Текст книги "Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года"

Пример 3. Принты. Некоторое время назад на нескольких МЛМ-рынках возникли компании, продающие принты – копии картин модных современных художников, якобы подпиcанные рукой мастера. Создание принта картины стоит несколько долларов. Настоящая на нем подпись или нет, абсолютному большинству покупателей безразлично. Рынка продукции такого типа вне СМ не существовало. Попытка же создать такой рынок при помощи СМ провалилась. Фактически это была завуалированная финансовая пирамида.

Пример 4. Индивидуальные стилистические услуги. Высокая стоимость входа в компанию и самих услуг может отпугнуть как потенциальных дистрибьюторов, так и клиентов. Некоторое время назад на рынке ряда стран работала МЛМ-компания по подбору индивидуальных стилей с использованием своей косметики. Соглашение, включающее в себя набор косметики и 3-месячное обучение на стилиста, стоило более $2000. Я уже несколько лет как не слышу об этой компании. Скорее всего, очень высокий вход в бизнес и завышенные цены на услуги не дали ей удержаться на рынке.

Пример 5. IP-телефония. Быстрые технологические изменения могут привести к устареванию некоторых продуктов, как это произошло с IP-телефонией. В конце прошлого века во многих странах были популярны МЛМ-компании, предлагавшие IP-телефонию. Стоимость минуты международного разговора с помощью обычного способа связи доходила до нескольких долларов, а МЛМ-компании этот вид услуг предлагали по существенно меньшей цене. Одна из таких компаний даже смогла выйти на биржу. Но эта отрасль очень изменчива, и сегодня благодаря современным технологиям этот вид связи стал бесплатным.

Давайте рассмотрим, какие товары и услуги наиболее удобны для продвижения через СМ в США (рис. 8). Согласно данным Ассоциации прямых продаж (DSA)[11]11
  Источник: Direct Selling Association.


[Закрыть], в 2022 г. наибольшей популярностью пользовались wellness-продукты и БАДы, составившие 34,7 % от общего объема товаров и услуг, продвигаемых через МЛМ.

На втором месте (30,7 % рынка) оказались услуги в сфере недвижимости, страхования и финансов (Services). Важно отметить, что в этой категории активные продажи играют ключевую роль и комиссионные вознаграждения обычно ниже, чем в других секторах.

Третье место (16,1 % рынка) занимают товары длительного пользования для дома и семьи (Home & Family Care / Durables). За ними (10,7 % рынка) следуют средства личной гигиены, парфюмерия и косметика (Personal Care). Эти данные показывают, как менялся МЛМ-рынок США на протяжении последних десяти лет.

Рынок СМ в США менее регулируем, чем в других странах, и это сказывается на его структуре[12]12
  Источник: 100+ MLM statistics you need for 2024! // Epixel.


[Закрыть].

На мировом рынке продукты для здоровья также занимают лидирующие позиции (30 %), а косметика находится на втором месте (23 %, рис. 9).

Вот почему я выбрал для себя компанию, специализирующуюся на продуктах для здоровья и косметике.

Еще один полезный бонус от сотрудничества с компаниями, которые работают с качественной продукцией для здоровья, – понимание, что для того, чтобы жить качественно и полноценно, необходимо совершать определенные действия. А это так же несложно, как приготовить блюдо из авокадо. Вот эти полезные привычки:

● правильное и качественное питание, и как один из элементов этого – БАДы для коррекции минералов и витаминов в организме;

● постоянные занятия физкультурой, например ежедневная быстрая ходьба в течение часа, час плавания и т. д. с учетом возраста и текущего состояния здоровья;

● регулярный профилактический врачебный осмотр.

Итак, я заключил договор со второй компанией Н+ и теперь направлялся по строительным делам в Минск, где собирался заодно встретиться с Геной и Леной, чтобы рассказать им о новых возможностях. Я пригласил их к себе в общежитие, наскоро накрыл стол с чаем с бутербродами и перешел к делу, сказав следующее: «Я начал работать в другой сетевой компании и уже позаботился о вас, привез дистрибьюторские соглашения». Гена позже признался, что слова «я позаботился о вас» стали ключевыми для него при принятии решения о переходе в новую компанию.

Возможно, вывод, который я сделал в результате разговора с коллегами, будет полезен и вам: важно заботиться о своих партнерах.

Естественно, мое объявление вызвало множество вопросов, возражений и сомнений. Прежде я не упоминал в своей команде о работе в университете по теме СМ, поэтому мне пришлось аргументированно доказывать преимущества новой компании. В итоге Гена и Лена подписали соглашения. Мы договорились использовать оставшиеся 18 из привезенных мной 20 дистрибьюторских соглашений, а потом отправиться в Москву для закупки новых соглашений и продукции. Помимо этого, ребятам было интересно увидеть офис компании, с которой они только что подписали соглашение.

За три дня мы подписали 18 соглашений, в чем нам помогли наработанный опыт и навык проводить до 20 качественных встреч в день. Практически каждая шестая или седьмая встреча завершалась подписанием.

В первый месяц мы активно рекрутировали в Минске. Почти каждую неделю кто-то из нас ездил в Москву для передачи подписанных соглашений, закупки новых и приобретения продукции. Групповые встречи в Минске в основном проходили в колясочной одного из многоэтажных домов, а индивидуальные – на скамейках по всему городу.

На тот момент в Минске было всего пять или шесть МЛМ-компаний. Но предложение от компании Н+ оказалось просто невероятным подарком для многих. Я был абсолютно уверен, что предложение Н+ было лучшим на рынке Минска. Сравнивая его с предложениями других компаний, я всегда выделял основные преимущества:

● личный объем позволяет практически не заниматься прямыми продажами, так как продукция покупается главным образом для личного потребления;

● ассортимент продукции в несколько раз шире, чем у конкурентов;

● средняя стоимость продукции значительно ниже, чем в других компаниях.

Наша убежденность в преимуществах маркетинг-плана Н+ помогала нам эффективно доводить информацию до потенциальных партнеров, что значительно повышало вероятность подписания соглашений. Я ни на минуту не сомневаюсь, что наше уверенное поведение часто было решающим фактором при принятии собеседниками положительного решения.

Часто ваша уверенность в качестве предложения в большей степени способствует заключению соглашений, чем факты о преимуществах продукта и наличие шикарного офиса.

Спустя месяц работы в Минске я почувствовал, что пора расширяться, и решил заложить фундамент бизнеса в Москве и изучить существующие там методы работы. На несколько недель я переехал в Москву и за это время успел привлечь значительное количество активных партнеров. Практически каждый день я подписывал соглашения с двумя-тремя новыми партнерами. Несмотря на успех, я собирался вернуться в Минск, чтобы продолжить развивать бизнес там. Московских дистрибьюторов я подключил к своему непосредственному спонсору, который, как я знал, пытался строить бизнес сразу в нескольких компаниях. Этот факт не настораживал меня, и, как впоследствии оказалось, напрасно.

Мой спонсор, вероятно, рассуждал так: если у вас есть сеть дистрибьюторов, работающих в одной компании, то, подключив их к другой компании, можно удвоить заработок. Одна и та же сеть будет приносить доход в одной компании и дополнительный доход в другой. А если добавить третью компанию, доходы могут утроиться. Однако в СМ такой подход не работает.

Спустя некоторое время вся сеть, которую мой спонсор пытался таким образом организовать, распалась. К моему большому сожалению, сеть, которую я создавал в Москве, также исчезла. Дистрибьюторы копировали поведение своего вышестоящего спонсора, а у большинства из них не было достаточного опыта и понимания принципов работы в СМ. Попытка одновременного сотрудничества с несколькими компаниями привела всех к провалу.

Для меня это стало очень ценным уроком. Я понял, что нужно лично развивать партнеров до определенного уровня понимания бизнеса, не полагаясь на то, что кто-то из вышестоящих спонсоров сможет полностью заменить вас. Необходимо довести своих партнеров до определенного уровня дохода и только после этого отправлять их в самостоятельное плавание.

В основе того факта, что одновременное ведение дел в двух МЛМ-компаниях убивает бизнес, лежит несколько причин.

Во-первых, требуется вести личный товарооборот в двух компаниях. Если человек не занимается активными продажами, финансовые затраты увеличиваются вдвое, как и количество необходимой для закупки продукции. Но ведь количество членов семьи не возрастает автоматически вдвое. Возникает вопрос: куда девать избыточную продукцию? Значит, приходится заниматься продажами. Однако далеко не все готовы сделать продажи основным видом деятельности в СМ, соответственно, часть дистрибьюторов уходит из бизнеса. Оставшиеся забирают время, необходимое для осуществления возросших продаж, из временного пула, отведенного на рекрутирование. В итоге сеть перестает расти, что негативно сказывается на развитии бизнеса.

Во-вторых, СМ – это бизнес дублирования (я объясню это чуть позже, когда мы будем обсуждать переподпись). Дистрибьюторы часто копируют действия спонсора. Это означает, что в сети обязательно найдутся люди, которые начнут потом работать в других компаниях. И произойти это может довольно скоро. В короткие сроки дистрибьюторская сеть начинает работать одновременно в нескольких компаниях. Если МЛМ-компания не ограничивает такие действия, ее бизнес может перестать развиваться и даже разрушиться. Да, есть небольшой процент людей, которые любят продавать, но они часто находят свою нишу в компаниях прямых продаж, где возможности заработка выше, чем в МЛМ при продажах. Необходимо понимать, что продажи и СМ – это абсолютно разные виды деятельности.

1. Как определить будущего лидера?

При оценке потенциальных лидеров важно учитывать не только их текущие достижения, но и готовность расти и развиваться, а также желание и способность влиять на других и развивать свою команду. Чтобы сделать правильные выводы, нужно внимательно наблюдать за ними и анализировать их поведение, навыки и реакцию на различные ситуации.

Приведу характеристики основополагающих качеств настоящего лидера:

● Инициативность. Потенциальные лидеры часто предлагают новые идеи и стратегии, действуя самостоятельно и без постоянного контроля. От остальных участников бизнеса их отличает способность действовать проактивно.

● Навыки общения. Эффективное общение, способность мотивировать и вдохновлять команду на достижения – важные качества лидера. Они умеют устанавливать связи и влиять на окружающих.

● Постоянное обучение. Такие люди всегда в поиске новых знаний. Они стремятся к развитию и постоянно совершенствуют свои навыки.

● Ответственность. Отличительная черта лидеров – принятие ответственности за свои действия и результаты команды.

● Решительность. Умение принимать сложные или непопулярные решения – ключевое для лидера качество.

● Видение будущего. Лидеры имеют четкое представление о своих целях и стратегии развития бизнеса в МЛМ.

● Эмпатия. Способность понимать и разделять чувства других создает атмосферу доверия и поддержки в команде.

● Способность к менторству. Лидеры готовы обучать и развивать других, вкладываясь в их профессиональный и личностный рост.

● Самодисциплина. Важно уметь устанавливать приоритеты и эффективно управлять своим временем.

● Адаптивность. В динамично развивающемся мире МЛМ ключевое для лидера качество – умение быстро адаптироваться к новым условиям.

● Сетевые навыки. Успешные лидеры в МЛМ умеют строить и поддерживать отношения, расширяя свой круг контактов и партнеров.

2. Что такое переподпись и каковы ее последствия для участников СМ?

Переподпись в СМ – это плохая практика, при которой дистрибьютора, уже подписанного в одной структуре, подписывают в другую. Это делается для того, чтобы новый спонсор мог получать большее вознаграждение от работы этого дистрибьютора.

Переподпись осуществляется в нарушение этических норм и фактически является воровством. Переподпись подрывает основы СМ, создает напряжение и недоверие в командах и может привести к прекращению деловых отношений.

Переподпись приводит к перераспределению доходов, что может негативно сказаться на оригинальной структуре, а к дистрибьютору, использующему ее, могут быть применены дисциплинарные меры вплоть до исключения из компании.

Чтобы избежать ошибок и не выходить за рамки этичных отношений, начинающим дистрибьюторам важно знать механизм переподписи, основанный на законе дублирования. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как осуществляется переподпись.

У дистрибьютора А был дистрибьютор 2. Дистрибьютор 1 переподписал дистрибьютора 2 под себя (рис. 10). Оставим пока в стороне причины этого действия и сосредоточимся на выгодах. Дистрибьютор А проиграл, так как у него увели дистрибьютора. Дистрибьютор 1 выиграл, поскольку у него появился новый дистрибьютор. Возможно, дистрибьютор 2 тоже выиграл, потому что ему комфортнее работать с дистрибьютором 1. Это размышления в краткосрочной перспективе.

В среднесрочной перспективе начинает работать закон дублирования. Дистрибьютор 2 найдет дистрибьютора 3, который по каким-то причинам недоволен своим спонсором В. И 2 переподпишет 3 так же, как его переподписал дистрибьютор 1 (рис. 11). Анализируем ситуацию на данный момент: дистрибьюторы 1 и 2 выиграли, поскольку в их структуре появился новый дистрибьютор 3, а дистрибьютор В проиграл – у него увели 3.

Спустя время ситуация получит развитие: дистрибьютор 3 будет дублировать действия 1 и 2. Появится дистрибьютор 4, недовольный своим спонсором 1. В итоге 3 украдет 4 у своего вышестоящего спонсора 1 (рис. 12). На данный момент картина такова: проиграл 1 (у него украли 4, выиграли 3 (к нему перешел 4) и 2 (в глубине его структуры появился новый дистрибьютор).

Однако это все в краткосрочном периоде. Кто же проиграет в средне– и долгосрочном периодах и что будет происходить? Проиграют те, кого переподписали. Потому что они проявили слабость. У них были причины для переподписания: «Спонсор мне не помогает», «Я работаю, а он/она только получает деньги», «Мой спонсор не работает, поэтому я хочу переподписаться под другого человека». Можно найти множество причин для переподписания. Но самое главное: кто эти люди, которые переподписываются? Это люди, не готовые брать на себя ответственность за свой успех или неудачу в бизнесе.

Из сказанного напрашивается вывод, что пополнение сети ненадежными людьми дает иллюзию успеха, потому что в любой момент они могут покинуть и эту сеть. Бизнес, построенный на обмане и нечестных действиях, не может быть долговечным, а на партнеров, приобретенных таким путем, положиться нельзя.

Для долгосрочного успеха важно соблюдать этические нормы и выстраивать доверительные отношения в команде.

3. В СМ часто обсуждается возможность получения множественных видов дохода. Что на самом деле это означает?

Действительно, в СМ существует несколько способов зарабатывания. Доход может приносить:

● дистрибьюторская деятельность – получение вознаграждения от компании согласно маркетинг-плану;

● продажа обучающих программ, созданных для дистрибьюторов своей или любой другой сети;

● cоздание и реализация печатных изданий по теме бизнеса;

● продажа другим дистрибьюторам обучающих видео– и аудиоматериалов.

Эффективность применения того или иного вида дохода зависит от конкретной ситуации.

С развитием технологий у дистрибьюторов СМ появляются дополнительные источники доходов. Их можно использовать как напрямую, так и в качестве инструментов расширения дистрибьюторских сетей. Лично мне нравится создавать инструменты рекрутирования и предоставлять их бесплатно в сеть.

Если рассматривать вариант продажи этих инструментов дистрибьюторам, то основным его минусом будет то, что не все выразят готовность их купить, а основным плюсом – что люди, заплатившие за инструменты, обычно относятся к ним более серьезно и стараются использовать с максимальной эффективностью.

Если рассматривать вариант бесплатной выдачи инструментов, то основным его минусом будет их недооценивание и, как следствие, неэффективное использование, а основным плюсом – доступность инструментов для всех дистрибьюторов.

Таким образом, однозначного ответа на вопрос, что лучше для дистрибьюторов – бесплатные или платные инструменты, – не существует. Каждый случай уникален и требует индивидуального подхода.

02 глава

Первая поездка за границу. Мечта. Чек более $1000. Начало освоения нового рынка. Киев. Конфликт со старыми участниками рынка. Методы рекрутирования, которые мы использовали при освоении нового рынка. Как рассчитать успех в СМ. Задача без границ: достижение успеха в МЛМ-бизнесе без утомительной рутины

Я никогда не мечтала об успехе, я работала для него.

Эсте Лаудер,

соучредитель Estée Lauder Companies

Мой основной бизнес в сфере строительства по-прежнему занимал бо́льшую часть моего времени, но и СМ я не оставлял. Преимущество СМ в его гибкости – работу можно совмещать с основным видом деятельности. Будучи руководителем в строительстве, я мог распределять время по своему усмотрению: три-четыре дня в неделю уходили на основной бизнес, остальные – на СМ. Иногда утро я начинал с основного, а вечером встречался с потенциальными партнерами.

Один из главных уроков, который я извлек, – нужно использовать каждую возможность для предложения бизнеса или продукции тем, кто рядом. Ведь СМ – это бизнес историй. Люди всегда готовы выслушать интересный рассказ, так что умение преподносить информацию в форме «вкусных» историй о продукции и бизнесе играет ключевую роль в СМ.

Поездка в Калининград по делам строительного бизнеса подарила мне свободный вечер, который я решил провести с пользой. Рядом с моим домом находился центр косметологии, владелец которого, Алексей, как оказалось, был из Риги. Он уже имел опыт работы в СМ, но не слишком успешный. В результате нашей трехчасовой беседы Алексей и директор косметологического центра Игорь подписали соглашения и выкупили у меня все имеющиеся контракты.

Следующее утро началось с решения моего нового партнера Алексея отправиться в Москву за соглашениями для открытия МЛМ-бизнеса в Латвии. Вскоре у меня появилась активная структура в этом регионе, обеспечивающая хороший товарооборот.

Приближалась осень, и меня начала прессовать налоговая инспекция по вопросам строительного бизнеса. Главный бухгалтер моей фирмы, хотя и продолжала вести отчетность, отказалась официально взаимодействовать с инспекцией, и эта часть работы легла на мои плечи. Налоговая каждый месяц выписывала нам штрафы. В Минске я познакомился со специалистом по налогам, которая меня консультировала. Практически все штрафы были незаконные. Первые несколько месяцев, приходя в налоговую с подготовленными апелляциями, я отбивался почти от всех штрафов. Но однажды меня вызвал начальник налоговой инспекции и прямым текстом сказал, что все равно будет штрафовать, потому что у моей фирмы и так много денег. Надо делиться, если я хочу спокойно работать. После этого, как я уже писал в начале книги, у меня стали появляться мысли, что нужно прекращать заниматься строительным бизнесом. Тем более что мой доход в СМ уже превышал размер зарплаты в строительстве.

Тем временем наш спонсор объявил об обучающей поездке за границу. Для меня это было очень привлекательно, особенно учитывая, что пунктом назначения был Кипр – место, где я давно мечтал побывать. Несмотря на занятость в бизнесе, я решил поехать. Это была моя первая поездка за границу.

В Москве, откуда я ранним утром вылетал на Кипр, были слякоть, мокрый снег и температура около нуля, а через несколько часов я оказался на Кипре, где столбик термометра показывал +20 ℃ и вокруг цвели розы. Плюс ко всему люди были невероятно доброжелательными. Протарас, деревушка, где я остановился, с ее симпатичными домиками, утопающими в цветах уютными палисадниками, потрясающей красоты морскими пейзажами, была совсем не похожа на те деревни, что я видел в России или Беларуси.

Во время обзорной экскурсии по острову наибольшее мое внимание привлекали жилые застройки и территория вокруг них. Представьте себе двухэтажные дома, все сделаны по индивидуальному проекту, с прекрасным видом на море, в окружении изящных цветников и аккуратных деревьев. По всему было видно, что здесь поработал хороший ландшафтный дизайнер. Я израсходовал вcю пленку, фотографируя эту красоту.

После поездки во мне зародилось непреодолимое желание обосноваться на этом острове, построить там свой дом и жить. Я периодически пересматривал фотографии домов, которые снял там. Они, как я писал чуть выше, стали своеобразной картой моих желаний. Я мечтал попасть туда. И вот моя мечта сбылась. Почему бы и вам не позволить себе помечтать?

Однажды на одном из тренингов нам предложили интересное задание: написать о своей мечте и перечислить, почему то, о чем вы мечтаете, вам необходимо. Если найдете меньше десяти причин, значит, это не совсем ваша мечта. Но если сможете сформулировать и записать более 50 причин, то шансы превратить мечту в реальность стремятся к 100 %.

Наступила весна. Несколько дней в неделю я занимался своим основным, строительным, бизнесом, а остальное время – СМ. В нашем зале, который работал дважды в неделю, мы собирали людей с холодного рынка. Активные дистрибьюторы организовывали домашние встречи. В начале марта в Минске наша организация провела крупное мероприятие, на которое пришло более 1000 человек. Мой ежемесячный доход от МЛМ-компании превысил $1000. Все это вдохновляюще подействовало на меня и позволило мне рассмотреть возможность открытия бизнеса в новом регионе. Эту идею поддержали Гена и Лена. Мне особенно импонировал Киев – великолепный большой город. Ранее я неоднократно посещал его по работе. Из Минска было удобно добираться ночным поездом: вечером сел в вагон – и утром уже на месте.

Как-то теплым майским вечером мы отправились в Киев. Прибыли ранним утром и первым делом решили найти гостиницу. Ближайшая оказалась у железнодорожных касс на бульваре Шевченко. Однако цены там были существенно выше, чем в Минске. Поэтому мы решили сначала позавтракать в кафе, а потом подыскать другое жилье. И цены снова удивили нас: завтрак стоил в три раза дороже, чем в Минске. Киев оказался гораздо более дорогим, чем я предполагал.

В моей записной книжке был телефон одного из работников института, с которым я ранее сотрудничал. Я позвонил ему, и ему удалось пристроить нас в ведомственную гостиницу по приемлемой цене. Но это было лишь временное решение проблемы, так как на весь этаж приходился только один телефон, а нам он был необходим почти круглосуточно. В тот же день мы обратились в несколько агентств по поиску жилья. Так начался новый этап развития нашего бизнеса.

Примерно неделю мы искали и наконец нашли квартиру недалеко от метро «Дружба народов» (с 2023 г. – Зверинецкая. – Прим. ред.), в районе Национального ботанического сада. В течение этой недели просмотры квартир мы чередовали с презентациями на различных предприятиях, а также встречами с дистрибьюторами из других МЛМ-компаний. Для проведения презентаций мы выбрали уютный зал в одном из учреждений на бульваре Шевченко и договорились арендовать его два раза в неделю на вечерние часы.

Заселившись, мы сразу заказали большое количество объявлений, ориентированных на четыре целевые аудитории, где дали наш новый телефонный номер. Наше расписание на следующие две недели было таким:

6:00. Подъем. Расклейка объявлений в городе. Сначала мы обклеивали столбы и доски объявлений в районе метро «Дружба народов» (в то время в Киеве это было обычным делом), а затем по обеим сторонам бульвара Леси Украинки – по дороге к Бессарабскому рынку и от него.

09:00. Возвращение домой, завтрак. Работа с телефонными звонками.

17:00. Проведение презентации или посещение аналогичных мероприятий других компаний, встречи с местными дистрибьюторами для обсуждения особенностей ведения бизнеса в Киеве, приглашение их в наш проект.

18:00. Расклейка объявлений вдоль бульвара Шевченко.

20:00. Ужин и анализ прошедшего дня.

22:00. Отбой.

Так прошли первые три недели нашего пребывания в Киеве. За это время мы не совершили ни одной продажи и не подписали ни одного соглашения. Мы организовали четыре презентации в нашем зале, наклеили несколько тысяч объявлений, провели более десятка презентаций в организациях и около 20 различных встреч с дистрибьюторами других компаний.

Я уже не так хорошо помню все детали тех событий, но одна беседа с партнером осталась в памяти (недавно он напомнил мне о том нашем разговоре). Он спросил: «Как дела?» Я ответил: «Отлично». – «А сколько новых дистрибьюторов подписали?» – «Ни одного».

По его лицу было видно, что ему непонятно, что может быть отлично, если не появилось ни одного нового дистрибьютора. Мне же нравился сам процесс – организационные мероприятия, встречи, беседы, иногда даже споры.

Еще запомнилась беседа с одним киевлянином, он сказал: «У вас здесь ничего не получится. Киев – особенный город, столица, здесь свой менталитет». Впоследствии в любом городе, где мы начинали бизнес, находились люди, говорившие о специфическом менталитете местного населения и сомневавшиеся в успешности СМ в их регионе.

Из киевской поездки я извлек важный урок: перед отъездом в новый город необходимо все досконально разузнать о базовых затратах. К ним относятся стоимость поездок на месяц, аренда квартиры в удобном для встреч месте, аренда зала для презентаций, а также расходы на питание. Кроме того, к получившейся сумме стоит прибавить 30 % на непредвиденные расходы. Для меня перерасход средств не был критичен, так как доход от последнего строительного проекта все еще поступал. Но я уже решил отказаться от строительного бизнеса, так как мне надоело по неделе каждый месяц проводить в налоговой, доказывая отсутствие нарушений.

Однажды летним днем, когда мы закончили расклеивать объявления в Киеве, зазвонил телефон и строгий голос сообщил, что со мной говорит официальный представитель компании Н+. Он сообщил, что, распространяя объявления, мы нарушаем правила компании и нас могут исключить из числа дистрибьюторов. Я предложил встретиться и обсудить, как правильно вести бизнес в Киеве, но собеседник отказался от встречи, пообещав нам проблемы.

Я связался с московским офисом и узнал, что в Киеве у компании официальных представителей не было и нет. Из этого вытекает важное правило: никогда не используйте слово «официальный» и его синонимы в СМ, будь то в реальности или онлайн. Используйте термины, рекомендованные вашей компанией.

В Киеве выяснилось, что перед нашим приездом туда прибыл дистрибьютор Р. и начал привлекать врачей, хотя сам врачом не был. Его подход мне был не совсем понятен, но я не стал углубляться в причины его специализации на врачах. Я был уверен, что в бизнесе будут успешны те, кто ценит нашу продукцию и кому нужны дополнительные доходы.

У меня самого еще в Минске был опыт привлечения врача в бизнес, и я решил попробовать снова. Однажды, расклеивая объявления на бульваре Леси Украинки, я увидел Главный военный клинический госпиталь и решил предложить сотрудничество одному из его врачей. В приемном покое я обратился к военному майору – офтальмологу с вопросом, есть ли у него немного времени для обсуждения моего предложения. Он ответил утвердительно, и мы пошли в его кабинет.

Я кратко изложил суть бизнеса и перешел к рассказу о продуктах для поддержания остроты зрения. Однако, когда майор начал задавать специализированные вопросы, я понял, что не готов к дискуссии. Мои знания не позволяли мне вести диалог на столь высоком уровне. Я дипломатично откланялся, оставил каталог нашей продукции и пообещал вернуться к разговору в другой раз. Для себя я решил, что глупо предлагать сотрудничество специалистам, если не владеешь достаточными знаниями для диалога.

Вскоре мы с моей командой вернулись в Минск, чтобы проверить, как организация самостоятельно справляется с бизнесом. В один из дней позвонил Гена и сказал, что нужно срочно встретиться. Я предложил ему приехать ко мне. Через час Гена сидел у меня и рассказывал, что накануне на занятие пришли парни кавказской национальности и спрашивали, кто у нас главный. Теперь они хотели встретиться со мной, у них был мой номер телефона, и я ожидал их звонка.

Сначала я встревожился, поскольку в те времена всевозможные ОПГ пытались брать под контроль тот или иной бизнес (практически все мои знакомые бизнесмены вынуждены были контактировать с представителями этих группировок), но вскоре понял, что конфликта, вероятно, удастся избежать, так как товар у нас специфичный, ценных активов нет, а торговлей мы не занимаемся. У нас в первую очередь информационный бизнес.

В тот же день после обеда ко мне пришли двое мужчин в костюмах, производившие впечатление вполне интеллигентных людей. Главного звали Умар, а его спутника – Ахмат. Я предложил им чаю, и мы начали разговор. Вопросы в основном задавал Ахмат. Он интересовался, чем я занимаюсь, что такое СМ и т. д. Я провел для них небольшую ознакомительную презентацию. Беседа продолжалась около двух часов и получилась дружеской. Перед уходом Ахмат подарил мне книжку своих стихов с автографом и пожеланиями, которые, кстати, сбылись. На прощание он оставил мне свою визитку, предложив помощь в случае необходимости. Больше мы ни разу не пересекались.

Подводя итоги начального периода нашей работы в Киеве, должен отметить, что, несмотря на наши с Геной и Леной старания, результат был практически нулевым. Из нескольких подписанных нами человек ни один не отнесся сколько-нибудь серьезно к возможности развития собственного МЛМ-бизнеса. И все же я считаю важным подробно остановиться на применяемых нами методах и оценить эффективность каждого из них.

Метод 1. Расклейка объявлений на столбах и информационных досках. Выше я писал, что обычно мы делали объявления, ориентированные на четыре целевые аудитории, – это позволяло нам размещать все четыре вида объявлений на одном столбе или доске объявлений. Это экономило время и не влияло на эффективность информирования. На расклейку сотни объявлений одному человеку нужен был примерно час. Обычно утром мы расклеивали от 1000 до 1200 объявлений и в первый же день получали 10–12 звонков. На второй и третий день было столько же звонков, но к четвертому дню они обычно прекращались. Из десяти позвонивших нам человек на встречу приходил один. Из пяти пришедших только один подписывал соглашение. Такая несложная статистика позволяет рассчитать эффективность данного метода рекрутирования: для подписания одного соглашения нужно участие пяти человек на встрече, что предполагает поступление 50 звонков, требует расклейки 2500 объявлений и занимает 25 часов работы. Вывод: для подписания одного соглашения необходимо потратить неделю на расклейку объявлений. (Здесь важно учитывать, что и статистические данные, и мои выводы актуальны применительно к конкретному городу, конкретному времени, конкретным объявлениям, конкретной презентации и месту ее проведения. Изменение любого параметра влияет на результат.)