Текст книги "Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга"

Глава 3
Что представляют собой гендиректора и vip-персоны

«Проверь по мобильному, на улице светло или нет»

Созвониться с гендиректорами непросто. Они всегда заняты, нетерпеливы, категоричны, серьезны и непреклонны, и у них нет никакого желания отвечать на ваш звонок. Ассистенты ревностно оберегают их время и практически всегда перекрывают к ним доступ. Так зачем стараться? Все очень просто. Это возможность заработать кругленькую сумму. Это возможность трансформировать ваш бизнес. Это возможность выстроить карьеру, о которой вы мечтали.

Это возможность совершить квантовый скачок.

Если вы специалист по продажам, то продажи управленцам, вероятно, вселяют в вас ужас, но, когда привыкнете, когда подготовитесь, сможете продавать свою продукцию любому человеку. Задумайтесь на секунду, как это может повлиять на вашу карьеру. Вы станете авторитетом – человеком с огромными связями, который способен проникнуть к любому потенциальному клиенту, вплоть до верхушки. Вам захотелось бы нанять такого сотрудника, если бы вы возглавляли отдел продаж или занимали пост вице-президента по продажам? Или, возможно, такой человек стал бы новым гендиректором? Многие директора начинали карьеру с продаж и именно так достигли высот – благодаря исключительной эффективности.

Чем выше вы взбираетесь, тем это очевиднее. Менеджеры по продажам, вице-президенты по продажам и директора по продажам мечтают найти того, кто легко пробьется в любую компанию любого масштаба, к любому сотруднику, особенно к руководству. Они понимают, что гендиректор имеет право принимать решения от лица компании, и когда он хочет что-то сделать, это будет сделано. Наверняка придется обсудить, откуда взять финансирование, но гендиректор не станет ни у кого спрашивать разрешения, чтобы потратить деньги. Если убедите гендиректора, скорее всего, сделка у вас в кармане. И в своей организации вы заработаете репутацию и авторитет, которые принесут новые сделки. В конце концов, ваше предложение одобрил сам гендиректор. Наличие армии торговых представителей, способных пробиться к цели, сформулировать свое предложение обдуманно, в интересной форме и быстро и к тому же принести ценность потенциальному клиенту, – мечта менеджера по продажам.

Теперь поставьте себя на место управленца, владельца или предпринимателя. Да, им тоже пригодится умение продавать и строить отношения, о котором я говорил, и они прекрасно понимают, как важно выстроить свою собственную сеть vip-контактов. Отношения на высшем уровне, между высокопоставленными людьми из самых разных сфер, критически важны для их миссии. А контактный маркетинг – исключительно эффективный инструмент для этого.

Не знаю, как вас, но лично меня мотивирует не только деловой и финансовый успех. Меня мотивируют, казалось бы, невыполнимые задачи, и я счастлив, когда добиваюсь того, что считалось невозможным. Это делает бизнес увлекательным занятием. Когда я отправляю свои иллюстрации гендиректорам и другим важным потенциальным клиентам, мне не терпится увидеть их реакцию. Мне нравится узнавать о том, что одну из моих больших открыток президент компании носил по всему офису и демонстрировал всем сотрудникам, которые хотели послушать ее историю (а ведь они обязаны слушать президента). Или о том, как один гендиректор до сих пор хранит мою иллюстрацию у себя в кабинете, хотя она еле умещается у него на книжной полке. Мне нравится слушать неизменные комментарии, которые «большие табло» вызывают у посетителей офисов гендиректоров. Мне нравится, что они годами напоминают об отправителе и его компании.

Когда я говорю о том, как наладить контакт с гендиректорами, важно помнить, что я не всегда имею в виду самого гендиректора. Как я уже объяснил в главе 2, нам нужен «гендиректор по проблеме, которую вы хотите решить». Так что когда в дальнейшем я использую термин «гендиректор», знайте, что подразумевается человек, чьи полномочия позволяют вам надеяться на достижение своей цели. Это может быть сам гендиректор или другой руководитель. Это также может быть один из нижестоящих сотрудников, которому поручили решать определенные задачи в компании.

В роли «гендиректора» могут выступать несколько человек одновременно. Иногда связаться с гендиректором нужно для того, чтобы заручиться его рекомендацией к тому человеку, который принимает решение по вашему вопросу. А иногда это действительно гендиректор.

Итак, «генеральный директор» – это человек, обладающий полномочиями и заинтересованный в том, чего вы хотите достичь в данной кампании. Так что будьте готовы связаться практически с любым человеком. К счастью, вы скоро вооружитесь всем необходимым для этого.

Во время первого телефонного разговора гендиректора могут казаться неприветливыми, даже грубыми. Но разве можно их винить?

Они получают сотни электронных писем в день. И столько же телефонных звонков. Им поручено управлять компанией и планировать курс для блестящего роста. Они смотрят на мир совершенно не так, как мы с вами. Обычный смертный думает о ближайшем будущем – на несколько месяцев вперед. Гендиректор живет в мире, каким он будет лет через пять. Он стремится заглянуть за угол, предвидеть будущее и превратить это знание в стратегическое преимущество компании. И прилагает все силы, чтобы превзойти собственные цели и планы.

Теперь понятно, почему ваш звонок, если он не содержит конкретной, актуальной и полезной ему информации, только отвлекает и раздражает? А если он еще и поймет, что по своему положению и значению вы ему неровня, он захочет избавиться от вас как можно скорее и, поверьте, церемониться не станет.

Взглянем на это по-другому. Мы постоянно слышим, как неприлично много им платят. Если вы звоните гендиректору компании из списка Fortune 500 и если его ежегодный доход составляет сравнительно скромную (для гендиректора) сумму в $30 млн, то каждая минута его времени стоит $240. Вообще-то, именно столько компании и платят им. Их реальная ценность может в сто раз превосходить эту цифру, потому что они ответственны за выход компании на новый уровень, открытие новых рынков и рост рыночной стоимости.

А это значит, что когда вы просите нашего гипотетического гендиректора поговорить с вами двадцать минут по телефону, вы просите вложить в этот разговор $4800 своего личного счета и, допустим, полмиллиона долларов компании. Лучше вам постараться и сделать все быстро.

Чтобы гендиректор работал эффективно, необходимо экстраординарное видение и колоссальное умение действовать в условиях неопределенности и риска. Эти люди живут напряженной жизнью и процветают. Их работа – ставить цели, добиваться и превосходить их, по мере того как они планируют курс развития компании.

Это значит, ваши приоритеты должны измениться, если вы собираетесь работать с гендиректорами. Если вы торговый представитель, нужно мыслить в понятиях ценности, которую вы можете предоставить, а не продаж. Пусть именно это станет вашим приоритетом, а не презентация продукта. Это непростая переориентация для многих. Некоторые скажут: «Если мне удастся заполучить внимание гендиректора, уж я не упущу такую возможность. Меня интересуют только продажи». Но это приведет только к одному: перед вами закроются двери, а объем продаж, если они вообще будут, не порадует вас.

Если ваша концепция «продажи 2.0» – это когда вы сидите и ждете клиентов, то пора перейти к «продажам 3.0» – продавать, предоставляя ценность и став незаменимым членом внутреннего круга потенциального клиента. Вы увидите, насколько продажи становятся проще, когда удается завоевать уважение и доверие нужного человека.

Помимо достижения и превышения поставленных целей гендиректора постоянно сражаются за то, чтобы обойти конкурентов. Для этого они изучают, что делают конкуренты, и ищут их слабости. Они также сканируют рынок и общество в целом, ищут новые способы использовать тренды, еще до того как они станут трендами. Ваша задача – помочь им в этом. С точки зрения гендиректора, если вы пытаетесь вторгнуться в их пространство, чтобы рассказать о своей продукции, вы ничем не помогаете. Если вы приносите ценность или важную информацию, вас выслушают, и вы продадите свою продукцию. Много продукции.

Чтобы добиться исключительных побед, гендиректор должен также создать исключительную команду. Управленцы высшего звена – его «команда особого назначения», однако эффективные гендиректора считают всех игроков своей команды критически важными. Ваш приоритет – придумать, как стать частью этой команды. Неважно, что вы не работаете в данной компании. Если вы доверенный источник информации и мыслите креативно, вы также станете доверенным – и, возможно, единственным – поставщиком данной продукции.

Писатель Энтони Паринелло говорит, что у гендиректоров есть пять основных целей: повысить доход, улучшить эффективность, сократить расходы, увеличить акционерную стоимость и соблюсти нормативные требования [1]. Он прав, однако я думаю, все это можно свести к одной единственной цели – победить.

Помогая гендиректорам, с которыми вы хотите наладить контакт, победить, вы сами окажетесь в выигрыше. Это и будет вашим новым приоритетом.

Есть только один способ определить, каким образом вы можете вписаться в мир конкретного гендиректора: подготовиться. Подробно изучите, кто этот человек, какие трудности он переживает, каковы его успехи, куда движется его компания. Изучите его конкурентов и их слабости. Исследуйте также слабые места компании потенциального клиента. А главное – постарайтесь понять, кто он как личность.

Интернет и социальные сети значительно облегчают задачу. Быстрый поиск принесет тонны информации. Начните со страницы потенциального клиента в социальных сетях. Взгляните на его страницу в LinkedIn, к примеру, и посмотрите, как он формулирует свою миссию на текущей должности. Посмотрите, кто входит в его контакты. Вы можете представить себя частью этой команды?

Затем проверьте страницу в Twitter и посмотрите, чему он уделяет внимание. Каким статьям отдает предпочтение и ретвитает? Чем он интересуется? Какие у него любимые занятия и увлечения? Он рассказывает что-то о своей работе?

Поищите в новостной ленте недавние статьи о гендиректоре. Воспользуйтесь такими инструментами, как Hoover’s, Data.com, Connect (бывший Jigsaw) и DiscoverOrg, чтобы найти корректную контактную информацию и выяснить, кто является ключевыми игроками в организации. Это пригодится потом, когда будете планировать контактную стратегию, начав с простого адреса получателя.

Вооружившись этой информацией, подумайте, чем ваша продукция и услуги помогут компании или, возможно, лично гендиректору.

Когда мне нужно было выйти на контакт с Constant Contact для моей компании CartoonLink, у меня уже была ключевая информация под рукой. Я знал, что гендиректор Гейл Гудмен недавно написала свою первую книгу Engagement Marketing. И я знал, что тестовые результаты по моему «особому методу» – персонализированным иллюстрациям для электронной рассылки – идеально сочетаются с ее постулатами. Я знал это, потому что мой «особый метод» регулярно удваивает показатель открытия писем, а ее цель – удержать 700 000 пользователей Constant Contact.

В рамках своей контактной кампании я сначала должен был связаться с гендиректором, затем с человеком, к которому она меня направит. В итоге я получил доступ к обширному каналу продаж, который никогда бы не смог дублировать самостоятельно. Успех пришел благодаря тому, что я понял, как моя продукция сочетается с приоритетами гендиректора, и смог сформулировать это кратко: «Мои иллюстрации удваивают показатель открытия писем. Вас это интересует?»

Ваша задача – достаточно хорошо изучить мир, в котором живет гендиректор, чтобы создать неоспоримое преимущество для его компании. Иначе вам вообще незачем звонить ему. Другими словами, ваша задача не в том, чтобы продавать свой продукт или услугу. Ваша задача – дать гендиректору значимую выгоду через то, что вы знаете или делаете.

Для начала постарайтесь выяснить, кто нуждается в том, что вы предлагаете. Это может быть гендиректор или другой управленец. Это может быть сотрудник, к которому вас направит гендиректор, или же несколько человек одновременно.

Стратегия контактной кампании зависит от того, кому больше всего подходит ваше предложение. И все начинается с предварительной подготовки – тщательного изучения людей, прежде чем звонить им.

В предыдущем примере я объяснил свой подход к гендиректору Constant Contact. Ценность своей продукции я сформулировал всего в девяти словах. В этих двух кратких предложениях я объяснил, как могу помочь в ее миссии, привнеся нечто уникальное, интригующее и полезное для ее платформы. Я проявил уважение к ее времени, выразив свою мысль максимально коротко и по существу. Вот, что нужно делать.

Автор книги SHiFT и автор блога Shift Selling Крейг Элиас идет даже дальше. Он говорит, что нужно формулировать ценностное предложение максимум в семи словах и даже меньше, причем так, чтобы гендиректор спросил: «Как вы это сделаете?» Думаю, я мог бы сократить свое сообщение до одного предложения: «Я могу удвоить показатель открытия писем ваших клиентов». В любом случае мне удалось пробиться и установить ценные взаимоотношения.

Мне действительно нравится совет Крейга. Попробуйте произнести максимум семь слов и вызвать у гендиректора желание спросить, как вы собираетесь добиться того, о чем говорите. И убедитесь, что ваше предложение поможет гендиректору решить проблему, с которой он столкнулся.

Также важно знать, что иногда общение с гендиректором происходит полностью через его ассистента. Вас могут соединить напрямую с гендиректором или нет. Если гендиректору нравится, что вы предлагаете компании, он может отслеживать процесс через ассистента. Я питаю глубочайшее уважение к помощникам управленцев, и мы подробнее поговорим об этих удивительных людях в главе 15. А пока запомните, что ассистенты всегда будут играть критически важную роль для успеха вашей миссии, и они действительно выступают от лица гендиректора.

Независимо от своей формы, общение с гендиректором необходимо для вашей новой миссии. Вас ждет новый скачок в карьере. Вы вскоре сами станете vip-персоной, заслуживающей общения с любым гендиректором, которого вы выберете.

На заметку

• Хотя связаться с гендиректорами не так-то просто, разговор с ними стоит всех усилий, которые вы потратите на налаживание общения.

• Гендиректора могут обеспечить вашей карьере и бизнесу квантовый скачок.

• Чем лучше вам удается налаживать контакт с гендиректорами, тем выше ваша ценность для вашей компании.

• «Гендиректор» – это в первую очередь «гендиректор той проблемы, которую вы хотите решить», он может быть реальным гендиректором или нет.

• В этой книге слово «гендиректор» – обобщающее слово для обозначения всех, кто обладает авторитетом, полномочиями и интересом к тому, что вы предлагаете, включая реального гендиректора.

• «Гендиректором» могут быть несколько человек одновременно, и с каждым из них вы должны наладить отношения в рамках контактной кампании.

• Гендиректора живут в постоянном дефиците времени, и вы должны найти способ вписаться в их мир, предложив уникальную ценность для их миссии.

• Чтобы продать свою продукцию гендиректору, нужно в первую очередь понять его приоритеты и сделать их своими приоритетами.

• Если вы предлагаете ценность и уникальные знания, то станете частью команды гендиректора.

• Став частью внутреннего круга гендиректора, вы сможете продавать больше, чем если бы просто презентовали свой продукт или услугу.

• Если это возможно, постарайтесь сформулировать свое ценностное предложение в семи словах или меньше, причем так, чтобы гендиректор спросил: «Как вы это сделаете?»

• Когда вы говорите с ассистентом гендиректора, считайте, что говорите с самим гендиректором.

Глава 4
Ваш vip-имидж

«Я совершенно не разбираюсь в бейджах. Напомните, кто вы?»

Если контактный маркетинг не показался вам чем-то удивительным и необычным, то сейчас мы вступим на совершенно неизведанную территорию. Кажется, ни в одной книге о продажах, маркетинге и бизнесе я не видел главу о том, как превратиться в vip-персону.

Однако это не просто особенность моей книги; это то, чем вы уже давно должны были заниматься. Грамотно выстроенные жизнь и карьера должны принести значимые результаты и даже некоторую известность, а теперь пришло время проявить решительность.

Если контактный маркетинг станет частью вашей стратегии, вы будете регулярно общаться с важными персонами, и чем шире станет сеть контактов, тем больше связей у вас будет и тем самым больше веса. Теперь вы видите, что, став важным человеком, вам будет легче открывать двери, ведущие к успеху?

Так что устраивайтесь поудобнее. Мы создадим вам vip-имидж.

Когда закончим, у вас будет уникальное vip-обоснование – которое позволит быстро продемонстрировать свою значимость, чтобы люди не только отвечали на ваши звонки, но и воспринимали вас всерьез. Вот мое vip-обоснование: Я один из карикатуристов The Wall Street Journal, маркетолог, номинант «Зала славы маркетинга» и писатель. Вот и все. Коротко, по существу и всего в нескольких словах я убедительно обосновал, что меня следует воспринимать всерьез. И не только; как один из карикатуристов The Wall Street Journal, я даю им в руки нечто по-настоящему ценное. Обо мне гендиректор будет вечером хвастать супруге: «Никогда не догадаешься, с кем я сегодня познакомился…» Вот такое впечатление вы должны производить на людей.

С первого момента общения с vip-персоной у нее возникают два вопроса. Кто вы и чего вы хотите? Это самые базовые вопросы, который любой задал бы незнакомцу. Мы устроены таким образом, что постоянно оцениваем людей именно по ответам на эти два вопроса.

Но, как мы видели, если речь идет о гендиректорах, эти ответы имеют еще больше значения из-за дефицита и ценности времени этих людей. У них нет ни одной свободной минуточки, так что они тщательно оберегают свое время от всего, что отвлекает, особенно если они вас не знают.

Ответ на вопрос «Чего вы хотите?» очевиден. Вы хотите продать свой товар или построить партнерские отношения. Вы сообщаете об этом, когда формулируете ценностное предложение в одной фразе, состоящей максимум из двенадцати слов. Однако они все еще не знают, кто вы. А точнее, чего вы стоите. Они не знают, можно ли довериться вам, вашей компании и продукции. Они не знают, стоит ли потратить на вас еще несколько секунд или пора повесить трубку.

Представьте, как бы все изменилось, если бы вы были актером Харрисоном Фордом. Забудем на минутку, что было бы странно, если бы Харрисон Форд действительно позвонил по телефону, чтобы продать свою продукцию. Тот факт, что звонит кинозвезда, в разы повышает ценность звонка, и потенциальный клиент уделит ему достаточно времени, чтобы узнать причину звонка. Если бы Харрисон попросил гендиректора участвовать в благотворительной программе, мистер «Звездные войны» наверняка добился бы цели.

Видите, как значимость человека становится критически важным фактором общения?

Не нужно быть кинозвездой, карикатуристом популярного издания или знаменитостью, чтобы создать впечатление о своем статусе – высшем или равноценном. Наш вес в деловом мире – не только важный элемент успеха, но и фактор, который мы контролируем напрямую. Вы можете изменить свой статус, когда захотите.

К счастью, мы живем в век интернета и социальных сетей. И то и другое создано, чтобы любой человек мог заявить о себе, поделившись той или иной информацией. О социальных сетях мы отдельно поговорим в главе 20. А теперь рассмотрим несколько шагов, которые можно предпринять прямо сейчас, чтобы повысить свой статус и значимость, помимо использования социальных сетей. Цель – превратить свое имя в бренд, расширив присутствие и воздействие в сети.

Создать блог

Один из самых надежных способов повысить свой статус – найти то, что у вас хорошо получается, что увлекает вас, и создать блог. В идеале, для карьерного роста, блог должен быть связан с тем бизнесом, которым вы занимаетесь, чтобы привлечь именно ту аудиторию, на которую вы стремитесь оказать влияние. Автор блога Sales Guy Джим Кинан советует найти свое увлечение и писать о нем понемногу каждый день. «Со временем люди узнают о вас, начнут комментировать, и вскоре у вас появятся свои фолловеры», – говорит он. Кинан считает, что присутствие и воздействие в сети – самый ценный актив в вашей жизни. Он добавляет: «даже ценнее вашей личной жизни».

Завести блог достаточно просто – либо на веб-сайте вашей компании, либо на одной из отличных платформ: WordPress, Blogger, Tumblr и Google+, к примеру. Помимо всего прочего блоги создают платформу для общения с важнейшими потенциальными клиентами.

Приглашенный блогер

Создать свой блог – это замечательно, потому что вы контролируете доступ к аудитории, но это требует времени. Одно из решений – писать в качестве приглашенного эксперта на других раскрученных блогах. Я пишу ежемесячные статьи для блогов Salesforce и Constant Contact, что дает мне моментальный доступ примерно к 750 000 читателей. И это не просто читатели – это маркетологи, торговые представители и менеджеры, даже управленцы высшего звена в области торговли и маркетинга. Это идеальная возможность и хороший пример быстрого доступа к аудитории в вашей отрасли. Вскоре ваше имя будут узнавать, а вы сможете отправлять свои статьи напрямую целевым контактам, под «шапкой» крупного уважаемого блога и хостинговой компании или организации.

Основать ассоциацию

Это серьезное предприятие, и за него надо взяться с четким намерением создать нечто более значимое, чем вы и ваша компания. Вы должны предложить услугу, доступную всей отрасли или профессиональному сообществу, включая ваших конкурентов. Кроме того, это нужно сделать в ответ на неудовлетворенную потребность, которую может удовлетворить подобная ассоциация профессионалов-единомышленников. Если соблюсти все эти условия, создание ассоциации будет означать новый виток вашей карьеры, так как вы станете центральной фигурой в отрасли. Если связаться с гендиректором из списка вашей контактной кампании и представиться основателем и президентом ассоциации, это создаст доверие и определит статус – которые принесут вам неоспоримое преимущество в стратегии контактного маркетинга.

Участвовать в благотворительности

Многие благотворительные организации постоянно нуждаются в умелых волонтерах, чтобы продвигать их миссию. Занимаясь благотворительностью в свободное время, вы не только принесете пользу миру, но и станете более значимым человеком. Многие благотворительные организации делают по-настоящему важную, серьезную работу, и я не предлагаю влиться в их ряды исключительно ради собственной выгоды. Это противоречит самой природе благотворительности. Однако вы заметите, что благотворительность откроет перед вами новый доступ к vip-персонам, а это, безусловно, можно использовать в контактном маркетинге.

Написать книгу

Писательство дает значительный статус и особенно полезно в контактном маркетинге. Писателей считают признанными экспертами, и, как вы увидите во втором разделе, наличие собственной книги может стать основой для успешной контактной кампании. Даже во время написания книги вы можете получить особый доступ к vip-персонам для интервью. Это дает вам возможность включить в книгу имена всех, кого вы хотите. Издательский мир претерпел значительные изменения за последние годы; сегодня писателем может стать практически любой человек при наличии времени и дисциплины, чтобы поделиться своим уникальным опытом. Одни из самых простых вариантов – залить отредактированный документ Word в конвертер, чтобы получить пронумерованную книгу. А вот вступить в мир крупных издательств или бестселлеров, конечно же, непросто. Если вы все же напишете книгу, сделайте печатную версию, а не только цифровую. Печатные книги позволяют отправлять экземпляры с автографом и запиской для адресата, с указанием конкретной страницы. Авторы книг пользуются уважением среди гендиректоров, потому что они понимают, сколько знаний и сил нужно, чтобы создать книгу, и многие сами мечтают однажды написать бестселлер.

Радиопрограмма в интернете

В качестве ведущего собственного ток-шоу вы сразу завоюете доверие, потому что ничего не продаете – вы даете гендиректорам возможность рассказать о своей компании, о своих целях, о своей жизни. Большая честь – стать участником такой программы, и это дает вам несколько возможностей завязать отношения. Первая возможность – во время первичного контакта. Вы сможете пробиться к цели, потому что это одна из уникальных, совершенно неожиданных возможностей, которыми ассистенты и помощники любят радовать начальство. Выложив передачу в интернете, вы получаете вторую причину связаться с человеком и обсудить непосредственно совместный бизнес, если гендиректор не спросит об этом сам. Радиопрограммы в интернете – блестящий способ накопить ценный контент, который, как утверждает автор книги Life after the Death of Selling и соавтор Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company Том Сирси, легко преобразовать в книгу.

Основать отраслевую премию

Вспомним Ричарда Блэкуэлла. Несмотря на весьма скромный успех в качестве актера и фэшн-дизайнера, он получил всемирную известность благодаря ежегодному «Списку худших нарядов», который стал одной из самых известных «премий» в истории. Такого подвига от вас не требуется, однако, основав собственную отраслевую премию, положительную или негативную, вы добавите вес своему имени. По определенным причинам меня всегда тянет к позитиву, но «Список худших нарядов» мистера Блэкуэлла и «Раззи» (премия «Золотая малина» за худшие киноработы) доказывают, что негатив тоже обладает колоссальным эффектом. Неважно, позитивная или негативная премия, только представьте, какое впечатление вы произведете, если позвоните гендиректору и попросите его поучаствовать в мероприятии или дать интервью, чтобы стать почетным гостем или лауреатом. Если создадите отраслевую премию, будьте готовы поддерживать ее в течение длительного времени, на постоянной основе. И неустанно продвигать в новостных медиа и социальных сетях. Возможно, вы даже станете знаменитостью, что, безусловно, поможет пробиться к самым высокопоставленным людям.

Стать доверенным экспертом

Автор книги Changing the Sales Conversation Линда Ричардсон советует профессионалам по продажам обратить внимание на изменения в покупательском поведении, вызванные свободным доступом к огромному количеству информации в интернете, и понять, что придется эволюционировать, чтобы стать доверенными источниками знаний и опыта, а не просто сведений о продукте. Как и в социальных сетях, можно поискать в интернете новости и статьи, которые будут полезны вашим потенциальным клиентам. Со временем вы станете для них доверенным источником информации, знаний и опыта.