Текст книги "Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного"

Манипулирование тесно связано с обманом и ложью. Поэтому естественен вопрос о связи макиавеллизма со способностью распознавать в процессе взаимодействия ложь и правду. Авторы соответствующего исследования Б. Г. Мещеряков и А. В. Некрасова (2005) установили, что женщины-макиавеллистки низко оценивают собственную способность к распознаванию лжи и правды, тогда как мужчины – высоко. Возможно, женщинам, в отличие от мужчин, свойствен компенсаторный тип оправдания макиавеллизма (обмана, недоверия), при котором оправданием служит ссылка либо на свою излишнюю доверчивость, либо на свою низкую способность распознавать ложь и правду (короче говоря, на свои, в том числе и мнимые, слабости).

В целом мужчины уверены, что лучше чувствуют, когда их пытаются обвести вокруг пальца, а женщины более склонны утаивать правду во избежание неприятностей, нежели мужчины [35, с. 95].

Вслед за Л. И. Рюмшиной (2003), отметим: как зарубежные, так и отечественные ученые считают, что женщины больше склонны к хитрости и лжи. Но если женщины более хитры и лживы, почему исследования показывают, что мужчины более склонны к манипуляциям?

Поскольку популярность, умение ладить с людьми более ценятся женщинами, чем мужчинами, то женщины с их ориентацией на межличностное общение и желание нравиться используют свою «маленькую» ложь в целях покорения других. Этому способствует и их более выраженное невербальное поведение и высокая чувствительность к сигналам такого рода.

В связи с тем, что связей между успешностью распознавания невербального поведения и макиавеллизмом не просматривается, можно полагать, что свои невербальные умения женщины применяют не столько для использования других в своих целях, сколько для игры. Двусмысленный взгляд, поправление прически, покачивание бедрами, поглаживание предметов цилиндрической формы (символов фаллоса), разглаживание несуществующих складок на одежде – это элементы флирта: полуправда (показываются достоинства) и полуложь (скрываются недостатки).

Любопытный факт

К правде у женщин свое отношение. Высказываясь о чьем-либо поступке, женщины склонны действовать по принципу «не навреди», стараются не унизить человека правдой, не допустить, чтобы высказывание воспринималось окружающими как отождествление проступка с личностью (за исключением случаев соперничества с другой женщиной). Поэтому они считают справедливой оценку другого человека, основанную, прежде всего, на понимании и эмпатии по отношению к нему.

Следует обратить внимание на то, что мужчины и женщины вкладывают разный смысл в понятие понимания: мужчины подчеркивают гностический аспект (знать), женщины – эмоциональный (сопереживать) [38]. Понимание собеседника, как рациональная деятельность, может способствовать манипулированию, а вот сопереживание затрудняет этот процесс. Это, по-видимому, одна из причин, почему показатели женщин по шкале макиавеллизма несколько ниже, чем у мужчин.

Свидетельством того, что женщины предпочитают играть, а не манипулировать, может выступать и то, что устойчивость человека перед соблазном ввести партнера в заблуждение зависит и от других факторов (например, от уровня развития интеллекта и образования). А вот манипулирование непосредственно от этих факторов не зависит, хотя и связано с профессией, деловой сферой, на которую более ориентированы мужчины. Там, где сильно преобладают формализованные роли, манипулятивные тенденции достаточно высоки.

Таким образом, женщины хотя и склонны ко лжи, но используют ее, как правило, в наиболее значимой для них межличностной сфере – чтобы выглядеть лучше. При этом они не требуют, чтобы другие не лгали. Женщины не стремятся унизить собеседника, склонны к самораскрытию и открыты в невербальном поведении, легко чувствуют невербальные знаки партнера.

В связи с эмоциональностью, ориентацией на понимание и сопереживание женщины оказываются хорошими игроками, и флирт, «женское явление» – как раз и есть пример такой игры. Хотя они и не безгрешны и свои слабости при необходимости легко превращают в средства манипулирования.

Однако целенаправленная, сложноорганизованная манипулятивная деятельность женщинам свойственна в меньшей степени, чем мужчинам. Последние, в связи с ориентацией на дело, формализованные отношения, рациональную деятельность, умея осознанно пользоваться ситуацией, в большей степени тяготеют именно к такому виду манипулирования, что подтверждается и отечественными, и зарубежными исследованиями [54, с. 68–70].

Глава 4. Социально-психологический портрет манипулятора

Изучению личности макиавеллиста – качеств его характера, жизненных ценностей, мировоззрения, морально-этических норм, поведенческих реакций – посвящено значительное число работ, прежде всего зарубежных, поскольку отечественные исследователи подключились к данной тематике намного позже. Подробное изложение этих работ заняло бы недопустимо много места, поэтому ограничусь описанием полученных результатов.

Говоря о личности макиавеллиста, мы будем подразумевать сильного макиавеллиста: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем ярче выражены свойства, о которых пойдет речь в этом разделе. Вы узнаете о манипуляторах все, что поможет вам безошибочно распознавать этих людей и уходить из-под их воздействия раньше, чем вы станете их жертвой.

Наиболее единодушны исследователи в отношении наличия у макиавеллистов такой черты, как эмоциональная холодность, отчужденность. Впервые на это указала Ф. Гейс с соавторами по результатам их эксперимента с переговорщиками, где обсуждаемые вопросы варьировались по степени эмоциональной значимости для участников переговоров.

Именно эмоциональная отчужденность давала сильным макиавеллистам преимущество над слабыми.

В исследовании Ф. Гейс и Р. Кристи негативная оценка, данная экспериментаторами участникам перед началом эксперимента и сообщенная каждому из них, практически никак не повлияла на последующее поведение сильных макиавеллистов, в то время как слабые макиавеллисты стремились произвести хорошее впечатление, дабы загладить «неприятное впечатление» о себе [99, с. 295].

Важно!

Поведение сильных макиавеллистов диктуется исключительно целесообразностью, а не эмоциями. При этом эти люди внешне демонстрируют участие, но это всего лишь маска: чужие заботы их не волнуют. Но и на ответное участие они не претендуют [99, с. 312–313].

Слабая эмоциональная включенность оказалась сопряженной с такими качествами сильных макиавеллистов, как стремление к контролю, расчетливость, недостаток эмпатии, трудности в выстраивании доверительных отношений, ориентацией на статус и силовое решение вопросов [96].

Ряд исследователей связывают склонность к макиавеллизму с нарциссизмом.

Kets de Vries и Miller (1985) соотнесли нарциссизм и личность макиавеллиста, описывая вариацию нарциссизма в виде самообмана. Самовлюбленные люди, по их утверждению, проявляют недостаток эмпатии и страх поражения, и их считают «постоянно стремящимися к идеалу», занятыми только своими проблемами, нуждами и желающими быть любимыми.

Макиавеллисты также отличаются сдержанной тревогой, повышенным риском, эгоцентризмом, пониженным уровнем дружелюбия и ответственности, склонностью объяснять последствия свои поступков влиянием обстоятельств и сильным характером. Их ценности сконцентрированы на власти и выгоде.

Многие авторы отмечают цинизм, негативизм, недоверие к людям, подозрительность по отношению к окружающим, тревожность, напряженность и ролевую неопределенность, при этом тревожность в значительно большей степени присуща макиавеллистам-мужчинам.

Высказанное Р. Кристи мнение о пренебрежении макиавеллистами социальной желанностью их высказываний и поступков [96, с. 30] поддерживается и другими исследователями.

С последним качеством связана прямота и откровенность макиавеллистов. Р. Кристи объяснил это их качество отсутствием потребности в социальном одобрении [96, с. 30]. Тем более, что «вранье – это один из способов установить хорошие отношения с партнером, доставить своей выдумкой удовольствие себе и ему. Это не столько средство преднамеренно искаженного отражения действительности, сколько способ установления контакта и сближения людей» [23].

Любопытный факт

Существует значительная доказательная база того, что сильные макиавеллисты, в целом, дают окружающим нелестную оценку, цинично относятся к другим людям. Однако остается неясным, действительно ли манипуляторы более враждебны или же они просто меньше скрывают наличие таких чувств [99, с. 35–52].

Макиавеллизм тесно связан с доминантностью, авторитарностью личности, ее стремлением к конкуренции и контролю над происходящим.

Поведение макиавеллистов характеризуется пренебрежением к этическим нормам, стремлением эксплуатировать окружающих, неучастием в социальной поддержке.

В ряде исследований изучалось взаимоотношение между макиавеллизмом и склонностью к прямому обману. Н. Флинн, М. Рикард и С. Слайн установили, что сильные макиавеллисты в поведении предрасположены к обману не более, чем слабые макиавеллисты. Обе группы испытуемых пытались обмануть, чтобы избежать наказания, а не для того, чтобы получить награду. Последняя тенденция была значительно более выражена среди сильных макиавеллистов.

Любопытный факт

Сильные макиавеллисты чаще всего готовы были отказаться от обмана, когда чувствовали, что у них мало обоснований для него, но они практически всегда соглашались, если им предлагались логичные обоснования. Слабые макиавеллисты соглашались на обман так же, как и сильные, но от обоснований это не зависело. После своего согласия они меняли свои представления, с тем чтобы обосновать свое поведение [92, c. 258–259].

Однако, будучи уличенным в обмане, сильный макиавеллист более убедительно отрицает свою вину, что объясняется его негативизмом и несклонностью к стыду.

Когда испытуемых спровоцировали на обман (списывание на экзамене), сильные макиавеллисты смотрели исследователю прямо в глаза, отрицая факт списывания чаще, чем слабые макиавеллисты (хотя все субъекты смотрели на исследователя реже по сравнению с интервью, которое проводилось перед выполнением задания, в котором они списали), и признавались в содеянном реже по сравнению со слабыми макиавеллистами. При этом сильные макиавеллисты больше сопротивлялись попыткам сообщника вовлечь их в списывание, но врали они исследователю более изощренно после того, как их уличали в списывании.

Когда испытуемые поменялись ролями – «студенты» выступили в роли «экзаменаторов» и им позволили «использовать свои полномочия, как они того хотят», сильные макиавеллисты-«экзаменаторы» манипулировали своими «студентами» в большей мере по сравнению со слабыми макиавеллистами. Особенно сильные макиавеллисты превзошли слабых в применении новых манипуляций, которые не демонстрировались на предыдущем этапе, когда экзамен сдавали они сами.

Любопытный факт

В работе Н. Белл с соавторами (1986) выявлено, что женщины, склонные к макиавеллизму, не тратят особых усилий на поддержание модного имиджа. То есть стремление к социальному одобрению не является для них приоритетным. Это согласуется с выводами Ф. Гейс и Р. Кристи о том, что, «в целом, сильные макиавеллисты мало вкладывают в то, чтобы защитить свой образ или свои убеждения» [99, с. 313].

В. В. Знаков установил, что у людей, склонных к вранью, высокие показатели макиавеллизма, низкая самооценка нравственных качеств личности, невысокие значения по альтруизму и, наоборот, высокие по подозрительности. Оказалось, что испытуемые с высокими и низкими показателями по Мак-шкале значимо отличаются по двум факторам – подозрительности и альтруистичности. Естественно, что у испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма подозрительность (негативизм, злопамятность, критичность как к социальным явлениям, так и к людям) выше. В то же время альтруистичность (отзывчивость, бескорыстие, стремление к помощи и состраданию) ниже [20].

В противоположность сильным макиавеллистам люди, не склонные к макиавеллизму, эмпатичны. Они доверяют другим и стремятся быть честными. Они верят в то, что люди в целом добродушны. Они пассивны, покорны, зависимы, легко соглашаются со всем. В отличие от макиавеллистов, они, как правило, убеждены, что у человека есть не только плохая, но и хорошая сторона.

Важно!

Ряд выявленных характеристик сильных макиавеллистов Р. Кристи и Ф. Гейс предлагают воспринимать с осторожностью, поскольку получены они либо теоретически, либо на нетипичных (как правило, студенческих) выборках. Это такие негативные характеристики, как коварство, неискренность, цинизм, скептицизм, недоверие, приоритет силы.

Достижение успеха

Многочисленные исследования, 65 из которых обобщены в труде Р. Кристи и Ф. Гейс (1970), показали, что сильные макиавеллисты мотивированы на достижение успеха, поэтому они намного успешнее в переговорах, создании команд, получении материального выигрыша. Причем стремление к успеху выражено как мужчин, так и у женщин.

Материальные, статусные и гедонистические ценности

Именно в них сильные макиавеллисты видят материализацию своих успешных действий, предпочитая их ценностям духовным и ценности близких, доверительных отношений с другими людьми.

Установлено: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем менее для такого человека характерно стремление к духовным ценностям, идеалистическое отношение к жизни и соблюдение этических принципов, когда те препятствуют достижению цели. У сильных макиавеллистов экономическая ответственность за действия, направленные на увеличение собственной прибыли и прибыли своего предприятия, явно преобладает над социальной (отражающей соблюдение социальных норм на работе) и моральной ответственностью. Правда, этот вывод нельзя считать универсальным из-за обнаруженных половых различий. Женщины демонстрируют большее внимание к неэкономическим типам ответственности, чем мужчины: у них показатели моральной ответственности перед окружающими их людьми выше, чем ответственность за экономическую выгоду предприятия.

Для слабых макиавеллистов приоритетны духовные ценности и ценность отношений, которые сильные макиавеллисты ставят на последнее место. Наиболее различаются предпочтения между сильными и слабыми макиавеллистами по следующим ценностям: «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом», «Быть лидером, первенствовать среди других» и «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения». Все эти ценности в иерархии сильных макиавеллистов занимают гораздо более высокие места по сравнению со слабыми макиавеллистами [28].

Моральные установки

Сравнивая понимание ситуации морального выбора сильными и слабыми макиавеллистами, В. В. Знаков пишет: «По результатам эксперимента нельзя сказать, что субъекты с высокими показателями по шкале макиавеллизма в ситуации морального выбора в большей степени, чем испытуемые с низкими оценками по Мак-шкале, оправдывают ложь. Однако они в меньшей степени склонны выполнять обещание, данное малознакомому человеку» [22, с. 50].

Значительно сильнее оказались различия в моральных установках мужчин и женщин, маскулинных и фемининных индивидов. «Женщины выше, чем мужчины, оценивают нравственные и эмоционально-коммуникативные свойства своей личности. Они в большей степени убеждены в том, что по отношению к малознакомым людям, с которыми больше никогда не встретишься, надо вести себя честно» [22, с. 47].

В ситуации моральной дилеммы, давая сходные ответы, мужчины и женщины по-разному объясняли их. «Мужчины, во-первых, обращали внимание на социальные роли людей, включенных во взаимоотношения, и сравнивали моральный поступок с социально-нормативными представлениями – тем, как „должно быть“. Во-вторых, мужское понимание дилеммы основано на представлении о праве субъекта на самостоятельность в принятии решений и контролировании ситуации морального выбора. Характерно, что они не узурпируют право самостоятельного решения, а признают и права других людей. Женщины акцентировали внимание на психологической, интимно-личностной стороне взаимоотношений. Женскому пониманию ситуации присуща диалогичность, оно реализуется в категориях Я и Она (Они). Для женщин важно сохранить и не разрушить связь с другими людьми. В ситуации морального выбора ложь расценивается как меньшее зло, нежели разрушение психологических отношений» [22, с. 47–48].

Испытуемые маскулинного типа являются сильными макиавеллистами и считают, что имеется моральное право на ложь. «Гипермаскулинные испытуемые считают, что обещание сдерживать не обязательно, если это тебе не принесет выгоды… Гиперфемининные субъекты руководствуются не выгодой, а самоуважением, основанным на осознании правильности, безусловной необходимости выполнения моральных норм, поскольку нарушенные обещания разрушают отношения с другими людьми, даже не близкими тебе…

Таким образом, гипермаскулинным субъектам более свойственны обращения к сложившимся у них представлениям о справедливости, морально и социально должном. Для них во взаимоотношениях важны социальные роли и правила, которые следует выполнять. Гиперфемининные испытуемые менее категоричны, ориентированы скорее на сами взаимоотношения, их качественные характеристики, такие как стабильность, доверительность, близость. При интерпретации они чаще обращаются к чувствам, эмоциям и переживаниям участников ситуации (обида, сочувствие, вина)» [22, с. 49–50].

Жизненные ценности сильных и слабых макиавеллистов

В своей диссертации Д. Б. Катунин (2006) ранжировал 20 ценностей в плане предпочтения их сильными и слабыми макиавеллистами. Оказалось, по ценностям, которые люди рассматривают для себя как базовые и связывают в первую очередь с ближним кругом общения, эти две группы практически не различимы. Единственное отличие: материальная обеспеченность занимает в иерархии сильных макиавеллистов более высокое место, чем у слабых. То есть макиавеллизм проявляется скорее в дальнем кругу социальных взаимодействий, не затрагивающем личную сферу жизни (любовь, здоровье, брак, дружба, финансовая стабильность, любимое дело).

При анализе ценностных предпочтений людей разного возраста был обнаружен ряд значимых отличий между тремя группами – молодого (18–35 лет), среднего (36–55 лет) и старшего (56–79 лет) возраста.

Выявилось различие между первой и двумя другими группами в отношении к таким ценностям, как «Здоровье», «Брак, счастливая семейная жизнь». У людей среднего и старшего возраста эти ценности доминируют. Старшему поколению «Брак, счастливая семейная жизнь» представляется «сверхценностью».

Единственная ценность, кардинально разделяющая три возрастные группы, – «Реализовать свои способности».

Их представители стремятся к реализации своих способностей по-разному – от сильного намерения у молодых до слабого у пожилых.

Для старшей возрастной группы ценностями, предпочтение которых отличает ее от двух других, стали: «Красота природы и искусства», «Уважение окружающих», «Материальная обеспеченность», «Социальная стабильность, общая хорошая обстановка в стране». Две прочие группы не различаются в своем отношении к этим ценностям.

Представители младшего возраста отличаются от двух других возрастных групп в первую очередь приоритетом таких ценностей как: «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения», «Известность, популярность, слава», «Иметь хороших друзей», «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом».

Что касается потребности в друзьях, то здесь отличия минимальные и только с индивидами старшего возраста.

Ценность «Брак, счастливая семейная жизнь» молодые люди хотя и помещают в число приоритетных, но в гораздо меньшем количестве, чем люди среднего и старшего возраста.

Автор сделал следующие выводы:

1) у сильных макиавеллистов сходства в иерархии ценностей с какой-либо определенной возрастной группой отсутствуют;

2) у слабых макиавеллистов картина ценностных предпочтений больше всего напоминает структуру иерархии ценностей людей старшего возраста [28].

Сильные макиавеллисты, безусловно, более искусны в манипулировании, чем средние и тем более слабые, по крайней мере, в краткосрочных контактах.

Р. Кристи писал: «Сильные макиавеллисты – первые там, к чему все стремятся, конкурируя, используя других как средство выиграть». И действительно, они всегда оказываются гораздо более успешными при ведении переговоров и торгов, получении вознаграждения, формировании групп.

Какие же личные качества и жизненные установки позволяют таким людям во всем быть первыми?

Почему сильные макиавеллисты так убедительны

Одна из причин, согласно Р. Кристи и Ф. Гейс, – умение верно оценивать ситуацию и выбирать наиболее гибкую тактику манипулирования.

И во время экспериментов, и в жизни сильные макиавеллисты проявляют себя как самые решительные, инициативные, доминирующие. Их не волнуют чужие этические и личные проблемы, и при этом они наиболее популярные участники команд.

Сильные макиавеллисты стремятся быть в центре внимания и в непродолжительных взаимодействиях в малых группах выдвигаются в лидеры, они могут легко переспорить слабых макиавеллистов, и им легче создать группу [96, 98].

Более того: хотя сильные макиавеллисты не умнее слабых, они воспринимаются окружающими как более интеллектуально развитые и привлекательные.

Эти люди искусно «преломляют» правила, формально не нарушая их. Это было выявлено Ф. Гейс (1970), которая изучала сильных, средних и слабых макиавеллистов, играющих в настольную игру, которая позволяла создавать альянсы.

Два игрока могли составить команду, чтобы победить третьего и поделить выигрыш. Игроки договаривались между собой о создании коалиции и определяли, как поделить выигрыш (например, 50/50 или 70/30). Коалиции можно было формировать и разрушать во время игры. Например, кто-то мог согласиться на условия 20/80 для создания коалиции, а к концу игры выйти из коалиции, чтобы получить весь выигрыш. Сильные макиавеллисты были более успешны, но даже они избегали недобросовестной тактики.

Некоторые слабые макиавеллисты, сформировавшие коалицию, потребовали от партнера обещания не разрушать ее. Во всех случаях слабые макиавеллисты вели себя так, будто подразумевалось, что они дали такое же обещание. Напротив, несколько сильных макиавеллистов взяли такое обещание со своего партнера, но позже вышли из коалиции с целью увеличить свой выигрыш. В конце концов, они ведь не давали никаких обещаний! Однако все сильные макиавеллисты, которые пообещали не разрушать коалицию, сдержали свое обещание, даже когда это противоречило их (краткосрочным) интересам.

Сильные макиавеллисты чаще, чем слабые, признают свои недостатки и огрехи, не склонны к оправданиям.

По мнению Н. Барбера (1994), макиавеллизм – это проявление межличностного социального соревнования.

Например, в групповых дискуссиях учащиеся-сильные макиавеллисты более активны и вносят больше предложений, чтобы повлиять на свои группы, нежели слабые макиавеллисты. В целом учащиеся-сильные макиавеллисты достигают больших результатов в аргументации, вербальной агрессивности и терпимости к разногласиям.

Важно!

Выбор между рациональностью и эмоциональностью – одно из самых кардинальных отличий сильных макиавеллистов от слабых. Эмоциональная включенность последних делает их более открытыми, импульсивными и, следовательно, уязвимыми. Они проигрывают, принимая потребности и заботы партнера как свои.

Сильным макиавеллистам присуща эмоциональная отчужденность. У них нет этических колебаний по поводу допустимости манипулирования. Они выигрывают, используя зависимость слабых макиавеллистов от мнения группы, их потребность в теплоте чувств, признании со стороны других, согласие на подчиненное положение.

Сильные макиавеллисты идеологически нейтральны, они стараются не поддаваться эмоциям, если это дает им преимущество. Они чаще побеждают в ситуациях, где вовлечены эмоции, поскольку эмоции отвлекают от существа дела.

Во взаимодействиях с окружающими сильные макиавеллисты более обособлены и настроены на выполнение задачи.

Любопытный факт

Дж. Хораи и Л. Вассерман (1974) обнаружили, что сильные макиавеллисты реже выражают симпатию к окружающим, нежели слабые. Во время своего обширного исследования (1970) С. Гутерман пришел к выводу: люди, которые часто, но не близко общаются со своими друзьями и соседями, – это сильные макиавеллисты; те же, у кого более тесные отношения, пусть даже контакты редки, как правило, слабые макиавеллисты.

Сильные макиавеллисты охотно используют нечестную тактику.

Например, У. Харрелл и Т. Хартнейджел (1976) убедились в этом, предоставив возможность сильным и слабым макиавеллистам совершить кражу в ситуации «работник – контролер».

В одной ситуации контролер проявлял подозрения, что работник совершит кражу, и периодически контролировал его поведение. В другом случае контролер проявлял больше доверия и объявлял, что ему нет необходимости контролировать поведение работника.

Большинство работников совершили кражу в случае с недоверчивым контролером (95 % сильных макиавеллистов украли в среднем 0,81 доллара, 86 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,92 доллара – разница между сильными и слабыми макиавеллистами незначительна).

Однако сильные макиавеллисты проявили большую готовность украсть у доверчивого контролера, а также украли большую сумму, чем слабые. Конкретно: 81 % сильных макиавеллистов украли в среднем 1,01 доллара в то время, как 24 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,25 доллара. При этом сильные макиавеллисты старались скрыть кражу и отрицать факт кражи, когда их об этом спрашивал недоверчивый контролер. Слабые макиавеллисты вели себя более самоуверенно, и в некоторых случаях совершали кражу открыто.

Таким образом, сильные макиавеллисты не только имеют больше способностей к манипулированию и убеждению других, но и менее подвержены воздействию манипуляций и убеждению, нежели слабые макиавеллисты [96].

Неэтичное поведение

Ф. Гейс и У. Мун (1981) повторили эксперимент с кражей и записали на видео участников, отрицавших факт кражи. Половина участников отрицала свое участие в краже очень правдоподобно. Слабые макиавеллисты были столь же убедительны, сколь и сильные, говорившие правду. В то же время слабым макиавеллистам-лжецам верили меньше, чем слабым макиавеллистам, которые говорили правду.

Нельзя считать сильных макиавеллистов отпетыми негодяями, как и слабых макиавеллистов образцами добродетели! Несмотря на положительные ответы на утверждение в тесте на макиавеллизм «Для обмана других людей нет оправдания», слабые макиавеллисты обманывают, мошенничают и совершают другие неэтичные поступки в экспериментах, проводимых для выявления такого поведения [96, с. 298].

Р. Экслайн, Дж. Тибо, К. Хикки и П. Гумпарт (1970) попросили участников эксперимента выполнить задание с партнером, который обманывал и в то же время призывал участников к сотрудничеству. Испытуемые могли отказаться от обмана на разных стадиях эксперимента: пытаясь остановить партнера; прерывая эксперимент; сообщить о подозрительном поведении партнера в конце эксперимента. Но почти все участники вне зависимости от баллов по тесту на макиавеллизм позволили втянуть себя в неэтичные действия.

Аналогично К. Богарт, Ф. Гейс, П. Леви и П. Зимбардо (1970, 1978) пригласили социально привлекательного соучастника (выпускника-отличника факультета права) и социально непривлекательного соучастника (студента, который, имел низкие результаты по личностным тестам), чтобы они попытались убедить участников эксперимента списать задание на «экзамене». Равная пропорция сильных и слабых макиавеллистов списали, но сильные макиавеллисты были более разборчивыми, списывая только вместе с социально привлекательным соучастником.

Эти и другие исследования показывают: соблюдение этики слабых макиавеллистов ограничивается сферой их непосредственного окружения. Слабые макиавеллисты воздерживаются от создания неэтичных ситуаций, но ведут себя в них неэтично, если мотивированы партнером. Слабых макиавеллистов мотивируют с помощью эмоций непосредственно партнеры, в то время как сильные макиавеллисты отвлечены от эмоций и мотивированы нацеленностью на конечный результат.

Манипуляции сильных и слабых макиавеллистов

Наряду с очевидными преимуществами у макиавеллизма есть и недостатки, главным образом – неприятие и избегание сильных макиавеллистов окружающими. «Классический» сильный макиавеллист преуспевает, плавно переходя от одних краткосрочных отношений к другим, оставляя позади себя гнев и негодование.

Исследования Й. Шеппарда и Р. Сохермана (1997) показали, что слабые макиавеллисты также могут манипулировать, но при этом используют тактику «прикинуться слабым». Подобную манипуляцию Ф. Перлз назвал «собака снизу»; напротив, манипуляцию с позиции силы, используемую сильными макиавеллистами, он окрестил «собака сверху».

Слабые макиавеллисты ориентируются на личность, стремятся понять других и готовы им подчиниться [96, с. 285], то есть их манипуляции можно назвать, следуя К. Хорни (1993), «цеплянием». При этом выигрыш слабых макиавеллистов лежит в области чувств и взаимоотношений. Но измерить их затруднительно, и это, возможно, одна из причин меньших успехов слабых макиавеллистов.

Следуя Р. Кристи, следует считать, что первопричиной указанных различий между манипулированием, осуществляемым слабыми и сильными макиавеллистами, является теплота во взаимоотношениях со стороны первых и холодность – со стороны вторых [96, с. 295].

И соответственно, эмоциональная вовлеченность со стороны слабых макиавеллистов и рационализм сильных. Так, введение в эксперимент эмоционально-значимых факторов понижало успешность слабых макиавеллистов и никак не отражалось на успехе сильных [96, с. 190–209].

Важно!

Сильные макиавеллисты, решаясь на ложь, исходят только из ее ситуационной целесообразности (достижение результата, получение бонуса), внешние побуждения ко лжи не действуют на них. Напротив, слабые макиавеллисты могут пойти на обман именно в результате воздействия на них других лиц, в первую очередь – эмоционального.

Обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов

В работе Дж. Нельсона и Д. Гильбертсона (1991) дан обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов, накопленных к тому времени в многочисленных экспериментах.

Таблица 1

Краткий обзор основных характеристик макиавеллистов