Текст книги "Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года"

Я убежден, что карта желаний – это не просто коллаж, это инструмент для вашего подсознания, который помогает вам на пути к достижению поставленных целей. Поэтому, если у вас еще нет карты желаний, пора ее создать. Кто знает, возможно, именно благодаря ей в вашей жизни появится то, о чем вы даже не осмеливались мечтать.

Подытоживая сказанное в этой главе, я хочу рассказать о четырех основных этапах моего пути в СМ.

Первый этап. От момента подписания договора до того времени, когда мой ежемесячный доход достиг $100–300, основным видом моей деятельности было активное рекрутирование. В этот период я направил максимальные усилия на построение своей сети и создание основы для будущего успеха. Я выработал для себя ряд правил, соблюдение которых помогало мне двигаться в намеченном направлении. Делюсь с вами этими правилами и рекомендую следовать им:

● каждый день проводить хотя бы одну встречу c потенциальным партнером (это позволит вам быстро наработать опыт и уверенность в ведении переговоров);

● работать в тандеме со спонсором (первые три-пять встреч проведите вместе со своим спонсором – это даст вам возможность учиться непосредственно на практике и получать ценные советы от более опытного коллеги);

● анализировать каждую встречу с потенциальным партнером (разбирайте со спонсором, что прошло хорошо, где есть потенциал для улучшения и какие стратегии можно применить в будущем, – это поможет вам быстрее приобрести навыки эффективного общения и рекрутирования).

Помните, что на первом этапе работы осуществляется инвестиция в ваше будущее. Каждая ошибка и неудача, каждая встреча и хотя бы маленькая победа дают ценный опыт и приближают вас к цели, помогают лучше понять, как работает СМ. Будьте настойчивы, используйте получаемые знания, следуйте советам опытных коллег, и вы увидите, что ваши усилия начинают приносить плоды.

Первые шаги всегда сопряжены с определенными трудностями. Многие новички сталкиваются с отказами, и это может стать причиной их ухода из бизнеса. Не стоит принимать скоропалительных решений, важно знать, что это обычное явление, к которому нужно правильно относиться, а именно:

● воспринимать отказы как часть процесса (помните, что каждый отказ – это не просто «нет», за ним стоит возможность узнать что-то новое, приобрести ценный опыт, который позволит в дальнейшем избежать многих ошибок и усовершенствовать подход к рекрутированию);

● не спешить с выводами (разочарование после нескольких отказов естественно, однако важно понимать, что успех не приходит мгновенно; развитие МЛМ-бизнеса – это процесс, который требует времени, терпения и постоянного обучения);

● не отказываться от наставничества, постоянно учиться (общайтесь с вашим спонсором и другими успешными дистрибьюторами, перенимайте их опыт, просите рассказать, как они выходили из тех или иных сложных ситуаций, что помогло им достичь успеха; используйте их советы и рекомендации для улучшения своих навыков и стратегий);

● помните, что любой опыт ценен (каждая встреча, каждый разговор и каждый отказ делают вас сильнее и мудрее; со временем вы научитесь видеть в отказах шанс повысить свой профессионализм и приблизиться к цели).

В СМ важно сохранять позитивный настрой. Преодоление трудностей и неудач – это часть пути к успеху. С каждым шагом вы становитесь более опытным и приближаетесь к поставленным целям.

Наша команда активно экспериментировала с различными методами рекрутирования, чтобы понять, что лучше всего работает в каждом конкретном случае. Например, мы размещали объявления в газетах, использовали бегущую строку на телевидении и в общественном транспорте, распространяли листовки через почтовые ящики и из рук в руки, проводили соцопросы на выставках.

Каждый из этих методов имел свои особенности и давал различные результаты. Например, объявления на телевидении привлекали внимание более широкой аудитории, в то время как раздача листовок позволяла нам вести персонализированные и более целенаправленные разговоры. Экспериментируя, мы постоянно обучались и адаптировались к миру СМ, что способствовало совершенствованию наших навыков и применяемых стратегий. Некоторые из методов рекрутирования, которые мы использовали в прошлом, сегодня могут быть не так эффективны или даже недопустимы. Например, поклейка объявлений на столбах или в подъездах во многих городах сейчас запрещена и может привести к штрафам. Что же касается домашних встреч, я с полной уверенностью могу сказать, что они не потеряли своей актуальности и поныне и продолжают оставаться одним из самых мощных и эффективных способов рекрутирования. Теплая и дружественная атмосфера, создаваемая организаторами встречи, способствует обмену идеями и стратегиями между участниками, позволяет на более глубинном, личном уровне ощутить преимущества и возможности продукта, прочувствовать возможности СМ.

Процесс тестирования инструментов в сочетании с постоянным обучением стал ключевым компонентом нашего подхода в бизнесе. Этот подход не только позволил нам увеличивать число рекрутированных дистрибьюторов, но и дал ценное умение анализировать и применять различные маркетинговые стратегии в соответствии с текущими трендами и потребностями рынка.

Помимо домашних встреч, по вечерам два раза в неделю в заранее арендованном помещении мы проводили презентации и обучающие занятия для новичков. Часто бывало так, что в первые несколько месяцев нашей работы в новых городах никто не приходил на эти мероприятия. Тогда мы проводили презентации для самих себя и считали это формой тренировки и возможностью усовершенствовать свои навыки.

В конце каждой недели мы анализировали, насколько применяемые нами методы были эффективны, проводили корректировку и намечали план действий на следующую неделю. Методы, оказавшиеся более результативными, мы продолжали применять, в то время как менее результативные на время откладывали. Этот процесс постоянной оценки cитуации и адаптации к ней помогал нам оптимизировать усилия и повышать продуктивность нашей работы.

Давайте рассмотрим пример моего рабочего дня на первом этапе.

Утренний ритуал. Мой день начинался в 6:00 с чтения мотивационной литературы. На это обычно уходило 10–20 минут. В качестве книги, заряжающей меня энергией на весь день, я выбрал «Ваш первый год в сетевом маркетинге»[9]9
  Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. – М.: Гранд-Фаир, 2010. – 432 с.


[Закрыть], но вы можете найти ту, которая больше всего подходит именно вам. Если нужны рекомендации, посоветуйтесь со своим спонсором.

Активный старт. После душа, чаще всего холодного, чтобы быстро войти в рабочий ритм, я приступал к традиционному утреннему заданию. У меня была привычка в 6:30 выходить в город для расклейки объявлений. За полтора-два часа я успевал поклеить 200–400 объявлений. Эта привычка сохранялась на протяжении всей моей активной деятельности в СМ, даже когда уже была создана широкая сеть и мы с командой начали осваивать рынки в других странах. В зависимости от местных условий могли меняться методы рекрутирования, но принцип и основной подход к работе оставались неизменными.

Завтрак и работа с контактами. Завтракал я всегда только после расклейки, примерно в 8:30. Затем ожидал звонков от потенциальных партнеров и обзванивал холодные контакты.

Активное общение днем. После обеда, с 14:00, я проводил 10–30 соцопросов. Чтобы поддерживать себя в тонусе, я иногда брал с собой новых дистрибьюторов. В этом была обоюдная польза – и я оставался в форме, и дистрибьюторы приобретали опыт, учились на практике.

Вечерний анализ. Вечером я отводил 10–30 минут на подведение итогов дня, помечал, сколько встреч было проведено, сколько новых партнеров подписано.

Такой режим помог мне выстроить стабильные основы работы. Мой распорядок дня подойдет не всем, но из него можно почерпнуть, какие мероприятия я считал основополагающими и обязательными для ежедневного проведения. Как показывает практика, я шел в правильном направлении. Если эффективные инструменты СМ встроить в свою жизнь, результат обязательно будет.

На втором этапе я столкнулся с новым и волнующим вызовом: расширением бизнеса сразу в четырех городах. Два из них были крупными, а два других поменьше, причем все они находились на расстоянии более 600 км друг от друга. Это означало частые ночные поездки, что было для меня серьезным испытанием. Много времени я уделял координации и обучению команд, а также поиску новых возможностей для бизнеса в других городах, где уже начинали появляться дистрибьюторы.

С увеличением размера структур время, отведенное на прямое рекрутирование, уменьшилось до 5–10 %. Конечно, это привело к сокращению числа новых участников СМ, что всегда отражается на позиции дистрибьютора, создающего структуру. Несмотря на это, к концу второго этапа мой доход вырос до $20 000 в месяц и даже превысил эту цифру. Моя организация успешно функционировала в трех крупных городах и нескольких небольших. Хотя общий товарооборот был внушительным, я понял, что мне необходимо больше лидеров на первом уровне. Согласно маркетинг-плану (МП) компании, если бы у меня было достаточное количество дистрибьюторов на первом уровне, мой доход мог бы достигать $35–45 000 в месяц.

Этот опыт показал мне, что баланс между развитием структур и личным рекрутированием критичен для устойчивого роста в СМ. Важно постоянно адаптироваться к меняющимся условиям и находить новые способы расширения бизнеса.

В нашей организации выделились талантливые лидеры, способные самостоятельно управлять организационными аспектами бизнеса. Некоторые даже превзошли меня. Я понял, что лучшее, что я могу сделать для них, – предоставить свободу для самостоятельного развития. Крайне важно, чтобы ваши дистрибьюторы были не просто хороши, но и могли действовать самостоятельно, проявлять инициативу.

Также в этот период мы решили исследовать новые регионы и начали с Поволжья. Решили начать с Астрахани, а затем двигаться вверх по Волге, останавливаясь в областных центрах. Выбор места был обусловлен моими личными симпатиями к городу, так как я верю, что, когда вам нравится место, работать и преодолевать трудности гораздо легче.

За год нам удалось вырастить пять активных ветвей в разных городах Поволжья, что привело к достижению мной и несколькими участниками моей команды самого высокого ранга в компании. Этот факт стал свидетельством не только моего успеха в бизнесе, но и правильности убеждения, что делегирование и доверие к своим лидерам – ключ к росту и развитию.

С этого момента в моей СМ-карьере наступил третий, захватывающий этап. Я погрузился в решение организационных задач, планирование и проведение мероприятий, создание обучающих семинаров. Этот этап также ознаменовался расширением нашего бизнеса за пределы страны: мы начали активную работу в Польше.

Мои лидеры, сильные и инициативные, взяли на себя задачу освоения рынков Латвии, Литвы и Эстонии. Это был период, когда наша команда не просто росла, но и активно расширяла горизонты, доказывая, что нет преград для тех, кто стремится к успеху и развитию. Мы работали как слаженный механизм, шли к одной цели, и вклад каждого из нас в общее дело помогал нам добиваться все более значимых результатов на международном уровне.

Сегодня я и некоторые мои партнеры достигли четвертого этапа развития в СМ. Наши организации растут в разных странах практически без нашего участия. Каждый партнер выбрал тот образ жизни и ту страну проживания, которые ему наиболее близки. Кто-то путешествует по Европе на автомобиле, кто-то покоряет джунгли и африканские пустыни на джипе, а кто-то бороздит моря и океаны на яхте. Каждый сам определяет, сколько времени уделять бизнесу. Думаю, кто-то из моих коллег также вскоре напишет свою книгу успеха.

1. Реально ли заработать деньги в СМ? Как скоро я начну получать доход от своей деятельности в СМ?

Вероятность заработка в СМ и то, как быстро дистрибьютор начнет получать доход, зависит от нескольких ключевых факторов.

Главный фактор – маркетинговый план (МП) компании. Если он требует значительных начальных вложений, вероятно, компания предоставляет эффективное обучение по продажам. В этом случае, если вам нравятся продажи, вы можете начать получать доход от них уже в первый месяц работы. Однако стоит помнить: без активных розничных продаж дохода не будет.

Если МП сфокусирован на создании потребительских сетей с небольшой начальной загрузкой, возможно, со стороны компании не будет глубокой поддержки в обучении продажам. В этом случае вы можете заниматься розничными продажами, но учиться этому, скорее всего, вам придется самостоятельно. В таких компаниях ваш доход будет зависеть от успешности создания потребительских сетей и управления ими: ваша комиссия будет основываться на общем товарообороте сети.

В обоих направлениях есть свои нюансы и потенциал для заработка. Ваш личный успех будет зависеть от вашего выбора и готовности адаптироваться к условиям работы.

Приведу пример из своей практики

Вторая компания, с которой я уже осознанно начал сотрудничать, ориентирована на создание потребительских структур. Первые месяцы работы стали настоящим вызовом для меня: дохода не было. Однако к четвертому месяцу мои усилия начали приносить плоды, и я стал получать доход от развитой мною структуры.

На основе своего опыта могу сказать, что большинство дистрибьюторов достигают комиссионного вознаграждения в размере $100 примерно за три-шесть месяцев активной работы. Для достижения уровня $1000 в месяц в странах бывшего СССР обычно требуется два-три года. В странах ЕС на этот доход можно выйти за 8–12 месяцев. Бывают случаи более быстрого успеха, когда дистрибьюторы достигают дохода в $20 000 уже на второй год.

Результаты сильно варьируются и зависят от множества факторов, включая способность к обучению и трудолюбие. Это направление бизнеса требует терпения и настойчивости, но при правильном подходе может принести значительный доход.

2. Что нужно сделать, чтобы с самого начала совершать правильные действия, которые в определенный момент позволят выйти из бизнеса и жить на пассивный доход?

Чтобы в конечном итоге обеспечить себе возможность жить на пассивный доход, важно сосредоточиться на двух ключевых аспектах бизнеса:

● индивидуальная работа по рекрутированию (этот этап требует освоения навыков личного рекрутирования и обучения новых партнеров основам бизнеса);

● командная работа и обучение дистрибьюторов (на этом этапе вы сосредотачиваетесь на развитии и поддержке вашей команды; отслеживайте, кто из ваших партнеров демонстрирует потенциал «суперзвезды», так как именно эти люди будут двигателями роста вашего бизнеса, а ваша задача – помочь им превзойти вас в эффективности и успехе).

Очень важно научиться распознавать и поддерживать талантливых партнеров, способных выполнять многие задачи лучше вас, предоставлять им возможности для реализации потенциала.

Если ваш успех в СМ cтроится преимущественно на вашей харизме и активности (подход «суперзвезды»), а мотивирующим фактором для членов вашей сети служат ваш пример и лидерские качества, весьма вероятно, что после вашего ухода на пенсию она станет менее эффективной. Если же вы с самого начала стремитесь к созданию устойчивой системы, где каждый член команды может стать «суперзвездой» и демонстрировать эффективность независимо от вас, тогда у вас хорошие шансы сохранить успешную и активную сеть даже после того, как вы отойдете от дел. Мне известны подобные случаи.

Конечно, бывает, что людям просто повезло найти амбициозных партнеров, которые выстроили успешный бизнес. Благодаря такому «везению» эти дистрибьюторы теперь получают пассивный доход в размере $2000–5000 в месяц, делая только личные нормы. Этот вариант также может быть привлекательным для многих. Однако лучше не полагаться на удачу, а сознательно работать над тем, чтобы в вашей сети появились независимые и успешные лидеры, которые будут поддерживать рост и развитие бизнеса даже в ваше отсутствие.

Кроме того, выбор надежной и стабильной компании для сотрудничества играет важную роль. Лично я сделал выбор в пользу одной из старых и проверенных компаний с намерением строить с ней долгосрочную карьеру.

Соединяя эти два подхода и сознательно выбирая компанию, вы создаете устойчивую основу для вашего бизнеса, что в будущем позволит вам наслаждаться пассивным доходом и заслуженным отдыхом.

3. Насколько финансовые результаты МЛМ-бизнеса соответствуют усилиям, затраченным на его построение?

Давайте разберем, как усилия по привлечению новых потребителей и бизнес-партнеров соотносятся с получаемым вознаграждением. Важно не только рекрутировать, но и показывать ценность ваших продуктов или услуг. Ключевая задача – влюбить потребителей и бизнес-партнеров в продукцию. Ведь именно за это компания и выплачивает вознаграждения.

В начале пути приходится приложить массу усилий, а результаты на первых порах могут быть незаметны (рис. 2). Именно поэтому многие дистрибьюторы покидают бизнес. Всем обещают результаты, но для этого какое-то время требуется работать почти безвозмездно.

Те, кто остается, продолжая рекрутирование и обучение новых партнеров, в конечном итоге начинают получать вознаграждения от компании за товарооборот новых партнеров. Первое вознаграждение обычно невелико (рис. 3), и это разочаровывает некоторых дистрибьюторов, которые ожидают большего за свои усилия. Но те, кто упорно продолжает, вскоре обнаруживают, что при одинаковых усилиях вознаграждение растет (рис. 4).

На этом этапе почти никто не покидает бизнес, так как дистрибьюторы начинают понимать, как работает система СМ. Некоторые снижают активность, и их доход перестает расти, но их это устраивает. Однако те, кто продолжает рекрутировать и обучать, пусть даже не так активно, как вначале, видят, что их доход увеличивается (рис. 5). Именно такие дистрибьюторы чаще всего достигают высших рангов в компании.

Ключевая задача на этом этапе – понять, что даже небольшие, но постоянные усилия в рекрутировании и обучении могут привести к значительному успеху. В итоге в вашей структуре появляются люди, которые тоже начинают понимать СМ, но, возможно, они применяют другие методы. Это допустимо, главное, чтобы эти методы были легко воспроизводимы.

Когда в вашей сети сосредотачивается большое число людей, постигших суть СМ, вы можете снизить интенсивность своего участия в бизнесе, и он будет продолжать расти (рис. 6).

И так будет происходить, даже когда вы отойдете от активной деятельности. Многие дистрибьюторы, достигшие таких результатов, остаются в игре, потому что процесс развития бизнеса и организации приносит им удовлетворение (рис. 7).

II часть
Осознанный выбор компании

01 глава

Судьбоносное знакомство. Соглашение с новой для меня МЛМ-компанией. Какие продукты и услуги выгодно продвигать через СМ. Какие товары и услуги продвигаются через СМ в США. Правильное позиционирование предложения при слабой конкурентной среде дает огромное преимущество. Почему одновременное ведение бизнеса в двух МЛМ-компаниях убивает бизнес

Если вам что-то не нравится, измените это. Если вы не можете изменить это, измените свое отношение к ситуации.

Майя Энджелоу,

писатель и поэт, мотивационный оратор

Хотя за прошедшие полгода я довольно глубоко погрузился в мир СМ, с приходом весны моя активность в существующей МЛМ-компании заметно снизилась, и связано это было преимущественно с возросшей загрузкой в моей строительной фирме. Лето было лучшим временем для гидротехнических работ – безо льда, при достаточно низком уровне воды в реках.

Моя жизнь превратилась в череду путешествий. Иногда я неделю напролет ночевал в поездах: днем работа, ночью переезды. Маршрут обычно был такой: Калининград – Беларусь – Москва и обратно. В Калининграде я вел переговоры по работе с затопленными подвалами, в Беларуси занимался текущими вопросами по cтроящимся объектам, а в свободное время посещал занятия по СМ и продолжал попытки рекрутирования партнеров в бизнес. В Москве изучал новые технологии строительства – перенимал опыт у знакомых.

Еще в Москве я познакомился с людьми, ушедшими из военного строительства. Они развивали бизнес в области железобетонных конструкций. Их ноу-хау привлекло мое внимание тем, что позволяло создавать надежные конструкции при помощи особого гидробетона. Прожив на тот момент около десяти лет в Калининграде, я знал о проблеме невостребованности подвалов во многих старых домах из-за постоянных подтоплений. Эта тема меня увлекла.

С погружением в вопросы строительства я несколько охладел к СМ. Посещение занятий уже не приносило мне прежнего удовлетворения. Мне казалось, будто я теряю связь с тем, что когда-то вдохновляло меня. В то время на рынке СНГ происходил всплеск новых МЛМ-компаний, но ни одна из них не соответствовала моим критериям. Новые знакомства в Москве открыли передо мной новые возможности, cтроительный азарт охватил меня и начал оживлять мое воображение. Идеи и инновационные подходы моих новых московских знакомых вызывали мой живейший интерес. Я уже начал склоняться к мысли, что пришло время завершить мою деятельность в СМ и полностью переключиться на новое направление в строительстве, связанное с железобетонными конструкциями.

Но тут произошел случай, который изменил мои планы. Однажды в очереди за продуктами, уставший после ночевок в поездах, я обратил внимание на мужчину и хорошо одетую женщину, стоявших неподалеку. Мужчина рассказывал женщине об МП одной компании. Я понял суть их разговора буквально по нескольким фразам, но из-за шума очереди не мог уловить подробности. Поэтому я решил подойти поближе и как бы случайно подслушать их беседу. Некоторые факты, о которых они говорили, меня заинтересовали.

Однако, заметив мое приближение, пара c подозрением посмотрела на меня и отодвинулась. Я понимал, что мой вид оставляет желать лучшего: мятый костюм, почти недельная щетина, немытые волосы. Я извинился и попросил их разрешения послушать разговор, объяснив, что уже знаком с СМ. Мужчина с облегчением кивнул и продолжил рассказ.

В ходе этого разговора я выделил для себя несколько ключевых аспектов, которые особенно привлекли мое внимание:

● стоимость соглашения c компанией, о которой шла речь, составляет всего $12, что значительно меньше стоимости соглашения с моей на тот момент компанией;

● ассортимент продукции насчитывает более 200 наименований, что также превосходит ассортимент компании, с которой я сотрудничаю, почти на порядок;

● личный товарооборот в месяц составляет чуть больше $100 (что свидетельствует о том, что продажи в этой компании не стоят на первом месте);

● средняя цена продукта в два с лишним раза меньше, чем в компании, с которой я работаю сейчас.

Эти детали вызвали у меня сильное любопытство и возбуждение. Мысли о потенциальном сотрудничестве начали созревать в моей голове. Так случайно услышанный разговор стал переломным моментом в моей карьере.

Буквально через пару минут мне стало ясно, что работа в этой компании строится на основе модели, оптимальной для рынка СНГ (Беларусь, Россия, Украина). Незадолго до этого я как раз написал работу на тему компаний, способных успешно работать на рынке СНГ. В процессе исследования я пришел к ряду выводов. Учитывая, что средняя зарплата в этих странах колеблется в пределах между $20 и $150 в месяц, для успешного бизнеса должны быть соблюдены следующие требования:

● вход в бизнес должен быть бесплатным или осуществляться по минимальной цене;

● ассортимент продукции должен насчитывать не менее 100 наименований;

● ежемесячная норма покупки продукции не должна превышать $100, что идентифицируется как личный объем (ЛО)[10]10
  Личный объем – это продукция, которая покупается дистрибьютором согласно маркетинг-плану. В МЛМ-компаниях, у которых маркетинг-план создан для личного потребления, личный объем можно называть личным товарооборотом или личным потреблением продукции.


[Закрыть];

● средняя цена продукта – около $10.

Я быстро сориентировался, что речь идет о перспективной компании, и решил, что готов заключить с ней соглашение. Однако женщина прервала меня на полуслове: «Извините, молодой человек, я здесь первая». И они начали заполнять документ. Ее собеседник, Владимир, сказал, что у него при себе только одно свободное соглашение, но через четыре часа он сможет забрать бланк из офиса, и мы договорились встретиться в метро на станции «Спортивная».

Тогда я вывел для себя правила, которых следует придерживаться, если ты занимаешься поиском новых клиентов:

● не суди о человеке по его внешнему виду, делай ему предложение как потенциальному топ-лидеру;

● всегда имей при себе несколько соглашений;

● делай предложение в любом месте любому человеку, готовому тебя услышать. Возможно, тот, кто стал случайным свидетелем разговора, окажется более заинтересованным в сотрудничестве.

В подтверждение одного из этих правил приведу историю

Хоть она и не связана с СМ, но заставляет задуматься, можно ли составить правильное представление о человеке только по его внешнему виду. Это произошло в 1990-х гг. Мой знакомый занимался продажей недвижимости в одной из европейских стран. Его офис располагался в Москве на Старом Арбате. Обычно на клиентах, заходящих в офис, была дорогая одежда и соответствующие аксессуары. Но однажды туда пришел человек в старой потрепанной одежде, выглядевший совершенно непрезентабельно, почти как бомж.

Он выразил интерес к недвижимости, спрашивал про квартиры, виллы. Мой знакомый решил провести презентацию, как обычно, стараясь не заострять внимание на облике посетителя. После беседы этот человек заявил, что хочет купить виллу за $500 000, и попросил забронировать для него билет на конкретный день в страну, где эта вилла находилась, после чего ушел.

Мой знакомый некоторое время колебался, но в итоге решил рискнуть. Был предпраздничный дефицит, и ему с большим трудом удалось забронировать билет на указанную дату. Через неделю тот же посетитель в таком же непрезентабельном виде явился в офис и из грязного целлофанового пакета достал деньги для покупки виллы.

Вывод из этой истории, думаю, вы сами сможете сделать.

Через четыре часа, как и договаривались, мы встретились c Владимиром в метро. За несколько минут оформили соглашение и отправились в офис. Я решил потратить все деньги, которые у меня были, на покупку продукции и нескольких соглашений второй моей МЛМ-компании, выбор которой я осуществил сознательно и которую в дальнейшем буду называть Н+.

Не успел я заключить это соглашение, как мне снова пора было в путь. Меня ждал Минск. Там у меня были партнеры по первой МЛМ-компании. Их бизнес не развивался, как и мой собственный, и я решил предложить им перейти в Н+ вместе со мной. Новая компания казалась мне оптимальной, и я предполагал, что она подойдет и моим партнерам Гене и Лене, которые тоже не любили заниматься продажами.

Существует множество продуктов и услуг, которые могут быть успешно продвинуты через СМ, но для этого необходимо учитывать четыре ключевых параметра:

1. Реализация товара или услуги через обычную торговую сеть: наличие аналогичных продуктов на полках магазинов может повлиять на стратегию продвижения через СМ.

2. Рекламная составляющая в стоимости: продукты с высоким процентом рекламных расходов в их стоимости часто более привлекательны для продвижения через СМ.

3. Частота использования: чем чаще потребителю требуется продукт или услуга, тем выгоднее их продвижение через СМ.

4. Стоимость: продукт или услуга должны иметь комфортную стоимость для потребителя – не слишком низкую, чтобы обеспечить достаточное комиссионное вознаграждение, и не слишком высокую, чтобы быть доступными.

Раскрою второй параметр чуть подробнее. Разбираясь в ценообразовании СМ для БАДов и косметики, заметил интересную деталь, и выше я уже отмечал это: в традиционных розничных продажах рекламные расходы часто забирают до 90 % бюджета. Это значит, что успех продукта сильно зависит от результатов рекламных кампаний, которые могут значительно варьироваться.

В СМ же картина другая. Здесь маркетинговые планы (МП) обещают выплаты от 40 до 80 %, но на практике они чаще всего колеблются между 30 и 50 %. Главное отличие СМ от традиционных розничных каналов реализации продукта состоит в том, что выплаты дистрибьюторам (по сути, аналог рекламных затрат в обычных продажах) осуществляются только после продажи продукции.

Таким образом, в розничной торговле затраты на рекламу предшествуют продажам и могут достигать 90 % от стоимости продукта, в СМ затраты на рекламу, выраженные в выплатах дистрибьюторам, осуществляются после продаж и в среднем составляют около 50 % от стоимости товара.

Рассмотрим возможность реализации через СМ товаров из разных сегментов потребительского рынка.

Пример 1. Автомобили. Низкая частота покупки (в среднем один человек приобретает автомобиль раз в 10–20 лет) и сложность создания эффективной системы обслуживания делают этот сегмент менее подходящим для СМ. Средняя cтоимость автомобиля – $20 000. При рекламной составляющей около 5 % выплата дистрибьюторам по МП должна быть до 5 %. А такой план с большим трудом мог бы конкурировать с обычной сетью дилеров. Сам продукт потребует или создания отдельной службы обслуживания, или интеграции с существующими автосервисами, кроме того, для его реализации нужно будет готовить качественных продавцов. В настоящее время некоторые производители автомобилей начинают тестировать новый канал распределения – продажи через подписку. Это cвоего рода лизинг, но только от производителя автомобилей, а не дилера.

Пример 2. Дешевые БАДы и косметика. Низкая стоимость продуктов влечет за собой низкие комиссионные и сложности в поддержании качества, что может привести к отходу компаний с рынка. В какой-то момент на некоторых рынках появилось множество локальных компаний, которые предлагали дешевые БАДы и косметику. Усилия по созданию сети дистрибьюторов требовались почти такие же, как и в случае с более дорогими БАДами и косметикой. МП по выплатам в сеть были похожи на традиционные, но размер вознаграждения топ-лидеров этих компаний был в несколько раз меньше, чем у топ-лидеров, работающих c качественной и дорогой продукцией. Групповой товарооборот за месяц составлял около $100. Лидер группы в среднем получал около 15 % от этой суммы, то есть около $15 в месяц. Низкий заработок дистрибьюторов – первая причина ухода подобных компаний с рынка. Вторая причина заключается в невозможности сделать качественный продукт за небольшие деньги. Сегодня существует международный рынок трав, деятельность на котором регулируется определенными стандартами. Качественные травы, выращенные в хороших условиях, без применения пестицидов и различных химикатов, отвечающие строгим стандартам качества, имеют довольно высокую себестоимость. Очень часто такие травы выкупаются до их поставки на рынок известными производителями добавок. Соответственно, новым компаниям очень сложно получить качественное сырье для собственного производства.