Текст книги "Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах"

Глава 10. Когда реальность раздваивается

Когда президентские выборы 2016 года закончились, реальность разделилась на два фильма. Сторонники Трампа считали, что они избрали компетентного популиста, который «осушит болото» и вернет Америке былое величие. Предпочитаемые ими источники СМИ были с ними согласны. Но что касается антитрамперов, СМИ и приверженцы Клинтон насильно «кормили» их убеждениями о том, что Трамп – это новый Гитлер. По сути, на утро после победы сторонники Трампа и его противники проснулись в разных сюжетах. Один из них – фильм-катастрофа, другой – вдохновляющая история.

Самое интересное в этой ситуации то, что каждый из нас действует и делает те вещи, которые нам нужны для того, чтобы выжить. Я и вы, мы оба ходим по магазинам, оба водим машину, оба имеем работу и друзей. Жизнь в совершенно разных реальностях – это нормально. Обычно это не так сильно заметно, как было на этот раз, через неделю после выборов.

Разделение на два фильма не произошло бы, если бы президентом стала Клинтон (в чью победу верили многие). В этом случае все просто продолжили бы жить по сценарию, очень похожему на предыдущий. Но неожиданная победа Трампа создала бомбу, и никто не знал, как ее обезвредить. Антитрамперы были заперты в своем Гитлер-фильме, и предвзятость подтверждения заставляла их в нем оставаться. Складывавшаяся ситуация была ужасной для страны. А для мастера убеждения Трампа это стало огромным вызовом.

Оказывается, Трамп был готов принять этот вызов. Он стал вести себя на публике так, что поддерживать гитлеровскую иллюзию стало невозможно, и она рухнула. Трамп и его напарник Пенс быстро изменили некоторые из наиболее резких позиций своей кампании так, чтобы стало ясно: они отдаляются от Гитлер-режима, а не наоборот. На людей больше влияет направление развития событий, чем текущее положение. Поэтому Трамп изменил направление.

Совет по убеждению № 8

На людей сильнее влияет направление движения, а не текущее состояние.

Трамп отступил от авторитарного правления с помощью нескольких значимых вещей.

• В своих планах по депортации он сместил фокус в пользу сосредоточения внимания на нелегальных иммигрантах, совершивших тяжкие преступления после въезда в страну (что стало одним из самых значимых изменений в его политики).

• Трамп попытался «обработать» конгресс и судебную систему (как обычный политик), чтобы добиться иммиграционного запрета для выходцев из нескольких стран, которые, как предполагалось, представляют высокую террористическую угрозу. Потерпев неудачу, он в итоге начал работать внутри системы, что совершенно не соответствует положению «единоличного» лидера.

• Трамп отказался от затопления террористов и перестал говорить о преследовании членов семей террористов.

• Трамп приказал нанести удар с помощью 59 крылатых ракет «Томагавк» на сирийскую авиабазу в ответ на утверждение о том, что Сирия использовала химическое оружие. Даже критики Трампа назвали этот поступок «достойным президента».

Критики Трампа напряглись, боясь, что общественность перестанет считать президента диктатором, ведь его действия больше не могли служить им высококачественным оружием в отличие от его предвыборных провокаций. Вскоре начался процесс испарения трампо-гитлеровской иллюзии. К моменту, когда вы будете читать эту книгу, некоторые из представленных мною здесь событий могут выглядеть по-иному. Но вы увидите, что Трамп выбрал правильную стратегию. Он явно склоняется в пользу поведения обычного президента.

Трамп не смог полностью избавиться от иллюзии Гитлера, пока у него на примете не появился другой фильм, которым можно было бы заменить тот, что был в головах людей. Трамп создал фильм на замену (частично), используя общую бизнес-стратегию убеждения, которую я называю шагом нового гендиректора. Вот как я описал это в своем блоге после заявления избранного президента Трампа и вице-президента Пенса о том, что они берут на себя ответственность за сохранение рабочих мест компаний Ford и Carrier в США.

Опубликовано 1 декабря 2016 года

Итак, что же делать мастеру убеждения, когда ему нужно создать хорошее впечатление о себе на долгие годы? Он должен пользоваться любой возможностью, которая ощутима, памятна, интересна, верна его бренду и легко поддается изменению.

Залезть в Ford.

Залезть в Carrier.

Трамп и Пенс заметили эти «норы» и забрались в них. Публицисты расценят эту ситуацию как обычную попытку получить доверие с помощью преувеличенных обещаний. Однако деловые обозреватели узнают стратегию Трампа, которую я называю шагом нового гендиректора. Умные гендиректора всегда пытаются создать видимую победу в первые несколько дней работы для того, чтобы задать тон. Все дело в психологии.

Если вы посмотрите на заявления Трампа об успешном сотрудничестве с компаниями Ford и Carrier с точки зрения технической точности и влияния на экономику, вы вряд ли будете в восторге. Но если вы рассмотрите их через бизнес-фильтр, понимая психологическую суть момента, вы распознаете один из лучших первых шагов нового гендиректора, которые вы когда-либо видели.

Я повторю еще раз, потому что это важно. Мы все внимательно следим за тем, умеет ли избранный Трамп быть президентом. А Трамп и Пенс в это время предпринимают один из самых умелых шагов нового гендиректора, какие вы когда-либо видели. Вспомните то, чему я учил вас в прошлом году: факты не имеют значения. Имеет значение только то, что вы чувствуете. И когда вы видите, как Трамп и Пенс сражаются за сохранение рабочих мест в нашей стране, ваше отношение к ним меняется. И это изменение сохранится на протяжении всего президентского срока Трампа. Это большая победа пары Трамп/Пенс, замаскированная под небольшую.

Политическая пресса сбросит со счетов проверку фактов о Ford и Carrier. Но фондовый рынок будет умнее. Опытные бизнесмены распознают в действиях президента шаг нового гендиректора, и они знают, насколько он велик и важен.

Если вы обеспокоены талантом Трампа в области лидерства, это событие должно вас утешить. Он даже еще не начал работать, а уже проявил себя лучше, чем любой из его предшественников успел за такое же время.

Лучшие лидеры – те, кто разбирается в человеческой психологии и использует это знание для решения первоочередных задач общества. Например, инвесторам необходим оптимизм по поводу будущего для того, чтобы оправдать инвестиции, а Трамп своим шагом нового гендиректора привнес оптимизм в область экономики.

Иностранные противники должны знать, что Америка – решительна и готова воспользоваться силой, когда понадобится, и эту позицию Трамп также продемонстрировал. Вскоре после того, как Трамп стал президентом, он приказал нанести удар 59 крылатыми ракетами «Томагавк» по Сирии за предполагаемое использование химического оружия. Вы уже можете сказать, что это был особенный шаг нового гендиректора, характерный для работы главнокомандующего.

Поняли схему?

Трамп взялся за решение большой проблемы, а в это время его критики разглагольствовали о низких рейтингах одобрения нового президента, его «рискованном» стиле, влиятельности, привычке постить в Twitter и о возможной некой связи с Россией.

Следите за шагами нового гендиректора в вашей фирме, а иногда в государстве. Если он выполнен правильно, оптимизм гарантирован. Даже если критики пропустили все шоу.

Глава 11. Как стать гипнотизером

Гипноз – особая форма убеждения, как правило, связанная с участием гипнотизера в реабилитации пациента (или субъекта), направлении его к какому-либо личному улучшению. Для того чтобы быть убеждающим, вам не требуется становиться обученным гипнотизером, но очень важно понимать, на что способен и не способен гипноз. Это может изменить все ваше мировоззрение. Именно это случилось со мной, когда я обучался гипнозу. Когда-то я верил, что для принятия решений люди используют факты и разум. Если я был не согласен с людьми, то считал, что все дело в том, что я просто использую другие факты или отличные причины.

Это было иллюзией.

Реальность для тех, кто практикует гипноз, заключается в том, что сначала люди принимают решения (по иррациональным причинам), а затем обосновывают их логически так, чтобы они соответствовали нашим фактам и разуму. Если вы считаете, что люди в основном рациональны, у вас будут сложности с освоением гипноза, поскольку гипнотизеры в целях убеждения опираются на нашу иррациональную мозговую «проводку». Наиболее успешные политики делают то же самое. В этой главе я поделюсь с вами некоторым материалом о гипнозе для того, чтобы показать, как легко умелый делец может переделать человеческий разум. Этот материал поможет вам понять, почему Трамп одержал победу, и сможет объяснить многие другие тайны, касающиеся вашей личной и профессиональной жизни.

Еще в детстве я интересовался гипнозом. Наш семейный врач был гипнотизером, и он применял технику гипноза к моей матери для того, чтобы устранить боль при родах моей сестры. Моя мама говорила о том, что, хоть она и была под гипнозом (или она так утверждала), она находилась в сознании в течение всего процесса рождения и не ощущала никакого дискомфорта. И, как говорила мама, все произошло без каких-либо обезболивающих препаратов.

Оглядываясь назад, я не могу точно сказать, как много из этой истории было правдой. Одна из вещей, которую я узнал, обучаясь убеждению, заключается в том, что фальшивые воспоминания – обычное дело. И иногда взрослые не говорят правду. Моя мать была честным человеком, поэтому я сомневаюсь, что она выдумала эту историю. Но я не могу быть уверен в том, что она точно все помнила, например, давал ли ей кто-нибудь обезболивающее или она просто забыла об этом.

Во всяком случае, я купился на историю своей матери и поклялся, что когда-нибудь освою эту штуку под названием «гипноз». Я надеялся, что изучение гипноза даст мне некую суперсилу.

Как оказалось, я был прав.

Когда мне было двадцать с небольшим и я жил в Сан-Франциско, я записался на вечерние курсы Школы гипноза имени Пирра Клемента (которой больше нет). «Школой» оказался класс из около десяти студентов, обучавшихся под руководством профессионального гипнотизера. Если мне не изменяет память, мы встречались дважды в неделю на протяжении десяти недель или что-то в этом роде. Инструктор подвергал студентов гипнозу множество раз, чтобы мы на своей шкуре могли ощутить, что это такое. После того как он обучил нас нескольким техникам, мы практиковали их друг на друге, и также (это было домашним заданием) мы гипнотизировали добровольцев, а затем отчитывались о своем прогрессе.

Я знаю, вы хотите, чтобы я обучил гипнозу и вас. Но я не смогу этого сделать в рамках книги. Некоторые навыки требуют много личной практики, и гипноз один из них. Часть процесса обучения гипнозу включает в себя укрепление уверенности в своих силах, никак не демонстрируя ее субъекту своим поведением. Эта уверенность является ключевым компонентом работы гипнотизера. Со временем в обстановке занятий эта уверенность укрепляется, но едва ли этого можно добиться с помощью книги. Если вы опробуете метод, описанный в книге, и с первой попытки он не сработает, вы, скорее всего, обвините книгу во лжи и перестанете пытаться. Обучение гипнозу с помощью книги, может быть, и возможно, но я никогда не слышал, чтобы хоть у кого-нибудь это получилось.

Совет по убеждению № 9

Демонстрируйте уверенность (реальную или фальшивую) для того, чтобы улучшить свою убедительность. Вы должны себе верить или, по крайней мере, вести себя подобным образом для того, чтобы у вас получилось убедить в этом кого-либо еще.

В большей степени гипноз – наблюдательный навык. Часть процесса включает в себя поиск микроизменений у субъекта, что поможет вам определить, оказывает ли выбранный вами подход тот эффект, который вам нужен. Без отсутствия регулярной практики вы не сможете умело вести наблюдения. Субъект, находящийся под гипнозом, имеет отличительный вид, который сложно описать словами, а я, заметьте, хорошо описываю. Однако, столкнувшись с ним не раз, вы научитесь безошибочно определять, что перед вами загипнотизированный субъект. Вы не можете получить этот опыт с помощью прочтения книги. Вам придется понаблюдать за множеством людей под гипнозом для того, чтобы научиться его распознавать.

Я решил, что будет легче, если я найду добровольцев для своей практики, которым скажу, что записался на уроки гипноза. Сомневаюсь, что я смог бы легко найти этих добровольцев, заявив, что изучаю гипноз по книге. Занятия давали мне некую авторитетность при общении с незнакомцами, а гипнотизеру для практики требуется большое количество незнакомцев. Одна из вещей, которые я узнал на занятиях по гипнозу, заключается в том, что гипнотизировать друзей и семью не получится, поскольку у вас есть целый багаж истории, и для успеха его необходимо каким-то образом преодолеть. Близким вам людям будет сложно принять то, что у вас внезапно появился новый магический навык. Скорее вам доверятся незнакомцы, даже если вы всего лишь студент на курсах по гипнозу. А для того чтобы гипноз сработал, вам нужно доверие.

Совет по убеждению № 10

Убеждение проявляется сильнее, если к вам проявляют доверие.

Самую большую путаницу вызывает то, что, как вы считаете, гипноз может сделать, хотя на самом деле он этого не может. С другой стороны, то, на что он действительно способен – и о чем вы не подозревали, например, прогнозирование итогов президентских выборов, – ошеломляет. Во время выборов я общался со многими профессиональными убеждающими. Возможно, мое наблюдение является случайностью, и тем не менее я не помню, чтобы кто-нибудь из профессиональных убеждающих говорил о том, что Клинтон стопроцентно победит. Большинство из них предсказывали явную победу Трампа или, по крайней мере, что эта гонка будет напряженной.

Вы наверняка слышали о том, что люди с помощью гипноза сбрасывают лишний вес или бросают курить. Гипноз в этих случаях работает так же, как и другие немедицинские методы, то есть обычно он не работает. Люди, которые садятся на диету, часто терпят неудачу, независимо от того, какой метод они используют. Как и те, кто пытается бросить курить.

Гипноз принесет вам такой же плохой результат, как и другие немедицинские методы.

Причина, по которой гипноз не является мощным инструментом для похудения или отказа от курения, забавно проста: в действительности вы не хотите есть меньше и вы не хотите перестать курить. Курильщикам и обжорам нравятся обе эти вещи. В этом вся проблема. Если людям не нравится есть и курить, они не будут это делать. А гипноз помогает, только если вы используете его для того, чтобы получить то, чего именно хотите. Если какая-нибудь часть вашего разума не полностью стремится совершить изменение, вряд ли здесь поможет гипноз.

Однако в тех случаях, когда вы не возражаете против изменения старого поведения, гипноз может вам помочь. К примеру, скажем, вы хотите преодолеть определенный тип страха. В подобных случаях субъект абсолютно не хочет держать в себе этот страх. Страх не приносит ни удовольствия, ни какой-либо иной пользы. С такой ситуацией гипноз справится хорошо. Тем не менее вам все равно придется преодолевать сопротивление разума субъекта, так что гипноз не может гарантировать успех. Каждый мозг индивидуален, как и каждый гипнотизер.

Лучшая ситуация для гипноза – это та, в которой ничего не нужно преодолевать. Нет иррациональных страхов, любви к фастфуду, пристрастия к курению. Эти случаи являются трудными, поскольку какая-то часть вашего разума хочет сохранить старую привычку.

Если же вы будете работать над изменением, которому ваш разум не станет оказывать сопротивление, к примеру, если вы сами по себе являетесь уравновешенным человеком и хотите научиться расслабляться более эффективно, гипноз очень поможет вам. В этом случае нет никаких препятствий к расслаблению – человек просто не знает, как сделать это правильно. Гипноз может помочь сделать все правильно.

Возможно, вас удивит тот факт, что иногда гипнотизер может вызвать сильный оргазм у добровольца, всего лишь выбрав правильные слова в приватной обстановке. Однако это не произойдет, пока между гипнотизером и субъектом не возникнет некой «химии» и пока у них не появится общего желания данного результата. Я знаю, что это возможно, поскольку коллега спросила меня об этом, когда я обучался в школе гипноза. В то время я не знал, что такое возможно. Но я нуждался в практике, а она вызвалась стать моим испытуемым, так что я попробовал. После часа гипноза и где-то двадцати кричащих оргазмом (без каких-либо прикосновений) она заявила о том, что эксперимент удался. Позже я узнал, что такое действительно происходит с правильно подобранным типом субъекта. Вот что я называю «ошеломляющей» силой. Суть этой истории в том, что гипноз является могущественным инструментом, если он направляется на осуществление желания людей.

Вы будете рады узнать, что с помощью гипноза невозможно заставить людей совершать что-то неправильное для них. По крайней мере, нет ни одной достоверной истории о том, что это когда-либо случалось. Те, кого когда-либо гипнотизировали, поймут, о чем я. Загипнотизированный человек на самом деле бодрствует и все осознает, просто он очень сильно расслаблен. Тем не менее он может открыть глаза и выйти за дверь в любое время.

Из-за фильмов у общественности сложилось совершенно искаженное представление о гипнозе. В кино гипноз может заставить человека пойти на убийство. В реальной жизни это невозможно. В фильмах вы часто видите, как гипнотизер размахивает часами или каким-либо другим подвесным предметом и говорит субъекту следить за ним. Ни один профессиональный гипнотизер в жизни так не делает. В этом нет смысла.

Сейчас вас мучает вопрос, является ли сценический гипноз реальностью или же это просто трюк. Кажется, что сценические гипнотизеры заставляют людей делать постыдные вещи на публике, и это выглядит как противоречие моему предыдущему утверждению о том, что под гипнозом люди не станут делать что-либо, чего не сделали бы в состоянии бодрствования. В случае сценического гипноза, однако, помимо самого гипноза, используется магический трюк. Магия заключается в том, что вы считаете, будто вызванные на сцену люди думают о том же, о чем и вы. Но это не так. В любой толпе из ста человек очень легко найти нескольких, которые являются хорошими объектами для гипноза и которых нелегко смутить публичными проявлениями глупости. Иллюзия для зрителей состоит в том, что субъекты, находящиеся на сцене, настолько сильно поддаются чарам гипнотизера, что действуют против собственных интересов и ставят себя в неудобное положение на публике. Секрет иллюзии заключается в том, что именно те люди, которые выходят на сцену в данной ситуации, являются теми, кого подобный опыт не побеспокоит.

Дальнейшее погружение в иллюзию сценического гипноза достигается за счет уверенности в том, что в обычной жизни большинство из нас являются тихонями. Но не забывайте о том, что многие известные артисты также являются интровертами и все же выступают перед огромными аудиториями. Люди бывают разные. Если сценический гипнотизер имеет достаточно большую аудиторию, вы можете быть уверены в том, что в ней найдутся и те, кто не стесняется делать откровенно глупые вещи на публику. Да, субъектов гипнотизируют. Но одного лишь этого было бы недостаточно для того, чтобы заставить добровольца совершать какие-либо постыдные вещи. Здесь с самого начала необходимо желание.

Я использовал технику гипноза в предпоследнем параграфе, который начинается «Сейчас вас мучает вопрос…». Таким образом, я стремился продемонстрировать, что знаю, о чем вы думаете в данный момент. Если я предположил верно, это означает, между автором и читателем данной книги возникла небольшая связь, поскольку кажется, будто я знаю вас лично, как своего друга. Как будто я в вашей голове. Подобный тип личной связи делает все, о чем бы я ни писал, намного интереснее для вас, поскольку вас, конечно же, будет больше заботить друг, чем незнакомец.

Гипнотизеры используют этот же метод для создания быстрой связи с субъектом. Если я вам скажу, о чем вы думаете, в тот момент, когда вы действительно будете об этом думать, я смогу создать иллюзию того, что наши разумы как-то связаны. И из-за наличия связи и из-за того, что она удобна, субъект, скорее всего, передаст контроль над собой в руки гипнотизера.

Благодаря своему многолетнему опыту я знаю, что при описании гипноза у людей всегда всплывает один и тот же вопрос: «Реален ли сценический гипноз?» Неубеждающий человек может отвечать, только когда его спросят. Но, будучи профессиональным убеждающим, я могу немного заглянуть в будущее и сразу же скажу вам ответ на вопрос, который в данный момент пока у вас в голове. Если же вы не хотели об этом спросить, вы даже не заметите, что я об этом сказал. Вы увидите в моем высказывании лишь вступление. Но если мне все же удастся с точностью предположить, что вы заинтересованы вопросом сценического гипноза, и я отвечу на этот вопрос в тот момент, когда он возник у вас в голове, мы создадим с вами ментальную связь, которая поможет вам еще больше насладиться моей книгой. Я использую данную технику для того, чтобы придать своим произведениям индивидуальности и силы. Именно поэтому мой стиль написания отличается от нормы.

Совет по убеждению № 11

Догадайтесь, о чем думают люди (в данный момент), и скажите об этом. Если вы правы, субъект будет считать вас своим единомышленником.

Если хотите получить другие советы в отношении писательского дела, в Приложении B вы найдете мой краткий вирусный пост из блога на тему того, как быть лучшим писателем.