Текст книги "Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга"

Глава 6
Как собрать информацию о целевых контактах

«На данный момент поиск разумной жизни во Вселенной привел к нескольким ложным результатам и некоему Бобу из Нью-Джерси…»

Вы на пороге новой жизни, которая откроется перед вами, как только научитесь выстраивать контакт с кем захотите. В предыдущей главе мы уже приступили к процессу, выяснив, кто из vip-персон входит в ваш список. Не забывайте, что нужно крайне тщательно обдумать, кто войдет в сотню счастливчиков, но действуйте уверенно, понимая, что ваш список может и должен постоянно меняться, по мере того как вы будете выбирать новых клиентов, заключать новые сделки и развивать важнейшие партнерства. Включите воображение, приложите усилия и составьте список лучшей команды целевых контактов.

К счастью, мы живем в век информации – в эпоху, когда самые разные источники знаний буквально у нас в руках. Большинство этих источников бесплатны, некоторые требуют оплаты, а некоторые, несмотря на платные услуги, предоставляют возможность для распространения важной информации абсолютно безвозмездно.

Это важно по многим причинам. Приверженцы «продаж 2.0» и «социальных продаж» безоговорочно объявили конец тем дням, когда торговые представители заявлялись в офис потенциального клиента, не имея ни малейшего понятия о том, чем он занимается, с какими трудностями сталкивается, чем увлекается, какими хобби занимается и что из этого всего следует. Нет ни одного оправдания тем, кто не знает, кому он звонит, что интересует потенциальных клиентов и какую ценность можно им принести. Если не знаете этого, вам нет места в жизни вашего потенциального клиента; вы не заслуживаете ни одной минуты его времени.

К счастью, решение довольно простое. Подготовьтесь. Составьте досье по каждому целевому контакту. Проследите за ними в социальных сетях. Познакомьтесь до того, как встретитесь.

Когда я добавляю новые имена к моему списку, то по каждому из них составляю таблицу. Мне нужна подробная контактная информация под рукой, когда начнется кампания, так что я начинаю с самых базовых сведений. Как пишутся имя и фамилия? Как формулируется должность? Как пишется полное название компании? Телефонные номера? Адрес электронной почты? Ник в социальных сетях? Все это нужно узнать, причем точно, потому что это станет основой контактной кампании.

Затем нужно выяснить все возможное о каждом целевом клиенте как личности. Для этого я использую два основных инструмента: поиск в сети и приложение Charlie. Быстрый поиск обычно приносит удивительное количество информации о компании и карьере потенциального клиента. Его профиль в LinkedIn зачастую появляется в первой строке поисковика. Зайдите на его страницу, запишите, в какой школе и в каком вузе он учился, где работал раньше и как оказался на текущей должности. Если в профиле есть фотография, скачайте ее и вставьте в список контактов – пригодится на будущее.

Ищите новости по каждому потенциальному клиенту. Это позволит обрисовать картину их сегодняшнего положения – трудностей, побед и стремлений. Автор книги «Будь лучшей версией себя» и автор блога Dan Waldschmidt Blog Дэн Вальдшмидт занимается этим с тщательностью и аккуратностью военного, штудируя ежедневные новости в поисках информации об упущенной выгоде и других бедах бизнес-лидеров. Помимо того, что он блогер, Вальдшмидт – один из ведущих специалистов-маркетологов, и именно так он ищет новых членов списка «Топ-100» каждый день.

Свяжитесь с каждым потенциальным клиентом в социальных сетях. LinkedIn – прекрасный способ получить резюме-представление о человеке и узнать, с кем он общается. Twitter показывает, какие темы обсуждает ваш потенциальный клиент, на что направлено его внимание, что его волнует и как скорректировать ваш подход. Facebook, Google+ и Pinterest показывают в картинках их увлечения, хобби и многое другое.

Глубина информации, которая вам понадобится, зависит от вашего подхода. Некоторые контактные кампании требуют детальной и персонализированной информации по каждому индивиду, а некоторые нет.

Один из моих клиентов предоставляет услуги по защите информации в сети в такое время, когда кажется, что вся страна подвергается атаке хакеров. Любая утечка данных оказывает разрушительное воздействие на бренд. Target, Home Depot, крупные банки и другие учреждения стали жертвами этих атак – такое ощущение, что каждый день мы узнаем о новом случае утечки данных. Когда это произошло в Target, прибыль компании сократилась на 46 % практически мгновенно [2].

Не нужно проводить масштабные исследования, чтобы понять, что руководители информационных служб и информационной безопасности нервничают, не окажется ли их компания в завтрашних новостях, в статье о новом случае утечки данных.

Так что наш подход к этим потенциальным клиентам стандартный: мы будем говорить со всеми ними о рисках утечки данных. Мы знаем, что они не хотят попасть в новости, по крайней мере, не в такие новости, и мы знаем, что у моего клиента есть решение. Когда представители моего клиента приходят к ним в офис, мы уже знаем, на что направлено внимание руководителя информационных служб, и это никак не связано с их хобби или любимым делом. Это связано с выживанием.

Однако все же стоит узнать каждого из этих людей, прежде чем контактировать с ними, потому что они люди, а мы занимаемся налаживанием отношений между людьми.

Иногда у потенциального клиента очень распространенное имя, и он не участвует в социальных медиа. Это осложняет вашу миссию, однако есть и другие способы получить необходимое. Даже такие простые вещи, как поиск в сети имени контакта и названия компании или названия компании и должности клиента, могут дать полезные результаты.

Наверное, это самая утомительная часть контактного маркетинга, но крайне важная для успеха кампании. Подобно фундаменту дома, который должен быть прочным и ровным, чтобы выстроить здание.

Как правило, собирать информацию несложно. Иногда приходится пользоваться несколькими ресурсами, но задачу значительно облегчают инструменты, перечисленные ниже.

Google

Когда я говорю «Google», то имею в виду любой поисковик в интернете; я предпочитаю Google и Bing. Сейчас все знают, что это, но, как я уже говорил, иногда не так-то легко найти нужного человека. Поиск должен принести всю базовую информацию: имя, должность, название компании, электронный и физический адрес и т. д. Можно даже найти качественную фотографию и использовать ее в контактной кампании. Берите все, что можно, сохраните в четко упорядоченных файлах, чтобы легко было отыскать. Воспользуйтесь Google, чтобы найти другие ресурсы, о которых мы поговорим дальше.

LinkedIn

Уже первые результаты поиска в Google должны выдать страницу с профилем LinkedIn, или можно сразу зайти на LinkedIn. Отыскав профиль человека, исследуйте его, но не спешите выйти на связь, если, конечно, вас не рекомендовал тот, кого знает целевой клиент. Подумайте, нет ли у вас общих знакомых, которых LinkedIn показывает справа на странице профиля. Отметьте для себя, что ваш потенциальный клиент указал в профиле; это даст общее представление о его настоящей и прошлых должностях, обязанностях и опыте работы. Так как профили на этой платформе в основном статичны, возможно, вы не найдете самые последние сведения, однако это хорошее начало и полезный инструмент для контактной кампании.

Twitter

Если вы уже пользуетесь Twitter, то знаете, что здесь можно найти целый микс самых разных факторов – от личных антипатий до любимых занятий и статей, которые потенциальный клиент посчитал полезными. Обратите на них особое внимание; они помогут понять его мысли и настроение. Twitter – намного более неформальный способ общения, чем LinkedIn, так что можно сразу же фолловить потенциального клиента. Так вы станете частью его сети контактов, получите непосредственный доступ ко всем его твитам и сможете действовать ненавязчиво, ретвитать и лайкать. Мы еще поговорим об этом подробнее; помните, что это один из основных способов собрать информацию о человеке и наладить с ним связь еще до реального знакомства.

Hoover’s

Этот старый надежный корпоративный сервис очень полезен для сбора базовой достоверной контактной информации. Бесплатная часть сайта показывает полное название компании и адрес главного офиса практически со стопроцентной точностью. Если хотите, можно внести оплату и получить имена ключевых управленцев и сотрудников, их имейлы и названия должностей. Я могу набрать в Google название компании со словами «главный офис hoovers». И неизменно получаю нужный результат, то есть профильную страницу компании на сайте Hoover’s.

Data.com, Jigsaw.com и другие

Это платные информационные сервисы тоже замечательные и достойны вашего внимания, если бюджет предусматривает такие траты. Однако на них, как правило, не найти такой бесплатной базовой информации, как на Hoover’s.

Charlie

Довольно интересный источник информации, он делает всю работу за вас, но только по тем людям, которые уже занесены в ваш календарь. Если у вас намечен разговор в Google или другом календаре, приложение Charlie прочесывает сеть и сообщает вам день встречи с полным досье по целевому контакту. В информацию входят описание человека его собственными словами, заимствованное из одного из его профилей, а также актуальные упоминания о нем в медиа. Это прекрасный инструмент, который упрощает и ускоряет сбор информации.

WHOIS

Среди некоторых бизнес-компаний наблюдается тенденция не давать контактную информацию на своих веб-сайтах. Если вы не смогли найти адрес или даже имя владельца компании, эту информацию иногда можно получить в поисковике WHOIS. Это не нужно, если вы нацелились на компанию из списка Fortune 500 или даже Inc. 5000, потому что не найдете актуальную информацию о топ-менеджерах, однако можно найти контактную информацию о владельцах частных компаний. У Netsol.com, GoDaddy.com и других регистраторов доменов есть ссылка WHOIS на главной странице, этим поисковиком легко пользоваться. Иногда регистрационная информация владельца домена скрыта сервисом конфиденциальности. В таком случае мне иногда везло с WHOIS-поисковиком на Geektools.com, он эффективнее, чем другие.

Веб-сайт целевого управленца

Все веб-сайты разные, так что некоторые будут полезны вам, а некоторые – пустая трата времени. На лучших обязательно будет раздел «Руководящий состав», зачастую с фотографиями, биографиями и описаниями должностных обязанностей, помимо указания должности и имени. Если вам нужен не сам гендиректор компании, все равно стоит собрать информацию по топ-менеджерам и другим руководителям из этого раздела. Полезно знать, кто босс, коллеги и члены команды вашего потенциального клиента, когда будете работать над контактной кампанией.

Работая над списком потенциальных клиентов, вы должны понимать, что это не просто очередное скучное занятие, которое нужно перетерпеть, чтобы добраться до самого интересного. Именно на этом этапе вы строите видение будущего. Выбирать людей, на которых вы направите кампанию, – то же самое, что выбирать ингредиенты потрясающего нового рецепта для следующего этапа вашей жизни.

Итак, когда вписываете vip-персон в свой список, действуйте обдуманно. Добавьте топ-менеджеров тех компаний, сотрудничать с которыми всегда казалось нереальной мечтой. Составьте список звездных клиентов и стратегических партнеров. А затем добавьте несколько человек, которые привнесут в этот список нечто совершенно неожиданное, – людей, способных добавить в вашу жизнь удивительные новые перспективы.

Когда я основал свою компанию, то понял, что придется расширить предложение и включить иллюстрации из разных источников, так что я выстроил команду из самых известных картунистов мира (картуны – комиксы в стиле газетных). Гэн Уилсон, Лео Каллум, Элдон Дедини, Боб Мэнкоф и Арнольд Левин были не просто деловыми партнерами; они были (и есть) моими героями. Работать с ними, называть их друзьями было истинным наслаждением. А контактный маркетинг помог мне связаться с каждым.

Это сработает, только если вы тщательно обдумаете, кто попадет в ваш список и кто эти люди как личности. Ваш контактный маркетинг не принесет никакого эффекта, если не проведете тщательное исследование, чтобы собрать максимум информации о ваших потенциальных vip-клиентах, прежде чем связаться с ними.

Это ваши vip-клиенты. Это ваша новая команда успеха. Чем ближе вы познакомитесь с ними перед тем, как строить отношения, тем эффективнее вы будете во всех этих отношениях.

На заметку

• Важно собрать информацию о целевых контактах, перед тем как связаться с ними.

• Сейчас ни в коем случае нельзя заявиться в офис потенциального клиента, не имея ни малейшего понятия о том, чем он занимается, что для него важно, чем заняты его мысли и какую ценность вы можете ему предоставить.

• Найти информацию легко благодаря интернету и социальным сетям.

• Воспользуйтесь инструментами, которыми вы располагаете, чтобы собрать максимальную информацию, начиная с базовых сведений.

• Во время предварительной подготовки можно связаться с потенциальным клиентом через социальные сети; но иногда с этим не следует спешить.

• Собрать первичную информацию по целевому клиенту – так же важно, как выстроить прочный фундамент для дома; без этого ничего не получится.

• Интернет предоставляет ряд важных источников информации, большинство из них бесплатные.

• Vip-персоны из вашего списка – это ваши vip-персоны, они важны и актуальны для ваших целей.

• Важно узнать, что представляют собой потенциальные клиенты как личности, потому что ваша цель – выстроить настоящие, значимые, весомые отношения.

• Также важно заранее узнать как можно больше об этих людях, потому что, возможно, у вас будет всего одна попытка связаться с ними.

Раздел II
Тактика и методы контактной кампании

Глава 7
Методика контактной кампании

«Продаете мячи для гольфа на дистанционном управлении?»

Во введении я рассказал о том, как стал контактным маркетологом и что вдохновило меня написать эту книгу. Я обнаружил, что с помощью своих иллюстраций способен связаться практически с любым человеком. Но чем больше я думал об этом, тем чаще мне приходило в голову, что существует множество других решений.

И чем больше я налаживал отношения с людьми, тем больше удивлялся. Идеи контактной кампании, которые я обнаружил, поражали своей гениальностью, смелостью и оригинальностью. Оказывается, не только я добиваюсь стопроцентного отклика и РОИ в размере десятков тысяч процентов.

Когда я решил, что пора написать книгу о контактном маркетинге, для меня было очевидно, что это должен быть коллективный труд. Поэтому я приложил максимум усилий, чтобы собрать все блестящие идеи контактного маркетинга, какие только можно найти. Для этого я пообщался со многими современными авторитетами и специалистами по продажам, которые щедро делились уникальными концепциями. Иногда они начинали интервью со слов: «Вообще-то, ничего мудреного в этом нет», – а затем раскрывали очередной гениальный метод контакта с vip-персонами.

Причем практически все утверждали (и я с ними полностью согласен), что использовать уловки и хитрости в продажах равноценно проигрышу. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые уловки действительно позволяют наладить связь с «небожителями». Некоторые даже стимулируют продажи.

Но я считаю, все, что вы делаете, чтобы связаться с этими людьми, отражается на вашем бренде, и мне совершенно не хочется прослыть ловкачом и авантюристом в профессиональном сообществе. Так что, несмотря на восторг, который вызывают у меня некоторые торговые хитрости, я уверен, что им нет места в контактном маркетинге.

То, что мы будем обсуждать в этом разделе, можно было бы назвать основой контактного маркетинга, но это не так. Мне не хотелось бы, чтобы вы воспринимали эту главу как перечень идей, которыми можно незамедлительно воспользоваться. Я делюсь ими не для того, чтобы вы копировали то, что делали другие маркетологи, а для того, чтобы их креатив вдохновил вас придумать собственное уникальное решение. Как и в любой маркетинговой акции, смысл не в том, чтобы бездумно копировать то, что делают другие, а чтобы лучшие решения мотивировали вас создать свою собственную историю – уникальную и личностную.

Помните рекламную кампанию «Есть молоко?» начала девяностых? Идея была блестящая, и реклама вызвала сенсацию; пить молоко стало модно, круто, и продажи значительно выросли. Новички в рекламе могли бы вообразить, что, если «клонировать» этот слоган для собственного продукта, получится не менее продуктивная кампания. Но если взглянуть на билборды, футболки и грузовики со слоганами «Есть мусор?», «Есть апельсины?» и «Есть холодильники?», придет ли мысль, что эти маркетологи блещут умом?

На мой взгляд, этот подход говорит только одно: «Мы не оригинальны, это лучшее, что мы придумали». Сколько еще можно мучить рынок бесконечными вариациями на тему «Есть [заполните пробел]?»! Довольно. Возможно, имитация – самая откровенная форма лести, однако это не лучший способ построить собственный уникальный бренд и обрести свой голос.

Кроме того, мне бы хотелось подчеркнуть, что предлагаемый список идей и подходов ни в коем случае нельзя считать исчерпывающим. Это лишь беглый взгляд на происходящее, общее представление, первый шаг. В конце книги я расскажу, как можно связаться со мной, чтобы поделиться вашим опытом и решениями по контактному маркетингу. Лучший способ – слушать Contact Marketing Radio (по четвергам в 10 утра PST и час ночи EST на ContactMarketing.Agency [http://ow.ly/QrK8L], или на iTunes), мою еженедельную радиопередачу и подкаст, где я продолжаю исследовать эту тему. Надеюсь, вы присоединитесь к обсуждению.

Несмотря на все разговоры о неординарности и смелости методов, о которых вам предстоит прочитать, баланс расходов и доходов – скорее всего, самая поразительная характеристика контактных кампаний. Достаточно взглянуть на расходы по каждому решению, и сразу видна глубина мысли, на которую они опираются.

Замечательно, что многие методы абсолютно бесплатны, они требуют лишь немного времени. То есть контактный маркетинг доступен каждому. И это еще одно его отличие от любой другой формы маркетинга, потому что на самом деле ни одну из них нельзя назвать бесплатной. Это, кончено же, осложняет подсчет РОИ: какой результат получишь, если делишь на ноль? Это же нечто экстраординарное: бесплатные методы, которые приносят колоссальный доход. Придется свыкнуться с запредельной рентабельностью и встречать ее улыбкой Чеширского кота.

Все же самые запоминающиеся кампании – те, которые предполагают хотя бы минимальные расходы на контакт, а иногда и довольно-таки внушительные траты. Все зависит от того, какую ценность представляет каждый vip-контакт. Если вы планируете продать свою компанию за миллионы долларов, стоит потратить $10 000 на привлечение нужного покупателя или на то, чтобы вызвать ажиотаж среди конкурентов, – кстати, именно это произошло в случае, о котором вы прочитаете дальше.

Вскоре вы получите неоспоримое преимущество на рынке. И, поверьте, на это можно потратить любую сумму, какую сочтете нужной.

Мои персонализированные иллюстрации и привели меня к контактному маркетингу, так что мне бы хотелось рассказать вам в первую очередь о своем методе. Когда я начал карьеру, то хотел сочетать потрясающее воздействие иллюстраций с прямым маркетингом и работать с самыми крупными и престижными клиентами, каких можно было найти. То есть с крупными журналами и газетами: Time, Inc., The Wall Street Journal, Condé Nast, Forbes и т. д.

Моя первая контактная кампания представляла собой рассылку распечатанной иллюстрации размером 8 × 10" с персонализированной подписью – с именем каждого адресата. И сопроводительным письмом, где я объяснял, каких результатов добился для своих первых двух клиентов, а также предлагал провести пробную кампанию для них. Эта кампания стала отправной точкой для моего бизнеса; я пробился ко всем издателям, и все они стали моими клиентами. Это принесло мне миллионы долларов, а все началось с кампании, на которую я потратил меньше $100 – на печать и почтовые расходы.

С годами изначальная концепция менялась и развивалась. Я пробовал использовать иллюстрации в самых разных форматах, включая распечатки в рамках, распечатки для рамок, конверты необычного размера в особой упаковке из гофрированного картона и т. д. Мой любимый формат – большое табло. Это пенопластовые панно размером 18 × 24 × ¼" с цифровой панелью – получается гигантская открытка, которую доставляет курьер.

С одной стороны табло помещена иллюстрация с персонализированной подписью (с именем целевого управленца). На обороте панно расположено сообщение от отправителя с предложением встретиться и объяснением, почему это стоит его времени. Панно также содержит название бренда отправителя, адрес получателя и вкладку с механизмом удержания. (Подробнее о механизмах удержания см. в главе 14.) В моем случае это, как правило, экземпляр моей книги об иллюстрациях Big Fat Beautiful Head с автографом, который выступает в качестве стимула, чтобы добиться согласия на встречу.

Табло – часть общей системы, в которую входит серия карточек также с персонализированными иллюстрациями. Они нужны, чтобы поблагодарить секретаря или ассистента руководителя и произвести на него впечатление, а также для различных целей по укреплению отношений с потенциальным клиентом.

Я обнаружил, что иллюстрации приносят ряд конкретных преимуществ в контактной кампании. Если я отправитель, то могу позвонить ассистенту потенциального клиента и объяснить, что я один из картунистов The Wall Street Journal и хочу прислать распечатку одной из моих иллюстраций, посвященной его боссу. Обычно ассистенты в восторге и готовы содействовать.

Когда курьер доставляет табло, оно обычно вызывает оживленную реакцию целевого клиента. Мне рассказывали, что президенты компаний ходят по офису и демонстрируют всем рисунок, даже делают селфи, а потом отсылают фото отправителю, чтобы выразить восхищение и благодарность.

Одно из уникальных преимуществ этого подхода заключается в том, что иллюстрации всегда говорят о чем-то значимом. Это не просто бестолковые безликие картинки; они отражают правду. Когда адресат увидит их, я хочу, чтобы он улыбнулся и воскликнул: «Точно, это так круто, это так правдиво». Наверное, они даже не осознают, что в этот момент я уже заручился их согласием на встречу.

Однако позвольте предостеречь вас. Иллюстрации сложно создать и еще сложнее грамотно персонализировать. Каждый первый разговор с моим новым клиентом всегда начинается так: «Можно поменять текст?» или «Как вписать туда наш бренд?» Как только вы вставите бренд в иллюстрацию, провал гарантирован, потому что это лишает карикатуры и комиксы какой-либо личностной ценности для получателя. Смысл в том, чтобы иллюстрация отражала правдивый факт и его связь с темой или проблемой, которую вы хотели бы обговорить с получателем.

Однажды я разработал кампанию для Outdoor Life, журнала об охоте и рыбалке. Картунист The New Yorker и мой друг Лео Каллум придумал блестящую иллюстрацию, где два рыбака сидят на деревянном доке, один держит в руках гигантскую рыбину, а второй комментирует: «Кажется, ее подбросил [имя получателя]». Отклик был удивительный; мы почти удвоили число платных подписчиков. Причем ни разу не упомянули Outdoor Life, подписку или экономию по сравнению с покупкой журнала в киоске. Иначе бы картинка не сработала.

Если вы хотите изучить применение иллюстраций в маркетинге и других бизнес-сферах, рекомендую прочитать мою книгу Drawing Attention. В ней отражен коллективный опыт тридцати лет уникальных экспериментов, принесших миллионы долларов, а также дана исчерпывающая информация о том, как использовать этот удивительный механизм привлечения в ваших кампаниях.

А сейчас мне бы хотелось поделиться еще одним наблюдением относительно больших табло. Оценивая множество методов, о которых вы прочитаете в следующих главах, я до сих пор поражаюсь неизменной эффективности подобных иллюстраций. Дело в том, что они слишком личные, чтобы их «сдать в архив», и слишком ценные, чтобы выбросить. И они слишком большие, чтобы легко найти им место в офисе, так что обычно они оказываются на книжной полке управленца, скошенные на бок, потому что места не хватает. Там они надолго остаются на всеобщее обозрение и часто становятся темой обсуждения гендиректора с посетителями. «Откуда это у вас? Что это такое?» – этого достаточно, чтобы vip-клиент рассказывал о вас снова и снова. Невообразимое преимущество для вас как маркетолога.

А теперь хватит о моих методах. Обсудим самое интересное – удивительные секреты контактных кампаний, которыми поделились многие эксперты специально для этой книги. В следующих четырех главах вы прочитаете о двадцати типах инструментов для проведения контактных кампаний. И наверняка заметите, что для контактных кампаний используется не одна определенная категория. Многие включают в себя элементы нескольких категорий. Некоторые почти ничего не стоят, а некоторые обходятся недешево. Это подарки и мероприятия, реклама в The Wall Street Journal, даже настоящий почтовый голубь, прилетевший в лобби целевого потенциального клиента, чтобы договориться о совместном обеде отправителя и получателя.

Когда будете читать об этом удивительном кладезе идей, не забывайте, что существует множество способов достичь цели – прорваться к потенциальному клиенту, и что ваши собственные решения должны быть абсолютно другими, уникальными.

На заметку

• Методы контактного маркетинга, о которых вы узнаете из этого раздела, нельзя бездумно копировать, они призваны вдохновить вас на собственные, уникальные решения.

• Эти идеи собраны в ходе интервью с лучшими специалистами по продажам во всем мире.

• Хотя некоторые трюки и уловки в продажах могут принести краткосрочный результат, им не место в контактном маркетинге, и они плохо влияют на ваш бренд.

• Методы, о которых вы прочитаете в следующих главах, – лишь беглый взгляд на то, что делают контактные маркетологи, чтобы пробиться к потенциальным vip-клиентам; это далеко не исчерпывающий список.

• Расходы могут варьироваться от $0 до $10 000, что отражает богатое разнообразие инструментов контактных кампаний, предложенных для примера в этой книге.

• Мой собственный контактный метод представляет собой персонализированные иллюстрации уникального большого формата, например, пенопластовые табло 18 × 24 × ¼", которые курьер доставляет адресатам.

• Одно из преимуществ иллюстраций и формата больших табло – они становятся чуть ли не профессиональной реликвией для получателей и годами находятся в их офисе, продлевая срок воздействия этого удивительного метода.

• Эти иллюстрации – не бестолковые картинки; они отражают истинное положение дел. Когда адресат смеется и говорит: «Это действительно так», – считайте, что уже добились его расположения и согласия на встречу.

• Никогда не вставляйте название бренда, продукции или какое-либо другое указание на вашу личность в иллюстрацию; она должна быть целиком и полностью посвящена получателю.