Текст книги "Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного"

Данная тема раскрыта в диссертационном исследовании Д. Б. Катунина (2006), и в этом разделе излагаются результаты, полученные этим автором.

Макиавеллизм и возраст

Установленная Д. Б. Катуниным возрастная динамика макиавеллизма личности не противоречит сложившимся ранее представлениям о снижении уровня макиавеллизма с возрастом, но показывает более сложный характер изменения уровня макиавеллизма на протяжении жизни.

Полученные им данные свидетельствуют о наличии двух периодов, характеризующихся повышением уровня макиавеллизма в возрасте около 20 и 40 лет и относительным понижением его в промежуточный период. Также очевидно, что снижение уровня макиавеллизма после 55 лет, отмеченное ранее, продолжается и в более старшем возрасте.

Анализ результатов помогает понять противоречия в данных разных исследователей по поводу возрастной динамики макиавеллизма. По мнению исследователя, главный источник противоречий заключается в возможном игнорировании сложного характера зависимости макиавеллизма от возраста в первой половине жизни.

На графике продемонстрированы тенденции изменения уровня макиавеллизма с возрастом.

Автор исследования обнаружил, что количество людей со слабо выраженным макиавеллизмом плавно уменьшается до 23 % в возрасте 26–35 лет с тем, чтобы потом начать увеличиваться до 60 % у самых старших.

При этом среди 30-летних также и меньше всего выраженных макиавеллистов, не считая самой старшей группы, а более половины респондентов придерживаются умеренных макиавеллистических установок.

Важно!

Больше всего, около половины тех, кто разделяет макиавеллевские взгляды, среди 36–46-летних. За ними следуют те, кому около 20 и 50 лет: около 40 % респондентов в этих возрастных группах обладают высоким уровнем макиавеллизма. Средних макиавеллистов больше всего в группе 26–35-летних и 55–65-летних, а менее всего склонны к компромиссам в отношении к макиавеллизму 36–46-летние и 15–17-летние. Но даже в этих группах их около 30 %.

«Таким образом, выявленная возрастная динамика уровня макиавеллизма, в целом, подтверждает, положение о его уменьшении с возрастом.

В то же время показано, что в ранний период взрослости отмечаются скорее тенденции роста до примерно 36–46 лет, после чего регистрируется резкое снижение уровня макиавеллизма.

Этот снижение во второй половине жизни отмечается и сокращением доли людей с высокой степенью макиавеллизма, особенно после 55 лет и, наоборот, увеличением процентного содержания в каждой более старшей группе людей с низким уровнем макиавеллизма» [28].

Фактор пола

У людей старше 55 лет половых различий в макиавеллевской направленности нет. В то же время учет фактора пола позволил выявить значимые различия у девушек 15–17 лет и женщин старше 18 лет. Кроме того, было показано, что во всех возрастных группах, кроме старшей, мужчины имеют превышение в уровне макиавеллизма по сравнению с женщинами. В группе 15–17-летних это превышение оказалось статистически значимым.

Приведенные выше графики показывают: если до 30–35 лет показатели макиавеллизма у мужчин и женщин отличаются, в основном, количественно, сохраняя те же тенденции, а после 50 лет практически не существует отличий в уровне макиавеллизма по полу, то в средний период жизни различия носят качественный характер, различаются уже и сами тенденции изменений. Максимум в усредненном уровне макиавеллизма 40-летних формируется прежде всего за счет повышения уровня макиавеллизма мужчин. Уровень макиавеллизма у женщин возрастает на протяжении периода 30–50 лет, достигая своего максимального значения только около 50 лет. В этот же период у мужчин наблюдается монотонный спад макиавеллизма.

Отмечаемое предыдущими исследователями возрастание уровня макиавеллизма в возрасте около 20 лет может быть объяснено прежде всего усилением макиавеллизма у женщин этого возраста.

В возрасте 47–54 лет макиавеллизм женщин достигает своего пика, единожды превышая мужской. Подтверждением факта превышения в этом возрасте ранее был зафиксирован у женщин-менеджеров.

Ряд выявленных Д. Б. Катуниным характеристик макиавеллизма близок к характеристикам, свойственным периодам прохождения возрастных кризисов.

Высокие значения по Мак-шкале, полученные на мужской выборке в 15–17 и 18–25 лет, исследователь объясняет тем, что молодые люди еще, возможно, не пережили кризис личной и социальной идентичности, который, особенно во втором из названных возрастов, усугубляется также и общественным императивом «надо», а связь высоких значений макиавеллизма у мужчин в возрасте 36–46 лет можно связать с так называемым «кризисом среднего возраста» [28].

Глава 3. Половые и гендерные различия в склонности к манипулированию

Большинство исследователей, которые занимались изучением макиавеллизма у женщин и мужчин, нашли ряд различий.

В целом показатели макиавеллизма у женщин ниже, чем у мужчин. Первые пять исследований, проведенные в 1962–1972 годах для респондентов 18–21-летнего возраста, зафиксировали превосходство мужчин по самооценке. Более высокие показатели макиавеллизма мужчин были затем зафиксированы многими другими исследователями.

Существуют, однако, работы, в которых показатели макиавеллизма мужчин и женщин оказались равными, а также работы, где у женщин зафиксированы более высокие показатели. В этих работах исследуется конкретная целевая группа, а именно – менеджеры и маркетологи.

В исследовании Т. В. Бендас (2005) оценка макиавеллизма мужчин и женщин по Мак-шкале не дала различий.

В. В. Знаков на всех этапах своих исследований получал «оценки по Мак-шкале мужской части выборки, которые статистически значимо превышали оценки женской». Он также отметил, что «у взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении…» [21].

Вполне возможно, меньшие показатели женщин по Мак-шкале – следствие неоднородности этой шкалы, которая больше ориентирована на мужчин, ведь Макиавелли писал свои рекомендации правителям-мужчинам.

Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо сосредоточить внимание на половых и гендерных различиях в стиле манипулирования.

Гендерные различия в поведении начинают проявляться в детстве, после 10-летнего возраста. Исследование Д. Д. Брагински (1970) продемонстрировало значительные различия в используемых детьми разного пола манипулятивных тактиках. Мальчики и девочки с одинаковым количеством баллов по Мак-шкале стремятся использовать разные тактики в соответствии с предписанными им социальными ролями. Девочки-макиавеллистки стараются манипулировать неявным образом, представляя себя в таком свете, чтобы другие думали о них лучше. Мальчики-макиавеллисты манипулируют с помощью агрессивных тактик. Девочки-немакиавеллистки безуспешно пытаются манипулировать с помощью агрессивности, в то время как мальчики-немакиавеллисты ведут себя пассивно.

У взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни, так и в общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.

У. Д. Уилсон с соавторами (1996) полагают, что говорить о значительных различиях в гендерном поведении макиавеллистов трудно, поскольку наивно думать, что женщины просто более воспитаны, поэтому менее «макиавеллистичны», чем мужчины. У женщин были вполне достаточные причины и возможности для того, чтобы манипулировать другими в процессе своей эволюционной истории. Более того, женщина-манипулятор – сложившийся стереотип.

Указанные авторы выдвинули следующее предположение. Взаимодействия мужчина-мужчина часто характеризуются откровенной борьбой за власть и краткосрочными союзами. Побежденный уходит со сцены, на смену приходит другой. Сегодняшний союзник становится завтрашним соперником. Подобного рода взаимодействия характеризуют не только людей, но и многих животных и, вероятно, являются универсальной моделью поведения в историческом процессе.

Взаимодействия женщина-женщина часто (но не всегда) характеризуются более долгосрочными связями среди генетических родственников. Взаимодействия женщин нередко имеют соревновательный характер, но участницы продолжают взаимодействовать друг с другом независимо от результата соперничества. В большинстве человеческих обществ женщины менее склонны использовать физическое насилие, добиваясь результатов другими, более тонкими средствами.

Мужчины более открыто манипулируют женщинами, часто с использованием насилия или угрозы насилия, тогда как женщины манипулируют мужчинами менее жесткими способами, которые включают обман. Возможно, женщина-манипулятор более подходит для долгосрочных взаимодействий, как и слабые макиавеллисты, и должна поддержать это убеждение, если намеревается управлять кем-то в течение длительного времени. Возможно, поэтому имеет место связь между макиавеллизмом и самораскрытием, которая наблюдается более в женщинах, чем в мужчинах. Сильные макиавеллистки более откровенны и более открыты в общении, чем слабые макиавеллистки. Возможно, обманывающая женщина играет в более изощренные игры, чем обманывающий мужчина, и их трудно выявить тестами и краткосрочными лабораторными экспериментами.

Женщины могут открыто принять макиавеллистскую стратегию в ситуациях, которые требуют «мужских» действий. Действительно, исследования деловых взаимоотношений либо не подтвердили никаких гендерных различий, либо обнаружили, что женщина может проявиться как более сильный макиавеллист.

Женщины, очевидно, ведут себя как мужчины в мире мужчин, либо подстраиваясь, либо действительно изменяясь. Точно так же мужчины, которые занимают зависимое положение по службе или подчиненное в семье и не собираются ничего менять, находятся в положении, подобном женскому, и принимают такой же стиль манипуляции. [145, с. 293–294].

Барбаер и Рэффилд (1994) предположили, что человек должен быть более манипулятивен по отношению к представителю противоположного пола, чем своего пола, и изменили тест на макиавеллизм, чтобы выявить различия в поведении мужчин и женщин. Как и было предположено, мужчины оказались более манипулятивны по отношению к женщинам, чем к представителям своего пола. Женщины более манипулятивны по отношению к мужчинам, чем мужчины по отношению друг к другу, но менее манипулятивны по отношению к другим женщинам.

Исследования показали, что у мужчин высокий уровень макиавеллизма связан с закрытостью, а у женщин с аналогичным уровнем макиавеллизма, наоборот, с открытостью.

Одна из причин этого заключается в том, что склонность мужчин к самораскрытию не влияет на то, нравятся они окружающим или нет.

В обществе от мужчины ожидают, что он достигнет успеха благодаря собственным усилиям, а доверительные отношения с другим мужчиной рассматриваются как слабость и стремление к подчинению. Вследствие этого самораскрытие является для мужчин малоэффективной макиавеллистской тактикой.

Цели женщин направлены явно социально: популярность, умение ладить с другими людьми и понимание более ценятся женщинами, чем мужчинами. Очевидно, что установление доверительных отношений, необходимых для достижения этих целей, невозможно без самораскрытия.

Неудивительно, что самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективна для женщин-макиавеллисток.

Любопытный факт

Как утверждают некоторые западные психологи, женщины традиционно считаются более покорными и уступчивыми, они лучше приспосабливаются и менее склонны к манипуляции.

Однако в действительности оказывается, что некоторые женщины могут использовать покорность и уступчивость в манипулятивных целях. Например, некоторые молодые женщины боятся конкурировать с мужчинами.

Несмотря на то, что они хотели бы быть успешными в достижении своих целей, они умудряются избегать успеха там, где могли бы достичь больших результатов, чем мужчины.

Хотя результаты исследований боязни карьерного успеха у женщин противоречивы, вполне возможно, некоторые женщины специально ведут себя так, чтобы быть менее успешными в карьере.

Пол (анг. gender, sex) – комплекс телесных, репродуктивных, поведенческих и социальных признаков, определяющих индивида как мужчину или женщину, мальчика или девочку.

Пол психологический – характеристика личности и поведения человека с точки зрения маскулинности – фемининности.

Маскулинность и фемининность – генетически заданные свойства психики, формирующиеся под влиянием социальных факторов. Маскулинность – типично мужское поведение, уподобление мужчине. Фемининность – типично женское поведение, уподобление женщине.

Гендерная роль (анг. gender role) – поведение, нормативно ожидаемое от индивидов мужского и женского пола, рассматриваемое как подобающее мужчинам и женщинам.

Андрогинность – явление, при котором человек проявляет (необязательно в равной степени) и женские, и мужские качества. Психологическая андрогинность выявляется по шкалам маскулинности и фемининности. Андрогинность во внешнем облике является сочетанием мужских и женских признаков. Однако в психологической литературе этот термин описывает психосоциальные, а не физиологические или анатомические признаки.

Эймес и Кидд (1979) были первыми, кто показал, что именно маскулинность связана с макиавеллизмом. В исследовании Д. Б. Катунина (2006) зафиксирована связь макиавеллизма с маскулинностью как у мужчин, так и у женщин: чем ярче выражена маскулинность, тем выше показатель макиавеллизма, а чем сильнее выражена фемининность, тем склонность к манипулированию слабее, причем это касается обоих полов.

Другие результаты исследования Д. Б. Катунина: максимальное число не склонных к макиавеллизму лиц оказывается среди фемининных женщин; более 70 % маскулинных мужчин и женщин составляют сильные макиавеллисты, а маскулинные женщины являются единственной группой, в которой нет людей с низким уровнем макиавеллизма.

Таким образом, макиавеллизм по своей сути ближе не просто к «мужским» установкам, а к такой полоролевой идентификации как маскулинность.

Среди фемининных женщин только 32 % сильных макиавеллисток. В то же время среди женщин с преобладающей маскулинной составляющей их 83 %. У мужчин соответствующие цифры составили 44 % и 86 %. Показатели макиавеллизма мужчин и женщин с выраженной маскулинной составляющей личности отличаются от показателей макиавеллизма фемининных и мужчин, и женщин.

Резкое падение величины показателя макиавеллизма с ростом фемининности вполне согласуется с известными характеристиками, находящимися в обратной зависимости от степени выраженности макиавеллевской направленности личности (эмпатия, стремление сотрудничать, понимание, застенчивость и т. п.).

В то же время характер зависимости уровня макиавеллизма от степени выраженности маскулинной составляющей не так однозначен. Индивиды, не проявляющие свою маскулинность, то есть имеющие низкие по ней показатели, проявляли себя выраженными макиавеллистами. Их показатели не уступали средним значениям по Мак-шкале у гораздо более маскулинных как мужчин, так и женщин, в то время как для индивидов умеренной выраженности маскулинности значения макиавеллизма были минимальны. Но максимальные значения по Мак-шкале были у тех, кто проявлял себя крайне маскулинным.

Любопытный факт

В самоописаниях макиавеллистов (мужчин и женщин) присутствуют общие характеристики – такие как «доминантный», «агрессивный», «умеет приспосабливаться», напрямую связанные с макиавеллизмом. При этом показатели мужчин более схожи с характеристиками сильных макиавеллистов. Последние считают себя напористыми, сильными, индивидуалистическими и честолюбивыми.

В самоописаниях мужчин и женщин, сильных макиавеллистов, имеются существенные различия: женские макиавеллистские характеристики – «тщеславна» и «любит соревноваться» – в большой степени связаны со сравнением себя с другими, в то время как мужские – «индивидуалистический», «честолюбивый», «самодостаточный», «сильный» и тому подобные – меньше связаны со взаимоотношениями.

В самоописаниях мужчин – сильных макиавеллистов отсутствуют следующие характеристики: «правдивый», «сострадательный», «сочувствующий», «понимающий», «искренний», «сердечный», «добрый», они признаются в том, что не готовы любить детей.

Т. Фалбо и Л. Пеплау (1980) обнаружили, что способы воздействия, которые люди применяют по отношению к своим близким, можно классифицировать по степени откровенности и сторонности. Мужчины обычно применяют прямые двусторонние способы воздействия: переговоры, беседы, рассуждения и убеждение. Женщины применяют односторонние непрямые методы: невмешательство, замыкание в себе, отрицание воздействия. Поскольку мужчины обычно имеют больший вес в отношениях, Фалбо и Пеплау соотнесли замеченные половые различия с соответствующими различиями в силе. Мужчина, почувствовав податливость оппонента, может позволить себе действовать прямолинейно. Женщина, предчувствуя сопротивление, прибегает к непрямым способам. Вейманн (1985) и другие исследователи наблюдали похожие примеры среди клиентов, которые просили помочь в разрешении вопросов в кабинетах бюрократов.

Факты показывают, что женщины предпочитают методы воздействия, реализующие их потребность в создании теплых, доверительных, эмоционально значимых отношений, а также непрямые методы в ситуациях, когда они должны влиять, однако чувствуют себя комфортно и тогда, когда могут пользоваться силой в воспитательных или личных целях. Джонсон (1976) предполагает этот метод более подходящим для женщин, потому что у женщин есть необходимые для этого личностные качества. Мужчины в нашем обществе обладают более конкретными факторами, такими как деньги и физическая сила. Следовательно, мужчинам удобнее, когда они самоутверждаются прямолинейно.

Однако есть данные о том, что женщины старше 45 лет чаще применяют тактики запугивания и негативных оценок других, а мужчины этой возрастной категории, напротив, реже прибегают к подобным тактикам.

Исследования М. Уорси, А. Гэри и Г. Кана (1969) и П. Козби (1972) показали, что средний уровень самораскрытия позволяет добиться от окружающих большего расположения, чем отказ от самораскрытия. Поэтому макиавеллист может контролировать степень близости взаимоотношений и расположение людей к нему путем самораскрытия.

Если готовность к самораскрытию – успешный прием для некоторых макиавеллистов, то существует ли различие между полами? «Мужчины считают, что макиавеллисты, в основном, не должны раскрываться. Для женщин же макиавеллист ассоциируется с тем, кто готов раскрыть свою сущность».

То, что макиавеллизм и готовность к самораскрытию у женщин идут рука об руку, было неожиданным и заслуживает объяснений. Объяснение, в пользу которого мы выступаем, рассматривает самораскрытие как тактику манипуляции, что является одной из характеристик сильных макиавеллисток. Они могут использовать самораскрытие для управления людьми и контроля над ними.

Исследование М. О’Коннора и М. Симс (1990) подтвердило это предположение.

Мужчины-макиавеллисты рассматривают взаимосвязь между готовностью к самораскрытию и макиавеллизмом иначе. Это исходит из культурных различий между полами и целей, к которым они стремятся в социуме.

С. Джоурард (1964, 1968) представил распространенный стереотип мужчины и влияние этого стереотипа на самораскрытие: мужчине пристало достигать успеха с помощью собственных усилий, проницательности и упорного труда. Поэтому самораскрытие может рассматриваться мужчинами как проявление слабости и подчинения. Г. Эрлих и Д. Грэвен (1971) представили доказательства утверждения Джоурарда относительно того, что самораскрытие не пользуется успехом среди мужчин, в том числе и в качестве средства манипуляции. Цели, которые, как предписывает традиционный стереотип, преследуют женщины, более социальны. Умение ладить с другими людьми и понимание – эти черты больше ценятся женщинами, нежели мужчинами.

Согласно Джоурарду и другим гуманистическим психологам, открытость – одна из основных характеристик, которая помогает в установлении тесных взаимоотношений. Так, женщина, заинтересованная в достижении каких-либо целей и готовая для их достижения использовать манипулятивную стратегию, может эффективно использовать тактику самораскрытия.

На степень самораскрытия влияет и характер ситуации. В исследовании М. Дингер-Духон и Б. Браун (1987) участников опроса попросили выполнить два письменных задания: описать свои действия в двух разнородных ситуациях – выпрашивание денежных пожертвований и знакомство. Исследования показали: мужчины-сильные макиавеллисты были более открыты в первом случае, а слабые макиавеллисты – во втором.

В. В. Знаков пришел к выводу, что «у мужчин высокий уровень макиавеллизма связан с закрытостью, а у женщин, наоборот, с открытостью». При этом самораскрытие для мужчин является малоэффективной манипулятивной тактикой, но «самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективна для женщин-макиавеллисток». Объяснение таково: «вполне возможно, некоторые женщины, особенно традиционного типа, специально ведут себя так, чтобы быть менее успешными» [21, с. 21].