Текст книги "Меньше слов: Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника"

05. Команда

Ваши соратники, коллеги и помощники исповедуют те же правила социальной приемлемости, что и вы. «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты» – этот закон работает не только применительно к внешним деловым контактам. Компания коллег, с которыми вы постоянно общаетесь, и даже те, кого вы нанимаете на работу, играют на ваш имидж.

Так, объединяя внешнее и внутренне, мы получаем то, что принято называть индивидуальностью. И именно она во многом определяет, насколько охотно вступят с нами в диалог те или иные люди, достаточно ли они раскроются в разговоре и с каким ощущением после него простятся.

Глава 04. Электрокар. Переходим на новые виды энергии

Интервьюер и модератор должен уметь распоряжаться своей энергией и сохранять состояние «включенности» на протяжении долгого времени. Принцип «здесь и сейчас» является краеугольным для того, кто хочет управлять не только собой, но и другими. Если на совещании, встрече или при неформальном общении мы еще можем позволить себе отключиться, а потом нагнать, то в рабочем формате дискуссии это абсолютно невозможно: отвлекся – считай, потерял нить. Вы должны присутствовать каждой клеткой своего организма (а не только мозга) в каждой проведенной минуте.

Для разговора про энергию я встретилась с Сергеем Князевым, международным тренером, психологом, создателем тренингов Русской школы тантры. Сергей больше 20 лет занимается биоэнергетикой и последние 15 учит этому других. Я сама проходила у него обучение несколько раз и многие навыки, которые пригодились мне потом и в жизни, и на интервью, взяла из его практик.

Каждому из нас, в зависимости от структуры индивидуальности, строения генома и нервной системы, дано разное количество энергии. При этом у нас еще и разная скорость действий и мышления.

«Но самым важным и первостепенным является то, как человек обходится со своей энергетикой. С любыми базовыми данными можно научиться чему угодно, – говорит Сергей. – Так, человек, у которого энергии больше, может ее бестолково тратить во все стороны и сильно уставать. Человек же с меньшим от природы количеством энергии будет ее тратить меньше и аккуратнее, но результат при этом получит не хуже. Он начинает чаще задумываться, как грамотнее обойтись со своей энергией и быть с ней более внимательным».

В разные моменты жизни, иногда даже в рамках одного дня, у нас меняется количество энергии. Никто не может постоянно находиться на пике своих возможностей. Если мы берем условные 100 %, то они не могут длиться часами – рано или поздно наступает период, когда нужно побыть в малом количестве энергии, чтобы система пришла в норму и наши внутренние шестеренки восстановились. Для оптимального сохранения ресурса главная задача – жить исходя из того количества энергии, которое сейчас есть в теле, не выжимать больше, чем может дать организм, и правильно соизмерять свои силы.

Следует помнить, что в разном возрасте и на разных этапах жизни даже эти условные 100 % тоже разнятся. И никогда не пытаться равняться на других и определять их как цель и ориентир.

Понять, как работает ваш личный энергобаланс, можно только на практике. Вот вы удовлетворили базовые физические потребности – хорошо выспались и поели. Теперь постарайтесь честно ответить на вопрос: «А сколько у меня сейчас энергии?» Тут важно уметь чувствовать сигналы тела и замечать свои истинные ощущения.

Если энергия находится, допустим, на отметке 60 из 100, то вы сможете результативно выполнить нужную задачу, но за большее количество времени. При этом вы сохраните свой энергетический запас. Однако, когда вы пытаетесь искусственно собрать свои 100 % – например, перед ответственным разговором или мероприятием, то напрягаетесь, создаете усилие, чтобы быть больше, чем сейчас, и тратите, практически выжимаете себя. И из-за этого уровень естественного заряда падает.

«Энергии бесконечное количество, если уметь ею правильно пользоваться», – считает Князев.

Интересно, что система не позволяет «экономить» заранее. Если я живу на 40, когда у меня по ощущениям 60, то эта разница не копится – я просто живу на пониженных передачах, с меньшими достижениями и насыщенностью. По сути, просто не пользуюсь той энергией, которой обладаю.

Разумеется, все мы время от времени оказываемся в ситуации, когда нужно собраться. Как это делать правильно? Заметьте, от чего вы заряжаетесь, а где сливаетесь, от чего энергия прибавляется, а от чего – падает. Например, если за окном солнце и вас это радует, надо это заметить, затормозиться, впитать. Если есть человек, общение с которым вас заряжает, – можно ему позвонить или встретиться. Если кусочек сладкого добавит сил – съешьте его и восполнитесь.

Помню, как в Останкино перед записями программ на НТВ, которые требовали повышенной концентрации и вовлеченности, я шла в кафе и заказывала что-то небольшое и вкусное. Чаще всего я проделывала это в одиночестве, чтобы подарить себе момент удовольствия и релакса. И дальше с новыми силами возвращалась к работе в студии.

У каждого есть свои индивидуальные инструменты, никаких общих рекомендаций не существует: прогулка с собакой, дорожка в бассейне, пробежка, полчаса сериала, дружеский обед – этот список бесконечен. Чтобы определиться со своей энергетической бухгалтерией, можно в течение одной недели вести эдакий «дневник юного натуралиста» и следить за собой буквально по часам: тут упало, тут повысилось, из-за чего или кого конкретно. Что расстроило и почему? Что, наоборот, придало сил и почему?

Есть еще один секрет – перефокусировка с отрицательных моментов, которые сливают энергию, на положительные. Например, вы едете на интересную встречу, и вдруг пошел дождь, который приятен летом, когда жарко, но не серой осенью. Но если перенести внимание на предстоящий обед с увлекательным собеседником, то вполне можно зафиксироваться в позитиве и не провалиться, не растерять свой заряд, сохранить улыбку и хорошее настроение.

Любая вынужденность и насилие над собой всегда обесточивают – таков закон биоэнергетики. Очень важно научиться превращать любое «надо» в «хочу», хотя Сергей и называет это уже высшим пилотажем. Но если у вас хороший контакт и высокая степень искренности с самим собой, то это возможно. Допустим, вам надо написать неприятное или скучное письмо. Рассмотрите различные опции: я вообще не буду его писать и что тогда? Я отдам задачу коллегам и буду потом править, будет ли это лучше для меня – ведь, возможно, текст придется полностью переделывать? Если дать себе возможность выбора, посчитать так называемую стоимость каждого из вариантов, то вместо «надо» появится «хочу».

Давайте вернемся к вопросам общения и коммуникации. Как работает энергия в этой области? Нас заряжают те люди, которые разделяют и поддерживают наши идеи и чувства. И, наоборот, проваливают те, кто противоречит, говорит, что сделал бы все по-другому, сомневается. Первый вывод: если вы хотите сохранить свое состояние или улучшить его, общайтесь с теми, кто вас заряжает. Вывод второй: заряжайте других, если вам нужен собеседник в ресурсе.

Хорошо, если к вам на встречу пришел такой же положительно заряженный человек – вы сойдетесь идеально. Но что делать, если приходится иметь дело с чужой отрицательной энергией? Во-первых, сохранять свои границы и внутреннюю устойчивость, не позволять разрушить вашу уверенность и настрой. Во-вторых, постараться все же соединиться с собеседником, чтобы не слишком резонировать своими состояниями. Возможно, даже найти какой-то общий момент: например, человек чем-то расстроен, и тут вы вспоминаете похожий случай из собственной практики, понимаете и поддерживаете его эмоции и сообщаете ему об этом. Таким образом вы помогаете контейнировать переживания и в перспективе даже выравниваете настроение другого человека. Когда некто в расстроенных чувствах встречается с зайцем Energizer, контакта не произойдет и результата тоже не будет. В-третьих, попробуйте аккуратно напомнить собеседнику, чем ему может быть полезно ваше интервью, найдите темы, которые даже в таком состоянии вызовут у него живой отклик.

Как модератор, вы всегда должны забирать себе лидерскую позицию, ведь своим состоянием и энергией вы определяете наполнение пространства и направление разговора. Не сдавайте позиций: второй всегда чувствует атмосферу, которую вы создаете. Вспомните ситуации, когда вам это удавалось, – например, в разговорах с друзьями. Каким вы были тогда, что чувствовали? Возвращайте себе это ощущение и действуйте исходя из него.

А если собеседник вам совсем не нравится? Тут, как в случае с «надо» и «хочу», надо дать себе возможность выбора. Зачем вам это сейчас? Поможет ли это вашему продвижению по карьерной лестнице или развитию вашего проекта? В конце концов, новый опыт в общении с людьми, которые сначала кажутся неприятными, – это тоже очень полезная вещь. Я часто подхожу к делу с точки зрения спортивного интереса: смогу ли я взаимодействовать даже с таким человеком, расположить его к себе и раскрыть, подобрать волшебный ключик, увидеть в нем что-то новое?

Менее затратный вариант – общаться не на личностном уровне, а исключительно на деловом и функциональном, понимая, какую информацию вам надо получить, вне зависимости от индивидуальных особенностей собеседника.

Важнейший навык для интервьюера и модератора – быть «здесь и сейчас». Расхожее выражение, но что оно подразумевает? Понимать, что происходит на самом деле и в каком состоянии находятся ваши гости. Уметь действовать и говорить, исходя из реального контекста, а не из своих ожиданий и проекций. Допустим, вы заготовили определенный план беседы, однако он не срабатывает, и вам надо прямо на ходу менять стратегию, оставаясь при этом спокойным и спонтанным. В противном случае разговор может попросту не сложиться или стать скучным и неинтересным. Еще на стадии подготовки стоит продумать и разложить несколько сценариев – лучший, худший и еще пару вариантов – и только после этого заходить в пространство. Не исключено, кстати, что реальность окажется непохожей ни на один из продуманных сценариев, и это нормально. В любом случае важно быть открытым и готовым меняться – в моменте это дает свободу и уверенность. Как говорится, делай что должно, и будь что будет.

Я никогда не готовлю четких формулировок. У каждого интервью или встречи есть свои цели и задачи, но слова, интонации и подача рождаются из контекста. Обстановка, настроение моего собеседника, место в разговоре, где случилась та или иная реплика, – все эти нюансы невозможно предугадать заранее, но именно от них зависит точность вашего слова и вероятность попадания в цель.

Внимание становится тем инструментом, который позволяет включаться, анализировать происходящее и выбирать наилучшую тактику. Безусловно, это определенное усилие с вашей стороны. Есть специальные техники, с помощью которых вырабатывается умение слушать, – подробнее мы поговорим об этом в следующей главе. Но в их основе всегда лежит желание разделить эмоции говорящего. Если по окончании беседы вы сможете пересказать не только слова, но и состояния другого, значит, вы были полностью включены в разговор.

Самое ценное, что вы можете подарить собеседнику, – это заинтересованность. Ваш визави должен чувствовать: все, что он говорит, для вас очень значимо. В первую очередь человек поймет это по вашему взгляду – и неправы те, кто считает, что длительный зрительный контакт может быть воспринят как напор и агрессия. В конечном счете все зависит от внутреннего посыла. Не пытайтесь играть и переигрывать, будьте открыты и внимательны.

В тантре есть упражнение под названием «практика присутствия». В течение минуты (поверьте, поначалу и это кажется вечностью!) вы просто смотрите не отрываясь в глаза незнакомого человека, без слов. В результате между вами возникает много совместных чувств и ощущений, а затем и близость, и желание поговорить.

Искренняя заинтересованность рождает тягу к общению. Видя вашу включенность, человек подчас бывает готов рассказать то, о чем вы даже не предполагали. И тут очень важно не забегать вперед и не предугадывать ответы (даже если вы хорошо подготовились к интервью), а разворачивать разговор в процессе, строить его вместе с собеседником. Не исключено, что он будет полон удивительных открытый.

В коучинге есть понятие «идти за клиентом». Коуч создает пространство для раскрытия мыслей, возможностей, потенциала другого человека, не пытаясь его направить, предвосхитить или ускорить события. Он должен просто быть с ним, ловить нить, разматывать ее вместе. У коуча нет заготовленной схемы вопросов, через которые он должен вас провести. Помню, как сложно мне было на первых сессиях снять с себя шапку модератора и перестать рулить разговором, однако в дальнейшем оказалось, что именно такой подход рождает настоящую включенность.

Получается, что идеальный модератор – это тот, кто умеет сочетать в себе два, на первый взгляд противоположных, качества: контроль и полную свободу.

Кейс 01
Екатерина Рыбакова

Сооснователь и президент Рыбаков Фонда

Идеолог сообщества «PRO женщин», объединяющего 48 000 участниц из 31 страны

Спикер и модератор бизнес-мероприятий

Беседа – это…

Это танец, причем парный танец. Это взаимодействие двух партнеров, каждый из которых ведет свою партию, но при этом они делают общее шоу. У них есть одновременно и свои, и общие цели. Это вообще интересно, синергия такая.

Гость или модератор?

Не могу сравнить. В обоих этих проявлениях мне нравится что-то свое. Когда меня о чем-то спрашивают, это означает, что люди проявляют интерес к тому, что я делаю, чем я занимаюсь, – безусловно, это некое признание. Плюс для меня это дополнительная возможность предоставить доступ к нашему опыту, поделиться какой-то пользой и ценностью. А когда я модерирую, это лично мой исследовательский интерес и любопытство: открыть для себя людей, познакомиться с их картиной мира, узнать, чем они живут.

Первый опыт

Мой первый опыт модерации, конечно, был ужасным. В день мероприятия у нас куда-то подевался модератор, и мне предложили его заменить. У меня не было никакого понимания, что это за процесс, как он должен проходить, какими потоками я должна управлять. Про спикеров мне написали что-то. В итоге я просто передавала слово следующему гостю, и все.

Это была такая история, когда детей учат плавать, сталкивая их в бассейн: «Выплыл – значит научился». Но благодаря этому опыту я сразу же через проживание поняла, зачем нужна модерация дискуссий.

Зачем нужен модератор

Модератор нужен, чтобы получилась целостная картинка: каждый спикер приходит со своей темой и повесткой, и это не должно превратиться в сборную солянку, состоящую из отдельных номеров, а быть единым танцем. Модератор простраивает внутреннюю логику и связывает все эти выступления, чтобы сформировать единый посыл.

Когда я модератор

Обычно мы готовимся вместе с коллегами, которые занимаются у нас в фонде пиаром и коммуникациями. Собираемся и проговариваем, зачем мы делаем эту дискуссию, какая в ней будет развилка – а она обязательно должна быть, – какие мнения хотим сочетать, о чем будем спорить. Конечно, прежде всего мы хотим именно сочетать – я никогда специально не сталкиваю людей. Мне кажется важным максимально проявить каждое из мнений, потому что мнение – это субъективное суждение по тому или иному вопросу, а выбор слушатели должны сделать сами. Когда идет столкновение мнений – это уже метафора боевых действий, когда все средства хороши, и человек уже не защищает свою позицию, а просто стремится победить. И это не то, ради чего мы танцуем.

Мы обсуждаем некий список опорных вопросов, но я не иду строго по нему. Я на него опираюсь и добавляю из самой ткани дискуссии свои вопросы и реплики.

Про гостей мне важно понимать заранее, какая у человека личная цель, зачем он придет, чем он мотивирован, что он хочет получить от этой дискуссии. А так, чтобы его заранее изучить, весь его профиль, – нет.

Когда мы приглашаем человека в качестве спикера, мне важно заинтересовать его и самой понять, в чем его интерес. И тогда я смогу позаботиться, чтобы он действительно получил то, за чем пришел. Я никогда предварительно не обсуждаю с гостем вопросы, чтобы не было искусственности. Хочу получить живой ответ.

Когда я гость

Вы уже поняли, что я не люблю готовиться и стараюсь этого не делать. Мне кажется, что гораздо интереснее, когда ответы рождаются в моменте – в этом случае они лучше откликаются и вызывают больше доверия. К тому же мысли очень быстро устаревают. Если мне задали этот вопрос вчера, я о нем так подумала, а сегодня уже думаю иначе и даже для самой себя как-то по-другому ответ формулирую. Именно по этой причине я никогда не пересматриваю свои интервью. Я всегда с собой самой не соглашаюсь.

Про неудобные вопросы

Для меня нет неудобных вопросов. Вы спрашиваете, а я интерпретирую это по-своему, как мне удобно.

Про неудобных собеседников

Для меня это так называемые люди-функции. Они представляют интересы какой-то организации и говорят от имени этой организации. И такой безличный разговор быстро становится неинтересным. В результате мы просто кое-как, без всякого удовольствия дотягиваем интервью до конца.

Если собеседник не идет на контакт

Честно говоря, я таких ситуаций не помню. Но если бы и случилось что-то подобное, я бы попыталась все-таки добраться до какой-то глубины в человеке. Понять, что на самом деле он хочет для себя, чем мотивирован. Потому что мне кажется, что соединиться для совместной деятельности можно только на основе личной вовлеченности. Ни через манипуляции, ни через какие-либо долженствования это не работает.

Про динамику беседы

Мне всегда очень интересно наблюдать, как разговор (даже если это не интервью с целью опубликовать его, а просто разговор с человеком) логически сходит на нет, подходит к завершению. Когда мы оба понимаем, что все обсудили, все проговорили и можно расходиться.

Этим процессом как будто никто не управляет, он сам завершается – органически. Мне больше не надо торопиться, не надо предпринимать каких-то специальных действий, чтобы человека раскрыть. Он уже раскрылся – в той степени, в какой захотел. Это произошло, конечно, при моем участии, но как будто бессознательно, как будто интуитивно.

Кто главный в диалоге

Для меня понятие власти противоположно понятию партнерства. Танец – это партнерская история, где каждый определяет влияние на конечный результат в той степени, в которой он готов взять за него ответственность.

Для меня это вопрос не столько про власть, сколько про распределение ролей. Власть – понятие конкурентное, то есть она может быть у одного: либо у меня, либо у тебя. Влияние можно распределять, и роли можно распределять, и договариваться о них заранее. За таймингом следит модератор. Спикер пришел, чтобы поделиться своим мнением, своим видением, своей экспертностью, но сколько времени он этому уделит – это уже не в его власти, а во власти модератора.

Если я вдруг не знаю, о чем спросить дальше

У меня для этого есть опорные вопросы. Я смотрю, какой вопрос мы с коллегами хотели задать следующим.

Обычно мы пишем больше вопросов, чем можно успеть обсудить. Чаще всего я не успеваю спросить обо всем. Но чтобы вопросы закончились раньше времени – такого не припомню.

Если собеседник уходит от ответа

Это и есть ответ. Когда я человеку задаю вопрос, а он отвечает на другой, зрители видят это и могут проанализировать ситуацию сами.

Как справиться со стрессом

Я уже знаю, что волнение возникает в первый момент, а потом проходит. Обычно я справляюсь со стрессом через дыхание. То есть надо просто переждать, передышать. Это первичная, просто физиологическая реакция.

Если волнуется гость

Бывает, что человек откровенно волнуется, сбивается, забывает, что хотел сказать. Тогда можно обратиться к аудитории и предложить поддержать спикера. Чаще всего это классно срабатывает. Но тут важно называть вещи своими именами. Да, человек волнуется, да, сбился, давайте поддержим и т. д. Конечно, это помогает.

Если этого не сделать, может начаться самонаводящаяся история, индукция. Человек волнуется, сбивается, потом начинает переживать из-за того, что сбился, и петля затягивается. Важно с первичным импульсом справиться и выйти из круга.

Надо ли перебивать

Перебивать – это работа модератора. Гости и спикеры соглашаются на это заранее, по умолчанию. Модератор следит за таймингом, за тем, чтобы тема развивалась и не застревала, поэтому, да, перебиваешь, встраиваешься в речь, подхватываешь. Деликатно, уважительно, но настойчиво.

Иногда, даже если я сама в диалоге не участвую, а только наблюдаю за дискуссией со стороны, вижу, как модератор зависает. Сидит будто в трансе и слушает, а спикер вещает, гоняет мысль по кругу, просто как елей льется. В этих случаях я всегда пытаюсь подать модератору сигнал: «Ты за таймингом-то следишь?»

Хорошо, конечно, когда гостю есть что сказать. Но забота модератора в том, чтобы все приглашенные могли в равной степени выразить свою позицию.

Про уместность юмора

Мне кажется, юмор – это наш естественный способ сбросить напряжение: щепотка юмора всегда придает разговору легкости. Однако, когда мы начинаем на какую-то тему шутить, это означает, что мы уходим от серьезного разговора. Так что здесь вопрос дозировки. Как с солью: пересоленное блюдо становится несъедобным.

Про сохранение энергии

Есть каналы, через которые энергия уходит. Если эти каналы закрыты, энергия аккумулируется и вы можете транслировать ее вовне. Я, например, теряю энергию, когда начинаю думать о себе.

Выступая в роли модератора, я вообще о себе не думаю – мне интересны люди, интересны их темы. Если я сама спикер, то фокус внимания смещается на тему разговора.

Так что здесь вопрос не в том, где взять энергию, а как закрыть каналы, через которые она сливается.

О гендерных различиях в коммуникации

Я не чувствую разницы. Гендер – это только одна из оболочек. А внутри-то все равно человек. С ним и надо разговаривать.

Стереотипы рождаются из чрезмерного увлечения статистикой: женщины чаще поступают так-то, мужчины – как-то иначе и т. д. В результате мы сами создаем стереотипы и ожидаем, что человек будет им соответствовать. Но мы все разные и ни в какие рамки не укладываемся.

Мне кажется очень важным не формировать ожидания. Либо ты сам через свои ожидания не сможешь пробиться, начнешь упаковывать в них собеседника. Он это почувствует и станет приспосабливаться. А если нет ожиданий, остается место для открытий.

На самом деле тема diversity, как мне кажется, актуальна совсем в другом смысле. Это инструмент для управления ситуацией. Например, когда мужчины между собой взаимодействуют, у них включается рассудочность, жесткость, рациональность и, наоборот, отключаются эмоции. И с точки зрения бизнеса, принятия решений это очень обедняет. Но если у мужчин появляется право быть чувственными, проявлять интуицию, а не один только холодный расчет, результаты бывают просто фантастическими.