Текст книги "Как создать онлайн-школу"

Подходящий эксперт
Какой он?

Сейчас идеальное время для поиска экспертов, потому что их много, а продюсеров мало. Можно привлечь самого известного специалиста, комфортного в общении, с оригинальными идеями, потому что каждый эксперт мечтает быть богатым, популярным и востребованным, но далеко не каждый может сам себя продюсировать. Эксперт-партнер отличается от эксперта-постоянного сотрудника, как посол России во Франции от юного выпускника МГИМО.

1. Эксперт-партнер

Ищете партнера? Значит надо искать самого крутого эксперта. Вот его отличительные черты:

• Большая аудитория – обычно это более 10 тысяч подписчиков, но в узкой нише и одна тысяча подписчиков – хороший показатель. Лояльную аудиторию можно легко монетизировать. Это особенно важно, когда вы только запускаете школу и еще не зарабатываете. По существующей аудитории впоследствии проще настроить таргетинг новых клиентов с использованием технологии look-alike.

• Харизматичность. Нужно искать того, кто «цепляет» слушателей, а не обладателя трех дипломов, докторской степени или автора тысячи публикаций. Найдите выступления эксперта на YouTube или сходите на его лекцию. Начнете засыпать на третьей минуте – это не тот, кто вам нужен. Если выступление спикера увлечет вас, оно увлечет и целевую аудиторию.

• Наличие классного продукта. Это необязательное условие, но готовый продукт сэкономит время. Однако если у эксперта есть опыт разработки обучающих курсов и материалов, а также опыт выступлений перед аудиторией работы с аудиторией, он быстро создаст новый курс. Только помните, что эксперты – люди творческие. Поэтому согласовывайте сроки готовности элементов курса и следите, чтобы они четко выполнялись. Эксперт не справляется с дедлайнами, нарушает договоренности? Расставайтесь с ним немедленно! Он не подходит на роль эксперта-партнера. Ставки слишком высоки.

2. Эксперт-постоянный сотрудник

Для этой модели сотрудничества не нужны звезды, да они и не согласятся заниматься рутиной. Вот требования к постоянному сотруднику:

• Экспертность. У вас шахматная онлайн-школа? Ищите человека с уровнем не ниже кандидата в мастера и/или опытом работы тренером. Если человек говорит, что знает, как ходят фигуры, и он в детстве играл с дедушкой – это не эксперт.

• Владение (или способность быстро овладеть) навыками, необходимыми для работы. Постоянному сотруднику предстоит создавать рассылки, проверять домашние задания, отвечать на вопросы участников и т. д.

• Исполнительность, способность понимать поставленные задачи и следовать инструкциям.

NB! Эти инструкции нужно своевременно составить, иначе сотрудник растеряется.

• Пунктуальность, отсутствие проблем с тайм-менеджментом.

• Постоянство (не меняет работу каждые три месяца), адекватность и отсутствие звездности.

Претендент на вакансию с порога заявляет: «Я лучше вас знаю, как делать» или «Вам повезло, что я решил у вас работать»? Немедленно прощайтесь со словами: «Извините, но вы слишком хороши для нас».

3. Эксперт-подрядчик

Требования к подрядчику зависят от задач, которые ему предстоит выполнить. Для создания контента, записи видео-уроков и проведения вебинаров нужен человек, подобный эксперту-партнеру (см. п.1), а для решения технических задач – похожий на эксперта-постоянного сотрудника (см. п.2). Если время от времени вы ищете подрядчиков для разовых поручений вроде расшифровки аудио-файла или рерайта текста, придется периодически обновлять список требований под новую задачу.

Как найти эксперта?

Теперь, когда понятно, кого искать, нужно разобраться, как это сделать. Нам не раз приходилось искать экспертов для школ и курсов. Действовали разными способами, но в итоге нашли два оптимальных алгоритма.

План А. Поиск по знакомству (теплый поиск)

У каждого из нас сотни знакомых, далеких и близких, и у них есть своя сеть контактов, среди которых, с большой долей вероятности, есть нужный человек или тот, кто этого человека знает.

1 шаг. «Забросьте удочку»

Позвоните родственникам и знакомым и/или напишете им сообщения в соцсетях, мессенджерах или на email. Напишите пост в соцсети с просьбой о репосте. Постарайтесь опросить всех, чьи контакты есть у вас в телефоне и написать 100 % друзей в соцсетях. Это может занять много времени, но сейчас тот самый момент X, когда можно найти самого крутого эксперта. Чем больше у вас контактов, тем больше шансов это сделать!

Что писать?

Сначала напишите пару вежливых фраз, а затем переходите к делу.

Например:

Привет, Игорь. Что нового? Как дети? У меня все в порядке. Сейчас открываю шахматную онлайн-школу и ищу эксперта, кого-нибудь известного, желательно с опытом онлайн-преподавания. Может быть, среди твоих знакомых есть крутой тренер или гроссмейстер? Буду благодарен за контакт.

Во время телефонного разговора говорите то же самое. Как правило, телефонное общение идет быстрее и этап «Забрасываете удочку» плавно перетекает в следующий этап – «Обсудите подробности».

2 шаг. Обсудите подробности

Собеседник может засыпать вас вопросами. И его можно понять – не каждый день знакомый или родственник открывает онлайн-школу.

Расскажите о своем проекте и будущем сотрудничестве с экспертом. Только в общих чертах, без финансовых и прочих деталей.

Например:

Это будет онлайн-школа для взрослых. Это такая интересная ниша – обычно шахматами занимаются в детстве, а взрослому человеку научиться играть негде. Все оффлайн школы – для детей, а клубы – для тех, кто уже умеет играть. Если твой эксперт действительно настолько крут, я предложу ему очень выгодные условия. Наш проект привлекателен тем, что не нужно «пахать» 80 часов в неделю. Можно получать ежемесячный пассивный доход.

3 шаг. Получите контакт

Вам могут дать ссылку на профиль эксперта в соцсети, номер телефона с разрешением сказать, что вы «от Васи». Но лучше набраться храбрости и попросить, чтобы друг познакомил вас лично. Так вы на 99 % застрахуете себя от сопротивления со стороны эксперта – друг хорошо знакомого человека всегда выглядит менее подозрительно чем «человек с улицы».

NB:

прежде, чем встретиться с экспертом, узнайте о нем как можно больше. Почитайте отзывы, найдите информацию о его опыте и регалиях, посмотрите выступления, изучите страницы в соцсетях. Так вы подготовитесь к встрече и составите первое впечатление об эксперте.

4 шаг. Познакомьтесь с экспертом

Расскажите эксперту о проекте, расспросите о его опыте в оффлайн и онлайн проектах и об идеях, которые он хотел бы воплотить. Если эксперт территориально находится недалеко, лучше встретиться лично. Но если вы в Урюпинске, а он на Гоа, скорее всего, придется общаться по скайпу.

Во время первой беседы обратите внимание на такие важные характеристики эксперта, как:

• открытость;

• харизма;

• тембр голоса;

• логичность изложения мыслей.

Вы понравились друг другу и между вами возникла «химия»? Тогда обменивайтесь контактами и договаривайтесь о следующей встрече / скайп-колле.

NB:

если первая встреча проходит в присутствии человека, который вас познакомил, финансовые детали и прочие нюансы, связанные с бизнесом, лучше обсудить в следующий раз, без свидетелей.

5 шаг. Сделайте предложение о сотрудничестве

Вы поняли, что эксперт и есть тот самый, единственный, с которым вы сможете построить успешную онлайн-школу? Делайте предложение, не тяните. И начинайте планировать совместный бизнес.

→ Старайтесь обсудить все условия сразу, чтобы у эксперта не возникло ощущения, что вы что-то не договариваете или хотите его обмануть.

→ Стимулируйте его задавать вопросы и вносить предложения.

→ Внимательно выслушайте мнение эксперта о профессиональных аспектах будущего курса. Продюсер может не знать некоторых специфических особенностей, которые влияют на продолжительность и структуру курса.

Возможно, вы считали, что на вводном курсе шахмат достаточно рассказать участникам курса как ходят фигуры и научить ставить мат в один ход. Но опытный тренер знает, что с самого начала игрок должен усвоить еще не один десяток правил. К примеру, когда игрок хочет сделать рокировку, он должен начинать ее с короля. Иначе он будет вынужден сделать ход ладьей.

План Б. Самостоятельный поиск (холодный поиск)

С одной стороны, искать эксперта через знакомых проще и приятнее. Но племянник соседа может оказаться не слишком профессиональным, а друг трудолюбивого коллеги – редким прокрастинатором. К незнакомым людям мы относимся более критично и риск совершить ошибку уменьшается.

1 шаг. Ищите эксперта онлайн

Сегодня можно найти, кого угодно, не вставая с дивана, и этим надо пользоваться. Помучайте Яндекс и Google, поищите тематические выступления в YouTube, вступите в профессиональные сообщества в соцсетях. Ориентируйтесь не только на отзывы и регалии потенциального партнера или сотрудника, но и на личные впечатления от выступлений. Если его манера изложения материала или общения с аудиторией скучна, неприятна, неинтересна, не вносите его в свой список кандидатов.

2 шаг. Проверьте, есть ли у эксперта аудитория

Первый номер в списке экспертов – эксперт-мечта, тот, с кем вы хотите сотрудничать больше всего, – известный, харизматичный, с крутыми продуктами. Сотни тысяч подписчиков в соцсетях – серьезная инвестиция в ваш будущий проект. Эти подписчики будут вашими первыми клиентами.

Не нужно бояться, что вы и ваша будущая школа недостаточно хороши для крутого эксперта. Схема, которую вы предлагаете – это постоянный пассивный доход, не требующий регулярных усилий.

3 шаг. Познакомьтесь с экспертом

Это не так просто, как познакомиться по рекомендации, но это возможно. Главное – проявить смекалку и настойчивость.

Вот несколько способов знакомства:

→ Пишите письма

Можно бумажные, но лучше электронные.

Email эксперта можно найти в Facebook, Instagram или на личном сайте. Письма должны привлекать внимание – иначе их не откроют, – и быть интересными, логичными и информативными. И темы писем должны быть разными. Будьте настойчивы, но не навязчивы – не стоит заваливать эксперта сообщениями «Мечтаю с вами познакомиться».

→ Регулярно комментируйте посты в соцсетях

У большинства известных людей есть страницы в соцсетях. Знаменитости туда заглядывают и читают комментарии, даже если страничкой занимается другой человек. Творческие личности тщеславны.

Чем чаще и интереснее вы будете комментировать, тем больше шанс, что «звезда» вас запомнит. Вот тогда можно и в виртуальные друзья проситься, и в личку писать.

→ Запишитесь на тренинг или консультацию

Этот способ стоит денег, но экономит время. Так вы получите быстрый «доступ к телу», и эксперт гарантированно вас выслушает – потому что вы клиент, а с клиентом нужно вести себя вежливо.

4 шаг. Сделайте эксперту предложение о сотрудничестве

Этот пункт аналогичен пункту 5 поиска по знакомству.

→ Старайтесь обсудить все условия сразу, чтобы у эксперта не возникло ощущения, что вы что-то не договариваете или хотите его обмануть.

→ Стимулируйте его задавать вопросы и вносить предложения.

→ Внимательно выслушайте мнение эксперта о профессиональных аспектах будущего курса. Продюсер может не знать некоторых специфических особенностей, которые влияют на продолжительность и структуру курса.

Как оценить качество аудитории эксперта

Большая аудитория – не гарантия того, что эксперт невероятно хорош, или того, что эта аудитория станет у вас что-то покупать. Важно оценить покупательскую способность аудитории и ее реальную лояльность. Сделать это можно по анализу ее активности в соцсетях эксперта и по объективным показателям отклика на рассылки (если речь о клиентской базе): открываемость писем, отписки, переходы по ссылке, покупки. Если в соцсетях вы видите, что каждый пост эксперта аудитория встречает горячим откликом, комментарии содержательные, качественные (не просто «вау» и сердечки, которые можно накрутить с помощью специальных сервисов), люди вступают в дискуссии и сами провоцируют новые комментарии, похоже, что аудитория преданная и лояльная. Важно проговорить с экспертом, как много у него покупают через соцсети и как именно он продает.

На Facebook есть лимит – 5 000 друзей. И некоторые люди искусственно накручивают это количество, приглашая в друзья всех подряд. Вот объективные показатели активной аудитории на Facebook:

• Несколько тысяч (а лучше – десятков или сотен тысяч) подписчиков. Люди подписываются на страницу эксперта по доброй воле, потому что им интересно то, о чем он пишет, и близки его взгляды.

• Лайки. Если у эксперта 5 000 друзей, но всего несколько отметок нравится под каждым постом, его аудитория неактивна.

• Репосты и комментарии. Это основные показатели вовлеченности аудитории. Значит, друзья и подписчики не просто читают посты эксперта, но и выражают свое отношение, рассказывают друзьям.

Как определить совместимость с экспертом

Сегодня в сфере HR существуют разнообразные психологические методики для определения совместимости сотрудников. Каждая из них сфокусирована на определенном аспекте: совместимости по психотипу, знаку зодиака, темпераменту. Методик великое множество: DISC, MBTI, соционика, тест Белбина и др. Выбирайте ту, которая вызывает доверие и анализирует черты, которые, по вашему мнению, необходимы для совместной работы, или ту, приверженцем которой вы являетесь сами, чтобы умело оперировать данными самому, а не слушать выкладки HRа, ведь теория может сильно расходиться с практикой.

Пример

FreePublicitySchool использует двухступенчатую модель оценки при приеме нового сотрудника или приглашая нового эксперта к сотрудничеству. Тест Белбина показывает природные роли человека, на которых его эффективность (и личное счастье) максимальны: генератор идей, воплотитель, гарант качества и др. Таким образом становится понятно, в какой функции человек будет реализован лучше всего. На втором этапе происходит оценка поведенческих паттернов с помощью модели психотипирования DISC, чтобы понять, как человек взаимодействует с окружающими и что для него является важным. Это дает комплексную картину и своего рода прогноз, чего ожидать от взаимодействия.

Сколько платить эксперту

Оплата эксперта зависит от модели отношений и этапа развития онлайн-школы.

На старте проекта сотрудничество с экспертом-партнером избавит от необходимости платить значительную сумму крутому эксперту за видео-курс и другим экспертам – зарплату за рутинную работу или разовые задания.

Эксперт-партнер обычно получает процент от прибыли (максимум 50 %) или от выручки (15–20 %). В денежном выражении это примерно одинаковая сумма, потому что прибыльность онлайн-школы в среднем составляет 30–40 %. Но второй вариант предпочтительнее, потому что, если эксперт получает процент от прибыли, он будет пытаться влиять на расходную часть.

Пример:

Вы продали 100 курсов по вязанию крючком стоимостью 10 000 рублей и получили один миллион рублей. После покрытия всех необходимых расходов у вас на счету осталось 360 тысяч рублей. Таким образом, эксперт получит 180 тысяч рублей (50 % от прибыли) или 150–200 тысяч рублей (15–20 % от выручки).

Когда мы нанимаем эксперта-постоянного сотрудника, его ежемесячная зарплата может быть в диапазоне 30–150 тысяч рублей. Куратор курса, то есть, человек, ответственный за технические вопросы вроде рассылки домашних заданий и регулярной коммуникации с участниками, получает 30–50 тысяч рублей в месяц, а эксперт-методолог, который создает контент, обычно зарабатывает 70–150 тысяч рублей в месяц.

Эксперт-подрядчик, который создает контент, получает 50–300 тысяч рублей за создание курса, гонорары звездных экспертов доходят до 1 миллиона рублей.

NB:

В договоре с подрядчиком не должно быть роялти и дополнительных обязательств. Подрядчик выполняет работу, получает гонорар, а права на созданный продукт переходят к продюсеру.

Договор с экспертом

Договор необходим. Все устные договоренности хорошо работают до первого серьезного спора. Вот несколько советов о том, что нельзя упускать в договоре:

• Подробно опишите права и обязанности сторон, чтобы знать, к чему апеллировать, если строптивый эксперт вдруг заявит: «А мы об этом не договаривались».

• Укажите сроки (если речь не идет о рутинной работе постоянного сотрудника) – пусть лучше договор будет длиннее на пару страниц, чем потом вы будете подолгу ждать, когда же эксперта посетит муза.

• Не забудьте указать размер вознаграждения или ежемесячной заработной платы.

• Детально пропишите условия расторжения договора в случае долгосрочного сотрудничества. Про этот пункт продюсеры часто забывают, упиваясь первыми успехами и невероятными перспективами, или относятся к нему формально. Но о нюансах расставания лучше договариваться на берегу, чтобы не погрязнуть в судебных разбирательствах и не лишиться бизнеса. Особенно важно обозначить все условия «развода» с экспертом-партнером.

Бренд школы – всегда собственность продюсера. И это не обсуждается.

База, в которую вы вложили деньги, тоже ваша. Даже если эксперт пришел со своей базой, она выросла за время сотрудничества.

Контент в оптимальном варианте должен остаться у продюсера, потому что он инвестировал в его производство. Если видео-уроки остаются у эксперта, необходимо оговорить возможность их использования продюсером в течение 6 месяцев после прекращения отношений. Так у вас будет время создать новый контент с экспертом-подрядчиком.

Кейс Валентина Василевского:

онлайн-школа таро вместо франшизы фастфуда

Шесть лет назад Валентин Василевский устал от работы по найму и решил, что пора уже сделать свой бизнес. Цели были скромные: не иметь начальника и зарабатывать от 100 000 рублей чистыми (на дворе был 2012 год).

В путешествии по Хорватии он увидел классную точку фастфуда Surf’n’Fries и решил открыть такую же в городе Астрахань по франшизе.

Связался с собственником, получил детальную бизнес-модель в Excel, посчитал необходимый объем инвестиций и срок окупаемости. Получалось, что надо было брать кредит в банке на 4 млн рублей на оборудование, искать место под аренду, решать вопросы с закупкой продуктов, хранением, наймом персонала – бизнес выглядел не таким радужным, а срок окупаемости составлял более 1 года.

Но судьба уберегла Валентина от кабальной франчайзинговой бизнес-модели – бизнес-тренер, у которого он проходил тренинги, рассказал ему о стремительно развивающемся рынке онлайн-образования.

Валентин записался на программу по созданию онлайн-школы, оценил компетенции свои и ближайшего окружения и быстро пришел к идее начать бизнес с партнером – опытным экспертом по соционике, у которого сам учился. Таким образом он стал продюсировать своего учителя по соционике и таро, который в то время проводил только оффлайн-тренинги и консультации по скайпу, зарабатывая среднюю зарплату по стране. Первоначальные вложения в бизнес составили 10 тысяч рублей на рекламу, которая позволила заработать первые 100 тысяч рублей уже в первый же месяц. Сегодня школа таро приносит 3,5–4,5 миллиона выручки в месяц, более половины из которых – чистая прибыль.

САММАРИ ЭТОЙ ГЛАВЫ:

онлайн-школу нельзя запустить без экспертов.

1. Если вы сами продюсер, придется найти крутого эксперта-партнера, а затем продюсеру и эксперту-продюсеру будут нужны эксперты-постоянные сотрудники и эксперты-подрядчики.

2. Эксперт-партнер получает процент от прибыли или выручки, подрядчик – разовые гонорары, а постоянный сотрудник – ежемесячную зарплату.

3. Экспертов можно искать по знакомству и через интернет. Первый вариант проще, второй – позволяет оценить потенциального кандидата более объективно.

4. Выбирая эксперта, необходимо обращать внимание не только на широту его аудитории, но и на ее активность – ваш продукт купит тот, кто лайкает, комментирует и делает репосты.

5. С экспертом необходимо заключать договор – чтобы определить права и обязанности сторон, размер и систему вознаграждения и оптимизировать процесс расставания.

ЧЕКЛИСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ:

1. Вы продюсер и понимаете, к какому типу принадлежите.

2. Вы эксперт и понимаете, к какому типу принадлежите.

3. Вы оценили эксперта по качественным признакам (компетентность, репутация, мастерство, отзывы).

4. Вы оценили эксперта по количественным признакам (аудитория, охват, отзывы).

5. Вы забросили «удочку».

6. Вы познакомились и установили контакт.

7. Вы сделали предложение о сотрудничестве.

8. Вы подписали договор и согласовали права и обязанности сторон.