Текст книги "Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера"

1.2 Три модели поведения

Однако прежде чем говорить о том, как эффективно достигать состояния полной уверенности, нужно обратиться к опыту психологов. Это поможет нам понять, какая модель поведения является более подходящей для обретения ресурсного состояния.

В человеческом поведении психология различает три модели поведения:

1. Агрессивную

2. Пассивную

3. Ассертивную

Агрессивная модель поведения основывается на концепции «я в порядке, а ты не в порядке», «я хороший – ты плохой». Ее признаки:

● Человек не аргументирует свою позицию. Он просто «нападает» и все – «ты плохой априори. Я так решил»;

● Оказывает психологическое давление на собеседника;

● Не приемлет и не признает отказа. «Должно быть так, я так сказал», «вот как я считаю, я прав». Если отказывают – моментально возникает агрессия: «Как так? Как ты посмел мне отказать? Что это такое?»

● Такой человек любит восхвалять себя.

● Вторгается в личное пространство партнера. Это «захватчики», они не могут по-другому. Им нужны «новые территории», которые будут ими «помечены», как личная собственность.

Представьте – вы демонстрируете такое поведение. Захочет ли кто-то иметь с вами дело? Если вас игнорируют, если с вами не хотят общаться, если вас избегают, значит, в вашем поведении есть некие явные признаки агрессии. С вами все в порядке – но ваша стратегия поведения неэффективна, раз люди не хотят иметь с вами ничего общего.

Пассивная модель поведения – это «я не хороший, а ты – хороший». Это заниженная самооценка: «я не в порядке, я какой-то не такой».

Признаки заниженной самооценки:

● Человек не может отстаивать свою позицию, постоянно уступает.

● Не может сказать «нет», «не хочу», «не буду». Им легко манипулировать, он легко поддается управлению, на таких все «ездят». На самом деле, это несчастные люди – они могут поднять 50 кг, а тащат все 500: их психика, как и тело, рано или поздно не выдержит и даст сбой.

● Держатся на большой дистанции от собеседника. Я заметил, что на каждом курсе и занятии есть такие люди: они отсиживаются в тишине, наблюдают – они «в домике». Это тоже стратегия поведения. Другое дело, эффективна ли она? И для чего тогда вообще приходить на занятие, если вы ничего не получите от него взамен?

● Такие люди не могут просить – им трудно это сделать. Они часто говорят «я сам».

● Им в принципе даже трудно осознавать, чего они хотят. Если вы боитесь ошибок, это означает только то, что вы сами себе запретили ошибаться. Такие люди уступают и, в итоге, проигрывают. Результатом становится «я проиграл – он выиграл», либо «я проиграл – он проиграл».

Когда вы встречаете человека с таким поведением, что вам хочется сделать по отношению к нему? Конечно, пожалеть – это типичная «жертва». Очень часто эту позицию называют «детской»: такому человеку помогают, но он не делает из этого выводов, а «садится на шею». Он подразумевает, что его проблемы и дальше будут решаться вами.

Иногда это хорошее поведение – когда вы это делаете сознательно, понимая, что сейчас надо сыграть роль такой «жертвы». Помните, как в детстве: вы, ребенок, болеете – родители принесут вам все, что угодно.

Однако интересовать нас в большей степени будет ассертивное поведение – то есть, уверенность в себе + корректное отношение к окружающим людям в любой ситуации. Ассертивный человек чувствует уверенность в любой ситуации и корректно относится к окружающим.

Ваша позиция при такой стратегии поведения будет: «я – хороший, ты – хороший. Я в порядке, ты в порядке».

Признаки ассертивного поведения:

● Такой человек использует правило «Я». Попробуйте провести небольшой эксперимент: подмечайте, когда в общении вы упоминаете «ты», и заменяйте это местоимение на «я». «Ты, значит, такой едешь…ты чувствуешь, что ты…» – вместо этого ассертивный человек всегда говорит «Я». «Я еду. Я чувствую. Я делаю».

● Ассертивный человек всегда подает информацию в нейтральном ключе – без оценочных окрасок. Ассертивное поведение – это безоценочное восприятие реальности: то, что стакан разбился, не хорошо и не плохо. Это просто произошло – и ассертивный человек просто сообщает об этом.

● Остается вежливым и корректным в любых ситуациях. Поверьте, это приносит свои плоды.

● Ассертивный человек использует прямой визуальный контакт: смотрит прямо в глаза или в деловой треугольник (точка между бровями) – и тогда другой человек не чувствует дискомфорта. Он видит, что вы смотрите на него, но дискомфорта из-за пристальности или продолжительности взгляда не чувствует.

● Он четко заявляет о своей позиции. Он говорит: «я хочу», «я думаю», «мне кажется», «на мой взгляд» и т. д.

Ассертивное поведение характеризуется следующими признаками:

● Активное слушание. Вспомните, об этом мы уже говорили – переспрашиваем, говорим «правильно ли я вас понял», демонстрируем восприятие мнения партнера и т. д.

● Твердый, спокойный голос. Когда вы слышите тихий голос – сразу видно, что перед вами неуверенный человек. То же самое – если партнер постоянно тараторит. Твердый, уверенный, спокойный голос – это ассертивная модель.

● Прямая, сбалансированная, открытая позиция тела – руки открыты, не перекрещены.

● Фразы сотрудничества: «А что вы думаете по этому поводу?» или «Как вы к этому относитесь?»

● Утверждение заинтересованности: «Мне бы очень хотелось…», «Я бы хотел…» с вопросом, подчеркивающим интерес к позиции партнера: «Знаете, я бы хотел получить от вас следующую информацию о…. Как вы к этому относитесь?», или «что вы думаете по этому поводу?», или «что скажете?».

Обратите внимание – ассертивная личность всегда пользуется своими базовыми правами. Они есть у каждого из нас, другое дело, что нам о них никто не рассказывал. В детстве вам запрещали много вещей, говорили о том, что делать нельзя – но ни слова о том, что можно. Где же наши права?

Вот они:

1. Право выражать свои чувства. У вас есть право злиться, обижаться, есть право раздражаться – то есть выражать свои чувства и эмоции.

2. Право выражать свои мнения и убеждения.

3. Право говорить «да» или «нет». Хотите – говорите «да», не хотите – можете сказать «нет». Никаких проблем. Есть такое право, вы никому ничего не должны. Запомните, когда вы говорите только «да», то вами часто пользуются – вы начинаете придерживаться стратегии уступничества.

4. Менять свое мнение. Это означает, что произошла какая-то ситуация, после которой вы что-то обдумали, взвесили все «за», «против» и передумали. Об этом нужно честно и прямо говорить: если этого не сделать, будет только хуже.

5. Право быть самим собой и не подстраиваться под других людей. Вы должны осознавать свои интересы, свои потребности.

6. Не брать на себя ответственность за проблемы других людей. Они сами сделали свой выбор, и они сами несут за это ответственность.

7. Право просить о чем-то других. При этом нужно учитывать – тот, кого вы просите вправе отказать вам.

8. Право устанавливать собственные приоритеты – то, что важно для вас.

9. Право на то, чтобы вас слушали и серьезно к вам относились. Вы должны об этом говорить: «Я хотел бы, что бы вы меня сейчас послушали. И то, о чем я буду говорить – очень серьезно!»

10. Право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая те последствия, к которым они приведут. Все мы имеем право ошибаться, несем ответственность за последствия и, в идеале, хотим их исправить. Да, у меня не получилось, я признал свою ошибку, и я намерен ее исправить. Я отвечаю за результаты своих действий.

11. Право быть нелогичным, принимая решения. Кому-то кажется логичным один путь решения проблемы, кому-то – другой, но у меня есть право принимать решения самостоятельно. Если вы с этим не согласны – это ваш выбор.

12. Говорить «Мне все равно» или «Мне это не интересно», делая это спокойно и без угрызений совести.

13. Право быть несчастным или счастливым. Это ваша ответственность – тот выбор, который вы делаете.

А теперь представьте себе – что, если базовые права ассертивного, уверенного человека станут правилами, по которым вы будете жить? Как вам кажется, изменится ли ваша уверенность? На сколько баллов она увеличится и какой она станет?

Удивительно, насколько осознание своих базовых прав сделает вашу жизнь гораздо проще и понятнее. Нам не рассказывают – сам я узнал о них совершенно случайно, прочитав книгу психолога Мануэля Смита «Тренинг уверенности в себе». С тех пор это стало моим твердым убеждением, и я хочу, чтобы вы тоже приняли их в качестве своих жизненных установок.

1.3 Техники ассертивного поведения

Давайте рассмотрим непосредственно техники ассертивного поведения – как вы должны себя вести в той или иной ситуации для того, чтобы максимально сохранить уверенность и спокойствие.

Ситуация: агрессия со стороны партнера Ваши действия: применение техники спокойствия. Реагируйте на действия агрессора спокойно, не поддавайтесь на провокации и максимально четко аргументируйте свою позицию.

Ситуация: вас принуждают к нежелательным действиям.

Ваши действия: применяйте технику «заезженная пластинка» – выберите 1–2 повода для отказа, отстаивайте их, повторяя – «я вас услышал, спасибо, мне это не надо».

Ситуация: вызывающие высказывания в грубой форме.

Ваши действия: игнорируйте агрессора – техника «краб». «Закройтесь» – скрестите руки, примите уверенную позу, молчите и смотрите в глаза обидчику.

Ситуация: навязывание мнения, отличного от вашего.

Ваши действия: говорите от своего имени, используйте «я-высказывания» – о них мы уже говорили. «Знаешь, когда я слышу такие слова, я чувствую обиду. И я бы хотел, чтоб ты больше не повторял такого».

Ситуация: вами пытаются манипулировать.

Ваши действия: применяйте технику изменения перспективы. Она очень часто используется в бизнесе, на переговорах, при аргументации. Вы не должны отвечать на попытку манипуляции напрямую, но предлагаете своему собеседнику посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения или с точки зрения другого человека. Таким образом, вы открываете для него картину мира, отличную от его собственной.

Попробуйте начать применять эти техники – и вы увидите, насколько сильно возрастет ваша уверенность!

Спокойствия и уверенности в поведении можно достичь разными способами, а максимальный эффект принесет их комбинирование. Еще один метод обретения равновесия – «хоопонопоно» и его активно использовали многие профессионалы в области продаж. Работа с этим методом дает вам совершенно иное состояние и ощущение жизни.

Я познакомился с этой техникой в 2008 году, прочитав книгу «Жизнь без ограничений», автором которой был доктор Хью Лин и знаменитый гуру копирайтинга Джо Витале. В ней описывается огромное количество примеров и реальных историй успешного применения этого метода – я буквально загорелся тем, как «поставить его на службу» в своей повседневной деятельности.

Победа в одном из тендеров на поставку оборудования для больницы обернулась для нашей компании небольшой проблемой. В день, когда должно было монтироваться оборудование, мне позвонил наш директор и попросил разобраться, в чем дело – покупатель отказывался принимать товар и был явно недоволен.

Приехав на место, я увидел следующую картину: наши холодильные шкафы не проходят в двери – а заказчик тут же начинает впадать в панику и отказываться от оплаты на повышенных тонах. Ситуация и вправду нервная: на кону стоит оплата 800 тысяч рублей – нужно прийти в себя и сообразить, что делать дальше.

И тут я начинаю проговаривать эту технику – буквально за минуту прихожу в норму, адекватно воспринимаю ситуацию, и мы тщательно начинаем все проверять. В итоге, оказалось, что вина лежит не на нас, а на строителях, составлявших техническое задание: они неверно указали размеры проема. По договору мы не несли за это ответственности, и заказ был благополучно оплачен.

Так что же такое хоопонопоно?

Метод доктора Хью Лина сводится к очищению сознания от всех воспоминаний и негатива для того, чтобы изменить себя, других людей и их поведение. Когда вы решаете свои собственные проблемы, они исчезают и у окружающих вас людей – в этом есть нечто метафизическое, но это действительно работает. Называйте это как угодно: дао, Божья помощь, Высшая Сила – всего лишь проговаривайте 4 фразы, обращаясь к Высшему Разуму, к своему внутреннему «я»:

● «Я люблю тебя»,

● «Мне очень жаль»,

● «Пожалуйста, прости меня»,

● «Благодарю тебя!».

Спокойствие и уверенность, которые вы ощущаете, передается другому человеку – и ситуация сразу начинает развиваться в конструктивном ключе, а вы находите общий язык.

Еще одним способом максимально быстро убрать лишний эмоциональный фон от ожиданий, как поражений, так и побед, является техника «мегаспокойствие». Наверняка вам знакомо волнение перед встречей с VIP-клиентом, когда на кону стоят большие деньги – вы торопитесь, беспокоитесь, вашу голову посещают ненужные сомнения в успехе. Все это – избыточный эмоциональный фон: он нам ни к чему – мы спокойные, уверенные в себе люди, и действуем следующим образом.

1. Анализируем предстоящие варианты развития событий – плохой и хороший.

«Что будет самым плохим сценарием встречи?» – «грубость, хамство».

«Какой итог встречи будет самым плохим?» – «Выставят за дверь».

Готовимся морально и имеем в запасе план «Б».

«Какой сценарий встречи будет самым лучшим?» – «Мы ищем именно вас!»

«Какой вариант будет самым лучшим?» – «Продам дорого, по стопроцентной предоплате».

Готовимся морально.

2. Даем себе установку.

«Я – связан любовью с Высшей силой (Богом, Вселенной)».

«Я – доверяю. Я морально готов к худшему развитию событий, и я готов к самому лучшему, идеальному развитию событий».

Говорят, что Высшие силы знают наше прошлое, настоящее и будущее, они дают нам тот вариант развития событий, который для нас является лучшим.

Все происходит с нами наилучшим образом, согласно нашей нравственности и нашей этики. Бог, Высший разум разговаривает с нами языком жизненных обстоятельств.

Жизненные обстоятельства – это язык Бога.

Я говорю: «пошли мне такие обстоятельства, какие ты считаешь лучшими для меня в этой ситуации, а я начинаю атаковать».

Итак:

● я готов к худшему сценарию,

● я готов к лучшему сценарию,

● я доверяю Богу, и он мне даст тот вариант, который для меня будет самым лучшим, с Его точки зрения,

● я начинаю действовать: вперед, в АТАКУ!

Заметьте, я передаю ответственность высшим силам – и это работает, особенно в продажах. У вас нет ожиданий того, что вам кто-то что-то должен, у вас нет плохих ожиданий. Все что произойдет, будет наилучшим образом развиваться для меня, с точки зрения Высшего разума. Я всегда готов к двум направлениям – лучшему и худшему, и в этом полагаюсь на Высший разум.

Как вы думаете, сняв с себя ответственность за то, что вы не можете контролировать, изменится ли ваше поведение? Увеличится ли ваша уверенность?

Еще один метод – «Be Set Free Fast» («Стань свободным быстро»), который позволяет избавиться от любого типа дискомфорта. Он основан на удалении из подсознания самоограничений и эмоциональных корней некомфортного положения (страх, обида, гнев и т. д.). О нем я более подробно рассказываю на своих тренингах и регулярно применяю его на практике.

Прежде чем мы с вами перейдем к следующей главе, проанализируйте свои ощущения от прочитанного. Постарайтесь начать применять описанные техники и подмечать, что изменяется внутри вас – это очень важно для дальнейшего успешного движения к вашей мегауверенности!

Проводя один из своих последних корпоративных тренингов для дилера крупной шведской компании, которая продает в России и странах СНГ резинотехнические изделия, я уделил максимум внимания их главной проблеме. Заключалась она в том, что из-за скачка курсов валют стоимость ее товаров выросла буквально в разы. Дорого? Верно. Но продавать все равно надо! Другой вопрос – как? Конкуренция со стороны китайских и отечественных производителей – огромная, да еще и ценовой фактор играет свою роль: у них все гораздо дешевле.

Мы отработали очень эффективно: на мою просьбу оценить по десятибалльной шкале полезность тренинга, большинство слушателей проставили оценки от 10 до 15 баллов. Но главным – и приятным – сюрпризом для меня стало то, что одна девушка оценила мою работу в 100 баллов. «Это в десять раз больше того, что я могла себе представить!», – призналась она.

Почему этот тренинг имел такой успех?

На самом деле, все очень просто. Мои ученики отметили, что этот тренинг, изначально являясь занятием для продавцов, на самом деле был направлен на выстраивание системы человеческого общения и личного влияния. Вспомните – ведь каждый день своей жизни мы сталкиваемся с этой проблемой, не так ли?

Как эффективно воздействовать на клиента на переговорах? Как правильно осуществлять коммуникации? Как сделать так, чтобы люди шли за вами? Всего этого возможно добиться – если знать технологию. Вот и я вовсе не претендую на сверхзнание – я просто помогаю лидерам создавать команды, эффективные в своей деятельности.

Хотите ли вы выстроить такую же команду вокруг себя?

Поделюсь с вами одной очень интересной историей из своей жизни – на страницах этой книги их будет еще немало, но эта мне дорога особенно. Почему? Попробуйте ответить на этот вопрос сами.

Я не родился «продажником» – учиться и вырабатывать в себе соответствующие навыки мне пришлось долго и трудно. Одним из моих первых серьезных опытов работы была компания «Технониколь» – позднее я стал ее генеральным директором.

Итак, устроился я туда менеджером по продажам теплоизоляции. В свой первый рабочий день, увидев вагон стекловаты, который нужно было продать, я пришел в ужас. Как это вообще возможно? Кому она нужна? Кто согласится отдать за нее столько денег? Но задача была поставлена, и руководство совершенно не волновало, как именно я добьюсь ее выполнения. Но деваться было некуда – я приступил к работе.

Я начал с изучения всех материалов по теплоизоляции, постепенно перейдя к активным действиям по привлечению клиентов. Но мои встречи, звонки и коммерческие предложения не вызывали у них никакого интереса: прошло уже полгода, а на моем счету не числилась всего одна продажа – на выручку пришел знакомый, купивший несколько рулонов для своего строящегося дома. По сути, мне полгода платили зарплату за нулевой результат.

При этом у моих коллег продажи были – черепица и прочие отделочные материалы отгружались со склада регулярно. У меня же был полный ступор: представьте, сколько сил за полгода я потратил на полностью бесполезную с точки зрения результата работу. Я почти отчаялся, но меня поддержал директор, сказав, что верит в меня и рассчитывает на успех в будущем.

Но худа без добра, как известно, не бывает. Меня и еще нескольких моих коллег отправили на корпоративный тренинг по продажам в Красноярск – и это полностью перевернуло мое представление о продажах. Я не только узнал технологии и «фишки» – я начал внедрять их в свою ежедневную работу. Прогресс был впечатляющим: уже через полгода меня назначили начальником отдела продаж.

Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.

В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!