Текст книги "Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах"

Если вы когда-нибудь пытались переубедить кого-либо в его политических убеждениях с помощью предоставления фактов, то знаете, что это не работает. Все потому, что у людей обычно есть их собственные факты. Факты, которые с их точки зрения лучше. Если же они знают, что лучших фактов у них нет, они меняют тему. Людей нелегко переключить с одного политического мнения на другое. И факты – это слабое убеждение.

Поэтому Трамп игнорирует факты, которые ему неудобны. Я знаю, вам сложно представить, что все дело в убеждении. Однако так оно и есть.

Я также знаю, как вам хочется верить в то, что наличие президента, игнорирующего факты, делает мир хуже неким туманным способом, сформулировать который вы затрудняетесь. Но Трамп, как правило, ориентируется на важное, а вот более незначительные вещи он словно пропускает мимо себя.

Хочу прояснить: я вовсе не выступаю за игнорирование фактов. Я просто говорю о том, что мастер убеждения может сделать это и все равно выйти вперед, сколько бы раз СМИ ни упомянули о его ошибках.

Среднестатистический потребитель политических новостей обычно может держать в голове лишь несколько вопросов, которые кажутся ему важными. Остальная проблематика быстро покидает память. Поэтому Трамп может не волноваться по поводу менее важных тем. В любом случае все, что вы будете помнить, – это то, что он изложил свои доводы, не извинился, а его оппоненты, как обычно, называют его лжецом.

Реальная история

Десять минут назад я прочитал длинный список твитов Трампа, который сайт PolitiFact счел фактически неточными. Я могу вспомнить лишь некоторые из них. Все они смешались у меня в голове, и ни один из них не произвел на меня сильного впечатления. У меня нет ни личной, ни эмоциональной связи ни с одним из них. Все это имело для меня значение не большее, чем фоновый шум{2}2
  Все ложные заявления, связанные с Трампом. Сайт PolitFact, ознакомился 26 июля 2017 года
  http://www.politifact.com/personalities/donald-trump/statements/byruling/false/


[Закрыть].

Если бы Трамп извинился хотя бы за одну из своих ошибок в фактах, я бы запомнил, что именно было не так. Его ошибка застряла бы у меня в голове. Я предполагаю, что отчасти из-за этого он и не извиняется. Извинение являлось бы проявлением слабости и способствовало бы необходимости новых извинений. В данном конкретном случае с Трампом – извинения не помогли бы его кампании, поскольку ему пришлось бы извиняться очень много раз. В случае с обычными, нормальными людьми, которые не являются мастерами убеждения и лишь изредка совершают общественные ошибки, извинения все еще актуальны.

Совет по убеждению № 6

Если вы не являетесь мастером убеждения, желающим стать президентом, найдите золотую середину между непрекращающимся потоком извинений, знаменующим неуверенность в себе, и полным отсутствием извинений, которое сделает вас похожими на социопата.

Если я все еще не убедил вас в том, что «ошибки» могут быть полезными для убеждения, изучите небольшое исследование 2012 года, выполненное ученым. Дэниел Оппенгеймер выявил то, что студенты лучше запоминают информацию, напечатанную тем шрифтом, который сложнее читать{3}3
  Дэниел Оппенгеймер. Трудночитаемый шрифт способствует лучшему запоминанию, журнал Harvard Business Review, март 2012 года, ознакомился 26 июля 2017 года
  https://hbr.org/2012/03/hard-to-read-fonts-promote-better-recall


[Закрыть]. Оппенгеймер объясняет этот неожиданный результат тем, что людям приходится замедлить темп и сконцентрироваться для того, чтобы распознать трудночитаемый шрифт. Высокая концентрация внимания способствует формированию долгосрочных воспоминаний.

Для того чтобы разобраться в том, как преднамеренные «ошибки» могут способствовать запоминанию, я рекомендую вам познакомиться с книгой «Невозможно игнорировать» доктора Кармен Саймон. Суть ее идеи заключается в том, что для формирования воспоминаний необходимо «удивить» мозг, заставить работать его иным, непривычным образом. Наш мозг довольно быстро автоматически удаляет наши повседневные воспоминания. Большинство из нас не вспомнят, что делали в этот день год назад. Но мы легко запоминаем вещи, которые нарушают наши ожидания.

Истина заключается в том, что на людей больше влияют визуальные, эмоциональные, повторяющиеся убеждения и простота, нежели детали и факты. Трамп не описывал свои планы насчет стены точно (ведь он не обязательно имел в виду физическую стену вдоль всей пограничной территории), что в итоге снизило доверие к нему, а также запятнало его бренд. Однако он компенсировал это, использовав столь твердый и простой визуальный символ, повторяя свой призыв и саму «ошибку», убеждая на эмоциональном уровне, для того чтобы сделать свою идею о стене неотразимой. Если вы используете суперсильное убеждение, вы можете ошибаться в фактах и даже игнорировать логику в своих аргументах, вы все равно победите.

Здесь я остановлюсь, чтобы рассказать вам о существовании множества отличных научных способов повлиять на людей. А выбор среди множества способов удивить мозг – это скорее искусство, чем наука. Не существует двух идентичных ситуаций; поэтому знание о том, какие методы убеждения действуют в различном контексте, может не помочь вам в вашей конкретной ситуации.

Предупреждение

Преднамеренное игнорирование фактов и логики на публике – это опасная стратегия для тех, кто не является толстокожим мастером убеждения, готовым идти на риск. Большинство из нас не владеют навыками убеждения, жаждой риска и моральной гибкостью, достаточными для того, чтобы это осуществить.

Мы не знаем наверняка, действительно ли Трамп вышел вперед благодаря упрощению своей идеи о возведении стены до такой степени, что критики и даже некоторые его сторонники сочли ее сумасшедшей. Но, на мой взгляд, это был все-таки выигрышный ход. Ко дню инаугурации мы все обсуждали детали этой идеи и затраты на возведение стены; страна приняла то, что стену все-таки построят, хотя бы частично. В долгосрочной перспективе президентов оценивают по их успеху. Нравится вам это или нет, однако историки, возможно, будут рассматривать стену Трампа как его президентский успех. Успех сглаживает большинство «ошибок».

Глава 3. Словарь убеждения

Во время выборов я создал свой собственный словарь на тему убеждения, также используя словарь из области когнитивистики. Я рассмотрю более подробно все перечисленные здесь концепции позже. Этот список выступает в качестве руководства, если вдруг вы позднее захотите освежить свою память.

Якорь – это мысль, которая влияет на людей, склоняя их в сторону результата, который выгоден убеждающему. К примеру, начав переговоры с требования больших уступок, вы сформируете ментальный якорь, который будет смещать результат переговоров в сторону вашей позиции.

Когнитивный диссонанс – состояние разума, при котором доказательства вступают в конфликт с мировоззрением человека так, что он самопроизвольно генерирует вымысел для рационализации несоответствия.

Предвзятость подтверждения – это склонность человека к иррациональному «вписыванию» новой информации в рамки уже существующих у него убеждений, даже если в действительности она им не соответствует.

Я использую слово «фильтр» для описания того, как люди формируют свои наблюдения. Ключевая идея «фильтра» заключается в том, что он не обязательно дает своему пользователю точное представление о реальности. Человеческий мозг не способен принять истину на глубинном уровне.

Годзилла – псевдоним одного из самых влиятельных убеждающих в мире. Вы узнаете о Годзилле позже.

Это метод убеждения, который включает в себя перенос обсуждения с деталей, с которыми люди не согласны, на более высокий уровень идей и концепции, с которыми люди согласны.

Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.

Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.

Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.

В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.

Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.

Набор навыков, связанных с убеждением, который отлично действует в совокупности.

Это понятие описывает наиболее распространенный взгляд на реальность, а именно нашу веру в то, что факты и логика очень важны при принятии решений. Согласно этой позиции люди поступают разумно в 90 % случаев и лишь изредка становятся немного сумасшедшими.

Контроль первых впечатлений оппонента, осуществляемый до начала переговоров.

Этот термин я позаимствовал из покера. В контексте этой игры он означает подсказку (теллс) относительно того, хороши ли его карты. В контексте убеждения теллс – это сигнал о том, что некто подвергся убеждению. Также я использую это слово для обозначения любого сигнала.

Техника убеждения, в которой субъекту предлагается представить, что произойдет после принятия решения, и склонить человека к принятию решения.

В кино третьим актом именуется момент, в котором ситуация героя выглядит наиболее пугающе. Я использую этот термин для описания любой реальной ситуации, которая, вероятнее всего, будет развиваться по традиционным законам жанра.

Место, где орудуют профессиональные убеждающие. Согласно моей картине мира люди иррациональны в 90 % случаев. Единственные решения, при принятии которых мы не руководствуемся эмоциями, связаны с ситуациями, полностью лишенными эмоционального компонента.

С помощью этой метафоры я описываю явление, когда двое получают одну и ту же информацию, но воспринимают ее по-разному.

Пожалуйста, вернитесь к этому списку, если забудете значения какого-нибудь из понятий.

Часть 2. Какой взгляд на реальность более целесообразен

Глава 4. Миф о рациональном мышлении

Студенты-философы наверняка помнят, что Платон говорил о субъективной природе наших личностных реалий в «Аллегории о пещере» («Государство»). Он предложил представить группу людей, прикованных к стене пещеры, перед глазами которых находится лишь противоположная стена пещеры. Они видят тени других людей на этой стене, но никак не могут увидеть их вживую. Поэтому для прикованных к стене людей эти тени сами по себе являются живыми существами, ведущими самостоятельную жизнь. Они не могут полагать иначе, ведь тени двигаются и ведут себя как живые существа.

Если вы освободите узников пещеры, они, узнав о свойствах огня и теней, будут вынуждены переосмыслить всю знакомую им реальность для того, чтобы адаптироваться к новой информации. Суть аллегории Платона заключается в том, что (образно говоря) мы, люди, можем оказаться прикованными к пещере нашими собственными чувствами и разумом, склонными к ошибкам. И тогда мы будем наблюдать мир теней, весьма далекий от объективной реальности.

Другие известные философы, в частности Дэвид Юм (р. в 1711 г.), ставили под сомнение природу реальности с точки зрения существования абсолютной свободы человеческой воли. Если, как утверждают некоторые философы, у людей нет абсолютной свободы воли, все мы всего лишь жертвы причин и следствий, а это означает, что наше общее представление о реальности абсурдно. В подобной модели мира мы оказываемся не более чем роботами из плоти и крови, ошибочно полагающими, что контролируют свои решения и действия.

Известный немецкий философ Иммануил Кант (р. в 1724 г.) считал, что человеческий разум создает структуру человеческого опыта. Он говорил, что наш мозг не имеет прямого доступа к базовой реальности и нам приходится довольствоваться интерпретацией исходных данных наших ошибочных чувств. Кант использует так много слов, чтобы выразить одну мысль: реальность не обязательно является такой, какой мы ее себе представляем.

У данной книги нет цели склонить вас к одной из этих философских интерпретаций реальности. Я упомянул их для того, чтобы показать, какие аргументы на протяжении всей истории умные люди приводили в пользу субъективной природы реальности – взгляда, соответствующего тому, что вы прочитаете на этих страницах.

В последнее время когнитивные психологи и физики совершили множество открытий о границах человеческой рациональности. К примеру, Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, много писал и рассказывал о том, что люди считают себя рациональным существами, опирающимися при принятии решений на факты, хотя в действительности легко поддаются предубеждению. Ариэли – автор «Предсказуемой иррациональности» (2008 г.).

Самым известным ученым в этой области является Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Аризонского университета и бывший приглашенный преподаватель маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Два бестселлера Чалдини – «Психология влияния» (1984 г.) и «Психология согласия» (2016 г.) – представляют собой мастер-классы об иррациональности принятия решений человеком.

Финансовые рынки – это то место, где вы ожидаете найти самый высокий уровень человеческой рациональности, ведь здесь на кону триллионы долларов. Однако рациональности не наблюдается ни в действиях общих инвесторов, ни даже у профессионалов в области финансов. Принстонский экономист Бертон Малкиел рассказал об инвестиционной иррациональности в своей книге «Случайная прогулка по Уолл-стрит» (1973 г.). Совсем недавно философ и статистик Нассим Николя Талеб написал весьма влиятельную книгу «Черный лебедь» (2007 г.), где объяснил общечеловеческую (невротичную) склонность постоянно интерпретировать то, что мы видим.

А что же говорят о природе реальности физики? Они считают ее сборной солянкой странностей. Многое из того, что люди доказывают экспериментально, не имеет абсолютного никакого смысла для нашего ограниченного человеческого мозга. Два моих любимых примера – это квантовая запутанность и двухщелевой эксперимент. Я избавлю вас от занудных научных объяснений, но, если вы почитаете что-нибудь по данным темам, вы сразу же поймете, что человеческий мозг не способен понять природу реальности.

Философ Ник Бостром вывел дискуссию о природе реальности на новый уровень, задавшись вопросом, являемся ли мы сами «реальными» или же симуляцией, созданной разумной цивилизацией, которая существовала до нас. Это идея родилась после сообщения о том, что однажды мы сможем создать модели, которые будут верить в то, что они реальны. Когда человечество достигнет такого уровня технического мастерства, едва ли оно ограничится одной подобной моделью. В долгосрочной перспективе вероятно появление имитированных реальностей, еще менее соответствующих действительности, чем та, с которой все началось. Таким образом, мы скорее являемся имитацией, нежели реальными существами. Интересно, что ни реальные существа, ни имитации не смогут узнать, кто из них кто. (Однако забавы ради в Приложении C я предлагаю способ выяснить, реальны ли вы или являетесь имитацией жизни.)

Я упоминаю блестящих философов и ученых, потому что они все согласны с тем, что существуют реальные пределы как человеческого восприятия, так и человеческой рациональности.

Я призываю вас по-прежнему скептически относиться к любым деталям данной книги, но они помогут вам понять, что я говорю о самом главном (с точки зрения философии): люди считают, что они рациональны, а еще одни думают, что осознают свою реальность. И в обоих пунктах они ошибаются.

Глава 5. Насколько сильно убеждение?

Хотите увидеть кое-что странное?

Отложите книгу в сторону и загуглите «эффект Мак-Гурка». Выберите первое попавшееся видео. Оно короткое. Ваш мозг взорвется, когда вы увидите, насколько сильным может быть убеждение. В начале клипа вы видите крупным планом мужской рот, повторяющий «ба, ба, ба, ба, ба». Вы видите по его губам, что он произносит букву «б» в слоге «ба», и это все объясняет.

Затем происходит нечто странное.

Звук остается тем же, но человек двигает губами и будто произносит звук «ва, ва, ва» вместо «ба, ба, ба». Вы смотрите на это, и как по волшебству ваш мозг превращает звук «ба» в «ва». Вы знаете, что это иллюзия, и вы знаете, как она сделана. Тем не менее это все же работает. Вы можете смотреть на губы, произносящие «ба», и будете слышать «ба», а затем смотреть на губы, произносящие «ва», и услышите «ва». На самом деле с самого начала и до самого конца это был «ба», однако ваш мозг сразу же начнет интерпретировать «ба» как «ва», как только губы на экране начинают двигаться так, будто произносят слог «ва».

Этот эффект отлично иллюстрирует то, что визуальное восприятие является более влиятельным, чем слуховое. Наше зрение изменяет то, что мы слышим в реальном времени, даже если мы знаем о наличии иллюзии.

Если у вас нет времени посмотреть видео прямо сейчас, сделайте это до того, как закончите читать книгу. Пока вы не сделаете этого, вы не сможете в полной мере оценить силу убеждения.

Главная тема данной книги заключается в том, что люди не рациональны. Мы перепрыгиваем от одной иллюзии к другой, при этом все время думая, что воспринимаем реальность. Правда в том, что факты и разум не оказывают особого влияния на наши решения, за исключением тривиальных вещей вроде посещения бензоколонки, когда топливо в нашей машине на исходе. Когда же дело касается значимых вещей, мы становимся эмоциональны и сначала принимаем решения, а только потом думаем о них.

Если вы считаете себя нормальным человеком или кем-то в этом роде, вы, возможно, думаете, что я преувеличиваю иррациональность человеческого поведения. Возможно, вы не считаете свои поступки иррациональными. А теперь подумайте о выборах президента США в 2016 году, в которых Дональд Трамп неожиданно победил Хиллари Клинтон. Получается, примерно половина населения Соединенных Штатов приняла на этих выборах весьма нерациональное решение. Но какая именно половина?

Как правило, иррациональные люди не имеют представления об иррациональности. После оглашения результатов выборов каждая из двух половин страны обвинила другую в иррациональности.

Будучи обученным гипнотизером, я могу с уверенностью сказать, что обе половины были правы.

Глава 6. Фильтр убеждения

Общее представление о реальности заключается в том, что то, как вы видите мир, является не только точным, но и универсальным для всех. Насколько я знаю, это может быть правдой. Однако может случиться и так, что реальность совершенно отличается от того, что вы за нее принимаете. Такая возможность может показаться вам маловероятной. Смотрите, как я изменю ваше мнение. Я сделаю это, осветив свое личное путешествие через то, что я называю фильтрами.

Основная идея фильтра заключается в том, что в его задачу не входит дать вам точное представление о реальности. Все, на что он нацелен, – это предоставить вам лучший результат, чем другие фильтры. Я считаю, что лучший способ объективно определить пригодность фильтра – это спросить, делает ли он вас счастливыми и хорошо ли он предсказывает будущее. Фильтр убеждения (главная тема данной книги) отлично справляется с тем, чтобы сделать людей счастливыми – или мне просто так кажется. Кроме того, он отлично справился с предсказыванием ряда маловероятных событий на президентских выборах 2016 года. Это то, что я называю хорошим фильтром.

Фильтр убеждения не является точным представлением реальности. Однако у меня нет причин полагать, что люди развивались благодаря возможности понимать свою реальность. Эта способность не имеет значения для выживания. Что касается эволюции, любая иллюзия, которая сохраняет нам жизнь для воспроизведения потомства, является хорошей.

Я проведу для вас экскурсию по фильтрам, которыми я пользовался в течение своей жизни, чтобы вы смогли составить представление о том, что я имею в виду.

Когда я был маленьким, у взрослых было принято взращивать в детях увлекательную веру во всевозможную магию. Несколько первых лет своей жизни я считал, что Санта-Клаус существует. Также я верил в Зубную Фею, Рождественского Кролика и Супермена.

Этот фильтр позволял всевозможным магическим существам существовать в моей реальности. Самое важное здесь (то, в чем заключается урок) то, как подобное заблуждение о реальности помогало осчастливить меня и предсказывать будущее. Никакого наказания за то, что я был абсолютно не прав относительно реальности, не последовало.

Мне нравились игрушки, и мне нравилось, что Санта умелый, пунктуальный, бессмертный и подозрительно щедрый. Мне нравилось знать, что Зубная Фея и Пасхальный Кролик тоже обязательно доставят мне подарок. Этот фильтр реальности был прекрасен, пока я не повзрослел и не понял, что дымоходов слишком много, а у Санты слишком мало времени для того, чтобы справиться со своей работой. Да и его сани слишком малы для него. Сложилась иная картина мира. Другие магические существа, существовавшие в моем фильтре, также исчезли из-за более высокого уровня знаний и разума.

Но я не окунулся в реальность. Я просто двигался к новому фильтру с новыми героями.