Текст книги "Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года"

● интегратор (I) несет ответственность за правильное распределение обязанностей между членами команды, стремится сделать так, чтобы каждый делал ту работу, которая получается у него лучше всего;

● мотиватор (M) вдохновляет команду, разъясняя, почему именно это действие важно и к каким результатам оно приведет.

Каждый этап развития бизнеса требует разных действий:

● на начальном этапе важно установить фундамент, определить цели и задачи (Р);

● затем следует выстроить системы и организовать процессы (А);

● в ключевые моменты нужно быстро реагировать на возникающие возможности (Е);

● постоянно смотреть за тем, чтобы каждый в команде максимально реализовывал свой потенциал (I);

● всегда формировать командный дух, мотивировать и вдохновлять (М).

Когда я понял, что в городе, где я начал развивать свой МЛМ-бизнес, дистрибьюторов больше, чем потенциальных коллег, я поделился этими мыслями с Леной и Геной, и мы начали искать решение.

У меня была квартира в Калининграде. Так как город находится за географическими границами России и Беларуси и средний доход жителей региона был значительно выше, чем в Беларуси, я предположил, что в Калининграде ниша для нашего продукта и бизнеса, скорее всего, не занята. Идея вроде бы рабочая. Но проверить ее можно было только опытным путем. А для этого надо было переезжать в Калининград. Мы предприняли эту попытку, но она закончилась неудачей, причину которой я узнал несколько лет спустя, когда вновь приехал в Калининград, сотрудничая уже с другой компанией (компанией Н+).

Зайдя в один косметологический центр, я познакомился с его владельцами – Игорем и Алексеем, которые рассказали мне об одном своем интересном опыте. Годом раньше они завезли несколько сотен комплектов продукции той же компании, с которой мы тогда сотрудничали. Они активно рекламировали продукцию в СМИ, и спрос на нее оказался настолько высоким, что им пришлось открыть отдельную точку продаж во Дворце спорта. Однако из-за недостаточного консультирования клиентов и неправильного позиционирования продукта большинство покупателей не получили ожидаемых результатов.

Выслушав эту историю, я понял, почему наша с Леной и Геной попытка создать дистрибьюторскую сеть в Калининграде провалилась. Многие наши потенциальные клиенты уже знали продукцию и, к сожалению, имели о ней негативное мнение.

Опыт Игоря и Алексея помог мне утвердиться в мысли, насколько важно формировать у целевой аудитории правильное представление о продукте и осуществлять грамотное консультирование. Я осознал, что информация о продукте должна быть реалистичной и полностью соответствовать его характеристикам. Другими словами, обещания той пользы, которую продукт принесет в результате его применения, должны оправдаться на сто процентов. Такой подход укрепляет доверие со стороны клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Основываясь на имеющемся у меня опыте и полученной информации, я сформулировал важное правило: обещания, данные клиенту, должны быть скромнее реальных возможностей продукта или услуги. Это создает положительные ожидания и ведет к удовлетворению клиентов.

Например, если программа позволяет реально похудеть на 5 кг за месяц, то лучше заявить, что потеря веса составит около 3 кг. Когда продукт соответствует или превосходит ожидания клиентов, они остаются довольны и делятся с другими людьми своими положительными впечатлениями от его применения, что повышает репутацию продукта и привлекает к нему внимание новых клиентов. В противоположность этому обещание потери 7 кг при реальном похудении на 5 кг может вызвать разочарование. Несмотря на то, что объективно это хороший результат, восприятие его клиентами будет скорее негативным, и они могут распространять мнение о том, что продукт неэффективен.

Приведенный пример показывает важность честного подхода к описанию преимуществ продукта, а также грамотного его продвижения. Управление ожиданиями клиентов не только помогает построить с ними долгосрочные отношения, но и способствует развитию благоприятной деловой репутации.

Важно! Обещайте меньше, чем человек реально получит.

Промоушен[5]5
  Промоушен – комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение товара.


[Закрыть] в СМ должен быть направлен на стимулирование развития бизнеса, а не на удовлетворение личных потребностей дистрибьютора. Важно, чтобы вознаграждения способствовали укреплению бизнеса и мотивации участников.

Эффективный промоушен может включать, например, денежные суммы на участие в выездных мероприятиях. Это стимулирует дистрибьюторов к активному общению с коллегами, расширению профессионального сообщества, обмену опытом и знаниями, развитию своих навыков.

Пример из моего опыта

Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы на Кипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, я по совету одного спонсора направил эти деньги на покупку стиральной машины для дистрибьютора. И, хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор не посетил мероприятие, вследствие чего его бизнес не развился. Чек этого дистрибьютора за последние 10 лет не изменился и составляет $300–500.

Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию в соответствующих мероприятиях и работе в этой сфере. Так, посещение международных мероприятий могло бы дать дистрибьютору ценный опыт и послужить стимулом к росту, а впоследствии привести к значительному увеличению его дохода.

Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, в Калининград к своему приятелю по институту. Хотя сам он не проявил интереса к СМ, он познакомил меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже не был заинтересован в МЛМ-бизнесе, но любезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции в его аптеке.

Я с радостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. К сожалению, значимого интереса к ней так и не возникло. Этот опыт показал мне, что успех в СМ часто строится на гибкости и готовности менять стратегию. Несмотря на отсутствие непосредственного успеха в этом случае, я вынес урок о важности адаптации к имеющимся условиям и необходимости исследовать различные подходы к продвижению.

В каждом отказе и неудаче скрыты ценные уроки, которые помогают нам расти и развиваться. Этот опыт укрепил мою решимость искать новые методы и подходы в СМ, тестировать и применять их, что в конечном итоге привело к успеху.

Эмоциональное состояние новичков в СМ схоже с чувствами людей, начавших изучать иностранный язык. В обоих случаях возникает ощущение, что все слишком сложно и непонятно, и при этом есть сильное желание достичь успеха. Вот ключ к нему – находите радость и удовольствие в процессе обучения. А еще:

1. Радуйтесь даже маленькому достижению. Это важно как при изучении языка, так и в ходе работы в СМ. Будь то ваша первая удачная продажа или успешная презентация продукта – это шаг вперед.

2. Учитесь у опытных. И изучение языка, и работа будут продвигаться более эффективно при поддержке мотивирующих и опытных наставников. Они могут дать вам ценные советы и предложить техники, которые будут способствовать вашему движению вперед.

3. Балансируйте между обучением и практикой. Не перегружайтесь теорией. Практика – это то, что действительно важно. Постарайтесь уделять равное внимание изучению теории СМ и ее практическому применению.

4. Работайте в команде. Так же как общение с носителями языка улучшает ваши языковые навыки, сотрудничество с коллегами дает вам возможность учиться на их опыте и одновременно разделять радости и трудности бизнеса.

5. Наслаждайтесь процессом. Не фокусируйтесь исключительно на цели, будь то свободное владение языком или достижение определенного уровня в СМ. Наслаждайтесь каждым этапом своего пути, открывайте для себя новые возможности, извлекайте уроки из самых разных ситуаций.

Помните, что как в изучении языка, так и в СМ приобретение мастерства – это процесс, а не мгновенный результат.

1. В СМ надо продавать?

Необходимость продаж в СМ обусловлена политикой конкретной компании, ее маркетинговым планом (МП), ассортиментом продукции и рынком. Рассмотрим два примера, поясняющие эту мысль.

Пример 1

Вы живете в регионе, где средняя зарплата эквивалентна $500. Ассортимент продукции компании, с которой вы решили сотрудничать, – БАДы, косметика по уходу. Стоимость входа в бизнес (подписание соглашения) – до $10. Требование по личному ежемесячному обязательному товарообороту (ЛО) – $50. Например, на $50 в компании можно купить шампунь, зубную пасту, одну баночку БАДов для детей, одну баночку БАДов для женщин, одну баночку БАДов для мужчин. Скорее всего, при сотрудничестве с этой компанией продажами не нужно будет заниматься. Бизнес можно будет создать без продаж. Есть компании, вход в которые может достигать нескольких сотен долларов, а то и больше. ЛО здесь может составлять $300 и более. В таком случае продажами нужно будет заниматься.

Пример 2

Этот пример основан на реальной истории и касается компании, с которой сотрудничаю я. Была у нас один дистрибьютор Романа, которая прекрасно умела продавать и привлекать новых дистрибьюторов. Спонсоры склоняли ее к тому, чтобы она предлагала людям подписать соглашение для получения скидки, но Романа стояла на других позициях. Она говорила, что сначала надо заработать на рознице, потом выяснить потребности потенциального дистрибьютора и, если ему нужны будут деньги, предложить подписать соглашение, чтобы клиент занялся бизнесом. Романа зарабатывала до $1000 в месяц, работая по 3–5 часов в день. У нее была постоянная клиентка, покупавшая продукцию на $300–500 ежемесячно, но Романа не предложила ей подписать соглашение. Это сделал другой дистрибьютор, в результате чего клиентка Романы вступила в компанию. Будучи математиком, новая дистрибьютор быстро разобралась с МП и буквально за 2–3 года добилась большого успеха. Получила право за корпоративный счет съездить в США на производство и отдохнуть в Лас-Вегасе. Романа, которая продавала продукцию в розницу, заработала на этой клиентке около $1000, но потеряла намного больше: если бы эта клиентка пришла в компанию через Роману, спустя 2–3 года Романа могла бы ежемесячно получать несколько тысяч долларов только благодаря структуре ее клиентки.

Из этих примеров видно, что в СМ важно понимать стратегию компании и подходить к вопросам продажи и рекрутирования соответствующим образом. В разных компаниях и при разных условиях могут потребоваться разные навыки и подходы.

2. Надо ли изучить продукцию, перед тем как начать заниматься СМ?

Существуют различные подходы к ведению МЛМ-бизнеса, и многие из них могут быть успешными. Определим, способствует ли процветанию бизнеса знакомство с продукцией до начала работы.

Личный опыт показывает, что глубокое изучение продукции не всегда необходимо с самого начала. Например, когда я впервые присоединился ко второй компании, я спросил, какие продукты пользуются наибольшей популярностью, и, после того как мне их назвали, потратил всего 30 минут на получение информации о них. После чего купил эти продукты и начал их использовать.

Таким образом, вы можете начать с ознакомления с несколькими ключевыми продуктами. На это у вас уйдет несколько минут. Начав пользоваться этими продуктами и одновременно развивая свой бизнес, вы будете постепенно углублять свои знания о продукции. Такой подход позволит вам быстро войти в СМ.

3. Можно ли обойтись без создания списка знакомых при построении МЛМ-бизнеса?

Создание списка знакомых – ключевой элемент построения успешного бизнеса в СМ. На первом этапе рекомендуется составить список из 100–300 человек, которые могут быть заинтересованы в вашей продукции или бизнес-возможностях. Со временем этот список будет расширяться за счет новых знакомств, что обеспечит постоянный приток потенциальных дистрибьюторов.

Работа без списка знакомых может привести к ряду проблем:

● ограниченный охват целевой аудитории (вы не используете в полной мере возможности для роста сети, поскольку обращаетесь только к случайным или незнакомым людям);

● недостаток доверия со стороны потенциальных дистрибьюторов (люди, как правило, с бо́льшим доверием относятся к предложениям, исходящим от кого-то, кого они знают и уважают, а значит, поиск партнеров среди знакомых повышает шансы дистрибьютора на успех);

● трудности в построении долгосрочных отношений (со знакомыми легче выстраивать долгосрочные отношения, а это залог стабильного и устойчивого роста в СМ);

● потеря личной сети (ваша личная сеть знакомств – ценный актив; игнорирование этого ресурса может замедлить развитие вашего бизнеса).

В определенный момент многие начинающие дистрибьюторы начинают утверждать, что уже пообщались со всеми знакомыми и им больше некого приглашать в бизнес. Исходя из собственного опыта могу предложить определенную форму беседы, способствующую постоянному расширению cписка знакомых – кто-то из них со временем начинает проявлять интерес к МЛМ-бизнесу и просит подписать их.

Итак, вот пример начала беседы с человеком из списка знакомых с целью приобретения новых контактов: «Добрый день, Василий! Я не уверен, подойдет ли тебе мое предложение, поэтому сразу хочу попросить: если ты не заинтересован, подумай, может быть, кто-то из твоих знакомых захочет узнать о нем. Сейчас мне нужен один помощник, и я подробно расскажу об этом, если ты захочешь продолжить разговор…»

Обратите внимание, я говорю об «одном помощнике» – это повышает шансы, что человек даст контакт, если сам откажется. Почему? Во-первых, одного человека вспомнить легче. Во-вторых, я сразу допускаю возможность отказа, и это снижает силу давления во время беседы, смысловой акцент переносится на бизнес-предложение. В-третьих, отсутствие давления уменьшает сопротивление. Если человек отказывается, я принимаю его решение и прошу рекомендацию.

Создание и использование списка знакомых не означает навязывание продуктов или бизнес-возможностей. Это скорее способ поделиться чем-то ценным с людьми, которых вы знаете и для которых ваше предложение может оказаться ценным и полезным.

4. Сколько раз нужно давать информацию людям, которые у меня в списке знакомых?

Есть разные мнения на эту тему. Очень важно понимать, в каком контексте и как именно подается информация, а также что предлагается – бизнес или продукция со скидкой. Лично я использую следующий алгоритм:

● предварительно выясняю, о чем человек мечтает и чего боится;

● на основе этой информации подготавливаю с ним беседу;

● провожу беседу, но бизнес-предложение будет не лейтмотивом разговора, а дополнением к нему;

● если собеседник отказывается от моего предложения, я не пытаюсь спорить и переубеждать его, перевожу разговор на приятную для него тему;

● финал беседы должен быть приятным для собеседника, чтобы он был готов в будущем общаться со мной.

Благодаря этому алгоритму у меня остается возможность контактировать с собеседником, предоставлять ему необходимую информацию неограниченное количество времени. Обычно я возвращаюсь к предложению о сотрудничестве или продукции со скидкой через несколько месяцев. Бывают ситуации, когда человек подписывает соглашение лет через десять после начала такой коммуникации.

02 глава

Пирамида или нет: преодолевая сомнения. Особенности взаимодействия с компанией при создании сети. Почему так важно выработать свой метод. Рекрутинг и навыки работы в команде как основа успеха в МЛМ-бизнесе. Рекомендации для начинающих дистрибьюторов, основанные на моем 25-летнем опыте

Неудача – не противоположность успеху, это часть успеха.

Арианна Хаффингтон,

литератор и политический комментатор, соучредитель The Huffington Post

Прошло несколько месяцев с тех пор. Мой основной бизнес в области строительства был на паузе. Поздняя осень, зима и ранняя весна – не сезон для работы по моей специализации. Поэтому практически все время я посвящал СМ и учебе в университете.

На тот момент у меня не было ни одного подписанного клиента и не было продаж, хотя я ежедневно проводил соцопросы и каждый вечер расклеивал объявления. На презентациях ко мне приходило от 2 до 5 человек. Однако как только разговор заходил о стоимости соглашения, наша беседа обычно заканчивалась. Стоимость соглашения составляла $150, тогда как средняя официальная зарплата в Беларуси была около $20–30.

На улицах Минска много дистрибьюторов проводили соцопросы. На дверях магазинов и различных учреждений появились объявления: «Дистрибьюторам вход запрещен». В газетах, где люди искали работу, часто встречалась приписка: «сетевой маркетинг и интим не предлагать». Тем не менее я продолжал искать различные способы привлечения людей в МЛМ-бизнес.

Однажды мой спонсор предложил новый метод, который, по его словам, гарантированно даст результат. Нужно было сделать плакат с надписью «Международная компания предлагает высокодоходный бизнес» и встать с ним в оживленном месте. Когда мы расположились с таким объявлением у выхода из метро в центре города, вокруг нас сразу же собралась толпа. Люди задавали вопросы, а наша задача была пригласить их на презентацию, проходящую дважды в неделю в лучших залах города.

Через несколько дней у каждого выхода из метро, возле крупных магазинов и в других оживленных точках города стояли дистрибьюторы нашей компании и приглашали людей на презентации. К каждому потом приходили человек 20–30. На презентациях многие дистрибьюторы рассказывали о том, как за год или два они достигли определенных доходов. Тем не менее за целый месяц ни у кого из моей структуры не появилось подписаний. Я заметил, что после того, как было проведено собеседование и озвучена стоимость соглашения, желание претендентов вступить в бизнес резко пропадало. Также при обсуждении со знакомыми темы правильного питания после упоминания стоимости продукции их интерес к ней также терялся.

Я все больше сомневался в перспективности СМ. В то время интернета еще не было, равно как и книг по этой тематике (те немногие, что иногда появлялись, были самиздатовские). Несмотря на все усилия, кажущиеся мне и моей команде правильными, наш бизнес не был успешным. Меня не покидало ощущение, что наша деятельность напоминает товарную пирамиду.

Начиная учиться в университете, где я получил диплом MBA, я планировал все работы писать на тему строительного бизнеса. Но когда у меня стали возникать мысли о том, что сетевой маркетинг похож не на бизнес, а на мошенничество, одну из статей я решил посвятить МЛМ-бизнесу. Выбранную тему я раскрывал на примере компании, с которой сотрудничал. Мне было важно узнать мнение преподавателя, который работал в международной фармацевтической компании и имел бизнес в России и США.

Преподаватель лояльно отнесся к моей теме. Из его комментариев я понял, что СМ – это абсолютно легальный бизнес в Америке и многих других странах и успех его на нашем рынке нужно просто просчитать, поскольку любой бизнес основан на цифрах.

Я решил сделать приблизительный расчет. За полгода мы с дистрибьюторами провели более 5000 бесед, что составляет более 300 бесед в месяц на человека, 150 часов бесед в месяц, пять часов в день. Интенсивность нашей работы была на максимуме. Большее число бесед провести было бы сложно физически. Результат: за полгода нами было подписано всего три человека.

Возник вопрос: сколько времени нужно, чтобы создать бизнес, приносящий остаточный доход[6]6
  Остаточный доход – это деньги, которые человек продолжает получать даже после того, как работа выполнена. Например, записав и выпустив песню, автор получает деньги от каждого ее прослушивания (проигрывание на радио, стриминг в интернете) или покупки на музыкальных платформах. Песня записана один раз, а доход от нее поступает каждый раз, когда ее слушают.


[Закрыть]. О таком доходе нам рассказывали наши спонсоры. Они утверждали, что СМ в определенный момент позволяет получать остаточный доход. Такая перспектива казалась интересной, но как прийти к ней – не было ясно.

Во время одной из бесед с моим преподавателем я узнал поразительные вещи о фармацевтическом бизнесе. Многие компании, производящие косметику и БАДы и использующие преимущественно розничные каналы продажи, тратят на рекламу более 90 % от розничной цены своей продукции. То есть если продукт в магазине стоит €10, затраты на рекламу составляют около €9. Значит, себестоимость продукта с заложенной прибылью и интересом продавца не превышает €1. Эта беседа наполнила меня уверенностью в том, что СМ-индустрия базируется на крепком и надежном фундаменте.

Впоследствии, когда я познакомился с различными производителями косметики и БАДов, они подтвердили мои выводы. Многие люди, не имеющие представления о системе ценообразования, ошибочно полагают, что в СМ заработок происходит за счет привлечения новичков, которые вносят деньги за товары, создавая тем самым финансовую пирамиду. Однако такое мнение – результат поверхностного взгляда на ситуацию.

Да, действительно существуют финансовые пирамиды, маскирующиеся под СМ. Но также существуют пирамиды, скрывающиеся за фасадами страховых компаний и акционерных обществ. Однако это не означает, что все страховые компании и акционерные общества – финансовые пирамиды. Важно оценить ситуацию и сравнить различные каналы продаж, чтобы увидеть полную картину.

Пример № 1:

как финансовая пирамида появляется под видом сетевой компании

Для производства продукта выбирается страна с либеральным законодательством. Затем берется простой товар, например кофе. Это может быть самый дешевый кофе или отходы кофейного производства. К такому кофе добавляется какая-нибудь полезная трава, возможно, даже ее отходы. В итоге получается низкопробный кофе с примесью отходов полезной травы. Производитель позиционирует свой продукт как кофе, имеющий в составе полезную траву, употребление которого благотворно влияет на здоровье.

Разрабатывается маркетинг-план (МП), создаются рекламные материалы, в которых красочно описывается вкус кофе и даются ответы на сложные вопросы. После этого запускается МЛМ-компания. Обычно она существует несколько лет: как только потребители начинают понимать, что представляет собой ее продукция, компания обречена. Если в дальнейшем руководство создаст качественный продукт и попытается его продвинуть через сеть дистрибьюторов, шансов на удержание этой компании на рынке будет очень мало. От таких недобросовестных участников МЛМ-рынка, к сожалению, страдает вся СМ-индустрия, потому что в общественном сознании закрепляется мысль, что в основе многих МЛМ-компаний лежит финансовая пирамида.

В действительности это не так. В любой отрасли есть мошенники (вспомните, как в странах постсоветского пространства возникали всевозможные акционерные общества, как проходимцы вытягивали ваучеры у населения), но им сложнее закрепиться и развиться там, где механизм деятельности всех участников рынка хорошо отрегулирован. Кроме того, постоянно меняются экономические условия, появляются новые технологии, и на этом фоне возникают новые мошеннические схемы, для обнаружения которых требуется время.

Пример № 2:

приватизационный обман, один из многих

Конец прошлого века ознаменовался периодом ваучерной приватизации в России – временем больших перемен и неопределенности. В эпицентре этих событий находился Первый московский ипотечный банк.

Владельцы этого банка разработали хитроумный план. Они собирали ваучеры у населения, обещая вложить их в надежный актив – московскую недвижимость. На деле же средства были перенаправлены через аффилированные структуры в различные активы, зарегистрированные на дочерние компании банка, в то время как сам банк был преднамеренно обанкрочен. Это событие оставило глубокий след в сознании обманутых вкладчиков.

В ту эпоху наблюдался всплеск инновационных идей, которые могли бы существенно продвинуть вперед экономику страны. Но из-за определенных обстоятельств, которые мы не станем подробно разбирать в данной книге, эти идеи чаще всего использовались для отъема денег у населения. Таким образом, время, которое могло бы стать отправной точкой для экономического прорыва, многие запомнили как период упущенных возможностей и разочарований.

Пример № 3:

большие уроки от малого бизнеса

Рассмотрим еще один вид мошенничества на примере пекарен и пиццерий. Создание маленьких пекарен и пиццерий у дома – хорошая идея, которая успешно реализуется во многих странах. Я помню, как в России в середине 1990-х гг. на каждом углу красовались рекламные плакаты примерно такого содержания: «Вкладывайте свои деньги в надежный бизнес – хлеб и еда всегда в цене. Покупайте акции „Дока-пицца“, „Дока-хлеб“».

Что же сделали владельцы этих компаний? Они собрали ваучеры и деньги от продажи акций, на ваучеры приобрели некоторые предприятия, а деньги перевели в аффилированные структуры. В итоге и «Дока-пицца», и «Дока-хлеб» обанкротились. К сожалению, не всегда внешняя привлекательность идеи гарантирует честность и успешность предприятия, которое эту идею продвигает.

Тем не менее факт существования мошенников в области ценных бумаг не означает, что сама мысль о создании акционерного капитала плоха. Проблемы нечестного бизнеса существуют во всех странах, но это не делает весь бизнес ненадежным.

Пример № 4:

товары идентичного качества по диаметрально противоположным ценам

Еще один пример для размышления вытекает из традиционного бизнеса: люди часто переплачивают за товары, не осознавая этого. Возьмем, к примеру, контрактное производство. Представим себе производителя косметики, который изготавливает продукцию для различных торговых марок. Часто формулы и себестоимость одних и тех же продуктов разных брендов почти не различаются, но цена для покупателя может варьироваться в несколько раз в зависимости от того, как позиционирует себя торговая компания. Если бренд представлен как люксовый, цена будет соответствовать заявленному уровню. Товары, ориентированные на средний класс, будут иметь среднюю цену. То же касается и другой продукции, такой как парфюмерия, БАДы, автомобильные запчасти и т. д. Определить, насколько цена люксового продукта завышена по сравнению с нормальной ценой, может только опытный производитель, имеющий доступ к нужной информации.

Вернемся к моему разговору с преподавателем. Из его комментариев я сделал вывод, что СМ может быть и при нормальном раскладе является честным и законным бизнесом. Чтобы сдвинуться с мертвой точки и начать в СМ движение вперед, преподаватель предложил мне подумать над такими вопросами:

1. Продукт компании и его целевая аудитория.

2. Бизнес как продукт и целевая аудитория тех, кто готов заниматься этим бизнесом.

3. Возможные конкуренты на рынках СНГ и США.

Задумавшись, я понял, как можно использовать инструменты анализа для выявления условий успешного развития бизнеса и выбора подходящего продукта. С этого момента начался новый этап моего развития в индустрии СМ.

В одной из работ я провел анализ компании, с которой сотрудничал, и пришел к выводу, что она мне не подходит. Важно было взглянуть на ситуацию не изнутри, а со стороны, чтобы получить реальную картину. Назову несколько ключевых аспектов того, почему мне это не подошло:

● высокая стоимость вступления в бизнес;

● большие требования к личному ежемесячному товарообороту;

● слишком высокая цена продукта;

● ограниченный ассортимент товаров.

Однако для других людей эти же факторы могут быть преимуществами. Они обоснуют их следующим образом:

1. Очень дорогой вход – это хорошо, поскольку его можно считать своего рода фильтром. Серьезные люди, как правило, готовы заплатить большие деньги за вход, а потом стремятся их отработать.

2. Большие требования к личному ежемесячному товарообороту – это хорошо, так как в компании есть хорошая программа обучения дистрибьюторов продажам. А продажи сразу дают хорошие деньги на рознице. Значит, человек будет заинтересован в продажах.

3. Слишком дорогой продукт – это тоже хорошо. Продал комплект продуктов за $300 – получил выгоду почти $100. А те, кто продает дешевую продукцию, чтобы заработать те же $100, вынуждены проводить значительно больше продаж.

4. Ограниченный ассортимент – это отлично, не нужно держать в голове большой объем информации. Изучить особенности 10–15 продуктов значительно легче, чем 100–200.

Таким образом, важно понимать, что каждый человек может руководствоваться своими критериями выбора компании. И то, что является преимуществом для одного, для другого может быть недостатком, и наоборот.

Я выявил два основных подхода, применяемых компаниями. Первый заключается во фронтальной загрузке[7]7
  Фронтальная загрузка дистрибьюторов в СМ означает, что дистрибьютор обязан лично закупать значительное количество продукции. В результате если у дистрибьютора оказывается больше продукции, чем он может использовать сам, ему необходимо заниматься активной ее продажей.


[Закрыть] дистрибьюторов продукцией и предполагает хорошую подготовку дистрибьюторов как продавцов. Второй подход – потребительский, при котором требования к осуществлению обязательных закупок для получения комиссии минимальны или отсутствуют вовсе. В компаниях, практикующих этот подход, обычно отсутствует обучение дистрибьюторов продажам.

Важно понимать, что применяемый подход зависит от условий, в которых работает компания. Рассмотрим пример с выбором подхода на основе одного критерия – личного ежемесячного обязательного товарооборота (ЛО). В компании № 1 ЛО составляет $300. В 2021 г. для дистрибьютора из Швейцарии, где средняя зарплата около $3700, это не проблема. Но дистрибьютору из Узбекистана с зарплатой в $266 придется заниматься активными продажами, так как его зарплаты не хватит, чтобы использовать продукцию только для личного потребления. В компании № 2 ЛО составляет всего $30, что делает возможным использование продукции в личных целях для дистрибьюторов как из Узбекистана, так и из Швейцарии.

Таким образом, для компании с высоким ЛО необходима хорошая подготовка по продажам, особенно на рынках с низкими зарплатами. Это не означает, что один подход лучше или хуже другого, – это разные стратегии, которые нужно учитывать при выборе компании для сотрудничества.

В СМ не существует идеального маркетингового плана (МП). Если вам нравится продавать, ищите компанию, МП которой сосредоточен на продажах и которая проводит соответствующее обучение. Если же вам не по душе продажи, выбирайте компанию с МП, ориентированным на создание потребительских структур.

Вне зависимоcти от того, какой подход практикует компания, дистрибьютору важно обладать определенными навыками, которые помогут ему достичь успеха. Я не буду рассматривать навыки продаж (подготовка к продаже, работа с возражениями, закрытие сделки, послепродажное ведение клиента) – это отдельная и очень большая тема. Я буду говорить о навыках, которые необходимы для рекрутирования новых дистрибьюторов и создания команд. И в основе этой части работы также есть продажа. Но продажа другого рода – самой идеи СМ. Продажа мечты. А это несколько отличается от продажи продукции.