Текст книги "Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного"

Склонность к манипулированию у подростков

По мере взросления отношение детей к своим родителям меняется.

В одной древней притче точно подмечено: в шесть лет дети считают, что их отец может все; в двенадцать, что он может почти все; в шестнадцать, что их отец – полный идиот; в двадцать четыре – что он не такой уж идиот; а в сорок, что слушались бы они отца, их жизнь могла сложиться не в пример лучшим образом.

Меняющееся с возрастом восприятие родителей накладывает отпечаток на характер манипуляций, осуществляемых детьми.

Почему подростки манипулируют

Главная задача подростка в общении с другими людьми – добиться к себе отношения как к взрослому. Основной показатель взрослости – самостоятельность, избавление от опеки. Родители и учителя воспринимаются как препятствия, которые необходимо преодолеть, и поэтому подросток настраивается на борьбу с ними. Нередко средством такой борьбы, вначале не всегда осознанным, выступает манипулирование, так хорошо усвоенное с детства.

Если детские манипуляции, обращенные главным образом к родителям, достаточно неумелы, «прозрачны» и подчас забавляют взрослых, то подростки имеют опыт игры на родительских чувствах беспокойства и вины, их манипуляций вполне достаточно для того, чтобы заставить родителей обороняться. Так, подростки, участвовавшие в исследовании Л. В. Бондаревой и О. В. Казачек (2003), отмечали эффективность манипуляции. Для 34,2 % респондентов использование высказываний, имеющих манипулятивную направленность, – средство, которое «помогает» или «иногда помогает в решении проблем», особенно при взаимодействии со сверстниками и взрослыми.

Подростки более рефлексивно, чем дети, относятся к своему взаимодействию с окружающими и могут выделять причины, побуждающие их самих и других использовать манипулятивные приемы.

Примерно каждый четвертый опрошенный авторами данного исследования подросток главной причиной применения манипулятивных высказываний считает желание «заставить», стремление «добиться чего-то» от другого человека.

Нередко, по мнению подростков, причиной манипулирования может быть стремление «отвязаться» от человека, «отстраниться от проблем другого». Среди причин, которые определяют поведение макиавеллистов, подростки называют также желание «подвести другого человека», «обратить на себя внимание», «упрекнуть, пристыдить, обидеть», «удостовериться в чувствах другого», «доказать свою точку зрения», «просто отдохнуть».

Любопытный факт

Л. Б. Филонов считает, что подросткам свойственно поведение, ориентированное на «поиск пределов допустимого». Оно выражается в провоцировании, сознательном обострений отношений, на которое идет подросток, цель которого состоит «в своеобразном выведывании» реакции других людей на конкретные акты их поведения. Подросток стремится соотнести результаты общения с лицами, которые ему представляются «противодействующими», со своим собственным поведением. В принципе, он ищет типы возражений, виды оценок, способы спора и т. д. В сущности, идет необходимый для нормального развития процесс овладения разнообразными формами социального взаимодействия.

Явление «провоцирования» в общении детей со взрослыми может иметь и другой смысл. По мнению западных исследователей, ребенок может «доставать» взрослого, пока у того не наступит реакция, например, в виде агрессивного эмоционального срыва, потому что это освобождает ребенка от боязни проявления собственных разрушительных эмоций.

Данные, полученные А. В. Погодиной и А. Д. Лариной (2008) в результате исследования взаимосвязи макиавеллизма и социометрического статуса (положения в системе межличностных отношений в малой группе, выражающего степень привлекательности личности для других членов группы) подростка, указывают на то, что в младшем подростковом возрасте уровень выраженности макиавеллизма у высокостатусных подростков ниже, чем у подростков других статусных групп. У подростков более старшего возраста такой закономерности не выявлено.

Кроме того, установлено, что у младших подростков при снижении статуса в учебной группе происходит возрастание уровня макиавеллизма, в то время как у подростков более старшего возраста такой тенденции не обнаружено. Это можно объяснить тем, что к старшему подростковому возрасту учебная группа перестает оказывать определяющее влияние на формирование мнений и суждений подростка, а также на его поведение.

Результаты исследований показали, что даже для подростков с уровнем выраженности манипулятивных тенденций выше среднего характерно напряженное, тревожное внутреннее состояние, что находит отражение в отношении и к себе, и к другим, например к родителям. По мере усиления манипулятивных склонностей это отношение ухудшается.

«Джентльменский набор» юных макиавеллистов

Манипуляция «Ко мне относитесь хуже»

– Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!

– Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детсадовку держат…

– Брату все новое покупаете, а мне только донашивать…

– Других не заставляют мыть руки каждые 5 минут…

– У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные…

– У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать…

Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину (чересчур требовательные, жадные, необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Приманкой – сравнение с другими родителями. Фоновый фактор – желание родителей быть «не хуже других».

Манипуляция «Испугать родителей»

Вот ее проявления:

– Брошу школу!

– Убегу из дома!

В первом случае мишенью воздействия подростка-макиавеллиста является желание родителей, чтобы ребенок получил образование. Во втором – чувство ответственности за него.

Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты в выполнении каких-то требований дитяти.

Манипуляция «Вы меня не любите»

Этими словами юные макиавеллисты заставляют родителя оправдываться и демонстрировать свою любовь послаблениями или подарками.

Манипуляциям подобного рода дети вероятнее всего научились у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря: «Я не люблю тебя такого», «Ты не заслужил моей любви» и т. п. Теперь уже родителям предлагается «проявить любовь на деле».

Манипуляция «Я твой нелюбимый ребенок»

Эта манипуляция является разновидностью предыдущей. Вот одно из более драматичных ее проявлений.

К автору книги обратилась за консультацией бизнес-леди. По ее словам, у нее «страшный конфликт» с младшим сыном. Ранее двум старшим сыновьям она на 18-летие купила автомобили престижных иномарок. Но после дефолта 17 августа 1998 г. дела ее фирмы пошатнулись, и она уже не в состоянии сделать подобный подарок младшему. Тот же настойчиво требует «положенного», обвиняя мать в том, что та его не любит, и грозится не пустить ее в дом, пока она не поедет с ним выбирать машину. Мать считала себя виноватой и настойчиво допытывалась у автора, как ей быть.

Манипуляция «Почему сестра не помогает?»

А вот другой сюжет на ту же тему, где подходящим вовлечением в контакт служит поведение сестры:

– Мама, почему, когда приходит время делать уборку, сестра всегда садится за уроки? Она могла бы сделать их раньше и помочь мне…

Намек на то, что у матери есть любимчики. Чувство вины матери – это мишень воздействия на нее.

Манипуляция «Вбить клин»

Дочь старается спровоцировать ссору между родителями. Когда это в очередной раз не удается, не выдерживает:

– У всех родители как родители, ссорятся как нормальные люди… Эти же смотрят друг другу в рот!

Казалось бы, радуйся, что в семье нет ни скандалов, ни даже пустяковых ссор между родителями. Но юной макиавеллистке нужна слабость родителей, чтобы, играя на их противоречиях, добиваться каких-то своих целей. Соответствующие рассказы «более удачливых» подруг толкают ее на попытку манипулировать родителями.

Вот другой сюжет. Отец похудел на 17 кг (действуя по моей методике, описанной в книге «Как управлять собой»). Дочь, зная о скептическом отношении матери к такому сильному уменьшению веса, и в надежде на разногласие родителей – говорит матери (при отце):

– Брось его, такого тощего.

Муж смотрит на жену: что она скажет. Умная жена на такие темы шутить не рискует:

– А мне он такой нравится еще больше!

– Ты же сама говорила, что тебе это не нравится!

– Я боялась, что это вредно для здоровья. Теперь вижу, что ошибалась. Смотри: у папы глаза теперь блестят, как у юноши!

Дочь покидает поле боя. Фактически на ее попытку манипуляции мать ответила защитой «расставим точки над i» (здесь и далее используется система защиты от манипуляций, представленная в предыдущих работах автора [73, 74, 75]), чем и обезоружила ее.

По сравнению с семьей подруги эта семья – крепкий орешек!

В том числе и для атак макиавеллистов любого возраста и степени родства.

Манипуляция «Мамочка, я так тебя люблю»

Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:

– Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая дочка, верно?

– Конечно, ты у меня самая любимая.

– Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе приятно видеть, когда я одета не хуже других?

– Конечно, приятно.

– Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня пальцем показывать.

– Ну уж…

– Давай купим мне новое платье.

– Что ж, надо так надо…

Растроганная ласковым обращением, мать из последних денег выкраивает необходимую сумму на обновку.

Мишенью воздействия на мать является ее желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Приманкой и фоном – ласковое обращение дочери.

Манипуляция «Мозги у тебя уже не те…»

Сын – отцу:

– У тебя по математике что было в школе?

– Пятерка.

– Ну да!

– Да, учительница меня всегда хвалила.

– Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те…

– С чего это ты взял?

– Думаю, обычную школьную задачку не решишь.

– Это как сказать!

– А вот смотри. – Показывает задачу из тех, что задали на дом.

Отец видит, что подобные задачи у них были.

– Давай посмотрю.

И (из любопытства) углубляется в условие. После этого отказаться от задачи уже стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением.

Сын:

– Случайно!

– Да ты что! Я же сказал, что щелкал их в школе, как орешки!

– А вот эту сможешь? – Отдает вторую задачу.

Отцу опять неудобно отступать, он решает и эту задачу.

Юный макиавеллист мишенью воздействия на отца избрал его потребность оставаться авторитетным для сына.

Манипуляция «А стоит ли?»

Сын пришел из школы вовремя и половину вечера был непривычно тихим. Подойдя к отцу, возлежащему на диване, небрежно произнес:

– Пап, я сегодня отвечал по химии. Увлекся и… в общем, слегка перехимичил. Короче, тебя завтра в школу вызывают.

– В школу? Что я там забыл? – не отрываясь от экрана телевизора, недовольно проворчал глава семьи.

– Вот и я подумал: чего тебе по такой погоде тащиться вечером по темным дворам? Там такие колдобины. Не дай бог, ногу вывихнешь, на рыбалку не сможешь поехать…

Манипуляции с дневником

Отец:

– Покажи дневник.

Сын подает. Отец, посмотрев его, хватается за ремень.

– Папа, так это же твой дневник!

– Где ты его откопал?

– Бабушка сохранила.

– Лучше бы не хранила. В старших классах я уже за ум взялся. А твой дневник где? Потерял?

– Нет, вот, смотри…

– Да… не блеск. Ну ладно… Но учти: я потом за ум взялся. И тебе пора подтянуться в учебе.

А вот другие манипуляции с подготовкой отца к прочтению дневника – попроще.

Вовочка спрашивает папу:

– Па, ты чего-нибудь боишься?

– Нет.

– Ни льва, ни слона, ни крокодила?

– Нет.

– Тогда прочти мой дневник.

Вспоминается классический эпизод из книги «Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна», в котором Том, получив от тетушки Полли задание покрасить забор, ловкой манипуляцией переложил эту неприятную работу на других мальчишек, да еще и заработал множество ценных, по их понятиям, вещей.

Подростки как жертвы макиавеллистов

Подросток зачастую выступает адресатом манипуляций – причем и взрослых, и сверстников. Так, И. Л. Финько и С. В. Кривцова (1997) связывают рост вероятности принятия подростком на себя позиции жертвы манипулятивных воздействий с отсутствием как достаточно устойчивой позитивной Я-концепции, снижением самооценки, так и с доминирующей ориентацией на общение со сверстниками. Последнее нередко заставляет подростка испытывать беспомощность перед манипулятивным воздействием сверстников.

Другой уязвимой стороной подростка является излишне критичное отношение к своей внешности. Оно часто служит мишенью воздействия со стороны макиавеллистов. Любой «физический недостаток, например хромота, косоглазие, большое родимое пятно на видном месте, бородавки и тому подобное, могут вызвать насмешки сверстников: „С такой рожей, как у тебя, только на девочек засматриваться“». Это одна из распространенных причин для развития комплекса неполноценности. Подростки в таких ситуациях бывают очень жестокими. Насмешки выступают способом поддержания собственной самооценки и позволяют оказывать влияние на сверстника, управляя отношением других к нему и его к самому себе.

Подростковая группа – сообщество со своими нормами, правилами, отличными от других. Как отмечают И. Л. Финько, С. В. Кривцова (1997), манипулирование у подростков очень часто осуществляется в групповом варианте: «Например, класс решил уйти с уроков, но находится несколько человек, которые не хотят этого, и на них начинает давить группа желающих „сбежать“: „Ты будешь предателем!“, „Ты боишься! Ты трус!“, „Ну, что тебе трудно, что ли?“, „Если ты настоящий друг…“ и т. п. Или такой вариант – группа подростков уговаривает своего сверстника закурить: „Ну, что ты слабак? Девчонка?“, „Ты маменькин сынок!“. Это достаточно агрессивный вариант давления. Часто в таких ситуациях используются просьбы: „Ну что ты ломаешься?“, „Видишь, все общество тебя уговаривает“, „Ты же свой парень, ты же не станешь нас подводить!“».

В провокационных ситуациях взаимодействия со сверстниками подросток зачастую занимает одну из двух крайних позиций: или безоговорочно принимая требования, ценности, нормы группы, или противопоставляя себя сверстникам.

Подобное «приспособление» индивида к условиям социальной среды нельзя считать вариантом успешной социально-психологической адаптации. В одном случае подросток жертвует собственными интересами, своей точкой зрения, своими ценностями, в некоторых ситуациях даже рискует здоровьем и «растворяется» в других; в другом – самоотстраняется от общения со сверстниками, теряет контакт с ними и чувство принадлежности к значимой группе, рискует спровоцировать серьезные конфликты и отдаляется от сверстников.

В результате исследования сопротивляемости школьников манипулированию было выявлено, что стихийно развитые способы защиты от него являются недостаточно эффективными и не обеспечивают психологической безопасности детей в ситуациях манипулятивных воздействий в связи с:

1) ограниченностью репертуара используемых детьми приемов защиты (из множества возможных реакций на манипуляции школьники могут привести в среднем около трех вариантов);

2) низким уровнем их осознаваемости (что выражается в неумении отрефлексировать применяемые способы защиты);

3) неправомерной обобщенностью (приемы поведения, обеспечивающие психологическую безопасность в ряде ситуаций, используются школьниками и в тех ситуациях, где они неуместны);

4) недостаточной вербализацией (учащиеся испытывают трудности при обосновании тех или иных своих поступков).

Склонность к манипулированию в юношеском возрасте

В исследовании H. Ojha (2007) изучалась связь между поведением родителей и макиавеллистской ориентацией (МО) их детей, а также между между МО родителей и МО их детей. В качестве респондентов выступили учащиеся-юноши в возрасте 15–18 лет, их отцы и матери. Обнаружено: чем больше родительской любви получали сыновья и чем либеральнее был стиль воспитания, тем слабее выражена склонность детей к мапипулированию. Установлено также, что МО матери и отца передается их сыновьям.

Р. Кристи объяснял больший показатель макиавеллизма молодых людей более циничным и потребительским отношением к жизни, в то время как на старших влияет жизненный опыт, осознание важности общечеловеческих ценностей и их принятие – все это способствует уменьшению макиавеллизма.

Д. Маклвейн (2003) предположила, что природа юношеского макиавеллизма – преимущественно в склонности приписывать причины происходящего с ними внешним факторам (окружающей среде, судьбе, случаю), а не собственному поведению, и недостатке эмпатии из-за соответствующих жизненных обстоятельств.

Изучению макиавеллизма в юношеском возрасте посвящено диссертационное исследование О. В. Каракуловой (2008). Автор делает следующие выводы.

► В различных возрастных группах (16–60 лет) наибольшая склонность к манипулированию обнаружена у людей юношеского возраста 16–23 лет. Этот вывод совпадает с ранее полученными (и представленными выше) результатами многих авторов. Степень склонности к манипулированию не связана с генетической предрасположенностью, а определяется эгоистичностью, пренебрежением к нормам морали, подозрительностью, леностью.

► Юноши и девушки, склонные к манипулированию, характеризуются преобладанием внешней мотивации (делать что-то их заставляют внешние обстоятельства, а не внутренние стимулы) и убежденностью в неспособности контролировать жизненные события и управлять ими, что косвенно указывает на трудности в формировании дальних жизненных перспектив.

► Высокий уровень склонности к манипулированию препятствует формированию смысловой системы регуляции жизнедеятельности, что сопровождается субъективной неудовлетворенностью своим прошлым и настоящим, отсутствием стремления планировать будущее, ставя личностно значимые цели, придающие жизни осмысленность и направленность.

► Склонность к манипулированию не является стабильной характеристикой в юношеском возрасте и изменяется во времени (в процессе получения профессионального образования).

► Установлено, что молодые люди, склонные к манипулированию, характеризуются выраженной ригидностью: им присущи такие качества как прямолинейность, подозрительность, тревожность, недоверчивость, критичность, нетерпимость к недостаткам окружающих, нежелание менять свои привычки и установки, страх перед новыми жизненными событиями и людьми.

Автор исследования установила, что молодые люди, склонные к манипулированию, проявляют по отношению к собеседнику настороженность, подозрительность, недоверчивость, бестактность, прямолинейность и агрессивность. В свою очередь, это выражается в отсутствии интереса к межличностному взаимодействию и обособленном положении в группе, вследствие чего у них наблюдается низкая адаптивность. Им свойственна тревожность, страх перед новыми жизненными ситуациями и людьми, что также объясняет трудности адаптации. При этом они отличаются неповторимыми манерами поведения и склонностью к фантазированию. У них в большей степени по сравнению с людьми, не склонными к манипулированию, выражен пессимистический настрой и убежденность в порочной природе человека. Они не считают необходимым изменять себя и соблюдать социальные и моральные нормы.

Молодые макиавеллисты демонстрируют в группе личностную отстраненность и непричастность к ней, преследуя лишь собственные интересы и цели. В межличностном взаимодействии они проявляют настойчивость, чрезмерное упорство, несдержанность, что приводит к резким высказываниям в адрес окружающих, при этом они в идеале стремятся быть еще более властными, критичными и независимыми. Такое поведение соответствует человеку, характеризующемуся закрытостью по отношению к окружающим.

Молодые люди, склонные к манипулированию, многосторонне оценивают ситуацию и собеседника, выделяя его сильные и слабые стороны. Именно такое умение объективно и независимо смотреть на ситуацию в совокупности с эмоциональной холодностью, отстраненностью и беспристрастностью в отношении к окружающей действительности создают хорошую почву для формирования взгляда на человека как на объект, который может быть полезен или бесполезен в достижении поставленной цели. При этом успеваемость таких молодых людей ниже, что, вероятно, связано с влиянием на нее их личностных особенностей (неорганизованность, неспособность доводить начатое дело до конца и преобладание внешнего контроля).

Автор также выявила, что молодые люди, склонные к манипулированию, характеризуются меньшей удовлетворенностью как в повседневной деятельности, так и в социальных контактах. Они в меньшей степени по сравнению с группой испытуемых, не склонных к манипулированию, удовлетворены своим здоровьем, своим прошлым и настоящим, не видя в них никакого смысла. Они ориентированы на «мелкие» цели – достижение выгоды для себя, при этом им трудно видеть перспективы в длительной временной дистанции.

Приведем типичные приемы взрослеющих макиавеллистов.

Как манипулятор может сообщать о своих прегрешениях

Представьте, что студентка прислала родителям письмо следующего содержания.

Дорогие мамочка и папочка!

Прежде чем продолжить чтение письма, сядьте пожалуйста. Сели? Тогда продолжаю.

У нас случился пожар. Выпрыгивая из окна, я получила перелом черепа. Он уже почти зажил. Я провела в больнице 2 недели и сейчас вижу почти нормально, а головные боли возникают всего лишь раз в сутки.

К счастью, меня взял жить к себе один молодой человек. Вообще-то он живет в подвале, но довольно миленьком.

Мы собираемся пожениться. Конечно, до того, как станет заметна моя беременность. Думаю, вы будете рады взять ребенка на воспитание, ведь вы мечтали стать дедушкой и бабушкой.

Причина задержки нашей свадьбы в том, что он подхватил какую-то инфекцию, я от него заразилась и мы вынуждены лечь в вендиспансер.

Я знаю, что вы примете моего избранника в нашу семью с радостью. Хотя он и не получил никакого образования, но очень честолюбив.

Думаю, вам будет интересно узнать его поближе, ведь он другой расы и вероисповедания.

Теперь, когда вы прочли все это, могу сказать, что это все вранье. Единственная беда – я получила двойки на экзаменах по философии и иностранному языку. И хотела бы, чтобы вы восприняли эту беду объективно.

Обнимаю. Целую.

Ваша любящая и в остальном безгрешная дочь Мария

Остроумный, хотя и жестокий ход! Естественно, родители уже не станут ругать за двойки (все познается в сравнении!) и простят дочь – если доживут до конца письма. Так можно и до инфаркта довести.

Дочь добивается своей цели, возможно, жертвуя здоровьем (а то и жизнью) своих близких. Макиавеллизм в чистом виде.

Мишень воздействия на родителей – их желание благополучия своей дочери. Фоновые факторы – переживания, драматизм ситуации, созданный содержанием письма, боязнь родителей за свою дочь, находящуюся вдали от дома. Приманка – сравнение с прочими возможными опасностями: из многих зол выбирают меньшее.

Манипуляция «Хочу посоветоваться»

Приведу два наиболее часто встречающихся варианта этой манипуляции.

«Куда мне поступать?»

Сын (или дочь) обращается к родителям за советом, куда поступить учиться. Как правило, родители живо включаются в обсуждение и дают советы. И невдомек им, что они стали жертвой манипуляции, цель которой – перекладывание на них ответственности за принятое решение.

Теперь, если их чадо не пройдет по конкурсу в вуз на бесплатное обучение, то объявит родителей виновными, что дали плохой совет. Чувствуя свою вину, те принимают на себя обязательство оплачивать обучение на платном отделении.

Став студентом и встретившись с трудностями в учебе, вместо того чтобы постараться преодолеть их, дитя сообщает родителям, что оно поступило так, как они хотели, но вот что из этого вышло.

Считая себя виноватыми, родители нередко пытаются уговорить преподавателей проявить снисхождение к их чаду.

Частота подобных обращений к преподавателям вузов говорит о распространенности подобной манипуляции.

«За кого лучше выйти замуж?»

Если дочь обращается к родителям за подобным советом, это, как правило, манипуляция. Поскольку, как и в предыдущем случае, позволяет свалить на родителей вину за неудачу – в данном случае в семейной жизни. Кроме чувства вины родителям «светят» и конкретные обязательства: материальная помощь, заниматься детьми и т. д.

Манипуляция «Помощь до пенсии!»

Центр «Геронтолог» провел опрос российских пенсионеров. Только десятая их часть считает, что «их дети – взрослые люди и должны сами решать свои проблемы». Более половины опрошенных убеждены, что «родительская обязанность – помогать детям всем, чем можно, всегда и при любых обстоятельствах». В том числе – по возможности, взять на себя и воспитание внуков. Зная это, некоторые взрослые «дети» разыгрывают манипуляции типа «Помогайте» уже под лозунгом: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не уточняется даже до чьей – родителей или детей.

Любопытный факт

На Западе на это смотрят иначе. В Германии, например, родители по закону обязаны помогать своим детям, но только пока те учатся. В некоторых землях в законе даже прописана сумма – 150 евро в месяц.

Старушка около остановки торгует нехитрым товаром.

Спрашиваю:

– Бабушка, вам что, пенсии не хватает?

– Да нет, хватает. Это я для внучка… Очень он компьютер просит…

Таким образом, русская традиция «служения детям» является мишенью воздействия, используемой взрослыми «детьми»-макиавеллистами.