Текст книги "Тренинг пропорциональных продаж"

9. Общая структура контакта продавца и покупателя

Наступает завершающаяся часть тренинга, где обобщаются и согласовываются полученные знания и навыки. Заполняется оценочный лист – часть «В».

Проводится заключительное упражнение. Участники тренинга моделируют ситуацию – «продавец общается с покупателем».

Завязывание разговора начинается с обращения внимания на жесты посетителя. Участник тренинга – посетитель – моделирует с помощью жестов настроение. Определяя по жестам настроение покупателя (и вслух это проговаривая для экспертов), продавец с соответствующей фразой обращается к нему.

Обращение желательно окрасить в приятный тембр. Автоматизм проявления таких голосовых характеристик, как громкость, тон, произношение, интонация, тембр, энергоемкость оцениваются участниками круга – экспертами. Поскольку продавец не может одновременно в уме контролировать все эти характеристики (да это и не нужно), то можно говорить об успешности усвоения им навыков, их автоматизме.

В основной части беседы эксперты стараются обнаружить используемую технику, а также оценить чистоту её исполнения. Внимание к голосу и стилю речи сохраняется.

При завершении беседы, покупки слова благодарности и прощания поизносятся с таким внутренним чувством, будто вместе с товаром Вы отдаете часть своей энергии. Не беспокойтесь по этому поводу – мировой дух неисчерпаем.

После завершения всего упражнения, участники высказывают свои версии исполнения техник, особенности считывания жестов, оценивают проявление характеристик голоса.

10. Заключение

Предложенный материал по проведению тренинга вполне достаточен для организации психологической составляющей системы продаж. Желательно иметь прозрачную стратегию, чем просто продавать, придерживаясь принципа: что-то купят – что-то нет. Представленная в тренинге стратегия проста и практична.

О разумности использования одной единой стратегии раскрывает смысл и образность следующей притчи. «В процветающем королевстве все делалось с разрешения короля, который жил одиноко в замке, и которого никто никогда не видел. Люди по самым важным вопросам через слуховое окно обращались к нему с вопросом. Потом дергали рычаг и через некоторое время получали ответ „Да“, или „Нет“, написанные на табличках, которые появлялись в одном из окон. Прошли сотни лет. Королевство процветало. И люди задумались, почему он так долго живет. Они зашли в замок и обнаружили истлевшие останки и механическое устройство, которое чисто случайно выставляло ответы „Да“ и „Нет“ при движении на рычаг». Смысл притчи – не сомневаться, не искать промежуточных ответов, а либо делать одно, либо не делать вообще.

Если вы уверенны в стратегии, – это (или не это) Вам поможет; если не уверенны, то даже правильное решение для Вас – проблема.

На этом пожелаю Вам удачи!

11. Приложения

Приложение №1
ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ

***

Приложение №2
ЖЕСТЫ, ПОЗА, ПОХОДКА

Первое внимание обращаем на плечи человека.

Плечи приподняты или покаты – настроение в данный момент времени. Плечи вперед или назад – настроение не столько в данный момент, сколько постоянная, константная черта личности человека.

Плечи приподняты – посетитель «прибит, перепуган, принижен».

Плечи покатые – выражение спокойствия, уравновешенности, уверенности.

Плечи вперед – стабильная неуверенность человека.

Плечи назад – спокойствие и уверенность по жизни.

Корпус человека.

Корпус вперед – интерес и готовность.

Корпус назад и остановка на мгновение – оценка.

Корпус назад и поворот в другую сторону – потеря интереса.

Положение головы.

Взгляд сбоку или исподлобья – недоверие.

Наклон головы в бок – интерес.

Положение рук.

Руки перекрещены на груди или пальцы рук сцеплены между собой – закрытость.

Руки за спиной, пальцы сцеплены – солидность.

Руки за спиной, одна кисть руки держит локоть другой – расстройство.

Ладони.

Показывает ладони – открытость.

Ладони образуют «купол» – уверенность.

Ладонь закрывает область рта – недоверие к вашим словам.

Ладони сжаты в кулаки – ярость, гнев.

Ладонь охватывает локоть – расстройство.

Голова опирается о ладонь – усталость.

Охватывание ладонью запястья другой руки – стремление найти поддержку, помощь.

Пальцы.

Большой палец в стороне от других – самомнение.

Палец у виска – внимание.

Пальцы почесывают лоб или затылок – расстройство.

Пальцы почесывают нос – сомнение.

Пальцы прикасаются или подергивают нижнюю губу, подбородок – принятие решения.

Палец касается нижней части подбородка – скверное настроение.

Пальцы теребят мочку уха – просьба к Вам помолчать.

Палец между губ, зубы слегка кусают губы или лизание губ языком – стремление найти поддержку, помощь.

Ноги.

Твердо стоит на двух ногах – уверенность,

То же, но ступни далеко отстоят друг от друга – показная уверенность.

Ноги скрещены – закрытость.

Смена опоры ног – усталость.

Покачивание на стопах – нетерпение.

Ступни.

Носки врозь – общительность.

Носки внутрь – замкнутость.

Носок на что-то направлен – интерес к этому.

Глаза.

Зрачки расширяются – интерес.

Зрачки ссужаются – потеря интереса.

Походка.

Основное – осанка. Назад – уверенность, вперед – загруженность.

Обязательно совмещать плечи и осанку. Плечи – назад и вниз – уверенность, вперед или вверх – озабоченность.

Медленные короткие или широкие шаги – важность.

Мелкие быстрые шаги – боязливость.

Приподнимание корпуса или носков во время ходьбы – идеалистичность, инфантильность.

Рука одна в сторону вбок – суетливость.

Шаркающая походка – загруженность.

Раскачивание плеч – стремление показать свою значимость.

***

Приложение №3.
ИНТОНАЦИИ

***

Приложение №4.
ТЕМБР

12. Литература

Это список книг полезен для чтения по данной тематике.

Гласс Л. Полезные люди. Спб Питер 1997г. 192с.

Карнеги Дейл. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Москва Прогресс-Пракситель 1989г. 288 с.

Пиз Алан. Язык жестов. Воронеж Модэк 1992г. 218 с.

Хойер Вольфганг. Как делать бизнес в Европе. М. Прогресс. 1990г. 253 с.

Честерфилд. Письма к сыну. Максимы. Характеры. Л. Наука 1978г. 328с.

Галиев Самат. Двадцать оригинальных техник психологического консультирования. Литрес 2016г. 31с.