Текст книги "Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах"

После того как результаты выборов были объявлены, все ожидали, что я начну злорадствовать. Можно сказать, я заслужил это. Я сделал неожиданный прогноз века, больше года выдерживая непрекращающиеся оскорбления проклинтоновских и республиканских кругов. Если у кого-то и была причина злорадствовать, так это у меня.

Но я не мог этого делать. Я знал, насколько опасной была ситуация. Я знал, что люди находятся в состоянии временного безумия. Когнитивный диссонанс сам по себе не всегда опасен. Но если смешать его с иллюзией, будто кто-то вроде Гитлера теперь управляет вашей страной (а это именно то, во что верили противники Трампа), вы окажетесь на грани, за которой – беспорядки, жестокость и крах всей системы.

Я бы хотел позлорадствовать, но я прежде всего патриот, а моя страна нуждалась в спокойствии. В своем блоге Twitter и Periscope стал убеждать сторонников Трампа не злорадствовать. К этому моменту они считали меня надежным голосом в политике. Моя репутация была подкреплена победой Трампа. Внезапно у меня появилось влияние, какого не было никогда раньше. Я стал ушами и глазами СМИ. У меня имелась огромная аудитория. И мне нужно было помочь решить очень большую проблему.

Обычно я не использую свои способности на уровне «специального назначения». Но я могу это делать. В этот раз я почувствовал, что должен это сделать. Поэтому я выбрал один из самых сильных инструментов убеждения – маневр возвышения (описанный более подробно в отдельной главе ниже).

Я использовал социальные сети и напомнил сторонникам Трампа о том, что они в первую очередь являются патриотами, а их страна нуждается в исцелении. Я попросил их принять критику от сторонников Клинтон, но не отвечать им. Я попросил их не злорадствовать публично. Я попросил их быть лучше. Я попросил их выручить лидера, которого они избрали. Другими словами, я превозвысил их.

Имело ли мое убеждение какое-либо значение?

Об этом очень непросто судить. Но я был впечатлен тем, насколько хорошо сторонники Трампа справились со своей победой. По большей части они не противостояли протестующим. Они не злорадствовали так, как я ожидал. Они взяли высоту и просто наслаждались шоу, поскольку основные СМИ пытались чуть ли не лоботомию провести для того, чтобы выяснить, как же всё-таки произошло то, что произошло.

Ко дню выборов у меня было более 100 тыс. подписчиков, и они твитили и ретвитили все, что я писал. За последний год я стал одним из тех, кто завоевал их доверие. Когда я оказался готов повести их за собой, они были готовы следовать за мной. Все элементы, необходимые для моего убеждения, сделали огромную вмятину в национальном сознании, как сами по себе, так и опосредованно, через мое влияние на других писателей. Хорошие идеи передаются от одного человека к другому, и чаще всего они с течением времени теряют свою связь с источником. В такой ситуации почти невозможно измерить мастерство убеждения отдельного человека. Все, что я знаю наверняка, это то, что я сделал все возможное. То, чего требовал мой патриотизм. Я рад, что это сработало. Как я уже сказал, иллюзия «Трамп – это новый Гитлер» в значительной степени исчезла.

Хорошая работа, американцы, и я снимаю шляпу перед отцами-основателями, создавшими столь надежную систему. Я по-прежнему удивляюсь власти, которую наша конституция имеет над нашим разумом. Впрочем, я не должен удивляться, ведь ее создал мастер убеждения.

Откуда я знаю, что основатели Америки были мастерами убеждения? Что ж, вы выясните это до конца этой книги.

На протяжении многих лет я замечал большое количество теллсов (подсказок), свидетельствующих о том, что человек испытывает когнитивный диссонанс. Комикс иллюстрирует классический вариант того, как это выглядит.

Этот комикс основан на общих закономерностях, которые я наблюдал в Twitter. Когда я вижу, что кто-то впадает в когнитивный диссонанс (либо из-за меня, либо из-за кого-нибудь другого), я часто наблюдаю похожую модель ответа. Эта модель настолько устойчива, что становится страшно. И как только я опишу ее, вы начнете видеть ее все время.

Наиболее частые теллсы для когнитивного диссонанса в Twitter принимают следующую форму:

[насмешка]+[бредовый бред];

или…

[насмешка]+[личное оскорбление, которое является более агрессивным, чем уместно в данной ситуации].

Первый теллс работает следующим образом. Когда у людей нет рациональных возможностей для отстаивания своего взгляда (и из-за вас они это понимают), как правило, они пытаются создать иллюзию того, что ваши слова – настоящий бредовый бред, а не то, что вы на самом деле сказали. Эта иллюзия побуждает их к критике вашей воображаемой позиции, с которой они просто не согласны. Например, если в Twitter вы аргументированно выскажетесь в поддержку частного владения огнестрельным оружием и это вызовет когнитивный диссонанс у какого-нибудь незнакомца, он, вполне вероятно, ответит вам нечто вроде: «ЛОЛ. Может, ты хочешь еще и младенцам оружие дать?!»

В этом примере «ЛОЛ» – это насмешка, а бредовый бред – это ложное толкование вашего мнения так, будто вы предлагаете дать оружие младенцам. Наиболее распространенные насмешки в Twitter выглядят так:

• Вау

• ОМГ

• И?..

• Короче…

• ХАХАХАХА! (Гипертрофированный смех)

• Чувак

Этот список неполный, но я думаю, что общее представление вы получили. Начало твита обычно содержит презрение, насмешку или сарказм. Вторая часть твита включает в себя либо оскорбление, которое является слишком грубым для данной ситуации, либо ложное толкование вашей точки зрения.

Я посчитал своим долгом описать в своем блоге, как понять, что вы выиграли спор в Интернете при обнаружении когнитивного диссонанса. Вот еще несколько дополнительных теллсов, которые могут показаться вам знакомыми.

Как определить, что вы выиграли спор на тему политики в Интернете

Опубликовано 15 мая 2017 года

Аналогия

Аналогии хороши для объяснения понятий, упоминаемых впервые. Однако в споре они не несут никакой ценности. Аналогии зачастую нелогичны и не являются подходящими фактами. Аналогия – это буквально то, что напоминает какую-ту другую вещь, по крайней мере в одном измерении. Цветная капуста напоминает мне человеческий мозг, но это не означает, что мозги могут заменить ее в вашем салате. Когда оппонент во время спора с вами начинает приводить аналогии, это означает, что у него закончились рациональные аргументы. Вы выиграли.

Есть причина того, почему водопроводчик никогда не описывает источник утечки в вашей канализации, опираясь на аналогию. Вместо этого он просто указывает на проблему и сообщает, что требуется заменить или починить. Аналогия не нужна, если факты и разум могут выполнить работу самостоятельно.

Нападение на оппонента

Когда люди осознают, что их аргументы иррациональны, они нападают на противника. Если вы хорошо и вежливо вели себя в споре, но спровоцировали крупномасштабную атаку на вас, это означает, что вы победили. Когда у человека в качестве оружия имеются факты и рациональные причины, он будет использовать их. Но, как только аргументы закончатся, он начнет нападать на оппонента. Выглядит это так, как если бы, лишившись патронов, он стал кидать в монстра ружье.

Люди в Интернете всегда озлоблены. Если человек просто идиот, это не является признаком когнитивного диссонанса. Но когда вы видите, что реакция противника чрезмерна и гипертрофирована, скорее всего, перед вами когнитивный диссонанс.

Иллюзия психиатра-экстрасенса

Иллюзия психиатра-экстрасенса включает в себя представление о том, что вы можете распознавать внутренние мысли и мотивы незнакомцев. Я говорю о невысказанных мыслях и чувствах незнакомцев, а не о том, что они на самом деле сказали. Если ваши противники по спору переключаются на выявление ваших тайных мотивов и психических отклонений на расстоянии, вы выиграли.

Я не знаю, разделяет ли наука мое трактование теллсов когнитивного диссонанса. Однако в целом, если ваш партнер по спору отвергает область фактов и разума в пользу упомянутых мною отступлений, вы можете считать, что выиграли спор. Объявите о победе и откланяйтесь.

Иногда вы можете обнаружить когнитивный диссонанс у самих себя благодаря тому же набору теллсов, которые вы видите в других людях. Но это бывает нечасто, поскольку природа когнитивного диссонанса такова, что человеку, испытывающему его, сложно понять истинную природу того, что с ним происходит. Если вы поймали себя на том, что считаете один из представленных мною теллсов не применимым к вам, – это сигнал тревоги, который не следует игнорировать. К концу этой книги у вас должно остаться меньше уверенности в своей способности определять действительность, благодаря чему вы получите психологическое разрешение ошибаться без нужды создавать иллюзию своей правоты.

Мой дисклеймер для данного урока: «Это только мое мнение, основанное на наблюдении. Я рекомендую вам не отказываться от толики скептицизма, но обратить внимание на то, как часто вы теперь станете видеть модель, которую я вам разъяснил».

И если вы не распознали модель, не исключайте возможность того, что и вы, и я страдаем предвзятостью подтверждения, а никакой реальной модели не существует.

Глава 8. Предвзятость подтверждения

Мир может приводить вас в смятение, если вы не знаете, что такое предвзятость подтверждения и как часто она случается в вашей повседневной жизни. Предвзятость подтверждения – это рефлекторное стремление интерпретировать любую новую информацию в поддержку того мнения, которого мы придерживаемся. И не важно, насколько мало эта новая информация в действительности соответствует нашим взглядам. Мы свернем свой мозг в бараний рог ради того, чтобы новая информация стала единым целым с тем, что мы считаем правдой.

Например, в то время как я пишу эту главу, новостные службы вбрасывают огромное количество историй о предполагаемой связи между Россией и сотрудниками компании Трампа, хотя никаких фактических доказательств на этот счет у нас нет. В дополнение к обвинениям в сговоре рассказывают о предполагаемом российском «влиянии» на исход выборов, которые со сговором не связаны; кажется, что эти истории обладают большой содержательностью. Интересно, однако, то, что антитрамперы и сторонники президента видят их по-разному, хотя в их основе лежит одна и та же совокупность фактов. Враги Трампа говорят, что не бывает дыма (обвинений в связях с Россией) без огня (сговора). Сторонники Трампа подчеркивают, что никаких доказательств о сговоре представлено не было (на момент написания книги), соответственно, президент «невиновен».

Обе эти позиции – чепуха.

Видимый критиками Трампа «дым» в большей степени является результатом их собственной деятельности. Из-за того что разговоров вокруг предполагаемого вмешательства России в выборы президента США так много и огромное число людей рассуждают о том, как это могло произойти, кажется, что «доказательств» – горы. Тем не менее никаких реальных доказательств, свидетельствующих о сговоре, не было обнародовано (на момент написания книги).

Сторонники Трампа, считающие, что отсутствие доказательств свидетельствует о невиновности, также не логичны. Ведь нельзя же утверждать, что чего-либо не существует просто потому, что вы не увидели это там, где искали.

Важно здесь то, что и те, кто выступает «за», и те, кто «против», обращаются к одной и той же информации, делая при этом противоположные выводы. И ни один из этих выводов не является разумным. Это и есть предвзятость подтверждения. Очевидно, что все люди мыслят по-разному, но если говорить в среднем, оппоненты Трампа считают, что видят то, чего не существует (доказательство сговора), а сторонники Трампа считают, что они видят нечто другое, чего, впрочем, также не существует (доказательства невиновности).

И если вы не понимаете, что такое предвзятость подтверждения, вы можете подумать, что новая информация способна изменить мнение людей. Как обученный убеждающий, я знаю, что это не так, по крайней мере если в этом задействованы эмоции. Люди не склонны менять свое мнение относительно эмоциональных тем только лишь потому, что какая-то информация доказала, что их мнение – чепуха. Люди устроены по-другому.

Предвзятость подтверждения является одной из многих причин, почему для предсказывания будущего вы не должны опираться исключительно на свой прошлый опыт. Эти факты из прошлого, в которых вы уверены, могут на поверку оказаться предвзятостью подтверждения.

Большинство людей знают, что такое предвзятость подтверждения, если не по названию, то уж точно по личному опыту. Мы все знаем, как тяжело изменить мнение человека по какому-то важному вопросу, даже если у вас имеются все необходимые факты. Но обычно не убеждающие не понимают, насколько распространена предвзятость подтверждения. Она не является случайным сбоем в системе. Это часть нашей операционной системы. Благодаря эволюции мы рассматриваем новую информацию как поддержку своего существующего мнения, пока это не отвлекает нас от продолжения рода. Эволюции плевать, понимаете ли вы свою реальность или нет. Ее волнует лишь размножение. Также она хочет, чтобы вы сохранили энергию для важных вещей, таких как выживание. Самое худшее, что может сделать ваш мозг, – это перекраивать вашу реальность в совершенно новый фильм каждый раз, когда появляется какой-то кусочек новой информации. Это было бы утомительно и бесполезно. Вместо этого ваш мозг движется по пути наименьшего сопротивления и мгновенно интерпретирует сделанные вами наблюдения так, чтобы они соответствовали вашему существующему мировоззрению. Это проще простого.

Глава 9. Массовое заблуждение

Если вы не знаете, как часто массовые заблуждения встречаются в нашей повседневной жизни, вы, скорее всего, и понятия не имеете о том, как все устроено. Потому что массовое заблуждение – это норма для человечества, а не исключение.

Не верите мне?

Это легко доказать. Просто спросите своих соседей об их религиозных и политических взглядах. Вы найдете множество несоответствий вашим представлениям. Соответственно, вы можете подумать, что ваши соседи и все люди, которые с ними согласны, должно быть, живут в какой-то иллюзорной реальности. Как они могут верить в реинкарнацию, если вы знаете, что смерть означает либо рай, либо ад? И вы, и ваш сосед не можете быть правы одновременно. Один из вас (как минимум) заблуждается.

И проблема не ограничивается вашими соседями. Миллионы людей разделяют одно и то же заблуждение (как вам кажется).

Помните, как миллионы американцев верили в то, что президент Обама – мусульманский тайный агент под прикрытием? Это было массовым заблуждением.

Помните, когда Трампа избрали президентом, на улицу высыпали протестующие, уверенные, что он порождение Гитлера? Это было массовым заблуждением.

А помните пузырь доткомов?[10]10
  Пузырь доткомов – экономический пузырь, существовавший примерно с 1995 по 2001 год. Характеризовался быстрым ростом рынков фондовых бумаг, вызванным инвестициями в интернет-компании.


[Закрыть] Он был основан на массовом заблуждении относительно ценности убыточных стартапов. Любой другой финансовый пузырь также является массовым заблуждением.

Ниже приведен перечень наиболее известных массовых заблуждений. «Википедия» приводит более тридцати примеров массовой истерии, случавшихся на протяжении многих лет. Массовые заблуждения оказывают влияние на каждого из нас. Пока заклятие не будет снято, вы не сможете сказать, что не являетесь частью одного из них. Последующих примеров должно быть достаточно, чтобы вы увидели полную картину. Как только вы узнаете о том, как легко возникает массовое заблуждение и как предвзятость подтверждения может его поддерживать, вы начнете понимать, как часто это происходит с вами в вашей повседневной жизни.

В 1692–1693 годах власти казнили двадцать женщин в Салеме, штат Массачусетс, по подозрению в колдовстве. Это, пожалуй, был самый известный случай массовой истерии в истории Америки. Все началось с четырех девочек-подростков, у которых без видимой на то причины стали случаться приступы{5}5
  Г. Адамс. Угроза Салемских ведьм: Упоминание суда над ведьмами в Америке XIX века (Чикаго: University of Chicago Press, 2009 год)


[Закрыть]. Все, что потребовалось дальше, – один идиот, предположивший, что они ведьмы. Остальное предвзятость подтверждения взяла на себя. Как только мозг людей настроился на поиск ведьм, доказательства творившегося вокруг колдовства не заставили себя ждать.

В 1938 году Орсон Уэллс представил радиоспектакль по роману Г. Дж. Уэллса «Война миров». Слушатели, которые включили радио позже и пропустили вступление, подумали, что слушают выпуск новостей о фактическом вторжении инопланетян на Землю{6}6
  Брэд Шварц. Радиоистерия: Война миров Орсона Уэллса и искусство фальшивых новостей (Нью-Йорк: Farrar, Straus and Giroux, 2015 год)


[Закрыть].

Это был редкий случай двойного массового помешательства. Первое заключалось в том, что люди ошибочно приняли спектакль за выпуск новостей и решили, что космические пришельцы атаковали нашу планету. Впрочем, это помешательство не было столь уж массовым, так как аудитория радиошоу была небольшой. Второе массовое помешательство заключалось в огромном преувеличении этой истории до национальных масштабов. Я и сам помню, как в детстве родители рассказывали о том, что эта радиопрограмма обманула большую часть страны. На самом деле это было не так. У программы был небольшой круг слушателей, и те, кто слышал вступление, знали, что это лишь фантазия.

В 1980-х годах управляющие детского сада Манхэттен-Бич, штат Калифорния, были арестованы по обвинению в жестоком обращении и надругательстве над 360 детьми. Обвиняемые были признаны невиновными по всем пунктам обвинения. Позднее выяснилось, что следователи использовали чрезмерно наводящие вопросы во время опрашивания детей. Дети придумывали различные истории из-за того, как были сформулированы заданные им вопросы. Ни одна из этих историй не была правдой{7}7
  И.У. Батлер и др. Анатомирование дела по сексуальным домогательствам в детском саду Макмартин (Ланхем: United Press of America, 2001 год)


[Закрыть]. На занятиях по гипнозу я узнал, что детям проще что-либо внушить, чем взрослым. Любой, имеющий такую же квалификацию, как и я, увидел ситуацию с воспитателями в истинном свете. Прочитав эту книгу, вы сможете делать то же самое.

В 1637 году голландцы настолько сильно полюбили тюльпаны – цветок, бывший для них в новинку, – что подняли цену на луковицы этих растений до невиданных размеров. Средняя цена была примерно в десять раз больше годового дохода квалифицированного рабочего{8}8
  Чарльз Маккей. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы, том первый (Лондон: Richard Bentley, 1841 год)


[Закрыть]. Каждый человек, разумеется, понимал, что само это растение по своей сути не являлось настолько ценным. Тем не менее, пока люди уверены в том, что новый дурачок купит что-то за большую сумму, чем предыдущий, цена на эту вещь продолжит расти. Как и все финансовые пузыри, тюльпановый в итоге лопнул.

Вдобавок к нашей склонности к массовым помешательствам мы также слишком часто опираемся на фальшивые данные, маскирующиеся под настоящую науку. Иногда все запутывается до такой степени, что уже не получается выявить разницу и определить, что тоже является источником массового заблуждения.

В двумерном взгляде на мир массовые заблуждения – это редкость, а их цель – привлечение внимания прессы. Но для обученных убеждающих, живущих в третьем измерении, массовые заблуждения являются нормой. Они повсюду, и они влияют на каждого человека. Именно разницей в обученности и опыте можно объяснить возникающие у людей разногласия по основным вопросам повестки дня.

К примеру, возьмем глобальное потепление. Люди из двумерного измерения придерживаются мнения, что массовые заблуждения являются редкостью, какой бы темы это ни касалось. Поэтому если достоверность некоего факта подтверждает большинство, это является достаточно убедительным для них. Любой разумный человек захочет быть на одной стороне с самыми умными людьми, которые разбираются в этом вопросе. Логично, ведь так?

Но люди, которые живут в трехмерном мире, где правит сила убеждения, часто имеют другой взгляд на изменение климата, поскольку мы считаем массовое помешательство (даже среди экспертов) нормой и порядком вещей. Мое предубеждение в данной теме связано с тем, что ученые вполне могут ошибаться насчет всех ужасов изменения климата, о которых они говорят, несмотря на повторные эксперименты и все экспертные обзоры. В любой ситуации со сложными моделями прогнозирования есть место предубеждению, замаскированному под здравый смысл. Просто скорректируйте предположения, и вы сможете получить любой желаемый результат.

Теперь добавьте к этой ситуации тот факт, что ученые, которые выступают против консенсуса в отношении изменения климата, рискуют своей карьерой и репутацией. Это идеальные условия для массового заблуждения. Для успеха вам понадобится только два этих условия:

1. Сложные модели прогнозирования с большим количеством предположений.

2. Финансовое и психологическое давление для того, чтобы все присоединились к общему мнению.

В двумерном мире научный метод и экспертный обзор со временем вытесняют предвзятость. Но в трехмерном мире научный метод не может распознать предвзятость, когда почти все, включая экспертов, подвержены одному и тому же массовому заблуждению.

Я не ученый, и у меня нет возможности проверить точность моделей прогнозирования климата. Но если окажется, что большинство экспертов в этой теме подвергались массовому заблуждению, я не удивлюсь. В моей реальности это обычное дело, которое происходит всякий раз, когда используются сложные модели прогнозирования. Вот поэтому я вижу, что мир буквально кишит массовыми заблуждениями. Я не считаю их редкостью.

Когда люди, не являющиеся учеными, принимают сторону климатологов, чаще всего они считают, что придерживаются научного взгляда. Но реальность такова, что неученые даже близко не подходят к науке. Они просто верят ученым на слово. В двумерном мире это совершенно логично, поскольку кажется, что тысячи экспертов ошибаться не могут. Но в трехмерном мире я признаю, что эксперты могут быть правы, и, возможно, так оно и есть, однако было бы совершенно нормальным и то, что они в большинстве своем заблуждаются.

Я хочу прояснить свою позицию. Я не утверждаю, что большинство ученых ошибаются насчет климата. Я подчеркиваю, что такой поворот событий был бы вполне естественным: группе людей свойственно испытывать общую иллюзию, которая соответствует их финансовым и психологическим мотивам. Научный метод и процесс экспертного обзора не обязательно становятся частью массового заблуждения. В вопросах науки никогда нельзя знать наверняка, на полпути ли вы к истине или уже там. Иногда все кажется одинаковым.

Наука о климате – это поляризационная тема (что весьма иронично). Поэтому позвольте мне просто обобщить свою точку зрения, сказав о том, что по сравнению со среднестатистическим гражданином квалифицированные убеждающие менее подвержены влиянию экспертов.

Иными словами, если обычный идиот сомневается насчет научной истины, наиболее вероятным объяснением для этой ситуации является то, что идиот не прав. Но если обученный убеждающий называет научную истину полной ерундой, стоит обратить на это внимание.

Вы помните, как однажды гражданин Трамп твитнул, что разговоры об изменении климата – это обман, направленный на благо Китая? Для большей части мира это звучало безумно. Однако вскоре мы узнали, что центральный элемент климатической политики (Парижское соглашение) дорого обошелся США и при этом оказался практически бесполезным для цели снижения температуры. (Сейчас эксперты пришли к консенсусу по обоим этим пунктам.) Соглашение было выгодным Китаю, так как оно чинило препятствия деятельности их крупнейшего конкурента – США – и при этом ничего не стоило самому Китаю. Вы можете сказать, что Трамп был не прав, назвав ложью сам факт климатических изменений. Но в рамках обычной гиперболизации Трампа его заявление оказалось не таким уж неправильным, как общественность полагала, впав в массовое заблуждение.

Я признаю, что гражданин Трамп ничего не понимал в науке о климатических изменениях. Так же как и большинство из нас. Но, даже будучи некомпетентным в этом вопросе, он смог распознать обман.

И это не просто везение.