Текст книги "Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов"

4. Лгите умело

Правдивые слова некрасивы.

Красивые слова неправдивы.

Лао-цзы

Как часто люди лгут в течение дня? Два раза? Двести? На этот вопрос нет четкого ответа, кроме того, что все мы лжем. Чаще или реже. Понятно, что те, кто хочет произвести впечатление на других людей, чаще всего недоговаривают (всю) правду. А те, кому действительно больше не нужно ничего доказывать друзьям, коллегам и себе, меньше нуждаются во лжи. Но кто может сказать такое о себе?

Так что, если вы все равно собираетесь лгать, почему бы не довести это дело до совершенства? Я покажу вам приемы использования двух основных видов неправды: лжи и полуправды.

Одна ложь раскрывается, другая остается тайной на всю жизнь. Безусловно, главный вопрос здесь – то, насколько лжец был хорош.

Прежде всего необходимо обратить внимание на следующие два фактора.

Несоответствие между языком тела, голосом и содержанием разговора – признак того, что человек говорит чепуху. Обычно нам легче контролировать слова, чем эмоции, которые неосознанно проявляются в языке тела и голосе. Кроме того, мы доверяем языку тела и интонации больше, чем чисто вербальной информации.

Когда человек вдруг совершает неконтролируемые движения, его голос внезапно начинает дрожать, он часто смотрит в сторону во время разговора, хотя обычно этого не делает – другими словами, не контролирует язык своего тела и голос в момент лжи и уходит от привычной манеры речи, – как правило, это вызывает подозрение.

Прежде чем задавать обвиняемому острые вопросы, следователи определяют так называемый базовый уровень правонарушителя (основную модель поведения или стандартный язык тела). В конце концов, частое моргание или напряженный зрительный контакт тоже могут быть обычными привычками. Другими словами, такое поведение человек демонстрирует даже тогда, когда говорит правду. У обвиняемого спрашивают его имя, адрес, род занятий, семейное положение и т. д.

После того как дознаватель выяснит, каков стандартный язык тела обвиняемого, он задает конкретные вопросы: где обвиняемый был в указанный вечер? Есть ли у него алиби? Затем обращает пристальное внимание на то, не отличается ли язык тела обвиняемого от исходного уровня при ответе – это верный признак лжи. Например, такие сигналы стресса как учащенное дыхание, покраснение кожи, легкое закусывание губ, прикосновения к лицу, потирание бедер или рук, нервные движения ног, кратковременная неподвижность, жесткий зрительный контакт, повышение голоса, торопливая речь. Чем больше косвенных улик дает обвиняемый по переменам в языке тела, тем выше вероятность того, что прямо сейчас он врет.

Поэтому для идеального манипулятора важно полностью осознавать свое собственное базовое поведение и не допускать никаких отклонений от него в момент, когда он говорит неправду.

К сожалению, есть еще одна мелочь, которая может доставить неприятности даже самому лучшему лжецу. Речь идет о так называемых микровыражениях – в основном неконтролируемых, непроизвольных, мимолетных мимических реакциях, которые длятся доли секунды, и обычно их невозможно подавить. Эксперты по языку тела могут с достаточно высокой вероятностью разоблачить лжецов на видеозаписи, особенно при замедленной съемке.

Но вы можете вздохнуть спокойно: большинство людей не замечают микровыражений, многие даже не знают об их существовании, поэтому привычный язык тела, который не отличается от вашего личного базового уровня, люди вряд ли заметят. Два ведущих мировых эксперта по языку тела, Пол Экман и Морин О‘Салливан, несколько лет назад организовали проект «Волшебники», чтобы проверить, насколько хорошо люди могут определять лжецов. Из 20 тысяч человек, прошедших испытание, только 50 (т. е. всего 0,25 процента) смогли распознать ложь по микровыражению лица и другим признакам¹⁷.

Если вы хотите стать идеальным лжецом и крепким орешком даже для самых искусных и опытных человеческих детекторов лжи, вам необходимо следовать всем десяти перечисленным ниже советам для лжецов.

1. Прежде всего, нельзя колебаться при ответе, потому что это вызовет подозрения у окружающих.

2. Не стоит сообщать слишком много подробностей о себе. Лжецы склонны сами раскрывать слишком многое, чтобы избежать расспросов. Итак, сообщайте подробности только тогда, когда вас спросят.

3. К тому же не стоит реагировать слишком эмоционально. Честный человек может оставаться совершенно спокойным. Негативные эмоции – признак стресса, а стресс делает нас подозрительными.

4. Подготовьтесь на случай, если вас попросят рассказать свою историю задом наперед. Это гарантирует, что вы действительно ее знаете.

5. В качестве личных местоимений используйте местоимения первого лица, такие как «я», «меня», «мой» и так далее, потому что лжецы часто скрываются за обезличенным «люди» и таким образом подсознательно пытаются дистанцироваться от собственных заявлений.

6. Отвечайте на фактический вопрос: часто лжецы отвечают не прямо на заданный вопрос, а уклоняются в сторону.

7. Избегайте таких формулировок как «честно говоря» или «откровенно говоря» и тому подобных. Потому что только лжецам приходится убеждать собеседника в достоверности своих слов с помощью этих настойчивых или даже навязчивых фраз.

8. Запомните точно, что вы рассказываете конкретному человеку. Есть возможность, что вас переспросят недели через три. И если вы рассказываете нескольким людям незначительно отличающиеся друг от друга версии истории, обязательно перепроверяйте, кому какой вариант вы сообщили. Запишите, если у вас не самая лучшая память.

9. Говорите понятными предложениями. Фразы со сложной структурой могут указывать на то, что вы подготовили и заучили рассказ.

10. И последнее, но не менее важное: отрепетируйте свою ложь вслух и убедитесь, что вы говорите обычным языком и голосом (ключевая формулировка – «базовый уровень»). Итак, здесь круг замыкается: во время упражнения контролируйте язык тела и голос.

Полуправда довольно хитра. Она существует в трех вариантах. Сказанное может быть наполовину правдой и наполовину ложью (вариант 1). При этом сказанное абсолютно верно, однако информация, имеющая отношение к «жертве», опущена. Искаженная информация дает искаженное изображение, с помощью которого можно манипулировать людьми (вариант 2). Или же говорящий использует неоднозначные термины, которые можно истолковать и так и этак, тем самым одурачивая собеседника (вариант 3). Теперь приведу по примеру для каждого из трех вариантов.

Давайте возьмем обычный пример из реальности. Представим себе, что Эльке время от времени изменяет своему мужу. Обычно она приходит домой с работы примерно в 7 часов вечера. Однако в этот особенно напряженный четверг (Эльке пришлось закончить проект, и она работала над ним весь день) она возвращается только в 10 вечера. Тем не менее она ушла с работы в 17:30, затем поехала к своему любовнику Вольфгангу и только потом вернулась домой.

Ее верный муж Роланд спросил, почему она вернулась так поздно. Та ответила: «Сегодня на работе дел было невпроворот. Мне нужно было закончить проект, и я только недавно справилась. Быстрее не получилось, дорогой!»

То, что Эльке пришлось заканчивать проект, – правда. То, что это заняло все время до 10 часов вечера, – простая ложь. Итак, здесь правда и ложь взаимосвязаны. Для доверчивого Роланда звучит вполне правдоподобно, когда Эльке заканчивает в разное время в зависимости от нагрузки и не всегда звонит, чтобы предупредить.

Второй вариант еще более хитрый. Здесь говорят только правду и ничего, кроме правды. Совсем без лжи. По крайней мере, не в явной форме. Однако часть информации, имеющей отношение к делу, утаивается. В этом варианте Эльке отвечает на вопрос так: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и на это ушел реально весь день».

Фокус в том, что она действительно находилась в стрессовой ситуации. Также верно, что она работала над проектом «весь день» (весь рабочий день до 5:30 вечера). Каждое слово – правда! Разве что она утаила вторую, самую важную половину информации.

Для третьего варианта полуправды история сама написала один из лучших примеров. Билл Клинтон, у которого был роман с практиканткой, Моникой Левински, сделал заявление для прессы в 1998 году (тогда еще ничего не было доказано):

«Я не имел сексуальных отношений с этой женщиной [ «I did not have sexual relations with that woman”], мисс Левински. Я никого не просил лгать. Ни разу. Никогда. Эти обвинения не соответствуют действительности»¹⁸.

Утверждение «никаких сексуальных отношений», конечно, имеет двусмысленный характер. И это именно то, чем хотел воспользоваться умный Билл. Между ними не было секса в классическом понимании, как выяснилось позже в ходе уголовного процесса, «только» оральный секс. Интересно, что часть населения США на самом деле не рассматривает это как «секс», поэтому заявление Клинтона с этой точки зрения не было ложью. Он безупречно овладел этим вариантом полуправды! (Кстати, примерно через полгода Билл Клинтон заявил, что его высказывания [относительно «сексуальных отношений»] были, как он красиво выразился, «корректны с юридической точки зрения», однако его «отношения» с Левински были «неуместны».)

Но вернемся еще раз к нашей Эльке. Исходя из этого, что она могла сказать, чтобы ее измену не раскрыли? Пожалуй, все довольно просто: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и я вернулась сразу же, как только смогла».

Муж поймет, что она вернулась с работы при первой возможности, а не от любовника. Так что теперь она, наверное, сможет спокойно смотреть на себя в зеркало, потому что она сказала правду! Некоторые люди осуждают ложь. Однако прятаться за двусмысленностью, похоже, для них в порядке вещей…

Помните! При правильной словесной формулировке мы можем в определенной степени повлиять на результат восприятия.

Вы хотите не просто добиться согласия путем манипуляций, а хладнокровно принудить к нему? Тогда прочтите следующий раздел прямо сейчас!

5. Добейтесь согласия

Не хочешь охотой – силой возьму!

Иоганн Вольфганг Гете, «Лесной царь»

При нашем либерально-демократическом устройстве общества применение силы допустимо по закону только в исключительных случаях. Но кому вообще нужна физическая сила? В конце концов, есть хорошие психологические приемы, чтобы добиться чужого одобрения. Пять из них я покажу вам прямо сейчас.

Первый хороший психологический прием для принуждения к согласию называется «свершившийся факт» (от французского fait accompli). Большинство людей не подвергают сомнению «факты» – и поддаются принуждению согласиться с якобы свершившимся фактом.

За ту неделю, когда я писал эти строки, мне пришлось столкнуться с этой техникой два раза. Во вторник клиент по коучингу, назовем его Маттиасом, с горящими глазами сообщил мне, что его пятнадцатилетняя дочь придет ко мне на коучинг в эти выходные, чтобы научиться искусству ведения спора. Я сразу же озадачился: пятнадцатилетний подросток хочет научиться спорить?

Ничего не имею против подростков! Но я все же осторожно поинтересовался, откуда у девушки такой интерес. И Маттиас ответил: «Я подарил ей пять часов коучинга на день рождения. Теперь она должна воспользоваться подарком!»

Маттиас считает себя честным, благородным и свободным от обманных манипуляций человеком. Как и многие другие люди. Когда я спросил его о (бессознательно) использованном им приеме манипуляции, он, конечно, оправдался самыми благими намерениями. Разумеется! Он просто хочет сделать что-то хорошее для своей дочери.

Через несколько дней она пришла на семинар. На лице ни следа улыбки. Ноль желания участвовать в коучинг-сессии. Отец ловко застал девушку врасплох.

И на этой же неделе мои родители тоже попытались поставить меня перед свершившимся фактом. Они хотели навестить меня на выходных в Мюнхене. Речь шла о двух-трех днях. Предстояла сдача рукописи, как я им объяснил, и семидневный визит был бы для меня совершенно не к месту! Но вечером мне позвонил отец и сказал: «Хорошие новости! Я нашел билеты на поезд из Оснабрюка в Мюнхен всего за 29 евро! Значит, мы приедем в понедельник и останемся до следующего понедельника! Билеты для нас с мамой я уже купил!»

Хорошая попытка! Поставить перед свершившимся фактом с купленными билетами – такое прокатило бы лет пятнадцать назад. Сейчас я, конечно же, больше не попадаюсь на такие уловки.

Если вы сами стали жертвой подобного приема, то у вас два варианта действий: во-первых, сначала усомниться в том, что «факт» действительно свершился. Зачастую они даже не подтверждаются. Или же поддаются пересмотру. Во-вторых, все равно откажитесь! Никто не может заставить нас физически. Пятнадцатилетняя девочка может поблагодарить отца и сказать, что ее вообще не интересует коучинг. И просто туда не пойти!

С родителями, разумеется, всегда приходится действовать деликатно, ведь для них сочувствие по-прежнему играет важную роль: как они огорчаются, когда не исполняют их желания! Но опять же, в этом случае следует объяснить родителям, что именно они сами поставили себя в затруднительное положение. Так я и поступил со своими: дал понять, что мы договаривались о двух-трех днях, а не о восьми.

Вы наверняка уже слышали об этой хитрости раньше: как только вы вставите ногу в дверь, вам будет легче войти. Или, если выражаться в терминах нашей темы – манипуляций: сначала человек попросит об очень маленькой услуге, затем подождет некоторое время, придет уже с большой просьбой и получит согласие.

Этот трюк так хорошо работает из-за того, что люди хотят быть последовательными в своем поведении, то есть логичными и свободными от противоречий. «Если я уже оказал кому-то услугу однажды, я не смогу просто послать его подальше во второй раз!»

Пример из классического эксперимента¹⁹. Ученые спросили владельцев недвижимости в Калифорнии, могут ли они повесить у себя во дворе большой знак с надписью: «Водите осторожно!» Только 17 процентов ответили «да». Однако в другой группе собственников недвижимости из того же района одобрение подобного предупреждающего знака было гораздо выше: 76 процентов респондентов установили его на своих участках!

Что отличало вторую группу? Все очень просто: несколькими неделями ранее ученые спросили, могут ли они наклеить на окно маленькую и почти незаметную наклейку с надписью: «Будьте осторожным водителем». И когда через некоторое время ученые пришли с просьбой разместить знак большего размера, то встретили всеобщее одобрение.

Так что участники второй группы хотели быть последовательными в отношении своего первого решения. Это явление еще называют «принципом последовательности» или «эффектом Бенджамина Франклина», поскольку еще в XVIII веке он заметил, что тот, кто однажды сделал вам доброе дело, сделает и другое с большей готовностью, чем тот, кому вы́ однажды сделали доброе дело.

А теперь совет из повседневной жизни: если вы хотите, чтобы кто-то из ваших знакомых помог вам с переездом, не стоит сразу спрашивать, найдется ли у него для вас пара часов в воскресенье. Вместо этого сообщите ему за несколько дней, что вы скоро переезжаете и что вам нужен его совет о том, где купить хорошую недорогую мебель. Он не откажет вам в такой небольшой услуге. Поэтому он уже окажется мысленно связан с темой «переезда» и даже почувствует некоторую ответственность: ведь он сам давал советы по покупке мебели. А через несколько дней после этого попросите его помочь с перетаскиванием вещей. Он с удовольствием поможет вам.

Помните! Прося о небольшой услуге, вы вызываете эффект последовательности у другого человека и пользуетесь его преимуществами некоторое время спустя.

Этот подход, техника «Рубить сплеча», работает совсем по-другому. И на эту тему есть один убедительный психологический эксперимент²⁰. Группу студентов спросили, отправятся ли они в однодневную поездку с несовершеннолетними правонарушителями и будут ли наблюдать за ними во время поездки, если им не будут платить. Подавляющее большинство сказали «нет» (83 процента).

Студенты из другой группы в три раза чаще соглашались на эту однодневную поездку! Почему так? Там студентов заранее спрашивали, согласны ли они сопровождать молодых преступников в качестве наставников в течение двух часов в неделю на протяжении двух лет. Все отказались. Затем последовал решающий второй вопрос: «Поедете ли вы в зоопарк с подростками-хулиганами хотя бы один раз?» И вдруг половина из них согласилась!

Вернемся к примеру о переезде: не стоит сразу просить друга помочь вам с переездом и прийти на два часа, сначала поинтересуйтесь, может ли он уделить вам всю субботу. С большой вероятностью он откажется. И вот тогда спросите, не может ли он «помочь вам, буквально на час» (все мы по опыту знаем, что один час может легко превратиться в два) – и он, скорее всего, согласится.

В основе техники «Рубить сплеча» лежит эффект контраста: по сравнению с целым днем час кажется очень незначительным промежутком времени. А по сравнению с двумя годами регулярного наблюдения за молодыми преступниками, один день опять же выглядит довольно маленьким сроком.

Апелляция к авторитету известна еще с древних времен. Ее называют argumentum ad verecundiam (буквально «аргумент к скромности»). Раз человек, обладающий великим авторитетом, что-то сказал, значит, это правда. Ошибочное убеждение. Например, можно просто воспользоваться этим, обратившись к подходящему мнению ученого или статье, которые подтвердят именно то, что мы хотим сказать. Мы можем спокойно забыть о том:

– заслуживает ли ученый или исследование доверия: достаточно, чтобы это звучало серьезно;

– высказался ли ученый в области своих исследований или по теме, в которой у него нет никаких специальных знаний: главное, чтобы у него было профессорское звание и чтобы он проводил исследования в престижном университете;

– придерживается ли он мнения меньшинства: возможно, 99 процентов других исследователей выступают против него и критикуют его методы, но необходимости указывать на это нет;

– действительно ли его «чисто» цитируют: кто вообще смотрит на первоисточники?

– и достаточно ли репрезентативно цитируемое исследование, а также использованные методы с научной точки зрения: кто может толком об этом судить?

И если вы думаете, что только глупые люди ведутся на апелляцию к авторитету, вот мой любимый пример, который показывает, что даже ведущие исследователи поддавались влиянию авторитета на протяжении 30 лет.

В 1920-х годах известный в то время и признанный коллегами зоолог Теофилус Пейнтер считал, что он обнаружил у человека 24 пары хромосом, то есть в общей сложности 48 хромосом. Только в 1955 году два других исследователя доказали, что на самом деле существует всего 23 пары хромосом.

Что самое интересное: за промежуточные 30 лет различные ученые, например, исследователь из Китая Сюй Чжихун, который изучал строение клеток, также обнаружили правильное число пар хромосом (23). Но под впечатлением от великого зоолога Пейнтера все же интерпретировали полученные результаты таким образом, что у них вышло «правильное» число – 24 пары хромосом. Так, Сюй позже с иронией сообщал: «При рассмотрении многих клеток я с трудом дотянул до 48». Но ему все же удалось найти «правильное» количество пар хромосом, несмотря на ослепляющую силу авторитета Пейнтера²¹.

Если даже ведущие ученые десятилетиями слепо подчиняются авторитету – вопреки очевидным доказательствам, – то какое же впечатление он может произвести на обычных людей!

Особенно в эпоху интернета легко найти (плохое или неправильно процитированное) исследование на любое утверждение, независимо от того, насколько оно бессмысленно. Никогда еще не было так легко поразить собеседника придуманными авторитетными аргументами, как в XXI веке.

С апелляцией к авторитету связана апелляция к большинству. Она известна под названием argumentum ad populum (в буквальном переводе: «аргумент к народу»). Раз большинство людей верят во что-то определенное, значит, это правда. Ошибка: даже большинство может ошибаться.

Несмотря на то что я знаю об этой уловке уже много лет, недавно я чуть сам на нее не повелся! При заселении в испанский отель приветливая женщина сообщила мне, что все гости отеля заказывают у нее морскую прогулку.

Разумеется, поездка по воде предстояла недорогая и интересная – нужно было срочно забронировать место.

Я уже было подумал: «Все гости едут? Должно быть, предстоит неплохая прогулка. Нельзя упускать такой шанс!» И я чуть не оставил заявку. К счастью, незадолго до оплаты я спросил, какая будет программа, и получил такой ответ: «Много людей, много алкоголя, много техно-музыки». Для меня это были три очень веские причины отменить поездку.

Я решил рассказать эту небольшую историю для того, чтобы доказать: даже многолетние знания обо всех манипуляционных трюках не всегда от них спасают. Зачастую из-за лени или усталости у нас как будто отключается мозг – и именно в такие моменты подобные ложные аргументы представляют опасность и превращают нас в легкую добычу!