Текст книги "Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером"

Стивен Пирс
Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером

Steven Pearce

SECRETS OF INFLUENTIAL PEOPLE: 50 TECHNIQUES TO PERSUADE PEOPLE

Copyright © Steven Pearce 2014. First published in the English language by Hodder and Stoughton Limited

Перевод ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг»

© ООО «Издательство «Эксмо», 2015

Что вы узнаете из этой книги

Как не ошибиться с определением сферы своего влияния? – см. Введение

Что такое «правило трех» и как оно помогает обретению влияния? – см. Часть I

Как заставить внутриофисные интриги работать на себя? – см. Часть I

Как в XXI веке стать вождем «племени»? – см. Часть II

Как заставить конкурентов работать на себя? – см. Часть II

В чем разница между уверенностью в себе и высокомерием? – см. Часть IV

Как нелогичные поступки ведут к грандиозному успеху? – см. Часть IV

Как, не толкаясь локтями, войти в «близкий круг» влиятельной персоны? – см. Часть V

Можно ли дистанцироваться от подчиненных, не прослыв снобом? – см. Часть V

Как научиться выгодно «продавать себя»? – см. Часть V

Введение

• Вам платят столько, сколько вы заслуживаете?

• Вашему вкладу в работу уделяется достаточное внимание?

• У вас есть последователи в сети, как вы бы того хотели?

• Вы находитесь «в курсе дела», являетесь частью «внутреннего круга», его «движущей силой»?

Если хотя бы на один из вопросов ответ «нет», вероятно, вы страдаете от нехватки влиятельности – волшебной силы, приводящей к успеху. Без этого жизнь кажется сизифовым трудом: как ни тащи валун в гору, он уныло скатывается к подножию.

Эта книга снабдит вас стратегиями, которые необходимы, чтобы взять под контроль свою жизнь и достичь результатов, к которым стремитесь. А также приподнимет завесу над тайной волшебной силы влияния.

Идеи, здесь изложенные, появились в результате десятилетней работы в качестве бизнес-консультанта; за это время я удостоился чести наблюдать за влиятельными персонами всего мира. Изложенные стратегии я получил, как говорится, «из первых рук»; кроме того, клиенты любезно предоставляли информацию, полученную во время разнообразных интервью на тему влияния. Они желали соблюсти анонимность, поэтому их методы приобретения и применения влияния приведены без называния имен.

Попутно мое исследование развенчивает четыре распространенных мифа о влиянии.

Первый заключается в том, что это навык – подобно публичным выступлениям или игре на флейте. Снабдите людей набором техник, уверяют поборники данного подхода, и их можно будет применить в любой ситуации. Влияние – это процесс, который можно проводить «по отношению» к кому-либо. Дайте мне полчаса в кабинете начальника, и я повлияю на него так, что полностью подведу к своему способу мышления. Все это – полная чушь. Если бы я и мог повлиять на начальника за время получасовой беседы, это было бы результатом заработанного авторитета и доверия, а не магии слов, сколь бы прекрасными и убедительными они ни были. Приобретение влияния – долговременный процесс; постепенное накапливание доверия – скорее стратегия, а не навык.

Второй миф заключается в том, что каждый, кто стремится стать влиятельным, должен быть современным Макиавелли – темным, неискренним человеком, ни перед чем не останавливающимся для достижения своих низких целей. Истина куда более прозаична. Да, иногда требуется доля беспощадности, чтобы упрочить влиятельность. Разумеется, необходимо держать друзей близко, а врагов – еще ближе. Однако влияние достигается посредством более благородных качеств: богатого воображения, живого отношения к труду, таланта ладить с людьми. Глубокие знатоки «темных искусств» и политических интриг, вероятно, будут разочарованы таким выводом.

Еще один миф, возможно самый распространенный, заключается в том, что влияние – это награда за упорную работу и благие устремления на протяжении жизни. Старайтесь держаться от греха подальше, гласит данная теория, установите рекорд по скромным достижениям в послужном списке – и станете влиятельным! Это – принятие желаемого за действительное, однако большинство людей, с которыми я беседовал, впадали в одну из этих крайностей. Они либо превосходили других в чем-либо – были теоретическими экспертами или высококвалифицированными исполнителями, – либо в высшей степени умело организовывали людей для достижения цели.

Наконец, что бы ни навязывала наша одержимая знаменитостями среда, вы вовсе не должны быть известным, чтобы быть влиятельным. Никто из людей, у которых брали интервью для этой книги, не находится в гуще общественной жизни, однако все они смогли достичь того, чего хотели.

Прежде чем я предоставлю обзор факторов, которые действительно имеют значение для становления влиятельной персоны, стоит кратко изучить контекст, в котором сегодня приобретается влияние. Вплоть до сравнительно недавнего времени влияние можно было сохранить только за счет участия в чем-либо или сотрудничества с известными людьми. Писателю-романисту нужен был издатель, журналисту – оказывающий поддержку редактор. Политики явно полагались на структуру своих партий, а бизнесмены – на одобрение директоров и акционеров. Недостаточно было иметь идею или талант – требовалась помощь окружающих, чтобы достучаться до аудитории. Таким образом, социальные навыки были так же важны, как и творческие: умение вовлечь людей в игру, эффективно работать в команде, обойти систему, придерживаться правил и обращаться к инновациям.

Интернет изменил все. Теперь можно приобрести влияние без системы поддержки. Сегодня не только президент Соединенных Штатов или генеральный директор General Electric имеют возможность формировать мнение, но и замкнутый блогер из Нью-Джерси. «Побеждают идеи, которые распространяются», – заявляет Сет Годин, общественный обозреватель, который лично воплощает этот новый тип влияния. Здесь важно качество, свежесть и творческий подход к идее. Так что если ваша цель – приобретение влияния с помощью лэптопа и Интернета, в I части книги вы найдете советы, которые смогут в этом помочь.

Для всех остальных, кто работает в больших и малых организациях, имеет значение не только безупречность мысли: дело еще и в том, как мы следуем системе. Остальные части книги нацелены на то, чтобы помочь в этом.

Как же мы становимся влиятельными? По-видимому, это сочетание пяти факторов: о чем вы думаете, кого вы знаете, что вы делаете, кто вы и как вы следуете правилам. Данная книга группирует пятьдесят стратегий влияния в пяти разделах. Итак, в каких сферах вы видите себя влиятельным?

1. О чем вы думаете

Если сейчас век идей, у вас появляется их все больше. Это способ влияния новаторов, творцов и разрушителей шаблонов. Вы мыслите по-другому, смело выражаете свежие идеи. И здесь существует прекрасная возможность для «одиночек» – людей, которым не обязательно нужна организация, но необходимо блестящее образное мышление и доступ к аудитории. Образец: Малькольм Гладуэлл.

2. Кого вы знаете

Окружающие люди – средство вашего восхождения, но я не вкладываю в это уничижительный смысл. Вы в высшей степени умело создаете альянсы, объединяете людей – и извлекаете лучшее из их навыков и умений. Видите в команде нечто большее, чем просто сумму составляющих. Образец: Алекс Фергюсон.

3. Что вы делаете

Вы отточили свою продуктивность до такой степени, что она стала предметом зависти конкурентов. Вы лично создаете больше или работаете лучше, чем остальные. Ваше влияние произрастает из бесспорного послужного списка достижений. Образец: Роджер Федерер.

4. Кто вы

Вы производите впечатление на всех, кого встречаете; осведомлены о своих сильных сторонах и уверены в способностях. Оказываете сильное личное воздействие: являетесь тем человеком, за которым с удовольствием следуют окружающие. Кроме того, с легкостью избегаете категоризации – вероятно, вы можете быть профессионалом в нескольких сферах. Образец: Стив Джобс.

5. Насколько хорошо вы следуете правилам

Вы обладаете истинно политическим пониманием хрупкого баланса власти и способны создавать поддержку для собственной программы и изолировать оппонентов. Вы – мастер использования рычагов власти; можете быть безжалостны в их применении. Образец: Линдон Б. Джонсон.

Вот пять ключевых областей, которые затронет эта книга. Бесспорно, истинно влиятельные люди отличаются в нескольких областях, но не следует считать, что вы должны освоить все! Некоторые идеи выглядят противоречиво, но ведь добиться цели можно разными способами. Предложенные стратегии предназначены для того, чтобы бегло их просмотреть и поэкспериментировать. Надеюсь, эти техники помогут вам достичь истинного влияния.

Часть I
Что вы знаете: влияние посредством идей

1
Упрощайте

Простота – это наивысшая утонченность.

Леонардо да Винчи

Если вы не можете описать свою позицию максимум восемью словами, то у вас нет позиции.

Сет Годин

Если вы не можете что-то объяснить шестилетнему ребенку, вы сами этого не понимаете.

Альберт Эйнштейн

Простота заключается в том, чтобы убрать очевидное и добавить необходимое.

Джон Маэда, «Законы простоты. Дизайн. Технологии. Бизнес. Жизнь»

Простота – это высшее достижение. Сыграв огромное количество нот, а потом – еще больше, понимаешь, что красота возникает как венец искусства.

Фредерик Шопен

Джон Тернер, младший партнер в международной компании, занимающейся бухгалтерским учетом, испытывал неловкость, когда садился на заднее сиденье такси в темноте февральского утра. Его беспокоил не ранний подъем – он давно привык к этому. Нет, дело было в пункте назначения – студии Bloomberg Television, – где он должен был принять участие в утреннем интервью в прямом эфире, посвященном эффекту ограничения кредита на малый и средний британский бизнес.

Он никогда раньше не был на телевидении, проходил медиатренинг пару лет назад – и только. Он был относительно молод и чувствовал себя мошенником. Взял телефон и позвонил руководителю отдела. Майк Коллинз, один из старших партнеров фирмы, сразу же ответил на звонок.

– Майк, я еду на это мероприятие в Bloomberg и немного паникую. Ты уверен, что я лучше всех подхожу для этого? Это не должна быть твоя территория или чья-то еще – того, кто обладает бо́льшим авторитетом, чем я?

Коллинз уверенно ответил:

– Это время завтрака, Джон. Авторитет – последнее, чего хотят люди: он снова погрузит их в сон. Делай то, что делаешь на совещаниях команды, – говори как есть. Проясни все, что связано с бухгалтерским отчетом. И будешь в порядке.

Приободрившись, через 45 минут Джон сидел напротив телеведущего из Bloomberg в ярком свете огней съемочной площадки.

– Итак, Джон Тернер, вероятно, вы можете помочь нам понять смысл последних фактов из области экономики…

Джон без паузы подхватил эстафету.

– Франсин, в настоящий момент вокруг этой темы стало очень много пустой болтовни, но когда доходит до дела, все, о чем больше всего беспокоится британский бизнес, – это три «о»: операции с кредитным плечом, оборотный капитал и обязательства. Так давайте посмотрим, как эти новые данные влияют на каждое «о»…

В тот же день Джон столкнулся с Майком Коллинзом.

– Отлично сработано сегодня утром, Джон. Есть действительно хорошие отклики от наших клиентов.

– Надеюсь, я сделал все нормально…

– Ты все сделал великолепно. У тебя – настоящий талант. Я мог бы отправить на это интервью двадцать взрослых человек и, гарантирую, они проделали бы прекрасную работу по превращению сложной ситуации… в еще более сложную. Ты же свел все лишь к необходимому – и поэтому все хотят вновь услышать тебя по телефону…

Среди людей, с которыми я встречался, немало тех, которые достигли влиятельного положения благодаря стилю общения. Стиль победителя демонстрирует постоянство: его отличительным признаком является простота. Умение свести спор к самому необходимому и изложить суть проблемы простым языком ценится особенно высоко.

Меньше – всегда значит больше: меньше предложений, меньше слогов и меньше слайдов. Обычно это – результат упорного труда; прекрасные ораторы, как правило, являются безжалостными редакторами собственного материала, который совершенствуют и совершенствуют до тех пор, пока не достигнут наибольшего эффекта за счет наименьшего количества слов.

Один из моих интервьюируемых сформулировал это так:

«Я заметил, как высоко ценится ясность. У вас может быть лучшая в мире идея, но если вы не сможете четко изложить ее в первые 30 секунд, люди начинают отключаться. Так что перед важными встречами я всегда уделяю несколько мгновений тому, чтобы собраться с мыслями и обдумать три основных момента, которые хочу оговорить. Спрашиваю себя: если хочу, чтобы люди запомнили мое предложение или идею в трех словах, что это за три слова?»

Запоминаемость близка простоте, и если вы можете сочетать их, у вас есть рецепт победы. Джон Тернер в примере выше использовал аллитерацию, чтобы обеспечить благоприятный эффект. Три его ключевых слова не случайны: он сделал так, чтобы они начинались с одной буквы. Броско? Да. Запоминается? Без сомнения.

Схожим образом специальная рифма может усилить вашу запоминаемость. SinBin. BrainDrain. AnalysisParalysis. Полагаю, вы слышали эти фразы. Все они являются понятиями, которые выдержали испытание временем. Они вовсе не самые мудрые или блестящие, но компоновались по принципу простота + запоминаемость: короткая фраза вкупе с рифмой.

Предоставьте людям возможность не улавливать ваш посыл – и они воспользуются ею. Чтобы обеспечить серьезное восприятие своих идей, надо убедиться, что отвлекающие моменты сведены к минимуму. В этом отношении люди зачастую становятся худшими врагами самим себе.

Помехой здесь являются бессознательные повторы, неопределенность и бессмысленное использование акронимов и аббревиатур. Отвлекающий язык тела – например, перебирание бумаг или кручение ручки – еще один способ переключить внимание аудитории.

Уверен, вы можете добавить к этому списку собственные «любимые мозоли». Суть в том, что эти действия выхолащивают посыл. Когда вы сформулировали мысль или предложение, не подрывайте их собственными отвлекающими действиями. Не мешайте себе – переходите к делу.

Еще одна угроза простоте изложения заключается в том, что мы полагаемся на технологии. Сколько раз вы посещали презентации, которые камнем шли ко дну из-за «провала IT»?

Разумеется, мультимедийные презентации могут быть убедительны, если они хорошо выполнены. Изображения, факты и статистика, вспыхивающие на большом экране, отлично смотрятся. Однако всегда есть риск технологического краха. И, кроме того, не надо считать, что технологии скроют вашу некомпетентность. Вместо этого убедитесь, что можете изложить свою точку зрения, не нуждаясь в многоцветных диаграммах и анимации. По иронии, Стив Джобс, которого часто рассматривают как образец такого типа выступлений, не полагался на технологии в своих презентациях. Он пользовался слайдами, но обычно они содержали одну простую фразу или единственное изображение высокого качества. Истинное воздействие оказывал сам человек: одетый в черное, расхаживающий по сцене без записей, проводящий демонстрацию технологии в режиме реального времени. Один человек и одна опора завладели вниманием всего мира.

То, как мы готовимся к изложению идей, часто является корнем беспорядочного или сбивающего с толку мышления. Мы стремимся сначала добраться до компьютера или блокнота и начать набрасывать свои идеи, будто создаем эссе или трактат. Однако важно то, что наши мысли должны быть услышаны, а не прочитаны, что требует композиции иного рода.

Составьте ее в голове до того, как начнете записывать. Обычно, когда я предлагаю подобное на семинарах, люди приходят в ужас. «Мне столько надо сказать, – говорят они. – Как я смогу все это запомнить?» Но в этом все дело! Если вы не можете запомнить материал, не прибегая к объемным записям или электронным таблицам, каковы шансы аудитории на понимание вашей идеи?

Если ваша идея или точка зрения не поддается упрощению, если ее нельзя изложить языком, понятным даже ребенку, вероятно, с ней что-то не так. Может быть, вы видели, какие невнятные речи иногда произносят медийные люди? В свете прожекторов стоят они перед потенциальными инвесторами и не могут четко сформулировать, что представляет собой их продукт или услуги, как он окупит инвестиции.

Умение упростить, сделать сложное доступным – основной навык влиятельного человека.

• В каких трех главных словах заключена ваша идея/предложение/вклад?

• Какие отвлекающие привычки вам необходимо контролировать?

• Вы можете меньше полагаться на технологии, чтобы оказывать влияние и убеждать?

2
Отождествляйте

Будучи дизайнером, вы всегда должны подталкивать себя вперед; должны соответствовать трендам или создавать собственные. Вот чем я занимаюсь.

Александр Маккуин

Вы должны быть в курсе новых тенденций, социальных особенностей и поп-культуры; необходимо, чтобы вы успевали за временем и продолжали развиваться.

Кори Фельдман

Я не устанавливаю тренды. Я просто выясняю, какие они, и использую их.

Дик Кларк

Мне нравится сочинять истории. Зачастую очень захватывающе писать о воображаемом будущем, основываясь на тенденциях; ты выясняешь, что и чем закончится.

Найджел Нил

Трудно следовать моде. Как только появляется тренд, все подхватывают его. Важно остаться верным себе. Можно развлекаться с модой, но не позволять ей диктовать условия.

Эстелла Уоррен

Переломные моменты. Черные лебеди. Поколение Икс. Эти фразы стали Святым Граалем влиятельных людей: они вошли в язык, в общих чертах сохранили свой изначальный контекст – и вновь используются во всем мире.

Их авторы: Малькольм Гладуэлл, Нассим Николя Талеб и Дуглас Коупленд – идеальные образцы тактики влияния. Они не только определили три тенденции или явления, но и предложили запоминающуюся фразу, которая заключает в себе тенденцию и запечатлевает ее в памяти слушателя.

Ваша цель не обязательно должна состоять в том, чтобы войти в глобальный жаргон (хотя почему бы и нет?). Способность замечать тенденцию и вешать на нее броский ярлык может превратить вас в поэта или философа: как в вашей организации, так и в семье! Ни один из этих трех примеров не использует продвинутую виртуозную речь – вы не обязаны становиться поэтом-песенником, чтобы использовать данную технику. Все дело в простых красочных фразах, сопутствующих идеям, которые видны всем, но блестяще упакованы вами.

В своем ежедневном общении мы часто обращаемся к обыденности. От бесцветной темы сообщения электронного письма – «Завтрашняя встреча», «Запоздалый звонок» – до банальной предсказуемости презентаций PowerPoint – «Обновления в прогнозе по бюджету на первый квартал». Установленная планка запоминаемости утешительно низка, но есть шанс, что ваша попытка оживить презентацию или встречу за счет языка принесет некоторый успех.

Умение произнести запоминающуюся фразу, без сомнения, является общей чертой для тех, кто действительно влиятелен. От «железного занавеса» Уинстона Черчилля до «радужной нации» Манделы – лучшие лидеры знали власть простой фразы. Разумеется, зачастую политики могли полагаться на армию профессиональных составителей речей, но если вы следуете принципам, изложенным ниже, то и сами должны уметь изобретать языковые перлы…

Сунь Цзы написал «Искусство войны» примерно в 500 г. до н. э., но трактат и по сей день остается излюбленным текстом руководителей. Отчасти он обязан своей популярностью нашей жажде метафор и аналогий: не многие современные читатели книги китайского генерала получат задание превратить сто восемьдесят наложниц в солдат, что, предположительно, сделал Сунь Цзы. Но есть что-то притягательное по своей сути в том, чтобы сравнивать правила древнего ведения войны с трудностями в нашей жизни, бизнесе или в карьере.

Если вы можете взять понятие из популярной, но не связанной с вашей темой области – например, из телевидения, спорта или из мира природы, – и «включить» в свой рассказ, то наверняка впишите свою идею в умы людей.

Во время своего выступления о создании сети я показываю два слайда: один – рисунок лягушки, другой – рисунок летучей мыши. Я высказываю простую мысль: одни люди реагируют на внешние обстоятельства и целый день бездельничают в своем пруду, ожидая, пока к ним заглянет сочная муха. Другие – более продуктивны: они считают для себя обязательным выглянуть наружу, охватить территорию и разыскать свою добычу. Кто из них вы, спрашиваю аудиторию: лягушка или летучая мышь?

Это не совсем подходящая аналогия, но она неизменно вызывает волнение в зале. Однажды, спустя годы после моего семинара, я снова увидел одну из слушательниц. «Я помню вас, – сказала она. – Вы – тот мужчина с лягушкой и летучей мышью!»

В следующий раз, когда захотите высказать свою точку зрения или поделиться наблюдением, особенно перед большой аудиторией, почему бы не подумать над тем, чтобы высказаться метафорически? Возможно, когда-то ваша организация обладала качествами льва, но теперь она вынуждена стать, скорее, гепардом: выше коэффициент побед, но меньше добычи. Или, возможно, ваша команда стала настолько обеспокоена защитой своей территории, что перестала задумываться о необходимости добиваться собственных целей? Возможно, культурный сдвиг, которого вы пытаетесь достичь, похож на пользователя ПК, который знакомится со своим первым компьютером Mac.

Чем ярче ваша словесная картина, тем легче аудитория соотнесет ее с исходной идеей; шансы на то, что она получит поддержку и распространение, вырастают в геометрической прогрессии.