощущаем настоятельную потребность постоянно выражать и утверждать нашу свободную волю.

Обратимся ко второй универсалии («Я по-своему разумен»). Мы можем отдавать себе отчет, что по уровню интеллекта несколько уступаем Эйнштейну, однако считать, что в своей области разбираемся неплохо. Сантехник упивается своим совершенным знанием механизмов работы водопроводных труб вашего дома и умением работать руками – это ведь тоже форма интеллекта. Кроме того, он полагает, что его мнения о политике основаны на здравом смысле, который он также считает признаком разумности. Как правило, человеку не очень-то удобна мысль, что он внушаем и не блещет интеллектом. Если уж приходится признать, что мы не слишком умны в общепринятом смысле слова, то давайте хотя бы считать, что мы умнее других.

Что касается третьей универсалии («Я – хороший человек»), то каждому нравится думать, что он поддерживает благие начинания. Мы хорошо обращаемся с другими. Мы хорошо умеем играть в команде. Если мы занимаем руководящий пост и вынуждены поддерживать дисциплину в «войсках», то говорим: «Я строг, но справедлив». Мы ведь действуем исключительно во благо ближнего.

Помимо этих трех универсалий у людей имеются более персонализированные компоненты самооценки, которые служат для того, чтобы регулировать их конкретные факторы неуверенности. К примеру: «Я свободная душа, других таких нет». Или: «Я во всем полагаюсь только на себя и не нуждаюсь ни в чьей помощи». Или: «У меня приятная внешность, и я могу этим пользоваться». Или: «Я бунтарь, я презираю всяческие авторитеты». При этом всегда подразумевается наше превосходство в соответствующей области: «Я бунтарь, а вот вы совсем не такие бунтари». Многие из этих разновидностей мнения о себе связаны с проблемами развития, возникавшими у человека в раннем детстве. Например, у бунтаря имелась рядом «отцовская фигура», которая его разочаровала; а может, его травили в школе и он теперь не в состоянии вынести ощущения, что он в чем-то ниже других. Он просто обязан презирать авторитеты. А у человека, привыкшего во всем полагаться лишь на себя, возможно, была очень холодная мать, его преследует ощущение заброшенности, и поэтому он соорудил для себя образ бесшабашной независимости.

Наше мнение о себе первично: оно определяет весьма значительную долю того, что мы думаем и каких ценностей придерживаемся. Мы не принимаем идей, которые идут вразрез с нашей самооценкой. Представим, что мы считаем себя необычайно крутыми и самодостаточными. Именно поэтому мы будем тяготеть к тем идеям и жизненным философиям, которые характеризуются подчеркнутой реалистичностью, жесткостью и отсутствием снисхождения к чужим слабостям. Если при таком жизненном сценарии мы еще и верующие христиане, то станем по-своему интерпретировать христианские религиозные принципы, чтобы они лучше соответствовали нашему представлению о себе как о крутом парне: мы станем отыскивать в христианстве элементы, которые подчеркивают самодостаточность, суровую любовь, необходимость сокрушать врагов. В целом мы предпочитаем принадлежать к таким группам, которые одобряют наше представление о себе как о человеке благородном и смышленом. Мы можем считать, что наши идеи или ценности ни от чего не зависят, но на самом деле они зависят от нашей самооценки.

Когда вы пытаетесь в чем-то убедить другого человека, происходит одна из трех вещей. Первое: вы можете неосознанно бросить вызов какому-то из компонентов его самооценки. В ходе дискуссии, которая порой оборачивается спором, вы можете вынудить его почувствовать себя дураком, или вызвать у него ощущение, будто ему пытаются промывать мозги, или же показать ему, что он не так благороден, как ему представляется. И даже если вы исключительно деликатны в своих аргументах, вы все равно как будто намекаете, что вам виднее. В таком случае вы заставляете собеседника еще сильнее укреплять оборону, еще больше сопротивляться вам. Он воздвигает вокруг себя стены, которые никогда не падут.

Второе: вы оставляете самооценку собеседника в «нейтральной позиции», не опровергаете и не подтверждаете ее. Такое часто случается, если вы пытаетесь применить благоразумный и спокойный подход, избегая эмоциональных крайностей. При таком сценарии ваш объект продолжает сопротивляться и сомневаться, но вы по крайней мере не заставили его насторожиться и получили пространство для маневра – вы еще можете убедить его при помощи рациональных доводов.

Третье: вы активно подтверждаете самооценку человека. В таком случае вы удовлетворяете одну из главнейших и острейших эмоциональных потребностей, свойственных людям. Мы можем воображать себя независимыми, умными, достойными, самодостаточными, но лишь другие могут по-настоящему подтвердить эту нашу самооценку. А в суровом, полном жесткой конкуренции мире, где все мы склонны к постоянному сомнению в себе, мы почти никогда не получаем от других подтверждения, которого так жаждем. И когда человек получает его от вас, возникает тот самый магический эффект, который вы испытывали, когда были навеселе, или участвовали в митинге, или влюблялись. Подобная тактика приводит к тому, что ваш собеседник поневоле расслабляется. Его больше не снедают опасения, и он может обратить свое внимание вовне. Его сознание откроется, и он станет восприимчив к предложениям и намекам. И если этот человек решит помочь вам, он будет уверен, что делает это исключительно по собственной воле.

Ваша задача проста: вселять в других чувство внутренней защищенности. Отзеркаливайте их ценности; показывайте, что эти ценности и их носители вам нравятся, что вы их уважаете. Заставьте собеседника почувствовать, что вы по-настоящему цените его мудрость и опыт. Создайте атмосферу взаимной теплоты. Добейтесь, чтобы человек смеялся вместе с вами: это способствует взаимопониманию. Конечно, такой метод лучше всего работает, если эти чувства не во всем фальшивы. Проявляя эмпатию, стараясь встать на точку зрения собеседника (см. главу 2), вы тем самым повышаете вероятность того, что сами хотя бы отчасти испытаете его эмоции. Практикуйтесь почаще, и тогда позиция подтверждения чужой самооценки станет вашей «позицией по умолчанию», что поможет вам оказывать расслабляющее, размягчающее воздействие почти на всех.

Но тут есть одна оговорка. У большинства людей самооценка сравнительно высока, однако есть и люди с низкой самооценкой. Они говорят себе: «Я не заслуживаю ничего хорошего» или «У меня слишком много проблем и сложностей». А поскольку они, как правило, ожидают, что с ними случится что-то плохое, то, когда это плохое случается, они часто испытывают облегчение и чувство, будто они получили по заслугам. Поэтому их невысокая самооценка как бы служит для успокоения опасений, что они никогда не сумеют добиться успеха в жизни. Если у вашего объекта низкая самооценка, все равно приложимы те же правила. Настаивая, что он может с легкостью улучшить свою жизнь, следуя вашему совету, вы пойдете наперекор его внутренней убежденности, что весь мир против него и что он не заслуживает ничего хорошего. В результате он не захочет прислушиваться к вашей идее и станет сопротивляться. Вам, напротив, следует действовать «изнутри» его самооценки, негодуя на несправедливости, с которыми он столкнулся, сочувствуя трудностям, которые переживает. А уже потом, после того, как объект ощутил, что его одобряют и отзеркаливают, у вас образуется пространство для того, чтобы пытаться вносить некоторые мягкие коррективы, а может быть, даже применять обратную психологию (см. следующий раздел).

И наконец, главное препятствие, которое встретится вам, когда вы станете развивать в себе эти способности, рождено культурным предубеждением против самой идеи внешнего влияния: «Почему бы нам просто не быть честными и открытыми друг с другом и прямо говорить, что мы чего-то хотим? Почему нельзя позволить другим быть такими, какие они есть, зачем пытаться их изменить? Все эти стратегии воздействия – гадость, это чистое манипулирование». Во-первых, когда вам говорят нечто подобное, следует насторожиться. Мы, люди, не выносим ощущения собственного бессилия. Нам нужно обладать хоть каким-то влиянием, иначе мы чувствуем себя жалкой и ничтожной личностью. Поборники честности устроены точно так же, но, поскольку им прямо-таки необходимо верить в свои ангельские качества, они не в состоянии примирить такую самооценку с потребностью влиять на других. Поэтому они часто делаются пассивно-агрессивными, вечно дуются и вызывают в других чувство вины, чтобы получить то, чего они хотят. Никогда не принимайте за чистую монету слова тех, кто произносит подобные вещи.