Текст книги "Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного"

Важно не только то, что говорится, но и как. Тем, как мы говорим, отношение к нашим словам определяется на 70 % и лишь на 30 % – их смыслом. Даже самые мощные доводы, поданные слабо и блекло, могут не произвести впечатления. В риторике известны искусственные приемы усиления значимости мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из них уже были указаны. Приведем еще два.

Преувеличение

Это один из способов подкрепить или отвергнуть обвинение. Он успешно используется во всех уголовных процессах.

Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.

Повторение

В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).

Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.

Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:

 
Два демона ему служили.
Две силы чудно в нем слились:
В его главе – орлы парили,
В его груди – змеи вились…
Ширококрылых вдохновений
Орлиный, дерзостный полет
И в самом буйстве дерзновений
Змеиной мудрости расчет!
 

В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, оно как бы влечет нас все дальше, в глубину мысли поэта.

Чтобы не быть утомительным и скучным, убеждающий, как видно из приведенного выше примера, должен излагать повторяемые мысли различными оборотами речи.

То, что первоначально высказано прямо, может быть повторено в виде метафоры, в антитезе можно поменять местами противополагаемые понятия, в умозаключении – вывод и посылку, можно повторить ряд высказываемых соображений в новой последовательности и т. д.

Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.

В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.

Извлечение выводов

Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.

Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем такого разговора.

Учитель: Почему в шапке тепло?

Ученик: Потому что она греет.

Учитель: Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?

Ученик в смущении не знает, что сказать.

Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.

А вот другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик: В тепле тела увеличиваются, в холоде уменьшаются.

Учитель: Пожалуйста, приведи примеры.

Ученик: Ну, например, летом тепло – дни длиннее, зимой холодно – дни короче.

Сравнение

В ряде случаев доводы оппонента легко нейтрализовать с помощью сравнений, вместо того чтобы прямо отвечать на них. Необходимые сведения могут приводиться из области, которую ваш собеседник хорошо знает. Например: «Вы, конечно, знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются точно так же».

Особенно метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и силу внушения.

В некоем городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление одного историка: «Когда в древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным, запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Как решился вопрос? Театр не был закрыт.

«Да, но…»

Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако они подчеркивают или только преимущества, или слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, метод «да, но…» позволяет рассмотреть предмет обсуждения с разных сторон.

В данном случае надо до определенного момента спокойно соглашаться с собеседником, так что у него пропадет всякое желание противоречить вам. А затем характеризовать тот же предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего окажется больше, плюсов или минусов: «Да, в целом вы правы. Но учли ли вы, что…» Союзом «но» однако злоупотреблять не следует: он воспринимается как противопоставление.

Метод кусков

Состоит в расчленении высказывания партнера таким образом, чтобы стали ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, характеризовать. Например: «Это точно», «На этот счет есть разные точки зрения», «А вот это – заблуждение».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а сосредоточиться на слабых местах его суждений и попытаться именно их и опровергнуть.

«Бумеранг»

Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против того, кто его высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Этот метод не имеет силы доказательства, но исключительно эффективен, если используется с изрядной долей остроумия.

Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Разновидность «возвратного удара» – «подхват реплики». В ходе обсуждения оппоненты нередко бросают реплики различного характера. Умение использовать реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – очень действенный прием.

Вот любопытный пример использования приемов «возвратного удара», «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».

«И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома – плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения правительствующего Сената распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

– Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра! Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

– Да, я получил миллион, – спокойно ответил защитник. – Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора… В год прокурор получает 3 тысячи 600 рублей, – высчитывал вслух “добродушный” адвокат. – В месяц – триста. Стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, – рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

– Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан».

Игнорирование

Очень часто бывает так, что положение, изложенное партнером, не может быть опровергнуто. В этом случае его можно просто проигнорировать. Игнорировать также следует враждебные реплики и замечания, не имеющие принципиального значения.

Потенцирование

Вы в соответствии со своими целями смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что отвечает вашим интересам, сами направляете разговор в нужное русло.

«Выведение»

Метод основывается на постепенном (в процессе речи) субъективном изменении сути дела говорящим, исходя из его личных интересов. Широко применяется в рекламе (начинают говорить об одном и вдруг сворачивают на рекламируемый продукт) и при морализировании (используют ложные логические конструкции).

Также метод выведения часто используется для защиты от критики («перевод стрелок» на критикующего). Говоря по-простому: «Дурак». – «Сам дурак».

Примеры:

«Каждый все понимает в меру своей испорченности», «Женщина такая, какой рядом с ней мужчина».

А вот скандальный диалог:

– Идиотка!

– Да, потому что муж идиот! А был бы ты генералом, была бы генеральшей!

«Перевод стрелок» (на обвинителей блудницы) был осуществлен в словах Иисуса Христа: «Кто из вас без греха, пусть первый бросит в нее камень».

Целенаправленные вопросы

Суть метода – подготовленные заранее вопросы, «ударный инструмент» любой беседы. Чтобы быть «во всеоружии», мы должны составить как можно более полное представление о позиции собеседника, узнать от него не только то, что он сам хочет нам сообщить.

Тщательно продумывая вопросы, следует выстраивать их в определенной последовательности. Вопросы должны быть краткими и содержательными, предельно точными и понятными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить любого оппонента.

Заранее подготовленные и заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективной.

Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты, элемент неожиданности не повредит. Но уже первые ваши вопросы должны хотя бы в общих чертах прояснить для вас его позицию.

Кажущаяся поддержка

Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар.

Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…»; «Все это вам не поможет, так как…» и т. п.

Теперь наступает черед контраргументов.

Таким образом мы создаем впечатление, что точку зрения партнера мы изучили весьма основательно и убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует очень тщательной подготовки.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, вы должны предварительно тщательно проверить, не противоречива ли она в отдельных своих частях, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление.

Вместе с тем непростительно не замечать противоречий в аргументации собеседника.

На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джанни Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у фирмы: «Рабочий нашего завода 10 лет назад должен был работать восемь месяцев, чтобы купить “Фиат-600”, а сейчас ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый “Фиат-126”.

Прибыли в соответствии с его версией “перешли” в заработную плату.

“Труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию”».

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если сейчас на автомобиль надо трудиться на три месяца меньше, но правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен трудиться в два раза больше, чем десять лет назад».

Президент фирмы вынужден был признать, что так оно и есть.

Отсутствие прибыли на Туринском заводе не могло, таким образом, быть объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Как выразился Г. Трумэн: «Если не можете убедить – запугайте». Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох.

Использовать такие приемы в серьезных дискуссиях, конечно, не стоит.

Излишнее преувеличение

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в изложении преждевременных выводов.

Например: «Все женщины – обманщицы», «Все мужчины – подлецы» и т. п.

Техника анекдота

Удачное остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью свести на нет даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, оказавшись задетым таким замечанием? Ни в коем случае не допускайте кислого выражения лица. Нельзя также играть роль обиженной примадонны! Наилучший прием – отплатить той же монетой.

Если же нельзя это сделать, единственное, что остается, – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременно, как пламя спички.

Важно!

Желающий воздействовать этим приемом на оппонента как ключевым рискует просчитаться, если не уверен наверняка в наличии у собеседника чувства юмора. Если оно отсутствует, шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, лишь скалящими зубы, вместо того чтобы быть серьезными.

Ссылка на авторитеты

Ссылки на мнение известных личностей нередко «притянуты за уши», если речь идет совсем о другом. Но для слушателей бывает достаточно одного упоминания известного имени: «Я не согласен полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается такой точки зрения, ничего не поделаешь…»

Дискредитация собеседника

Основывается на следующем: если нельзя опровергнуть какие-либо доводы, ставят под сомнение личность их автора. Похоже на забияк в хоккее: игрок, вместо того чтобы овладеть шайбой, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь хотя бы так получить преимущество. В таких случаях не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.

Что делать, если оппонент позволил себе подобное? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно обдумать, как отразить его вероломные удары в присутствии других людей. Либо проигнорировать или сказать: «Ведите себя корректнее».

Изменение контекста

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном и урезанном виде, с приданием им значения, прямо противоположного первоначальному. Такая техника обширно применяется в СМИ, а также некоторыми кандидатами на выборах.

С точки зрения риторики, правильным считается выделение из речи собеседника только ключевых положений, которые имеют самостоятельное значение, предельно ясны и не могут быть извлечены из общего контекста.

Изменение предмета обсуждения

Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам.

В подобных ситуациях нужно быть предельно внимательным, чтобы своевременно предотвратить маневр такого рода.

«Вытеснение»

Практически та же техника, что описана выше: оппонент преувеличивает роль второстепенных проблем, затронутых в вашем высказывании. Переключаясь на второстепенную тему, он зачастую пытается «сделать из мухи слона». При этом отдельным фактам придает большую значимость, другие полностью игнорирует, преследуя определенную цель. Он продолжает утверждать или доказывать то, что ни у кого никогда не вызывало сомнений, цепляется за мелочи и отдельные слова.

Введение в заблуждение

Сообщение туманной информации, домыслов. Собеседник просто забрасывает вас словами. Сознательно или нет, он переходит к дискуссии на тему, которая легко может превратиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Конечно, не тушеваться! Следует педантично рассмотреть каждый элемент высказываний собеседника – спокойно, не переходя в ответную атаку.

Затягивание дискуссии

Цель такого приема – создание препятствий для нормального ведения дискуссии или ее затягивание в своих целях. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает одни и те же вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.

Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.

Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.

Искажение

Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».

Вопросы-капканы

Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Настойчивость

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.

Древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Способом защиты при регулярно повторяемом вопросе может быть ответ: «На этот вопрос мною уже дан ответ». Можно и посетовать при необходимости на невнимательность оппонента к вашим высказываниям.

Давление

Вопросами такого рода стремятся вынудить согласиться с излагаемым. Их часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность – или защищаться, или отвечать по существу. Но лучше все же не отвечать – себе дороже.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», предполагая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они ведут нас строго в одном направлении, выгодном оппоненту.

Примеры:

«Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость других банков, грабящих нас?», «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?».

Контрвопросы

Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, собеседник задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же их пресечь или сказать: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Демагогические уловки

Демагогия – это лживые обещания, преднамеренное извращение фактов, использование лести для достижения той или иной цели.

Наглядный пример демагогии – популистские обещания политиков, обычно не исполняемые, но привлекающие людей, поскольку они практически полностью отвечают их желаниям.

Наиболее коварны демагогические уловки, толкающие людей к самостоятельному формулированию выводов, которые могут быть и ложными.

Демагогия имеет несколько разновидностей. Перечислим некоторые из них.

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

► сознательное утаивание фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела;

► молчание о какой-либо стороне дела, которая воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит его к неверному заключению;

► утаивание данных, знание которых меняет и сам вывод;

► постепенное нагнетание недоверия у собеседника к вполне очевидным фактам.

Демагогия с незаметным нарушением логики состоит:

► в использовании логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-следственная связь;

► опускании некоторых элементов в логических конструкциях (например: «из А следует В либо С», но С не упоминают);

► путанице необходимого условия с достаточным («если из А следует В, то из В обязательно следует А»).

Демагогия без какой-либо связи с логикой многолика. Ее приверженцы практикуют:

► использование словесных блоков «одноразового действия»;

► ответы не на заданные вопросы, а близкие по теме;

► ссылки на мнение неспециалиста или на «дутый» авторитет;

► смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

► неверное утверждение в самой постановке вопроса;

► громогласное признание своих мелких и несущественных ошибок.