Текст книги "Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций"

Я прочитала исследование, которое показало, что 80 % пациентов не заканчивают курс приема выписанных препаратов. Врачи сказали, что примерно такой же процент фиксируется и в других странах. Многие люди просто забывают принимать лекарство, когда симптомы исчезают.

Можно использовать LAB Profile^®, чтобы объяснить этот феномен. Многие люди демонстрируют Внутренний Паттерн и паттерн Избегание в Контексте телесных недугов. Мы склонны обращаться к врачу, когда нам плохо, а не когда мы слышим, что выглядим не совсем здоровыми. Я и сама замечаю проблему – Внутреннюю и Избегание.

Таким образом, врачам приходится продавать своим пациентам необходимость следовать предписаниям. «Вам нужно решить для себя, действительно ли вы хотите избавиться от этой болезни. Если да, пейте это лекарство по рецепту до конца курса приема» (Внутренний и Избегание). Несмотря на то, что многие люди проявляют Внешний Паттерн по отношению к врачам и другим авторитетным фигурам, едва вернувшись домой, они переключаются обратно на Внутренний режим в отношении плохого самочувствия.

Врачи осознают последствия того, что многие из пациентов переходят в крайне Внешний режим общения, когда оказываются у них в кабинете. Пациенты склонны верить всему, что говорит врач, потому что воспринимают его как знающего, авторитетного человека. Это означает, что врачи должны быть очень осторожны с тем, что говорят и что подразумевают.

Моя мама сломала запястье одной скользкой зимой. Я отвезла ее обратно в больницу, чтобы заменить гипс, потому что первый оказался слишком тугим. Доктор наложил ей новый гипс и пошутил: «Ну вот, его вам хватит на этот раз». На этот раз?! Прямо перед своими глазами я увидела, как моя мать кивнула, признавая скрытое предположение, что, раз уж он сказал на этот раз, то будет и следующий раз! «Нет!» Я закричала: «Это в последний раз!» Но мама не проявляла Внешний Паттерн по отношению ко мне. Я всего лишь была ее дочерью. Три месяца спустя она споткнулась в саду и сломала другое запястье.

Есть и другая тенденция, которая опровергает вышесказанное. Миллионы людей сейчас консультируются с врачами нетрадиционной медицины и принимают пищевые добавки, которые находят самостоятельно. Когда их спрашивают, почему они так делают, многие отвечают, что врач не смог вылечить конкретную проблему, или что они не верят, что используемый врачом подход может помочь им. Эти люди выработали внутренние стандарты того, чего они хотят и чего нет.

Подход, направленный на то, чтобы заставить пациентов принимать лекарства, может также работать для людей с Внутренним Паттерном и в других Контекстах. «Вам нужно решить, действительно ли вы хотите (желаемый результат клиента). Если да, то вы можете попробовать (наш продукт или услугу)».

Люди с Внешним Паттерном нуждаются в рекомендациях. Они должны знать, кто еще приобрел тот же товар или услугу. Реклама, в которой известный человек расхваливает продукт, привлекает внимание людей, которые проявляют Внешний Паттерн по отношению к этой знаменитости в данном Контексте.

Бывает легче продать людям товар, если вам удастся расположить их к себе и заставить проявлять Внешний Паттерн по отношению к вам. Это предполагает установление доверия, а также взаимопонимания. Один мой клиент спросил меня: «Как думаете, мне это нужно?». Это и есть доказательство того, что я заслужила доверие, и этот человек стал проявлять Внешний Паттерн в отношении меня. Внешний вид тоже имеет значение. Вы будете выглядеть убедительнее, если на вас будет одежда, на одну ступеньку более официальная, чем у вашего клиента, когда начнете демонстрировать свои грамоты и рекомендации, и если в вашей речи будут проскальзывать такие выражения, как: «По моему опыту» или: «Вот что я усвоил на своем горьком опыте…».

Покупатели с Внешним Паттерном также готовы купить вещь ради того, чтобы произвести впечатление на других. Почему люди покупают машины марки «Ягуар»? Из-за удобства кожаных сидений? Исследователь рынка, который работал над отчетом для компании «Ягуар», рассказал мне, что люди покупают роскошные автомобили больше из-за их воспринимаемой ценности, которую дарят эти автомобили, чем из-за статуса, который они предоставляют. Потом он остановился и задумался. «Может быть, – фыркнул он, – они покупают эти машины, потому что хотят, чтобы люди считали, что они покупают их за ценность».

Если вы хотите привлечь обе группы, или если ваш клиент обращает внимание как на Внутренние стандарты, так и на Внешнюю обратную связь, используйте оба Паттерна. «Все зависит от вас, но многие люди выбирают тот, что синего цвета». В тех случаях, когда вы не уверены, используйте один Паттерн и наблюдайте. Если вы не получите положительного результата, попробуйте другой.

Как и в приведенном выше примере с «Ягуаром», потенциальный покупатель, по-видимому, обладает Внутренним Паттерном, однако реальным мотиватором был Внешний. Билл Хакаби, исследователь, который стал пионером в области рыночных исследований LAB Profile^®, назвал этот феномен «Внешним шкафом». Другими словами, это Внешний аспект, скрытый в шкафу.

Чтобы в чем-то убедить человека с таким Паттерном, вам придется обратиться к обеим сторонам сразу: если вы слишком открыто будете говорить с Внешней стороной, указывая, что нужно делать или что делают все остальные, ваша помощь, скорее всего, будет отвергнута. Вместо этого можно попробовать вот что: «Только вы можете знать, чего хотите, хотя большинство людей выбирают вот это». Нужно сначала использовать Язык внушения (для Внутренней части) и затем добавить несколько слов о том, что делают все остальные (для Внешней части). Оказалось, что это самая успешная стратегия, если верить той обратной связи, что я получила.

В исследовании, на которое ссылается журнал Scientific American Mind[21]21
  Джессика Шмерлер, «Вы не знаете столько, сколько думаете»: bit.ly/FalseExpertise.


[Закрыть], говорится, что люди, которые высоко оценивали свой уровень знаний о предмете, были при этом склонны «переоценивать» масштаб своих знаний. Этот эффект усиливался, когда им давали легкий тест, прежде чем спросить, каков их уровень знаний. Получив такую Внешнюю обратную связь, которая давала им понять, что они хорошо владеют темой (в то время как двум другим группам доставался трудный тест либо их вообще не тестировали), они считали себя гораздо более знающими, чем представители двух других групп. Скрытый Внешний в действии!

Поведение Дональда Трампа в роли президента при столкновении с критикой – типичный пример того, как ведут себя люди, которые часто находятся в режиме Скрытого Внешнего.

Например, когда сторонники Трампа раскритиковали его за твит о подрыве финансирования строительства его стены, чтобы положить конец приостановке работы правительства в конце 2018 года, он сразу же укрепил свою позицию, в соответствии с тем, чего требовали его сторонники. Когда знаменитости, демократы или ведущие СМИ критиковали его, он часами и даже целыми днями атаковал их в Твиттере. Он оказался чувствителен к негативной обратной связи извне и реагировал немедленно, пытаясь все время выглядеть жестким парнем с Внутренним Паттерном.

В других случаях он демонстрировал типичное для Внутреннего Паттерна поведение, например, когда игнорировал советы экспертов, которые были против вывода американских войск из Сирии в начале 2019 года. Он был верен своему желанию вернуть их домой. Его кабинет с трудом уговорил его согласиться на постепенное возвращение военных на родину в течение нескольких месяцев. Обе его склонности, Скрытый Внешний и Очень Внутренний Паттерны, демонстрируют, насколько сильно паттерны LAB Profile^® зависят от Контекста.

Люди со Скрытым Внутренним Паттерном обычно выглядят и говорят так, будто они нуждаются в вашем участии и хотят его, но затем идут дальше и делают то, что хотят. Использование Языка внушения для сторонников Внутреннего Паттерна, видимо, лучше всего работает с такими людьми. А вы как думаете?

Согласно статье, опубликованной в журнале Scientific American Mind[22]22
  Кэт Лонг и Виктория Стерн, «Массовые убийства заразительны»: bit.ly/ MassShootingsAreContagious.


[Закрыть], есть в обществе кое-что заразное. Изменения веса, расстройства пищевого поведения, эмоции, психогенные заболевания, суицидальные мысли и, возможно, даже массовые убийства. Для того, чтобы это стало возможным, одна группа людей должна занять Внешнее положение по отношению к группе с соответствующим поведением. Я полагаю, что позитивное поведение также социально заразительно, и это хороший повод для создания доверительной атмосферы, когда вы хотите быть образцом для подражания для тех моделей поведения, которое вы сами одобряете. Если ваша аудитория занимает Внешнее положение по отношению к вам, она с большей вероятностью подхватит и повторит то, что вы делаете.

Внимание, шутка!

Как человек во Внутреннем режиме скажет:

«Я кое-чего не знаю»?

«Я еще не решил».

Как человек во Внешнем режиме скажет:

«Я кое-чего не знаю»?

«А ты как думаешь?»

Как человек во Внутреннем режиме скажет:

«Я был неправ»?

«Я передумал».

Как человек во Внешнем режиме скажет:

«Я был неправ»?

«Это была ошибка».

7. Причина: правильный способ или один из способов?

Как человек рассуждает? Он постоянно ищет альтернативы или предпочитает следовать установленным процедурам?

Эта категория приведет вас к неограниченным возможностям и покажет, как до них правильнее всего добраться. Существует два паттерна:

Люди с Вариативным Паттерном в данном Контексте черпают мотивацию из перспектив и возможностей сделать что-то по-другому. Для них всегда существует другой, более удачный способ что-то сделать. Они любят разрабатывать процедуры и системы, но не очень охотно им следуют. Если вы расскажете человеку с Вариативным Паттерном о гарантированном способе заработать миллион долларов, он постарается его улучшить.

Такие люди испытывают восторг от неограниченных возможностей и идей. Они не могут устоять перед тем, чтобы нарушить правила или отклониться от них.

Им нравится браться за новую идею или проект. Однако они не всегда считают своей обязанностью довести его до конца. Они предпочитают заниматься разработкой и настройкой, а не обслуживанием. Иногда им бывает трудно взять на себя обязательства, потому что, как они полагают, это сузит диапазон их возможностей. В крайнем случае, могут избегать принятия каких-либо решений (особенно если обладают Реактивным Паттерном). Кроме того, они могут быть целиком и полностью преданы идее или проекту, пока не появится следующая новая идея.

Люди с Процедурным Паттерном любят следовать шаг за шагом по схеме. Они верят в то, что существует «правильный» способ что-то сделать. Узнав, как выглядит та или иная процедура, они могут следовать ей снова и снова. Они заинтересованы в том, как нужно делать, а не в том, почему все именно так, как есть.

Процедура имеет начало и конец. В ней могут быть точки выбора, когда нужно собрать дополнительную информацию и принять решение. Без такой процедуры тот, кто в ней нуждается, может ощутить чувство растерянности, словно он застрял в тупике. Начав выполнение процедуры, они считают самым важным добраться до ее конца. Это именно те люди, которые стремятся завершить и закончить то, что начали.

Личным оскорблением будет, если им предложат нарушить или обойти правила. Как только они узнают, какой процедуре нужно следовать, их настигает ощущения счастья только оттого, что они делают это.

Распределение %

(в Контексте работы, Роджер Бейли)

В основном Вариативный – 40%

В равной степени Вариативный и Процедурный – 20%

В основном Процедурный – 40%

Вопрос:

ПОЧЕМУ ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ЭТУ РАБОТУ?

(или дом, место проведения отпуска, автомобиль и т. д.)

Возможно, вы помните, что во введении к этой книге мы обсуждали Реальность. Ноам Хомский утверждал, что для создания своих собственных моделей реальности люди используют три процесса: Удаление, Искажение и Обобщение. Текущая категория имеет дело с Искажением. В случае с этим Паттерном мы задаем следующий вопрос: «Почему вы выбрали именно…», а остаток предложения ссылается на определенный Контекст.

Когда человеку с Вариативным Паттерном задают вопрос: «Почему вы решили…», он слышит: «Зачем», а в ответе приводит список Критериев.

Когда человек, склонный к Процедурному Паттерну, слышит тот же вопрос, он удаляет слово «Почему» и заменяет его на «Как такое случилось?». Он отвечает на вопрос: «Каким образом?». Иногда первое, что такой человек говорит звучит так: «Ну, не я принимал решение». Он рассказывает историю о серии событий, которые привели его к получению работы. «Я работал у своего шурина, а в то время, когда мой трудовой договор заканчивался, в другой компании появилась вакансия, поэтому я за нее и ухватился».

Вариативный

• перечень Критериев

• возможности, перспективы

• расширение диапазона вариантов и возможностей для выбора

Процедурный

• не выбирал

• отвечает на вопрос «почему», рассказывая «как» все произошло

• факты, события, ведущие к истории

Как распознать человека, который в равной степени придерживается и Вариативного, и Процедурного паттерна? Он расскажет вам историю, в которую будут встроены Критерии. Так случилось, что я оказалась в самом пекле этого Паттерна в отношении некоторых аспектов своей работы, и когда меня кто-то спрашивает, почему я решила создать свою компанию после возвращения в Канаду, я обычно отвечаю: «Вернувшись, я огляделась в поисках того, что можно сделать, и стала партнером в небольшой образовательной компании. Через некоторое время я почувствовала неудовлетворенность. А организованность для меня очень важна. Я поняла, что, возможно, смогу заработать больше денег в своей собственной компании, сократить расходы и стать независимой. Итак, я создала свою компанию, „Стратегии успеха“». Я использовала оба Паттерна в ответе. (Критерии выделены жирным шрифтом.)

Примеры

Вариативный: «Я думала, эта работа вдохновит меня, окажется чем-то интересным и захватывающим».

В основном Вариативный: «Эта работа была интереснее и предполагала больше ответственности с более высокой оплатой труда. О ней мне рассказал друг».

В равной степени Вариативный и Процедурный: «Друг рассказал мне об этой работе, и она показалась интересной».

В основном Процедурный: «Я проработал в одной компании десять лет. Подруга сказала мне, что в ее в фирме ищут новых сотрудников, поэтому я подал заявление, и меня взяли. Эта работа интереснее, и я зарабатываю больше денег».

Процедурный: «На самом деле не я делала выбор. Я познакомилась со своей начальницей через своего шурина, который с ней работал. Им нужен был специалист, а у меня как раз заканчивался трудовой договор».

Язык влияния

Возможности найти правильные слова бесконечны.

Вариативный

• возможность; выбор; только вы можете нарушить правила; другой лучший способ; неограниченные возможности; альтернатива есть; можно и так; вот варианты; должен быть способ; сколько душе угодно, способы и средства

Процедурный

• правильный способ; давайте по порядку: сначала… затем… после чего… последний шаг; проверено и верно; надежно; как это использовать; просто следуйте плану; план заключается в том, чтобы… проверенная методология

Я выступила с программной речью собственного сочинения под названием «Секс, диеты и успех»[23]23
  Вот моя статья о том, как неэтичные гуру самопомощи продают неудачу своим клиентам, с альтернативным способом продвижения программ личностного развития с соблюдением этических норм: bit.ly/ SexDietsAndSuccess.


[Закрыть], чтобы развенчать стратегии продаж неэтичных гуру саморазвития. Они обещают удивительные результаты и говорят, насколько легко добиться успеха (за исключением того, что написано мелким шрифтом). Другими словами, они заставляют вас мечтать (Паттерны LAB Profile^®: Реактивный и Вариативный), а это означает, что вы пассивно визуализируете свой особняк, шикарную машину, горы денег и так далее. Биткойны и криптовалюты продвигались таким же образом, как и множество мошеннических схем. Но если человек находится в Реактивном и Вариативном режиме, он не следует схемам, необходимым для достижения успеха, Проактивно и последовательно. Он просто думает о своих мечтах.

Поэтому человек покупает программу, не следует ей, чувствует себя неудачником (потому что верит, что успех зависит лично от него), а затем приобретает следующий продукт, надеясь, что именно он сделает все за него.

К сожалению, ни один тренинг ничего не «сделает за вас», так как именно вам нужно проделать немалую работу, чтобы добиться успеха. В своей статье я также продемонстрировала, как продавать и покупать личное развитие таким образом, чтобы мотивировать людей войти в режим, который действительно поможет им добиться успеха.

Иногда бывает трудно заставить человека в Вариативном режиме принять решение, так как выбор означает лишение вариантов, что им совсем не нравится. Их мотивирует наличие возможностей, поэтому предложите альтернативы, но не слишком много, чтобы выбирать не стало еще труднее. Они хотят знать, почему они должны купить тот или иной товар. Однажды у меня была назначена встреча с человеком, который боролся с одной проблемой. Уходя, я неосторожно воспользовалась неотразимым Паттерном. Я сказала: «Должен же быть способ найти то, что ты ищешь». К тому времени, как я вернулась в свой кабинет, телефон уже разрывался от звонков. Он сказал: «Ты совершенно права. Должен же быть какой-то выход. И ты единственная, кто может мне помочь».

Иногда такие люди сразу же принимают решение (особенно если они, помимо всего прочего, придерживаются Проактивного Паттерна), если вы нарушите привычный ход действий, только ради них. Мой чистильщик ковров однажды сказал: «В офисе говорят, что мы должны брать 50 долларов за чистку дивана, но так как я уже здесь, то могу сделать это за 30 долларов».

Совсем недавно я обнаружила, что иногда побыть в Вариативном режиме полезно, так как это время можно использовать как один из этапов покупки. Это может быть признаком того, что покупатель еще не готов сделать выбор. Когда человек готов что-то купить, он подсознательно переходит в Процедурный режим. Как специалист по продажам, вы можете провести эксперимент и проверить готовность клиента при помощи вопроса:

«Вы готовы рассмотреть следующий шаг?» (Процедурный язык)

Если клиент готов, то он пойдет за вами. Так вы можете узнать, готов ли он совершить покупку, прежде чем он сам это осознает. Если он еще не готов, то, скорее всего, всеми средствами покажет, что еще находится в Вариативном режиме:

«А что еще у вас есть?», или: «Я хотел бы посмотреть что-нибудь другое».

Самый правильный способ продать что-то человеку, который предпочитает Процедурный Паттерн, – заставить его начать этот процесс, потому что, едва начав, он почувствует обязанность закончить. Скажите, что этот продукт или услуга проверены временем, и это правильный способ что-либо сделать. Он больше заинтересуется тем, чтобы узнать, как купить или использовать вещь, чем причину, по которой он должен ее купить:

«Прежде всего, я покажу вам продукты. Потом вы сможете рассмотреть их поближе. Я объясню, как их использовать, и вы сможете попробовать один из них. Затем вы сможете решить, какой из продуктов подходит вам лучше всего. После этого мы расскажем о схеме оплаты и подготовим план, который вам нужно будет заверить. Наконец, вы сможете забрать продукт с собой».

Если продукт соответствует его Критериям (и ни один из других факторов не препятствуют процессу), клиент, скорее всего, завершит процедуру. Предпочтительнее всего, чтобы на последнем шаге клиент уходил довольный покупкой, а не оплачивал счет.

Определенные виды магазинов естественным образом притягивают тот или иной Паттерн. Некоторые люди (я сама тому пример) могут растеряться перед лицом широкого выбора, который есть в розничных книжных магазинах. Другие приходят в восторг.

Магазины ИКЕА, шведского производителя домашней мебели для самостоятельной сборки, организованы с опорой на Процедурный Паттерн. Войдя в один из их магазинов, вы не сможете выйти, пока не пройдете его целиком (если только не потянете за кран пожарной сигнализации). Уж я-то знаю, я пыталась. У них для всего предусмотрена схема действий. Как ходить по магазину, измерять, принимать решения, заказывать, стоять в очереди, оплачивать покупку, парковаться, загружать мебель в автомобиль и собирать ее, как только вернетесь домой.

Можно заметить, что Вариативный и Процедурный Паттерны довольно важны, когда дело касается набора персонала и управления собственной карьерой. На самом деле, это одна из тех категорий, в которых действительно стоит все сделать правильно, и тогда приложенные усилия окупятся. Составляя психологический портрет должности, спросите, в чем заключается работа: в основном из следования устоявшимся процедурам или создания и разработки систем и процедур? Установка и развитие или техническое обслуживание? Зная баланс между этими частями, можно написать такой текст вакансии, который привлечет нужных людей и автоматически отсеет тех, кто не подходит. (См. также раздел о написании текстов для размещения вакансий.)

Когда вы заняты подходящей работой, это может многое изменить. Если вам нравится создавать и развивать процессы, находить альтернативы и выходить за рамки, выбирайте должности с Вариативным Паттерном. Если вы предпочитаете завершать то, что начинаете, и иметь перед собой пошаговый план действий, выбирайте вакансии с Процедурным Паттерном. Во время написания третьего издания этой книги первым делом я составила план действий, а затем следовала ему! (Я использовала Вариативный Паттерн для создания плана, но большую часть времени я просто следовала ему. Иногда мне приходила в голову отличная идея, и я пыталась понять, как она впишется в книгу.)

Многоуровневые маркетинговые или сетевые компании, такие как Mary Kay, Amway и все те, которые работают в сфере здоровья и благополучия, нанимают продавцов (более низкого уровня) для продажи своих продуктов. По словам Роберта Фитцпатрика из Pyramid Scheme Alert, подавляющее большинство людей, которые заняты в таких видах бизнеса, фактически теряют деньги. Очень немногие преуспевают в том, чтобы зарабатывать на жизнь на многоуровневых продажах. Они нацелены не на тех людей. Многоуровневые маркетинговые компании пытаются привлечь новых дистрибьюторов, рассказывая им о неограниченных возможностях получения дохода. Это язык Вариативного Паттерна. Перед наличием неограниченного выбора вариантов или возможностей, не могут устоять люди с Вариативным паттерном.

Становясь дистрибьюторами, люди, как правило, обнаруживают, что компании уже разработали схемы продажи своих продуктов. Все, что им нужно сделать, – это проактивно и последовательно их применять, чтобы достичь запредельного дохода, на что большинство из них неспособны. Ирония заключается в том, что, если бы эти компании использовали Процедурный язык влияния в своих промо-пакетах, сотрудники с большей вероятностью стремились бы получить свой неограниченный доход.

Если взглянуть на стратегии успеха, которые предлагают телемаркетологам, а это применимо и к другим продавцам, один Паттерн бросается в глаза. Они должны следовать процессу. Процедурному паттерну. Таким образом, телемаркетологи, вооружившиеся им, вероятнее всего, продадут гораздо больше тех, кто предпочитает Вариативный Паттерн.

Причина проста. Продажи предполагают активную деятельность и, в основе своей, следование определенной процедуре. Вы связываетесь с потенциальными клиентами, устанавливаете контакт, проводите анализ их потребностей, представляете товар, который закрывает эти потребности, и, наконец, помогаете человеку принять решение. Это процедура. Те, кто предпочитает Вариативный Паттерн, каждый раз пробуют разные способы. Продавцы с таким паттерном, как правило, не могут похвастаться стабильной производительностью, потому что иногда им в голову приходят блестящие идеи, и они нападают на золотую жилу. Однако, они не оттачивают свою процедуру до совершенства. И зачастую «забывают» выполнять план. Люди с Процедурным Паттерном продолжат следовать одному и тому же плану действий снова и снова, считая это удобным и правильным. Эта схема идеально подходит для продаж (хотя в условиях постоянных изменений, сотрудников пришлось бы обучать новым процедурам).

Определенные виды заданий по своей сути относятся к Вариативному или Процедурному Паттернам. Например, пилотирование самолета – это вполне определенная процедура. Можете ли вы представить себе пилота коммерческой авиакомпании с Вариативным Паттерном? «Давай на этот раз пролетим над Северным полюсом». Все, что связано с защитой и безопасностью, требует от человека придерживаться Процедурного Паттерна. Схемы действий на случай чрезвычайных ситуаций они должны знать наизусть и соблюдать неукоснительно. Человек с Внутренним и Процедурным Паттерном очень хорошо справится с такой задачей. С другой стороны, человек с Вариативным смог бы разработать и протестировать процедуру, связанную со сферой безопасности, лучше того, кто также обладает паттерном Избегание, чтобы избежать ошибок.

Архитектурная сфера нуждается в людях с доминирующим Вариативным Паттерном и пониманием Процедур. Строительному подрядчику потребуется гораздо более весомая доля Процедурного Паттерна для обеспечения соблюдения правил. Это можно проверить, если вы собираетесь делать ремонт.

Другие люди преуспевают в тех ситуациях, когда нужно разработать творческие решения или найти альтернативы существующим системам. Например, разработчикам бизнес-процессов потребуется большая доля Вариативного Паттерна.

В одной из образовательных компаний во Франции я тесно сотрудничала со своим боссом, который в большей мере использовал Вариативный и Внутренний Паттерны в своей работе. Я многое узнала от него о творческой стороне планирования семинаров. Нас часто просили несколько раз провести один и тот же семинар в одних и тех же организациях. Перед каждым из них мы собирались вместе, чтобы подготовиться, и он настаивал, чтобы мы переделывали программу каждый раз. Я возражала: «Но, Пьер, в прошлый раз все получилось очень хорошо, и им все понравилось». Он говорил: «Нет, нет, должен же быть еще более удачный способ сделать это». У меня было такое чувство, что мы постоянно опрокидываем ванну с ребенком, полную воды. Между Вариативным и Процедурным Паттернами можно разглядеть конфликт.

На самом деле, чтобы подготовить тренинг, нужно разработать несколько Вариантов, но для того, чтобы усовершенствовать подачу во время обучения, придется повторить достаточно Процедур, чтобы воспроизвести наиболее рабочие процессы. Лучшие профессиональные ораторы вооружены отточенными процедурами, а для этого требуется как Вариативный, так и Процедурный Паттерны. Я знаю нескольких профессиональных спикеров и тренеров, которые могут похвастаться отличными идеями и программами, но они не переходят к Проактивным методам и процедурам, чтобы продать свои услуги, потому что ждут клиентов! Или идут и создают другую программу, которую не станут продавать.

Зачастую возникают несоответствия между тем, какие Паттерны необходимы, и тем, кого привлекает та или иная должность. Когда я спрашиваю медсестер: «Почему вы выбрали свою профессию?», ответ зачастую звучит примерно так: «Я хочу помогать людям» или: «Как только я получу диплом, то смогу путешествовать». Это критерии, Вариативные ответы. Многие люди, привлеченные к уходу за больными, интересуются возможностями, которые может предложить эта должность. Это люди, которые отдают предпочтение Вариативному паттерну. Решив стать медсестрами, они идут в специализированный колледж. Кто преподает в медицинских колледжах? Люди, которые не нашли того, что хотели, в больничной работе. Поэтому будущие медсестры и медбратья получают свои дипломы и идут работать в больницы. А в чем заключается суть больниц в целом? В процедурах, и зачастую таких, которым нужно очень строго следовать, когда выбор совсем не велик.

По мере того как многие системы здравоохранения подстраиваются под более возрастные слои населения и более жесткие бюджеты, все больше внимания уделяется уходу на дому. Растет и предложение частных сестринских услуг. Можно стать медсестрой, заботиться о людях и делать все по-своему, получив возможность работать над альтернативными вариантами. Сами больницы также вынуждены меняться, что требует более гибкой рабочей силы.

Немного разнообразия