Текст книги "Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов"

Звучит немного претенциозно, но тем не менее это правда: большинство людей не умеют приводить убедительные аргументы. То есть выдвигать подробные, правдоподобные доводы в пользу своего утверждения, которые не содержат противоречий, сформулированы четко и связанно, выстраиваются в логическую цепочку и достаточно хорошо подкрепляют исходное заявление. Если вы как манипулятор будете об этом знать, то сможете ловко воспользоваться неумением оппонента аргументировать свою точку зрения.

Как метко выразился сэр Алек Гиннесс в цитате, которая предваряет этот раздел: не мешайте собеседнику приводить слабые доводы. Иными словами, пускай он говорит. Потому что чем дольше он это делает, тем больше возможностей для атаки создает.

Политикам, например, это хорошо известно. Они дают как можно меньше объяснений. Ведь в каждом из них может скрываться ошибка. И чем больше аргументов приводит человек, тем больше ошибок он потенциально может совершить.

Кстати, так поступают и судьи первой инстанции, поэтому нередко приговор по уголовному делу состоит всего из одной-двух страниц. Таким образом, повышается вероятность того, что вышестоящий суд его не отменит. Потому что даже судьи знают: чем больше ты пишешь, тем больше предлагаешь возможностей для атаки.

Бизнес-магнаты тоже приводят крайне мало обоснований. Они объявляют о своем решении, говорят, что им было нелегко принять его из-за того, как оно может сказаться на положении уязвимых слоев населения, но не говорят об истинных причинах. Пресса узнает только то, что они хотят обнародовать.

Поэтому наша цель при использовании этой техники – не мешать собеседнику излагать свои мысли и позволить сделать как можно больше ошибок в рассуждениях. Если его линия аргументации коротка, то можно просто спросить: «Почему вы так думаете?», «Какие у вас основания считать именно так?» или «Не могли бы вы объяснить чуть подробнее?». Если возможно, продолжайте спрашивать о причинах и мотивах, пока у вас не наберется достаточно материала, чтобы разобрать его слова по пунктам.

«Соломенное чучело» – это подлая техника опровержения, у которой есть два варианта исполнения. Суть не в том, чтобы взвесить все реальные аргументы противоположной стороны, а в том, чтобы перефразировать их в искаженном виде или просто выставить самые слабые из них в качестве «соломенного чучела». Опровергая только их, вы создадите впечатление, будто разгромили позицию противника.

При использовании этого варианта я намеренно не принимаю за основу то, что действительно было сказано, а преувеличиваю и искажаю слова, пока они не зазвучат нелепо и неправильно. Таким образом, опровергать точку зрения собеседника становится особенно легко. Правда, здесь нужно быть осторожнее и не переусердствовать с собственным искажением. Особенно легко приходится, когда оппонента нет рядом и вы просто «цитируете» его.

Но даже если он находится рядом, вы можете перевернуть сказанное им с ног на голову. Для этого нужно убедиться, что вы как можно чаще используете лексику оппонента – а затем добавить свой собственный «нюанс» в определенном месте. Так ваши манипуляции вряд ли бросятся в глаза.

Этот вариант заключается не в том, чтобы что-то добавить к аргументам оппонента. Здесь мы фактически принимаем сказанное. Хитрость, однако, заключается в том, чтобы выбрать тот аспект его речи, который обоснован хуже всего, и опровергнуть только его. Таким образом, мы делаем вид, что сильных аргументов не прозвучало.

Особенно легко это получается в повседневной жизни, поскольку люди склонны приводить не один, а сразу несколько доводов в пользу своих тезисов.

Следующий прием связан с философской проблемой, с которой приходилось бороться еще Аристотелю и другим мыслителям после него. Проблема большинства аргументов в том, что можно бесконечно спрашивать: «Почему?» Эта проблема называется «бесконечный регресс» для умников или regressus ad infinitum – для еще больших выскочек.

Например: «Необходимо ввести верхний предел для беженцев, потому что мы не можем интегрировать бесконечное количество людей в наше общество». – «Почему?» – «Потому что мы ограничены в ресурсах и к тому же нам нужно думать о немецком народе». – «Почему?» – «Потому что беженцы живут на деньги налогоплательщиков и было бы несправедливо отдавать им значительную часть этих денег». – «Почему?» – «Потому что немцам ничего не достается просто так и они не несут ответственности за бедственное положение в других странах, например, в Сирии». – «Почему?» – «Потому что эти страны сами создают себе такие проблемы, например, из-за авторитарных режимов или религиозного фундаментализма, и немцы не несут за них никакой моральной ответственности». – «Почему?» – «Потому что моральная ответственность предполагает наличие хотя бы частичной ответственности за ситуацию, чтобы на ее основании вывести моральную обязанность действовать». – «Почему?»

И так может продолжаться бесконечно. В какой-то момент у оппонента не остается больше никаких аргументов – и тогда мы «победили».

Эта философская проблема называется «трилемма Мюнхгаузена»²². По преданию, Мюнхгаузен вытащил сам себя из болота за волосы. Согласно этой теореме, «конечная причина» не может существовать. При бесконечных расспросах мы либо приходим к бесконечному регрессу (как показано в примере выше), либо ходим по кругу (тогда обоснование предполагается уже в тезисе). Или же мы просто прерываем процесс.

Единственный способ сформировать «окончательное обоснование» – утвердить высказывание в качестве догмы, которую нельзя подвергнуть сомнению. Именно так поступил Аристотель со своим образом неподвижного Перводвигателя. Источник покоя (в христианстве – Бог) как «конечная причина», которая создала все и которую нельзя подвергать сомнению.

Помните! Можно бесконечно бомбардировать противника вопросами, которые начинаются со слова «почему», – в какой-то момент он будет вынужден сдаться.

Часто люди спорят совершенно не по делу или не по теме. Делают правильные, но не относящиеся к обсуждаемой теме утверждения. Существует два способа обвинить собеседника в неуместности его слов.

Если человек действительно не вносит ничего существенного в разговор, нельзя просто сказать: «Это не имеет отношения к теме!» – необходимо еще и указать причины, почему это не имеет отношения к обсуждаемой теме.

Для того чтобы обосновать обвинение, необходимо всегда держать в голове вопрос, быть знакомым с темой, не уходить в сторону и не раздражаться из-за «копченых селедок» противника (намеренного отвлечения от темы).

Но даже если человек излагает что-то действительно значимое, все равно можно сделать вид, что это все не имеет отношения к теме. Во-первых, вы совершенно запутаете собеседника. А во-вторых, вашему оппоненту будет сложно с ходу обосновать, почему его точка зрения не только верна, но и значима.

Многие не знают одного важного нюанса: для того чтобы привести правильные доводы, недостаточно просто объяснить свою точку зрения и, возможно, привести пример для наглядности. Кроме этого, необходимо объяснить уместность сказанного.

В противном случае слушатель сможет возразить: «Допустим, это правда – и что с того?»

99 процентов людей забывают обосновать уместность своих аргументов. А поскольку спонтанно дискутировать могут лишь очень немногие, необоснованное обвинение в неуместности оказывается очень эффективным.

В логике встречается противоречие в виде интеллектуальной суперопасной возможной аварии. Тот, кто противоречит сам себе, нарушает основные правила логики и показывает, что его позиция не продумана.

Конечно, лучше всего было бы найти такое противоречие в самой дискуссии. Но можно поступить иначе. Противоречия можно найти и в заявлениях, сделанных оппонентом во время другой дискуссии несколько месяцев назад.

Если у вас не такая хорошая память, желательно говорить о как можно большем количестве вопросов. Потому что люди зачастую обходятся без противоречий в рамках одной и той же темы, но не в тех случаях, когда предмет разговора меняется.

Простой пример фактического противоречия из моего близкого окружения: человек старается правильно питаться и курит.

Еще один случай и тоже от одного из друзей: однажды мой хороший приятель заявил, что нужно жертвовать нуждающимся. Он объяснил, что, согласно концепции эффективного альтруизма, следует тщательно обдумать, к чему именно приведет пожертвование, и выбрать то, которое поможет нуждающимся больше всего. На вопрос, оказывал ли он сам хотя бы раз такую помощь, друг ответил отрицательно.

Балансирование – это умение соглашаться с собеседником, но при этом показывать, что есть нечто гораздо более важное, что он упустил из виду. А затем называть конкретные причины. Это косвенная атака по существу: мы не говорим, что заявленные утверждения неверны или что они не имеют отношения к делу.

Самое неприятное в приеме балансирования в повседневных дискуссиях – то, что никто не может доказать, что объективно важнее. По крайней мере, в служебных или личных беседах с глазу на глаз можно просто заявить: «Точка XY более значима для меня! Вот и все!» Против такого просто нечего сказать!

В конце этой главы хочу упомянуть один вид атаки по существу, которая всегда получается очень неожиданной: прием «Именно по этой причине…». Когда человек что-то критикует, мы можем указать на то, что якобы негативный аспект на самом деле представляет собой нечто хорошее и говорит в пользу нашей точки зрения.

Представим, например, как Свен продает дорогостоящие продукты и услуги. Клиент говорит ему: «Но это же дорого!»

Если Свен достаточно умен, он превратит предполагаемый недостаток в преимущество. И ответит примерно так: «Именно по этой причине вы можете рассчитывать на высококачественную продукцию и лучший сервис! Качество имеет свою цену».

9. Атакуйте лично – лишайте дара речи!

Оскорбления – доводы тех, кто неправ.

Жан-Жак Руссо²³

Еще в древности различали атаки ad rem, атаки по содержанию, и атаки ad hominem, то есть те, что направлены на личность²⁴. И хотя мы научились не оскорблять людей, не перебивать, не повышать голос и так далее, все мы прекрасно знаем, что именно личные нападки действуют очень эффективно и могут привести жертву в ярость, а большинство и вовсе просто теряют дар речи.

Король оскорблений нашего времени – без сомнения, Дональд Трамп. И? Добился ли он успеха благодаря своей грубости, высокомерию, оскорблениям? Что ж, можно сказать и так: в конце концов, будучи президентом Соединенных Штатов, он не лучшим образом выполнял свою работу.

Полный список всех его оскорблений занял бы целую книгу. Так, в газете The New York Times была опубликована интересная статья о 329 людях, местах и вещах, которые Дональд Трамп оскорбил через один только Twitter²⁵.

Вопрос напрашивается сам собой: почему словесные удары Трампа сработали так хорошо? Дело в том, что его оппоненты, например, по телевизионным поединкам, не ожидали таких резких личностных выпадов – и он заставал их врасплох.

В действительности эффект от такого оскорбления был не в нем самом, а в беспомощной реакции его соперников. Зрителям Дональд представлялся сильным человеком, другие политики на его фоне выглядели слабыми и безмолвными.

Джеб Буш, самый многообещающий кандидат от республиканской партии в начале кампании на нескольких теледебатах произнес фразу: «Дональд, ты не сможешь проложить себе путь к президентству одними оскорблениями». Как же сильно можно ошибиться. Давайте поподробнее обсудим, почему сработали оскорбления Трампа.

• В адрес Рэнда Пола Трамп сказал: «Я никогда не критиковал его внешность, хотя, поверьте мне, можно было бы много чего сказать!» И как отреагировал Пол? Он улыбался, ничего не говорил – и выглядел слабым!

• Бедного Джеба Буша Трамп постоянно перебивал, выкрикивая свое знаменитое: «Вы неправы!» И как отреагировал Буш? Сказал: «Не перебивайте меня, сэр». Когда Трамп снова его прервал, Буш разыграл оскорбленную невинность – и выглядел слабым!

• Теду Крузу во время дебатов он сказал: «Ты самый большой лжец на свете». Реакция Круза? Он смущенно улыбнулся и опустил глаза – и выглядел слабым!

• Во время дебатов он сказал в адрес Марко Рубио, что тот «даже не легковес». Затем Рубио сгорбил плечи, беспомощно посмотрел на координаторов – и выглядел слабым!

• И, наконец, Хиллари Клинтон: во время одного из телепоединков он прервал ее целых 25 раз за первые 26 минут. А когда Хиллари выразила радость по поводу того, что Трамп не может принимать законы страны, тот ответил: «Потому что иначе вы бы сидели в тюрьме!» Вопиющая угроза посреди самых важных телевизионных дебатов года. А она ничего не сказала, отложила микрофон в сторону – и выглядела слабой!

На невербальном и паравербальном уровне Трамп доминировал над всеми остальными политическими конкурентами: он делал самые размашистые жесты, говорил громче всех и никогда не позволял себя перебивать – ни соперникам, ни ведущим.

В книге «Искусство побеждать в спорах» Шопенгауэр говорил, что лучше всего отвечать на оскорбления объективными аргументами: «Ведь спокойно показав человеку, что он ошибается, а значит, рассуждает и думает неправильно, вы раздражаете его еще сильнее, чем грубым оскорблением»²⁶. В этот раз он ошибся! Ведь для того, чтобы «спокойно» что-то предъявить собеседнику, необходима возможность закончить. Но такого шанса Трамп никому не давал и очень быстро перебивал всех противников. В официальных спорах между учеными это, возможно, и самый эффективный способ спокойно опровергнуть мнение оппонента. Но в мире Трампа разум снова теряет силу против толпы.

Справедливый вопрос. Они задевают самолюбие. А когда задето наше эго, нас обуревают негативные эмоции. Как правило, они настолько сильны, что парализуют и на какое-то время затуманивают разум. К тому времени, когда уязвленная гордость нас отпускает, примерно через несколько минут, становится уже слишком поздно для остроумного ответа – и вы просто стоите, как неудачник. Совсем как в приведенных выше примерах.

На своих тренингах по риторике я наблюдаю этот феномен каждый раз, когда во время семинара внезапно бросаю словесную атаку на конкретного участника (для закрепления практики), а тот сидит парализованный и лишенный дара речи. Нас не учат адекватно и умело реагировать на оскорбления и нечестные тактики ведения разговора (перебивание, резкие выкрики посреди беседы, искажение смысла слов собеседника и т. д.). Поскольку школа призвана быть идеальным миром, мы писали сочинения, учили наизусть стихи и толковали их смысл. Но когда коллега провоцирует нас фразой: «У тебя была просто тупейшая презентация!» – мы просто стоим, беспомощные, и не можем быстро сориентироваться, чтобы дать ответ.

Тщеславие, низкая самооценка и отсутствие тренированной речи позволяют неприятным собеседникам легко использовать словесную беззащитность своей жертвы.

Давайте вернемся к цитате Шопенгауэра. Ведь в ней говорится, что оскорбления – это «аргументы» тех, кто неправ. И такое может быть. Но в чем философ был абсолютно прав, так это в своем замечании о том, что правота и победа – две совершенно разные вещи. Он писал: «Можно быть объективно правым в самом вопросе и при этом выглядеть неправым в глазах своих сторонников, а иногда даже – в своих собственных»²⁷.

Поэтому, если вы хотите победить – и любой ценой одержать верх над противником – конечно, можно обойтись и оскорблениями. Если вы хотите научиться хорошо манипулировать, следует заранее выяснить, есть ли у вашего оппонента недостатки и чем его можно спровоцировать. Может, внешность? В былых профессиональных или личных неудачах? В отсутствии признания? В прошлых неправильных решениях? В плохой репутации? У каждого свое слабое место. И это именно то, что нужно найти, чтобы сделать атаку на личность еще более точной. (Разумеется, в личных нападках не стоит заходить слишком далеко и уж точно не выходить за рамки уголовного кодекса.)

10. Быстро заканчивайте неприятные разговоры

Ведь слушать – это очень опасно: тебя могут убедить.

А человек, который позволяет убедить себя доводами разума, – очень неразумное существо.

Оскар Уайльд

Порой нам хочется побыстрее закончить дискуссию. Например, когда у нас не самые убедительные аргументы и нависает угроза проиграть спор. Когда просто не хочется ее продолжать или когда нет времени. Из-за того, что не хочется высказывать свое мнение, или же из-за того, что мнения у нас вообще нет, как и желания в этом признаваться, – или, или, или…

В последнем разделе части о 10 лучших навыках манипулирования для повседневной жизни я поделюсь пятью хитростями, которые помогут быстро выкрутиться из неприятных споров. Вам как профессионалу понадобятся хорошие нервы для всех этих техник. Потому что, даже защищаясь по содержанию, нужно сохранять нейтральное выражение лица. Безусловно, собеседник не должен заметить, что мы хотим улизнуть от разговора. Поэтому девиз такой: перед тем как использовать один из этих приемов, нужно ослепить хорошим внешним видом, то есть, прежде всего, профессиональным языком тела и голосом (см. раздел № 2 «Ослепляйте своим внешним видом»).

С помощью убийственного аргумента можно пресечь любую дискуссию в зародыше и быстро заткнуть оппонента. Возможно, именно поэтому подобные оправдания еще называют «убийственными фразами». Давайте сразу перейдем к трем самым известным из них, а именно к «трем золотым правилам чиновников», которые гласят:

1. «Мы всегда так делали!»

2. «Мы никогда так не поступали!»

3. «Любой желающий мог прийти!»

Иногда этот «короткий список» окружают следующие извечные фразы, которые тоже нам пригодятся (ведь то, что дозволено госслужащим, давно должно быть разрешено и нам):

4. «И где бы мы тогда сейчас были?»

5. «Мы не несем за это ответственности!»

6. «Это не по карману!»

Но это еще не все! Также можно использовать эти словесные удары:

7. «Мне не нравится эта дискуссия!»

8. «У меня сейчас нет времени!»

9. «Сейчас неподходящий момент, чтобы это обсуждать!»

10. «С тобой я это обсуждать точно не хочу!»

11. «Это полная чушь!»

12. «Лучше обсудить это в другой раз!»

13. «Сейчас это выходит за рамки наших возможностей!»

14. «К сожалению, альтернативы нет!»

15. «Ну, вот так все устроено!»

16. «Теоретически возможно. Но на практике так не работает!»

17. «Я уже пробовал так делать!»

18. «Меня это не интересует!»

19. «Мы обсудим это между собой!»

20. «Нет, просто у меня плохое предчувствие!»

Можно найти еще много других примеров. Но самый интересный вопрос заключается в том, почему эти убийственные аргументы вообще работают. Просто потому, что большинство людей недостаточно настойчивы. Нас всех воспитывали быть вежливыми и не навязываться. Следовательно, большинству людей достаточно сказать одну из этих фраз – и воспитанный человек не захочет быть назойливым и не будет пытаться добиться своего дальше. Так любая дальнейшая дискуссия пресекается в зародыше. С другой стороны, если вас пытаются заткнуть с помощью такого аргумента, можно эффективно противопоставить ему прием «Назови и приручи». Поэтому просто скажите: «Уважаемый, вы ничего не добьетесь от меня этим своим убийственным аргументом!» То же самое относится и ко всем другим манипулятивным приемам в этой книге. Способность называть их означает способность управлять ими.

Второй прием следует использовать, если, вопреки ожиданиям, наш антагонист все-таки окажется более упрямым. Ad nauseam («до тошноты») – так называют дискуссии, которые продолжаются до тех пор, пока всем участникам не надоест. Кроме того, можно, например, до посинения повторять свою точку зрения:

Вы: «Мне не хочется обсуждать это прямо сейчас!»

Он: «Но это важно. Мы должны об этом поговорить».

Вы: «Нет. У меня нет никакого желания делать это прямо сейчас!»

Он: «И когда оно у тебя появится?»

Вы: «Не знаю. Но точно не сейчас!»

Роковым решением для нашего оппонента стала его неспособность обойтись без повторения. А если ваш собеседник – один из тех умников, которые указывают на то, что вы постоянно повторяетесь, то есть еще один прием, который был известен древним римлянам. Tu quoque («Ты тоже», «На себя посмотри!»), о котором мы подробнее поговорим позже. Поэтому, если собеседник упрекает нас: «Ты повторяешься!» – можно ответить, не скрывая раздражения: «Ты тоже!» На этом разговор обычно заканчивается.