Текст книги "Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах"

В возрасте 6–11 лет я ходил в воскресную школу при Методистской церкви, которая находилась в нескольких минутах ходьбы от моего дома. Я верил во все, что мне говорили в церкви, поскольку я не видел причин вкладывать столько энергии в многовековую замысловатую ложь. И я считал, что все эти люди не могут ошибаться.

В детстве я понимал, что существуют и другие религии. Но Методистская церковь объясняла эту нестыковку в моем фильтре тем, что все другие религии ошибаются. Мне виделось это разумным. И, казалось, все население нашего маленького городка Уиндхэм, штат Нью-Йорк, были христиане тех или иных вкусов. Оглядываясь назад, я думаю, что атеисты просто оставались вне поля зрения.

Большую часть времени мой церковный фильтр работал отлично. Я был счастлив, что попаду в рай. Однако фильтр не обещал мне ничего особенного, пока я был жив. Молитвы никак не влияли на мои результаты. Никто не мог предсказать следующее чудо или рождение нового святого. Я стал сомневаться в своем церковном фильтре.

Однажды в воскресной школе мы изучали библейскую историю о пророке Ионе и ките. Вкратце история заключается в том, что Иона тонул в море, и Бог послал ему в спасение кита. Кит проглотил Иону полностью и таким образом справился со своей задачей. Три дня и три ночи Иона жил в чреве кита, молясь Господу. На четвертый день Бог повелел киту высвободить из своего чрева Иону, и он сделал это. Чудом (в буквальном смысле слова) Иона остался целым и невредимым – после того как три дня пробыл в чреве кита в желудочной кислоте и без кислорода.

Эта история стала для меня переломным моментом. Я встретился со своей матерью и сказал о том, что прекращаю свое религиозное обучение. Я рассказал ей свою новую гипотезу о том, что ее и других верующих обманывают по причинам, которые я пока не мог понять, но я планировал добраться до самой сути. Моя мама выслушала мои рассуждения, отметила, что я принимаю обоснованное решение, и никогда больше не просила меня пойти в церковь снова. Это был потрясающий поступок с ее стороны.

Как только церковный фильтр исчез, я внезапно оказался в абсурдном мире. Согласно моему новому мировоззрению я был единственным человеком (насколько я знал), который видел присутствие мошенничества в религии. Конечно, в мире было много неверующих, но я не знал об этом, живя без Интернета в маленьком городке. Я нуждался в новом фильтре для того, чтобы описать, как одиннадцатилетний мальчик мог оказаться единственным в мире человеком, который видит реальность такой, какой она является. Для объяснения своей ситуации я пришел к…

Суть фильтра инопланетного эксперимента заключалась в том, что разумные существа из другого мира оплодотворили мою мать для того, чтобы выяснить, что может произойти при спаривании людей и инопланетян. Согласно этому фильтру инопланетяне все время за мной следили. Я считал это самой настоящей истиной в течение нескольких лет своего детства.

Фильтр инопланетного эксперимента хорошо объяснял, почему я так сильно отличаюсь от других людей своего города, но он не делал меня счастливым и не мог предсказать, что произойдет дальше. Наконец я отбросил этот фильтр в пользу…

Согласно фильтру атеизма никакого Всевышнего не существует, а люди – рациональные существа, которые способны понять свою окружающую среду посредством наблюдения, используя науку и разум. Этот фильтр отлично подходил для юноши-бунтаря. Он дал мне нечто интересное, о чем я мог спорить, что я и делал, когда кто-нибудь меня слушал. Я наслаждался дискуссиями, но я не могу сказать, что мой фильтр атеизма когда-либо делал меня счастливым. Он также не предсказывал будущего, за исключением того, что я точно знал, что мои молитвы не будут услышаны и никаких чудес в поле моего зрения не произойдет. Но это отдельные случаи. В целом же я ничего не мог предсказать, используя фильтр атеизма. Фильтр атеизма, возможно, был одним из наиболее точных представлений реальности, но для меня это имело меньшее значение, нежели тот факт, что он оказался для меня бесполезен. Он не делал меня счастливым и не помогал мне предсказывать то, что будет потом. Однако впереди еще было много фильтров.

Свой текущий фильтр я называю фильтром склизкого робота. Я писал о нем подробно в моей книге «Теория везения. Практическое пособие по повышению вашей удачливости». Вкратце человеческий мозг – это склизкий компьютер, который можно перепрограммировать, если вы знаете, как взаимодействовать с пользовательским интерфейсом. Например, мы знаем, что учеба в школе меняет физическую структуру мозга, заставляя его формировать новые связи и новые воспоминания. Эта часть очевидна. Но существует множество других способов перепрограммировать ваш мозг на развитие полезных привычек, изменение вашего энергетического уровня, «взлом» счастья и т. п. Фильтр склизкого робота предполагает то, что ваш мозг подчиняется законам физики и не обладает никакими магическими свойствами вроде свободы воли или души.

Ради наших целей нам не нужно спорить о том, обладают ли люди свободой воли или душой. Запомните, фильтры – это не знание реальности. Роль фильтра ограничивается тем, чтобы сделать вас счастливыми и помочь вам предсказать будущее. Людям не всегда необходимо знать природу реальности для того, чтобы хорошо жить. Фильтр склизкого робота – это фильтр, который делает меня счастливым и прекрасно справляется с прогнозированием. Фильтр убеждения (тема данной книги) является разновидностью мировоззрения склизкого робота. На нас, как и на склизких роботов, легко влияют эмоциональные и иррациональные факторы. Если вы изучите механизмы этого влияния, вы подберете ключ и к пользовательскому интерфейсу человека. Так что, когда я говорю о фильтре убеждения, вы должны понимать, что он полностью совместим с идеей о склизком программируемом мозге. Другими словами, моя «Теория везения» была нацелена на то, чтобы убедить вас, а эта книга научит вас тому, как убеждать других.

Самое распространенное мнение, которое мы, люди, имеем о себе, заключается в том, что мы разумные существа (скажем, в 90 % случаев), но время от времени становимся эмоциональнее и временно теряем здравый рассудок. Таким большинство людей видят мир. Я тоже видел его так, пока не стал квалифицированным гипнотизером.

Гипнотизеры видят мир по-другому. С их точки зрения, люди иррациональны в 90 % случаев, хотя и не подозревают об этом. Мы можем быть рациональными в тривиальных ситуациях (например, решить, во сколько нам нужно выйти из дома, чтобы поехать на работу). Но мы почти всегда иррациональны, когда дело касается таких сложных вещей, как любовь, семья, домашние животные, политика, самомнение, развлечения и почти все, что вызывает у нас эмоции. Когда включаются чувства, наш разум отключается. Самое забавное то, что мы не можем распознать момент, когда это происходит. Мы считаем, что большую часть времени ведем себя рационально и поступаем разумно. Но гипнотизеры знают давным-давно – а ученые подтвердили это недавно, – что решения зачастую принимаются без использования рациональных отделов нашего мозга. Мы сначала принимаем решение, а уже потом создаем для него логические обоснования.

Странно, не правда ли?

Великая иллюзия жизни заключается в том, что наш разум способен воспринять реальность. На самом деле для этой способности человеческий мозг еще недостаточно эволюционировал. Мы не нуждались в ней. Четкое представление о реальности не являлось обязательным для нашего выживания. Эволюцию заботит лишь то, что вы должны выжить для продолжения рода. Это довольно низкая планка. В результате каждый из нас, по сути, живет в своем собственном небольшом фильме, который мозг создал для того, чтобы объяснить его переживания.

Позвольте привести пример.

Скажем, вы верите в то, что в прошлой жизни вы были тибетским монахом. Или, допустим, я считаю, что мой пророк полетел в рай на крылатой лошади. Ведь это два совершенно разных фильма. При этом для нашего выживания совершенно не важно то, что мы живем в разных реальностях. Пока люди размножаются и создают еще больше людей, эволюция выполняет свою миссию. Эволюции все равно, видите ли вы мир таким, какой он есть, или нет. Ее волнует только то, чтобы вы воспроизводили себе подобных людей.

Приведу пример, иллюстрирующий то, что идея о рациональности человека является чистейшей ерундой. Один из моих фолловеров в Twitter скопировал инаугурационную речь президента Трампа и показал ее своему «левому» другу, сказав, что это речь Барака Обамы. Его другу речь понравилась.

– Если вы хотите увидеть сбой в симуляции, спросите кого-нибудь из другой команды, что они думают о речи Трампа. Два фильма на одном экране.

– Я отправил стенограмму своему знакомому-либералу. Сказал, что это речь Обамы 2012 года. Ему «понравилась». Следующий шаг – когнитивный диссонанс.

Я смотрел инаугурационное выступление президента Трампа по телевидению в прямом эфире вместе с несколькими тысячами людей в приложении Periscope. Большинство людей, обращавшихся ко мне напрямую в комментариях, были тронуты инклюзивностью и оптимизмом послания Трампа. Было много слез. Однако в течение часа я получил электронное письмо от одного из моих лучших друзей, воинствующего антитрампера, который написал:

Я был крайне удивлен выступлением Трампа. Я думал, что все эти инаугурационные выступления должны обязательно быть наполнены возвышенными эпитетами и надеждой на будущее. Но это звучало как его предвыборная речь (только без оскорблений). Много антивашингтонской риторики. Это был самый негативный тон из всех, что я когда-либо слышал. Не было «не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя». И никакого «сияющего города на холме».

Также я ожидал услышать больше обращений к другим. «Не все из вас проголосовали за меня, но я буду президентом для всех вас». Раньше это было стандартом президентской речи. Видимо, Трамп будет делать все по-своему, и нам нужно к этому привыкать.

Его интерпретация была буквально противоположна тому, что я слышал и видел. Эта странная разница в наблюдении не является чем-то необычным. И я, и мой друг следим за политикой. Мы оба умны. (Он умнее меня.) Никто из нас не лгал насчет своей реакции на речь Трампа. Однако мы смотрели совершенно разные фильмы на одном экране в одно и то же время. Если вам кажется, что ситуация с разными фильмами является редкостью, вы живете там, что я называю вторым измерением. В третьем измерении, где существуют правила убеждения, два фильма на одном экране – это совершенно нормально и обыденно.

Но если каждый из нас живет в своем небольшом фильме, какой же из них самый лучший? Я утверждаю, что лучший фильтр для политики – это тот, который делает вас счастливыми и является самым точным для прогнозирования того, что будет дальше. Я использовал фильтр убеждения для прогнозирования победы Трампа, в то время как другие считали такой поворот событий безумием. И я предсказал множество шагов на этом пути, которые я опишу в данной книге. Все мои прогнозы были публичными. Вы сами можете их проверить.

Но даже если я убедил вас в том, что фильтр убеждения – это лучший способ для прогнозирования будущего, вы наверняка все равно задаетесь вопросом, как люди могут столь глубоко заблуждаться и не замечать этого. Чтобы разобраться, вы должны понять две концепции: когнитивного диссонанса и предвзятости подтверждения. Они объясняют почти все, что может вас озадачить, и то, почему люди действуют так, а не иначе. Также они разъясняют произошедшее на выборах 2016 года так, как не сможет ничто другое.

Глава 7. Когнитивный диссонанс

В английской «Википедии» представлено весьма полезное определение когнитивного диссонанса:

С точки зрения психологии когнитивный диссонанс – это психический стресс или дискомфорт, возникающий у человека, который одновременно придерживается двух или более противоречивых убеждений, идей или ценностей; действия, которые противоречат убеждениям, идеям или ценностям человека; или человек, столкнувшийся с новой информацией, которая противоречит существующим убеждениям, идеям или ценностям{4}4
  Когнитивный диссонанс, Википедия, Фонд Викимедиа, 16 июня 2017 года, ознакомился 28 июня 2017 года https://en.wikipedia.org/wiki/Cognitive_dissonance


[Закрыть].

Наука о когнитивном диссонансе обширна, однако вам не придется сильно углубляться в нее для того, чтобы стать хорошим убеждающим. Все, что вам необходимо понять, – это основная идея когнитивного диссонанса и (что важно) то, как часто он происходит в вашей повседневной жизни. Я уже говорил, что, согласно стандартному взгляду на мир, мы действуем рационально в 90 % случаев и теряем рассудок лишь в остальных 10 %. Взгляд на мир через фильтр убеждения заключается в том, что мы иррациональны в 90 % случаев. И одним из самых больших источников этой иррациональности является когнитивный диссонанс.

Самым распространенным триггером для когнитивного диссонанса является несоответствие между самооценкой и действительностью. Например, если вы верите в то, что вы умный и знающий человек, какой-нибудь очевидно глупый поступок, совершенный вами, может привести вас в состояние когнитивного диссонанса. И как только оно начинает доставлять вам дискомфорт, ваш мозг автоматически создает иллюзию для того, чтобы избежать этого дискомфорта. Мозг посылает вам сигнал о том, что новая информация является ложной. Альтернативный вариант: вы начнете считать себя глупым, и это наносит удар по вашей самооценке. На самом деле никому не нравится менять свою самооценку, если только эти изменения не в лучшую сторону.

Наше эго не позволяет нам считать, что мы иррациональны в 90 % случаев. Когда мы осознаем, что действуем иррационально, мозг просто создает объяснения для этого действия. Автоматически. Это действительно так. Самое интересное, что мы не знаем, когда это происходит. Другие люди видят происходящее с вами так же ясно, как день. Но для человека, который его испытывает, когнитивный диссонанс не заметен.

Когда вы испытываете когнитивный диссонанс, вы непроизвольно создаете иллюзию, которая становится вашей новой реальностью. Для внешних наблюдателей она может выглядеть нелепо. Но для вас в ней есть смысл. Таким образом, первая вещь, которую вы должны знать: когнитивный диссонанс – это то, что вы часто можете распознать у других людей, а они у вас, но распознать его у самого себя получается редко и далеко не у всех.

Обученные гипнотизеры иногда могут распознать когнитивный диссонанс у самих себя. Когнитивисты также могут сделать это. Но те, кто не обучен искусству убеждения, будут принимать созданную в результате когнитивного диссонанса иллюзию за реальность. Они не смогут увидеть разницу.

Первый признак когнитивного диссонанса – абсурдная рационализация. Возможно, у вас есть друг курильщик, который утверждает, что курение не навредит ему, поскольку он знает человека, который курил по пачке в день и дожил до ста лет. Человек, приводящий подобные аргументы, на самом деле просто зависим от сигарет, но не хочет, чтобы его сочли за глупого или безвольного человека, неспособного бросить курить. Это может нанести удар по его самооценке. Для того чтобы сохранить самооценку нетронутой, мозг курильщика создает иллюзию, в которой он является одним из немногих людей в мире, невосприимчивых к раку легких и каким-то образом об этом знающих.

Мы живем в иррациональном мире, в котором люди постоянно говорят и делают абсурдные вещи. Иногда эти люди просто глупцы, и именно этим объясняется то, почему они совершают глупости. Иногда проблема заключается в нас самих, и поступки других кажутся абсурдными только потому, что мы не понимаем, почему они делают то, что делают. Во время поисков когнитивного диссонанса вы можете столкнуться с ложными срабатываниями, поскольку повсюду много иррациональности, и любой ее «запах» с легкостью может его скрыть. Лучший способ убедиться, что перед вами когнитивный диссонанс, а не обыденная иррациональность, – найти триггер. Триггер – это то, что заставило человека осознать, что его собственные действия противоречат его самооценке.

Вернемся к примеру с курением. Некоторые люди признают, что они зависимы, поэтому примирились с высокими рисками. Они, вероятно, не испытывают когнитивный диссонанс, поскольку правильно понимают причинно-следственную связь и здраво оценивают риски.

Но курильщику, который отказывается признать первостепенное значение зависимости в формировании привычки (возможно, из-за того, что он слишком сильно уверен в своем самоконтроле), приходится создавать иллюзию, способную объяснить, как умный человек, способный себя контролировать, может заниматься такими вредными вещами, как курение. Это несоответствие и является триггером. Самооценка человека не соответствует его собственным действиям.

Президентские выборы 2016 года стали самым большим триггером когнитивного диссонанса из всех, с какими вы когда-либо сталкивались. Он обладал всеми элементами для создания массовых галлюцинаций. С тех пор как Трамп объявил о своем намерении баллотироваться на пост президента, профессиональные политики высмеивали его интеллект, его целеустремленность, талант и (что более важно) его шансы на победу. Эксперты были уверены в том, что они умны, и верили, что видят мир таким, какой он есть. Случай Трампа казался им крайне очевидным – по крайней мере, для таких просветленных и умных людей, как они. Самое главное в этом триггере связано не с тем, что эти люди были не правы. Люди постоянно оказываются не правы, но не всегда это порождает иллюзии. Ключевым фактором в данном случае являлась их уверенность, которую они демонстрировали публично, неоднократно и во всеуслышание. Их мнение о Трампе стало частью их самооценки. Они считали себя умными и противопоставляли себя сторонникам Трампа, которых они представляли носящими маллет и разъезжающими на пикапах.

А затем Трамп победил. По крайней мере, в коллегии выборщиков, которая, впрочем, является единственным важным участком. Трамп проиграл в голосовании на прямых выборах, но это было скорее поражение в игре, в которую он не играл.

Победа Трампа являлась триггером. Эксперты и избиратели, которые верили в свой ум, начали сомневаться в себе. Реальность демонстрировала иную картину. Они ошиблись в своих прогнозах относительно избирателей «колеблющихся» штатов. Они были неправы, доверяя опросам. Они были не правы, недооценив интеллект Трампа. Они ошиблись, недооценив эффективность его кампании. Они ошиблись насчет того, что предвыборный пиар должен быть традиционным. Они были не правы насчет работы Трампа с избирателями на местах. Еще они ошиблись, решив, что его провокационные высказывания прикончат его кампанию. Они были не правы, веря в то, что приписываемые Трампу скандалы разрушат его политическую карьеру. Они ошиблись, сочтя его аккаунт в Twitter плохой идеей. Они были неправы, решив, что Трамп принесет республиканцам очередное поражение. Они ошиблись практически во всем.

Они настолько заблуждались, что незаметно для них республиканцы заняли Белый дом и теперь контролируют конгресс и даже Верховный суд. Это редкая по своим масштабам ошибка.

В довершение ко всему им пришлось смириться с тем, что многие умные люди, такие как Энн Коултер, Майк Сернович, Стефан Молине и Майло Яннопулос, с самого начала и до самого конца верили в победу Трампа. Если бы все в мире ошиблись, его победу было бы легче списать на случайность, которой ни один разумный человек не ожидал. Но это был не тот случай, поскольку уважаемые и известные сторонники Трампа оказались правы с самого начала. Мы аргументировали свою позицию (громко и часто) и демонстрировали ее множеством способов.

За год до выборов я написал в своем блоге следующее:

Навыки убеждения Трампа привели к появлению множества соперничающих друг с другом (и неверных) объяснений того, почему Трамп бросает вызов ожиданиям.

Иными словами, я увидел предпосылки для формирования массового когнитивного диссонанса задолго до того, как – насколько я знаю – кто-либо упомянул об этом публично. Вот как знание основ убеждения позволяет вам видеть будущее, которое не видят другие. Это приобретенный навык, а не психическая сила. Если вы знаете, что приводит к когнитивному диссонансу, вы сможете в некоторых случаях предвидеть, что произойдет через какое-то время.

И, конечно же, победа Трампа спровоцировала редкий по своим масштабам взрыв когнитивного диссонанса. Для неподготовленных наблюдателей (также для избирателей и экспертов) общественная реакция выглядела как сочетание гнева, разочарования, страха и шока. А подготовленные убеждающие увидели представление с таким чистым и глубоким когнитивным диссонансом, что, честно говоря, это было прекрасно.

Большинство людей не смогли оценить это шоу. Вместо него их ждал бесконечный поток причин, создаваемых постфактум для объяснения новой реальности, в которой некто вроде Трампа может стать избранным президентом.

Через несколько дней после выборов CNN.com перечислили двадцать четыре теории победы Трампа, предложенных экспертами. Я представлю их список ниже, и, хотя они не имеют особого смысла вне контекста, можете мне поверить, в данном конкретном случае контекст не имеет значения. Многие из этих объяснений звучат вполне разумно, однако их достоверность не связана с тем, что я хочу рассказать вам о когнитивном диссонансе. Дело не в качестве объяснений. Дело в том, как много их было предложено.

Если случившееся можно объяснить разумно и однозначно, вероятнее всего, эта причина близка к реальности. Но множество различных объяснений – это уже признак когнитивного диссонанса. Наличие нескольких объяснений (не важно, насколько разумно они звучат постфактум) означает то, что люди пытаются придать смысл своим наблюдениям и с этой целью создают разные иллюзии. Вот некоторые объяснения неожиданной победы Трампа, взятые из статьи CNN.

1. Facebook не мог или не хотел бороться с фальшивыми новостями.

2. Социальные сети.

3. Низкая явка.

4. Превосходство знаменитостей.

5. Белые женщины оказались важнее, чем кто-либо мог подумать.

6. Негодование белых мужчин.

7. Русские хакеры и фейковые новости.

8. Левые и прибрежные элиты унижали сторонников Трампа.

9. Сельские жители Среднего Запада редко выходят из дома.

10. Демократическая партия не выдвинула Берни Сандерса.

11. «Демократы Рейгана» выросли в Мичигане и на Среднем Западе.

12. СМИ уделяли слишком много внимания избирателям Y-поколения[9]9
  Поколение Y – поколение родившихся после 1981 года, характеризирующееся прежде всего глубокой вовлеченностью в цифровые технологии.


[Закрыть] и слишком мало белым мужчинам-старикам.

13. Гэри Джонсон и Джилл Стайн проводили голосование.

14. Американцам с высшим образованием уделили мало внимания.

15. Политкорректность привела к неприятной ответной реакции.

16. Трамп слушал американский народ.

17. Американцы настроены против правящего класса в столице Вашингтон.

18. Избиратели считали, что система коррумпирована.

19. Трамп вспомнил о «забытых мужчинах и женщинах» Америки.

20. Демократы больше ориентировались на своих сторонников, нежели на рост электоральной базы.

21. Демократический национальный комитет выбрал менее конкурентоспособного кандидата.

22. Дело не в расизме. Избиратели просто выбрали Трампа.

23. Заявление директора ФБР Коми насчет электронных сообщений Клинтон появилось за несколько недель до дня выборов.

24. Клинтон была неудачным кандидатом.

Однако это были далеко не все объяснения. Некоторые эксперты отметили, что Трамп как кандидат перемен имел большое преимущество, поэтому мы должны были предвидеть его победу. Однако если это было так очевидно, почему же экспертам не удалось ее спрогнозировать? И почему эксперты решили, что любой другой кандидат от республиканцев проиграл бы Клинтон, ведь, в конце концов, его победа тоже стала бы большой переменой?

Объясняя триумф Трампа, эксперты и социологи умалчивали о том, как сами внушали сторонникам Клинтон ее гарантированную победу.

Смею предположить, что уверенность СМИ в победе демократов побудила некоторых избирателей пропустить голосование.

Совет по убеждению № 7

Тому, что уже произошло, легче придумать разные объяснения. Не доверяйте любой интерпретации реальности, если ее невозможно прогнозировать.

Многие из предложенных объяснений были логичны. Но имейте в виду, что придумать разнообразные объяснения легче всего именно тем событиям, которые относятся к прошлому. Адвокаты занимаются этим ежедневно. Обвинение и защита представляют два разных варианта объяснения наблюдаемых фактов, и оба эти изложения обычно звучат убедительно. Сторона обвинения говорит о том, что у обвиняемого нашли орудие убийства и поэтому он виновен. А сторона защиты утверждает, что у обвиняемого были соседи по комнате и у них также был доступ к оружию, так что, возможно, виноват кто-то из них. Одни и те же факты, но разные истории. И обе эти истории могут звучать вполне правдоподобно.