Текст книги "Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года"

Рассмотрим пример, иллюстрирующий, насколько сильно может разниться понимание понятия «много» в отношении усилий, затраченных на рекрутирование. Помню, как к нам присоединился новый дистрибьютор. Он внимательно слушал на начальном этапе обучения, делал подробные заметки, хотя мы никогда не настаиваем на этом. Через неделю он заявился с жалобой: «Я расклеил кучу объявлений, а мне никто не звонит». Мы спросили: «Сколько типов объявлений ты использовал?» Ответ был прост: «Один». «Где ты их клеил?» – «На дверях подъездов». – «Сколько дверей обклеил?» – «Все двери своего дома». И наконец: «Сколько у вас подъездов?» – «Восемь». Из этого случая я сделал такой вывод: чтобы понять причины неуспеха, важно задавать конкретные вопросы, иметь четкое представление об объеме работы и времени, затраченном на нее.

Метод 2. Проведение презентаций в небольших компаниях и организациях. (Этот метод работы со временем потерял эффективность в Беларуси и на Украине. Одна компания прямых продаж начала его использовать настолько агрессивно, что вскоре на дверях организаций появились надписи: «Дистрибьюторам вход запрещен», «Дистрибьюторам вход после оплаты $100».) Из 20 человек соглашение подписывал один, при этом на подготовку и проведение мероприятия уходило пять-семь часов. Однако, кто знает, возможно, когда-нибудь этот метод снова станет эффективным.

Метод 3. Выступление от имени некоммерческой организации «Здоровье». Этот метод является модификацией предыдущего, но отличается от него способом представления. Мы действовали от имени некоммерческой организации «Здоровье» и предлагали лекции о здоровом образе жизни. Если согласие было получено, мы проводили получасовые лекции, используя площадку той или иной организации для продвижения cвоих услуг.

Метод 4. Размещение объявлений в почтовых ящиках. В Киеве мы тестировали его в Печерском районе, где, как нам казалось, проживало платежеспособное население. Разбросав по почтовым ящикам 10 000 объявлений, мы, к сожалению, не получили ни одного звонка и решили отказаться от этого метода.

Метод 5. Проведение социологических опросов на улицах. Использование этого метода требует большой выдержки и готовности к отказам. Не каждый дистрибьютор решится на проведение соцопроса на улице, но результаты этого действия могут быть впечатляющими.

У нас еще не было офиса в Киеве, но уже появились первые дистрибьюторы. Одни работали по списку знакомых, другие – нет. Расклеивание объявлений было трудоемким делом и требовало массового подхода, поэтому я предложил соцопросы. Для их проведения выбрали Крещатик – сердце города, средоточие людских потоков. Важно было не выбирать, к кому подходить, а останавливать каждого. Мы заготовили небольшую вступительную речь: «Добрый день! Я представитель НКО „Здоровье“. У вас найдется пара минут, чтобы ответить на наши вопросы?» Договорились, что в случае отказа поблагодарим, пожелаем хорошего дня и перейдем к следующему собеседнику.

В нашей команде было семь человек. Я взял с собой нового дистрибьютора, и мы нырнули в толпу. Я останавливал прохожих, задавал им вопросы, а новичок наблюдал за процессом. После пяти опросов я переходил к следующему дистрибьютору, а предыдущий пробовал проводить опросы самостоятельно.

С одним из новичков мы подошли к хорошо одетой женщине, которая… послала нас подальше! На лице моего партнера отразились шок и недоумение. Тем не менее мы продолжили, но… через десять минут снова натолкнулись на ту же женщину и отошли от нее с тем же результатом. Я редко запоминаю лица тех, кого останавливаю, это позволяет проводить соцопросы быстрее, но именно поэтому мы наступили на одни и те же грабли дважды.

По окончании опросов я собрал команду и объяснил, что каждый отказ – это инвестиция. Важно понимать, что навык проведения соцопроса формируется на практике.

Как показывает мой опыт, нужно провести минимум 20 опросов в день в течение 20 дней, чтобы освоить этот метод. Поначалу будет больше отказов, и это нормально, но с увеличением числа проведенных соцопросов возрастет и число согласий.

Метод 6. Обращение к дистрибьюторам других компаний с предложением о сотрудничестве. Это довольно специфический подход, на котором я не буду подробно останавливаться. Я его не использую, хотя, когда ко мне обращаются дистрибьюторы других компаний, я могу предложить им сотрудничество.

Метод 7. Раздача листовок на улицах. Эффективность этого метода во многом зависит от активности других дистрибьюторов и личной подачи. Одна история на эту тему очень показательна. Дистрибьютор пришел к своему спонсору и спросил, почему, несмотря на то что он раздает больше листовок, чем спонсор, к нему никто не обращается. Спонсор ответил: «На мне костюм и галстук, на тебе – джинсы и футболка. Мы предлагаем бизнес. Кто из нас выглядит как бизнесмен?»

Метод 8. Организация домашних встреч для подписавших соглашение. Как вы уже знаете, это мой любимый метод. При его применении процент подписаний редко опускается ниже 50 %, а у некоторых моих партнеров стабильно достигает 100 %.

Метод 9. Участие в выставках. Этот метод мне тоже очень полюбился. Он требует организационных навыков и подходит только для крупных городов. Я многократно им пользовался в разных странах, и он всегда показывал высокую эффективность.

Существует несколько способов работы на выставках. Первый вариант – самый сложный и в то же время эффективный – официальное участие. Как только становится известно о предстоящей выставке (даже если она состоится через несколько месяцев или даже через год), мы обращаемся к организаторам, чтобы узнать условия участия. Если они нам подходят, подписываем договор и начинаем подготовку. Особое внимание уделяем расположению нашего стенда – это должно быть самое проходное место. Если заранее его занять не удается, мы решаем эту задачу уже на месте, перед началом или уже во время выставки.

На нашем стенде всегда происходит что-то интересное: демонстрируются видеофильмы о компании и продукции, размещаются образцы товаров. В первый день выставки мы расставляем cвоих людей у входа, чтобы они раздавали посетителям листовки и проводили соцопросы, информировали о бесплатной дегустации продукции на нашем стенде. Это частая практика, так как она значительно увеличивает поток людей. На каждой листовке обязательно есть наглядная схема пути к нашему стенду, а также контактный номер дистрибьютора. Так мы не только привлекаем внимание посетителей к нашей компании и продукции, но и устанавливаем личный контакт с потенциальными клиентами и партнерами. После беседы прямо здесь, на месте, часто заключаются соглашения или совершаются продажи.

Справедливости ради надо сказать, что и ошибки при работе на выставке у нас были. Например, мы предоставляли раздаточный материал, не получая взамен контактные данные, и люди почти никогда не перезванивали нам.

Второй вариант работы на выставке – договоренность с организаторами о размещении столика с продукцией и рекламными материалами. К этому способу можно прибегнуть, когда все места в павильоне уже заняты или вы только начинаете работу в новом городе с небольшим числом дистрибьюторов.

Третий вариант – проведение соцопросов в ходе выставки. Этот способ хорошо работает, если вы не успели хорошо подготовиться к выставке или узнали о ней уже после открытия. Иногда о возможности проведения опроса необходимо договариваться с организаторами. Другие важные требования: соцопросник должен быть разработан для конкретной целевой аудитории, дистрибьютор должен придерживаться делового стиля в одежде.

Вне зависимости от способа участия в выставке критически важно перезвонить людям в течение 24 часов после встречи. Я помню одну из первых выставок, на которой наша команда собрала более 300 телефонных номеров, но смогла пригласить на повторную встречу лишь около 30 человек. Мы не учли, что выставка длилась 5 дней по 12 часов и после нее звонить было уже слишком поздно.

Метод 10. Телефонные звонки (часть телемаркетинга). Сегодня этот метод утратил свою актуальность, но еще в начале века был весьма эффективен. Помню, что я просто брал телефонный справочник и обзванивал всех по порядку, например начиная с номера 111–1111. Представлялся сотрудником некоммерческой организации «Здоровье». Если я искал потребителей продукции, я следовал заранее подготовленному скрипту. По такому же заранее подготовленному шаблону проводил опросы с целью поиска потенциальных партнеров. Этот метод помог мне найти не только потребителей, но и бизнес-ориентированных людей. Именно так в мою организацию пришел партнер, который сейчас ежемесячно делает товарооборот в районе $10 000.

Телемаркетинг требует терпения и настойчивости. Каждый звонок – шанс найти того, кто нужен вашему бизнесу. Каждый разговор содержит в себе возможность убедить и заинтересовать собеседника в продукте или компании. В свое время этот метод служил ключом к раскрытию потенциала многих успешных партнеров.

В процессе приобретения личного опыта я вывел для себя правило: СМ – это игра в цифры. Успех можно вычислить математически, но важно помнить о таком сложном критерии, как надежность компании, который со временем может изменяться как в одну, так и в другую сторону.

Мою убежденность в том, что успех в СМ может быть выражен в цифрах, подтверждают статистические данные, которые я собрал во время нашей работы в Киеве. Сразу оговорюсь, что эти данные специфичны для Киева и того времени. Статистические показатели могут меняться в зависимости от следующих факторов:

● время года;

● количество дистрибьюторов, использующих определенный метод рекрутирования;

● спрос населения на конкретный информационный канал, используемый для рекламы;

● процент целевой аудитории, предпочитающей получать информацию именно через этот канал.

Итак, как же можно рассчитать успех в СМ.

Представьте себе: Киев начала 2000-х гг. и я, начинающий сетевик, решивший опытным путем проверить, можно ли математически рассчитать успех в этой сфере. Мой план был прост: один месяц – пять методов рекрутирования. Каждый вечер я составлял план на следующий день, а вечером анализировал результаты. Через месяц у меня в наглядной форме были зафиксированы итоги проделанной работы (табл. 2).

Как видно из таблицы, разные методы рекрутирования потребовали в течение месяца разных временны́х затрат:

● домашние встречи – 20 часов;

● раздача листовок – 10 часов;

● расклейка объявлений – 30 часов;

● соцопросы – 10 часов;

● встречные предложения – 10 часов.

Всего 80 часов, что в среднем составляло почти четыре часа в день. Я лично подписал четырех новых дистрибьюторов, а мои коллеги на домашних встречах – еще восемь. В итоге мы за месяц получили 12 новых дистрибьюторов и товарооборот 240 баллов.

В моем арсенале было множество методов, но не все из них оказались эффективными. Необходимо сделать промежуточные выводы и двигаться дальше. И вот я сижу за столом, просматриваю таблицы, листаю дневник, отмечаю, что сработало, а что нет. Сначала я вычеркиваю из списка раздачу листовок. Этот метод не принес мне ни одного дистрибьютора, и время на него было потрачено впустую. Затем мой взгляд падает на данные по расклейке объявлений. Да, по объявлению ко мне пришел один дистрибьютор, но затраты времени на все мероприятие – целых 30 часов! Решение принято быстро: сокращаю время на этот метод до 10 часов.

¹ Домашние встречи я провожу на своей площадке. За месяц было проведено 10 домашних кружков, на которых присутствовало два человека лично от меня и 16 человек от моих дистрибьюторов. В среднем на каждой встрече бывает от четырех до семи человек (включая дистрибьюторов). Эффективность подписания обычно составляет не меньше 50 %. Соответственно, 8 из 16 человек, приглашенных моими коллегами, подпишут под ними соглашения. Затраты моего времени (поскольку встречи проходят у меня) составят 20 часов, то есть за 20 часов будет подписано девять человек. Соответственно, затраты времени на подписание одного человека составляют 1 час 15 минут. В данной ситуации моя задача – показать коллегам, как в дальнейшем они могут проводить домашние встречи уже со своими дистрибьюторами.

Теперь самое интересное: какие методы оказались эффективными? Вспоминая успешные встречи и звонки, я выделяю те подходы, которые дали наилучшие результаты. В моем случае это домашние встречи и персональные звонки.

План на следующий месяц уже формируется в моей голове. Я ощущаю внутренний подъем, вдохновение и уверенность. Все сделанные усилия и время, затраченное на работу в СМ, начинают приносить плоды. Цифры в моей таблице – свидетельство вполне конкретных результатов. История же моего успеха по кирпичику выстраивается на прочном фундаменте из упорства и стратегического мышления.

Каждая строка в моей таблице – шаг к пониманию того, что в СМ важно не только усердие, но и умение анализировать, приспосабливаться к ситуации и при необходимости смело менять направление движения.

Киевский опыт показал мне, что успех обеспечивается не только упорным трудом, но и умением приспосабливаться к ситуации, анализировать степень соответствия затраченных усилий полученному результату. Важно помнить, что каждый метод, каждый звонок, каждая встреча – это шанс повысить свою продуктивность и двигаться вперед.

Вот я снова за своим рабочим столом, передо мной – записи о моих усилиях. На основе сделанных выводов мой план на следующий месяц принял окончательную форму (табл. 3). В прошлом месяце на рекрутирование у меня ушло 80 часов, и в этом я планирую отвести на него столько же. Но на этот раз иначе распределю время.

Я вдвое увеличиваю время, посвященное домашним встречам – моему самому результативному методу (за счет сокращения времени на расклейку объявлений и отказа от раздачи листовок). На расклейку объявлений вместо 30 часов отведу теперь 10, а из высвободившихся 20 часов 10 попробую посвятить более динамичному подходу – звонкам по телефону и 10 домашним встречам, как писал выше. Казалось бы, небольшое изменение, но оно открывает новые горизонты возможностей. Я доволен принятыми решениями и чувствую, что могу достичь большего. Я словно стратег, направляющий свои войска к победе. Я предвкушаю, как вместе со своими дистрибьюторами подпишу около 20 новых людей. Вместе мы создадим оборот в 460 баллов – в два раза больше, чем в прошлом месяце.

Приведенные расчеты показывают, как гибкость и способность к адаптации могут удвоить результаты вашего труда. В мире СМ каждое решение, любое, даже незначительное, изменение стратегии может привести к новым вершинам успеха.

Вероятно, у вас назрел вопрос, можно ли достичь вершин в СМ, минуя этот скучный этап планирования и расчетов. Ответ прост: да, это возможно. Я знаю множество людей, которые достигли высочайших статусов в различных компаниях (и многие из них – часть моей организации), не занимаясь сколько-нибудь глубоким планированием и сложными расчетами. Для меня же возможность рассчитать и предвидеть успех в бизнесе является ключевым условием в работе. Благодаря тщательным расчетам можно предсказать, когда дистрибьютор достигнет следующего уровня или даже самого высокого статуса. Это как игра в шахматы, где каждый ход ведет к победе.

Вы можете также спросить, почему я не ограничиваюсь только самым эффективным методом. На это есть важная причина.

В зависимости от интенсивности применения разными дистрибьюторами определенных методов рекрутирования в какой-то момент некоторые из них могут терять свою эффективность, а потом снова набирать ее. Приведу такой пример. В городе Н. проживают 20 000 человек. Представьте, что 2000 из них регулярно читают местную газету. Дистрибьютор А размещает объявление в этой газете, нацеливаясь на 5 % этой аудитории. Это значит, что в течение месяца на его объявление могут отреагировать примерно 100 человек. Успех его метода привлекает внимание других дистрибьюторов. В следующем месяце уже 20 дистрибьюторов публикуют аналогичные объявления в той же газете. Теперь на каждого из них приходится всего по пять контактов вместо 100. Таким образом, эффективность этого метода упала в 20 раз.

Обучая дистрибьюторов своей сети, я стремлюсь показать им всю палитру методов рекрутирования. Важно помочь каждому найти свой, наиболее эффективный подход. Видя их разнообразие, люди также начинают экспериментировать, пробуют различные способы привлечения клиентов и потенциальных партнеров.

Это история о том, что универсального ключа к успеху не существует. Каждый должен найти свой путь, свой метод, который будет работать именно на него.

1. Смогу ли я достичь успеха в СМ, если у меня нет мечты?

Отсутствие мечты – это вполне нормально. Многие из нас по мере взросления реже позволяют себе мечтать. Это может быть связано с работой, семейными обязательствами или просто с потерей веры в возможность изменений. Даже если сейчас у вас нет мечты, это не означает, что вы не можете добиться успеха в СМ. Стремление к нему часто обусловлено желанием улучшить свою жизнь и жизнь близких, а не наличием конкретной мечты. Важно найти мотивацию и цель, которые будут вас вдохновлять и стимулировать к движению вперед.

2. Что делать, если я мечтаю, чтобы ребенок поступил в хороший вуз и получил интересную специальность, а он этого не хочет?

Ни один человек не примет мечту, навязанную ему кем-то другим. Не обязательно то, что кажется хорошим и интересным вам, окажется таковым для вашего ребенка. Вместо того чтобы брать ответственность за действия другого (пусть и родного) человека на себя, попробуйте понять, что важно именно для вас.

3. Я мечтаю о том, чтобы у меня было больше денег. Как с этим работать?

Начните с конкретизации этой цели. Спросите себя: «Зачем мне нужны деньги? На что я хочу их потратить?» Часто за мечтой о богатстве стоит потребность в безопасности, стремление к свободе или желание делать то, что вам нравится. Определитесь с мотивами, и это поможет вам двигаться в правильном направлении.

4. Зачем дистрибьютору участвовать в больших мероприятиях?

Это ключевое условие для роста вашего бизнеса. Приглашение партнеров и клиентов на такие события, как день рождения или международный фестиваль компании, может значительно повысить их вовлеченность в процесс, вдохновить, что в свою очередь будет способствовать развитию вашего бизнеса.

И наоборот, игнорирование таких мероприятий, нежелание приглашать на них партнеров и клиентов может привести к ряду проблем:

● упущению возможностей для обучения и развития (крупные мероприятия часто становятся источником ценных знаний, предоставляют шанс посетить обучающие сессии и получить инсайдерскую информацию, что улучшит ваше понимание индустрии и стратегий бизнеса);

● недостатку мотивации и вдохновения, снижению энтузиазма и вовлеченности в СМ как у вас, так и у ваших партнеров;

● ограничению возможностей для сетевого взаимодействия (на больших мероприятиях происходит обмен контактами, укрепляются существующие отношения, возникают новые связи, благодаря чему расширяется сеть);

● потере командного духа (ваше активное участие в крупных мероприятиях служит хорошим примером и мощным стимулом для ваших дистрибьюторов, тогда как неучастие может снизить уровень вовлеченности ваших коллег в процесс и сказаться на преданности общему делу).

Поэтому, если вы хотите достичь успеха в СМ, активное участие в крупных мероприятиях и привлечение в них партнеров и клиентов будет способствовать развитию ваших лидерских качеств, росту бизнеса, усилению командной работы.

5. Как понять, что настало время для освоения новых рынков, расширения сети в другие города?

Когда приходит время расширять горизонты и осваивать новые города, перед нами встает ключевой вопрос: как это сделать наиболее эффективно?

Первое, что нужно учитывать, – есть ли в вашей команде лидеры, готовые принять бразды правления и самостоятельно развивать бизнес на вашей территории. Это все равно что отвести ребенка в первый класс – волнительно, но необходимо для его развития.

Второй немаловажный фактор: убедитесь, что у вас есть партнеры, готовые к приключению, связанному с освоением нового города. По моему опыту, идеальная команда для такого задания состоит минимум из четырех человек. Это как поход в экспедицию: каждый участник вносит вклад в общее дело и поддерживает других.

О важности командной работы при освоении нового рынка может свидетельствовать такая история. В Киеве я встретил коллегу из другой компании. Он, полный амбиций и надежд, приехал из Латвии, чтобы представить на украинском рынке свою новую и перспективную компанию. Он казался более успешным, чем мы тогда: остановился в дорогой гостинице, для связи со своей командой приобрел факс за $800 – по тем временам это было роскошью, ведь интернета еще не было. Его маркетинг-план был привлекателен, продукция интересна, а конкурентов на украинском рынке практически не было. В течение года мы периодически встречались, и я знал, что, несмотря на все усилия и вложения моего знакомого, его бизнес так и не развился. Главным образом потому, что он пытался построить бизнес на новом рынке в одиночку. Эту ситуацию можно сравнить с лотереей: нужно обладать невероятным везением как для того, чтобы выиграть в лотерею, так и для того, чтобы найти в чужом городе опытного компаньона, готового помочь в развитии бизнеса в новом регионе.

Вывод напрашивается сам собой: надежда только на себя и свои силы, отказ от поддержки коллег редко приводят к успеху в СМ. Настоящая сила кроется в совместных усилиях и взаимопомощи, без которых даже самые многообещающие начинания обречены на провал.

И третье, о чем обязательно нужно подумать, – достаточно ли у вас для такого шага финансовых ресурсов. Это как запасы провизии и снаряжения для долгого путешествия. Вы должны быть уверены, что у вас есть все необходимое для успешного старта и поддержания бизнеса в новом месте.

6. Сколько нужно денег для освоения нового региона?

При ответе на этот вопрос трудно привести точный математический расчет, ведь у каждого человека свои потребности, уровень привычной жизни и личный финансовый план.

Представьте, что для одного региона достаточно будет суммы X. Но вот вы переступаете границу соседнего региона, и вам может понадобиться в десять раз больше средств. Так бывает, когда во время путешествия после небольшого городка вы попадаете в мегаполис.

7. Почему при достижении дистрибьютором определенного ранга его бизнес перестает расти?

Очень часто причина такой ситуации кроется не в самом бизнесе, а в подходе к нему. Достигнув желаемого уровня, некоторые дистрибьюторы успокаиваются и перестают развиваться, теряют прежний драйв и мотивацию к дальнейшему расширению СМ.

Из этого вытекает ряд проблем:

● упущение возможностей (что критично в условиях постоянно развивающегося МЛМ-бизнеса);

● снижение дохода (в СМ доход зависит от активности самого дистрибьютора и результатов всей сети; остановка лидера в развитии не может не отразиться на команде и уровне ее доходов);

● утрата лидерских качеств (лидер, который перестает развиваться и искать новые возможности для роста, рискует потерять доверие и уважение своей команды).

Важно постоянно искать новые ресурсы, методы и стратегии, а также поддерживать высокий уровень личной мотивированности и вовлеченности в процесс. Это поможет вам не только сохранить достигнутый ранг, но и двигаться вместе со своей командой дальше, навстречу новым горизонтам.