Текст книги "Лаборатория презентаций: Формула идеального выступления"

Элемент B3
Сторителлинг в бизнесе: по какому поводу весь шум?

Коммуникация в бизнесе должна быть четкой, живой и в конечном итоге эффективной.

Без этого шестеренки, которые приводят бизнес в движение, засоряются и в один прекрасный день (хотя и не сразу) перестают вращаться.

Я наблюдал, как это происходит в моей собственной компании (вот это ирония!), когда в какой-то момент давление требовательных заказчиков, изменения приоритетов и ужесточение сроков сделали работу в Eyeful тяжелой и неприятной.

Первой жертвой этого стала коммуникация, и сейчас, задним числом, понятно, что признаки этого были у всех перед глазами. Люди стали все чаще писать электронные письма. Это неизбежно привело к тому, что сообщения сплошь и рядом понимались неправильно, что повлекло за собой беседы на повышенных тонах. Как следствие, в пугающе короткий период времени ключевые сотрудники практически перестали общаться и привлекать друг друга к чему бы то ни было. Кошмарный результат.

Я понимал, что с этой проблемой надо что-то делать. И я решил применить сторителлинг.

Поскольку наши сотрудники были разбросаны по всему миру, не оставалось ничего другого, как организовать телефонную конференцию. Не могу сказать, что это мой любимый способ коммуникации, однако обстоятельства не оставляли выбора.

У нас не было ни слайдов, ни визуальных материалов, а время конференции я ограничил 10 минутами.

Я начал со слов благодарности, а затем вспомнил, каким мне виделось будущее нашего бизнеса в самом начале – в 2004 году: я хотел создать компанию, которая оказывает самые качественные услуги по созданию и проведению презентаций, объединяя усилия лучших специалистов, порождая блестящие идеи и заботясь о том, чтобы каждый член команды чувствовал, что его ценят и уважают.

Я коротко рассказал, как мы когда-то уговаривали присоединиться к нам наших нынешних ветеранов: припомнил беседу с Салли в дешевой лондонской закусочной, серию интервью с Лиз (одно причудливее другого) и даже в красках описал, как моя собака пометила Вики в первый же ее визит. А еще я говорил о том, как нас вдохновил переезд в наш новый центральный офис – «Башни Eyeful», о крутизне нашего первого сервера и об энтузиазме, с которым мы начинали каждый новый проект.

Я подчеркнул, что именно эти повседневные вещи сделали нашу компанию особым местом работы. Наши заказчики часто говорили, что чувствуют эту «Eyeful'ность» в том, как мы поддерживаем их и друг друга на проектах. Мы жили мечтой.

А затем я рассказал несколько более свежих и не столь жизнеутверждающих историй – о том, как наш сотрудник довел до слез коллегу, отправив ей гневное письмо; о том, как у команды опускаются руки из-за нереальных сроков сдачи работы; об отвратительном чувстве страха, которое охватило меня, когда я однажды утром вошел в офис и понял, что мы медленно превращаемся в еще одну «нормальную» компанию.

По большому счету это мое выступление было просто набором проникновенных и достоверных историй…

Я намеренно подобрал эти истории так, чтобы затронуть глубокие струны в душах сотрудников и передать боль и горечь, которые испытывал сам. Искренность и достоверность – важный момент, который легко упустить из виду. Каждый из участников телеконференции мог не сходя с места примерить эти истории к себе. Разочарование, сквозившее в них, побудило слушателей задуматься о том, как перемены в нашем образе действий повлияли на деловую культуру компании и на благополучие наших коллег и друзей. Искренность и эмоциональность обладают колоссальной силой воздействия.

Это выступление без единого слайда затронуло сердца всех участников и помогло сформировать позитивный настрой на будущее. Сотрудники по сей день считают «Выступление про Eyeful'ность» поворотным моментом в жизни нашей компании. И оно стало таким благодаря искреннему рассказу о реальных историях.

Элемент B4
Рассказывание историй: подготовка простой истории

Есть множество книг, рассказывающих о том, как излагать истории, однако в большинстве своем они невероятно сложны и лишь сбивают с толку.

Вообще-то, истории вовсе не обязаны быть сложными.

У истории просто должна быть структура, способная пробудить интерес, а рассказчик должен следовать за этой структурой в достаточной мере эмоционально и увлеченно – с тем чтобы удерживать внимание слушателей.

Вот самая простая структура истории:

Рекламщики на протяжении многих лет использовали этот подход, чтобы продавать свои товары, и продолжают применять его по сей день. Когда в следующий раз увидите телевизионную рекламу, присмотритесь внимательнее: признаки этой структуры просто бросаются в глаза.

Давайте в качестве примера взглянем на рекламу шампуня.

Хотя этот пример несколько ироничен, вы легко заметите, что точно такую же структуру можно использовать в самых разных сценариях.

В деловой обстановке вполне можно найти применение множеству сюжетов, от фантастических до самых обыденных – при условии их уместности. Вот подборка моих излюбленных:

К счастью для выступающих, этот перечень сюжетов пространен и изобилует возможностями. Важно помнить также, что сюжеты вовсе не обязаны ограничиваться исключительно деловыми ситуациями. Порой самые доходчивые и увлекательные истории можно позаимствовать из детства или семейной жизни. Если история может оказать воздействие на аудиторию и усилить ваше сообщение, хватайтесь за нее обеими руками.

Ваша аудитория заслуживает самого интересного материала, поэтому не стесняйтесь. Используйте все инструменты в своем арсенале рассказчика, чтобы донести свое сообщение.

Элемент B5
Знакомство с оптимизацией презентаций

Среди стадий подготовки презентации одна из самых важных и при этом, положа руку на сердце, далеко не самая чарующая – планирование. Не расставив все по местам с самого начала, вы обрекаете себя на провал.

Чтобы не потерять значимый контент и, что еще более важно, не пропустить ни одну из стадий подготовки, в Eyeful Presentations используется методика, которую мы назвали «оптимизация презентаций». Эта методика совершенствовалась на протяжении целого ряда лет и, как любой нормальный процесс, постоянно проверяется и дорабатывается, чтобы оставаться ценной для клиентов и консультантов.

Я прекрасно помню, как она постепенно «набирала прочность», когда мы испытывали ее «под нагрузкой» в самом начале пути Eyeful Presentations – много лет назад. Вот как все это было: мне позвонили из крупной международной гостиничной сети. Eyeful Presentations на тот момент была еще совсем молодой компанией, так что нам в принципе не очень-то часто звонили – не говоря уж о крупных международных компаниях. И все же я ответил на звонок так, будто целыми днями только этим и занимаюсь (назовем это искусством продаж).

Мужчина на другом конце провода был весьма любезен. Он вдохновенно и чрезвычайно увлекательно рассказал о своем новом проекте: его компания стремится к расширению франчайзинговой сети гостиниц, в связи с чем они подготовили презентацию, которая должна помочь руководству компании выглядеть убедительнее в глазах потенциальных инвесторов. Единственная сложность заключалась в том, что эта презентация, несмотря на всю свою эстетическую привлекательность, не оправдывала возложенных на нее надежд.

Я попросил его прислать мне слайды и пообещал, что изучу их, выскажу свое мнение и, возможно, заскочу на неделе к нему в офис, чтобы поговорить за чашкой кофе. Он сказал, что файл презентации слишком большой для пересылки по электронной почте, так что он отправит его в мою «студию» с курьером. (Он и не подозревал, что я разговариваю с ним из гостевой спальни дома, находящегося в очень милом, но не то чтобы шибко «дизайнерском» жилом районе за пределами Оксфорда.)

Пока не появился курьер с красиво упакованным компакт-диском, я лихорадочно носился вокруг дома, пытаясь сделать его более похожим на «студию».

С немалой долей беспокойства я вставил компакт-диск в привод компьютера и, разинув рот от удивления, стал смотреть, как на экране один за одним появляются шикарные, безупречно выстроенные слайды. Графическое оформление и анимация были так очевидно прекрасны, что в моей голове крутились лишь два вопроса: «Как, черт возьми, я могу хоть что-то добавить от себя к этому шедевру? И о чем, черт побери, мне говорить с ними в конце недели?»

Когда первый приступ паники прошел, я взглянул на это произведение искусства более внимательно – и стал замечать места, которые изменил бы. Они никак не были связаны с внешним видом и оформлением презентации – совсем наоборот: дело было в содержании истории и в том сообщении, которое она в себе несла.

Вкратце их история звучала так:

Это свое сообщение они подали самыми кошмарными из всех возможных способов. Презентация с места в карьер начиналась организационной структурой компании, в которой были нарочито выпячены Самые Важные Люди Компании (с фотографиями и убористым текстом), а дальше слайд за слайдом шли диаграммы о росте и успехе крупнейшей международной гостиничной сети, управляемой этими очень умными людьми.

В этой презентации не было ни единого слайда о проблемах, возможностях и чаяниях аудитории – между прочим, отнюдь не менее успешной! Просматривая и анализируя эти чудесные слайды, я все яснее понимал, что передо мной не презентация, а сущая катастрофа. На смену леденящему страху постепенно приходило воодушевление.

Но впереди меня ждал еще один сюрприз. Я подготовился к неформальной беседе – уютному общению за чашкой кофе, без громких заявлений и поиска виноватых. Свою задачу я видел в том, чтобы поделиться кое-какими соображениями о текущем варианте презентации и помочь моим новым друзьям немного поправить контент.

Настал день встречи. На месте меня ждал мужчина, который мне звонил. Он тепло пожал мне руку и произнес незабываемую фразу: «Там сейчас выступают со своим коммерческим предложением другие ребята, они вот-вот закончат – и совет директоров выслушает вас».

Я нервно сглотнул.

Совет директоров?! От меня ждут коммерческого предложения?! У меня были при себе только доисторический ноутбук, несколько общих комментариев и кучка незамысловатых рисунков – и больше ничего. Моя компания Eyeful была в младенческом возрасте, так что если они хотели полноценное «предложение», то мне было просто нечего им показать.

Я вошел в зал с мыслями о жене и новорожденной дочери, ясно понимая, что обязан заработать хотя бы немного денег, чтобы прокормить семью. За столами, устрашающе расставленными в форме буквы «П», сидели нескольких угрюмых мужчин средних лет. Мне предложили подключить мой компьютер и показать, что у меня имеется.

– Ну… наверное, будет лучше, если для начала я прокомментирую вашу нынешнюю презентацию, – просипел я, судорожно гадая, какие образцы я могу показать и где самый короткий путь к выходу.

Я глубоко вдохнул и показал им их собственный набор слайдов, отметив некоторые моменты. Затем я задал несколько простых вопросов о том, для какой аудитории готовилась презентация, почему они решили начать с организационной структуры и что может быть важно для их аудитории. Я особо подчеркнул, что им надо говорить с аудиторией о франчайзинге: компания была известна своей заботой о франшизодержателях и щедро делилась прибылью со всеми участниками, так что стать шестеренкой в этом огромном механизме было большой удачей.

От вопроса к вопросу неуверенное (или нетерпеливое?) ерзание членов совета становилось все заметнее. И тут самый главный и самый страшный из них прервал меня, ударив кулаком по столу:

– Спасибо, £$&%, достаточно!

– Я потратил предыдущие три часа на то, – сказал он, – чтобы выслушать всех этих креативных типов, которые рассказывали, что они могут сделать с моим логотипом и шаблоном в PowerPoint. Вы – первый, кто действительно знает, что не так с этой презентацией. Мы говорим не о том, о чем нужно говорить. Презентация должна быть посвящена не нам, а нашей аудитории.

– Когда вы сможете начать? – спросил он.

Я назначил время для полноценной рабочей встречи, а затем как можно скорее покинул зал и принялся искать место, где можно прилечь.

За этой встречей последовала довольно плотная серия совещаний, переделка визуальной части (мы решили пойти в оформлении по пути минимализма) и разработка совершенно новой презентационной истории. Могу с гордостью сказать, что франчайзинговая часть бизнеса нашего заказчика выросла – и сейчас, девять лет спустя, мы продолжаем тесно сотрудничать со многими представителями этой группы компаний (и даже со страшными членами совета директоров).

Но, что еще важнее, благодаря всей этой истории родилась концепция оптимизации презентаций. У нас появилась рабочая методика, которая позволяла нам отложить в сторону вопросы эстетики и сосредоточиться на действительно важных вещах – на ключевом сообщении, на применении значимого контента и на необходимости постоянно помнить о потребностях аудитории.

С тех пор мы использовали эту методологию для работы над тысячами презентаций больших и малых компаний по всему миру. В каких только условиях нам не доводилось ее применять – от семинаров на русском языке через переводчика до создания раскадровок всю ночь напролет, – и она всегда демонстрировала достаточную надежность и гибкость, чтобы помочь нам справиться с задачей. Мы очень гордимся своей методикой и тем, чего она помогла нам добиться за последние девять лет.

При этом она еще долго будет оставаться «проектом в разработке», поскольку все время возникают новые технологии, новые внешние факторы (Интернет, социальные сети как канал получения обратной связи), новый опыт – и все это оказывает влияние на наше мышление. Пожалуй, самое важное, чему научил нас наш подход, – это то, что незыблемых догм не существует.

Однако кое-что неизменное все же есть в этом мире: аудитория и потребность в яркой, увлекательной истории.

Элемент C
Ключевые элементы вашей презентации

Элемент C1
Ключевые элементы вашей презентации

Концепция лаборатории презентаций – отнюдь не побочный эффект попытки изобрести броский заголовок для книги. Создание презентации, как разработка нового лекарства, требует подготовки, основательного планирования и серьезной интеллектуальной работы. Чтобы ситуация не вышла из-под контроля, нужны мощные рычаги влияния.

Два ключевых элемента разработки презентации – это:

1. Исчерпывающее понимание аудитории.

2. Ясность относительно того, что представляет собой ваше сообщение.

Освоив эти два принципа, вы сможете привести и себя, и свою презентацию в отличную форму для того, чтобы двигаться дальше. Если вы поторопитесь и пропустите этот раздел, будьте готовы иметь дело с последствиями.

Как только вы разберетесь с указанными элементами, можно будет переходить непосредственно к контенту презентации, доводке визуального материала и подготовке выступления. Но мы забегаем вперед. Давайте сосредоточимся на крайне важном элементе формулы презентации – на аудитории.

Элемент C2
Уважайте аудиторию

Если немного подумать, эта мысль станет очевидной: каждая ваша презентация – это инвестиции вашей аудитории в вас. Речь не только о том, что на виду, – вроде потраченного времени и внимания, но и о более тонких материях – о готовности слушателей ассоциировать себя с вами и вашей историей.

Как ни крути, а возможность выступить с презентацией перед группой людей – большая честь.

Тем не менее ораторы часто совершенно не считаются с аудиторией. Они просто возникают перед ней с совершенно сырой, наспех состряпанной презентацией, которая малоинтересна сама по себе, а благодаря тону докладчика и подаче материала и вовсе вгоняет слушателей в сон.

Презентация – это блестящая возможность наладить контакт с каждым человеком в аудитории. Соперничая за возможность выступить перед нужной аудиторией, докладчики тратят часы, дни, недели, иногда даже месяцы на планирование и колоссальную подготовительную работу (см. «Парадокс презентации»). Но стоит им получить свой шанс – и все труды оказываются с легкостью забыты.

Относитесь к своей аудитории с глубочайшим уважением. Эти люди открывают свои умы и сердца вашему сообщению. Они вовсе не обязаны находиться сейчас перед вами – вполне возможно, у них полно других интересных и срочных дел. И все же они решили потратить свои ресурсы – время, энергию и внимание – именно на вас.

Даже если перед вами «слушатели поневоле» (классический случай – внутрикорпоративные презентации, где сотни сотрудников сидят в полутемном зале, всей душой желая оказаться где угодно – но только не здесь), не впадайте в иллюзию: они вовсе не обязаны быть сейчас с вами. Да, людей можно заставить присутствовать в зале физически. Но только их искреннее внимание, только готовность включиться в процесс мыслями и душой и в конечном итоге воспринять ваше сообщение – вот что такое настоящие инвестиции.

Вы не можете позволить себе пренебречь аудиторией, какой бы она ни была. Лучше по достоинству оцените ту возможность, которую предоставили вам слушатели, ибо она в любом случае грандиозна.

Элемент C3
Аудитория: самый загадочный зверь…

Если вы прониклись идеей ценности и важности аудитории, можно переходить к следующему непростому вопросу: как понять, что она собой представляет и чем живет? Да, это нелегко – но жизненно важно для настоящего успеха вашего выступления.

Любая презентация похожа на ухаживание, а значит, как любые отношения такого рода, требует движения навстречу друг другу и эмоционального участия с обеих сторон.

Если это удается, докладчик и его выступление имеют успех. Вдруг оказывается, что выступающему очень просто удержать внимание слушателей, а те, в свою очередь, легко и радостно включаются в процесс. Но если тон задан неправильно, то связь между оратором и аудиторией тает в воздухе – и презентация быстро идет под откос. Аудитория может ополчиться на вас или, что еще хуже, просто перестать обращать внимание – и тут уже не важно, насколько вы опытны.

Почему же взаимодействие с аудиторией чревато такими сложностями и опасностями? Главным образом потому, что аудитория – это прежде всего люди, как бы нам ни было сложно признать этот факт.

Любой, кто строил отношения, растил детей, был ребенком и вообще жил на свете, согласится с тем, что люди – существа сложные. Вспомните членов своей семьи, друзей или коллег. По сути, каждый из них – это коктейль из мнений, знаний, опыта прожитых лет, внутренних мотивов и убеждений. Все то же самое можно сказать о любом человеке в аудитории.

И все же, несмотря на все это многообразие личностных качеств, всякий раз, когда мы видим перед собой аудиторию, нам как докладчикам надлежит быстро и эффективно наладить с ней контакт – затея, которая не может не вызывать трепет.

Среднестатистический докладчик в этот момент оказывается перед интересной дилеммой. Стоит ли пытаться распутывать сложную паутину личностных особенностей для каждой презентации? Стоит ли анализировать и доводить до совершенства контент, визуальные материалы и стиль выступления, подгоняя их под тщательно выверенные требования конкретной аудитории? Или достаточно поработать над этим вопросом в общих чертах, уповая на то, что если никого не шокировать и не задевать за живое, то можно будет по крайней мере выйти сухим из воды?

Одна из самых типичных ошибок при работе с деловой аудиторией – считать, что личные качества слушателей соответствуют их должностным обязанностям. Нет! Не все менеджеры по маркетингу эксцентричны и носят дурацкие очки, не все генеральные директора вспыльчивы и деспотичны и не все финансисты – дотошные умники.

И хотя докладчик может сделать такое допущение из самых лучших побуждений, в результате он увидит перед собой не живых людей, а собственные стереотипы. Ради аудитории мы должны выходить за рамки стереотипов и видеть в каждом слушателе отдельную личность.

Считается, что докладчики, прежде чем выйти к аудитории, собирают полную информацию о ее составе. В идеальном мире четкого планирования все так и было бы, но в реальности получается крайне редко. Другая крайность – сдаться и сделать содержание презентации настолько общим, чтобы никто из слушателей не почувствовал себя задетым или обойденным вниманием. С тем же успехом можно снять фильм в стиле экшн, а потом вырезать из него все самое интересное в попытке обойти возрастные ограничения. Короче, это ужасная идея.

Лучшая стратегия находится посередине: презентация должна быть достаточно содержательной и гибкой, чтобы отвечать потребностям конкретной аудитории и всех тех типажей, которые в ней есть, и в то же время достаточно универсальной, чтобы ее можно было проводить снова и снова. Такая презентация будет более ценной и для вас как докладчика, и для вашей аудитории: вы не только сумеете донести свое сообщение до слушателей, но и проявите уважение к ним – а это довольно редкое событие в мире деловых презентаций.

Здесь силен соблазн обратиться к безднам психологии и призвать на помощь Юнга, Фрейда и им подобных, чтобы узнать, как люди взаимодействуют, думают и действуют. Я мог бы на протяжении страниц двадцати с восторгом вещать о полушариях мозга и преимуществах рационального подхода по сравнению с инстинктами, вгоняя читателей в скуку. Лаборатория презентаций создана для того, чтобы дать вам практические навыки. В мои цели не входит бомбардировка пусть даже интересными, но не очень полезными теориями.

В качестве альтернативы я предлагаю вам один простой, но действенный способ разбить аудиторию на группы по типам личности (вместо должностных обязанностей).

На самом элементарном уровне большинство слушателей деловых презентаций можно отнести к одной из трех групп.