Текст книги "Как создать онлайн-школу"

Строим свой икигай

Создать свой икигай просто: нужно нарисовать четыре круга, циркулем, от руки или в программе для построения диаграмм – как вам удобно. Круги должны пересекаться друг с другом. На стыке каждой пары кругов находятся работа, страсть, призвание и миссия. И все четыре круга образовывают общий центр, где и находится икигай или ниша для будущего бизнеса.

Первый круг – «Хочу»

Сюда вы записываете все, что вы любите, что вам интересно, притягательно, за что вы готовы платить. Возможно, вы в этом вопросе совсем не эксперт, но мечтаете узнать о нем как можно больше и готовы уделять этому время, погружаясь все глубже.

Пример:

Я хочу заниматься йогой, ездить в йога-туры, чаще общаться с йогами. Но я не эксперт в йоге – совсем недавно начал заниматься.

Второй круг – «Могу»

Подумайте, в чём вы особенно сильны, на кого вы учились, чем занимались в последние годы, о чём знаете больше, чем 99 % людей на планете. Эта та сфера, в которой вы эксперт, но, возможно, она вас не вдохновляет и кажется скучной. Или когда-то вы были ей увлечены, развивались в ней и росли, а потом ее разлюбили или попросту устали.

Пример:

Я врач-терапевт. Шесть лет учился, потом была интернатура, ординатура и вот уже 10 лет я работаю в поликлинике. Работа рутинная, платят мало и слишком много бумажной волокиты. Каждый день иду на работу как на каторгу и ненавижу понедельники. Дважды в неделю я подрабатываю терапевтом в частной клинике, но и эта работа меня не радует, я просто зарабатываю деньги. Только на занятиях йогой я чувствую легкость, расслабляюсь и становлюсь собой.

Третий круг – «Надо»

Сюда мы пишем то, что точно нужно другим людям, просто никто еще не предложил им за это заплатить.

Пример:

Людям нужно здоровье. И им нужно стройное, подтянутое тело и душевное равновесие. Но они не осознают, что им нужен тренер по йоге или семейный доктор.

Сравните: люди ищут решение своей проблемы («стройное подтянутое тело без временных затрат и сложных упражнений»), а не тренера по йоге (они еще не знают, чем и как йога может им помочь).

Четвертый круг – «Платят»

Здесь мы отмечаем то, за что люди уже платят вам или другим людям. Это будут конкретные услуги, потребность в которых уже сформирована на рынке.

Пример:

Люди уже платят мне как врачу и платят инструктору по йоге – я и сам ему плачу. Значит, это работающие ниши, которые приносят прибыль.

Теперь, когда круги заполнены, нужно совместить свои хочу – могу – надо – платят. Вернемся к нашему примеру:

Можно сделать онлайн-школу йоги с поддержкой врача – не совсем здоровые люди могут навредить себе занятиями без врачебного контроля. Можно открыть школу йоги для медработников, постоянно уставших и перегруженных. А, возможно, стоит дать второй шанс медицине, например, открыть онлайн-школу медицинской направленности.

Внимание!

Могу и хочу – не обязательно разные вещи. Они могут совпадать на 100 или на 90 %. И если вы найдете нишу, в которой ваша экспертиза и ваш интерес нужны людям, и они готовы за них платить, успех вашей онлайн-школе обеспечен.

Если ваше «хочу» совпадает с одной из трех прибыльных ниш, вы просто счастливчик. Так произошло с создателем и руководителем проекта «Бешеная сушка» Василием Смольным. Это игра, в процессе которой участники худеют и получают за свои результаты существенные призы. Раньше Смольный был диджеем и организовывал концерты вместе с женой, но в 2011 году увлекся ЗОЖ, а в 2015 году запустил «Сушку». Сегодня только в одном проекте, который длится в течение 5 недель, принимают участие несколько десятков тысяч человек и приносят Смольному многомиллионную прибыль.

Как работать с икигаем?

План такой:

• Устройте мозговой штурм. Запишите все идеи ниш, которые приходят вам в голову. Принимайте во внимание даже самые абсурдные. На этом этапе ничего не отрицайте и записывайте буквально все. Вспомните также все идеи, которые когда-либо приходили вам в голову, может быть даже давно.

• Выберите 2–3 ниши, которые особенно резонируют вашему сегодняшнему состоянию, которые вызывают у вас реакцию в диапазоне от «Почему бы не попробовать?» до «Ужасно хочу это сделать». Слушайте не только голову, но руководствуйтесь откликом тела. От чего у вас буквально мурашки бегут?

• Идите со своим шорт-листом «в народ». Рассказывайте близким про свои идеи и ниши и обращайте внимание не только на их реакцию, но и слушайте себя. О какой нише вам больше всего нравится рассказывать? Что вызывает больший энтузиазм у слушателей? Этот этап может занять несколько дней.

• Поставьте чистый эксперимент – предложите купить ваш продукт реальным людям и сделать предоплату. Поддержка на словах не всегда объективна. Важно, проголосуют ли ваши респонденты рублем.

Лайфхак:

Популярные ниши, которые приносят больше всего прибыли, можно совместить с вашими знаниями и умениями (могу) и интересами (хочу). Важно лишь правильно обозначить направление деятельности, предложить людям решить проблему «Хочу больше зарабатывать». Можно просто преподавать английский и быть одним из многих, а можно сделать акцент на том, что профессионалы, которые свободно владеют английским, зарабатывают на 32 % больше, чем те, кто не говорит на языке Шекспира, как это сделали создатели проекта Metland. Таким образом они продают не собственно сам английский, а возможность зарабатывать больше с помощью английского.

Кейс Екатерины Иноземцевой:

как выпускница экономфака СПбГУ поняла секрет популярных авторов и создала онлайн-школу

Екатерина Иноземцева, основатель Free Publicity School, создала свой первый онлайн-проект «Курс осознанного писательства» (КОП) в 2015 году. У нее за плечами был экономфак СПбГУ и 10 лет корпоративной карьеры. Но Кате хотелось чего-то совсем иного, от чего горят глаза и бегут мурашки по телу. И это точно было что-то связанное с писательством, потому что писательство было ее страстью, она публиковалась в Forbes и Psychologies, уже выпустила первую книгу «Стартап без купюр» и писала «в стол» художественный роман. Почему бы не передать свой опыт другим людям, которые думают, что писательство – удел избранных, а публиковаться в популярных изданиях могут только выпускники журфака МГУ?

Сказано – сделано. На первый бесплатный курс Екатерина собрала 20 человек. И почти все участники за 10 дней написали по три статьи, которые были опубликованы на популярных интернет-ресурсах. Идея работала! За три года Екатерина и ее команда уже провели более 20 КОПов и многие участники стали профессиональными авторами – Гульназ Сагитдинова ведет колонку в Parents, Александра Галимова и Леля Чиж – постоянные авторы Psychologies, а Наталия Романова-Африканова пишет для Mel.fm.

Сегодня у Free Publicity School более 15 курсов. Участники теперь пишут не только статьи, но и книги, развивают личный бренд, осваивают нейрокопирайтинг и учатся писать сильные тексты. Все эти курсы – продолжение Екатерины. Секрет их успеха в том, что они находятся на пересечении ее четырех кругов «хочу – могу – надо – платят».

САММАРИ ЭТОЙ ГЛАВЫ:

любовь и логика – лучший ориентир при выборе ниши.

1. Выбирая нишу, не стоит действовать спонтанно. Вам в этой нише работать если не всю жизнь, то долгие годы.

2. Если ваша цель – быстро разбогатеть, выбирайте одну из трех ниш: как заработать много денег и открыть бизнес; как похудеть и как найти мужчину своей мечты.

3. Бизнес на том, что вы любите – лучший вариант. Но при выборе ниши кроме «хочу», нужно учитывать «могу», «надо» и «платят».

4. Проверяя правильность выбора ниши, слушайте, что скажут о ваших идеях люди и ваши же ощущения.

5. Идея нравится всем? Тогда предложите слушателям купить свой продукт и оцените конкретные голоса рублем.

ЧЕКЛИСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ:

1. Вы определили основную цель будущего бизнеса.

2. Ваша цель – деньги, и вы выбрали одну из наиболее популярных ниш.

3. Вы решили делать бизнес на том, что вы любите, и что вам интересно, и воспользовались инструментом икигай «хочу – могу – надо – платят».

4. Вы совместили элементы икигая и нашли 2–3 интересных ниши.

5. Вы рассказали о своих идеях родным и друзьям.

6. Вы предложили им купить ваш онлайн-курс.

3. Сотрудничество эксперта и продюсера: модели взаимодействия

В любой онлайн-школе есть две роли:

Эксперт – носитель знаний, который умеет их передавать так, чтобы студент мог их применить и получить результат.

Продюсер – организатор, который обладает знаниями упаковки знаний в онлайн-курс и продвижение его.

Обычно онлайн-школы работают по одной из двух моделей:

Модель № 1. «Сам себе продюсер» –

применяется, когда эксперт не обращается к продюсеру, а продюсирует себя сам. Сейчас на рынке дефицит профессиональных продюсеров онлайн-школ, поэтому они выбирают себе звездных экспертов с большой аудиторией. Если вы пока не звезда и у вас нет десятичной армии фанатов, то на первых порах вы вынуждены сами себя продюсировать.

Эксперту, который хочет создать собственную школу на базе авторской методики, стоит подумать о том, в какой роли он будет комфортнее и увереннее себя чувствовать: эксперта или продюсера. В первом случае надо найти человека, который будет заниматься вашим продвижением, а во втором – привлечь других экспертов.

Гузель Абдулова сначала сама вела курсы по скорочтению и развитию памяти, а в 2005 году начала готовить тренеров по своему направлению, собрала команду и открыла школу «Супермозг». В 2017 году Гузель стала резидентом ACCEL и запустила онлайн-школу и проекты по подготовке тренеров нейрофитнеса и брейн-тренеров. Только за первые два месяца Гузель заработала 1 800 тыс. рублей, и онлайн-школа набирает обороты.

Модель № 2. «Продюсер+эксперт» –

профессиональный продюсер находит себе эксперта или группу экспертов, упаковывает знания в онлайн-школу и продвигает ее курсы и эксперта. Продюсер может разбираться в тематике онлайн-школы, быть известным экспертом и автором инновационных методик в этой области, но это не обязательное условие.

Так, для создания своей онлайн-школы вы должны сначала определиться, хотите ли вы быть экспертом и транслировать свои знания аудитории или предпочитаете найти эксперта и продюсировать его.

Продюсер с экспертом не обязательно «поют дуэтом». В зависимости от целей и масштаба у проекта может быть не один продюсер, а несколько, и экспертов – два, десять или несколько тысяч.

Георгий Соловьев, Харитон Матвеев, Денис Сметнев и Андрей Яунзем – выпускники МФТИ и МГТУ имени Баумана. Но они создали не физико-математическую школу, а школу английского языка SkyEng, которая стала крупнейшей школой в СНГ и Восточной Европе с выручкой более 1 млн долларов в месяц. Все началось с того, что Георгию в студенческие годы нужно было оперативно повысить уровень английского, чтобы поехать на зарубежную стажировку. Московские репетиторы были ему не по карману, поэтому он нашел преподавателя в родных Чебоксарах и стал заниматься с ним по Скайпу. Так возникла идея сотрудничества с экспертами со всей России. Сегодня их более 5 000. Их отобрали из 60 000 человек.

Модель № 1 проще для старта, и она ближе к первым деньгам. Не нужно тратить время на поиск продюсера или эксперта и на переговоры. Если вы эксперт, который готов заняться продюсированием самого себя, можете пропустить эту главу и переходить к следующей. Если же вы продюсер, то вам нужно выбрать схему взаимодействия с экспертом.

Модель № 2 требует больше времени и усилий на старте, но она имеет больший потенциал для масштабирования. На рынке большинство крупных онлайн-школ – представители модели № 2.

Зачем эксперту продюсер, а продюсеру эксперт?

Полномасштабная онлайн-школа – это всегда партнерство. Сильный эксперт не может эффективно продвигать себя сам, так же как учитель общеобразовательной школы не сможет обойтись без директора. И дело не только в предпринимательском таланте, а в том, что в сутках эксперта 24 часа, а в году всего 365 суток – ни больше ни меньше чем у других людей. При успешном сотрудничестве продюсера и эксперта работает парадоксальная формула 1+1=11. Усилия двух людей, которые дополняют друг друга, не удваиваются, а многократно возрастают.

Астролог Дмитрий Ермолаев – эксперт и основатель, пожалуй, самой известной онлайн-школы астрологии не только в России, но и мире. Число его учеников достигло нескольких тысяч, а количество подписчиков в соцсетях исчисляется миллионами. Когда они встретились с Сергеем Капустиным, Дмитрий уже был не просто продвинутым астрологом – у него была онлайн-школа и зарабатывал он намного больше, чем среднестатистический астролог. Но он не был продвинутым продюсером, поэтому зарабатывал значительно меньше, чем начал зарабатывать, когда они начали сотрудничать с Сергеем.

Среднемесячная выручка выросла с 600 тыс. руб. до 12,5 млн рублей.

LTV (выручка с клиента за весь период) – с 12 до 50 тыс. руб. с 1 ученика.

Цена личной консультации Дмитрия – с 10 до 90 тыс. руб. за 40-минутную сессию (данные на 2018 год).

Сейчас онлайн-школа Lakshmi стала самой крупной школой ведический астрологии в мире. У школы несколько тысяч отзывов благодарных учеников и многомиллионные прибыли.

Модели взаимодействия продюсера и экспертов

Отыскать грамотного эксперта, с которым вы найдете общий язык и создадите успешную онлайн-школу, – большая удача, от которой во многом зависит будущее бизнеса. Но где его искать? Какого именно эксперта искать? Как понять, что вы сработаетесь? Сколько платить эксперту? Как выстроить коммуникацию? Заключать или не заключать договор?

Все модели жизнеспособны, на различных этапах развития онлайн-школы нужны разные модели.

1. Профессиональный продюсер – эксперт-партнер

На старте онлайн-школы стоит поискать известного эксперта и, возможно, предложить ему партнерство. У партнерского сотрудничества есть много плюсов:

• У человека-бренда есть лояльная аудитория, а, значит, на начальном этапе можно зарабатывать без вложений в рекламу.

• Вы можете использовать методики и наработки эксперта.

• Он будет выкладываться на 100 %, потому что заинтересован в развитии и прибыльности бизнеса.

• Синергия продюсера и эксперта создает особую энергию, которая привлекает клиентов.

Но у этой модели есть и минусы:

• Затратность. Эксперт получает значительный процент от прибыли.

• Зависимость от другого человека – от его настроения, характера, амбиций. Эксперт может заболеть звездной болезнью, попытаться диктовать свои условия или навязывать идеи по продвижению.

• Необходимость все организовывать, «вытаскивать» эксперта на публику.

• Необходимость урегулировать права на создаваемый контент как рекламный (видеоролики, статьи, книги и т. п.), так и методический (видеоуроки, конспекты, чек-листы). Обычно договариваются так, что после прекращения сотрудничества продюсер имеет право еще несколько месяцев (4–6) пользоваться всеми материалами. Иногда на этапе заключения партнерства решают, что весь создаваемый контент принадлежит совместной компании или продюсеру. В общем здесь как договоритесь, но в любом случае договариваться относительно прав на контент надо на берегу, чтобы это не стало существенным камнем преткновения в будущем.

• Если эксперт известен, то он умеет продвигать себя, и продюсер для него менее ценен. Такие партнерства, как правило, менее долговечны, чем случаи, когда продюсер «раскрутил» малоизвестного эксперта – для него такая раскрутка остается на уровне «тайного знания» и он больше ценит усилия и компетенции продюсера.

Несмотря на все минусы данной схемы, она наиболее эффективная и прибыльная. Крутому эксперту – знаменитому человеку – необходим продюсер, чтобы масштабировать его систему и знания, придать им новый формат.

Кейс:

что мы посоветовали Ирине Хакамаде

Недавно мы встречались с Ириной Хакамадой. Она брала у нас интервью для своего YouTube-канала. И мы в том числе обсуждали тему создания авторской школы Ирины Муцуовны.

Сейчас Ирина относительно закрыта для того, чтобы прийти к ней учиться. Ее мастер-классы популярны и собирают аншлаги по всей стране, но поклонники и последователи Ирины хотят большего – учиться у нее на долгосрочной основе. Онлайн-школа позволяет повысить средний чек. Если увеличить рекламный бюджет и предложить слушателям на выбор разные форматы обучения, включая личные сессии, то можно добиться хороших результатов.

Можно сначала запустить школу с большим вовлечением Ирины, а потом встраивать в нее людей, которым Ирина доверяет: кураторов, тренеров, слушателей, прошедших у нее обучение. И сделать из этого полноценную систему, в которой Хакамада будет играть роль методолога. Она будет находиться наверху процесса и отвечать за результаты. Школа будет работать под брендом Хакамады – личный бренд выстроен, люди ей доверяют. Она может обучать людей лично и привлекать экспертов-преподавателей, которые тоже способны дать результат слушателям.

По нашим расчетам, если Ирина Хакамада запустит свою онлайн-школу, через год работы она сможет выйти на выручку 25–50 млн руб. в месяц с прибылью до 50 %. Если же она лично будет вовлечена в работу школы: станет ежемесячно встречаться с аудиторией, придумывать новые активности, перезаписывать ролики, то можно зарабатывать и больше.

Если вы планируете продюсировать Ирину Хакамаду (или другого крутого эксперта), вот пять важных советов:

1. Совместно с экспертом сформулируйте и опишите 10 основных навыков, которые нужно дать слушателям.

2. Определите, при помощи каких инструментов и форматов лучше всего обучать каждому навыку.

3. Рассчитайте себестоимость и встроить ее в продукт – курс обучения.

4. Запустите длительную программу – не менее полугода, лучше год.

5. Организовывайте ежеквартальные встречи, на которые слушатели будут съезжаться со всей страны. На эти встречи нужно пригласить известных и интересных друзей звездного эксперта. Задача – создать среду, в которой энергичные люди будут друг друга заряжать.

Так делают во многих крупных онлайн-школах в США: курсы, которые стоят 30–50 тысяч долларов, состоят из годовой программы и ежеквартальных двухдневных встреч. На эти встречи организаторы приглашают миллиардеров, интересных людей, которые реализовали необычные бизнес-модели в онлайне.

2. Профессиональный продюсер – наемный сотрудник

Эта модель сотрудничества актуальна, когда у школы уже есть раскрученный бренд, лояльные выпускники и клиентская база. Главное ее отличие от партнерской модели в том, что наемный сотрудник получает зарплату, а не процент от прибыли.

В первые месяцы прибыль невелика. Если она составляет 200 тыс. рублей, партнер, чей процент от выручки – 15 %, получит 30 000 рублей. Но если выручка – 3 млн рублей, эксперт-партнер заработает 450 тыс. рублей. А наемный сотрудник будет получать либо оплату за конкретные задачи (подрядчик), либо зарплату (постоянный сотрудник). В любом случае, когда школа начнет приносить значительную прибыль и у нее появится обширная аудитория, выгоднее привлекать наемных сотрудников.

2.1. Продюсер – подрядчик

Подрядчик получает разовый гонорар за услуги, а продюсер – право на контент и его неограниченное использование. Эксперту-продюсеру приходится обращаться к подрядчикам, если он не успевает справиться со всем объемом работы самостоятельно, или если он хочет привлечь известных специалистов для пиара или более полного раскрытия определенной темы. Продюсер может пригласить подрядчика, который запишет видеокурс.

Известный шеф-повар записал видео-урок по приготовлению лазаньи для онлайн-школы итальянской кухни. Он получает оговоренный заранее гонорар, а видео, целиком или в виде фрагментов, используется для учебных, рекламных и иных целей, потому что это собственность школы.

Взаимодействие с подрядчиком – выигрышная модель, вот ее основные плюсы:

• Вы можете диктовать условия.

• Вы можете привлечь узнаваемого человека за невысокую плату.

Известный фитнес-тренер проведет в вашей школе один вебинар, и его фотографию можно будет разместить на сайте, лендингах и страницах в соцсетях.

• Эксперт-подрядчик создаст качественный оригинальный контент, а свежие идеи привлекут дополнительную аудиторию.

• Вы платите один раз, а не каждый месяц.

Но у этой модели есть и минусы:

• Нужен начальный капитал, чтобы заплатить гонорар подрядчику (эксперт-партнер будет терпеливо ждать, пока школа принесет прибыль).

• Известный эксперт может запросить слишком высокий гонорар.

• Эти отношения нестабильны. Когда вы обратитесь к эксперту-подрядчику вновь, он может быть занят.

2.2. Продюсер – постоянный сотрудник

Когда школа начнет приносить прибыль, самое время нанять постоянного сотрудника или сотрудников, которые будут выполнять рутинные задачи и обеспечивать работу онлайн-школы. Постоянные сотрудники рано или поздно понадобятся и продюсеру-эксперту, и профессиональному продюсеру, чтобы масштабировать бизнес и увеличивать прибыль

У этой модели есть неоспоримые преимущества:

• Постоянный сотрудник всегда на связи.

• Он максимально вовлечен и заинтересован.

• Он выполняет широкий спектр задач.

• Час его времени стоит дешевле, чем у подрядчика и намного дешевле, чем у партнера.

Отрицательные стороны у этой модели тоже есть:

• Постоянного работника можно нанять, только когда компания вышла на стабильные обороты.

• Постоянный сотрудник может со временем стать конкурентом. У него есть доступ к контенту школы и возможность наблюдать за процессами изнутри.